Основные факторы позиционирования агентства недвижимости

Размещено на http://www.allbest.ru/

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ

Скворцов М.О.

Орловский государственный университет имени И.С. Тургенева

Орел, Россия

THE MAIN FACTORS OF POSITIONING REAL ESTATE AGENCY

Skvortsov M.O.

Orel state University named after I. S. Turgenev

Orel, Russia

На современном этапе развития рыночных отношений в России наблюдается сильная конкуренция. Выжить в условиях конкуренции могут лишь те предприятия, которые в состоянии обеспечить потребителям предоставление таких услуг, которые отвечают их ожиданиям и требованиям. Именно для этого следует разрабатывать и придерживаться стратегий позиционирования, как самого предприятия, так и производимых товаров, и услуг.

Актуальность данной темы заключается в том, что позиционирование организации служит основой при построении имиджа организации, а также является залогом рентабельности и конкурентоспособности.

Успех предпринимательской деятельности зависит от качества внутрифирменного планирования, включающего определение перспективных целей, способов их достижения и ресурсного обеспечения. Каждый владелец предприятия должен решить три задачи: что необходимо производить, как производить и основная задача - для кого производить.

Эффективная работа любого предприятия, его экономический рост и развитие определяются, прежде всего, правильным выбором стратегических ориентиров, позволяющих наилучшим образом реализовать потенциальный человеческий капитал и другие ресурсы. Практически стратегия должна обеспечивать устойчивый экономический рост и развитие предприятия, повышение конкурентоспособности производимой им продукции и оказываемых услуг. При этом понятие «рост» и «развитие» хотя и взаимосвязаны, но по своему содержанию могут во многом не совпадать. В производственной сфере, как и в живой природе, развитие предприятия возможно не только при одновременном его росте, но и при неизменном масштабе деятельности, т.е. рост сам по себе не препятствует развитию [9].

К факторам внешней среды относятся: законы и государственные органы, поставщики, конкуренты, потребители.

Развитие компании невозможно без правильного понимания ее взаимодействия с внешней средой и точного знания относительно устройства самой компании. Рассмотрим основные факторы позиционирования агентства недвижимости на примере ООО «Этажи-Орел» на риэлторском рыке города Орла.

ООО «Этажи-Орел» является подразделением Федеральной риелторской компании «Этажи», которая ведет свою деятельность во многих городах России. Основное управление сетью осуществляется головной компанией, расположенной в Тюмени. Офисы компании находятся в 57 городах России: Тюмени, Москве, Орле, Нижневартовске, Сургуте, Ишиме, Тобольске, Уренгое, Владимире, Краснодаре и ряде других городов [14].

Агентство «Этажи» является действительным членом Российской гильдии риелторов и Российской ассоциации франчайзинга. Компания в числе первых прошла добровольную сертификацию на соответствие госстандартам качества оказания услуг в сфере риэлторства и получила сертификат №72.004. На все виды работ и направлений, выполняемых компанией, распространяется страховка.

Федеральная риэлторская компания «Этажи» строит свою деятельность на основе инновационных технологий, осознавая ответственность за свои действия, реализуя принцип индивидуального подхода к каждому клиенту. Значительные ресурсы компания «Этажи» инвестирует в автоматизацию процессов, в различные исследования, повышение качества услуг. Успешный опыт, который где-то доказывает свою эффективность для клиентов, внедряется в каждом городе присутствия компании.

Основным видом деятельности ООО «Этажи-Орел» по классификатору ОКВЭД является предоставление посреднических услуг при покупке, продаже и аренде недвижимого имущества (70.31.1). Также агентство может заниматься и другими видами деятельности, предусмотренными уставом и связанными с недвижимостью. Одно из ведущих направлений деятельности данного риэлторского агентства - ипотечный брокеридж (услуги по подбору, оформлению и получению ипотечных кредитов). В настоящее время компания является единственным в своем роде агентством, которое предоставляет льготы на ипотеку в Орле от ведущих банков на территории Орловской области.

Целью создания ООО «Этажи-Орел» является осуществление хозяйственной и иной деятельности, направленной на удовлетворение общественных потребностей в услугах, и извлечение прибыли.

Главной задачей компания считает сохранение лояльности покупателей за счет высокого уровня сервиса как на этапе сделки, так и в постпродажном обслуживании. Агентство гарантирует клиентам качество оказываемых услуг.

Гарантию эту подкрепляют тесное и проверенное годами сотрудничество ООО «Этажи-Орел» с местными крупными застройщиками и надежными банками, а также высокий уровень профессионализма сотрудников. Много внимания ООО «Этажи-Орел» уделяет выстраиванию отношений с партнерами - застройщиками, банками, страховыми компаниями, оценочными и строительными организациями. В результате клиенты могут экономить за счет снижения ставок по ипотеке, имеют расширенный выбор жилья и экономят время с помощью принципа «одного окна», который реализован в компании [14].

Характерной чертой рынка недвижимости является конкуренция, потому что с каждым годом открывается все больше и больше агентств недвижимости. Для рынка риэлторских услуг характерна жесткая борьба за клиентов, так как на рынке присутствует большое число игроков со сходным во многом набором предоставляемых услуг и ограниченное число покупателей.

Город Орел - это областной центр с развивающейся инфраструктурой. Недвижимость в Орле привлекательна для покупателей. При этом городской рынок недвижимости по данным сайта 2gis.ru насчитывает более 50 риэлторских компаний и множество частных маклеров. Риэлторские фирмы Орла находятся на разных этапах развития. Распределение фирм по территории города неравномерно. Большинство агентств недвижимости работает в целом по городу, а их местоположение определяется транспортной доступностью и показателями движения населения.

Основными конкурентами ООО «Этажи-Орел», наиболее активно представленными в орловской информационной среде, являются: «Вид», «ГородЪ», «Единая Городская Служба Недвижимости (ЕГСН)». Данные для анализа конкурентов получены на основе открытых источников информации, которые находятся в свободном доступе в интернете.

Риэлторская компания «ГородЪ» была основана 14 марта 2006 года, с тех пор активно работает на рынке недвижимости города Орла. В настоящее время компания «ГородЪ» располагается в собственном офисе, для удобства клиентов работают два дополнительных офиса компании в разных районах города [12].

Компания «ГородЪ» является одним из учредителей Некоммерческого партнерства «Орловская гильдия риелторов».

В агентстве оказывают бесплатные консультации по любым вопросам владения, пользования, распоряжения недвижимым имуществом и его аренды. За прошедшее время работы у агентства сложилась хорошая репутация в городе. Ещё до начала работы риелторы вместе с клиентами определяют круг вопросов и пожеланий, направленных на достижение поставленной цели.

Агентство недвижимости «ГородЪ» активно сотрудничает с другими компаниями Орла, поэтому, у компании есть доступ к базам недвижимости всего города, что является преимуществом перед другими компаниями [12].

Агентство недвижимости «ВиД» основано профессионалами в сфере сделок с недвижимостью в Орле. Основа успешной деятельности агентства формируется из безупречной репутации и индивидуальной работы с каждым клиентом в вопросе приобретения, аренды или продажи недвижимости. Агентство недвижимости «ВиД» охватывает весь рынок недвижимости в Орле и Орловской области. Для каждой сделки с недвижимостью в Орле сотрудники фирмы формируют индивидуальную схему, которая позволит всем участникам процесса чувствовать себя спокойно [11].

«Единая Городская Служба Недвижимости» специализируется на оказании услуг при совершении всех видов сделок с недвижимостью. Специалисты компании осуществляют проверку юридической чистоты документов, подготовку необходимых договоров, соглашений и т.д., оформляют готовые варианты сделок, проводят бесплатные юридические консультации, сопровождают на этапе государственной регистрации сделки, по доверенности осуществляют восстановление, получение правоустанавливающих документов.

При осуществлении покупки, продажи или аренды недвижимость в Орле через «Единую Городскую Службу Недвижимости», компания предоставляет гарантии проведения сделки в полном соответствии с российским законодательством, в самые сжатые сроки, в удобной для клиента обстановке и по наилучшей цене [13].

Каждое агентство сотрудничает со всеми застройщиками г. Орла, что нельзя назвать преимуществом друг перед другом. Однако агентства недвижимости «ВиД», «ГородЪ» и «ЕГСН» имеют весомое преимущество перед «Этажами» в том, что имеют филиалы, располагающиеся в разных районах города.

Большое значение в конкурентной борьбе между агентствами имеет вопрос о ценах на их услуги и продаваемую ими недвижимость. Все риэлторские агентства открыто указывают стоимость своих услуг на сайтах компаний. Но для большей уверенности в достоверности информации клиенту рекомендуют обращаться либо по телефону, указанному на сайте, либо в само агентство, так как ситуация на рынке недвижимости меняется быстро, и не всегда компании успевают актуализировать информацию на сайте.

Все агентства недвижимости находятся в партнерских отношениях с российскими банками, которые предоставляют им свои услуги в оформлении сделок по государственным социальным программам для приобретения жилья. Это является неотъемлемой частью конкурентоспособности агентства на рынке недвижимости. Самое большое число партнеров у агентства недвижимости «Этажи Орел» - их шесть, при этом вся информация о банках-партнерах представлена на сайте компании. На сайте компании «ВиД» такая информация отсутствует, что снижает конкурентоспособность агентства, так как их потенциальные клиенты не могут сделать обоснованный выбор. «Единая Городская Служба Недвижимости» сотрудничает с пятью банками, что составляет хорошую конкуренцию «Этажам». Агентство недвижимости «ГородЪ» сотрудничает только с двумя банками - партнерами, чем проигрывает своим конкурентам [12].

В настоящее время наблюдается спад активности на рынке недвижимости, что ведет к обострению конкурентной борьбы между агентствами. В ходе активного развития конкурентной среды, агентствам необходимо анализировать свою конкурентоспособность, а также проводить маркетинговые исследования, так как это позволит получить информацию, о том, что привлекает клиентов в продаваемой недвижимости и предоставляемых услугах, узнать, какими преимуществами обладают конкуренты. Необходимо использовать современные способы активного взаимодействия с реальными и потенциальными клиентами [7].

Исследование конкурентов дает много информации для разработки маркетинговой стратегии агентства. Но это только часть необходимой информации. Не менее важно для агентства недвижимости как можно больше знать о своих клиентах-потребителях услуг.

В связи с тем, что сотрудники агентства работают напрямую с потребителями, представляют интересы клиентов перед застройщиками, девелоперами, банками и государственными органами, именно они разъясняют всем участникам сделки положения измененного законодательства и знакомят с новыми условиями, в которых покупается и продается недвижимость, влияние риэлторов на рынок недвижимости города приобретает значительный масштаб.

От консультации с ними зависит принятие клиентом того или иного решения, поэтому в агентстве «Этажи-Орел» предпринята попытка изучить состав, мотивацию и потребительские предпочтения своих клиентов.

Результаты анализа клиентов имеют очень широкую сферу применения:

- для разработки рекламно-информационных материалов, которые будут работать - то есть действительно заинтересуют потребителя (это функция продвижения услуги);

- на основе того, что читают (смотрят), каким изданиям доверяют целевые группы клиентов ООО «Этажи-Орел», можно сделать вывод о том, где целесообразнее размещать рекламу об услугах агентства;

-для разработки и корректировки услуг агентства в тех направлениях, где был выявлен неудовлетворенный спрос;

- для оказания сервисных дополнительных услуг, что позволяет сохранять клиентов, делать их постоянными и т.д.

Рассмотрим основные способы изучения клиентов, которые были применены в агентстве «Этажи-Орел».

1. Опрос клиентов. Могут опрашиваться и реальные клиенты, и потенциальные. Опрос клиентов агентства имеет следующие цели:

– узнать мнение клиентов об агентстве в целом, его имидже;

– оценить удовлетворенность клиентов качеством, обслуживанием, условиями работы;

– выявить мнение о фирменном стиле;

– определить потребность в новых услугах (этот вопрос можно задавать и потенциальным клиентам).

К плюсам проведения исследования можно отнести то, что информации можно получить много и разной, а также в ходе опроса есть шанс для агентства лишний раз напомнить о себе, возможно, наладить контакты или поддержать сложившиеся отношения.

Прежде всего, необходимо понять, кто является целевым клиентом агентства, каковы его потребности, чего он хочет и чего ему не хватает. Кроме того, нужно изучить мотивы сделок, стереотипы и ожидания клиентов, понять, какой информации они доверяют.

2. Анализ клиентской базы. Для анализа клиентов можно использовать и статистические методы. С этой целью агентством «Этажи Орел» ведется база данных клиентов, в которой учитывается вся информация о клиентах: объемы продаж, их периодичность, предпочтения, прибыль, приносимая каждым клиентом и т.д.

Анализ клиентской базы позволяет составить портрет целевого клиента компании и сосредоточить усилия на привлечении клиентов именно из целевого сегмента.

Также немало важна для практического использования следующая информация:

– причины ухода клиентов - это слабые места фирмы, куда необходимо направить силы в первую очередь;

– информация об источниках, откуда клиент узнал о фирме - какие каналы привлечения клиентов наиболее эффективны.

Причем сбор такой информации и не представляет никакой сложности.

3. Получение обратной связи от клиентов. Оно проходит постоянно, это обычный инструмент общения, поддержания отношений. Важно, чтобы в процессе обслуживания клиентов сотрудники агентства выясняли интересующие вопросы, например, что клиент думает об агентстве, что нравится, что не нравится, каково его мнение по поводу новых услуг. Выяснение этих моментов в процессе обслуживания клиентов для сотрудников агентства «Этажи Орел» естественно и закономерно.

На основании изучения указанных материалов в процессе анализа были выявлены следующие целевые группы клиентов агентства недвижимости ООО «Этажи Орел».

1) Молодые семьи, до 35 лет. Живут с родителями, отдельно или арендуют жилье. Хотят купить недвижимость на вторичном рынке, самую простую 1-2-х комнатную квартиру. Только каждая пятая семья имеет сбережения на покупку жилья (то есть им нужно полное или частичное финансирование). Источник финансирования: часть - беспроцентный займ у родственников, часть - кредитование в банке. Указанный сегмент выбирает объекты жилой недвижимости, находящиеся в основном на окраинах Заводского и Северного районов города Орла.

2) Улучшающие жилищные условия, 36-55 лет - семьи с подрастающими или взрослыми детьми. У них в одной квартире живут представители нескольких поколений, поэтому возникает вопрос о расширении жилплощади или размене квартиры. Хотят купить жилье для своего проживания или для детей. Как правило, ориентируются на вторичный рынок, однако активней, чем «молодые семьи», рассматривают «первичку». У половины представителей этого сегмента есть накопления, которые позволяет минимизировать заемные средства. Указанный сегмент выбирает объекты жилой недвижимости, находящиеся в основном ближе к центру Железнодорожного, Заводского и на окраине Советского района города Орла.

3) Инвесторы, 40-55 лет - этот сегмент ставит цель скорее сохранить свои средства, а не заработать на них. У «инвесторов» нет актуальной потребности в жилье. Финансовые возможности высокие - есть стабильный высокий доход и стартовый капитал. Указанный сегмент выбирает объекты жилой недвижимости, находящиеся в центре города Орла.

Ещё одним принципом сегментирования клиентов ООО «Этажи Орел» является требование к недвижимости.

В сегменте массового квартирного спроса специалисты выделяют две группы клиентов: те, кому важнее дешевизна предложения и те, кто больше внимания уделяет качеству жизни в доме. Первые приобретают жилье класса «эконом», вторые - «комфорт».

Клиент эконом-класса обычно спешит приобрести новую квартиру, продав старую. Для покупателей класса «комфорт» такие сделки нетипичны. Они не связаны сроками и готовы ждать ради конкретного понравившегося дома. Располагая одной и той же суммой, клиент эконом-сегмента выберет больший метраж, а «комфорт»-ориентированный покупатель в первую очередь обратит внимание на планировку квартиры и расположение дома.

Территории привлекают клиентов наличием зеленых зон, хорошей транспортной схемой и социальной инфраструктурой. Именно эти факторы приоритетны для покупателей жилья класса «комфорт». Покупатели уделяют особое внимание внутренней отделке, тогда как покупатели жилья «эконом» готовы купить квартиру без отделки.

Основной стимулятор развития рынка недвижимости и ипотеки - сближение цен на среднестатистическую квартиру и накоплений. Однако, такое сближения в современной ситуации труднодостижимо. Выделим основные проблемы рынка недвижимости:

– низкие доходы населения и отсутствие сбережений на недвижимость;

– низкие объемы ипотеки;

– негативное информационное поле (недоверие к банкам, к застройщикам, к риэлторам).

Однако, вопреки негативным прогнозам развития рынка недвижимости, спрос на недвижимость в Орле присутствует. Рассмотрим факторы, которые стимулируют покупателей недвижимости к принятию решения о покупке:

А) Рациональные факторы (в основном, стимулируют потенциальных заемщиков):

1. Относительно низкие цены на недвижимость.

2. Создание семьи.

3. Совместное проживание с родственниками.

4. Накопление необходимой суммы. 5. Планирование/рождение ребенка.

6. Проживание в городе, в котором нет собственной квартиры.

7. Подрастающий ребенок школьного возраста или взрослеющий ребенок.

Б) Вынужденные факторы (действуют на клиентов, которые покупают на свои деньги):

1. Накопление необходимой суммы.

2. Относительно низкие цены на недвижимость.

3. Совместное проживание с родственниками.

4. Создание семьи.

5. Подрастающий ребенок школьного возраста / взрослеющий ребенок.

6. Получение наследства.

В результате сегментирования был составлен обобщенный портрет клиента. Обобщенный портрет покупателя недвижимости ООО «Этажи Орел» можно описать следующим образом: семья с одним или двумя детьми; высшее образование; наемные работники среднего звена в частной или госкомпании; более 3 лет копили средства на покупку недвижимости; принимая решение о покупке недвижимости / источниках ее финансирования руководствуются мнением знакомых, доступной информацией (например, форумы) и рекомендациями менеджера банка.

Основная проблема анализа клиентов заключается в том, что сегментирование покупателей недвижимости на группы весьма условно, так как никто не может точно сказать, какие потребности у покупателей на рынке недвижимости. Причина заключается в том, что эти потребности субъективны, размыты и, наконец, неочевидны самим покупателям.

Список использованных источников

прибыль покупатель лояльность сервис

1. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть вторая) от 26.01.1996 N 14-ФЗ (ред. от 23.05.2016) [Электронныйресурс] // http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_9027/01aaf720da0073c8d15e1366 816cbc58aecfeefb/

2. Официальная статистика: Цены и тарифы [Электронный ресурс] // Официальный сайт Территориального органа Федеральной службы

государственной статистики по Орловской области (Орелстат). - Режим доступа: http://www.gks.ru/dbscripts/cbsd/DBInet.cgi?pl=1902001.

3. Авдонькина, В.В. Пути совершенствования функционирования риэлторских организаций в регионе [Текст] / В.В. Авдонькина // Теория и практика общественного развития. - 2011. - № 3. - С. 388-39.

4. Алексеев, В.Ю., Дедушкина Н.В. Особенности девелопмента и девелоперских проектов на рынке недвижимости России // Вестник ЧГУ. - 2012. - № 2. [Электронный ресурс] URL: http://cyberleninka.ru/article/n/osobennostidevelopmenta-i-developerskih-proektov-na-rynke-nedvizhimosti-rossii.

5. Воронкова, О.В. Маркетинг услуг [Текст]: учебное пособие / О.В. Воронкова, Н.И. Саталкина. - Тамбов: Изд-во ФГБОУ ВПО «ТГТУ», 2011. - 92 с.

6. Вторичное жилье. Преимущества и недостатки. [Электронный ресурс]. - URL: http://www.realtypress.ru/statji-ob-ipoteke/vtorichnoe-djilje.html.

7. Гурова, Т.И. Интерактивный маркетинг в сфере услуг [Электронный ресурс]. / Т.И. Гурова // Альманах мировой науки. - 2016. - № 1-4. - С. 8-10. - URL: http://elibrary.ru/item.asp?id=25622991.

8. Покупатель загородной недвижимости. Кто он? [Электронный ресурс] // Независимый информационный портал о загородной недвижимости Коттедж.ру. - URL: // http://www.cottage.ru/articles/analytics/124474.html.

9. Портрет клиента на рынке недвижимости: кто скрывается за спросом? [Электронный ресурс] // Портал недвижимости Москвы и Санкт-Петербурга Restate.ru. - URL:http://www.restate.ru/material/119568.html.

10. Портрет потребителя на рынке недвижимости [Электронный ресурс] // Сайт агентства недвижимости «Ареал». - Режим доступа: http://areal.spb.ru/novosti-nedvizhimosti/portret-potrebitelya-na-rynkenedvizhimosti.html.

11. Сайт агентства недвижимости "ВиД" [Электронный ресурс]: URL: http://vid57.com/.

12. Сайт агентства недвижимости "ГородЪ" [Электронный ресурс]: URL: http://www.gorodorel1.ru/.

13. Сайт агентства недвижимости "ЕГСН" [Электронный ресурс]: URL: http://egsn-orel.ru/.

14. Сайт агентства недвижимости "Этажи" [Электронный ресурс]: URL: http://orel.etagi.com/

Размещено на Allbest.ru