Теоретико-методологические аспекты и инструментарий оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Автореферат

диссертации на соискание ученой степени

кандидата экономических наук

Теоретико-методологические аспекты и инструментарий оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства

Специальность 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством (экономика предпринимательства; маркетинг)

Тарутина А.Е.

Калининград - 2012

Работа выполнена в ФГБОУ ВПО «Балтийская государственная академии рыбопромыслового флота»

Научный руководитель: доктор экономических наук, профессор

Левина Роза Салиховна

Официальные оппоненты: доктор экономических наук, профессор

Теплицкий Владимир Абрамович

кандидат экономических наук, доцент

Щерба Татьяна Андреевна

Ведущая организация: АОЧУ ВПО МФЮА (Московский

финансово-юридический университет)

ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РАБОТЫ

Актуальность темы диссертационного исследования обусловлена важной ролью предпринимательства в современной экономике. Предпринимательство может функционировать только при наличии благоприятных условий рыночного взаимодействия субъектов. Один из важнейших приоритетов развития предпринимательства - разработка инструментария оценки этого взаимодействия.

Мировое хозяйство сегодня глобально по своим масштабам, всецело основывается на принципах рыночной экономики, интернационализации труда и капитала. Как следствие целые государства или их регионы специализируются на крупномасштабном производстве определенных видов товаров, для изготовления которых имеются более дешевые факторы производства и предпочтительные условия. Однако сложившаяся к настоящему времени экономическая ситуация, усугубившаяся влиянием кризиса, характеризуется постоянным снижением покупательной способности населения. Особенно ярко эти тенденции проявляются в Калининградском регионе. С одной стороны, наличие свободной экономической зоны и близость к Европе способствует развитию интеграционных процессов, укрупнению масштабов производства, с другой стороны, анклавное положение региона формирует ограниченный спрос населения на дорогостоящие товары. Поэтому единственных выходом для многих предприятий-изготовителей явился путь, исключивший участие посредников между производителем и покупателем с использованием реализации товара в кредит. Подобные действия позволяют довести продукцию до потребителя по более доступным ценам, но при этом существенно возрастает длительность процесса реализации, что увеличивает риски. Отсюда возникает необходимость в научном обосновании и разработке инструмента определения оптимальных для продавца и покупателя товаров условий рыночного взаимодействия относительно реализации в кредит с учетом влияния коммерческих рисков.

Степень научной разработанности проблемы. На формирование методологической и теоретической основы диссертационного исследования большое влияние оказали научные труды и публикации отечественных ученых (Багиева, И.К. Беляевского, В. Благоева, А.В. Бусыгина, Боровковой В.А., В.М. Гальперина, А.И. Гинзбурга, В.Д. Камаева, Р.С. Левиной, В.А. Теплицкого, С.Г. Светунькова, А.С. Шапкина) и зарубежных исследователей и ученых (Д. Бодди, Ф. Котлера, Ж.Ж. Ламбена, А. Луссе, А. Маршалла, Н.Г. Мэнкью, Д.Н. Хаймана, Дж. Р. Хикса, Й. А Шумпетера) по проблемам потребительского выбора.

Результаты научных трудов вышеперечисленных ученых и исследователей создают основу, необходимую для разработки инструмента оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства. Вместе с тем, ряд методологических аспектов недостаточно изучен, особенно в части определения оптимальных для производителя и потребителя условий реализации дорогостоящих товаров в кредит, что актуализирует проблематику работы, обусловливает выбор темы, формулировку цели, задач, объекта и предмета данного диссертационного исследования.

Цель и задачи исследования. Целью диссертационной работы является исследование теоретико-методологических аспектов рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства и разработка инструмента его оценки.

В соответствии с поставленной целью в диссертационном исследовании были поставлены и решены следующие задачи, определившие логику и структуру работы:

1. На основе трудов отечественных и зарубежных ученых исследованы и обобщены теоретико-методологические аспекты оценки эффективного рыночного взаимодействия при реализации товара;

2. Обоснован и разработан алгоритм оценки скоординированного рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства при реализации дорогостоящих товаров длительного пользования;

3. Разработана экономико-математическая модель скоординированного рыночного взаимодействия, позволяющая определять оптимальные для производителя и покупателя условия купли-продажи дорогостоящих товаров длительного пользования;

4. Апробирована разработанная модель оценки взаимодействия субъектов предпринимательства и оптимизации условий реализации в кредит с учетом влияния основных рисков, связанных с рыночной деятельностью, и проведена экспериментальная оценка ее эффективности.

Объектом исследования является рыночное взаимодействие субъектов предпринимательства при реализации дорогостоящих товаров.

Предметом исследования выступает инструмент оценки и определения оптимальных условий купли-продажи дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит.

Область исследования. Работа выполнена в рамках специальности 08.00.05 - экономика и управление народным хозяйством: экономика предпринимательства (п.8.1 «Развитие методологии и теории предпринимательства; разработка методики организации предпринимательской деятельности в различных формах предпринимательства»); маркетинг (п. 9.17 «Формирование эффективной системы распределения товаров в компании, управление продажами в современных условиях рыночной среды»).

Теоретической и методологической основой исследования послужили концепции и гипотезы, представленные в трудах отечественных и зарубежных ученых и исследователей, касающиеся вопросов теоретико-методологических аспектов и инструментария оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства.

В ходе исследования были применены общенаучные методы экономического исследования: экономико-статистический, системный и научный анализ, прогнозирование социально-экономических процессов, корреляционно-регрессивный и сравнительный анализ, экономико-математическое моделирование, социологические методы.

Информационно-эмпирическую базу исследования составили законодательные и нормативные документы РФ, официальные данные Федеральной службы государственной статистики РФ, ФСГС Калининградстата, статистические сборники, публикации ученых и практиков. Значительная часть статистических материалов, включенных автором в диссертацию, была собрана в Ассоциации калининградских производителей мебели (АКПМ) и в ООО «Максик».

В качестве нормативно-правовой базы использованы федеральные законы и подзаконные акты Правительства РФ, постановления Правительства Калининградской области и законы Калининградской области.

Логика исследования состоит в изучении теоретико-методологических основ рыночного взаимодействия и разработке с использованием порядковой (ординалистской) теории экономико-математической модели, позволяющей определить оптимальные одновременно для продавца и покупателя условия реализации в кредит дорогостоящих товаров длительного пользования.

Рабочая гипотеза основана на выдвижении положения о том, что положив в основу исследования модель межвременного выбора И. Фишера, базирующуюся на законе рыночного равновесия Дж. Хикса, и приняв за условие отражение кривой безразличия возможностей производителя по удовлетворению предпочтений потребителя, можно определить оптимальные условия рыночного взаимодействия субъектов при реализации товара в кредит.

Научная новизна диссертационного исследования заключается в следующих основных положениях:

в области исследований «Маркетинг»:

- уточнено понятие «дорогостоящий товар длительного пользования» на основе установления зависимости между уровнем доходов населения и периодом накопления необходимых денежных средств, позволяющее сформировать эффективное управление продажами на основе развернутого решения о покупке;

- предложен алгоритм оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства, способствующий формированию эффективной системы распределения при реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит в современных условиях конкурентной рыночной среды;

в области исследований «Экономика предпринимательства»:

- определен инструмент оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства на основе использования экономико-математического моделирования, дающий возможность получить точные количественные оценки исследуемого объекта и оперативно реагировать на изменения условий реализации;

- разработана экономико-математическая модель оценки взаимодействие субъектов предпринимательства, позволяющая определять оптимальные не только для потребителя, но и продавца условия реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит с учетом влияния основных коммерческих рисков, связанных с рыночной деятельностью.

Теоретическая и практическая значимость. Теоретическая значимость исследования заключается в том, что полученные в ходе выполнения диссертационной работы выводы и предложения, могут служить теоретической основой для развития отдельных положений порядковой (ординалистской) теории потребительского выбора. Практическая значимость исследования выражается в возможности использования научно-практических рекомендаций по определению оптимальных условий реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит хозяйствующими субъектами регионов.

Апробация результатов диссертационного исследования. Основные положения диссертации докладывались и получили одобрение на международных научных конференциях: «Научно-технические разработки при решении проблем рыбопромыслового флота и подготовки кадров» (Калининград, 2005); «Мотивационное поведение экономических субъектов и их социумов в теории и практике современной жизнедеятельности» (Калининград, январь-март 2006 г.); «Научно-технические разработки в решении проблем рыбопромыслового флота и подготовки кадров» (Калининград, ноябрь 2009 г.) и ежегодных научно-практических конференциях Балтийской государственной академии.

Диссертантом опубликовано тринадцать научных статей (в том числе две статьи в журналах, входящих в список изданий, публикации в которых рекомендуются ВАКом Министерства образования и науки РФ при защите диссертаций на соискание ученых степеней кандидата и доктора экономических наук) общим объемом 5,0 п.л.

Структура диссертационного исследования: диссертационная работа состоит из введения, трех глав, включающих девять разделов, заключения, списка использованных источников, 3 приложений, проиллюстрирована 19 таблицами и 18 рисунками.

Диссертационная работа имеет следующую структуру:

Введение

1. Теоретические и методологические аспекты оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства

1.1. Рыночное взаимодействие субъектов предпринимательства при реализации товаров

1.2. Инструментов оценки рыночного взаимодействия субъектов при реализации товаров

1.3. Использование экономико-математического моделирования в качестве инструмента управления продажами

2. Оценка рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства при реализации товаров

2.1. Моделирование поведения субъектов предпринимательства для определения условий их взаимодействия

2.2. Критерий оценки оптимальности условий взаимодействия в рыночной среде

2.3. Взаимодействие субъектов предпринимательства в условия рисковой рыночной деятельности

3. Применение разработанной модели оценки рыночного взаимодействия для управления продажами

3.1. Тенденции развития регионального рынка при реализации дорогостоящих товаров

3.2. Выявление оптимальных условий при реализации изделий мебельного производства

3.3 Прогностическая оценка эффективности внедрения разработанной модели

Заключение

Список использованных источников

Приложения

ОСНОВНОЕ СОДЕРЖАНИЕ РАБОТЫ

Во введении обоснована актуальность темы исследования, степень ее разработанности, сформулированы проблематика цели и задачи, определен предмет и объект исследования, приводится научная новизна, теоретическая и практическая значимость работы.

Первая глава «Теоретические и методологические аспекты оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства» посвящена исследованию и обобщению теоретических аспектов определения оптимальных условий взаимодействия при реализации товаров. В ходе рассмотрения различных подходов к представлению товара в системе рыночных отношений уточнено понятие «дорогостоящий товар длительного пользования» на основе установления зависимости между уровнем доходов населения и периодом накопления необходимых денежных средств, позволяющее сформировать эффективное управление продажами на основе развернутого решения о покупке.

Под понятием «дорогостоящий товар длительного пользования» в диссертационном исследовании предлагается понимать продукцию, реализуемую на рынке по цене, величина которой требует накопления этой суммы в течение длительного времени, существенно превышающего периоды поступления денежных доходов к покупателям, и используемую в течение промежутка времени, многократно превышающего периоды, связанные с накоплением денежных средств на ее приобретение.

Процесс принятия решения о покупке дорогостоящего товара длительного пользования сложнее процесса покупки товара первой необходимости. Чаще всего покупателем принимается развернутое решение о покупке, подразумевающее поиск товара и его аналогов, сбор и анализ информации о товаре, условиях и местах его продаж. Следствием такого взвешенного и осторожного покупательского поведения является то, что со стороны продавца реализация дорогостоящих товаров длительного пользования сопряжена с определенными усилиями по стимулированию спроса. В работе предложен алгоритм оценки рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства, способствующий формированию эффективной системы распределения при реализации дорогостоящих товаров длительного пользования.



Рисунок 1 - Алгоритм оценки рыночного взаимодействия

Наиболее важной его частью является выбор способа (приема) продажи и определение оптимальных условий продажи. В работе предлагается использовать традиционный способ привлечения покупателей, позволяющий перевести большинство потребителей из категории потенциальных в категорию реальных, - потребительский кредит. Принципиальных схем для осуществления торговли в кредит существует не много, что ограничено узким кругом участников процесса. В данной работе рассмотрению подлежит наиболее редкая схема - кредит с одним участником, при которой производитель осуществляет продажи в кредит через собственные магазины и кредитует потребителя.

Одной фирме своими силами реализовать эффективную схему трудно из-за отсутствия доступного и эффективного инструмента оценки и определения условий реализации товара в кредит. Все используемые сегодня кредитные программы призваны защищать интересы продавца. При предоставлении кредита определяется платежеспособность потребителя лишь для оценки его соответствия требованиям кредитора, тогда как для эффективного управления продажами необходимо, чтобы условия реализации товара в кредит были обоюдовыгодными для участников сделки. Следовательно, в данном аспекте инструментарий оценки рыночного взаимодействия недостаточно проработан и нуждается в совершенствовании. В данной работе обосновано применение в качестве инструмента оценки и определения оптимальных условий предоставления кредита использование экономико-математического моделирования, дающего возможность получить точные количественные оценки исследуемого объекта и оперативно реагировать на изменения условий реализации.

Во второй главе «Оценка рыночного взаимодействия субъектов предпринимательства при реализации товаров» разработана модель, позволяющая оценивать и определять оптимальные для потребителя и продавца условия реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит с учетом влияния основных коммерческих рисков, связанных с рыночной деятельностью.

В ходе проведения исследования использована оптимизационная модель, базирующаяся на порядковой (ординалистской) теории потребительского выбора, а именно модель межвременного выбора И.Фишера.

Таблица1

Основные результаты адаптации модели И. Фишера применительно к реализации дорогостоящего товара кредит

Основные положения модели	Двухпериодная модель межвременного выбора И. Фишера	Модель, адаптированная к реализации товара в кредит
Уравнение бюджетного ограничения	С1+С2/(1+r) = Y1+Y2/(1+r)	Р = (Y1 + Y2) - (С1 + С2)
Уравнение кривой безразличия	MRS = - (?С1/?С2)	Р = Р1 + Рт (1- k)*n
Предельная норма замещения	MRS - убывающая	MRSР1Р2 = const
Ограничение ликвидности	С1 ? Y1	максимальное - P1 ? Р1 max минимальное - P1 ? Р1min
Оси системы координат	С1 - расходы 1-го периода С2 - расходы 2-го периода	Р1 - величина первоначального взноса Р2 - величина задолженности по кредиту
Оптимум при реализации товара	MRS = С1/ С2	MRSР1Р2 = P1 / P2

где Р - стоимость приобретение товара в кредит; Рт - розничная цена товара; k - коэффициент величины первоначального взноса; n - коэффициент платы за пользование кредитом; Y₁ и Y₂ - доходы за первый и второй период; С₁ и С₂ - расходы за два периода; Р₁ max - максимальная величина первоначального взноса; Р₁min - минимальная величина первоначального взноса.

В отличие от существующих в настоящее время кредитных продуктов, использование в адаптированном виде данной модели дает возможность определить оптимальные условия реализации товара в кредит, позволяющие покупателю быть платежеспособным при имеющимся уровне дохода, а продавцу наращивать объемы реализации. В общем виде результаты адаптации модели И. Фишера представлены в таблице 1 и заключаются в следующем.

Первое. В работе выведено новое уравнение бюджетного ограничения. Потребительский кредит является краткосрочным, следовательно, в отличие от модели И. Фишера, в диссертационной работе нет возможности абстрагироваться и оперировать совокупными доходами и расходами, так как покупатель не в состоянии направлять все свои поступления на приобретение выбранной вещи: имеется ряд первоочередных платежей и текущих расходов, без которых невозможно существование домохозяйства. Поэтому, в ходе проведенной адаптации уравнение бюджетного ограничения применительно к реализации в кредит приняло вид:

Р = (Y₁+Y₂) - (С₁+ С₂). (1)

Трактуется оно однозначно: потребитель может израсходовать на приобретение товара в кредит только ту сумму, которая остается от его совокупного дохода после удовлетворения совокупных первоочередных потребностей. реализация дорогостоящий кредит рыночный

Второе. В диссертации выдвинуто допущение, что применительно к реализации дорогостоящих товаров в кредит кривая безразличия иллюстрирует возможности предприятия по удовлетворению предпочтений потребителя.

Так как стоимость приобретения дорогостоящего товара в кредит включает две составляющие: первоначальный взнос и задолженность, погашаемую потребителем, ее можно выразить равенством

Р = Р₁ + (Рт - Р₁)*n. (2)

Получена линейная зависимость, поэтому кривая безразличия будет иметь вид прямой линии. Эта линия представляет собой совокупность точек, координаты Р₁ и Р₂ которых определяют стоимость реализации дорогостоящего товара в кредит, запрашиваемую продавцом (производителем). Угол наклона этой прямолинейной кривой безразличия (далее кривой безразличия) определяется величиной оплаты предоставленного кредита: чем меньше эта величина, тем более пологой будет кривая безразличия и наоборот.

Согласно ординалистской теории кривая безразличия имеет вид прямой в том случае, когда предельная норма замещения постоянна: MRS_Р1Р2 = const.

Относительно реализации товара в кредит она примет вид:

MRS_Р1Р2 = ДP₁ /ДP₂ (3)

MRS_Р1Р2 = 1/n. (4)

Поскольку потребительский кредит является краткосрочным, величина платы за пользование кредитом - величина постоянная. Так как и в числителе, и в знаменателе дроби - постоянные числа, то предельная норма замещения является величиной постоянной, что доказывает соблюдение условия MRS_Р1Р2 = const.

Чем ниже будет располагаться кривая безразличия - тем больший уровень удовлетворения потребностей покупателя. Это заключение противоречит доктрине Парето-Хикса лишь на первый взгляд. В данной работе кривая безразличия отражает возможности изготовителя по предоставлению условий реализации товара в кредит. На приобретение этого товара направляется лишь часть денежных доходов потребителей. Поэтому, чем меньше средств будет затрачено на приобретение дорогостоящего товара, тем больше их может быть перенаправлено на удовлетворение других нужд покупателя, что обеспечивает максимизацию уровня удовлетворения потребностей в целом.

Третье. В работе учитывается существенная особенность: моментом совершения кредитной сделки является момент внесения первоначального взноса, следовательно, его величина должна отвечать интересам продавца и покупателя одновременно. Поэтому в качестве одного из моментов адаптации модели И. Фишера, автором предлагается ввести не одно, а два активных ограничения ликвидности - минимальное и максимальное.

Для продавца существенным является достижение первоначальным взносом величины, больше того минимума, за пределами которого он теряет заинтересованность в кредитной сделке (минимальное ограничение ликвидности):

Р₁min = Pм * kmin, (5)

где kmin - минимально возможная часть стоимости товара, которая должна быть внесена в виде первоначального взноса.

Очевидным является, что покупатель из всех предложенных вариантов приобретения товаров в кредит, выберет такой, который предполагает, при прочих равных условиях, минимальный размер первоначального взноса. Такая особенность поведения требует определения наибольшей величины первоначального взноса, которая приемлема для потребителя (максимальное ограничение ликвидности):

Р₁max = Pм * kmax, (6)

где kmax - максимально возможная часть стоимости товара, которая должна быть внесена в виде первоначального взноса.

Таким образом, в отличие от работ И. Фишера, применительно к реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит, существенным является введение двух ограничений ликвидности: минимального и максимального. Минимальное ограничение показывает минимальную величину первоначального взноса, при которой заключение кредитной сделки возможно, исходя из интересов продавца. Максимальное ограничение - максимальную величину первоначального взноса, при которой покупатель согласится на приобретение предложенного товара в кредит. Причем, оба этих ограничения являются активными, так как в случае их несоблюдения кредитная сделка не состоится.

Четвертое. В диссертационной работе, по аналогии с И. Фишером, предлагается провести графический поиск оптимума. Благодаря тому, что два периода межвременного ограничения рассматриваются не в связи с уровнем благосостояния потребителя, а через стоимость приобретаемого в кредит товара, построение предложено проводить в системе координатных осей, отличающихся от осей, используемых И. Фишером: Р₁ (величина средств на внесение первоначального взноса) и Р₂ (величина средств на погашение задолженности по кредиту).

Пятое. Оптимум потребителя заключается в совершении покупки товара в кредит таким образом, чтобы максимизировать обеспечиваемый уровень полезности в рамках имеющегося бюджетного ограничения и удовлетворить запросы производителей и продавцов. Вариант, достигающий этой цели, указывает на наиболее предпочитаемое потребителем и производителем соотношение величин первоначального взноса и подлежащей погашению суммы задолженности по кредиту при данных доходах и ценах. При заключении кредитной сделки финансовые возможности и предпочтения покупателя должны совпасть с запросами производителей и продавцов. Следовательно, оптимальный вариант приобретения изделий в кредит должен удовлетворять одновременно:

- бюджетному ограничению;

- ограничениям ликвидности;

- запросам продавца.

Удовлетворение первому условию означает, что все варианты потребительского выбора при покупке товара в кредит ограничивает линия цен (бюджетная линия) - прямая АВ, отражающая величину денежных средств, которые потребитель может направить на приобретение товара кредит (рис. 2).

Рисунок 2 - Оптимум потребителя применительно к реализации дорогостоящего товара длительного пользования в кредит

Удовлетворение варианта выбора покупателя второму условию заключается в том, что максимально выигрышными для него будут являться не все точки линии цен АВ, а лишь те из них, которые будут располагаться в пределах отрезка ВМ данной прямой. Совокупность точек этого отрезка представляет собой приемлемые для покупателя и продавца величины первоначального взноса.

Соблюдение третьего условия заключается в следующем. Согласно исследованиям И. Фишера, потребитель стремится получить наилучшее из возможных сочетаний потребления в обоих периодах. В отличие от его предпосылок, применительно к реализации в кредит это соответствует выбору из всех возможных кривых безразличия той, которая соответствовала бы низшему расположению, предполагающему минимальную плату за пользование кредитом. Причем оптимум должен находится в пределах отрезка СL, образованного совокупностью точек, представляющих приемлемые для продавца величины первоначального взноса P₁.

Одновременное соблюдение ограничений ликвидности графически выражается тем, что точки пересечения линий безразличия с бюджетной линией (возможные варианты приобретения товара в кредит) должны лежать в пределах отрезка LМ. Это отрезок, который образовался при наложении кривой безразличия с минимальным ограничением по ликвидности на бюджетную линию с ее максимальным ограничением

Точкой оптимума применительно к реализации в кредит будет точка пересечения бюджетной линии с линией цен в границах отрезка, образованного ограничениями ликвидности. Именно в этой точке соблюдается принцип рыночного равновесия, трактуемый как равенство соотношения цен (выражается наклоном бюджетной линии) и предельной нормы замещения (выражается наклоном кривой безразличия).

Разработанная модель, в отличие от существующих в настоящее время кредитных продуктов, оценивающих финансовые возможности потребителя с точки зрения его платежеспособности, позволяет оценить и определить оптимальные не только для продавца, но и для каждого конкретного покупателя условия реализации товара в кредит, делающие его платежеспособным при имеющемся уровне дохода. Это позволит, с одной стороны, сделать дорогостоящий товар более доступным для потребителя; с другой стороны, увеличить емкость регионального рынка, сделав его более привлекательным для предприятий-производителей.

Последнее выражение в таблице 1 является критерием оптимальности (функционалом) данной модели, то есть вариантом, при котором финансовые возможности потребителя соответствуют возможностям изготовителя, а плата за пользование кредитом - минимальна: P₁/P₂ = MRS_Р1Р2.

Наиболее значимыми коммерческими рисками предприятия при совершении кредитной сделки являются: риск невозвращения денег; инфляционный риск; процентный риск. Эти риски никогда не равняются нулю, поэтому были учтены в ходе адаптации модели межвременного выбора.

Применительно к реализации в кредит производитель компенсирует свои риски, варьируя величину n платы за пользование кредитом. Автором предложено использование интегрального показателя, состоящего из трех частей. Первая (n₁) -величина наращивания кредитной суммы, обеспечивающая получение прибыли и учитывающая возможность невозвращения денег:

n₁ = ТН₀*(1+ В_н/ТН₀) / (1 - В_н)

где ТН₀ - величина торговой надбавки, В_н - вероятность невозвращения денег. Вторая (n₂) - величина наращивания кредитной суммы с учетом действия процентной ставки: n₂= ((1+r)^m - 1)/ r. Третья часть (n₃) - величина наращивания кредитной суммы, связанная с действием инфляции.

Для потребителя основным риском является действие инфляции, которое вносит изменения в бюджетное ограничение, так как под действием инфляции реальные денежные доходы покупателя существенно уменьшаются. Процесс поиска рыночного равновесия продавца и потребителя связан с определением оптимума в условиях действия всех установленных существенных рисков. Графически эту ситуацию иллюстрирует рисунок 3.

Заштрихованные области показывают зоны риска. Они разрывают плоскость принятия решения на две безрисковые зоны.

Рисунок 3 - Рыночное равновесие и оптимум при совершении кредитной сделки в условиях действия основных рисков

Первая зона, несмотря на отсутствие рисков продавца (или их минимизацию), не может являться местом поиска оптимума потребителя, так как покупатель в данной области не мотивирован тратить на приобретение дорогостоящего товара все доступные ему средства, то есть его потребительское поведение нельзя считать нормальным. Вторая зона связана с минимизацией риска продавца либо с его отсутствием, так как подразумевает условия предоставления кредита не только, обеспечивающие продавцу компенсацию рисков и получение запланированной прибыли, но и сверхприбыли. Однако, денежные доходы потребителя ограничены бюджетной линией, поэтому все варианты находящиеся во второй зоне, и лежащие выше линии цен для него недоступны. Следовательно, единственно возможным вариантом приобретения дорогостоящего товара в кредит, будет точка пересечения кривой безразличия и бюджетной линии. В этой точке минимален риск реализации товара и риски его приобретения.

В третьей главе «Применение разработанной модели оценки рыночного взаимодействия для управления продажами» апробирована разработанная модель оценки взаимодействия субъектов предпринимательства и оптимизации условий реализации в кредит с учетом влияния основных рисков, связанных с рыночной деятельностью, и проведена экспериментальная оценка ее эффективности.

В ходе исследования установлено, что предпринимательская среда для реализации дорогостоящих товаров в регионе неблагоприятна. С одной стороны, льготы для предприятий, работающих в условиях СЭЗ, создают условия для развития промышленности и увеличения объемов выпуска продукции. С другой стороны, из-за замкнутости региона емкость рынка ограничена. Это вынуждает большинство предприятий ориентироваться на российский рынок. Захват российского рынка сделал небольшой калининградский рынок для региональных производителей вторичным, что может привести к их постепенному вытеснению с появлением в регионе новых, в том числе и зарубежных, субъектов рынка.

Для апробации разработанной модели была выбрана мебельная отрасль региона, как наиболее динамично развивающаяся и, в то же время, ориентированная на российский и международный рынки. Мебельное производство занимает первое место в структуре вывоза потребительских товаров, однако, доля его реализации на местном рынке неуклонно сокращается. Если в 2005 году в Калининградской области реализовывалось 10% выпущенной мебели, то к 2010 году эта цифра снизилась до 6%. Снижение покупательской способности, стагнация рынка потребительского кредитования и снижение темпов роста ввода нового жилья привели к тому, что объемы продаж и за пределами региона упали почти на треть. Оживление мебельного рынка произошло лишь во второй половины 2010 года. Положительная динамика развития отрасли наблюдалась и в 2011 году, что подтверждается данными Территориального органа ФСГС по Калининградской области в таблице (табл. 2).

Таблица 2

Отгружено товаров собственного производства по видам экономической деятельности за октябрь 2011 года (млн. руб.)

	Отчетный месяц	Предыдущий месяц	Соответствующий месяц прошлого года	Период с начала отчетного года	Соответствующий период с начала прошлого года	Темпы роста
						отчетного месяца в % к	периода с начала отчетного года в % к соответ. периоду с начала прошлого года
						предыдущему месяцу	соответствующ. месяцу прошлого года
1.добыча полезных ископаемых 2. обрабатыва- ющие производства, - в том числе производство мебели	2394,9 28807,0 462,0	1835,6 23066,2 477,2	1504,6 22339,6 393,0	24447,7 214200,6 3857,2	10732,6 160608,9 3324,1	130,5 124,9 96,8	159,2 129,0 117,6	227,8 133,4 116,0

Производство мебели за десять месяцев 2011 года возросло по сравнению с тем же периодом 2010 года на 16%. Явилось это следствием того, что близость Запада и хорошее знание зарубежных рынков позволили калининградским мебельщикам сформировать отличный от других, конкурентоспособный мебельный ряд.

Однако, реализация мебели на регионом рынке падает, так как расходы домашних хозяйств, связанных с ее приобретением снижаются (с 2,2% в 2007 году до 1,3% в 2009). Реализация в кредит на оптимальных для основных субъектов предпринимательства условиях будет способствовать росту емкости регионального рынка.

Апробация инструмента оценки рыночного взаимодействия и определения его оптимальных условий при реализации мебели в кредит проводилась на ООО «Максик». Данное предприятие является одним из крупнейших региональных производителей мебели, ориентированным на российский рынок (за пределами области реализуется 70% произведенной им продукции) и не использует в своей сбытовой стратегии реализацию в кредит.

Определение оптимальных условий предоставления кредита заключается в последовательном осуществлении ряда шагов.

Шаг первый: построение линии бюджетного ограничения потребителя применительно к реализации мебели в кредит.

Для этого достаточно двух точек пересечения с осями координат. Их координаты можно записать следующим образом: А ((Y₁ + Y₂) - (С₁ + С₂); 0), В (0; (Y₁ + Y₂) - (С₁ + С₂)). Среднемесячный уровень доходов потенциальных покупателей (домохозяйств) определен на базе проведенного маркетингового исследования.

Согласно социологическим данным около 75% потребительского дохода населения региона приходиться на первоочередные платежи. Поэтому, величина свободных денежных средств, которыми располагает семья составит 25% от среднемесячного дохода домохозяйства или 77,5 тысяч рублей за весь период накопления (прямая АВ рисунка 4). Требуемую сумму потребитель сможет накопить за восемь месяцев: два - на накопление первоначального взноса, шесть - на погашение задолженности по кредиту.



Рисунок 4 - Предлагаемый в целях определения оптимальных условий реализации мебели в кредит графический поиск оптимума

Шаг второй: построение кривой безразличия.

Поскольку проведенные исследования позволили обосновать своеобразную форму кривой безразличия - ее линейность, строится кривая безразличия также по точкам пересечения с осями координат. Координаты этих точек будут следующие: С (Рм;0) и D (0;Рм*(1+n)), где Рм - продажная (розничная) цена мебели; n -величина платы за пользование предоставленным кредитом. Общая величина платы за пользование кредитом из расчета шести месяцев его предоставления составит 6% (12% годовых). Координаты точек пересечения кривой безразличия с осями координат на рисунке 4 будут следующими: С (72; 0); D (0; 80).

Шаг третий: учет ограничений ликвидности.

В работе определился диапазон величины первоначального взноса при реализации мебели в кредит: от 25% (18 тыс. руб.) до 50% (36 тыс. руб.). Для нанесения ограничений ликвидности необходимо на оси абсцисс отложить точки L (18;0) и М (36;0), из них построить перпендикуляры до пересечения с кривой безразличия и бюджетной линией соответственно. Точки пересечения данных перпендикуляров ограничат приемлемые для продавца и покупателя условия приобретения мебели в кредит.

Шаг четвертый: определение оптимума потребителя при реализации мебели в кредит.

Оптимум потребителя найден наложением кривой безразличия на бюджетную линию: это точка пересечения бюджетной линии с линией цен, лежащая в пределах отрезка, образованного ограничением по ликвидности. Ее координаты (21,6; 55,9) соответствуют первоначальному взносу в 30%.

Таким образом, по результатам применения адаптированной модели, оптимальные условия предоставления кредита при реализации мебели следующие:

- продажная цена 72 тысячи рублей;

- первоначальный взнос 30%;

- срок предоставления кредита 6 месяцев;

- плата за пользование кредитом 6% (12% годовых).

Для определения эффективности реализации мебели в кредит в работе предлагается применить методику В. Шевцовой/А. Климина, предполагающую использование коэффициента (К), характеризующего отклик покупателя на предлагаемый кредит. В таблице 3 представлена оценка объемов продаж с кредитами и без таковых по данной методике.

Таблица 3.

Объем продаж по кредиту и без него (итоги опроса) за месяц

Показатели	Ответы на вопросы анкетирования
	Да К=1	Скорее всего, да К=0,5	Скорее всего, нет К=0,25	Нет К=0	Всего, без учета коэф.	Всего, с учетом коэф.
Количество ответов на вопросы анкетирования	3	11	8	12	34
Объем продаж по кредиту без учета умножения на коэффициенты	3	11	8	0	22
Объем продаж по кредиту без учета умножения на коэффициенты, %	14	52	34		100
Объем продаж по кредиту с учетом умножения на коэффициенты	3	6	2			11
Объем продаж без кредита					2
Всего объем продаж					24	13
Объем продаж по кредиту с учетом коэффициента, %						85
Объем продаж по кредиту без учета коэффициента, %						15

В таблице 4 приведены сводные показатели по трем основным оцениваемым направлениям: фактические данные без стимулирования кредитом; от стимулирования кредитом; оценка данных в случае общих продаж с кредитом и без него. Реализация мебели в кредит на определенных с помощью разработанного метода условиях позволит предприятию получить прибыль и достичь 25%-ного уровня рентабельности продаж.

Таблица 4.

Расходы и доходы без стимулирования и от стимулирования кредитом (тыс. руб.)

Статья затрат или доходов	Без стимули- рования кредитом (факт)	От стимули- рования кредитом (прогноз)	При стимули- ровании кредитом (прогноз)
Общие затраты, относящиеся к продажам как без кредита, так и по кредиту
1. арендная плата 2. фиксированная заработная плата продавцов 3. премиальная заработная плата продавца 4. полная себестоимость диванов	40 20 1 86,4	0 0 5,5 475,2	40 20 6,5 561,6
Итого: общих затрат	147,4	480,7	628,1
Затраты, относящиеся только к продажам по кредиту
1. заработная плата кредитного эксперта 2. реклама в газете 3. изготовление плакатов и стоек 4. аренда места под плакат у входа в торговые точки	0 0 0 0	20 32 8 3	20 32 8 3
Итого: затрат, связанных с кредитом	0	63	63
Всего затрат	147,4	543,7	691,1
Выручка от продаж	144,0	792,0	936,0
Прибыль от продаж	-3,4	248,3	244,9
Рентабельность продаж	-2%	46%	35%

Следовательно, выведенные в работе условия предоставления кредита являются оптимальными для покупателя и продавца, что подтверждается представленными в таблице 5 данными, позволяющими сравнить их с условиями, предлагаемыми банками.

Таблица 5. Сравнение условий предоставления кредита ООО «Максик» и банков региона

Условия предоставления кредита	ООО «Максик»	ООО «ХКФ-банк»	ООО «Альфа-банк»
1. Стоимость товара (тыс. руб.) 2. Величина первоначального взноса (%) 3. Величина первоначального взноса (тыс. руб.) 4. Величина задолженности по кредиту 5. Страхование жизни заемщика 6. Общая величина предоставленного кредита 7. Процентная ставка (годовая) 8. Сумма процентов по кредиту (тыс.руб.) 9. Прочие платежи	72 30 21,6 50,4 - 50,4 18 2,6 -	72 - - 72 4,4 76,4 13,6 3,0 0,7	72 - - 72 4,6 76,6 15,5 3,45 0,79
Всего платежей по кредиту	2,6	3,7	4,24

Проведенные расчеты свидетельствуют, что определенные с помощью разработанной модели условия предоставления кредита экономически более выгодны для покупателя, чем предоставляемые банками, работающими на Калининградском рынке.

В заключении представлены основные выводы, отражающие научную новизну и практическую значимость работы, а также научно-прикладные результаты применения предложенного инструмента определения оптимальных условий рыночного взаимодействия, позволяющие снизить риски и повысить эффективность управления продажами дорогостоящих товаров в кредит на основе более полного удовлетворить запросов потребителей.

ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ И РЕЗУЛЬТАТЫ ДИССЕРТАЦИИ ОПУБЛИКОВАНЫ АВТОРОМ В СЛЕДУЮЩИХ СТАТЬЯХ

Статьи в журналах, включенных в перечень ВАК Министерства образования и науки Российской Федерации:

1. Использование модельного подхода при разработке стратегии продажи товаров в кредит // Вестник Российского государственного торгово- экономического университета. Научный журнал. №1 (22), 2008. - С. 122-126

2. Применение модели И. Фишера для определения оптимальных условий реализации товара в кредит. // Вестник Омского университета. Серия «Экономика». Ежеквартальный научный журнал. № 4, 2011. - С.21-25

Статьи в других научных изданиях:

1. Ильичева Т.Х., Тарутина А.Е. Использование модели И.Фишера для определения оптимального размера потребительского кредита // Развитие и проблемы финансово-кредитных отношений. Межвузовский сборник научных трудов. - Выпуск 22. - Калининград: БИЭФ, 2003. С. 50-56

2. Применение модели межвременного выбора при продаже товаров длительного пользования в кредит // Научно- технические разработки при решении проблем рыбопромыслового флота и подготовки кадров. Материалы межвузовской научно-технической конференции аспирантов и соискателей. - Калининград: БГАРФ, 2005. С. 241-249

3. Исследование принципиальной возможности использования модели И. Фишера при реализации изделий мебельного производства в кредит // Мотивационное поведение экономических субъектов и их социумов в теории и практике современной жизнедеятельности. Том 1. - Материалы Второй международной конференции (Калининград, январь-март 2006 года) - Калининград: БГАРФ, 2006. С. 71-76

4. Стратегия межвременного выбора для реализации в кредит дорогостоящей мебельной продукции путем стимулирования рыночного спроса // Мотивационное поведение экономических субъектов и их социумов в теории и практике современной жизнедеятельности. Том 1. - Материалы Второй международной конференции (Калининград, январь-март 2006 года) - Калининград: БГАРФ, 2006. С. 77-85

5. Моделирование реализации товаров длительного пользования в кредит с учетом действия процентной ставки // Электронный бизнес: проблемы, развитие и перспективы. Материалы пятой всероссийской научно-практической конференции 12-13 декабря 2006 г. - Воронеж: Воронежский государственный университет, 2006. С. 142-147

6. Моделирование реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит как одна из составляющих маркетинговой стратегии предприятия // Роль и значение маркетинга в решении социально- экономических проблем региона (опыт регионов России). Сборник научных статей по материалам всероссийской конференции - Калининград, БГАРФ, 2006. С. 105-109

7. Использование модели И. Фишера в стратегии реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит // Социально-ориентированная экономика калининградского региона: проблемы и перспективы развития: Материалы межвузовской научной конференции профессорско-преподавательского состава и студентов вуза - М.: АНО ВПО ЦС РФ «Российский университет кооперации», 2007. С.240-249

8. Обоснование модельного подхода к реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит // Социально-экономическое развитие Калининградского региона: мониторинг, оценки, прогнозы: Сборник научных трудов. - Выпуск 62. - Калининград: БГАРФ, 2008. - С. 101-104

9. Обоснование формы кривой безразличия применительно к реализации дорогостоящих товаров длительного пользования в кредит // Социально-экономическое развитие Калининградского региона: мониторинг, оценки, прогнозы: Сборник научных трудов.- Выпуск 64. - Калининград: БГАРФ, 2009. - С.101-105

10. Создание благоприятной предпринимательской среды при продаже дорогостоящих товаров длительного пользования // Научно-технические разработки в решении проблем рыбопромыслового флота и подготовки кадров: материалы десятой межвузовской научно-технической конференции аспирантов, соискателей и докторантов 12-13 ноября 2009 г., № гос. регистрации - 0321001427. - Калининград: БГАРФ, 2010. - С.272-275

11. Р.С. Левина, А.Е. Тарутина. Исследование влияния рисков, возникающих при реализации дорогостоящей продукции в кредит // Социально-экономическое развитие Калининградского региона: мониторинг, оценки, прогнозы: Сборник научных трудов.- Выпуск 66. - Калининград: БГАРФ, 2011. - С.68-71

Размещено на Allbest.ru

...