Совершенствование системы формирования спроса и стимулирования сбыта во внешнеэкономической деятельности предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Байкальский государственный университет экономики и права

Кафедра мировой экономики и международного бизнеса

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: Организация и управление ВЭД на предприятии

на тему: «Совершенствование системы ФОССТИС в ВЭД предприятия»

Исполнитель: Карькова А.А.

МЭК-10-1

Руководитель : И.Е. Козырская,

к.э.н

Иркутск, 2014 г.



Оглавление

Введение

Глава 1

1.1 Сущность маркетинговых коммуникаций и их инструменты

1.2 Сущность системы ФОССТИС

Глава 2

2.1 Формирование спроса (ФОС) и его основной инструмент - реклама

2.2 Стимулирование сбыта - СТИС

Глава 3

3.1 Примеры мероприятий ФОССТИС на российских предприятиях

3.2 Система ФОССТИС на предприятии лесоперерабатывающей отрасли. Составление сбытовой программы предприятия

Заключение

Список использованной литературы

Введение

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране формирование спроса и стимулирование сбыта производимой продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого современного предприятия. Возросшая рыночная конкуренция вынуждает современные предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования спроса.

Роль современного маркетинга заключается в том, что он призван привести производство в соответствии со спросом. Усилия маркетинговых служб предприятия направлены на создание такого ассортимента товаров, который соответствовал бы общественному спросу. Много внимания должно уделяться внешнему виду товара, его потребительским характеристикам, послепродажному обслуживанию. При этом маркетинговые усилия должны быть направлены на то, чтобы убедить покупателя, что данный товар является самым лучшим, создать «приверженность» покупателя к торговой марке.

Маркетинг направлен на поиск наиболее эффективного сочетания традиционной и новой продукции, он является основанием для принятия решения о расширении или сокращении объемов производства, способствует разработке и внедрению планов развития предприятия.

Другими словами, задача современного маркетинга - сформировать спрос на определенный товар и простимулировать его дальнейший сбыт.

Все это обуславливает актуальность исследования теоретических и практических аспектов системы формирования спроса и стимулирования сбыта в маркетинговых коммуникациях.

Предметом работы является исследование программ ФОСТИСС на российском предприятии. Объектом данного исследования является система маркетинга и маркетинговых коммуникаций на предприятиях.

Основной целью работы является анализ и оценка маркетинговых возможностей современного предприятия, а также разработка рекомендаций по совершенствованию деятельности по формированию спроса и стимулированию сбыта отдельных видов продукции.

Задачи представленной работы:

- Анализ сущности маркетинговых коммуникаций в целом;

- Анализ сущности системы ФОССТИС и её назначения;

- Подробный анализ каждой подсистемы ФОССТИС;

- Приведение примеров функционирования системы ФОССТИС на предприятиях;

- Проведение анализа деятельности ОАО «РосЭкспортЛес» в сфере ФОСТИСС.

- Составление сбытовой программы для этого предприятия

Продвижение остаётся одним из четырех основных элементов, входящих в состав комплекса маркетинга фирмы. Основные средства продвижения - реклама, стимулирование сбыта, связи с общественностью и личная продажа - обладают как разными, так и дублирующими друг друга функциями, и для их эффективной координации требуется тщательное определение коммуникационных целей фирмы.

Связи с общественностью - неличное и неоплачиваемое спонсором продвижение товара, услуги или компании в целом посредством распространения о них коммерчески важных сведений в печатных средствах информации или благожелательного представления по радио, телевидению или со сцены.

Средства распространения информации - каналы коммуникации, по которым обращение передается от отправителя к получателю.

В данной работе использованы труды известных российских и зарубежных экономистов, среди которых: Волков О.И., Герчикова И.Н., Друкер П., Кнорринг В. И., Котлер Ф., Сондерс Дж., Вонг. В., Клейнер Г.Б., Суров С., Федько В.П., Хруцкий В.Е. 

Глава 1

маркетинговый коммуникация спрос сбытовой

1.1 Сущность маркетинговых коммуникаций и их инструменты

Прежде чем приступить к глубокому изучению системы ФОССТИС необходимо понять, что представляют собой маркетинговые коммуникации в целом. Маркетинговыми коммуникациями называется деятельность, совокупность средств и конкретные действия по поиску, анализу, генерации и распространению информации, значимой для субъектов маркетинговых отношений. Интернет-ресурс. Гуманитарно-правовой портал: http://psyera.ru/2742/sushchnost-i-vidy-marketingovyh-kommunikaciy

Как определённый процесс деятельности маркетинговые коммуникации, прежде всего, представляют собой коммуникационную политику, особую функцию производителя, посредника или потребителя, определяющуюся его мотивами, интересами, установками, отношениями и конкретными целями (выход на новый рынок сбыта, введение нового товара, увеличение или удержание рыночной доли и т.п.). Современный акцент здесь делается на формировании, поддержании и развитии долгосрочных партнерских отношений на основе знания друг друга, взаимоуважения и нацеленности на взаимную выгоду.

Также маркетинговые исследования - это совокупность средств, то есть комплекс содержания носителей и способов передачи маркетинговой информации, позволяющий поддерживать и осуществлять информационные связи, контакты в виде рекламы, отношений с общественностью, прямого маркетинга (включая личные контакты) и смешанных видов (включая выставки, ярмарки и другие формы содействия продажам, сбыту). Современное эффективное направление формирования данного комплекса - интегрированные маркетинговые коммуникации, коммуникационный менеджмент.

Как конкретные действия, маркетинговые коммуникации - это процессы передачи и восприятия тех или иных сообщений, направленных на решение конкретных задач побуждения к определенному маркетинговому выбору (заказу) или отражающие уже состоявшийся выбор, точку зрения, мнение субъекта или группы субъектов маркетинговых отношений. Этот выбор может быть сделан как в отношении какого-либо конкретного продукта (товара) по поводу степени его соответствия уровню развития потребности, специфике и остроте проблемы субъекта маркетинговых отношений, так и в отношении образа определенной группы продуктов (бренда) или субъекта как такового (фирмы, организации). Это могут быть, например, действия, позволяющие: выявить целевую аудиторию, определить ее качественные и количественные характеристики; определить желаемую ответную реакцию (в том числе в количественном выражении); обеспечить осведомленность потенциальных клиентов о фирме и товаре; добиться знания клиентом фирмы, товара; завоевать благорасположение аудитории; побудить адресата к совершению покупки.

Структура процесса коммуникаций и возможные моменты вмешательства помех представлены на рисунке 1.1.

Рис. 1. Структура процесса коммуникаций (схема Лассуэла) Интернет-ресурс: http://evartist.narod.ru/text5/78.htm

Традиционно в комплекс маркетинговых коммуникаций входят:

Реклама - любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком. Иными словами, реклама - это инструмент распространение информации о товарах и услугах с целью ускорения их продажи, установления контакта с покупателем, пропаганды товаров и способов их покупки, а также средство, содействующее стимулированию интереса и желания покупателя выбрать именно этот товар. Интернет-ресурс. Записки маркетолога: http://www.marketch.ru/marketing_dictionary/marketing_terms_r/abc_advertising/

Формирование благоприятного общественного мнения об организации и её продукции, называемое также «Public Relations» или иногда «Паблисити», в наиболее распространенном русском переводе - «связи с общественностью» или, что правильнее, отношения с определенными социальными группами. Данная составляющая маркетинговых коммуникаций охватывает поддержание имиджа компании, а также работу с целевой аудиторией.

Личные контакты и продажи, то есть прямая коммуникация,

Директ-маркетинг - персонифицированное представление товара или услуги в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью последующей продажи. Характерная черта Директ-маркетинга состоит в предварительном отборе покупателем товара по каталогам. В каталоге указаны прейскурантные цены каждого изделия и его цена со скидкой. Интернет-ресурс. Административно-управленческий портал: http://www.aup.ru/books/m99/7_8.htm

Комплексные системы стимулирования сбыта, (выставки, ярмарки, обучение продавцов и др.), решающие также другие маркетинговые проблемы (исследование рынка, налаживание обратной связи, заключение сделок, собственно продажи).

В современный комплекс маркетинговых коммуникаций также входят бренды и брэндинг. По своей сути брэнд - это тот образ, который всплывает в сознании как реакция на товарный знак. Это обещание производителя посредством товара постоянно предоставлять потребителю специфический набор качеств, ценностей и услуг. Это гарантия качества товара, свобода потребителя от необходимости контролировать качество и подсказка, какой из конкурирующих товаров можно выбрать, без сомнения.

Наличие бренда означает, что даже при приблизительно равных потребительских и иных свойствах товар будут больше покупать, у идеи будет больше приверженцев, а за политика будет голосовать больше избирателей.

Таблица 1 - Особенности различных видов маркетинговых коммуникаций Маркетинговые коммуникации/А.А.Романов,А.В.Панько.--М.:Эксмо,2006, Прицельный маркетинг, -с.22

Виды коммуникаций	Главная цель	Целевая группа	Носитель коммуникации	Измерение успеха	Потери распространения	Связь с целью	Коммуникативное содержание
Реклама	Побуждение клиента к покупке	Целевые группы, сегменты	ТВ, радио, печать, наружные средства	Сравнительно трудно	Большие или средние	Ясная	В основном - об использовании товаров или услуг
Связи с общественностью	Положительная репутация фирмы	Вся общественность или её слои	ТВ, радио, печать, пресс-конференции, отдельные лица	Вряд ли возможно	Часто очень значительные	Часто не ясна	Касается фирмы в целом
Личные контакты и продажи	Информация, заключение сделок	Возможные заказчики, клиенты.	Свои работники сбыта, торговые агенты	Сравнительно легко	Большей частью малые	Ясная	Касается выгоды в связи с покупкой товара
Комплексные формы стимулирования сбыта	Помощь своему сбыту, торговле, клиентам	Клиенты, свои работники сбыта, торговли	Ярмарки, выставки, подготовка продавцов, конкурсы буклеты, образцы	Частично возможно	Большей частью малые	Ясная	Определенное в отношении конкретных продуктов

Бренды имеют несколько основных характеристик:

приверженность бренду, определяемая количеством покупателей, которые предпочитают данный бренд другим;

ожидаемое качество - устоявшиеся ассоциации определенных положительных характеристик; степень осведомленности покупателей о бренде - способность потенциального покупателя признать или вспомнить данный бренд;

имидж бренда - не всегда жестко связан с качеством товара.

Системный брэндинг - это создание, распространение, укрепление, сохранение и развитие бренда, широкий комплекс информационных разработок с привлечением разносторонних специалистов в области экономики, социологии, психологии, семиотики, дизайна и т.п. Системный брэндинг подразумевает комплексный подход к созданию бренда и удержание его на высоких позициях относительно брендов других компаний.

В теории новое организационное решение получило название «интегрированные маркетинговые коммуникации», ИМК (в английском варианте Integrated Marketing Communications, IMC). Основателями этого направления стали Д. Шультц и С. Тонненбаум, авторы книги «Новая парадигма маркетинга» Интрнет-ресурс: http://law.edu.ru/book/book.asp?bookID=1168128, заложившие в 1992 году концептуальную основу для дальнейших разработок в этой области. Это новое направление маркетинговой деятельности сделало своей базой предположение о том, что потребитель все равно интегрирует в своем сознании усилия коммуникаторов. Интернет-ресурс. Информационно-оюбразовательный портал: http://www.vevivi.ru/best/Prodvizhenie-v-marketinge-ref174081.html

Принципиальное отличие IMC - программ в том, что они являются не сложением различных традиционных дисциплин, а единой многоканальной синхронизированной коммуникацией, ориентированной на установление отношений, желательно двухсторонних, с различными целевыми аудиториями, для каждой из которых выстраивается соответствующая модель. Это отвечает тенденции ко все более дробной, индивидуализированной сегментации рынка. Интегрированный подход, используя единые концепции, единый менеджмент и единое финансирование, как раз и позволяет этого достичь и дает ощутимые результаты.

1.2 Сущность системы ФОССТИС

Система ФОССТИС занимает особое место в производственно-сбытовой сфере современного маркетинга. Формирование спроса (ФОС) и стимулирование сбыта (СТИС) представляют наиболее активную часть всего маркетингового инструментария. Понятие системы ФОССТИС появилось в русском языке как аналог английского «Marketing Communications».

Политика ФОССТИС включает товарную и престижную рекламу, отношения фирмы с общественностью, другие возможные средства воздействия на внешнюю среду; она предусматривает осуществление определенных комплексов маркетинговых коммуникаций по формированию спроса и стимулированию сбыта.

В ФОССТИС следует различать коммуникационный (информирующий) и коммерческий эффекты. Благодаря коммуникационному воздействию средств ФОССТИС потенциальные и реальные покупатели воспринимают товар как обладающий высокой потребительной стоимостью.

При подготовке кампании ФОССТИС прежде всего формируется ее цель, которая обычно не совпадает с коммерческими целями буквально.

Система ФОССТИС делится на две подсистемы: Интернет-ресурс. Учебное пособие. Маркетинг: доктрины современного бизнеса: http://reftrend.ru/532344.html

1. Формирование спроса (ФОС).

Цель формирования спроса - сообщить потенциальному потребителю о товаре и потребностях, которые удовлетворяет этот товар, а также понизить «барьер недоверия» к новому товару за счет ознакомления с системой гарантий и защитой интересов потребителя. Задача - выведение на рынок нового товара, обеспечение начальных продаж и завоевания некоторой доли рынка. Мероприятиями ФОС в первую очередь являются: реклама, выставки, ярмарки, а также все остальные инструменты маркетинговых коммуникаций.

В сознании субъекта, принимающего решение о покупке, должен быть сформирован «образ» товара: притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошо запоминающийся. Специфические формы мероприятий ФОС: рассказ о специфических свойствах товара, отличающих его от других товаров такого же назначения; рассказ - свидетельство о практическом использовании товара и получаемом социально-экономическом эффекте; доказательства высокого качества товара на основе отзывов престижных потребителей товара; репортаж об испытаниях товаров независимой фирмой-экспертом.

Результатом ФОС является формирование образа товара. Чтобы сформировать процесс принятия решений о покупке, необходимо работать с людьми, принимающими решение о покупке, либо с теми, кто может оказать существенное влияние на этих людей.

2. Стимулирование сбыта (СТИС).

Цель стимулирования сбыта - побуждение покупателей, уже знакомых с товаром, к последующим его покупкам - приобретению больших партий регулярно. СТИС делится: Интреннет-ресурс. Маркетинговые коммуникации: http://marketingfit.ru/sushhnost-ponjatija-fosstis/2683-sushhnost-ponjatija-fosstis-chast-2.html

А) По отношению к покупателям - стимулирование потребителей, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включающее в себя все инструменты маркетинговых коммуникаций.

Б) По отношению к посредникам - стимулирование торговли, нацеленное на поддержку посреднической фирмы и повышение заинтересованности посредника. К данным мерам относятся: зачеты дилерам за включение товара в товарный ассортимент; проведение совместной рекламы; выдача премий; проведение торговых конкурсов среди посредников; бесплатное или льготное предоставление спецоборудования для предпродажного и послепродажного обслуживания; скидки с продажной цены и т. д.

В) По отношению к продавцам - стимулирование собственного торгового персонала, направленное на усиление заинтересованности торговых работников и повышение эффективности усилий торгового персонала компании, включающее в себя: материальные и моральные поощрения; конкурсы среди продавцов; - дополнительные отпуска; - ценные подарки и т. д.

Эффекты ФОССТИС:

коммуникационный (информационный) - количество людей, знающий о фирме, её бренде и товаре.

коммерческий - результат хорошо поставленной рекламы: количество людей, покупающий товар.

Система ФОССТИС имеет непосредственную связь с жизненным циклом товара, выражающуюся в соотношении стадий жизненного цикла (рост, зрелость, насыщение, спад) и подфункциями ФОССТИС. Формирование спроса приходится на период разработки и частично роста, стимулирование сбыта на все последующие стадии.

На этапе внедрения существует несколько стратегий ФОС:

Интенсивный маркетинг. Стратегия применяется, когда товар неизвестен, уровни конкуренции и цен - высокие, требуются большие затраты на маркетинг, но в результате достигается быстрое проникновение на рынок.

Выборочное проникновение. Применяется, когда емкость рынка невелика, конкуренция мала, возможна высокая цена, расходы на ФОССТИС могут быть невелики.

Широкое проникновение. Если емкость рынка велика, товар неизвестен, цена низкая, в силу этого развивается острая конкуренция, требуются большие затраты на маркетинг.

Пассивный маркетинг. Применяется, когда емкость рынка велика, товар известен, цена низкая, конкуренция мала, затраты на ФОССТИС незначительны.

При планировании ФОССТИС расходы распределяются следующим образом: Интернет-ресурс. Книги для студентов. МЭО: http://robotlibrary.com/book/95-mezhdunarodnye-yekonomicheskie-otnosheniya/12-23-marketingovaya-deyatelnost.html

1. Формирование спроса: - 30% - реклама в прессе; - 15% - печатная реклама (проспекты, каталоги); - 15% - выставки; - 10% - «директ мейл»;

2. Стимулирование сбыта: - 7,5% - сувениры, приемы; - 7,5% - поездки агентов к предприятиям-экспортерам; - 7,5% - «паблик рилейшнз»;

- 7,5% - непредвиденные расходы.

В сознании субъекта, принимающего решение о покупке, должен быть сформирован «образ» товара: притягательный, вызывающий положительные эмоции, хорошо запоминающийся. Таким образом, мы видим, что в формировании спроса основной удельный вес расходов приходится на рекламу, в частности на рекламу в прессе. В сумме расходов на стимулирование сбыта их распределение между инструментариями происходит равномерно. Рассмотрев сущность и общие аспекты системы ФОССТИС, перейдем к более конкретному изучению её подсистем «Формирование спроса» и «Стимулирование сбыта».



Глава 2

2.1 Формирование спроса (ФОС) и его основной инструмент - реклама

Деление системы формирования спроса и стимулирования сбыта на две части, или на две подфункции, в какой - то мере условно, так как они повсеместно дополняют и заменяют друг друга, сливаясь в единое целое. И, тем не менее, мы постараемся в данной работе выделить основные моменты обеих составляющих

Формирование спроса представляет собой программу действий по формированию или увеличению спроса потенциальных потребителей на определенный товар, основными методами которого является распространение информации, публикация рекламы, придание товару необходимых функциональных свойств, позиционирование товара на рынке. Основной метод формирования спроса на товары производственного назначения - прямые контакты с потенциальным покупателем, проведение научно - технических симпозиумов, семинаров, демонстрационных испытаний и показов. Спрос на товары потребительского назначения формируется путем широкого использования рекламных мероприятий, демонстраций, выставок - продаж, методов воздействия на общественное мнение посредством прессы, радио, телевидения. При этом обязателен учет социальных, нравственных, психологических, эмоциональных, эстетических и других особенностей каждой отдельной группы покупателей.9

Ведущее звено в маркетинговой коммуникативной деятельности всегда представляла и продолжает представлять реклама. Совокупный объем глобальных рекламных расходов постоянно растет начиная с 2009 г. В 2011 г. мировые рекламные бюджеты достигли $483,2 млрд. В эту цифру «вложились» и традиционные СМИ (ТВ, радио, пресса, outdoor, кинотеатры), и сеть Интернет. В целом рекламная отрасль достигла докризисных оборотов, что позволяет говорить о преодолении последствий тяжелых времен.

Наибольшая динамика роста расходов на рекламу наблюдается в Латинской Америке (10,5%), наименьшая - в Северной Америке (1,8%). В странах Ближнего Востока и Африки из­за нестабильной политической и экономической обстановки отмечено существенное падение рекламного рынка. Доля России в мировом рекламном рынке составляет 1,9% ($9 млрд). На США приходится 32%, Японию - 10,4%, Китай - 6,7%, на три крупнейших рынка Евросоюза (Великобританию, Германию и Францию), вместе взятых, - 12,1%.

Российский рекламный рынок заметно отличается по структуре от глобального: доля телевидения здесь выше, а прессы - вдвое меньше. Характерной чертой российского медиарынка является высокая доля сегмента наружной рекламы. Однако эксперты подчеркивают: дальнейшее развитие этой отрасли тесно связано с внедрением передовых технологий и развитием нестандартных подходов к проведению рекламных кампаний, с одной стороны, и с осуществлением соответствующих законодательных инициатив - с другой.

Лидерами на российском рекламном рынке, как и на мировом, выступают в основном компании-производители товаров и услуг. Первое место - у Procter & Gamble, которая использует для размещения рекламы все основные СМИ.

В качестве примера на рис.2 представлены доли отдельных городов по численности населения в российском использовании наружнгой рекламы на 2012 год. Интернет-ресурс, журнал: http://www.outdoor.ru/analytics/16947/



Рис.2. Распределение отрасли наружной рекламы по региональным сегментам в первом полугодии 2012 года.

Как уже приводилось в первой главе, реклама - это любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком. Неличный характер представления товара или услуги отделяет рекламный способ их продвижения от личной продажи: реклама использует массовые каналы коммуникации, отделена от факта и субъектов продажи. Объектами рекламы выступают не только товары как вещественные ценности, но и идеи, услуги - банков, страховых компаний, железных дорог, прачечных и т.п.

Необходимость рекламы обусловлена тем, что продукт, произведенный для продажи, может стать товаром и реализоваться в сфере обращения, только если он предварительно воспринят потребителем «идеально, как внутренний образ, как потребность, как побуждение и как цель» Интернет-ресурс. Из экономических рукописей 1857-1858гг. http://www.esperanto.mv.ru/Marksismo/Vved/vved.html. Реклама осуществляет три основные функции - информативную, побуждающую и стабилизирующую.

Информативная функция рекламы состоит в том, что реклама знакомит потенциальных потребителей с особенностями качеств, конструкцией, возможностями использования, преимуществами того или иного продукта или услуги, со стратегией, политикой и успехами фирм-производителей, применяемыми ими технологиями, ноу - хау.10

Информативная функция рекламы тесно взаимодействует с побуждающей функцией, основное содержание которой связано с воздействием на эмоциональные и мыслительные процессы человека, на формирование и развитие его потребностей, на процессы принятия решений. Реклама, реализуя эту функцию, убеждает человека купить товар, поскольку это отвечает его потребностям. Стабилизирующая функция рекламы ответственна за сохранение клиентов и объема продаж. Она формирует контингент постоянных клиентов.

Рассмотрим основные методы рекламирования товаров. Телевидение - ведущий носитель рекламы многих товаров индивидуального пользования и имиджевой рекламы.

1. Телевизионная реклама. TV - ведущий носитель рекламы многих товаров индивидуального пользования и имиджевой рекламы. Телереклама имеет самую большую аудиторию, и как следствие этого - самые высокие уровни результативности и стоимости. Ее клиенты, рекламодатели - это преимущественно крупные и очень крупные компании. Высока оперативность воздействия на потребителей. Наиболее эффективное время трансляции: в сутках - раннее утро и особенно вечер (19:00 - 23:00), в неделе - суббота, в году - январь, февраль, март. Интернет-ресурс: Образовательный портал http://magref.ru/regionalnyie-osobennosti-kommunikativnoy-politiki/

2. Реклама в прессе. Реклама в прессе эффективна для товаров и услуг, полезные свойства которых нуждаются в подробном описании. По запоминаемости этот вид занимает второе место после телерекламы. В отличие от прямой рекламы, использование прессы может быть избирательным как в географическом отношении (например, местная газета), так и в качественном, социально - демографическом (например, центральная газета определенной ориентации или «толстый» журнал). Основными носителями выступают: пресса для бизнесменов, еженедельники, общенациональные и региональные ежедневные газеты, книги (предпочтительны учебные и справочные издания). В числе учитываемых факторов при выборе средства для рекламы в данном случае выступают: частота публикаций, тираж, размер или формат, характер обслуживаемого контингента читателей, возможности цветопередачи, оперативность предоставления места для рекламы, «живучесть» издания.

3. Наружная реклама. Второй по действенности после телерекламы считается наружная реклама. Она насчитывает более 20 видов рекламоносителей: плакаты на брандмауэрах (глухих наружных торцевых стенах домов), рисованные щиты, постеры, световые установки, компьютеризированные панно и др. Основная функция - подкрепление рекламы в СМИ, напоминание о марке товара, его свойствах, о фирме. Основная статья затрат - плата за аренду места, ведущая трудность - оформление документации (разрешений).

4.Транспортная реклама. Особое положение в комплексе средств наружной рекламы занимает транспортная реклама, в том числе внутри транспортных средств, на их наружных поверхностях, а также на вокзалах и остановках. Основные преимущества: не требуется регистрация и, как следствие, короткие сроки оформления, невысокая стоимость.

5. Радиореклама. Важнейшей особенностью этого вида рекламы является создание настроения, мысленных образов с помощью голоса, музыки, шумов, без привлечения зрительных образов. 6. Прямая почтовая реклама (direct mail). Прямая почтовая реклама (другие варианты названия: почтовая рассылка или прямая адресная рассылка, «директ - мейл», «дайрект-мейлинг», а иногда даже «директ - мар - кетинг» или просто ДМ) - это далеко не только рассыпка листовок и невзрачных бумажек, главная проблема которых - не оказаться в услужливо подставленной уборщицей картонной коробке рядом с блоками почтовых ящиков. Среди форм прямой рекламы (т.е. рекламы без маркетинговых посредников) наиболее традиционные -- посылаемые по почте деловые письма, открытки, плакаты, брошюры, каталоги, буклеты и другие фирменные издания, оттиски опубликованных материалов о продукции.

7. Реклама в Интернете. Несмотря на скепсис в отношении Интернета, рост сетевой рекламы по - прежнему впечатляет, и этот рынок является одним из самых быстроразвивающихся во всем мире.

Доля Соединенных Штатов в общем объеме затрат на сетевую рекламу в мире достигает сейчас 75%, и вряд ли этот показатель существенно изменится в ближайшее время. Основную массу рекламодателей в российской части Интернета составляли компьютерные гиганты Intel, Microsoft, Hewlett Packard, Compaq, IBS, и другие IT - компании, дающие более 65% всей рекламы.

Чтобы оптимизировать выбор и использование средств рекламы, разрабатывается план рекламной кампании. Традиционно его разработка базируется на информации о продукте (его свойствах и их соответствии потребностям потенциальных клиентов), о рынке и его сегментах, об альтернативах поведения потребителя в связи с различными способами и возможностями удовлетворения его потребностей, о тенденциях изменения спроса на рынке. Процесс планирования рекламной кампании состоит из семи этапов:12

анализ маркетинговой ситуации;

определение целей рекламы;

составление сметы расходов на рекламу и контроль за её выполнением;

выбор средств распространения рекламы;

создание рекламного сообщения или текста;

координация рекламы с другими методами стимулирования сбыта и продажи товара;

оценка результатов.

Безусловно, что затраты на рекламу определяются прежде всего целями маркетинга и соответствующими целями и задачами рекламы. При определении бюджета рекламной деятельности используются те же методы, что и применительно к маркетинговой деятельности в целом.

Это следующие методы: финансирование «от возможностей»; метод фиксированного процента; метод соответствия конкуренту; метод максимальных расходов; метод «цель -- задание»; метод маржинального дохода; метод учета программы маркетинга. М. Видаль и X. Вольф на основе зависимости прироста оборота от затрат на рекламу построили математическую модель, описывающую процесс непрерывного уменьшения эффективности затрат на рекламу по мере их роста. Ими предложена формула:

dS/dt - rA(M -S)/ M-yS (1)

где S - объем реализации товара в период времени / (переменная);

dS/dt - изменения объема реализации товара в период t (переменная);

А - объем затрат на рекламу в период t (переменная);

r - реакция оборота на рекламу, определяемая как объем реализации, вызванный каждым затраченным на рекламу долларом в условиях, когда S=0 (константа);

М - уровень насыщения рынка данным товаром (параметр);

у - уменьшение объема реализации (определяется как доля объема реализации, на которую этот объем уменьшается за единицу времени в условиях, когда А=0 [константа]).

Из этого уравнения вытекает, что увеличение объема реализации будет тем больше, чем выше реакция объема продажи на рекламу, чем больше затраты на рекламу, чем меньше насыщен рынок товарами фирмы и чем меньше значение константы уменьшения объема реализации. Еще один вариант составления бюджета, исходя из целей и задач, представляет собой метод Г. Юла, предполагающий последовательность определенных шагов по расчету затрат на рекламную деятельность.13

Оценка эффективности рекламы - это одно из самых сложных действий в организации рекламной кампании и управлении ею.

В маркетинге принято различать коммуникативную и коммерческую эффективность рекламы. Коммуникативная эффективность может быть определена путем лабораторных экспериментов, с применением методов и инструментов психофизиологии и психологии.

Это могут быть тесты на восприятие, узнавание (например, эмблемы фирмы, ее аббревиатуры), запоминание и осмысление, тесты симпатии-антипатии, проективные тесты и др., позволяющие выявить характер расшифровки и параметры рекламного сообщения, подводящие потенциального клиента к решению о покупке.

Еще один шаг вперед по сравнению с тестами - опрос, выявляющий мнения и отношения людей к предъявляемой рекламе. Для оценки действенности рекламы используются и проективные методы. Один из них - тест на словесные ассоциации: если те или иные слова из проекта рекламного сообщения, предъявляемые в случайной последовательности среди других слов, вызывают у людей неверные или нежелательные ассоциации, то они исключаются из рекламы.

Тесты на завершение фраз позволяют увидеть, какой ход мыслей стимулируется вступительными или другими фразами рекламы. Тесты на восприятие помогают определить степень понятности, легкость считываемости основных смысловых блоков рекламы. Вместе с тем, в последнее время лучшим способом определения влияния рекламных затрат на объем оборота все больше признается экспериментальный метод. В этом случае фирма подбирает несколько сопоставимых локальных рынков сбыта, в каждом из которых объем ассигнований на рекламу составляет один и тот же процент оборота. Затем в 1/3 отобранных рынков ассигнования на рекламу увеличиваются на фиксированную долю; во второй трети соответственно уменьшаются (например, 50%); третья доля рынков как контрольная остается без изменений. Интернет-ресурс. Гуманитарно-правовой портал. http://psyera.ru/2748/ocenka-effektivnosti-reklamy

Полученные в результате эксперимента данные об изменениях оборота могут служить базой для дальнейших расчетов. Перейдем к изучению второй подфункции ФОССТИС - стимулирование сбыта.

2.2 Стимулирование сбыта - СТИС

Понятие и цели стимулирования сбыта. Стимулировать, как указывается в словарях, означает “привести в движение”. Именно такая задача ставилась перед стимулированием продаж во все времена. В США стимулирование продаж как составная часть производственно-коммерческой структуры существует уже более 50 лет. Вместе с тем, стимулирование сбыта считается не столь универсальным средством увеличения объемов продаж, как реклама, поскольку его применение носит эпизодический характер или представляет собой конечную составляющую все той же рекламы. Поэтому соответствующие расходы включаются в рекламный бюджет.

Сегодня наличие специализированных агентств и развитие соответствующего рынка позволяет подойти к практически исчерпывающему определению: можно считать, что речь идет о совокупности приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

Таким образом, мы имеем дело с полноценной дисциплиной, которая постепенно приобретает необходимую четкость и сохраняет самостоятельность благодаря наличию собственных технических приемов.

Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия. Существует несколько типов целевых аудиторий:15

Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования продаж был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя и удовлетворить его запросы. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к увеличению числа покупателей и количеству товара, купленного одним и тем же покупателем.

Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. Цель стимулирования, обращенного к продавцу: превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции.

При этом цели стимулирования могут быть следующими:

придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым;

увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

Существует три типа целей стимулирования сбыта: стратегические, специфические и разовые. Каждый из этих видов включает в себя много разновидностей. Более наглядно и подробно многообразие целей стимулирования сбыта можно рассмотреть на рисунке 3. Наиболее распространены цели стратегические и специфические. Выбор тех или иных средств стимулирования зависит от поставленных целей.



Рис. 3- Три типа целей стимулирования сбыта Интернет-ресурс: http://buklib.net/books/31068/

Их можно объединить в три большие группы:

предложение цены (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, талоны, дающие право на скидку);

предложение в натуральной форме (премии, образцы товара);

активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Применительно к какой - либо торговой точке мы можем классифицировать различные виды стимулирования иным образом, по их происхождению и воздействию на клиентуру. В этом случае мы приходим к трем обобщенным типам стимулирования: Шпаковский В. О., Чугунова Н. М., Кирильчук И. В. Организация и проведение рекламных мероприятий посредством BTL-коммуникаций: Учебное пособие. -- М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К⁰»,2008. -- с.31

Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Оно служит инструментом общего оживления торговли (годовщина, церемония открытия).

Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например, в начале ряда или стеллажа. Товар может быть также сосредоточен в каком-либо месте торгового зала.

Индивидуальное стимулирование осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как правило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель сигнализируют о том, что в отношении определенного товара осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, премий и т. д. В этом случае меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается перед магазинной полкой.

Стимулирование сбыта и потребитель. В количественном отношении стимулирование продаж главным образом направлено на потребителя.

Существует так называемое ценовое стимулирование, которое подразумевает временное снижение цены на товар. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума в отношении качества и разнообразия продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями.

Возможные варианты восприятия стимулирования продаж представлены в Таблице 2.

Таблица 2 - Два варианта возможного восприятия стимулирования продаж Интернет-ресурс: www.nsrpress.ru/prez_lit.pps

Например, сохранение валовой продукции в размере 25% потребует следующего прироста товарооборота. Рассмотрим Таблицу 3, где указано соотношение размера валовой продукции и требуемого увеличения товарооборота в процентах.

Таблица 3 - Соотношение валовой продукции и прироста товарооборота

Уровень снижения цен, %	Требуемое увеличение товарооборота, %
5	18
10	50
15	112
20	300

Прямое снижение цен может происходить по инициативе торговой сети: Интернет-библиотека: http://exsolver.narod.ru/Books/Marketing/Markinform/c23.html

На протяжении года существуют периоды, когда супермаркеты извещают о продаже по весьма низким ценам ряда отобранных ими товаров или заранее установленного количества этих товаров.

Во время проведения специализированных выставок и ярмарок многие торговые посредники предоставляют покупателям скидки.

Торговые предприятия розничной торговли вывешивают списки товаров недели (месяца), где объединяются сопутствующие продукты повседневного спроса и продукты длительного хранения, что позволяет увеличить общий товарооборот и создать постоянную клиентуру, которая будет руководствоваться стимулированием продаж, применяемым регулярно.

Также понизить цену может и сам производитель. Прямое снижение цен, задуманное и организованное производителем, как правило, сопровождается предоставлением скидок торговой сети.

Три способа прямой скидки:

Скидка в процентах. На упаковке указывается минус 10 или 20 процентов. Преимущество: не влечет за собой никаких изменений в организации торгового зала или маркировки товара. Две наклейки (перечеркнутая и новая).

Скидка с указанием ее размеров в денежном выражении (минус 1 тысяча сом).

Указание новой цены без указания скидки. Указывается причина новой цены: новый выпуск продукта; годовщина; сезонное событие или праздник.

Занимая промежуточное положение между прямым снижением цен и снижением цен с отсрочкой получения скидки, существует более сложная форма снижения цен - купонаж. Операция заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может являть собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне.

Возмещение с отсрочкой: Интернет-ресурс. Образовательный сайт Бармашова К.С.: http://www.barmashovks.ru/page93/page136/index.html

Простое возмещение с отсрочкой. Снижение цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время;

Cash-refund. Это наиболее широко применяемая форма снижения цен с отсрочкой получения скидки, когда возмещение в виде определенной суммы денег выплачивается при условии предъявления нескольких доказательств покупки;

Совмещенное возмещение с отсрочкой. Объединяются несколько товаров разных производителей в одном купоне. Предлагается выбор потребителю - проба качества. Нужно опробовать, например, все 10 товаров, тогда можно получить большую скидку - подарок. Потребитель может приобрести различные предметы для использования их в качестве подарка и получить при этом значительную скидку;

Учетные купоны. Возмещение с отсрочкой определенной суммы денег в случае, если совершается покупка двух очень разных товаров, не продающихся в одной торговой точке;

Снижение цен, совмещенное с общественно - полезным мероприятием.

Стимулирование натурой можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого - либо товара без прямой увязки с ценой. Стимулирование натурой преследует две цели:

дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;

придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем.

Существуют два средства стимулирования натурой - премии и образцы.

Премии:

Прямая премия. Вручается покупателю в момент акта покупки, так как она либо заключена в самом товаре, либо прикреплена к упаковке товара, либо выплачивается потребителю в кассе.

Предложение прямой премии с привлечением торговой точки. Если стоимость товара недостаточно велика, но сравнима с размерами премии, вполне соответствует имиджу данного товара, то к СТИС можно привлечь торговую точку: в дополнении к покупке товара, являющимся объектом СТИС, потребитель должен сделать другие покупки на определенную сумму.

Премия с отсрочкой. Покупатель должен отправить по указанному адресу доказательство покупки, после чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, так как все клиенты посылают купоны.

Образцы (пробники).

Образец - бесплатная передача товара в количестве, не имеющем коммерческой ценности и строго необходимом только для его опробования и оценки. Обычно, на образец наносится несмываемой краской надпись: «Бесплатный образец, продаже не подлежит». Количество должно быть не более 7% от продажной цены товара (по себестоимости). К некоторым товарам нельзя применить образцы (к машинам, например), поэтому они могут предоставляться целиком на короткое время.

Активное предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:

Конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая;

Лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая.

Оба приема имеют одну сильную сторону: к участию в них привлекается множество людей, которым предлагаются великолепные выигрыши, заставляющие мечтать. Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия.

Стимулирование торговой сети.

Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие-производителя с потребителем через промежуточные звенья: сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки.

Для эффективного воздействия на потребителя требуется применение особых методов. Обычно именно на стимулирование возлагается задача поиска приемов, соответствующих каждой стадии в процессе сбыта.20

Маркетинг изменил отношения между предприятием-производителем и торговой сетью; сбытовой аппарат может многое сказать о производителе, так как его уровень определяет коммерческую эффективность деятельности последнего. Организация сбытовой сети зависит от каналов реализации, от объемов деятельности торговых посредников, типа товара и т.д. Ниже приводится развернутая схема, показывающая основных деятелей, входящих в состав сбытового аппарата. Зная глубинные потребности собственных продавцов продукции (безопасность своего положения, ощущение своей принадлежности к предприятию, уважение к себе, стремление к самореализации), предприятие не станет постоянно стимулировать свои структурные подразделения, ответственные за сбыт.

Стимулирование должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели. Операции по стимулированию, предпринимаемые с целью оказать воздействие на сбытовые подразделения предприятия, получили в последние годы стремительное распространение и привели к обратному эффекту в некоторых областях деятельности - продавцы ожидают стимулирования, чтобы завершить свою коммерческую программу. Для того чтобы привязать к себе сбытовиков, дать им необходимую мотивацию и заставить их проникнуться «духом» предприятия, производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки. Все эти средства являются мерами по стимулированию - продвижению продаж.

1. Классические инструменты стимулирования. Их насчитывается четыре, и они отличаются высоким стимулирующим воздействием; речь идет о каком - либо «плюсе», предлагаемом продавцам в определенный момент, чтобы продвинуть товар навстречу покупателям.

Премии к зарплате при выполнении годовых показателей. Часто применяются для стимулирования консультантов в магазинах одежды и обуви.

Премии за достижение “особых показателей» - каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п.

Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное количество очков, которые в конечном счете позволяют ему выбрать для себя подарок во вручаемом ему каталоге. Такой метод применяется в сетевом маркетинги. Например, при распространении продукций фирм Oriflame, Mary Kay, Avon.

Туристические поездки предназначены для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе. Такой метод иногда используется в туристических фирмах, а также других предприятиях преимущественно сетевого бизнеса.

2. Современные инструменты стимулирования. Падение количества выигравших в ходе операции по стимулированию ниже 20%-ной отметки считается сегодня опасным. Необходимо создать положительную взаимосвязь между сбытовиком и товаром, определенную обстановку, которая поддерживается фирмой с помощью поздравительных открыток, телефонных звонков, небольших подарков. Число предприятий, применяющих стимулирование такого рода, постоянно растет. Например, в Иркутске есть ювелирная фирма SunLight, которая, пользуясь определёнными случаями, в праздничные даты или по другим поводам, рассылает своим клиентам поздравления с приглашением к ним в салон за небольшим бесплатным подарком.

3. Призы и другие виды вознаграждения. Призы должны обладать тремя следующими характеристиками:

- служить справедливым вознаграждением за дополнительные усилия; они призваны показать, что предприятие высоко ценит усилия, предпринятые продавцом;

- обладать достаточной значимостью в социальном плане (видеомагнитофон, видеокамера, лазерный проигрыватель и т.п.);

- заставлять продавца мечтать стать или ощущать себя владельцем той или иной вещи во время конкурса.

Стимулирование торговых посредников. Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети. Интернет-ресурс: http://lektsiopedia.org/lek-28791.html

Но посредников так же необходимо подталкивать и заинтересовывать, особенно если они торгуют так же и товарами конкурентов. Только целенаправленно воздействуя на торгового посредника путем организации продуманных стимулирующих акций на всех стадиях жизненного цикла товара, производитель может превратить его в своего эффективного партнера. Приемы операций “стимулирование - торговый посредник” можно разделить на две группы - финансовые льготы и льготы в натуральном выражении Интернет-ресурс. Записки маркетолога: http://www.marketch.ru/notes_on_marketing/trade_promotion/marketing_dealers/index.php.

1. Финансовые льготы.

Существует несколько видов скидок:

- скидки, связанные с внесением товара в каталоги;

- скидки на количество покупаемого товара;

- возмещение за рекламу, рекламу на месте продажи или за выгодное представление товара со стороны оптовика или розничного торговца;

- купонаж.

2. Льготы в натуральном выражении.

В этом виде стимулирования можно выделить приемы:

стимулирование посредников, сбытовиков, оптовиков и розничных торговцев;

операция «загадочный клиент»;

раздача образцов;

совместные акции производителей и посредников;

конкурсы витрин.

«Загадочные клиенты» - лица, назначенные предприятием, перемещаются инкогнито от одной торговой точки к другой и вручают их владельцам ценные подарки, если на полках магазинов порядок и изобилие, проверяют наличие рекламы, организацию сопутствующей игры для потребителей, проверяют, предлагается ли клиентам какой-либо товар.

...