Выбор оптимальных каналов распределения при сбыте продукции материально-технического назначения ООО "Европарт"

Основные показатели деятельности ООО «ЕВРОПАРТ» показаны в табл. 1.2

Таблица 1.2 - Основные экономические показатели ООО «ЕВРОПАРТ» за 2013 - 2015 гг.

Как видно из таблицы 1.2 за анализируемый период выручка от реализации снизилась в 2015 году на 1010 тыс. руб. или на 5,44 % по сравнению с 2014 годом и увеличилась на 5529 тыс. руб. или на 46,02% по сравнению с 2013 годом

Снижение показателя себестоимости превысило снижение показателя выручки в2015 году, что должно было привести к увеличению прибыли от продаж. За счет снижения себестоимости и увеличения наценки прибыль от продаж в 2015 году увеличилась по сравнению с 2014 годом на 972 тыс. руб. и на 1089 тыс. руб. по сравнению с 2013 годом. Балансовая прибыль в 2015 году снизилась по сравнению с 2013 годом на 63 тыс. руб., но увеличилась по сравнению с 2014 годом на 21 тыс. руб.

Рентабельность продаж в 2015 году составила 8,44 %, что выше показателя 2014 года на 5.7% и показателя 2013 года на 5,18%, однако не смотря на рост рентабельность продаж остается на очень низком уровне, т.к. оптимальным считается 15-20%.

Структуру себестоимости анализируют по статьям затрат и по экономическим элементам (табл.1.3). В последнем случае объединяют все расходы определенного вида независимо от того, по каким статьям они отражены.

Как видно из таблицы 1.3 под снижением всех элементов затрат, снизилась и полная себестоимость продукции за год на 1841 тыс. руб. Это связано со снижением объема производства. Этот фактор был причиной снижения по всем элементам затрат и, прежде всего, материальным затратам и заработной плате.

Наибольшая сумма приходится на материальные затраты, так в 2014 году их сумма составляла 11220 тыс. руб., а в 2015 году произошло снижение на 986 тыс. руб. и составила 10234 тыс. руб. Такая высокая сумма материальных затрат в себестоимости объясняется спецификой работы предприятия- торговлей. Прочие расходы за анализируемый период снизились на 1005 тыс. руб. Увеличение заработной платы с 1047 тыс. руб. до 1149 тыс. руб. свидетельствует об увеличении окладов. Увеличение амортизации основных средств с 8875 тыс. руб. до 109 тыс. руб. свидетельствует об обновлении основных фондов предприятия.

В целом, несмотря на рост выручки от реализации и имеющейся прибыли в 2013-2015 г.г. показатели деятельности ООО «ЕВРОПАРТ» свидетельствуют о кризисном финансовом состоянии.

1.3 Анализ действующей системы распределения

Потребность в завозе автозапчастей стороны определяется разностью между общей потребностью в i-м виде автозапчастей и суммой внутренних источников ее покрытия. Проведем анализ обеспечения потребностей автозапчастей (таблица 1.3).

Таблица 1.3 - Обеспечение потребности автозапчастей ООО «ЕВРОПАРТ» договорами и фактическое их выполнение в 2014-2015 гг.

Фактически план поставки товаров не довыполнен на 14,2 % в 2014 году и на 14 % в 2015 году. Это означает, что только на 85 % в 2015 году была удовлетворена потребность в материалах.

По данным табл.1.5 план по обеспечению предприятия материальными ресурсами не довыполнена (2491280/2896560*100-100) 13,99%. Однако с учетом договорных обязательств процент составил (2243312/2896560*100-100) Коб.Ф=0,774. Это может быть связано с поставками ресурсов сверх плана (увеличения объема производства) и недопоставками вследствие нарушения договорных обязательств. Определим степень влияния причин недопоставки на общую сумму недопоставки (таблица 1.4):

Таблица 1.4 - Данные о выполнении плана МТС ООО «ЕВРОПАРТ» по объему, качеству, комплектности

общий процент недопоставки 100-77,4=22,6%, в т.ч. в связи с нарушением сроков поставки (135665/653248*100) =20,8%;

нарушение качества (46055/653248*100) =7,05%;

недопоставки по объему (59853/653248*100) =9,2%;

недостатки по номенклатуре (6395/653248*100) =0,98%.

На ООО «ЕВРОПАРТ» представитель службы снабжения проверяет качество полученных товаров от поставщиков, соответствие их стандартам, техническим условиям и условиям договора и в случаях их нарушения предъявляются претензии поставщикам. Большое значение придается выполнению плана по срокам поставки материалов (ритмичности). Нарушение сроков поставки ведет к недовыполнению плана производства и реализации продукции.

Как видно из таблицы 1.6 за анализируемый период наблюдается отклонение плановых показателей обеспечения материальными ресурсами предприятия. Так в 2014 году фактический запас ниже нормативного составил -295357 руб., а в 2015 году снижение от нормы составило 319096 руб.

Таким образом, можно сделать вывод о неправильном планировании товаров ООО «ЕВРОПАРТ», что приводит к снижению рентабельности деятельности, т.к. необеспеченность запасами влечет уменьшения выручки от реализации.

При обслуживании потребителей предприятие использует косвенные каналы распределения продукции различных уровней.

1. Косвенные каналы распределения (одноуровневый канал) (рис.1.2):

Размещено на http://www.allbest.ru/

[Введите текст]

Рис. 1.2 - Одноуровневый канал распределения ООО «ЕВРОПАРТ»

ООО «ЕВРОПАРТ» осуществляет продажу товаров через собственный розничный магазин.

2. Косвенные каналы распределения (двухуровневый канал) (рис.1.3):

Рис. 1.3 - Двухуровневый канал распределения ООО «ЕВРОПАРТ»

Доставка продукции в магазины (розничная торговля) города осуществляется кольцевым развозом автотранспортом предприятия. Для этого диспетчер отдела сбыта принимает заявки (по телефону или через менеджеров по работе с магазинами города) и формирует три рейса по городу (одна автомашина на два района города). Развозку продукции осуществляют грузчики-экспедиторы отдела сбыта и водители транспортного отдела.

Частные предприниматели (розничной торговли) приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

Косвенные каналы распределения (мелкооптовая торговля, трехуровневый канал) (рис. 1.4):

Рис. 1.4 - Трехуровневый канал распределения ООО «ЕВРОПАРТ»

Мелкооптовые предприятия (независимые посредники) города, области и других областей приобретают продукцию самовывозом на предприятии.

Доставка продукции мелкооптовым покупателям (независимым посредникам) города, области транспортом предприятия.

Среднемесячная прибыль предприятия составляет 123 тыс. руб. Из них:

Магазин 12,3 тыс. руб. (10%)

Розничные магазины 41,8 тыс. руб. (34%)

Мелкооптовые посредники 68,9 тыс. руб. (56%)

Как видно из представленных цифр, реализация продукции через розничный магазин предприятия не эффективна (10% общего объема реализации). Это связано с недостаточным вниманием руководства к организации данного вида торговли и отсутствием должного финансирования.

Объем продаж в магазины города (кольцевой развоз) составляет 34 % общего объема реализации, что свидетельствует о недостаточно эффективной работе менеджеров по работе с магазинами города. Емкость рынка города по автозапчастям составляет приблизительно 2,5 млн. руб./мес. При эффективной организации работы менеджеров по продажам объем реализации возможно увеличить. Однако для увеличения объема продаж существуют реальные препятствия:

сильная конкуренция на рынке;

слабая профессиональная подготовка менеджеров по работе с магазинами города.

56% объема продаж предприятия выполняют оптовые посредники. В сложившейся ситуации на предприятии, целесообразно сделать акцент на развитие именно этого канала распределения, т.к. данный вид канала связан с наименьшими издержками для предприятия.

2. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СИСТЕМЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ПРОДУКЦИИ

2.1 Понятие системы распределения

Впервые экономическое понятие «распределение» было упомянуто Ж.Б. Сейем в его труде по макроэкономике в 1803 г. При этом распределение определялось как составная часть национальной экономики и выполняло функцию связующего звена между производством и потреблением[13, С.56].

Впоследствии понятие «распределение» было рассмотрено К. Марксом как одна из функций процесса воспроизводства, который, как известно, охватывает фазы производства, распределения, обмена (обращения) и потребления. Каждая из стадий процесса воспроизводства характеризуется определенным единством и специфическими особенностями, отличающими ее от других стадий. Научный анализ позволяет диалектически рассмотреть то общее и особенное, что определяет взаимосвязь этих моментов. Распределение как стадия процесса воспроизводства стоит между производством и потреблением[4, С. 33].

Однако в данном контексте распределение трактуется не только как функция непосредственного доведения товаров от производителя к конечному потребителю, а как функция, которая при помощи общественных законов (отношений между субъектами в обществе) определяет их долю в мире продуктов. Например, К. Маркс пишет: «Человек, участвующий в производстве в форме наемного работника, участвует в продуктах производства в форме заработной платы, наличие частного капитала порождает такие формы распределения, как прибыль и процент, наличие крупного частнокапиталистического сельского хозяйства порождает такую форму распределения, как рента»[9, С. 45].

Объект изучения в теории распределения - материальный поток на стадии движения от поставщика к потребителю, а предмет изучения - рационализация процесса физического продвижения продукта к потребителю[5, С.22].

Цели распределения: пространственное и временное наличие товаров для потенциальных потребителей; соблюдение определенного времени доставки (скорость и пунктуальность); надежность доставки (получение и полнота); гибкость доставки (например, доставка в альтернативный пункт получения товара для решения проблемы снабжения потребителей); гарантия получения товара, определенного договором качества. Доставка представляет собой процесс перемещения (транспортировки) товара в место назначения. Время доставки - промежуток времени между моментом поступления заказа от потребителя и моментом получения товара потребителем.

Надежность доставки должна обеспечивать получение заказанного потребителем товара при соблюдении количества и безупречности качества товара. Цели распределения достигаются посредствам выполнения следующих основных задач: складирование, оптимизация системы складирования [склады производителей, промежуточные (центральные и региональные) склады, склады с запасами и без них]; транспортирование; оптимизация вида транспорта и транспортных путей; грузопереработка товаров и их партий (разгрузка, приемка на склад, размещение на хранение и уход за товаром на складе, объединение и разукрупнение партий, отборка и отгрузка товаров)[8,С.47].

В ходе распределения материальный поток делится между оптовыми покупателями. Процесс розничной продажи в распределении мы не рассматриваем, поскольку эффективность этого процесса в основном зависит от факторов, лежащих за пределами исследуемой темы, например, от знания психологии покупателей, от умения оформить торговый зал, организовать рекламу и т. п.

Рациональная организация материальных потоков в процессе розничной продажи, конечно же, необходима, но здесь значимость ее гораздо ниже, чем на более ранних стадиях движения материального потока. Необходимо уточнить, что сказанное выше относится не к процессу розничной торговли в целом, включающему в себя и оптовую закупку и розничную продажу, а только к розничной продаже, т. е. к обслуживанию покупателя. При этом, безусловно, нами разделяется концепция, согласно которой спрос на рынках средств производства имеет производный характер, зависит от спроса на рынке конечных покупателей.

Каждый товар в распределительной системе обладает определенными параметрами (место размещения и количество единиц товара к определенному времени), изменяющимися при прохождении товара от производителя к потребителю и вызывающими отклонения от первоначальных величин параметров товара, которыми он обладал в начале движение материального потока.

При этом отклонения от места размещения мы определяем, как пространственные отклонения, отклонения от количества единиц товара - как количественные, отклонения по времени - временные. Кроме того, в теории распределения существуют качественные отклонения. Резюмируя вышеизложенное, можно сделать вывод, что распределение товаров включает в себя все операции по выравниванию пространственных, временных и количественных отклонений между субъектами распределения товаров, связанными с определенным товаром от его изготовления до непосредственного потребления

2.2 Функции и каналы системы распределения

Для того чтобы товары (услуги) стали доступны различным потребителям, необходимо обеспечить удобство времени, места и способа приобретения этих товаров. Решением этих вопросов занимается канал распределения.

Канал распределения представляет собой совокупность независимых юридических и физических лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю[7,С174].

Современный этап развития маркетинга даже можно назвать маркетингом распределения. С точки зрения значимости решений в области распределения можно утверждать, что часто задел повышения эффективности проекта оптимизации формирования и управления канала распределения является весьма значительным, так как операционные затраты и затраты на товародвижение продукции существенно выше себестоимости ее производства.

Так при формировании розничной цены автозапчастей в Российской Федерации эти затраты в 1,8 раз превышают величину себестоимости этой продукции (рис. 2.1) [12, С. 40].

Рис. 2.1 - Структура розничной цены автозапчастей в Российской Федерации, %

Рис. 2.2 - Функции каналов распределения[10, С. 84]

Функции каналов распределения приведены на рис. 2.2 . Наличие канала сбыта подразумевает распределение функций, материальных и информационных потоков между участниками канала распределения. Ключевой вопрос при организации канала не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, а в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка.

Вопрос эффективной организации канала состоит не в обосновании и выборе способа выполнения функций канала, а, безусловно, в том, кто должен их выполнять[11, С.22]. Всем функциям присущи три общих свойства: они расходуют ресурсы участника канала, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а, значит, цена отгрузки посредникам должна быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а, следовательно, и цены производителя снижаются.

Посредники в данном случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Дополнительно следует отметить, что выбор субъекта канала распределения, выполняющего требуемые каналу функции, является вопросом об относительной результативности и эффективности деятельности отдельных участников канала в контексте выполнения определенных функций.

Соответственно необходимость перераспределения функций между участниками канала возникает при появлении возможности более эффективно выполнять хотя бы некоторую часть отдельных функции канала, если при этом негативный эффект от изменения канала не снизит ожидаемый эффект до отрицательного. Каналы распределения выполняют большое количество функций, выполняемых как производителем, так и организациями розничной и оптовой торговли, необходимых для обеспечения потребления продукции конечным потребителем.

Многие авторы [1, 2, 12,15] разделяют функции канала распределения на функции производителя и посредников. Среди посредников отдельно выделяют функции розничных продавцов. С одной стороны, данное разделение отображает существующее принципиальное отличие в работе и, соответственно, целях данных участников канала. Так производитель в большей степени ограничен номенклатурой оперируемой продукции, чем посредники, которые в принципе могут работать с продукцией различных ассортиментных групп, различных производителей, различных отраслей.

Однако неоспоримо, что, несмотря на различные цели участников, они вынуждены кооперировать свои усилия для совместного решения задач распределения продукции, ведь именно конечный потребитель платит за потребляемый товар, и эта цена распределяется между отдельными участниками канала, принося каждому определенный объем прибыли.

Состав и структура канала формируется при его организации и их изменение является весьма деликатным и потенциально опасным делом, поскольку изменение каналов влияет на отношения с участниками их существующей сети. Следовательно, вопрос организации оптимальной структуры канала распределения является одной из приоритетных задач предприятия при внедрении новых проектов.

Организации, входящие в состав маркетингового канала, очень часто действуют как независимые субъекты экономических отношений. Они самостоятельно определяют свои тактические и стратегические планы действий, которые могут ущемлять интересы прочих участников канала, даже если они не являются конкурентами друг для друга. В связи с этим, требуется координация процессов планирования и функционирования каждого участника конкретного канала распределения[17, С.47].

Рыночная сила участника канала распределения продукции реализуется в возможности участника канала распределения продавать продукцию, а, следовательно, и назначать наценку на продукцию, больше средней цены на рынке. Эта возможность достигается за счет представления некоторой востребованной в канале возможности функции канала (например, возможности реализации большого количества продукции). Так, рыночная сила участника канала распределения товаров широкого потребления заметно влияет на возможность установления высоких относительно среднерыночных цен.

Одновременно принцип справедливого распределения прибыли между участниками канала должен учитывать рыночную силу или влияние участника системы распределения. Например, в случае взаимодействия неизвестного конечному потребителю производителя с крупной торговой сетью гипермаркетов безусловно условия взаимодействия, в том числе стоимость закупки товара и условия поставки, определяются сетью гипермаркетов, что является следствием высокой заинтересованности неизвестного производителя в указанном сотрудничестве.

В критическом случае цена поставки товара может обеспечивать минимальную рентабельность производства товара, одновременно с весомой рентабельностью гипермаркета. В этом случае факторами привлекательности указанного взаимодействия производителя с сетью гипермаркетов можно назвать[19, С. 102]: - значительное увеличение объема продаж продукции, что может позволить уменьшить бюджет маркетинга и сбыта; - повышение уровня узнаваемости торговой марки продукции производителя; - повышение уровня лояльности потребителей к торговой марке производителя; - снижение удельной величины постоянных затрат при увеличении объемов продаж и производства; - прочие. Указанные факторы способны в дальнейшем увеличить объем продаж продукции производителя, даже если взаимодействие с данной сетью прекратится. Кроме того, барьеры на вход в другую торговую сеть уже будут меньше, так как продукция уже имеет своих потребителей.

2.3 Формирование системы распределения на предприятиях торговли

3.1 Основные направления совершенствования работы с посредниками