Выбор и реализация стратегии ценообразования на рынке туристических услуг на примере ООО "Сафари Тур"

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

1. Общие сведения о компании ООО «Сафари Тур»

Общество с ограниченной ответственностью «Сафари Тур» является многопрофильным турагентством, созданным весной 2008 года в городе Таганрог. Зарегистрирована компания ООО «Сафари Тур» в Общероссийском Генеральном реестре туристических агентств за номером: АМ № 100365 от 17.08.2009 г. Свидетельство: № АА 0707 от 17.08.2009 г. В Ассоциации «Турпомощь» в реестре турагентов за номером: №1131.

ОГРН 1086154002571,

ИНН 6154554401,

ОКПО 86234552,

КПП 615401001,

ОКАТО 60437000000.

Компания находится по адресу: 347900, Ростовская область, г. Таганрог, ул. Нижняя линия, 31.

ООО «Сафари Тур» вправе заниматься следующими видами туристкой деятельности:

- бронирование авиа - , ж/д билетов, оформление загранпаспортов;

- организация групповых и индивидуальных туров.

Деятельность предприятия осуществляется в соответствии с федеральным законом «Об Обществах с ограниченной ответственностью в Российской Федерации».

Учредительные документы ООО «Сафари Тур» содержат условия о:

- размере уставного капитала общества;

- размере долей каждого из участников;

- составе, сроках и порядке внесения ими вкладов;

- ответственности участников за нарушение вкладов;

- составе и компетенции органов управления обществом и порядке принятия ими решений в вопросах, решения по которым принимаются единогласно или большинством голосов, а также иные сведения, предусмотренные законом «Об Обществах с ограниченной ответственностью».

Предприятие ООО «Сафари Тур» предлагает следующие виды туристических услуг:

- туры по России;

- туры за рубеж;

- спортивный туризм с использованием природно-ресурсного потенциала региона;

- экскурсионное обслуживание в регионе;

- продажа авиа и железнодорожных билетов;

- оформление загранпаспортов.

Успех в технологии продаж туристского продукта был достигнут фирмой благодаря хорошо отлаженной системе реализации и гибкой агентской политике.

В связи с большим объёмом туристского оборота фирма имеет возможность устанавливать умеренные цены на все виды туристского продукта, использовать все возможные виды скидок для минимизации стоимости туристского обслуживания.

В силу основополагающей концепции многопрофильности своей деятельности ООО «Сафари Тур» осуществляет отправку большого потока туристов. Она предлагает широкий набор туристских маршрутов, отличное размещение и питание по умеренным ценам. Эффективно используя методы кооперации с экскурсионным бюро, ведущими музеями, осуществляет обслуживание туристов на высоком уровне.

Фирма ведёт агрессивную рекламную политику, постоянно изыскивая наиболее эффективно работающие рекламные пространства в газетах, журналах, использует внешнюю рекламу. Издаются на высоком полиграфическом уровне каталоги туристского продукта, активно используются методы оперативного рекламного сопровождения отдельных туров.

Продуманная рекламная политика, значительные средства, затрачиваемые на неё, приносят положительный эффект - объём туристского продукта фирмы постоянно увеличивается. Туристские маршруты отличаются оригинальностью и высоким уровнем обслуживания. Руководство фирмы внимательно следит за достаточно непостоянным спросом на туристские услуги, тщательно выбирает для своих клиентов отели, организует питание, интересные экскурсии.

Фирма проявляет значительный интерес к туристской общественной жизни, участвует во всех важных туристских мероприятиях.

ООО «Сафари Тур» является коммерческой организацией, преследующей в качестве основной цели своей деятельности извлечение прибыли.

В работе ООО «Сафари Тур» используются компьютерные технологии - все компьютеры офиса связаны в локальную сеть, имеют подключение к Интернету. Работает система, которая обеспечивает ввод, редактирование и хранение информации о турах, гостиницах, клиентах, о состоянии заявок. Программа позволяет обеспечить вывод информации в форме различных документов: списков туристов, описаний туров, гостиниц, может рассчитывать стоимость туров с учетом курса валют, скидок, так же автоматически производится оплата туров, позволяет получить финансовую отчетность, имеет другие возможности.

Действующая в фирме информационная компьютерная система «Туристский офис» ускоряет все управленческие процессы расчетов и формирование документов.

Как отрицательный момент в работе фирмы следует отметить отсутствие маркетинговой службы.

Компания предоставляет комплексные туристические услуги по следующим направлениям: Испания, ОАЭ, Греция, Кипр, Италия, Австрия, Турция, Таиланд, Андорра, Куба, Доминиканская Республика, Мексика, Франция, Португалия, Мальдивы, Маврикий, Сейшелы, морские круизы.

Также предоставляется онлайн-сервис по бронированию авиабилетов, отелей, автомобилей и покупке медицинской страховке по всему миру.

Кроме того, в компании работает отдел по обслуживанию корпоративных клиентов - департамент делового туризма (MICE), клиентами которого за это время стали многие крупные именитые компании.

Организационная структура турагентства постоянно совершенствуется адекватно её развитию. В фирме работает 21человек.

На предприятии наблюдается линейно-функциональная структура управления. При линейно-функциональной структуре управление осуществляется линейным руководителем через подчиненных ему функциональных руководителей, каждый из которых имеет право руководить подчиненными подразделениями (исполнителями) в пределах порученных им функций. Контроль за безопасностью (платежеспособностью клиентов, благонадежностью контрагентов) выполняется директором туристического агентство «Сафари Тур».

Финансовое положение ООО «Сафари Тур» достаточно устойчиво, о чем свидетельствуют финансовые показатели, приведенные в таблице 1.

Таблица 1 - Финансово-экономические показатели деятельности ООО «Сафари Тур» за 2017 г.

Показатели	Ед. изм.	2017 год
Объем реализации услуг	Тыс. руб.	3602,0
Численность работающих	Чел	21
Производительность труда на 1 работника	Руб.	171
Фонд оплаты труда сотрудников	Тыс. руб.	1608,56
Среднегодовая заработная плата 1 работника	Тыс. руб.	76,6
Себестоимость услуг	Тыс. руб.	2377,3
Затраты на 1 руб. реализации	Коп.	66
Прибыль от реализации	Тыс. руб.	1224,7
Рентабельность деятельности	%	34

2. Разработка ценовой стратегии турфирмы на примере ООО «Сафари Тур»

туристический ценообразование экономический

При выборе метода ценообразования руководство турфирмы учитывает такие факторы, как:

- быстрота внедрения на рынок новых туристических продуктов;

- степень новизны, взаимозаменяемость с другими туристическими продуктами;

- время окупаемости инвестиций;

- специфика сегмента рынка, на котором будет реализовываться новый туристический продукт;

- финансовое положение компании;

- доля рынка сбыта, контролируемая компанией.

Постановка целей ценообразования и принятие решения проходит через ряд этапов.

Первый этап - формулирование желаемой цели и определение возможных путей достижения.

Основная цель ООО «Сафари Тур» в условиях жесткой конкуренции - обеспечение существования компании на рынке - устанавливаются низкие цены на туристический продукт в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей. При этом прибыль может быть гораздо меньше рассчитываемой, но, пока цена покрывает издержки, работа и сбыт могут продолжаться.

Второй этап - определение спроса на туристические продукты, сопутствующие услуги и товары. Так как цена и спрос зависят друг от друга (если спрос большой, то и цена увеличивается, если спрос уменьшается, то цена тоже будет снижаться), компания должна определить эластичность спроса по цене; определить количество туристического продукта, которое она может продать в течение определенного времени по разным ценам.

Третий этап - оценка издержек производства, которые определяют минимальную цену туристического продукта. Все компании стремятся установить на свою продукцию такую цену, которая смогла бы покрыть издержки и обеспечить прибыль.

Четвертый этап - анализ цены и качества туристических продуктов конкурентов. Нельзя забывать, что спрос определяет максимальную цену, издержки производства - минимальную, а разница между ними и есть та область, в которой определяется уровень цены. Именно здесь изучаются цена и качество конкурентного продукта.

Главным результатом анализа информации о ценах, получаемой из различных источников, должно быть сокращение количества непредвиденных ситуаций в области ценовой политики конкурентов.

Пятый этап - выбор оптимального метода ценообразования.

Шестой этап - расчет исходной цены на основе выбранного метода (возможный уровень цены).

Седьмой этап - учет дополнительных факторов - реакции на уровень цены покупателей, посредников, конкурентов, государства и т.д.

Восьмой этап - установление окончательной цены и оформление соответствующих документов.

Турфирмы сами не производят туристские услуги. Они выступают в качестве торговых посредников между производителями и потребителями услуг. Турфирмы не могут влиять на условия производства услуг и в своей ценовой политике все целом зависят от цен и тарифов, получаемых от поставщиков этих услуг.

Придерживаясь среднерыночных цен, фирма должна изыскивать резервы снижения себестоимости и одновременно снижать цены. Такое снижение весьма оправдано, так как высокая стоимость данной продукции заставляет покупателя искать поставщиков с более дешевым предложением.

Цены на турпакет в турфирме ООО «Сафари Тур» складываются под влиянием различных ценообразующих факторов. Основными факторами являются:

- стоимость (себестоимость) пакета туристических услуг, включая нормативный доход турфирмы;

- уровень и динамика конкурирующих цен;

- соотношение спроса на туристические услуги и их предложения на рынке.

Для турфирмы стоимость пакета услуг определяется как сумма цен на услуги, законтрактованные у их поставщиков и включенные в этот пакет. Турфирма не может продавать свои пакеты по ценам ниже их стоимости, ибо в этом случае ее деятельность станет убыточной.

Дополнительно к стоимости пакета услуг должен быть учтен нормативный доход турфирмы, который предназначен для покрытия ее собственных издержек и формирования необходимой прибыли. В издержки входят расходы турфирмы на зарплату ее персонала, аренду и содержание ее служебного помещения, связь, электроэнергию, коммунальные услуги, амортизацию оборудования, канцелярские принадлежности, рекламу, командировки, представительские мероприятия, уплату взносов, сборов, налогов и пр.

Для снижения цены турпакета турфирма должна добиваться получения льготных цен от поставщика услуг. Обычно это достигается за счет оптовых закупок туристских и транспортных услуг, например, закупки всех мест в авиачартерном рейсе, бронирование большой квоты гостиничных мест на длительное время и др. Получаемые в таких случаях скидки могут достигать 35-40% от размера обычных розничных цен. Одновременно турфирмы обязаны использовать внутренние резервы, а именно установить режим экономии расходов на свою деятельность. Для этого следует уделять внимание механизации и автоматизации производственных процессов, стандартизации своего туристического продукта, выкупу серийных туров, сокращению непроизводительных расходов (например, выплаты рекламаций и аннуляционных штрафов).

При расчете стоимости туристической поездки за границу в турфирме ООО «Сафари Тур» для туристов учитываются, например, следующие расходы:

- цена пакета услуг, согласованная с иностранной принимающей фирмой и включающая цены на размещение в гостинице, трансферты, питание, экскурсии, перевозки по маршруту и др.;

- тариф международной перевозки в страну посещения и обратно;

- стоимость консульских услуг по оформлению иностранной въездной визы;

- стоимость страхования (медицинского, от несчастного случая, имущества и др.);

- нормативная надбавка к цене тура на формирование дохода (маржи)

- надбавка (в процентах) на выплату туристического агентского комиссионного вознаграждения.

Очень часто на туристском рынке сталкиваются предложения одинаковых по своим потребительским свойствам туристских продуктов. Поэтому потенциальный покупатель, делая окончательный выбор, часто останавливается на более низких ценах. Например, для молодежи, направляющейся на каникулы на море, главным при выборе страны путешествия будут доступные цены, поскольку им нужны в основном солнце, море, пляж, которые они могут получить практически в любом традиционном центре морского отдыха. Турфирма может скрупулезно скалькулировать себестоимость своего турпакета, но если полученная сумма будет выше цен, предлагаемых конкурентами, регулировать свои туры турфирме едва ли удастся. Поэтому она, прежде чем принять решение об уровне своих цен, должна внимательно изучить цены конкурентов и постараться сделать все возможное, чтобы ее цены были для покупателя предпочтительнее.

Цены конкурентов нужно изучать постоянно на основе публикуемых каталогов, проспектов и других рекламных материалов. Обычно за ориентир берется средний уровень цен, существующих на конкретном туристском рынке (сбытовой территории).

Окончательный уровень цен определяется соотношением спроса и предложения. Ни одна даже самая сложная формула не поможет рассчитать окончательный размер цены. Они складываются стихийно под влиянием изменения спроса на туристические услуги и их предложения. Пока спрос превышает предложение, цены постоянно растут. Но как только предложение превышает спрос, цены начинают снижаться. Спрос никогда не бывает стабильным. Он колеблется под влиянием различных факторов: привлекательности и качества услуг, смены сезонов, покупательной способности потребителей, социально-экономического состояния страны, международной, политической ситуации и др. Поэтому цены меняются в соответствии с колебанием спроса.

Таблица 2 - Расчет стоимости туристической поездки на примере в Турцию и в Абу-Даби на одного взрослого на 4 ночей в Абу-Даби и на 9 ночей в Турцию, в турфирме ООО «Сафари Тур»

	Турция	Абу-Даби
Авиаперелет туда и обратно (чартерный рейс)	Ростов - Анталья -Ростов 500$	Ростов-Шарджа-Ростов 450$, за багаж в одну сторону: 20 кг - 5$ 30кг-14$ 40-45$
Проживание+проживание	LAPHETOS BEACH RESORT (5*), ALL INCLUSIVE 880$	Radisson Royal Hotel на базе завтрака (ВВ) (5*) 800$
Трансфер	Групповой автобус аэропорт-отель-аэропорт 20$	Групповой автобус аэропорт-отель-аэропорт 50$
Страховка	5$ (на 10 ночей)	5$ (на 5 ночей)
Виза		75$
Доп.услуги	цветы-бесплатно экскурсия от 40$	цветы-бесплатно экскурсия от 70$
Итого	1445$	1455$

Стратегия ценообразования - это согласованная совокупность решений, благодаря которым политика цен реализуется на практике.

Влияние ценообразования на прибыль значительно. Исследования показали, что увеличение объема продаж торгово-посреднических фирм без снижения цены приводит к меньшему увеличению прибыли, чем увеличение цены.

Туроператор ООО «Сафари Тур» предлагает широкий набор туристских маршрутов, отличное размещение и питание по умеренным и высоким ценам. Эффективно используя методы кооперации с экскурсионным бюро, ведущими музеями, осуществляет обслуживание туристов на высоком уровне.

3. Оптимизация процесса ценообразования компании ООО «Сафари Тур»

Основным средством политики цен служат дифференцированные цены и различные скидки и надбавки. Политика цен должна быть гибкой, эластичной, учитывать все колебания спроса и при любой ситуации обеспечивать рентабельность работы турфирмы. Так при увеличении спроса на предлагаемые туры турфирме выгодно применить более высокие цены, снять предлагавшиеся ранее скидки и льготы и таким образом увеличить свой чистый доход. И, наоборот, при падении спроса турфирма вынуждена найти применение минимальных цен и скидок, для того, чтобы стимулировать дополнительный спрос.

Дифференциация цен на туры или отдельные туристические услуги может применяться:

- для индивидуальных и групповых туристов;

- в зависимости от сезона;

- в разных туристических центрах;

- в зависимости от количества услуг, включенных в пакет;

- в зависимости от качества услуг, включенных в пакет.

Политика цен проводится также путем установления различных прейскурантов и различных справочников. Приведем примеры цен.

Розничные цены. Это цены продаж, по которым реализуются отдельные туристические услуги. Поскольку данные о таких ценах широко публикуются в различных справочниках, их часто называют справочными ценами. Как правило, данные цены основаны на сумме издержек производства и обращения туристических услуг, плюс прибыль туроператоров и турагентств, плюс налог.

Оптовые цены. Это цены, по которым туроператоры закупают большие объемы туристических услуг для формирования своих пакетов. Данные о таких ценах не публикуются в обычных справочниках, а сообщаются заинтересованной стороне во время переговоров между продавцом и покупателем. Поэтому подобные цены часто называют конфидициальными. По некоторым данным, уровень оптовых цен снижается до 65 % по сравнению с уровнем розничных цен.

Контрактные цены. В зависимости от объема и характера операций по оптовой купле-продаже туристических услуг первоначальные оптовые цены уторгованы в процессе переговоров между заинтересованными сторонами до еще более низкого уровня. Эти цены, зафиксированные в конкретной сделке, называют контрактными ценами. Именно на их основе формируется продажная цена туристического продукта.

При установлении контрактных цен обычно учитываются следующие обстоятельства сделки:

- общий объем операции (число туристов и общая сумма выручки);

- количественный состав планируемых групп. С увеличением числа участников группы цена обслуживания одного человека может снижаться;

- последовательность заезда туристских групп цепочкой в гостиницу;

- набор услуг в пакете. При увеличении этого набора могут снижаться цены на услуги, составляющие турпакета;

- порядок оплаты услуги. При условии оплаты задатка, депозита или раннего аванса турфирме - покупатель может претендовать на предоставление скидок.

Наряду с дифференцированными ценами могут использоваться различные скидки, например:

- скидки с цен на обслуживание детей до 12 лет;

- скидки с цен на дополнительные экскурсии;

- скидки для отдельных категорий потребителей.

Могут широко использоваться и надбавки к действующим ценам. Обычно они пускаются в ход, когда возникает ажиотажный спрос на поездки в какой-то туристический центр в связи с проводимым там популярными культурными, спортивными и др. мероприятиями и праздниками. В такие периоды туристические услуги и другие туристские товары в этих местах реализуются по ценам, значительно превышающим обычные, принося значительные доходы турфирмам и др. туристским предприятиям.

Выбор стратегии ценообразования и политики цен предприятия основан на оценке приоритетов его деятельности. Различные стратегии противоречивы. Принятие одной из них, как правило, ведёт к отрицанию преимуществ другой. Так, выбор стратегии на увеличение доли рынка в реализации продукции предприятия большей частью связан с некоторым снижением цен относительно цен конкурентов. А это ведёт к уменьшению доходов, что может оказаться нежелательным для предприятия. Следовательно, реальная оценка конъюнктуры рынка, условий сбыта и возможностей предприятия чаще всего приводят к выводу об ориентации в его практической деятельности на смешанные стратегии ценообразования. Однако и в этом случае возникает проблема в соотношении и сферах применения той или иной стратегии ценообразования. Оценка стратегии ценообразования требует проведения глубокой аналитической работы, постоянного осуществления маркетинговых и ценовых исследований. Таким образом, разработка стратегии ценообразования достаточно сложный процесс, который включает определение целей предприятия и общей политики ценообразования, анализ маркетинговых и ценовых исследований, реализацию ценовой стратегии и её изменение с учётом государственного регулирования цен. Все перечисленные в работе методы установления цен, проникновения на рынок и закрепления на нем в долгосрочной перспективе служат одной цели - получить максимальную прибыль.?

По поводу политики стимулирования продаж можно отметить, что можно было бы усовершенствовать систему скидок, например, делать не только новогодние и рождественские скидки, но и просто праздничные скидки (скидки до 2% на основные государственные праздники), также можно ввести групповые скидки - при заказе группового тура при количестве человек больше, чем 10 скидка также до 2%, можно предложить систему накопительных скидок по карточке постоянного клиента, при покупке очень дорогого тура можно включить одну бесплатную экскурсию в качестве благодарности за приобретенный тур. Данная компания может позволить себе такую политику, учитывая, что поток клиентов в данном агентстве очень высокий и основной контингент покупателей - это деловые люди, приобретающие дорогие V.I.P.-туры.

Стратегия работы с постоянными клиентами должна включать в себя следующие моменты:

- определение критерия постоянного клиента;

- определение постоянного клиента - корпорации;

- определение постоянного клиента - турагентства;

- ведение базы данных выше перечисленных клиентов;

- использование WEB-сайта в качестве стратегического источника информации (структура сайта, удобная для различных сегментов пользователей);

- использование WEB-сайта в качестве коммерческого посредника, то есть в качестве канала доставки и распространения информации, общения и маркетинга.

Введение более гибкой ценовой политики для фирмы ООО «Сафари Тур». Для этого необходимо:

- владение информацией о минимальном ценовом пределе, ниже которого снижение цены не выгодно для туристического предприятия;

- владение информацией о себестоимости или минимального порога стоимости путевок различных категорий для более эффективной разработки турпакетов;

- введение бонусной системы (системы скидок) для постоянных клиентов (корпорации, турагентства);

На туристских предприятиях следует организовывать целые маркетинговые службы с квалифицированным штатом, который будет заниматься стратегией улучшения деятельности предприятия, проводить маркетинговые исследования, разрабатывать мероприятия по стимулированию продаж, наиболее приемлемые для данного предприятия, находить наиболее выгодные каналы сбыта, заниматься рекламными кампаниями, PR и формированием фирменного стиля.

Помимо этого, руководство предприятия должно заботиться о том, чтобы кадры маркетинговых служб проходили курсы повышения квалификации, быстро приспосабливались к новому, участвовали в различных семинарах и разрабатывали собственные идеи.

Желателен обмен опытом с иностранными партнерами, особенно со странами, где маркетинг является неотъемлемой частью сферы туристических услуг и где маркетинг является политикой улучшения деятельности фирмы.

Также необходимо снабжать сотрудников фирм необходимые средства для проведения качественного маркетингового исследования.

Также важно осуществлять маркетинговое планирование. Под маркетинговым планированием подразумевается политика и стратегия туристского предприятия в области разработке, установления цены, реализации продукции и услуг, которые рассматриваются и решаются только в комплексе, поскольку они неразрывно связаны между собой и служат для потребителя «образом» услуги.

Литература

1. Адамов Н.И. Ценовая политика организации.- М.: Юнити-Дана,2013.

2. Борисова О.В. Ценообразование в коммерческой деятельности. - М.: Академия, 2014.

3. Воронкова О.В. Цены и ценообразование. - М.: Форум, 2013.

4. Голощапов Н.А. Организация ценообразования на предприятии: учебно - практическое пособие. - М.: ГЕЛАН, 2015.

5. Козырева Т.Н. Ценообразование в туризме: учебное пособие.- М.: КноРус, 2014.

6. Салимжанов И.К. Ценообразование: учебник для вузов. - М.: КНОРУС, 2013.

7. Сарафанова Е.В. Маркетинг в туризме: учебное пособие. - М.: Ильфа - М, 2016.

8. Шаховская Л.С. Ценообразование. - М.: КноРус, 2014.

9. Шуляк П.Н. Ценообразование: учебно-практическое пособие. - М.: Дашков и К, 2013.

10. Яркин Е.В. Цены и ценообразование: учебное пособие. - М.: ИНФРА - М, 2014.

Размещено на Allbest.ru

...