Ценообразование консалтинговых услуг: основные формы и особенности их применения

Размещено на http://www.allbest.ru/

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ КОНСАЛТИНГОВЫХ УСЛУГ: ОСНОВНЫЕ ФОРМЫ И ОСОБЕННОСТИ ИХ ПРИМЕНЕНИЯ

Шишкина Л.В., Ахмадеева О.А.

Казанский (Приволжский) федеральный университет

г. Набережные Челны, Российская Федерация

В рамках данной статьи рассматривается механизм ценообразования консалтинговых услуг с учетом их особенностей и присущей уникальности черт. Раскрываются сущность и исходные составляющие процесса установления цен на консалтинговые услуги, представлены основные формы ценообразования на рынке консультационных услуг и условия их практической применимости.

Ключевые слова: консалтинговая услуга, цена, формы ценообразования.

PRICING OF CONSULTING SERVICES: BASIC FORMS AND FEATURES OF THEIR APPLICATION

Shishkina L.V., Ahmadeeva O.A.

Within the framework of this article, the mechanism of pricing of consulting services is considered taking into account their features and inherent uniqueness of features. The essence and initial components of the process of establishing prices for consulting services are disclosed, the main forms of pricing in the market of consulting services and the conditions for their practical applicability are presented.

Keywords: consulting service, price, forms of pricing.

Современные рыночные и экономические условия, в связи с их возрастающей сложностью и нестабильностью приводят к многочисленным неопределенностям и рискам, что усугубляет проблемы организаций. По мере усложнения управленческих задач руководители организаций все чаще нуждаются в профессиональной помощи, которую могут оказать консалтинговые компании.

Процесс установления цен на консалтинговые услуги, является достаточно сложным и трудоемким. Вместе с тем корректное ее установление является одной из важных составляющих успешной деятельности фирм-консультантов, так как консалтинговая услуга представляет собой уникальный продукт, который имеет определенную стоимость и требует индивидуального подхода к каждому клиенту.

Традиционными для формирования цен на консалтинговые услуги являются следующие установки:

- цена определяется в процессе переговоров и с учетом финансовых возможностей клиента;

- имеется определенный рынок консалтинговых услуг;

- отсутствуют общегосударственные прейскуранты цен;

- ценообразование консалтинговой услуги учитывает фактор времени, который необходим для накопления интеллектуального капитала, денежного вознаграждения консультанта, прибыли и платежей в бюджет, расходов на содержание консалтинговой фирмы [1].

Такой продукт как консалтинговая услуга сама по себе неосязаема, уникальна и сложнооценима, а спрос на нее может формироваться под влиянием различных факторов. В связи, с чем процесс установления цен на услуги консалтинговых фирм исходит из следующих составляющих:

• учитывается взаимосвязь между величиной денежного вознаграждения и деловой репутацией фирмы (консультанта);

• дифференциации по рыночным сегментам, видам клиентских организаций;

• цен и форм оплаты труда фирм-конкурентов;

• платежеспособности клиента.

Мировая практика консультирования «предлагает» такие формы оплаты консалтинговых услуг как:

1. Повременная оплата;

2. Фиксированная недифференцированная оплата;

3. Процент от стоимости объекта консультирования (процент от стоимости результата консультирования);

4. Комбинированная оплата [3].

Повременная оплата представляет собой основную форму оплаты труда консультанта. В ее основе заложен расчет величины рабочего времени, которое необходимо для осуществления консалтингового проекта, а также оценка стоимости единицы рабочего времени консультанта с учетом его квалификации.

При установлении расценок за единицу рабочего времени консультанта разные консалтинговые фирмы исходят из своих соображений, однако любой фирмой учитываются данные из отчетов статистики по рынку консультационных услуг в каждой стране. Помимо этого, стоимость работы консультанта может варьироваться в зависимости от его профессионального опыта, положения в иерархии фирмы, возраста, известности, а также уникальности его квалификации. На оплату влияет также стоимость и значимость проекта.

В России такой «единообразный» расчет «повременной» оплаты не может быть корректно осуществлен, так как, во-первых, на сегодняшний день не существует таких саморегулируемых организаций консультантов, которыми бы велась какая-либо статистика по данному сегменту рынка, во-вторых, отсутствуют квалификационные стандарты, которые бы определяли степень профессиональной подготовки консультанта, ну и в-третьих, не выпускаются специализированные периодические издания в области консалтинговых услуг, которые бы формировали цивилизованное информационное пространство посредством анализа рыночных трендов, объединения интеллектуального потенциала российских бизнес-консультантов.

Суть фиксированной (недифференцированной) оплаты консультанта заключается в том, что консультант, определив общий объем работ и соответствующие ему расходы времени, назначает клиенту общую стоимость консалтингового проекта, но в ходе переговоров с клиентом использует другие обоснования. Как правило, при этом ссылаются на цены аналогичных проектов, а также (что характерно для процессного и обучающего консультирования) на существующие расценки за обучение в школах бизнеса и на курсах менеджмента [2]. Нередко одним из аргументов являются установленные цены консалтинговых услуг на мировом рынке. При этом консультантом подчеркивается тот факт, что российская фирма при высоком качестве выполнения услуг берет за консалтинговый проект сумму, значительно меньшую, чем зарубежная консалтинговая фирма.

Преимущество использования фиксированной формы оплаты труда с точки зрения клиента заключается в ее неизменной зафиксированной в договоре величине, что позволяет клиенту максимально точно спланировать свои расходы в течение всего времени осуществления консалтингового проекта. К такой форме оплаты консультационных услуг наиболее часто прибегают консалтинговые фирмы, реализующие свои услуги в сфере информационных технологий и стратегического развития.

Установление цены на основе процента от стоимости объекта консультирования или результата заключается в расчете таких показателей как доля от величины торговой сделки, объема инвестиций или других проектов, которые осуществляются клиентом при поддержке консультанта, либо как доля от экономического эффекта, который получит клиент (снижение себестоимости, рост прибыли и т.д.). Использование данной формы оплаты в современной практике консалтинга довольно затруднительно, так как она не позволяет поддерживать причинно-следственные связи между качеством и эффектом работы консультанта и величиной оплаты его работы [5].

Такая связь может быть достаточно прочной и прозрачной при оплате труда консультанта в виде процента от достигнутого результата, тем не менее, имеющимися методологическими сложностями использование данной формы оплаты в ежедневной практике консультирования достаточно ограничено. С теоретической точки зрения данный метод был бы наилучшим, так как стимулирует консультанта к получению максимального эффекта для клиента, а у клиента снимает сомнение в целесообразности платить деньги «за слова». Однако на практике часто возникают трудноразрешимые вопросы, ограничивающие применимость метода:

• как правильно рассчитать размер эффекта от консалтингового проекта;

• как определить в общем экономическом эффекте деятельности организации ту долю эффекта, которая возникла как результат труда консультанта;

• когда необходимо оплатить работу консультанта, если эффект от оказанных услуг возникает не сразу после завершения проекта и имеет неопределенную протяженность во времени.

Комбинацией вышеперечисленных методов является комбинированная форма оплаты труда консультанта. Такая форма применяется в российской практике весьма активно, причем как в явном, так и в неявном виде [4]. Так, консультантом может быть установлено требование об использовании достаточно высоких повременных ставок, при наличии информации о высокой ценности проекта для клиента и превалирующей величины ожидаемого экономического эффекта над затратами на консалтинг. Или, как уже упоминалось, консультантом может быть составлена калькуляция затрат рабочего времени для своей внутренней оценки стоимости консалтингового проекта, при этом клиенту устанавливается определенная фиксированная цена. Наиболее распространенным вариантом установления цены является заключение соглашения, по которому консультант периодически присылает клиенту счет на оплату за выполненную работу за определенный срок.

Подводя итог, следует сказать, что имеющееся разнообразие форм ценообразования позволяет консалтинговым фирмам ориентироваться на различные показатели при ценообразовании своих услуг, а также использование собственного опыта при ее выборе. Однако вне независимости от выбранной формы оплаты консалтинговой услуги, следует помнить, что, как правило, только около 20% от стоимости консалтинговой услуги используется для оплаты труда консультантов, тогда как 80% приходятся на возмещение расходов самой консультационной фирмы.

ценообразование консалтинговая услуга

Список литературы

1. Бычкова, С.М. Ценообразование на рынке аудиторско-консультационных услуг полезности и ценности услуг и механизма их взаимодействия / С.М. Бычкова, Т.В. Стецюнич. - Аудитор. - 2004. - № 1. - С. 33-37.

2. Казанатов, М.Г. Методические подходы к оценке и управлению качеством в сфере услуг / М.Г. Казанатов, А.С. Цужба // Управление экономическими системами: электрон. науч. журн. - 2010. - № 4. - С. 18-22.

3. Кузнецов, А.А. Консалтинговые услуги как специфическая сфера профессиональной деятельности / А.А. Кузнецов // Изв. С-Петерб. ун-та экономики и финансов. - 2013. - № 4 (82). - С. 131-134.

4. Кудайкулов, М.К. Теоретико-методологические основы ценообразования в переходной экономике/ М.К. Кудайкулов: Бишкек - 2006. - С. 141.

5. Романов, А.Н. Формирование ценовой политики организации: поэтапное руководство / А.Н. Романов - 2010. - № 4. - С. 27-32.

Размещено на Allbest.ru