К вопросу формирования партнерских отношений при выходе предприятия на международные рынки

Размещено на http://www.allbest.ru/

Южный федеральный университет

К вопросу формирования партнерских отношений при выходе предприятия на международные рынки

студент Зеленцова Алина Эдуардовна

кандидат наук, доцент

Катаев Борис Владимирович

Аннотация

В данной статье рассматривается партнерская внешнеэкономическая деятельность предприятия, которая является одним из стратегических инструментов и обеспечивает устойчивое, конкурентоспособное положение в организациях с учетом состояния внутренней и внешней среды.

На современном этапе развития общества в последнее время можно наблюдать изменения в среде бизнеса в соответствии с требованиями рынка. Эти вопросы приобретают большую значимость, поскольку связаны с развитием предприятий и организаций. В условиях жесткой конкуренции активно развивается маркетинг партнерских отношений, как в России так и в других странах.

Предположительно можно сказать, что появляется некая тенденция укрупнения бизнеса, которая характеризуется тем, что происходит слияние или поглощений компаний. Но в свою очередь даже очень крупные компании прекращают существовать самостоятельно, поскольку появляется бизнес-структура взамен нескольким предприятиям, что сильно повышает возможности экономического плана для каждого предприятия из этой структуры [1]. стратегический внешнеэкономический конкурентоспособный

Как можно видеть, современное общество диктует некоторые аспекты для функционирования предприятия. Поскольку качественно произведенный товар, сформированные цены не являются гарантом большого спроса среди покупателей. Так как конкуренция на современном рынке высока, то производителю нужно предпринять определенные действия, которые помогут найти потребителя и возможно стать постоянным надежным партнером для компании.

От этих действий и методов может полностью зависеть успешность и производительность самого предприятия. Поэтому именно на этом этапе очень важно задуматься о политике сбыта. Под этим термином обычно принято понимать формирование сети каналов товародвижения для продажи продукции с сильным экономическим эффектом для организации. Выбор каналов распределения является стратегическим решением, поэтому важно совмещать ожидания сегмента и собственных целей.

Обычно любой сбытовой канал имеет ряд своих функций, которые просто необходимы для товародвижения. Некоторыми из них являются [12]:

· сегментация рынка и изучение полученных результатов;

· заключение договоров с посредниками;

· разработка плана отгрузки товаров;

· организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;

· информационное, техническое и ресурсное обеспечение;

· стимулирование сбыта;

· учет и контроль выполнения обязательств и др.

В ходе выполнения этих перечисленных функций возникают коммерческие потоки распределения между участниками процесса. В канале сбыта принято выделять потоки, которые подразделяются на следующие типы [2]:

· Физический поток;

· Поток прав собственности;

· Финансовый поток;

· Поток заказов;

· Поток информации.

Высокий уровень затрат будет подталкивать предприятие к поиску и реализации безупречных методов сбыта.

Организация системы сбыта призывает принятие обоснованного решения по поводу осложнений, которые появляются на стадии определения эффективности организации сбытовой деятельности. Для этого требуется определить, что в себя включает понятие внешнеторговая деятельность. По сути, внешнеторговая деятельность - это предпринимательство в области международного обмена товарами, работами, услугами, информацией и результатами интеллектуальной деятельности [4].

Процесс планирования внешней экономической деятельности (ВЭД) заключается в решении задач, связанных с выбором альтернативных действий, а именно [11, 12]:

· - по разработке стратегических целей компании: общих и непосредственно внешнеэкономических;

· - по оценке ее возможностей и ресурсов (производственных, кадровых, финансовых, управленческих и т.п.);

· - по анализу тенденций в области маркетинговой деятельности на зарубежных и внутреннем рынках;

· - по определению стратегии на перспективу и разработке программ.

Развитие ВЭД дает предприятию новые возможности, такие как использование преимуществ международной кооперации производства и свобода в принятии решений для осуществления своих производственных задач. Для российских предприятий это такие задачи, как:

· свободный выбор производственных ресурсов с опорой на возможности мирового рынка;

· свобода выбора направлений и форм реализации произведенной продукции с максимальной прибыльностью;

· свобода выбора производственного партнера по кооперации, в наибольшей степени отвечающего экономическим интересам предприятия;

· свобода выбора путей и возможностей повышения технического уровня производства и конкурентоспособности производимой продукции, укрепления экспортного потенциала;

· включаясь в международную кооперацию производства, предприятие становится участником международного воспроизводственного процесса как единого целого, отдельные элементы которого взаимосвязаны и взаимозависимы. Это создает основу для экономической стабильности отдельных его звеньев.

Отличия ВЭД предприятия от внутрихозяйственной заключаются в том, что внешнеэкономическая деятельность осуществляется на валютной основе, регулируется специальными мерами государства. На внешнеэкономическую деятельность предприятия оказывает влияние уровень развития и стабильность национальной экономики, система мировых цен, а также правовая система собственной страны и правовые системы стран, в которых предприятие осуществляет внешнеэкономическую деятельность.

В полный комплекс, характеризующий внешнеторговую операцию, могут входить: изучение рынка конкретного товара, его реклама, создание сбытовой сети, проработка коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение и исполнение контрактов [3, 4].

В международной торговле выделяют четыре основных вида выхода на внешний рынок [3]:

1. экспорт;

2. лицензионные операции и франчайзинг;

3. совместное предприятие;

4. прямые иностранные инвестиции.

Стоит сказать, что предприятия стремятся к внешнеторговой деятельности по разным причинам. Так, например, может потребоваться закупка сырья или каких-либо товаров за рубежом по той причине, что нет возможности приобрести данную продукцию у отечественных производителей. Такая ситуация приводит к необходимости импорта. Возможна и обратная ситуация - когда фирма имеет товары, продажа которых за рубежом может оказаться более выгодной, чем в своей стране. Так проявляется потребность в экспорте.

Внешнеторговые операции осуществляются на основе заключаемых сделок. Под международной торговой сделкой часто понимают договор между двумя или несколькими фирмами, находящимися в разных странах, по поставке товара и/или оказанию услуг в соответствии с согласованными условиями.

Таким образом, основным признаком международной торговли является пересечение границы страны-продавца товаром, если это материальный объект. Также международную торговую сделку характеризует и то, что она сопровождается платежом в иностранной валюте по отношению к одной или обеим сторонам. Однако этот принцип может не соблюдаться, например, при товарообменных сделках.

Среди прочих форм ВЭД российских предприятий наиболее значительная роль принадлежит экспорту. Но, выходя на внешний рынок, руководство предприятия должно понимать, что в современном мировом хозяйстве обычная торговля все быстрее уступает место более сложным отношениям между продавцами и покупателями. Значительная часть сбыта промышленной продукции связана с различными формами промышленного сотрудничества.

Основной задачей как экспортёра, так и импортёра на исходном этапе выхода на внешний рынок является поиск и выбор контрагента.

При выборе контрагента обычно возникают два вопроса: первый, на каком рынке лучше продать или купить товар, второй, с каким иностранным покупателем или поставщиком лучше заключить сделку.

Для принятия решения о международной коммерческой деятельности и ее основных направлениях решающим является сравнительный анализ уровней хозяйственного развития потенциальных партнеров, а также изучение политико-экономических и национально-культурных особенностей этих стран.

Выбор иностранного партнера включает следующие основные мероприятия:

1. выявление «общего круга» инофирм -- потенциальных партнеров (в том числе и СП) из числа тех, которые занимают ведущее положение в данной отрасли и являются основными поставщиками продукции на мировой рынок;

2. анализ показателей финансового положения и хозяйственной деятельности фирм, выбор потенциальных партнеров и рассылка им официального запроса с предложением об участии во внешнеторговой сделке;

3. проведение сравнительной технико-экономической оценки, полученной в результате запроса, предложения, и окончательный выбор потенциального партнера.

Важными источниками получения необходимой коммерческой и финансовой информации о потенциальных крупных зарубежных партнерах являются:

· банковская или коммерческая отсылка;

· балансовый отчет (balance sheet);

· отчеты о прибылях и убытках (income statement);

· отчет об изменениях в финансовом состоянии;

· отчет об источниках и использовании основных и оборотных фондов.

При поиске и выборе для сотрудничества среди малых предприятий в отдельных странах необходима определенная система оценки деятельности потенциального партнера, которая позволит принять обоснованные управленческие решения по налаживанию сотрудничества с тем или иным предприятием [8, 10]. В отличие от крупных публичных предприятий, публикующих отчеты о своей финансово-хозяйственной деятельности, получить доступ к финансовой отчетности малых и средних предприятий отдельных стран может быть проблематично. В этом случае в качестве источников информации могут быть выступать сами партнеры и независимые эксперты.

Для формирования данной системы необходимо определить перечень показателей, которые наилучшим образом могут охарактеризовать состояние партнера до фактического партнерства и оценить его работу во время сотрудничества. Методические рекомендации по формированию такой системы оценки партнеров и отдельные процедуры оценивания предложены, например, в [10]. Однако значение и вес отдельных показателей при оценке основных видов и характеристик деятельности партнеров для различных видов бизнесов и рынков могут быть разными, следовательно, в каждом конкретном случае в зависимости от специфики производить индивидуальный отбор, оценку и ранжирование показателей деятельности партнеров [7, 10].

Следует так же заметить, что наряду с традиционными формами партнерства в ВЭД в последние годы быстрое развитие получили виртуальные организационные формы, базирующиеся на создании динамических партнерских сетей с широким использованием информационно-коммуникационных технологий [5-9]. Такие формы позволяют успешно взаимодействовать различным предприятиям, создавая виртуальные предприятия в различных областях и сферах деятельности.

Список литературы

1. Александров С. Ю. Закономерности развития и функциональные особенности маркетинга в интегрированных промышленных структурах // Вестник ИНЖЭКОНА. 2009. № 2.

2. Бармашова К. С.: Организация сбытовой сети [Электронный ресурс]. -Режим доступа: http://www.barmashovks.ru/page99/page174/ (дата обращения: 16.05.2016)

3. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг: учебное пособие для магистрантов. - Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999. - 107 с.

4. Иванченко О. В., Семерникова Е. А. Концепция маркетинга партнерских отношений в деятельности предприятий малого бизнеса//Журнал-Концепт, 2015, №24.

5. Катаев А.В. Анализ влияния новых информационных технологий на изменение методов маркетинга // Известия ТРТУ. 2000. № 1 (15). - С. 98.

6. Катаев А.В. Анализ особенностей организации и управления виртуальными предприятиями // Известия ТРТУ. 2002. №1 (24). - С. 182-185.

7. Катаев А.В. Вопросы организации и управления долгосрочными сетевыми пулами // Известия ТРТУ. 2005. №8 (52). - С.76-79.

8. Катаев А.В. Исследование и разработка моделей для организации и управления виртуальными предприятиями: диссертация на соискание ученой степени кандидата экономических наук / Южный федеральный университет. Санкт-Петербург, 2008.

9. Катаев А.В. Модели организации деятельности виртуальных предприятий // Научно-технические ведомости Санкт-Петербургского государственного политехнического университета. Экономические науки. 2008. № 5 (64). - С. 311-316.

10. Катаев А.В., Катаева Т.М. Оценка показателей деятельности агентов партнерских сетей // Вестник Таганрогского института управления и экономики. 2015. № 1 (21). - С. 37-39.

11. Катаева Т.М., Гороховская Е.А. Международный интернет-маркетинг: проблемы и перспективы // Вестник Таганрогского института управления и экономики. 2015. №2 (22). - C. 77-79.

12. Кашинцева Е.В., Пасынкова О.М., Резникова Е.А., Кондрашова Н.В. Формирование концептуальных положений устойчивого развития организации на основе совершенствования маркетинговой деятельности// Проблемы региональной экономики, 2011.

Размещено на Allbest.ru