Экономический анализ стартапа

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Определение ключевых понятий

Такое понятие как «стартап» можно часто услышать в повседневной жизни, однако это не то же самое, что и стартап проект. Чтобы определиться с тем, что обычно понимают в научном значении под понятием «проект стартапа» или «стартап проекта», необходимо сначала определиться, что необходимо понимать под стартапом, потому что даже это слово неоднозначно трактуется.

Например, часто данное понятие цитируется с использованием определения Стива Бланка; «Стартап - организация, которая создана для поиска бизнес-модели, воспроизводимой и масштабируемой» [25]. Другие же понимают под этим определением молодую компанию с уникальной идеей или продуктом. В рамках данной работы под стартапом будет подразумеваться фирма, которая была создана на основе уникальной идеи с целью привлечения прибыли [11].

Теперь можно рассмотреть понятие «проект стартапа». В русской литературе очень редко встречается это понятие в чистом виде - оно обычно звучит, как планирование стартапа или план стартапа. Поэтому для анализа понятия были задействованы иностранные источники. Пабло Фернандез, американский разработчик, определяет стартап проект как проект, который разрабатывался вне компании с или без партнеров с намерением создания из него стартапа [36]. По-другому определяет понятие ассоциация университета Карнеги: стартап проект для них - это проект, целью которого является обоснование существования проекта, поиска спонсоров и создания графика этапов проектирования и инициации проекта [40]. Наиболее близкое к данной работе определение было представлено в работе Джона Стенфорда «Планирование стартапа: оценка факторов влияющих на успешность внедрения идеи» [38], который определяет его как «официальное определение бизнес-целей и ценностной оценки проекта, а также плана по достижению поставленных целей». В работе в понятие стартап проект будут также входить проектирование, прототипирование и разработка проекта.

Еще одним неоднозначным ключевым понятием в представленной работе является понятие мобильного приложения. Это программное обеспечение, предназначенное для работы на смартфонах, планшетах и прочих гаджетах [18]. Они являются программами, поэтому в основном создаются под определенную платформу (ОС). По-другому мобильное приложение - специальный пакет, который устанавливается пользователями через рынки приложений на мобильное устройство [14]. Определения похожи по смыслу, но более четко сформулированным является первое, поэтому в данной работе будет подразумеваться именно оно.

Несмотря на простоту понятия и его однозначность понимания, нередко в общении с клиентами можно услышать вопрос: «Чем отличается мобильное приложение от мобильной версии сайта? Если адаптировать существующий сайт для мобильных устройств проще, чем разработать мобильное приложение с нуля, зачем в таком случае обращаться в студии разработки мобильных приложений?». В этом случае стоит понимать, что мобильный сайт - это, по сути, копия основного сайта, адаптированная для отображения на относительно небольших экранах мобильных устройств или переработанный основной сайт, верстка которого после переработки стала «резиновой» [14].

Использование мобильной версии сайта хорошо только в качестве временного решения, потому что в ней будет представлена минимальная функциональность. С помощью такой версии можно понять действия и предпочтения потребителей.

Для длительных, качественных и продолжительных отношений с клиентами можно использовать зачастую только мобильное приложение, так как в таком варианте есть полное взаимодействие с пользователями, качественный интерфейс с вытекающей удобной навигацией, высокий уровень персонализации, работа в оффлайне и использование возможностей устройства в полной мере.

2. Анализ аналогичных систем

Каждая компания аналогичных сервисов является по отношению к рассматриваемой компании конкурентом. Необходимо понять, какой ответ стартап мессенджера «Клик» может предложить на существующие проблемы и решения других компаний.

Аналогов на рынке мессенджеров достаточно много, однако многие из них ничем не примечательны и реализуют лишь стандартные функции. Те же сервисы сообщений, которые у нас на слуху, стараются придумывать необычные дополнительные функции, которые смогут привлечь клиентов к использованию их средства общения. Аналитическая компания SimilarWeb провела исследование на выявление десяти наиболее популярных средств общения и в мае 2016 года она получила следующие результаты:

На первом месте оказался мессенджер WhatsApp - он лидирует в 187 странах мира и занимает 55,6% от общего процента использования подобных систем. На второй строчке рейтинга находится Facebook Messenger. Далее идет Viber. Остальные результаты можно увидеть на рисунке.

Рейтинг приложений по их используемости [12]

Следует учесть, что анализ основывался по данным пользователей системы Android, так как их процент больше, чем процент пользователей другими операционными системами.

Еще один интересный рейтинг представил в апреле 2016 года аналитический центр Falcongaze, в котором проранжировал популярные мессенджеры по степени их защищенности от взлома.

Основой для составления рейтинга послужили два критерия: популярность средства среди пользователей и их безопасность. Безопасность оценивалась еще по двум параметрам: по открытости / закрытости протокола и наличия end-to-end шифрования (при котором информация в зашифрованном виде доставляется напрямую от устройства к устройству).

Самым популярным и защищенным мессенджером по данным Falcongaze является Telegram, который и позиционирует себя как безопасное средство общения, который невозможно взломать. Несмотря на то, что в России данное средство используется скорее в узких кругах, имеющих отношение к IT и к журналистике, база данных пользователей Telegram стремительно растет. В мессенджере можно вести как обычные, так и засекреченные чаты. В обычных чатах используется щифрование клиент-сервер, а в секретных чатах - end-to-end шифрование.

Следующее по безопасности и популярности приложение - WhatsApp. Число пользователей данного сервиса перешагнуло за 1 млрд. С 2014 года протокол мессенджера поддерживает end-to-end шифрование для устройств на базе Android, а с апреля 2016 года сервис стал поддерживать его на всех платформах. Таким образом сервис шифрует всю информацию, передаваемую пользователями и даже сотрудники WhatsApp не смогут их расшифровать.

Третье место в рейтинге занимает еще один известный сервис Viber. Число пользователей данного сервиса почти достигло миллиарда. На момент проведения анализа мессенджеров компания Viber Media разрабатывала сквозное end-to-end шифрование переписки, голосовых звонков, фото- и видеоматериалов.

Данные по остальным месенджерам отображены на диаграмме, составленной центром Falcongaze.

Рейтинг самых защищенных мессенджеров [23]

Чем же широко используемые сервисы быстрого обмена сообщений заслужили свою популярность? Для этого необходимо рассмотреть несколько наиболее известных из них, занимающих высокие позиции в приведенных выше рейтингах.

Мобильный клиент социальной сети Facebook может быть интересен пользователям тем, что в нем есть голосовая и видеосвязь, возможность оставлять голосовое сообщение и возможность обмена геометками. Так же в данном клиенте удобно находить подходящего для себя бота, которых достаточно много и они постоянно дополняются не только профессиональными программистами, но и любителями. Еще одна интересная особенность в том, что пользователи могут сами расширить возможности своего мессенджера, самостоятельно выбрав предложенные дополнительные функции.

Viber также поддерживает голосовую связь и видеосвязь. Однако может превзойти остальные сервисы в условиях медленных соединений. Помимо наличия привычных пользователям стикеров, некоторых может заинтересовать возможность самостоятельного рисования картинки и отправления ее в приложение.

В Telegram помимо описанных выше преимуществ, связанных с приватностью, есть возможность «самоликвидации» аккаунта в случае длительного отсутствия пользователя в системе, а так же большое количество различных хорошо проработанных ботов, с помощью которых можно делать в чате опросы, оповещения о событиях и обновлениях сайтов и так далее.

Самый широко распространенный мессенджер WhatsApp стал достаточно популярным, потому что вышел на рынок одним из первых. Однако сейчас о нем слышно все реже. По сравнению с остальными сервисами мгновенного обмена сообщениями, у него есть привычная функциональность, кроме видеосвязи. Удобство в том, что авторизация осуществляется через телефонный номер - это экономит время на создание учетной записи и запоминание пароля [26].

Из приведенных данных и результатов опроса в приложения А, были сформированы требования к универсальному мессенджеру, по которым были проанализированные популярные приложения (табл. 1.1).

Анализ аналогичных систем по заявленным требованиям

Требование	Facebook Messenger	Telegram	Viber	WhatsApp
Наличие end-to-end шифрования	-	+	+	+
Наличие секретных / анонимных чатов	-	+	-	+
Отправка голосовых сообщений	+	-	+	+
Поддержка видеосвязи	+	-	+	-
Наличие разнообразных ботов	+	-	-	+
Удобный поиск нужного бота	+	-	-	-
Наличие стикеров	+	+	+	+
Возможность рисования своих стикеров с их последующей загрузкой	-	-	+	-
Возможность выбора надстроек	+	-	-	-
Возможность звонков на мобильные и городские номера	+	-	+	+
Подгрузка пользователей (друзей) из телефонной книги	-	+	+	+
Авторизация по номеру телефона	-	+	+	+
Возможность проведения конференций	-	-	-	-
Возможность отправки геотегов	+	-	-	+
Возможность отправлять подарки друзьям	-	-	-	-
Возможность видеть на карте местоположение друга и других пользователей	-	-	-	-
Наличие публичных тематических чатов	+	-	-	+
Отсутствие рекламы	+	+	-	+
Наличие собственной валюты	-	-	-	-
Отправка сообщений пользователям других мессенджров	-	-	-	-
Возможность покупки реальных вещей (одежды, утвари и проч.)	+	-	-	-
Поддержка отзывов без переадресации в магазин приложений	-	-	-	-
Итого:	11/22	6/22	8/22	11/22

Проанализировав популярные месенджеры, можно увидеть, что ни один из них не удовлетворяет всем требованиям. Каждый из них нацелен на конкретные цели и охватывает конкретную аудиторию.

Далее необходимо провести оценку степени значимости определенного функционала мессенджеров для пользователя, где 1 - показатель не значим для пользователя, 5 - показатель критически важен для пользователя (табл.). Степень значимости определялась на основе личного интервью, проведенного у 26 человек.



Степень значимости показателя для показателя

Функция	Степень значимости показателя для пользователя
Безопасность данных	5
Наличие анонимных чатов	3
Возможность отправки голосовых сообщений	3
Возможность видеосвязи	4
Поддержка различных ботов	3
Удобный поиск нужного бота	4
Наличие стикеров	4
Возможность рисования своих стикеров с их последующей загрузкой	2
Возможность выбора надстроек	2
Возможность звонков на мобильные и городские номера	3
Возможность подгрузки пользователей (друзей) из телефонной книги	4
Авторизация по номеру телефона	4
Возможность проведения конференций	4
Возможность отправки геотегов	3
Возможность отправлять подарки друзьям	1
Возможность видеть на карте местоположение друга и других пользователей	3
Наличие публичных тематических чатов	1
Отсутствие рекламы	5
Наличие собственной валюты	2
Отправка сообщений пользователям других мессенджеров	4
Возможность покупки реальных вещей (одежды, утвари и проч.)	2
Поддержка отзывов без переадресации в магазин приложений	4

Описываемый стартап должен удовлетворять большему количеству значимых требований, в особенности уникальных требований, и охват аудитории также должен быть больше, чтобы иметь возможность конкуренции на рынке мессенджеров. Исходя из полученных данных можно прийти к выводу, что на начальном этапе, можно не вводить такие функции, как «выбор надстроек» (как и создание самих надстроек), подарки, которые можно отправлять другим пользователям и публичные чаты.



3. Определение бизнес-модели компании

стартап экономический бизнес мессенджер

Бизнес-модель необходима для описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации [17]. Понятная концепция бизнес-модели облегчает последующее обсуждение и описание идеи.

В рамках данной работы было принято использовать модель Остервальдера, так как ее применение было протестировано на многих, в том числе и известных компаниях. В концепцию данной модели включены девять блоков, отражающих логику действий компании, направленных на получение прибыли. Эти блоки при изучении покрывают четыре сферы бизнеса: взаимодействие потребителем, предложение, инфраструктура и финансовая эффективность компании. К структурным блокам относятся:

1. Потребительские сегменты.

2. Ценностные предложения.

3. Каналы сбыта.

4. Взаимоотношения с клиентами.

5. Потоки поступления доходов.

6. Ключевые ресурсы.

7. Ключевые виды деятельности.

8. Ключевые партнеры.

9. Структура издержек.

Итоговое представление бизнес-модели можно увидеть на рисунках:



Взаимосвязь девяти структурных блоков [17]

Взаимосвязь девяти структурных блоков (продолжение) [17]

В рамках данной работы не будет представлено последовательного анализа каждого отдельного блока, потому что так сложнее получить общую картину всего стартапа. Анализ будет проходить от проверки и оценки идеи до способов монетизации и бюджетирования стартапа. То есть в описываемых модулях возможно пересечение описания некоторых блоков.

4. Определение и оценка идеи

На основе проанализированных аналогичных систем, можно оценить валидность идеи описываемого стартапа. К ее определению можно подходить с разных точек зрения: с точки зрения нахождения причин неработоспособности чего-либо или поиска проблем, с которыми часто сталкиваются потребители. Можно определить идею и на основании своих проблем или выделить проблемы рынка и найти свою нишу в нем. Так или иначе, поиск идеи для стартапа состоит из глубоко и обширного анализа, на который затрачивается достаточно много времени.

Идея анализируемого стартапа заключается в том, чтобы расширить функциональность имеющихся средств мгновенного обмена сообщений и полностью обезопасить пользовательские данные. Она основывалась на том, что потребительские предпочтения очень быстро меняются, потребителям всегда хочется чего-нибудь нового, уникального, особенно, если привычные им инструменты не совершенствуются и не расширяют свою функциональность. Но даже при этом условии, есть проблемы, которые коммерческие фирмы-разработчики не будут решать: возможность переписки через разные мессенджеры и обеспечение полной безопасности пользовательских данных из-за политики государства.

Параллельно выбирая идею, необходимо оценивать ее жизнеспособность, то есть для каждой идеи следует дать ответы на следующие основные вопросы:

1. Чем данная идея хороша? В чем ее преимущества перед остальными идеями?

2. Какой потребительский сегмент будет покупать конечный продукт?

3. Четыре причины, почему идея не будет работать.

4. Четыре причины, почему идея будет работать.

Для данного стартапа идея хороша тем, что позволит максимально охватить аудиторию за счет безопасности и расширенной функциональности, а также за счет внедрения новых для мессенджера функций.

В качестве сегмента аудитории на данном этапе можно предварительно выделить людей в возрасте от 12 до 45 лет в различном процентом соотношении при делении данного сегмента на категории. Большая часть предположительно будет приходиться на подростков.

Причины, по которым идея не будет работать:

1. Трудно сделать новый мессенджер на рынке узнаваемым - пользователь может подумать, что это очередное ничего не стоящее приложение даже не скачав его.

2. Идею может реализовать кто-то другой раньше.

3. Дороговизна идеи, нехватка ресурсов.

4. Поддержка ограниченного количества устройств.

Причины, по которым идея будет работать:

1. Новизна. Многие люди любят пробовать и скачивать все новое, поэтому изначально эта идея может сработать как минимум на них.

2. Подходит для людей различных профессий, возрастов и интересов благодаря своей функциональности.

3. Конечный продукт будет бесплатным для пользователя. Индивидуальные надстройки будут платным контентом, но также доступным для пользователя.

4. Высокая степень безопасности пользовательских данных благодаря использованию современных средств шифрования. Очень большое количество людей переживают за свою приватную информацию, которую многие мессенджеры не шифруют.

На основе предварительного описания идеи и ее оценки, конечная формулировка выглядит следующим образом:

Необходимо создать проект Мессенджер «Клик», который создает ценность для обыденной и профессиональной жизни любого человека с помощью внедрения шифрования пользовательских данных, анонимных чатов, видеоконференции, карты пользователей системы и загрузки индивидуальных надстроек или их разработки.

Таким образом, ключевым видом деятельности является предоставление общения пользователям через разрабатываемый сервис.

5. Определение целевой аудитории и анализ клиентского сегмента

Для определения целевой аудитории необходимо проанализировать, потребителей, для которых готовый продукт будет полезен и поможет «снять головную боль».

Например, WhatsApp изначально представлял себя тем, кто работает на международном рынке, кому нужен канал прямого общения с потребителями и тем, кому нужна система общения сотрудников [5].

60% пользователей Viber россияне, поэтому данная компания больше ориентирована на российский рынок и позиционирует себя как помощника в распространении контента и привлечения пользователей, а также в качестве инструмента общения с клиентами, взаимодействия внутри компании и личного общения.

Сравнение мессенджеров по охвату аудитории [12]

Мессенджер	Аудитория в РФ	Аудитория в мире	В скольких странах лидирует	Ключевые сегменты аудитории в России
WhatsApp	30 млн	1 млрд	109	Нет
Viber	20 млн	249 млн	15	25-35, больше женской аудитории, города менее 500000
Skype	10 млн	300 млн	Нет данных	Нет
Facebook Messenger	4 млн	1 млрд	49	Пользователи Facebook
ICQ	6,7 млн	11 млн	-	Подростки
Telegram	3,5 млн	120 млн	Иран, Узбекистан	Гики и маркетологи
WeChat	Нет данных	800 млн	3 (Китай)	Дальний Восток
Line	Нет данных	218 млн	4 (Япония, Тайланд, Тайвань, Индонезия)	Нет данных
Kik	Нет данных	Нет данных	-	В мире - более 50% подростки

Сегментировать пользователей для любой компании можно пятью способами:

· по признакам моделей покупателей;

Для того чтобы сегментировать пользователей по модели покупателей, необходимо построить «портрет» пользователя. То есть представить его возраст, пол, семейное положение, уровень образования, место жительства и профессию. Нужно найти его интересы, хобби, политические пристрастия. Найти его наболевшие проблемы, приоритеты, ценности, практикуемые способы поиска товаров/ услуг.

Однако из-за того, что одной из целей стартапа является охват наибольшего количества пользователей, необходимо выработать три типичных портрета различных возрастов. Для этого был проведен опрос 60 человек (по 20 на каждую возрастную категорию). Результаты опроса представлены в приложении А.

Типичный пользователь возраста 13-19 лет.

Первого типичного пользователя зовут Маша, ей 16 лет. Маша не замужем, учится в школе, поэтому образования у нее пока нет. Она живет с родителями в городе Москва, у нее активная социальная позиция и она стремится всегда быть в курсе всего нового. Сфера ее интересов во многом связана с интернетом: там она общается с друзьями, ищет мемы и делится ими, слушает музыку в SoundCloud или ВКонтакте, смотрит известных блогеров, таких как Эльдар Джарахов, Стас Давыдов или Катя Клер. Так же Маша следит за модой и долго упрашивала маму перекрасить волосы в серое амбре - этот стиль сейчас в тренде.

Хобби девушки разнообразны, она следит за фигурой и увлекается спортом, а также подписана в инстаграмме на канал рецептов и здоровой пищи, поэтому иногда она готовит для души. Школа для Маши имеет не первостепенное значение, но и по учебе она старается успевать.

В плане политики Машу с легкостью можно отнести к «Диванным критикам». После услышанной новости она обязательно раскритикует политиков и саму ситуацию с друзьями. Она не против уехать из страны после обучения, но когда в новостях политики выступают против России, в ней «просыпается» патриотизм.

В плане каналов общения, девушка предпочитает голосовые и обыкновенные сообщения, видеосвязь практически не использует. Телевизор героиня не смотрит, также как и не слушает радио, потому что все это есть в интернете. Все новинки она получает из социальных сетей, которыми выступают Instgram и Вконтакте. В качестве источника новостей выступает практически все: новостные ленты, группы и друзья.

Типичный пользователь возраста 20-35 лет

Второго пользователя зовут Александр. Александру 26 лет, он уже имеет образование, работу, недавно он женился и взял в ипотеку квартиру с женой. Живет молодой человек в Екатеринбурге, работает в сфере информационных технологий, поэтому ему интересны новые гаджеты, принцип их работы, а также возможность создать что-то самому. Однако сфера его интересов не ограничивается лишь компьютерами. Александр любит активный отдых, машины, у него есть любимая футбольная команда.

Политикой молодой человек не увлекается, но за новостями мира следит. Из социальных сетей предпочитает ВКонтакте и Телеграмм, которые являются для него приоритетными. Телевизор смотрит, когда проходят чемпионаты по футболу или когда нет желания ничем заниматься. Радио не слушает, для этого использует в основном Яндекс музыку. О новостях узнает от друзей и подписок в Телеграмме.

Типичный пользователь возраста 36-50 лет

Последним типичным пользователем мессенджера является Ирина Анатольевна. Ей 42 года, она замужем и имеет двух детей, живет в своей квартире в Санкт-Петербурге. Ирина Анатольевна всю жизнь работает в экономической сфере и является активным пользователем смартфона. Она не особо стремится разбираться с его устройством, ей важна возможность скачивания необходимых ей программ и возможность быть по всем каналам доступной для ее детей и друзей.

Женщина очень любит заниматься рукоделием: шить, вязать, готовить. Также она любит проводить время с семьей на природе и заниматься спортом зимой. В интернете она любит посещать сайты совместных покупок, где она может купить любой товар по оптовой цене.

В политике она разбирается достаточно хорошо, поэтому с ней можно подискутировать, однако она в этом не сильно заинтересована. Поддержит разговор, только если в этом есть необходимость.

В рабочее время Ирина Анатольевна общается через почту в интернете, но приоритетным общением вне работы для нее являются WhatsApp и Viber - там простой и понятный интерфейс, есть возможность отправки фотографий и документов. Новости она получает в основном от телевизора и радио, а также от друзей и знакомых.

· по объему / наполнению / частоте заказов;

· по географическому признак;

Мессенджер в основном будет ориентироваться на русскоязычную аудиторию и на начальном этапе предполагается поддержка только русского языка. В России 9 часовых поясов, достаточно много праздников и совершенно разный климат. Это нужно учитывать при предложении каких-либо опций в рекламе или контенте и при общении с пользователями (техническая поддержка, поздравление с праздниками).

· по должности;

· по предпочитаемым каналам общения;

Стоит также учесть, что охват аудитории будет больше при реализации приложения на нескольких платформах. Так как лидирующими на рынке платформами являются Android и iOS [41], мессенджер будет должен поддерживаться на обеих.



6. Определение ценностного предложения

Ценностное предложение представляет собой документ, в котором описано конкурентное преимущество компании на рынке перед потребителями. Другими словами - это совокупность причин, побуждающих человека к покупке.

Причины, побуждающие человека совершить покупку, делятся на 3 группы:

1. Клиент нуждается в продаваемом нами товаре. Мы, в свою очередь, должны откликнуться на его потребность.

2. Нужно показать потенциальным покупателям, чем мы выделяемся среди альтернативных вариантов - должны отличаться от остальных.

3. Потенциальные покупатели должны верить, что мы способны выполнить свои обещания, то есть нам необходимо подтверждать это.

Если не соблюсти какой-либо из трех аспектов, пользователь быстро утратит внимание к товару.

Представление того, что произойдет, если забыть об одном из аспектов, побуждающих покупателей к приобретению товара



Если убрать отклик - покупателей не заинтересует наше предложение.

Если убрать отличие - они начнут торговаться или решат, что могут купить то же самое в другом месте.

Если же убрать способность подтвердить свои заявления делом - и, даже если покупателям нужно то, что мы предлагаем (отклик) и они понимают, что мы отличаемся от остальных, они не поверят, что мы действительно способны дать то, что обещаем. Поэтому они не захотят рисковать и не станут работать с нами или покупать наш продукт [31].

В опросе, результаты которого представлены в приложении А, был вопрос:

«С какими проблемами вы сталкивались при использовании мессенджера?

1. Отсутствие приватности данных.

2. Не интуитивно понятный интерфейс.

3. Скудная функциональность.

4. Долгая загрузка каких-либо данных даже при хорошем интернете.

5. Невозможность отправки данных пользователю другого мессенджера.

6. Невозможность определения местоположения пользователя.

7. Другое (вариант для написания своего варианта)».

На основе результатов можно сделать вывод, что основные головные боли людей - невозможность связаться с пользователем другого мессенджера, из-за чего возникает потребность в использовании нескольких аналогичных сервисов, что не является удобным для пользователя вариантом, и отсутствие интуитивно понятного интерфейса. Еще одна важная проблема: проблема долгой загрузки данных даже при хорошем интернете будет рассмотрена в главе разработки мобильной функциональности.

Также, исходя из методов решения выбранных проблем пользователями, можно увидеть, что они либо используют несколько средств сразу, либо переходят на Telegram, потому что он достаточно понятен и безопасен. Это дает основание полагать, что если представить каждому сегменту стартап в выгодном пользователю свете, мессенджер будет пользоваться некоторой популярностью и будет наращивать ее на основе отзывов и рекомендаций людей своим друзьям.

Стоит также учитывать профессиональную область людей, так как многие используют средства мгновенного обмена сообщениями для решения рабочих вопросов. То есть ценностное в ценностном предложении стоит учитывать как рабочие аспекты, так и повседневные.

Таким образом, на основе опроса, учитывая три перечисленные составляющие, побуждающие пользователей к приобретению товара, получаются три различных ценностных предложения для разных категорий пользователей:

Ценностное предложение для пользователей возраста 12-20 лет:

«Мы молодая компания, основанная на идее создания простого, безопасного и интуитивно понятного мессенджера для разнообразного общения.

Наш продукт имеет самообучающегося бота, возможность поиска пользователей на карте, возможность совершать интернет покупки прямо из приложения.

В нашем мессенджере «Клик» есть местная валюта, с помощью которой можно приобретать дополнительные функции. Так, например, наш клиент создал свои стикеры, за которые получает местные деньги от других пользователей и оплачивает покупки в интернете «кликами»».

Ценностное предложение для возраста 21-35 лет:

«Мы молодая компания, основанная на идее создания простого, безопасного и интуитивно понятного мессенджера для людей всех возрастов и профессий.

Наш продукт имеет нейросетевого самообучающегося бота, возможность поиска пользователей на карте, а также возможность отправки сообщений пользователям других подобных сервисов. Для компаний у нас существует возможность длительных видеоконференций и быстрого создания групп с возможностью рассылки информации коллегам.

В нашем мессенджере «Клик» есть местная валюта («клики»), с помощью которой можно приобретать дополнительные функции. Так, например, наш клиент создал своего собственного бота-магазина, с которого получает «клики» и тратит их на приобретение товаров из других магазинов».

Ценностное предложение для возраста 36-50 лет:

«Мы молодая компания, основанная на идее создания простого, безопасного и интуитивно понятного мессенджера для людей всех возрастов и профессий.

Наш продукт имеет самообучающегося бота, с которым можно пообщаться и узнать рецепты или новости мира, имеет возможность поиска пользователей на карте, а также возможность отправки сообщений пользователям других подобных сервисов. Для компаний у нас существует возможность длительных видеоконференций и быстрого создания групп с возможностью рассылки информации коллегам.

В нашем мессенджере «Клик» есть местная валюта («клики»), с помощью которой можно приобретать дополнительные функции. Так, например, наш клиент оформил подписку на получение возможности обмена сообщениями с пользователями других мессенджеров и тем самым сосредоточил историю переписок в одном месте, тем самым обеспечивая себе ее быстрый поиск».

В этом блоке необходимо также учесть каналы сбыта своего продукта. По результатам анализа можно увидеть, что люди преимущественно узнают новости через интернет: интернет запросы (32%), социальные сети (12%), новостные порталы, рассылки на почту и так далее. Поэтому первостепенное направление раскрутки и сбыта продукта должно вестись через интернет посредством создания своего сайта, а также рекламы в социальных сетях. Также сравнительно много людей получают новости через телевидение (22%). Эта цифра относится к более взрослому сегменту, поэтому рекламировать товар через телевизор также необходимо для большего охвата аудитории. Однако это нужно делать грамотно и основываться в первую очередь на ценностном предложении для каждого отдельного сегмента целевой аудитории.

7. Определение ключевых ресурсов стартапа

Определение проектной команды

Ключевыми ресурсами компании являются как материальные ресурсы, так и интеллектуальные ресурсы и персонал. Согласно [8] при определении проектной команды необходимо ответить на 4 вопроса:

1. Почему нужна команда?

Команда для создания данного проекта нужна, во-первых, для получения высоких результатов в более сжатые сроки, во-вторых, необходимость команды обуславливается специфичностью необходимых компетенций: нужно уметь анализировать стартап, строить прототип, разрабатывать приложение.

2. Кто нужен в команде?

Сама проектная команда не должна быть большой, потому что чем больше команда, тем тяжелее ей кооперироваться. На основании определенной целевой аудитории и ценностного предложения было решено, что команда должна включать в себя:

· основателя в лице Митяева Анатолия Владимировича;

· PR менеджера, который будет продвигать и продавать продукт;

· аналитика с опытом работы не менее 2 лет - 1 человек;

· дизайнера с опытом не менее года - 1 человек;

· разработчик под Android с опытом разработки не менее 3 лет - 2 человека;

Два достаточно опытных разработчика способны написать проект в среднем за год. Конкретный срок будет зависеть от мотивации и опыта работы, но на данном этапе можно условиться, что двоих разработчиков хватит. Допустим вариант принятие одного специалиста с большим опытом на основе удаленной работы из другого города.

· разработчик под iOS с опытом разработки не менее полугода - 3 человека;

Проанализировав резюме на сайте hh.ru было выявлено, что есть острая нехватка разработчиков данной области в Перми. Поэтому было решено набрать малоопытных разработчиков но в большем составе. Допустим вариант принятие одного специалиста с большим опытом на основе удаленной работы из другого города.

· back-end разработчик для написания серверной части проекта с опытом работы не менее 3 лет - 1 человек;

· front-end разработчик для верстки сайта с опытом работы не менее 3 лет - 1 человек;

· специалист по поддержке БД с опытом работы не менее года - 1 человек;

· специалист по нейронным сетям для написания ботов с опытом работы не менее полугода - 1 человек;

Специалистов данной области очень мало в Перми, поэтому вынужденной мерой будет найм малоопытного специалиста.

3. Как сформировать команду?

Под данным пунктом понимается не столько, как сформировать команду высококлассных специалистов, сколько как будет создана необходимая атмосфера для комфортной работы в команде.

Для комфортной работы всех членов команды планируется:

Разработать некоторый свод правил, который бы определял нормы поведения и общения в команде.

Проводить ретроспективу через каждые две недели для получения информации об аспектах, которые следует улучшить в работе команды.

Определить конкретные зоны ответственности и компетентности каждого участника команды.

Проведение совместного досуга в определенные дни.

Обустройство зоны отдыха для команды.

Оборудование места для питания членов команды.

4. Как мотивировать команду на работу?

Мотивация к работе должна основываться на стремлении каждого сотрудника работать.

Однако команде необходимо платить заработную плату, которая будет являться расходами для компании. В таблице 1.4 представлена заработная плата для каждого сотрудника за месяц.

Заработная плата сотрудников

Должность	Ставка заработной платы
PR	20000
Аналитик	20000
Дизайнер	25000
Разработчик под Android	30000
Разработчик под iOS	20000
Back-end разработчик	30000
Front-end разработчик	30000
Специалист по БД	25000
Специалист по нейронным сетям	25000

За год на сотрудников требуется 2 700 000 рублей.

Определение технических ресурсов

Для обеспечения стабильной работоспособности команды и компании в целом необходимо следующие технические ресурсы в расчете на то, что 2 разработчика будут работать удаленно:

· Бесперебойный блок питания - 3 штуки стоимостью 5660 рублей/шт.;

· Сервер Intel Xeon E5-2630 v4 предполагается арендовать в Германии из-за его дороговизны. Месячная плата составит 7028,32;

· Ноутбук DELL LATITUDE E5570 (Intel Core i5 6440HQ 2600 MHz/15.6»/1920x1080/8Gb/512Gb SSD/DVD нет/AMD Radeon R7 M370/Wi-Fi/Bluetooth/Linux) - 3 штуки стоимостью 50611 рублей/шт.;

· Системный блок Lenovo Ideacentre 710-25ISH - 5 шт., 43990 руб./шт.;

· Экран Acer EB222Qb - 9 шт., 5117 руб./шт.;

· Mac Mini MGEM2RU/A - 1 шт., 41190 руб./шт.;

Итоговая стоимость технических ресурсов за первый год существования стартапа составляет: 549025,84.

Определение прочих материальных ресурсов

Помимо вышеперечисленных ресурсов для полной работоспособности мессенджера понадобится доступ ко всем API мессенджеров. Это необходимо для предоставления пользователям возможности общения с пользователями других мессенджеров. Доступ к API будет осуществляться через компанию Blinger [34]. Годовая стоимость подписки на предоставление API равняется 361196,16.

Стоит отметить, что в аренде здания нет необходимости, так как помещение, в котором располагается офис, находится в собственности у основателя стартапа. Таким образом, необходимо платить только за электричество и воду, которые в совокупности составляют 7000 рублей в месяц.

8. Взаимоотношение с клиентами

Заинтересовать клиента можно через лендинговую страницу, которая уже существует для описываемого сервиса. Однако в интересах компании не только максимально охватить аудиторию своим продуктом, но и удержать клиентов, построить с ними доверительные отношения, потому что с помощью клиентов можно увеличивать продажи.

В качестве взаимоотношений с клиентами в компании предполагается ввести персональную поддержку. Она будет заключаться в том, что пользователи могут прямо в приложении оставить свой отзыв о нем или задать компании разработчику какой-либо вопрос, на который по возможности будет дан ответ.

Также предполагается внедрить автоматизированное обслуживание, при котором мессенджер будет предлагать тех ботов и те категории новостей, которые пользователю будут в большей степени интересным. Изначальное определение интересов конкретного пользователя должно проходить совместно с первоначальными инструкциями к мессенджеру. Однако эта процедура не должна быть обязательна для каждого пользователя, так что должна быть возможность отклонения данных инструкций.

Еще одним путем взаимодействия с пользователем в дальнейшем предполагается совместное создание. Так пользователям будет предоставляться возможность добавлять своих ботов и стикеров, прибыль от которых предполагается делить между обеими сторонами.

9. Рыночное исследование

Рыночное исследование и способы монетизации стартап проекта являются, по сути, описанием потоков поступления доходов. Расчет размера рынка необходимо проводить для определения числа пользователей, готовых заплатить за решение, которое предлагает рассматриваемая компания. Также его необходимо проводить для того, чтобы узнать, есть ли на этом рынке деньги, достаточно ли их и сколько описываемой компании можно на нем заработать. Рынок формируется и ограничивается проблемой, которую решает продукт. То есть идею невозможно продать большему количеству людей, чем тому, которое готово за идею заплатить.

Сам мессенджер предполагается быть бесплатным. Поэтому позволить себе его сможет любой человек. Платными будут только местная валюта и опция отправки данных пользователям другого мессенджера. То есть расчет размера рынка стоит производить исходя из этих данных.

Расчет рынка проводится двумя способами:

· Сверху вниз.

Расчет рынка начинается с потенциального целевого рынка к сегментированным рынкам. В рассматриваемом стартапе, целевым рынком будет рынок мобильных приложений, предназначенных для связи пользователей. Следующий уровень - объем достижимого сегмента - рынок мессенджеров. Последним уровнем является объем обслуживаемого рынка - рынок мессенджеров для русскоязычной аудитории.

Учитывая менталитет русских людей, которые в большинстве случаев не стремятся платить за более хорошую вещь, чей аналог, пусть он немного хуже, но абсолютно бесплатный (а основные конкурентные системы для пользователя бесплатны), потенциал выручки компании в перспективе на ближайшие 2-3 года не слишком высок. Таким образом, ей придется либо вводить рекламу в мессенджер, что сильно скажется на отношении пользователей к нему, либо внедрять опции, необходимые компаниям, потому что компании, как правило, проплачивают удобные для сотрудников и для компании в целом опции.

В целом можно сказать, что монетизировать мессенджеры достаточно сложно и ни одна компания пока не окупила свои затраты [10]. Поэтому способы получения прибыли в данной сфере должны быть тщательно проанализированы.

· Снизу вверх.

В этом подходе нужно исходить из проблем, которые решает рассматриваемое средство мгновенного обмена сообщениями. На и основе необходимо подсчитать количество человек, которые сталкиваются именно с этими проблемами, таким образом, выделяя более широкий арсенал решений и смежных потребностей.

Для расчета объема рынка снизу вверх, необходимо рассчитать количество пользователей, оценить их средний чек за год и перемножить количество клиентов на средний чек для нахождения дохода. Для получения прибыли необходимо из доходов вычесть все затраты.

По данным [39] к среднему классу (пользователям, которые могут и готовы платить за стикеры и прочие полезные функции мессенджеров) относится 10% населения России или 14654471 человек. Из всех людей пользуются мессенджерами около 60 миллионов человек. Лишь один человек из 20 (5%) платят за стикеры и прочие услуги в аналогичных системах. Таким, если предположить, что весь средний класс пользуется мессенджерами, количество потенциально платежного количества человек = 732723,55. В среднем эти люди тратят на мессенджеры по 70 рублей в год, то есть 732723,55 * 70 = 51 290 648,5 рублей в год предположительно составит доход.

Статьи расходов для стартапа

Наименование статьи расходов	Стоимость, руб.
Издержки на материальные ресурсы	464 686 (технические издержки за вычетом стоимости аренды сервера)
Аккаунт на PlayMarket	1482,75
Постоянные затраты	Руб./год
Аренда сервера	84339,84
Сотрудники	2 700 000
Доступ к API всех мессенджеров	361 196,16
Электричество	84000
Аккаунт в AppStore	5871,69
НДС	3 077 438,9 (с максимальной суммы дохода выше)
Итого без учета НДС:	3 701 576,44
Итого с НДС:	6 779 015,34



Стоит учесть, что НДФЛ не будет уплачиваться, так как сотрудники не устраиваются официально. Также стоит отметить, что все издержки без учета НДС покрывает осно

ватель стартапа за свой счет.

Максимальная возможная прибыль = 51 290 648,5 - 6 779 015,34 = 44 511 633,16 рублей. Данная сумма возможна только при максимальном охвате платежеспособной аудитории.

Таким образом, расходы стартапа при наилучшем исходе окупятся примерно за 2 месяца.

10. Разработка минимально жизнеспособного продукта

MVP - состояние продукта в конкретный момент времени. Это процесс поиска нужных клиентам решений с постоянной обратной связью. Создание MVP подразумевает иттеративный подход. То есть, решение сначала необходимо выразить с помощью MVP. Затем на основе пользовательского опыта нашим MVP, можно научиться лучше понимать клиента и создать свой конечный продукт. То есть основная цель MVP - проверить, сможет ли разрабатываемый продукт решить проблемы конечного пользователя и станет ли он платить за это решение [24].

На основе опроса из приложения А, выделено следующие две проблемы трех категорий пользователей при использовании подобных сервисов:

Отсутствие приватности данных и отсутствие возможности отправки данных пользователям других мессенджеров.

MVP для данного мессенджера должен включать в себя базовую функциональность мессенджеров и несколько уникальных функций, способных привлечь пользователя. То есть минимальным жизнеспособным продуктом для мессенджера «Клик» будет разработанное средство мгновенного обмена сообщениями с возможностью создания групповых чатов и индивидуальных чатов между пользователями данного сервиса и обмена медиафайлами. Вместо отправки данных пользователям других мессенджеров можно изначально сделать приглашения пользователей других мессенджеров в приложение «Клик». Также данное средство должно шифровать пользовательские данные, то есть сохранять приватность клиентских данных. Данный продукт можно выпустить на двух платформах (Android, iOS) в течение трех месяцев.

На основе тестирования MVP (приложение B) было выявлено, что больше всего пользователям не хватило бы стикеров, звонков, возможности хранения и передачи фотографий и видео, а также видеоконференций. Эти пункты являются обязательными для включения в следующую версию приложения.

11. Монетизация приложения

Людей, готовых платить за какие-либо функции в мессенджере, сравнительно мало. Если за стикеры и за фон рабочего окна приложения пользователь может заплатить, то за функциональность он заплатит только в том случае, если он ему жизненно не обходим, и к тому же у такого сервиса нет бесплатных аналогов.

Реклама также не уместна в мессенджерах. Делать ее рядом с частной беседой многим кажется достаточно безнравственным. В отличие от социальных сетей, сервисы мгновенного обмена сообщениями ограничены одной функциональностью - обмен сообщениями в том или ином виде. Поэтому в них не работает стандартная рекламная модель - в мессенджерах нет места для рекламных маневров: маленький экран смартфона, неподходящий контекст и отсутствие таргетинга [9]. Поэтому многие компании выбрали для себя стратегию: сначала рост, потом монетизация.

В рассматриваемом стартапе монетизация не уходит на задний план. Сама концепция завязана на внутренней валюте - «кликах». Тем, кто будет устанавливать мессенджер себе на устройство, будет предлагаться определенное количество монет, за которые можно купить стикеры и фон для чатов в приложении. Эту валюту можно будет как покупать за реальные деньги, так и пополнять ее за счет приглашения большего количества пользователей в мессенджер. Также монетизация будет осуществляться через продажу уникальных стикеров и фонов.

Еще одним способом монетизации приложения является подписка на возможность отправки данных пользователям других средств мгновенного обмена сообщениями. Так как данная функция по результатам опроса является востребованной, ее можно продавать в качестве подписки на определенный промежуток времени.

В дальнейшем развитии мессенджера в качестве монетизации мессенджера можно внедрить модель микротранзакций - посредничество в интернет торговле через умных ботов сервиса. То есть мессенджер будет являться прямым посредником между магазином и пользователем и получать с этого доход от магазинов, для которых он является посредником.

Просчитывая способы монетизации, необходимо понимать, сколько должна зарабатывать компания, чтобы достичь точки безубыточности. В нашем случае прибыль с монетизации должна быть за год минимум 3701576,44 (годовые издержки без учета НДС).

12. Анализ способов привлечения инвестиций

На этапе бюджетирования важно осознавать все возможные пути получения средств, а также определить партнеров стартапа и инвесторов.

Среди партнерских отношений можно выделить четыре типа:

1. Стратегическое сотрудничество.

2. Соконкуренция: стратегическое партнерство между конкурентами.

3. Совместные предприятия для запуска новых бизнес-проектов.

4. Отношения производителя с поставщиками для гарантии получения качественных комплектующих.

Партнерские отношения компания может строить с различными целями, например, чтобы снизить риски, оптимизировать бизнес-модели и получить ресурсы [22].

С точки зрения оптимизации и экономии в сфере производства, стартап «Мессенджер «Клик» предполагает сотрудничество только с компанией Blinger, которая позволяет получить доступ ко всем мессенджерам и email и с самими пользователями, которые будут создавать стикеры и уникальные фоны. Для получения независимости от прочих сторонних программ и продуктов все чаты, видеоконференции, звонки и прочую функциональность, компания предполагает осуществить самостоятельно, используя различные библиотеки для каждой мобильной платформы, под которую будет вестись разработка.

С точки зрения совместной деятельности компания предполагает сотрудничать в дальнейшем с компанией Google, чтобы позволять пользователям хранить свои данные в облаке.

Для снижения степени риска и неопределенности компания предполагает сотрудничать с крупными компаниями, через которые можно продвигать свое приложение - Вконтакте и WhatsApp.

Стоит отметить, что все партнеры являются на текущий момент предполагаемыми потенциальными партнерами, так как в этом направлении стартап еще не начал работать.

С инвестициями дело обстоит немного иначе. Все инвестиции можно разделить на две основные группы:

Портфельные инвестиции - вложения капитала в группу проектов, например, приобретение ценных бумаг различных предприятий

Реальные инвестиции - финансовые вложения в конкретный, как правило, долгосрочный проект и обычно связанный с приобретением реальных активов [32].

Однако вне зависимости от группы инвестиций, для начала необходимо знать места их «обитания». Во-первых, инвесторов можно найти через бизнес-инкубаторы или инвестиционные фонды. Во, вторых, на сегодняшний день существует множество тематических мероприятий для индивидуальных (частных) инвесторов. Формат таких мероприятий позволяет стартапам быстро получить отклик, пообщаться с экспертами обзавестись необходимыми контактами и связями. На таких мероприятиях как правило больше шансов привлечь инвесторов. Однако есть и третий путь - выиграть гранд в определенной сфере, то есть поучаствовать в конкурсе и в случае выигрыша получить финансовую поддержку от инвесторов [21].

Стоит также понимать, что инвестор - человек, который должен заинтересоваться продуктом, поэтому, как и в случае определения целевой аудитории, ее сегментации и построения ценностного предложения для каждого возрастного сегмента, также нужно определить «портрет» и инвестора, и какое целевое предложение можно ему представить.

Размещено на Allbest.ru

...