Размещено на http://www.allbest.ru/

Маркетинговая политика рекламного агентства ООО "КОНТУР-МЕДИА"

• Содержание
• 1. ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «КОНТУР-МЕДИА» ПОКУПАТЕЛИ УСЛУГ ООО «КОНТУР-МЕДИА»
• 3. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕД
• 4. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ
• 5. ИМИДЖ ФИРМЫ ООО «КОНТУР-МЕДИА» И СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ
• 6. ПРОГНОЗ ПРОДАЖ НА 2005 ГОД
• 7. РЕКЛАМА
• ПЛАН-СЕТКА РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ ООО «КОНТУР-МЕДИА» НА 2005 Г
• 8. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН МАРКЕТИНГА
• ЗАКЛЮЧЕНИЕ

1. ХАРАКТЕРИСТИКА ООО «КОНТУР-МЕДИА»

рис. 2 Клиенты рекламного агентства по предпочтению

Кабинетные исследования за 2003 - 2004 г показали следующее :

Таблица 4

рис. 3 Покупатели услуг ООО «КОНТУР-МЕДИА» по уровню бизнеса

Таблица 5

Количество клиентов, воспользовавшихся услугами от числа обратившихся

рис.4 Диаграмма зависимости количества клиентов, купивших услугу от количества всех клиентов, обратившихся в фирму

По профилю производства потребителями услуг в 2004 году были фирмы, производящие и торгующие различными видами товаров :

Таблица 6

рис.5 Клиенты в разрезе сфер бизнеса

( внутреннее кольцо - 2003 г, внешнее кольцо - 2004 г)

Проведено изучение эффективности рекламной политики фирмы в целом. Изучена степень осведомленности о фирме и ее услугах по результатам рекламной деятельности за 2004 г методом телефонного опроса ( данные таблицы 7)

Таблица 7

Данные телефонного опроса об источниках информации об услугах фирмы ООО «КОНТУР-МЕДИА»

Исходя из проведенных исследований портрет покупателя услуг сложился следующий:

Узнают в большинстве случаев об услугах фирмы из газет и журналов (34%) и щитовой рекламы (35%)

Услугами пользуются в основном крупные фирмы (69%)

Наиболее часто покупают услуги фирмы для рекламы спиртных напитков (31%)

Более 30% клиентов обращаются повторно.

3. АНАЛИЗ КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЫ

Для средней фирмы, такой как ООО «КОНТУР-МЕДИА» наличие даже одного крупного конкурента может оказаться существенным препятствием для успешного сбыта. В настоящее время фирма считает своими основными конкурентами ООО «ПАРУС» и ООО «МЕДИА-ПЛЮС», которые предоставляют услуги по наружной рекламе.

SWOT - анализ производится с целью изучения среды бизнеса, правовых условий, сильных и слабых сторон ООО «КОНТУР-МЕДИА» и предприятий-конкурентов, а также комплексного взаимовлияния рассматриваемых факторов.

Таблица 8

Факторы конкурентоспособности

Для проведения сравнительного анализа оценим факторы конкурентоспособности по бальной шкале, в которой определяются весовые коэффициенты по каждой позиции.

Таблица 9

Трансформация показателей, выраженных в различных единицах измерения в бальную оценку

Таблица 10

Оценка факторов конкурентоспособности

Из представленных в таблице данных видно, что ООО «КОНТУР-МЕДИА» лидирует, набрав больше баллов, чем обе конкурирующие фирмы. Построю конкурентный профиль ООО «КОНТУР-МЕДИА» по отношению к основному конкуренту ООО «ПАРУС».

Конкурентный профиль ООО «КОНТУР-МЕДИА» по отношению к ООО «ПАРУС»

Из представленных ниже данных видно, что ООО «КОНТУР-МЕДИА» не уступает своему основному конкуренту ни по одной позиции, но есть много позиций, по которым конкурентная фирма ООО «ПАРУС» занимает равную позицию, а это значит, что ООО «КОНТУР-МЕДИА» необходимо поработать над тем, чтобы еще более укрепить свои позиции на рынке и уделить большее внимание тем позициям, которые могут быть превзойдены ООО «ПАРУС» спустя какое-то время.

В реальной жизни предприятия заинтересованы, как правило, во всех или нескольких аспектах реализации - объеме, прибыльности, количестве проданных единиц, условиях платежей, поэтому вознаграждение работников, занятых продажами определяется на основе учета нескольких, а не одного факторов.

В ООО «КОНТУР-МЕДИА» материальное стимулирование работников занятых продажами проводится за счет средств фонда оплаты труда. При этом частичная экономия фонда (за счет больничных листов, дней без сохранения содержания, свободных ставок по штатному расписанию) распределялась руководителем отдела между работниками - в зависимости от коэффициента трудового участия.

Практика работы по данной системе стимулирования выявила ряд ее недостатков, в том числе высокий субъективизм - многое зависит от сложившихся между руководителем и подчиненными взаимоотношений. Более того, даже будучи совершенно объективным, руководитель не имел возможности стимулировать должным образом работу сотрудника в силу элементарной незначительности имевшейся экономии фонда оплаты труда. В случаях же, когда численность отдела находилась в полном соответствии со штатным расписанием и работники отдела проработали весь месяц, какое-либо поощрение вообще становилось практически невозможным.

Поэтому необходимо систему стимулирование работников, связанных с продажами, поставить в зависимость от результатов их труда, т.е. от полученных конкретным работником денежных средств от реализации продукции. В этом случае работник помимо должностного оклада будет получать дополнительное материальное вознаграждение. Конкретный размер такого вознаграждения рассчитывался в процентах от суммы полученного работниками дохода от продаж по шкале, представленной в таблице 11 :

Таблица 11

Дифференциация размеров индивидуального вознаграждения в зависимости от полученного дохода

Таким образом, с вводом данного Положения в оплате труда работников станет больше объективности, сумма оплаты их труда будет во многом зависеть от результатов их непосредственной работы - полученных ими денежных средств от продаж продукции. За полгода работы по данной системе стимулирования объем полученных отделом денежных средств возрастет более чем на 25%.

Существует система стимулирования сбыта, в соответствии с которой клиент, воспользовавшийся услугами ООО «КОНТУР-МЕДИА» во второй раз получает 5% скидку, в третий раз -10%, а если он обращается в четвертый раз, то в дальнейшем скидка становится постоянной и её размер - 15%.

Существует и другой вид скидок - когда скидки, предоставляемые клиентам, зависят от количества купленных мест для размещения. Эти гибкие скидки предоставляются индивидуально в зависимости от того. В каком месте Москвы и Московской области расположены щиты, от периода их размещения и количества мест размещения. Обычно они не превышают 5-10%.

4. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ

Рекламный символ фирмы (определенный персонаж или образ, закрепленный за фирмой и/или выражающий суть ее деятельности)

Папка

Буклет

Плакат

Сувенирная продукция

Информационный лист и прайс-лист

Пакеты

Наружная реклама

Промо-сайт

Рекламные баннеры

Фирма может обрести индивидуальный профиль через создаваемые рекламой ассоциации с определенными типами потребителей или такими типами людей, которые обычно используются как рекламный образ (персонажи) в рекламе. Поиск персонажа (персонаж - человек, который изображается в рекламных посланиях и убеждает потребителей, что именно данную торговую марку он предпочитает) часто бывает решающим, поскольку при достаточном повторении личные качества персонажа могут быть перенесены на сам имидж компании.

Формирование позитивного корпоративного имиджа предприятия -- процесс сложный и многогранный, требующий особого внимания и больших усилий. Любая, даже небольшая, организация должна постоянно заботиться о формировании благожелательного отношения общества и сотрудников к себе. Только в этом случае, как показывает практика, можно рассчитывать на долговременный успех.

6. ПРОГНОЗ ПРОДАЖ на 2005 год

7. РЕКЛАМА

Для привлечения внимания к своим услугам фирма использует следующие каналы распространения информации о своих услугах:

· Ежедневные газеты, которые имеют широкий охват потенциальных потребителей;

· Специализированные журналы, которые читают специалисты

· Телефонные справочники по Москве и Московской области

· Отправка потенциальным покупателям услуг рекламных проспектов по почте

· Дорожное радио, которое слушает большое количество потребителей в автомобилях;

· Реклама на временно пустующих рекламных щитах, которая охватывает огромную аудиторию, одновременно давая представление о месте её возможного размещения;

· Участие в специализированных выставках.

Средства рекламы (каналы распространения рекламных посланий) выбираются таким образом, чтобы эффективно достичь внимания целевой аудитории. Причем, основными критериями при выборе каналов распространения рекламных посланий является обеспечения максимального охвата целевой аудитории, соответствие стоимости размещения рекламы с рекламным бюджетом и соответствие характера рекламного сообщения особенностям канала. Кроме того, выбор средств рекламы производится таким образом, чтобы обеспечить необходимый географический охват потребителей и желаемые частоту и форму подачи материала.

Результат может принести только систематическая рекламная работа, причем важно, чтобы возникающие контакты не были отделены друг от друга слишком большими промежутками времени: оптимальным считается еженедельный контакт, редкие контакты воспринимаются как разовые и имеют весьма низкую коммерческую ценность, поэтому рекламные объявления делаются еженедельно.

Однако, мало показать потребителям достоинства предлагаемых товаров и услуг. Необходимо еще убедить руководителя предприятия-заказчика в надежности и компетентности фирмы-поставщика. А так как для руководителей предприятий основным критерием надежности часто является известность фирмы, то для достижения узнаваемости и создания благоприятного образа ООО «КОНТУР-МЕДИА» устанавливает информационных и рекламных щитов в наиболее перспективных, потенциально имеющих клиентов, районах города и области;

Прежде чем предложить свои услуги той или иной организации, ООО собирает все необходимые сведения (наличие необходимости покупки рекламных площадей, финансовое состояние организации и так далее). Затем, разрабатывается примерные предложения , которые могут заинтересовать потребителя, а также рассчитываются затраты на его реализацию. Только после этого опытный агент по продажам предлагает уже готовый проект, разработанный непосредственно для данной фирмы. Такой подход позволяет фирме лучше понимать потребности своих клиентов и предоставлять наиболее значимые для них услуги.

Одной из таких услуг является предоставление фирмой комплексного обслуживания европейского класса. Исследования рынка, показывают, что комплексное обслуживание - главное требование корпоративных заказчиков. Понимая это, ООО использует комплексное обслуживание в качестве средства для стимулирования сбыта.

За многолетний опыт работы на территории Московской области фирма приобрела много постоянных клиентов, коммуникация с которыми осуществляется посредством рассылки:

· информационных писем с напоминанием и предложениями о новых услугах;

· приглашений на выставки ;

· прайс-листов с информацией об изменениях цен;

· публикация прайс-листа и фотографий готовых проектов на собственном сайте в Интернете.

На некоторых остановочных павильонах размещаются рекламные афиши, состоящие из нескольких рекламных модулей различного размера. В отличие от обычного сити-формата, который размещается по отдельным адресам или небольшими сетями, афиши размещаются только сетью из 500 или 1000 поверхностей, равномерно распределенной по всей территории Московской области. Таким образом, этот вид рекламы позволяет охватить большинство районов, уложившись при этом в относительно небольшой бюджет. На остановках наземного транспорта кроме сити-формата, расположенного в левой боковой стенке остановочного павильона возможно размещение рекламы на всей задней стенке как с внутренней, так и с внешней стороны, а также размещение рекламных плакатов в пластиковых коробах рядом с расписанием движения или даже над желтой табличкой с номерами маршрутов, останавливающихся на остановке.

Информационное обеспечение ООО «КОНТУР-МЕДИА» довольно большое и представляет из себя следующие составные части:

Прямая реклама:

по почте (“директ мейл”);

лично вручаемые рекламные материалы, информационные письма, листовки и т.п.

Реклама в прессе:

Важную роль в потреблении газетной рекламы играет ее привычность. Ведь она существует более 3-х веков. Безусловно, плюсом газетной рекламы является ее ненавязчивость. Она не перебивает информационный поток, как на радио или ТВ. Люди читают ее исключительно по собственной воли.

Отличает газетную рекламу от радио и ТВ большая степень доверия аудитории. Связанно это видимо с силой печатного слова: «что написано пером, не вырубить топором». В отличие от мимолетного слова радио или телеэфира, печатное слово сохраняется, и возможность апеллировать к нему в любое время укрепляет доверие читателей.

Газеты интересны читателям не только с точки зрения содержания объявлений, но и по удобству чтения. Их можно читать любое количество раз. Поэтому газетная реклама требует меньшего количества повторов. Газеты и рекламу в них можно читать в любое удобное время и в любом месте. Если человек отошел от телевизора или радио то он потерян. Газету же читатель берет с собой. Если реклама в газете заинтересовала человека, он легче может сохранить ее, показать кому - либо, обсудить, передать, многократно усилив, таким образом, ее воздействие. Люди порой хранят заинтересовавшее объявление годами.

Газеты предоставляют читателю возможность выборки объявлений. Если человек интересуется определенным товаром или услугой, то он может выбрать из разных газет или номеров тематические объявления.

Рекламодателя всегда интересует география распространения газеты. Рекламодатели выбирают те газеты, распространение которых наиболее совпадает с дистрибьюцией товаров или услуг.

Рекламная эффективность любой газеты - это следующие системно связанные параметры:

· тираж

· способ распространения: подписка, розничная продажа, бесплатное распространение в людных местах (магазины, выставки и т.д.), адресная рассылка по фирмам, бесплатное распространение по почтовым ящикам жилых домов;

· зоны распространения: Москва, Московская область.

Стоимость рекламного объявления в газете зависит не только от площади, но и от места его расположения. Некоторые места гораздо выгоднее других с точки зрения привлечения внимания, а потому и дороже. Это первая и последняя полосы, места, где размещаются кроссворды и другие материалы, которые с высокой степенью вероятности будут прочитаны. Выгодными считаются левый верхний угол на левой полосе разворота газеты и в верхней правой - для правой. Но это еще не все, что нужно сделать, для того чтобы реклама была наиболее эффективной

ООО «КОНТУР-МЕДИА» публикует свои рекламные объявления в газетах : «Московский комсомолец», «Труд», «Комсомольская правда», «Торговая газета»; в журналах общего и специального назначения : «Товары и цены», «Супермаркет»

в телефонных книгах «Москва» , «Московская область»

Готовиться и распространяется печатная реклама:

проспекты

плакаты;

Реклама на ТВ

Телевизионная реклама самая дорогая, престижная и массовая. Правда, это не означает, что она всегда самая эффективная.

Телевидение - самое разностороннее из рекламных средств. Оно убеждает желательных клиентов силами действенных демонстраций. Телевидение дает возможность повлиять на сознание и подсознание потенциальных покупателей наибольшим количеством способов.

Уникальная особенность телевизионной рекламы состоит в том, что для нее характерны, во-первых, сочетание звуков и зрительного воздействий и, во-вторых, огромная по сравнению с любым другим рекламным средством, аудитория, увеличивающаяся во время демонстрации телесериалов. Телевидение не есть радио с картинками, как это может на первый взгляд показаться. Здесь особенно важно знать специфику восприятия зрителем информации, идущей с экрана ТВ. Телевидение - это визуальное средство, усиленное звуком. В хорошей телерекламе воплощена отличная идея, которая сначала представляется зрителю и только потом добавляется звук, усиливающий воздействие на зрителя, а иногда и без звука.

Что касается продолжительности ролика, специалисты по исследованию эффективности воздействия рекламы утверждают, что лучше воспринимается и запоминается реклама не стандартной, минутной длительности, а та, которая длится либо 30 секунд, либо 2 минуты. Как и на радио в телерекламе существуют только 3 секунды для того, чтобы привлечь внимание зрителя. Если это время будет упущено, реклама, как правило, пройдет мимо адресата. Поэтому важно в самом начале говорить о том, о чем пойдет речь или что рекламодатель хочет от зрителя. Сказанное в начале необходимо теми же словами или выражениями повторить и в конце. Как и во всех других средствах рекламы, особое значение имеет использование в телерекламе юмора. Вместе с тем полезно помнить о том, что главная цель рекламы - побуждение к покупке, в конечном счете - продажа. Неправильно сработана та реклама, форма которой запоминается лучше, чем само рекламируемое содержание. Реклама на ТВ полезна в основном тем, кто намерен создать своей фирме или ее продукту максимально широкую известность. Она хороша для тех, кто хочет, чтобы рекламируемые товар или услуга автоматически связывались с именем рекламодателя. Услуги ТВ рекламы незаменимы для фирм, которые хотят в короткий срок насытить массовый рынок новой маркой продукта

ООО «КОНТУР-МЕДИА» используют для рекламы своих услуг телевизионную рекламу, размещая её на каналах : «ТВЦ», «СТС».

Наружная реклама:

крупногабаритные плакаты (склеенные из листов малого размера или рисованные художником на большом планшете);

мультивизионные (три или четыре изображения на трех- или четырехгранных призм, синхронно вращаемых электродвигателем);

электрифицированное (или газосветное) панно с неподвижными или бегущими надписями;

Имеется Интернет-сайт www. Parus-media.ru, на котором представлены фотографии рекламных щитов, указаны возможные места их размещения и дается контактная информация.

Реклама по радио

Радиоканалу, как и телевидению, только в более скромных масштабах, присуща массовость рекламной аудитории. Несомненным его достоинством является существенно низкая стоимость, однако в психологическом плане он, безусловно, проигрывает ТВ в связи с отсутствием изображения.

Тем не менее, хорошее оформление звукового ролика - голос диктора, занятный и запоминающийся текст, хороший звуковой фон, музыкальное сопровождение - делают радиорекламу достаточно эффективной. Сюда следует добавить и такой существенный момент - практически круглосуточное вещание и фоновое воздействие на слушателя. Радио может целый день не выключаться на кухнях, в учреждениях, в автомобилях. Многие, особенно музыкальные, радиостанции, только и передают музыку да новости, новос...