Коммерческая деятельность предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

организационный потребитель рынок коммерческий

Определяющим фактором функционирования рынка является коммерческая деятельность. Это неотъемлемое условие рыночного хозяйствования. Потенциальные возможности коммерческой деятельности с переходом к рыночной экономике приобретают все большее значение. Коммерческая деятельность является областью практической деятельности, в рамках которой решаются следующие задачи:

1) исследование и прогнозирование рыночного спроса, и выявление потребностей потребителей в товарах и торговых услугах;

2) изучение и оценка источников поступления товаров (оптовые ярмарки, товарные биржи, аукционы, торговые посредники и товаропроизводители);

3) поиск и выбор поставщиков товаров;

4) организация хозяйственных связей с поставщиками товаров, в том числе ведение переговоров, заключение договоров, осуществление коммерческих расчетов, контролирование соблюдения договорных обязательств и т.п.;

5) формирование товарного ассортимента на складах и в магазинах с учетом потребительского спроса, управление запасами товаров;

6) организация оптовой и / или розничной продажи товаров, включая выбор методов и форм торговли и обеспечение определенного уровня качества торговых услуг;

7) рекламно-информационная деятельность, связанная с продажей товаров и созданием положительного имиджа торгового предприятия.

Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Помимо этого, предприятию весьма желательно иметь как можно более широкую сеть розничных продаж или сеть посреднических организаций, если она, конечно, не занимается очень крупным и дорогим производством. Такая сеть должна иметь высокий уровень сервиса, так как сегодняшний покупатель привык к качественному обслуживанию и широкому списку дополнительных услуг. И только выполнив все эти требования, фирма может рассчитывать на то, что ей удастся занять прочное место в сердце покупателя.

Не стоит забывать при этом об эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя - это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта - там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Коммерческая деятельность предприятия - финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.

Актуальность данной выбранной темы обусловлена тем, что организация управления коммерческой деятельностью предприятия являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов экономических отношений.

Цель исследования заключается в возможности совершенствований организации коммерческой деятельности предприятия, с целью повышения эффективности взаимодействия фирмы и потребителя.

Задачи исследования:

а) изучить теоретические аспекты организации коммерческой деятельности на предприятии;

б) проанализировать организацию управления коммерческой деятельности на розничном предприятии;

в) разработать меры повышения эффективности организации управления коммерческой деятельности.

Объект исследования - коммерческая деятельность ТГ «Ижтрейдинг». Предмет исследования процессы развития коммерческой деятельности. Гипотеза исследования заключается в том, что совершенствование организации управления коммерческой деятельности предприятия приведёт к повышению эффективности его деятельности. Источником исходной информации служили материалы статистических данных, отражающих деятельность рассматриваемого предприятия, научная литература, публикации. Планируемая значимость работы заключается в разработке ряда рекомендаций направленных на повешении эффективности коммерческой деятельности предприятия с возможностью их дальнейшего внедрения.

1. Характеристика объекта исследования - ТГ «Ижтрейдинг»

1.1 Организационно-правовая форма и структура управления предприятием

Объектом работы является торговая группа «Ижтрейдинг» и супермаркет «Миндаль» как его структурное подразделение. Местонахождение торговой группы: г. Ижевск, ул. Удмуртская, 212.

Торговая сеть «Ижтрейдинг» - это сеть продовольственных магазинов, оптовая база, производство мясных и овощных полуфабрикатов, кондитерское производство, кафе и собственный транспортный отдел.

Девиз Компании: «Отличный сервиз - путь к успеху, благополучию и удовольствию от работы».

Основная ценность Компании - это люди:

- покупатели, ради которых работает Компания, и стремиться сделать пребывание в наших магазинах комфортным и максимально выгодным;

- сотрудники, «лицо» и «фундамент» Компании.

Торговая группа «Ижтрейдинг» занимает одно из ведущих мест на рынке оптовой и розничной торговли продуктов питания Уральского региона и Удмуртской Республики.

Компания начала свою деятельность в 1992 году по направлению «Оптовая торговля продуктами питания» и стала дистрибьютором многих российских предприятий - производителей в Удмуртии (табачных фабрик, производителей макаронной, кондитерской продукции).

С 1998 года началось освоение сектора розничной торговли республики. В Ижевске был открыт один из первых магазинов - супермаркетов, работающих по принципу «самообслуживания покупателей».

В 2002 году Компания стала одной из 20 аккредитированных фирм, работающих на рынке оптовой торговли алкогольной продукции в Удмуртии. В настоящее время торговая сеть Компании включает в себя комплекс современных компьютеризированных торговых и складских предприятий, работающих в единой системе, в том числе:

· три складских комплекса в разных районах города общей площадью 15 300 м². Все складские комплексы являются собственностью Компании;

· сегодня ТГ «Ижтрейдинг» - это 52 магазина, расположенные в городах Удмуртии, в г. Чайковском и Нефтекамске и более 4 000 сотрудников.

В декабре 2002 года Компания открыла новый магазин общей площадью более 2000 м², не имеющий аналогов в городе и республике. У компании имеются перспективные предложения по созданию новых и расширении, действующих торговых предприятий.

В период с 2003 по 2005 года Компания открыла еще несколько магазинов - это «Каролина», «Малахит», «Миндаль», «Дом моделей», Ворошилова, 109, «Утес», Пушкинская, 198, «Орджоникидзе, 21», Удмуртская, 273 и много других.

В конце 2006 года были открыты два крупных магазина - это «Три банана-2», по адресу Маяковского, 48, площадью более 2000 м² и ТЦ «Олимп» площадью около 4000 м², по адресу Удмуртская, 304.

Торговая группа «Ижтрейдинг» имеет собственный транспортный отдел, включающий в себя семь большегрузных автомобилей, осуществляющих международные и междугородние перевозки, один большегрузный автомобиль, работающий по республике; грузовые автомобили и парк легковых. Транспортный отдел полностью обслуживает потребности оптово-розничной сети Компании, а также оказывает лицензированные транспортные услуги сторонним организациям.

Основные направления деятельности компании:

· оптовая торговля продуктами питания (в том числе табачными изделиями, алкогольной продукцией).

· розничная торговля.

· транспортные услуги, международные и междугородние перевозки, транспортно-экспедиционная деятельность.

Интеллектуальной собственностью Компании является зарегистрированный в Роспатенте товарный знак «Ижтрейдинг», имеющий известность на рынке продуктов питания и транспортных услуг Уральского региона. Супермаркеты «Ижтрейдинг» были первыми «ласточками», а уж вслед за ними началось массовое открытие супермаркетов других фирм

Супермаркет осуществляет свою деятельность на основании Устава предприятия, лицензии, свидетельства, сертификата соответствия.

Структура управления торговым предприятием должна удовлетворять таким требованиям:

· соответствовать функциональному содержанию процесса управления предприятием;

· обеспечить планомерное развитие управляемой системы;

· обладать возможностями для внедрения в практику достижений науки и передового опыта.

На структуру управления оказывают влияние численность сотрудников, подчиненных одному руководителю, объем товарооборота, специализация, количество подведомственных торговых единиц (структурных подразделений).

Структура управления на предприятии ТГ «Ижтрейдинг» механическая (дивизиональная). Связи в структуре имеются как вертикальные, так и горизонтальные.

Механические структуры характеризуются следующими принципами:

· централизованное принятие решений (то есть, право принять окончательное решение принадлежит одному человеку - директору).

· четкое разделение труда - что приводит к повышению квалификации специалистов в каждой области.

· иерархичность уровней управления (то есть, каждый нижестоящий уровень контролируется вышестоящим и подчиняется ему)

· принцип единогласия.

· осуществление приема на работу в строгом соответствии с квалификационными требованиями.

Структура мгазина является дивизиональной (товарной), так как магазин специализируется по 3 видам товарных групп. Эти отделы действуют почти как самостоятельные организации и подчиняются генеральному директору.

Высший уровень управления - институционный уровень, средний - управленческий уровень, нижний - технический уровень управления.

На генеральном директоре ТГ «Ижтрейдинг» лежит решение огромного числа задач:

· принятие ориентированных на выбранный сегмент рынка решений, направленных на удовлетворение потребностей клиентов;

· определение общих направлений политики предприятия в рамках поставленных целей и задач, в том числе проведение финансовой политики, к которой могут быть отнесены такие вопросы, как определение лимитов расходов на содержание персонала, предельные расходы на административные и хозяйственные нужды.

Руководитель высшего звена вправе также решать, какая система расчетов с клиентами наиболее предпочтительна, какие кредитные, дисконтные и бонусные карточки будут приниматься в предприятии.

Руководитель отдела снабжения, товаровед как руководители среднего звена определяют принципиальные вопросы закупочной политики, в частности ориентацию на определенных поставщиков. Они по согласованию с генеральным директором ТГ «Ижтрейдинг» вправе определить круг поставщиков, деловые отношения с которыми магазин будет поддерживать в первую очередь. Управленцы среднего звена обеспечивают реализацию политики предприятия, разработанной высшим руководством, и несут ответственность за доведение приказов, указаний, инструкций, детальных заданий до подразделений, а также за их своевременное выполнение.

Специалист по снабжению обеспечивает выполнение четкого снабжения предприятия товарами, предметами материально-технического оснащения, инвентаря. Устанавливает деловые, договорные отношения с определенным высшим руководством кругом поставщиков, проводит маркетинговый анализ рынка поставщиков, на основании прайс-листов, рекламных объявлений, личных контактов. В непосредственном подчинении у специалиста по снабжению находится: товаровед.

К аппарату управления торгового предприятия относятся директор магазина, товаровед и менеджеры по товародвижению.

К персоналу торгового зала относятся администраторы, старший кассир и кассиры, заведующие секциями, менеджеры торгового зала, фасовщики, приемосдатчики ручной клади и грузчики.

Директор магазина осуществляет текущее руководство. К текущему управлению относятся организация завоза и реализация товаров, повседневный контроль за работой, оперативное устранение причин, мешающих нормальному ходу торгово-технологического процесса. Текущее управление торговым процессом обеспечивает организационную устойчивость работы всех подведомственных торговых и хозяйственных единиц экономичного и своевременного выполнения поставленных планов и задач.

Менеджер по товародвижению подчиняется директору магазина. Он осуществляет проверку и оприходование принятого товара, проверяет верность штрих-кодов, заводит с помощью сканера штрих-код, оформляет ценники, анализирует товародвижение, организует эффективное движение товаров.

Товаровед находится также в подчинении директора магазина. Осуществляет оценку правильности учета товаров, ревизии, контроль за соответствием цен товаров данным учета, сроки реализации, составляет заявки на товар.

Администратор зала подчиняется директору магазина. В его непосредственном подчинении находятся заведующие секциями, менеджеры торгового зала, уборщики, приемосдатчики ручной клади. Основной задачей деятельности является контроль за соблюдением персоналом надлежащего качества и культуры обслуживания покупателей при оказании услуг торговли.

Старший продавец подчиняется директору магазина. В его подчинении находятся фасовщики и грузчики. Основной задачей деятельности является прием и размещение товара на складе.

Старший кассир сотрудник магазина, осуществляющий контроль за денежными потоками по кассовым аппаратам. В его непосредственном подчинении находятся продавцы-кассиры. Основными задачами являются контроль кассовых операций по приему, выдаче и хранению денежных средств, введение и предоставление кассовой отчетности, передача денежной наличности на инкассацию.

Менеджер торгового зала - сотрудник магазина, представляющий посредством своей деятельности саму фирму, ее реализуемую продукцию и услуги клиентам и потребителям в магазине. Работа менеджера зала заключается в выполнении поставленных руководителями планов по объемам продаж, мерчендайзеру на выделенной территории, а также поддержании и улучшении отношений с потребителями. В деятельности он подчиняется администратору зала. Основными задачами являются: выкладка товара в торговый зал, помощь старшему продавцу в приемке товара, замещение администратора с исполнением его обязанностей.

Продавец-кассир - сотрудник магазина, осуществляющий контроль за денежными потоками по кассовым аппаратам магазина. При выполнении служебных обязанностей находится в непосредственном подчинении старшего кассира. Его основными задачами являются осуществление кассовых операций по приему, учету, выдаче и хранению денежных средств, составление заявления о возврате товара и аннуляции кассового чека.

Фасовщик подчиняется старшему продавцу магазина. Основной задачей деятельности является расфасовка товара с целью удовлетворения покупательского спроса, улучшения обслуживания покупателей.

Приемосдатчик ручной клади подчиняется администратору зала. Основной задачей деятельности является прием, хранение и выдача вещей покупателей.

Грузчик подчиняется старшему продавцу магазина и осуществляет погрузочно-разгрузочные работы.

Уборщик производственных и служебных помещений подчиняется администратору зала. Основной задачей деятельности является уборка помещений магазина.

Уборщик территории подчиняется директору магазина. Основной задачей деятельности является поддержание в чистоте прилегающей территории.

Должностные инструкции каждому исполнителю разрабатывает руководитель предприятия. Эти инструкции отражают задачи, стоящие перед тем или иным отделом, четко определяют обязанности работников с учетом их взаимозаменяемости (на время отпуска, болезни и т.д.), обеспечивают правильное использование труда специалистов.

Структура управления ТГ «Ижтрейдинг» представлена на схеме 1.

Так же для оформления структуры, штатного состава и штатной численности организации в соответствии с ее уставом (положением) разрабатывается штатное расписание, которое представлено в таблице 1.

Работники предприятия могут быть постоянными, временными, сезонными или принятыми для выполнения разовых работ.

В числе показателей, характеризующих численный состав работников, в первую очередь следует назвать общую и списочную численность. Общая численность работников - это общее количество физических лиц, включенных в трудовые отношения с работодателем. Списочная численность выражает количество работников предприятия за какой-то период с учетом времени их работы. Она определяет потребность в работниках для полного укомплектования рабочих мест и замены работников, отсутствующих по уважительным причинам. Иногда в списочной численности выделяют еще понятие явочной численности работников. Явочная численность - это необходимое количество работников с учетом числа рабочих мест и нормы времени их работы. Явочная численность (Я) определяется по формуле:

Я = (Р х Пр) / Нр, (1)

где Р - число рабочих мест; Пр - время работы предприятия за год; Нр - норма работы одного работника за год.

Я = (19*8760)/2160 = 77 чел.

Списочная численность (Нс) определяется по формуле:

Нс = Я * Рл / Рр, (2)

где Я - явочная численность; Рл - полное количество рабочих дней в планируемом периоде (год); Рр - планируемое число рабочих дней 1 работника.

Нс = 77 * 365/ 180 = 156 чел.

Эффективность деятельности предприятия во многом зависит от стабильности состава работников предприятия. Чтобы оценить стабильность состава и численности работников применяются следующие показатели:

1. Коэффициент приема:

, где (3)

- среднесписочная численность работников за год.

2. Коэффициент выбытия:

, где (4)

В-количество выбывших за период;

- среднесписочная численность работников за период.

3. Коэффициент стабильности кадров:

, где (5)

- среднесписочная численность работников за период со стажем более 5 лет на предприятии;

- среднесписочная численность работников за период.

4. Коэффициент текучести кадров:

, где (6)

- численность работников, выбывших за период по собственному желанию;

- численность работников, уволенных за период по неуважительным причинам;

- среднесписочная численность работников за период.

5. Коэффициент постоянства кадров:

, где (7)

- коэффициент выбытия.

Таблица 1. Штатное расписание магазина «Миндаль»

Структурное подразделение	Должность (специальность, профессия), разряд, класс (категория), квалификация	Кол.во штатных единиц	Тарифная ставка (оклад), руб.	Надбавки, %	Всего в месяц, руб.
наименование	код
Администрация	01	Директор магазина	1	25 000	10	-	-	27 500
Отдел снабжения	02	Специалист по снабжению	1	15 000	8	-	-	16 200
	02	Товаровед	1	12 000	7	-	-	12 840
Бухгалтерия	03	Бухгалтер	1	15 000	8	-	-	16 200
Хозяйственная служба	04	Администратор зала	2	12 000	6	-	-	13 440
	04	Менеджер торгового зала	2	7 000	3	-	-	7 420
	04	Контролер ручной клади	3	8 000	3	-	-	8 720
	04	Уборщики зала	5	6 000	3	-	-	6 900
Отдел продаж	05	Старший продавец	2	10 000	6	-	-	11 200
	05	Старший кассир	2	7 500	3	-	-	7 950
	05	Продавцы-кассиры	8	7 500	3	-	-	9 300
	05	Фасовщики	5	7 000	3	-	-	8 050
	05	Грузчики	5	8 000	3	-	-	9 200
Итого			38	140 000				154 920

1.2 Характеристика товаров и услуг предприятия

Основными видами деятельности ТГ «Ижтрейдинг» являются:

- оптовая торговля продуктами питания (в том числе табачными изделиями, алкогольной продукцией);

- розничная торговля;

- транспортные услуги, международные и междугородние перевозки, транспортно-экспедиционная деятельность;

- предоставление услуг местной телефонной связи, услуг телематических служб.

На осуществление всех видов деятельности Компания имеет соответствующие лицензии, аккредитации, сертификаты.

Магазин «Миндаль» ТГ «Ижтрейдинг» - полносервисное предприятие, предлагает своим посетителям широкий выбор товаров, обслуживает самый широкий контингент потребителей

Магазин по ул. Удмуртская, 212, с форматом самообслуживания осуществляет продажу продуктов питания в розницу. Самообслуживание занимает основное место среди современных методов продажи, оно в набольшей степени способствует решению ряда социально-экономических задач: экономит время покупателей, увеличивает скорость торгового обслуживания и т.д. Снижение затрат времени на приобретение товаров в магазинах самообслуживания объясняется тем, что у покупателя нет необходимости обращаться к помощи продавца, чтобы получить информацию о товаре. Он имеет свободный доступ к товару, может его рассмотреть, ознакомиться с интересующими сведениями, содержащимися на упаковке и ценнике товара.

Здесь представлены такие группы товаров как: хлеб и хлебобулочные изделия; молоко и молочная продукция; мясо и колбасные изделия; рыба и рыбная гастрономия; кондитерские изделия, бакалейные товары, чай, кофе; напитки безалкогольные; водка и ликероводочные изделия, пиво; табачные изделия.

Тип магазина определяется ассортиментным профилем и размером торговой площади. По типу магазин относится к гастроному. В соответствии с данным типом формируется товарный ассортимент и выбирается торгово-технологическое оборудование, внедряется рациональная организация труда.

В соответствии с товарной специализацией и размеров торговой площади осуществляется формирование ассортимента разных групп товаров, их видов и разновидностей.

Как правило, в универсальных магазинах ассортимент товаров более широкий. В соответствии с действующими Правилами продажи отдельных видов товаров ассортимент предлагаемых к продаже товаров определяется самостоятельно предприятиями розничной торговли в соответствии с профилем и специализацией их деятельности.

Ассортиментный перечень товаров, реализуемых ТГ «Ижтрейдинг» в супермаркете «Миндаль»:

· хлеб и хлебобулочные изделия;

· мясные полуфабрикаты;

· рыба и морепродукты пищевые, сельди, рыбная кулинария;

· масло животное, масло растительное;

· пищевые жиры;

· маргариновая продукция, майонез, дрожжи;

· молоко и молочная продукция, сыр;

· консервы мясные, консервы рыбные, консервы овощные, консервы молочные;

· консервы фруктово-ягодные;

· яйца;

· сахар, кондитерские изделия, торты;

· варенье, джем, повидло, мед (фасованный);

· чай натуральный, кофе, соль, мука, крахмал, кисель, спички;

· крупа и бобовые, макаронные изделия;

· безалкогольные напитки, мороженое, соки;

· детское питание;

· пищевые концентраты, пряности, приправы;

· капустные овощи;

· луковые овощи;

· томатные овощи;

· фрукты;

· сухофрукты;

· орехи, семя подсолнуха;

· грибы;

· корм для животных.

Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различных потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте.

Коэффициент широты ассортимента:

, где (8)

- - коэффициент широты ассортимента;

- - действительная широта, то есть фактическое количество видов, разновидностей и наименований товаров, имеющихся в наличии;

- - базовая широта.

Полученный коэффициент, равный 0,83, достаточно приближен к единице, поэтому можно сказать, что ассортимент в магазине достаточно широкий.

Коэффициент полноты ассортимента:

, где (9)

- коэффициент полноты ассортимента на конкретную дату;

- фактическое количество разновидностей товара по каждой товарной группе в момент проверки;

- количество разновидностей товара по каждой товарной группе, предусмотренное ассортиментным перечнем или ГОСТом (прайс-листом поставщика).

Полученный коэффициент, равный 0,88, достаточно приближен к единице, поэтому можно сказать, что ассортимент в магазине достаточно полный.

Коэффициент устойчивости (стабильности) ассортимента товаров (месяц):

, где (10)

- коэффициент устойчивости ассортимента товаров за период:

- фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

- количество разновидностей товаров, предусмотренных перечнем магазина;

n - количество проверок.

Ассортиментный перечень утвержден руководителем «Ижтрейдинг», зам. Главы Администрации; согласовано с Управлением торговли и услуг Администрации города Ижевска, Главным врачом ЦГСН. Основная услуга, которую оказывает розничная торговля - это реализация товаров в магазине. Услуга розничной торговли - результат непосредственного воздействия продавца и покупателя, а также собственной деятельностью продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров по договору купли-продажи.

Процесс услуги реализации товаров состоит из следующих основных этапов:

- формирование ассортимента;

- приемка товаров;

- обеспечение хранения;

- предпродажная подготовка;

- выкладка товаров;

- предложение товаров покупателю;

- расчет с покупателем;

- отпуск товара.

Требования функциональной пригодности услуги торговли предусматривают: точность и своевременность оказания услуги, характеризующиеся соблюдением установленного режима работы предприятия торговли, точностью срока выполнения услуги, точностью выписки счета и оформления кассового чека и др.; наличие товаров надлежащего качества;

Наличие товаров установленного для данного типа предприятия ассортимента; обеспечение условий для компетентного выбора потребителем товаров и услуг; информативность, то есть наличие необходимой достоверной информации об услугах и товарах, номенклатуре услуг и ассортименте товаров, исполнителе услуги, о правилах и условиях оказания услуг, в том числе о правилах продажи товаров и правах покупателей; соответствие обслуживающего персонала своему профессиональному назначению, в том числе компетентность и умение общаться с покупателями.

Исполнитель услуги обязан оказывать услуги, отвечающие требованиям функциональной пригодности в соответствии с правилами продажи.

Требования эргономики услуги торговли предусматривают:

- комфортность и удобство покупателей при оказании услуги, включая удобное размещение товара в торговом зале, входов, выходов, секций, оборудования, мебели и прочее;

- гигиенические требования к уровню освещенности, вентилируемости, запыленности, шума, температуры в торговом зале, к персоналу, к содержанию помещений, рабочих мест, оборудованию и т.п.;

- доступность информации возможностям восприятия потребителем.

Требования эстетики услуги торговли предусматривают гармоничность, стилевое единство, целостность композиции и художественной выразительности:

- архитектурно - планировочных решений помещений торгового предприятия;

- оформления фасада здания, вывески, витрин, выкладки товаров на торговом оборудовании, рабочего места и внешнего вида обслуживающего персонала, исполнения рекламных материалов, фирменных знаков и указателей, сопроводительной документацией и др.;

- интерьера торгового зала путем оснащения соответствующей мебелью, оборудованием, инвентарем и подбора цветового решения и светового освещения. Требования технологичности услуги торговли предусматривают: наличие рационального набора технологического оборудования, инвентаря определенных типов и моделей, формы и назначения, с учетом используемых методов продажи, ассортимента товаров, оказываемых услуг; создание условий экономичности и простоты санитарного и технического обслуживания;

- наличие помещений (по назначению и площадям), необходимых для организации торгового процесса и рационального движения покупательских и товарных потоков, обеспечения рационального размещения, максимальной видимости вложенных товаров;

- наличие технических средств, для обработки информации, в том числе по товародвижению;

- наличие документов и средств, позволяющих проводить потребителем контроль

- процессов обслуживания;

- оптимальный уровень затрат труда, времени и других ресурсов на проведение отдельных операций торгового - технологического процесса, создание условий для механизации трудоемких процессов обслуживания покупателей;

- требования безопасности услуг розничной торговли;

- требования охраны окружающей среды.

1.3 Месторасположение предприятия, конкуренты и потребители

Объектом работы является торговая группа «Ижтрейдинг» и супермаркет «Миндаль» как его структурное подразделение. Местонахождение торговой группы: г. Ижевск, ул. Удмуртская, 212.

Магазины Компании расположены в разных районах города, в непосредственной близости от автомагистралей. Площадь магазинов составляет от 600 до 4000 м². Магазины оснащены современным торговым и холодильным оборудованием, кассовыми терминалами. Все магазины являются супермаркетами, работающими по принципу «самообслуживания покупателей».

Супермаркет «Миндаль», расположенный по адресу г. Ижевск, ул. Удмуртская, 212, осуществляет свою деятельность с 22.04.2004 г.

Супермаркет - это предприятие местного значения, т.к. оно расположено в жилой зоне и обеспечивает население основными продовольственными и непродовольственными товарами повседневного спроса. Оно обслуживает население в пределах пешеходной доступности, радиус обслуживания 500 метров. Магазин расположен в Первомайском районе, со всех сторон окружен конкурентами, но он расположен в более выгодном месте. Супермаркет легко доступен со стороны главной улицы, выезд с автостоянки на главную улицу простой и легкий. Магазин пристроен к жилому многоэтажному дому. Эстетическое оформление здания гармонично сочетается с окружающим ландшафтом, но в то же время бросается в глаза.

Потребители отдают предпочтение тому или иному торговому пространству, руководствуясь некоторыми критериями. Первоначальным таким критерием было расстояние до магазина. Формула, которая позволяет розничному торговцу рассчитать равновозможную точку в единицах длины между конкурирующими розничными предприятиями. Равновозможная точка (D) находится на границах торговых пространств между двумя предприятиями и рассчитывается по формуле:

, где (11)

d - расстояние между розничными предприятиями, м;

- магазин с большей торговой площадью, кв. м.;

- магазин с меньшей торговой площадью, кв. м.;

Полученная граница торгового пространства находится на расстоянии 208,3 м. Это расстояние отмеряется от наименьшего предприятия.

Радиус обслуживания - это район деятельности магазина, который определяется расстоянием, преодолеваемым покупателями от места жительства до данного магазина. С точки зрения таких исследователей, радиус обслуживания является главным фактором, влияющим на затраты времени покупателей на приобретение товара, а площадь обслуживания предлагается определять эмпирически с учетом плотности населения, проживающего на территории вокруг магазина.

, где (12)

R - радиус обслуживния, м;

S - площадь территории, обслуживаемой магазином (торговое пространство), кв. м.;

- 3,14.

Радиус облуживания равен 17 м, что говорит о том, что магазин «Миндаль» обслуживает покупателей, которые действуют в этом радиусе. Предприятие функционирует в экономической среде, включающей в себя поставщиков, потребителей и конкурентов. Предприятие работает с широким кругом поставщиков, включающих в себя как фирмы и предприятия-производители, расположенные на территории Удмуртской Республики, так и предприятия, расположенные за ее пределами. Проведем оценку конкурентоспособности ТГ «Ижтрейдинг».

Основными конкурентами в массовом сегменте являются магазины «Айкай» и «Ижтрейдинг», а в сегменте супермаркетов «премиум» борьба за потребителя разворачивается между супермаркетами «Лукоморье» (второй розничный брэнд ООО «Айкай») и «Ижтрейдингом», у которого есть ряд магазинов, ориентированных на более состоятельного и требовательного покупателя, и магазинами сети «Столичный», изначально позиционировавшихся как супермаркеты премиум-класса. Магазины сети «Магнит» считаются «магазинами для среднего класса»: «Мы не ниже классом, чем Лукоморье, и чуть выше, чем большинство магазинов «Ижтрейдинг».

Основными конкурентами анализируемого предприятия являются:

- Супермаркет «Айкай»,

- Супермаркет «Магнит»,

- Гипермаркет «Столичный».

Для оценки выбраны пять критериев, по которым можно в основном оценить комфорт потребителя при совершении покупки в том или ином месте. Эти критерии универсальны для большинства розничных сетей и мало зависят от их товарной специализации. [1]

Критерий 1: «Ассортимент».

Оценка удовлетворенности ассортиментом товаров в магазинах указанной розничной сети.

Критерий 2: «Местоположение».

Близость к транспортным потокам, наличие парковки. Предлагалось оценить удобство расположения магазинов сети, приспособленность торговых точек к приему необходимого количества покупателей.

Критерий 3: «Персонал».

Оценивались подготовленность персонала, коммуникативные навыки, внешний вид.

Критерий 4: «Наличие дополнительных сервисов».

Применяются ли в магазинах сети платежные терминалы для оплаты с помощью пластиковых карт, кредитные программы, дисконтные программы, доставка товара, насколько отлажен послепродажный сервис (в случае необходимости) и т.д.

Критерий 5: «Интерьер и экстерьер магазинов»

Респондентам предлагалось оценить внешний вид и внутреннее устройство магазинов. В т.ч. и с точки зрения удобства совершения покупок - информативность витрин, удобство выкладки, возможность комфортного перемещения по магазину (для супермаркетов), чистота, наличие посторонних шумов и т.д.

Оценка по каждому из критериев выставлялась по 10-бальной шкале (таблица 2).

Таблица 2 - Рейтинг покупательской привлекательности торговых сетей г. Ижевска

Торговая сеть	Ассортимент	Местоположение	Персонал	Наличие доп. сервисов	Интерьер и экстерьер магазинов	Суммарный средний балл
«Ижтрейдинг»	7,4	7,2	6	6,25	6,8	6,73
«Столичный»	7,2	6,8	5,6	6	6,4	6,4
«Магнит»	4,8	5,8	3,4	2,5	3,6	4,02
«Айкай»	3,8	4,6	2	2,5	2,4	3,06

По итогам опроса выяснилось, что для покупателей ключевыми характеристиками привлекательности той или иной торговой сети являются наличие в магазинах обученного, коммуникабельного и (немаловажно) тактичного персонала, а также сервис и интерьер (экстерьер) магазинов. Аутсайдером рейтинга по этим критериям оказалась торговая сеть «Айкай» (являющаяся, в то же время крупнейшей по числу магазинов), и не трудно предположить, что заложенный в них негатив уже не позволил нашим респондентам объективно оценить сеть по другим критериям. Например, «Айкай» имеет большое количество магазинов, расположенных в удобных и оживленных местах, однако по критерию «Близость к транспортным потокам, наличие парковки» сеть получила одну из самых низких оценок. Негатив наложился фоном.

Объективно говоря, по удобству расположения магазинов представленные в рейтинге сети примерно равны, однако разброс в оценках говорит о том, что даже удобно расположенный магазин с хорошим ассортиментом покупатели будут обходить стороной, если в нем неряшливый, хамоватый персонал и обшарпанные прилавки.

Проведем анализ потребителей предприятия торговли. Результаты анализа уровня среднедушевого дохода на одного члена семьи, проведенного по результатам опроса покупателей, представлены в таблице 3.

Таблица 3. Оценка среднедушевого дохода покупателей магазинов компании «Ижтрейдинг»

Уровень дохода, руб.	Доля, %
1500-2000	4
2001-3000	18
3001-4000	36
4001-5000	14
Свыше 5000	28

Как показывают данные таблицы 3, наибольший процент покупателей магазинов ТГ «Ижтрейдинг» имеет доход от 1500 руб. до 4000 руб. Таким образом, при формировании ассортимента магазинов ТГ «Ижтрейдинг» ориентируется именно на покупателей с указанным уровнем дохода.

В ходе опроса покупателей установлено, что среди них доминируют респонденты в возрасте 18-30 лет (таблица 4).

Таблица 4. Возрастная характеристика покупателей магазинов ТГ «Ижтрейдинг»

Ответ	Доля, %
18-30 лет	56
31-40 лет	9
41-50 лет	8
Старше 50 лет	5

1.4 Торгово-технологический процесс предприятия

Торгово-технологический процесс - система мероприятий, представляющих собой комплекс операций по доведению товаров до предприятий розничной торговли, а через них - до потребителей.

Функционирование предприятия розничной торговли и выполнение основных функций по движению товаров и услуг до конечного потребителя обеспечивается циклическим выполнением ряда взаимосвязанных и последовательных технологических процессов при оптимальных затратах ресурсов и высокой культуре торгового обслуживания.

В основу организации торгово-технологических процессов положены товарные потоки.

Под товарным потоком в магазине понимается движение товаров от момента их поступления в магазин до вручения проданного товара покупателю.

Торгово-технологический процесс включает такие операции, как разгрузка, приемка товаров по количеству и качеству, хранение, фасовка и упаковка товаров, их перемещение и выкладка в торговом зале магазина и др. Он осуществляется персоналом магазина без участия покупателей. Операцией называется часть торгово-технологического процесса, выполняемая работниками путем применения определенных приемов и способов.

Товарные потоки оказывают существенное влияние на организацию торгово-технологического процесса на розничных торговых предприятиях. Характер и содержание отдельных операций торгово-технологического процесса зависят от методов продажи, типа и размера магазина, размеров поступающих партий, ассортимента товаров и их физико-химических свойств, состояния тары и упаковки, степени подготовленности товаров к реализации и других факторов.

Все операции торгово-технологического процесса взаимосвязаны, имеют четкую логику их выполнения и прямое влияние на результативность коммерческой работы предприятия розничной торговли.

В торговой практике сложились три основные схемы технологического процесса.

Первая схема включает разгрузку товаров с автотранспорта, приемку их по количеству и качеству и продажу. Это наиболее прогрессивная схема. Она возможна при доставке товаров, полностью подготовленных к продаже и поступающих в таре-оборудовании и поддонах.

Вторая схема торгово-технологического процесса предполагает направление товара после приемки на хранение, а затем в торговый зал. В этом случае необходимо специальное помещение для хранения товаров.

Третья схема является наиболее сложной и предполагает предварительную подготовку товаров к продаже (фасовку, утюжку, чистку и т.д.). Эта схема требует наличия помещений для подготовки товаров к продаже.

В большинстве магазинов одновременно действуют все три схемы.

Для каждого розничного торгового предприятия может быть разработана технологическая схема с учетом конкретных условий его работы, включающая содержание, взаимосвязь и последовательность выполнения всех или отдельных торгово-технологических операций. При разработке технологической схемы учитывают ассортимент товаров и степень их подготовленности к продаже, размеры торговых площадей, наличие и размеры отдельных подсобных помещений, уровень технической оснащенности предприятия, методы продажи товаров, количество узлов расчета и т.д.

Направленность рыночной экономики на более полное удовлетворение общественных и многообразных личных потребностей населения, ориентация производства на достижение наилучших конечных результатов обуславливают необходимость повышения эффективности торговли - отрасли, экономическое и социальное значение которой постоянно возрастает.

Следовательно, розничная торговля - одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения. Поэтому от состояния торговли, ее эффективной организации во многом зависит формирование основ финансовой стабильности государства.

Торговля товарами народного потребления охватывает взаимоотношения между торговыми предприятиями, с одной стороны, и населением - с другой.

Особая роль в этом процессе отведена розничной торговле - конечному звену, замыкающему цепь хозяйственных связей в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу личного потребления, то есть становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают товары в обмен на свои денежные доходы.

Вместе с тем розничная торговля относится к отраслям, продукция которых выступает в виде услуг, или деятельности, не приводящей к созданию самостоятельного продукта, товара. Содержание ее заключается в удовлетворении нужд, то есть обслуживании, которое является частью торгово-технологического процесса.

Торговое обслуживание - совокупность элементов торговой деятельности розничных организаций по продаже товаров и оказанию услуг населению, направленных на удовлетворение потребительского спроса, получение прибыли [12].

Данное определение конкретизирует цель торгового обслуживания - получение прибыли, а также ставит получение ее в зависимость от степени удовлетворения спроса потребителей в товарах и услугах; характеризует розничную торговлю как конечное звено в процессе товарного обращения, где населению предоставляются товары и услуги и тем самым удовлетворяются потребности.

Торговое обслуживание охватывает операции, начиная с изучения спроса населения и заканчивая розничной продажей товаров, обслуживанием покупателей после их реализации.

Цель торгового обслуживания - наиболее полное удовлетворение потребностей членов общества в товарах и услугах при одновременном обеспечении рентабельной работы розничного торгового предприятия. В условиях рынка усиливается борьба за потребителя. Поэтому торговые работники должны постоянно стремиться к привлечению все новых покупателей. В решении данной задачи ведущая роль отведена такому элементу торгового обслуживания, как стимулирование продаж. [7]

Стимулирование продаж, направленное на потребителя можно определить как ограниченную во времени, имеющую строго определенные задачи акцию, в основу которой положено предложение покупателю какого-то «плюса», льготы. Стимулирование продаж реализуется через разнообразные побудительные средства (распространение образцов, купонов, снижение цен, премии, призы), призванные ускорить или увеличить продажи отдельных товаров потребителям.

Стимулирование имеет целью немедленное изменение поведения потребителя. Товар сразу обретает в его глазах ореол решающего преимущества, что превращает потенциального клиента в покупателя. Мероприятиям по стимулированию сбыта свойственны: привлекательность, информативность, побуждение к совершению покупки, кратковременный характер.

Стимулирование продаж наиболее эффективно в области торговли товарами, предназначенными для широких слоев населения, включая взрослых и детей, именно в этом случае оно достигает своего максимального выражения и дает широкий простор изобретательности специалистов.

Рационально организованный торгово-технологический процесс предполагает внедрение и расширение прогрессивных методов продажи товаров - самообслуживание; продажа товаров по образцам; по предварительным заказам покупателей, обеспечивающих наилучшие условия выбора товаров, их приобретения, экономию времени покупателей; соответствие торгово-технологического процесса научно-техническому уровню, использование передовой техники, прогрессивных трудовых процессов; соблюдение действующих правил торговли. [7]

Кроме того, оснащение рабочих мест современным оборудованием, хорошее освещение, отсутствие раздражающих шумов, чистый воздух, нормальная температура, наличие удобных подсобных и бытовых помещений способствуют рациональной организации труда, создают хорошее настроение у работников магазинов, а значит обеспечивают возможность для высокопроизводительной деятельности по обслуживанию покупателей.

Использование той или иной формы торгового обслуживания зависит от численности жителей в населенном пункте, наличия и ассортиментного профиля торговых предприятий, производственных условий, сезона.

Главным фактором, определяющим содержание и последовательность операций торгово-технологического процесса, является метод продажи.

Рационализация торгово-технологического процесса и постоянное его совершенствование являются главной задачей.

Оптимизация технологии предполагает интеграцию в единый процесс знаний, технических средств, оборудования и способов реализации товаров и услуг из имеющихся ресурсов.

2. Организация коммерческой деятельности ТГ «Ижтрейдинг»

2.1 Содержание коммерческой деятельности предприятия

Понятие «коммерция» пришло к нам из латинского языка и буквально означает «торговля». В настоящее время под торговлей понимается, во-первых, форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль народного хозяйства и, в-третьих, деятельность, направленная на совершение актов купли-продажи товаров и услуг. Термин «коммерция» ближе к третьему понятию торговли - деятельности, связанной с осуществлением купли-продажи.

В широком смысле коммерческая деятельность - это любая деятельность, направленная на получение прибыли. Такая трактовка приближает понятие коммерческой деятельности к понятию предпринимательства (бизнеса). В узком значении коммерческая деятельность связывается с деятельностью торговых организаций.

Коммерческая деятельность - деятельность юридических и физических лиц, связанная с осуществлением операций купли-продажи в целях удовлетворения спроса и получения прибыли. Субъектами коммерческой деятельности выступают юридические и физические лица, имеющие право ее совершения, объектами коммерческой деятельности являются товары и услуги.

В современных условиях ведения бизнеса коммерческая деятельность не сводится только к совершению торговой сделки. Коммерческий успех напрямую зависит от знания рыночной ситуации, понимания потребностей потребителей и умения их удовлетворить, предлагая соответствующий ассортимент товаров. Поэтому коммерческая деятельность охватывает изучение потребительского спроса, управление товарным ассортиментом, рекламно-информационную работу и организацию сервиса.

Кроме того, коммерческие работники должны уметь вести поиск и подбор выгодных поставщиков, налаживать с ними договорные отношения, организовывать транспортировку товара, а также создавать и поддерживать оптимальные товарные запасы.

Для успешного функционирования на товарном рынке потребительская кооперация России имеет потенциальные возможности, обусловленные ее особенностями как социально ориентированной системы, и конкурентные преимущества. Важным ее конкурентным преимуществом является возможность выступать на потребительском рынке в качестве единой организации, имеющей многоотраслевой характер деятельности и способной реально влиять на ассортимент и качество товаров, уровень цен. Это обусловливает специфику коммерческой деятельности кооперативных организаций.

Являясь составной частью рынка, коммерция, опираясь на свои позиции, одновременно становится основой рыночного хозяйства. Как показывает практика, активность коммерции тем выше, чем устойчивее и динамичнее действующая среда рынка. В своей предназначенности и деятельности коммерция должна базироваться на российской модели формирования рынка и складывающихся рыночных отношениях. Важно представить, что коммерческая деятельность не ограничивается заданными пределами. По мере продвижения к рынку она непременно будет расширяться. Коммерческие процессы следует рассматривать в увязке с субъектами хозяйствования и факторами внешней среды.

На рынке товаров происходит взаимодействие производителей и потребителей, продавцов и покупателей. Рынок рассматривается как товарное хозяйство, представляющее сферу товарно-денежного обмена с определенной системой коммерческих действий и отношений. Рыночные процессы и коммерция тесно взаимосвязаны между собой. Изменения в рыночной среде сопровождаются изменениями и в коммерческих действиях. Следовательно, коммерция должна обладать автономностью и адаптироваться к требованиям рынка.

Преобразования, проводимые в торговле и коммерции, не могут не учитывать ряда обстоятельств. Во-первых, происходящие экономические перемены, особенности переходного периода, менталитет и покупательское поведение населения. Во-вторых, все элементы макро- и микросреды должны работать как единый и слаженный механизм, действующий в новых условиях хозяйствования. В-третьих, рыночные преобразования необходимо проводить в увязке с экономическими процессами и рыночными принципами, утвердившимися в мировой практике.

Коммерческая деятельность представляет собой совокупность последовательно выполняемых торговоорганизационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги [9].

Товар - неотъемлемый продукт рынка, обладающий потребительной стоимостью, форма обмена - деньги. Под услугами понимаются обслуживание и доведение товара до потребителя [3]. Базисом коммерческой деятельности служат капитал (финансовое обеспечение), материально-техническая база и информационно-компьютерные средства, формирующие банк данных для принятия управленческих решений. К субъектам рынка, воздействующим на коммерческую деятельность, относятся: товаропроизводители - поставщики продукции, посредники, кредиторы (банки), контрольно-инспекционные учреждения, аудиторские службы, страховые агентства и другие. С развитием рыночных отношений эти компоненты будут подвергаться количественным и качественным изменениям, внося тем самым адекватные изменения в коммерческую деятельность. К коммерции примыкают информатика и компьютеризация. Они направлены на управление коммерческой деятельностью. Для этого информационные потоки принимаются, обрабатываются, анализируются, и результаты используются в управлении.

Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было незначительным). Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель - не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель.

Таким образом, характер и содержание выполняемых операций при осуществлении коммерческой деятельности будут зависеть от избранной формы продвижения товара и той стадии, на которой этот товар находится. Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений, как о самом товаре, так и о его производителях. Важно также владеть информацией о социальных, экономических, демографических и прочих факторах, определяющих спрос на товары, и о покупательной способности населения. Наряду с этим необходимо иметь достоверную информацию.

...