Аналіз впливу зовнішніх і внутрішніх факторів на процес прийняття рішення про купівлю мобільного телефону

Протягом життя вподобання людини можуть змінитися. Тому, можна говорити про те, що значний вплив на поведінку покупця здійснюють особисті фактори: вік, рівень доходів, освіта, сімейний статус.

Кожен з цих факторів чинить значний вплив, адже люди однієї професійної приналежності, рівня доходів чи віку можуть дотримуватися доволі різного стилю життя.

Культура, так само, як і інші фактори, чинить значний вплив на споживача при виборі товару чи послуги через моду, традиції і т. д. На етапах усвідомлення потреби, пошуку інформації, оцінці варіантів споживач робить вибір залежно від того культурного середовища, до якого він належить. Значну роль відіграє культура при виборі одягу, косметики, продуктів харчування, побутової техніки, туристичних послуг та інших товарів.

Поведінку покупця при виборі товару чи послуги визначають і фактори соціокультурного впливу. Сюди можна віднести референті групи та належність індивіда до певного суспільного класу.

Зазвичай референтні групи впливають на ставлення людей до товару, на її уявлення про саму себе, оскільки вона намагається наслідувати обраному еталону поведінки.

Загалом, не варто забувати і про те, що існують фактори ситуаційного впливу, які можна умовно поділити на 3 групи: зміни в макросередовищі (зміна економічного стану в країні), зміни обставин у покупця (необхідність купівлі іншого товару, зміна купівельної спроможності), атмосфера в магазині, дії інших покупців, які можуть мати як позитивний, так і негативний вплив на процес прийняття рішення про покупку.

Проаналізувавши усі виділені фактори, можна сказати, що деякі з них підприємство може контролювати, а деякі впливу не піддаються.

Як бачимо, по даній проблематиці проведено низку наукових досліджень, які вказують на залежність поведінки покупця від певних факторів. Однак, нами встановлено відсутність досліджень, які б відзначали силу впливу різних факторів на поведінку покупців мобільних телефонів. Відповідно дослідження за даною проблематикою залишається актуальним.

Генезис вітчизняної економіки супроводжується появою та бурхливим розвитком нових ринків. Прикладом може послужити ринок мобільних телефонів, що є надзвичайно динамічним, а отже, цікавим з погляду дослідника. На вітчизняному ринку спостерігаються тенденції загального підвищення вартості телефонів, що купуються (внаслідок цього питома вага дешевших телефонів у загальному обсязі купівель зменшується). На сьогодні більшість користувачів мобільних телефонів має смартфон (окрема категорія телефонів, які, на відміну від простих стільникових телефонів, мають більше оперативної пам'яті і власний потужний, як для кишенькових пристроїв процесор). За даними аналітичної компанії IDC наші співвітчизники купили близько 7 мільйонів мобільних пристроїв. Це на 17% більше, ніж роком раніше. Частка смартфонів в мережах операторів виросла до 63% від усіх телефонів, всього ж в 2016 р. було продано більше 4 млн смартфонів в Україні. 82% всіх пристроїв відносяться до бюджетної категорії, а середня ціна мобільного склала близько 150 дол. Якщо аналізувати ринок загалом, то можна говорити про те, що серед переглядів в мережі Інтернет і в магазинах більшою популярністю користуються дорожчі телефони. Проте той факт, що людина цікавиться дорогим телефоном і вивчає його ціни - ще не означає, що вона його купить. Звідси слідує висновок, що споживач бажає володіти більш дорогою маркою, але здійснює покупки залежно від своїх фінансових можливостей.

Завдання нашого дослідження полягало в визначенні головних факторів, які є вагомими для респондентів при виборі мобільного телефону, тому для збору інформації ми обрали метод анкетного опитування, який дозволить отримати достатньо достовірну інформацію за умови дотримання вимог під час проведення дослідження. Анкетування проводилось серед усіх вікових категорій з тією метою, щоб визначити особливості прийняття рішення на різних етапах життєвого циклу.

У дослідженні взяли участь 89 осіб, з них 58 жінок та 31 чоловік, у співвідношенні приблизно 60% і 40% відповідно, яке обґрунтовується поточною демографічною ситуацією.

Як показали результати - усі 100% респондентів володіють телефоном. Це можна пояснити тим, що на сьогоднішній день уявити своє життя без такого засобу комунікації практично неможливо. Телефони надійно увійшли в наше життя і стали його невід'ємною частиною. З дослідження бачимо, що найбільшою популярністю користуються престижні та дорогі телефони марки Samsung, iPhone. Оскільки вони є найкраще розрекламованими та вважаються досить надійними. Також український ринок завойовують китайські марки телефонів: Meizu, Huawei, Nomi, BQ, Doogee, Xiomi, Lenovo та ін. Дані марки є досить популярними, тому що вони є бюджетним варіантом, який може дозволити собі більшість покупців.

Щодо виду телефону, яким користується респондент, то більшість опитаних віддають перевагу смартфонам (79%). Оскільки саме ці моделі телефонів мають більше можливостей та є більш функціональними. Решта опитаних (21%) користується звичайним стільниковим телефоном, оскільки для них головне мати постійний зв'язок з рідними, колегами та друзями. Тобто користувачі хочуть володіти телефоном, який задовольняв би всі їхні критерії, які вони висувають під час планування покупки.

Що стосується місця покупки, то найчастіше телефони купують у магазинах мобільного зв'язку (рис. 2), далі йдуть магазин побутової техніки та електроніки, Інтернет-магазин і спеціалізований ринок, деякі респонденти відповіли, що телефони їм презентували, а не вони купували самостійно.

Тобто, хоча сьогодні все більш популярними куди можна прийти і роздивитись особисто стають інтернет-магазини, люди при виборі всі можливі варіанти. телефону довіряють звичайним магазинам.

Існує думка, що продавцем мобільних телефонів мають бути чоловіки (43,8%), тому що вони є більш обізнаними у товарах, які стосуються техніки. Респонденти також вважають, що ідеальним продавцем мобільних телефонів є саме чоловік (рис. 3). Жінкам вони довіряють значно менше, вважаючи їх менш компетентними (37,2%). А для 18% опитаних стать продавця не має значення.

Тривалість користування мобільним телефоном у більшості респондентів сягає не більше року (рис. 3), наступний інтервал 2-5 років, 6-10 років, більше 10 років. Опитані так часто змінюють мобільні телефони (до 5 років) тому, що на ринку постійно з'являються новинки із вдосконаленими характеристиками. І саме факт того, що вийшла новинка, спонукає деяких користувачів (особливо молоде покоління) змінювати модель телефону.

Якщо говорити про шляхи застосування телефону, то з рис. 5 видно, що найбільший відсоток опитаних зазначив, що використовують телефон для спілкування з близькими, тобто телефон виконує свою першочергову роль. Може виникнути думка, що оскільки більшість все ж таки використовує телефон за призначенням, необхідності створювати нові моделі немає. Проте з винайденням нових технологій задовольнити потреби споживача однією функцією, наявною в телефоні, практично неможливо, він прагне мати можливість постійного доступу до мережі Інтернет, щоб спілкуватися з друзями у віртуальному світі, здійснювати пошук інформації, прослуховувати музику, переглядати фільми, відео. Важливо також, щоб телефон був оснащений гарною камерою для проведення фото- та відео зйомок.

Популярність використання Інтернету мобільного телефону є досить значною. Більша частина опитаних користується Інтернетом через мобільний телефон і лише незначна частина відмовилися від такої можливості. Це можна пояснити тим, що Інтернет оволодів світом і ми проводимо в ньому більшість свого часу, деякі особи не виходячи з дому здійснюють свої буденні справи саме в мережі (оплату комунальних платежів, придбання продуктів харчування, одягу, замовлення різноманітних послуг тощо). Дехто організовує свій бізнес саме в Інтернеті або навчається дистанційно. Тому, як зазначалося раніше, саме смартфони надають можливість виходу в Інтернет. А особи, які висувають лише один критерій під час покупки телефону - можливість здійснення дзвінків, байдужі до можливості користування Інтернетом.

Оскільки смаки та вподобання користувачів постійно змінюються, з'являються вдосконалені та оновлені моделі, але споживачі змінюють марки мобільних телефонів раз у 3 роки і більше (43,8%). Серед опитаних лише 7,9% респондентів змінюють моделі телефонів частіше одного разу на рік, ще 37,1% споживачів купують новий телефон раз на 2-3 роки. Причиною тривалого користування у більшості випадків є матеріальний стан покупців.

З рис. 5 видно, що найчастішою причиною зміною телефону є поломка попередньої моделі або поява необхідності в більш функціональному телефоні. Тобто більшість споживачів роблять раціональний вибір, лише незначна частина опитаних відчуває необхідність зміни телефону у гонитві за новинками.

Діаграма виокремлення причин зміни телефону

Серед характеристик телефону найбільш важливими факторами, які впливають на вибір споживача, є набір функцій, ціна та виробник (рис. 6).

Набір функцій є однією з найбільш значущих характеристик, оскільки від роботи телефону особа відчуває ступінь задоволення своїх потреб. Набір функцій чинить найбільший вплив на процес прийняття рішення про купівлю, саме від цього залежить який саме телефон обере споживач.

При виборі місця покупки респондентам важливий широкий асортимент товарів, знижки, вигідна ціна. Незначне значення має розташування магазину. І також можна зробити висновок, що споживачі схильні здійснювати покупки в торгових точках, в яких мають попередній досвід придбання.

Респонденти не схильні довіряти рекламі (69,3%), але 30,7% все ж таки скоріше куплять рекламований товар. Проте можна говорити про те, що споживачі звертають увагу на акційні пропозиції (рис. 7).

Пошук інформації про можливі варіанти при плануванні покупки опитані здійснюють у мережі Інтернет (рис. 8) хоча звикли купувати більше у звичайному магазині мобільного зв'язку. Також респонденти однаково довіряють як думці друзів та знайомих, так і консультантам магазину. Тому можна говорити, що під час пошуку інформації при виборі телефону споживачі схильні самостійно приймати рішення.

Серед опитаних 73% вважають, що володіння престижною маркою підвищує соціальний статус. Тобто думка про те, що наявність такої самої марки телефону, як у кумира чи знаменитості зможе змінити соціальний статус споживача насправді існує. Решта 27% не дотримуються думки, що престижна марка впливає на зміну соціального статусу.

Якщо говорити про проникнення телефонів у життя людини, то більшість (42%) все ж таки уявляє себе без мобільного телефону, хоча вважають, що їм буде важко; близько 4% з упевненістю вважають, що без проблем зможуть обійтись без нього. Але, на жаль, близько 23,4% опитаних не уявляють свого життя без телефону, він став незамінною частиною їхнього життя.

Оптимальна вартість, яку готові заплатити рівень складає мінімальна заробітна плата у споживачі, становить від 3001 до 5000 грн, нашій країні. І саме в такому ціновому саме таку ціну вони вважають діапазоні продається більшість мобільних найдоцільнішою (рис. 9). Цю ціну не можна телефонів. назвати найбільшою, оскільки саме такий

Отже, можна з упевненістю стверджувати, що все ж таки залежність між факторами і їх впливом на процес купівлі існує. Найбільш визначальними факторами при виборі мобільного телефону для споживача є набір функцій та ціна товару. Також користувачі звикли купувати телефони у спеціалізованих магазинах мобільного зв'язку, саме вони викликають найбільшу довіру у покупця. При виборі місця покупки важливішим є наявність широкого асортименту та новинок у даному магазині, аніж порада друзів та знайомих, де купити. При покупці мобільного телефону споживачі схильні самостійно приймати рішення про вибір конкретної марки мобільного телефону, але на їхні рішення опосередковано чинять вплив представники референтних груп, яких вони бажають наслідувати, адже існує думка, що володіння престижною маркою телефону підвищує соціальний статус користувача. Проте різні вікові категорії висувають різні критерії при оцінці місця та набору характеристик, які мають бути присутні у телефоні. Старшому поколінню достатньо можливості здійснення дзвінків, в той час як молоде покоління вимагає від виробників можливості виходу в Інтернет, перегляду фільмів, здійснення фото- та відео зйомки і т. д. Тому, при прийнятті рішення про намір купити телефон всі вищеперераховані фактори (табл. 1) присутні і чинять вплив. Більшою мірою впливають особисті фактори та комплекс маркетингу, у меншою - соціокультурні та психологічні фактори, незначний вплив мають фактори ситуаційного впливу. Загалом споживачів можна віднести до категорії - кандидат у споживачі (згідно рис. 1), оскільки користувачі телефонів проявляють значну цікавість і активність до новинок на ринку мобільних телефонів, тому що часто покупці змінюють марки телефонів, залежно від функціональних характеристик, не будучи прихильником однієї конкретної.

Виснoвки. Вивчаючи споживачів і їх поведінку, підприємство створює собі додаткові переваги, підвищує свою конкурентоспроможність. Адже таким чином може майже на всі 100% задовольнити потреби своєї цільової аудиторії. А це у свою чергу дозволить випускати саме ті товари чи послуги, які є цікавими для споживача. На основі проведеного дослідження нами встановлено фактори, які визначають поведінку покупців мобільних телефонів, серед них необхідно зосередити увагу на таких: набір функцій телефону, рівень матеріальної забезпеченості покупця, а також місткість батареї телефону, тобто тривалість його роботи без підзарядки. Рекомендуємо роздрібним торговцям та виробникам мобільних телефонів враховувати фактори, які виявилися статистично значимими при оцінці споживчої поведінки. Необхідно враховувати, які саме функції бажають мати покупці у своєму телефоні. Не менш важливим є дохід покупця, адже при більшому доході ймовірність здійснення покупки збільшується. При можливості необхідно збільшити тривалість роботи пристрою, яка позитивно впливає на придбання телефону, оскільки саме цей критерій виділили набрав найбільшу кількість відповідей під час опитування.

Література

1. Алешина И. В. Поведение потребителей / И. В. Алешина. - Москва : Экономисть, 2006. - 525 с.

2. Гасимова М. Е. Дослідження факторів, що впливають на споживчий вибір / М. Е. Гасимова // International Electronic Scientific Journal. - 2016. - №12. - С. 40-44.

3. Дурович А. П. Маркетинговые исследования в туризме / А. П. Дурович. - Санкт-Петербург, 2008. - 384 с.

4. Зозульов О. В. Критерії ефективного ринкового позиціонування товарів на споживчому ринку / О. В. Зозульов // Маркетинг в Україні. - 2015. - № 2. - С. 39-45

5. Маркетинговий інструментарій формування попиту на товари та послуги на ринках України : монографія / за ред. проф. Р. В. Федоровича. - Тернопіль : ТНТУ ім. І. Пулюя, 2014. - 359 с.

6. Ониськів В. Дослідження поведінки споживачів та розробка нового товару в умовах економічної кризи / В. Ониськів // Галицький економічний вісник. - 2010. - №1. - С. 65-74.

7. Страшинська Л. В. Поведінка споживачів : конспект лекцій для студентів спец. 7.050108 «Маркетинг» усіх форм навч. / Л. В. Страшинська. - Київ : Екомен, 2010. - 101 с.

8. Турченюк М. О. Маркетинг / М. О. Турченюк, М. Д. Швець. - Київ : Знання, 2011. - 318 с.

References:

1. Aleshyna, I. V. (2006). Povedenie potrebitelei Consumer behavior], Ekonomist, Moskva, Russia [in Russian].

2. Hasymova, M. E. (2016). "Doslidzhennia faktoriv, shcho vplyvaiut na spozhyvchyi vybir", International Electronic Scientific Journal, 12, 40-44 [in Ukrainian].

3. Durovych, A. P. (2008). Marketinhovye issledovaniia v turizme [Marketing research in tourism], Sankt- Peterburh, Russia [in Russian].

4. Zozulov, O. V. (2015). Kryterii efektyvnoho rynkovoho pozytsionuvannia tovariv na spozhyvchomu rynku [Criteria of the effective commodities positioning on the consumer market]. Marketynh v Ukraini-Marketing in Ukraine, vol. 2, pp. 39-45 [in Ukrainian].

5. Fedorovycha, R. V. (Eds.). (2014), Marketynhovyi instrumentarii formuvannia popytu na tovary ta posluhy na rynkakh Ukrainy [Marketing toolkit for the formation of demand for goods and services in the Ukrainian markets], TNTU im. I. Puliuia, Ternopil, Ukraine [in Ukrainian].

6. Onyskiv, V. (2010), Doslidzhennia povedinky spozhyvachiv ta rozrobka novoho tovaru v umovakh ekonomichnoi kryzy [Research of consumer behavior and development of a new product in conditions of economic crisis], Galyc'kyj ekonomichnyj visnyk -Galician Economic Bulletin, vol. 1, pp. 65-74 [in Ukrainian].

7. Strashynska, L. V. (2010), Povedinka spozhyvachiv [Consumer behavior], Ekomen, Kyiv, Ukraine [in Ukrainian].

8. Turcheniuk, M. O. & Shvets, M. D. (2011), Marketynh [Marketing], Znannia, Kyiv, Ukraine [in Ukrainian].

Размещено на Allbest.ru