Неформальные институты контрактации на товарных рынках в условиях сжатия спроса (на примере отрасли по производству труб большого диаметра)

Размещено на http://www.allbest.ru

Московский государственный университет им. М. В. Ломоносова,

Российская Федерация, 119991, Москва, Ленинские горы, 1

Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации, Российская Федерация, 119571, Москва, пр. Вернадского, 82

Центральный научно-исследовательский Институт черной металлургии им. И. П. Бардина, Российская Федерация, 105005, Москва, ул. Радио, 23/9

Неформальные институты контрактации на товарных рынках в условиях сжатия спроса (на примере отрасли по производству труб большого диаметра)

А.Е. Шаститко, И.П. Шабалов, И.Н. Филиппова

В статье на примере одной из базовых для российской экономики отраслей в период происходящих в ней фундаментальных сдвигов, вызванных внешними факторами и требующих коллективной адаптации участников договорных отношений, раскрыто значение переговорного процесса как важного инструмента, являющегося разновидностью неформальных институтов и обеспечивающего разрешение конфликтов интересов. Авторы анализируют отрасль по производству труб большого диаметра, достигшую значительного развития в 2015-2016 гг., но испытывающую в наши дни отрицательный шок спроса, кризис переговорного процесса и переход к некооперативному поведению участников рынка. Условием успешного развития отрасли в создавшейся ситуации могло стать принятие решений, основанных не столько на полных, формальных, юридически значимых соглашениях, сколько на неформальных договоренностях, обеспечиваемых специализированным агентом -- посредником (фасилитатором) на указанном рынке. Однако уход в связи с шоком спроса с рынка фасилитатора привел к кризису переговоров между основными участниками рынка и переходу заказов к новым участникам рынка, не обладающим подтверждением необходимых компетенций в форме сертификатов. Новая институциональная экономическая теория, теория переговоров и теория игр не рассматривают подробно вопросы роли переговоров в отношениях между компаниями. В этой связи в статье проанализированы теоретико-игровые модели, воспроизводящие решения участников рынка и формируемое ими равновесие, которые учитывают роль переговоров в достижении равновесных ситуаций и их особенности. Проведенный анализ показывает возможности и ограничения неформальных институтов переговорного процесса, способствующих разрешению распределительного конфликта и выходу из некооперативного взаимодействия участников рыночных трансакций, что приводит к установлению равновесия на рынке с высоким уровнем качества. Работа развивает новую институциональную экономическую теорию путем синтеза с теорией переговоров и применения этих концепций к анализу практики взаимодействия российских компаний. Дальнейшее развитие синтеза двух теорий может показать недооцененную роль неформальных институтов при принятии практических решений компаниями.

Ключевые слова: трубы большого диаметра, переговорный процесс, теоретико-игровая модель, развитие отрасли, неформальные институты.

Informal Institutions in Сontracting under ^nd^o^ of Fundamental Changes (Evidence from the Large-diameter Pipe Industry)

A. E. Shastitko1,2, I. P. Shabalov3, I. N. Filippova1

Lomonosov Moscow State University,

1, Leninskie gori, Moscow, 119991, Russian Federation

Russian Presidential Academy of National Economy and Public Administration,

82, pr. Vernadskogo, Moscow, 119571, Russian Federation

Bardin Central Research Institute for Ferrous Metallurgy,

23/9, ul. Radio, Moscow, 105005, Russian Federation

The article alms to shed a light on the role processes of negotiations for the development of industry, especially in the context of fundamental changes caused by external factors that require adapting contracts. The study considers the example of Russian production of large diameter pipes (LDP). This achieved significant success in 2015-2016, but currently this sector is experiencing a decline in demand, crises in negotiations, and a transition to non-cooperative behavior. The development of the industry has required decisions based mainly not on complete formal legal contracts, but on informal agreements, including active negotiations between market participants. Negotiations have been provided by a specialized agent, an “intermediary” (facilitator) in the LDP market. The facilitator had competence in specialized negotiations, as his interests partially coincided with those of consumers and manufacturers. However, due to the negative demand shock, the facilitator left the market, and as a result, a crisis of negotiations between main market participants arose, which led to a transition to new market participants who do not have formal certification of expertise. New institutional economic theory, negotiation theory, and game theory do not address in detail the role of negotiations between companies. In this paper, we consider game-theoretic models that reproduce the decisions of market participants and an equilibrium they form, which takes into account the role of negotiations and their features. The analysis shows possibilities and limitations of informal institutions in the negotiation process, contributing to the distribution conflict solution and a way out of non-cooperative interaction of market participants. It leads to a market equilibrium with a product of high quality. This work develops a new institutional economic theory through a synthesis with theory of negotiations and application of these concepts to An analysis of Russian companies' interaction practices. Further development of this synthesis may reveal the underestimated role of informal institutions in practical decision-making.

Keywords: large diameter pipes, negotiations, game theory model, industry development, informal institutions.

Введение

В экономической теории исследование контрактов давно уже стало обычным явлением, как и обсуждение вопросов взаимодействия между экономическими агентами по поводу ограниченных ресурсов в терминах равновесия (существования, единственности, стабильности и эффективности). Это касается как новой институциональной экономической теории, так и других направлений исследований в современной экономической науке. Вместе с тем существует ряд вопросов, которые остаются недостаточно изученными или даже вовсе пропущенными в дискуссиях по поводу различных способов организации взаимодействия между людьми. В их числе переговоры как неотъемлемый элемент контрактации между фирмами в рамках длящихся отношений, опосредованных рядом юридически обязывающих контрактов. При этом вызывают интерес переговоры не как таковые, а сопровождающиеся фундаментальными сдвигами в условиях функционирования товарных рынков.

В статье рассматривается сфера торговли трубами большого диаметра (ТБД) для инфраструктурных проектов ПАО «Газпром», которая выбрана в качестве примера успешной реализации мегапроекта развития новой отрасли на основе частных инвестиций и поддержки государства путем создания спроса со стороны государственной компании. В результате созданная в России отрасль стала конкурентоспособной на мировом уровне, а в отечественную экономику было инвестировано более 420 млрд руб. Характеристики переговорного процесса как неотъемлемого элемента формирования новой отрасли с участием частных компаний являются важным основанием в части объяснения и достижений и развивающихся в настоящее время кризисных явлений. Сам процесс переговоров, который крайне сложно документировать (и, соответственно, верифицировать его существенные характеристики), возможно, и не представлял бы большого интереса, если бы не одно обстоятельство: в 2018 г. крупный контракт на поставку ТБД для нового проекта ПАО «Газпром» получил новый участник рынка -- Загорский трубный завод (ЗТЗ). Объем этого контракта составил 500 тыс. т на два года (объем равен годовым мощностям при полной загрузке ЗТЗ). В то же время другие производители ТБД -- с существенно большим опытом производства и участия в крупных международных проектах («Северный поток», «Северный поток -- 2», «Турецкий поток») -- не получили заказа на производство ТБД. Если бы это произошло на фоне множества других реализующихся масштабных проектов с хорошей перспективой загрузки производственных мощностей, то этот факт имел бы вполне рядовое значение. Однако на фоне сжимающегося спроса (причем в абсолютном выражении) и увеличившихся современных производственных мощностей отрасли в 2014-2016 гг., а также сокращения доли конкурентных закупок ПАО «Газпром» наблюдаемые события требуют объяснения.

Взаимодействие фирм рассматривается в рамках как новой институциональной экономической теории [Уильямсон, 1996; Харт, 2001; Menard, 2012; Menard, 2014; Menard, 2018], так и теории игр [Luce, Raiffa, 1957; Rubinstein, 1982; Hausken, 1997]. Особое внимание уделяется роли переговоров при взаимодействии фирм, поэтому используются результаты предшествующих исследований по теории переговоров [Druckman, 1986; Thompson, 1990; Breslin, Rubin, 1991; Bulow, Klemperer, 1996; Ting-Toomey, 1998; Zaheer, McEvily, Perrone, 1998; Mouzas, Henneberg, Naude, 2007; Druckman, Olekalns, 2013]. При этом важно отметить недостаточное количество работ по взаимодействию фирм в связке «переговоры -- контрактация» и, тем более по устойчивости этого взаимодействия к внешним шокам. В статье предложена теоретическая реконструкция при использовании стандартных моделей из теории игр с учетом переговорного процесса.

Цель исследования -- выявить роль переговоров в процессе торговли ТБД и их влияние на практику присуждения контрактов единственному производителю (закупка у единственного поставщика) при наличии минимум четырех других производителей.

В качестве одного из выводов исследования можно обозначить высокую и значимую роль неформальных институтов переговорного процесса, способствующих развитию отрасли, достижению равновесия с высоким уровнем качества продукции, в том числе после шоков на рынке. Эффективная работа такого института в прошлом связана с существованием специализированного агента, имеющего стимулы к развитию отрасли и обладающего специализированными технологическими знаниями со стороны как спроса, так и предложения, позволяющими содействовать переговорному процессу между сторонами.

Работа имеет следующую структуру. Сначала раскрывается проблемная ситуация с закупками ТБД в рамках современного этапа развития российской отрасли, а далее приводится подробный обзор литературы с комментариями, позволяющими представить описанную ситуацию в терминах стратегического взаимодействия между участниками рынка, структурных альтернатив организации трансакций и особенностей принимающих решения лиц. Затем предлагается теоретическая реконструкция практики присуждения контракта в рамках процедуры закупки из единственного источника. В заключении формулируются выводы исследования.

1. Проблемы проведения закупок на рынке труб большого диаметра

1.1 Особенности рынка и практика закупок ТБД на проектах ПАО «Газпром» в разные периоды развития отрасли

С начала образования отрасли по производству ТБД переговоры играли значимую роль. Появление отрасли по производству ТБД в России само по себе является результатом переговоров между основным потребителем -- ПАО «Газпром» (на его долю приходится 2/3 рынка ТБД в России) и металлургическими компаниями. На площадке Ассоциации производителей труб в 2002 г. (официально зарегистрирована в 2004 г.) был создан механизм взаимодействия между потенциальными производителями (металлургическими компаниями) и основным потребителем, с помощью которого была принята программа по развитию отрасли. В результате в 2005 г. было запущено первое производство труб диаметром 1420 мм, а к 2011 г. уже четыре основных производителя ТБД, входивших в Ассоциацию производителей труб, работали на российском рынке [Шаститко, Шабалов, Филиппова, 2018а]. Часть из них за это время накопила достаточный уровень компетенции для работы на международном проекте «Северный поток». Позднее, в 2015 г., на рынок вышел Загорский трубный завод и в 2017 г. -- ЗАО «Лискимонтажконструкция». При разработке программы развития трубной отрасли не было заключено формализованных контрактов на покупку труб «Газпромом», но само одобрение проекта и участие в переговорах являлось достоверным обязательством по поддержке российских производителей, в первую очередь -- посредством спроса на продукцию с его стороны. Таким образом, неформальные договоренности стали основой инвестиционных решений, которые привели к появлению новой отрасли.

При обсуждении отрасли по производству ТБД необходимо обратить особое внимание на механизмы обеспечения качества поставляемой продукции, так как трубы используются в магистральных газопроводах, а риски эксплуатации бракованной продукции связаны с авариями на газопроводах. При этом издержки по проверке качества готовой продукции являются высокими и выступают причиной воспроизводства асимметрии информации на рынке, что может приводить к постконтрактному оппортунизму (в данном случае речь идет о ситуации, когда фактическое качество продукции при исполнении контракта оказывается ниже заявленного). В связи с этим возникает вопрос: каким образом в отрасли с высокими требованиями к качеству продукции могли иметь место неформальные договоренности, особенно с производителями, не накопившими в указанный период компетенций по производству ТБД?

В этой связи можно привести два объяснения. Во-первых, неформальные контракты не исключают существования формального государственного регулирования закупок и требований к продукции. Качество продукции на рынке регулируется как государственными нормами, так и техническими требованиями «Газпрома», число которых измеряется десятками. Закупка ТБД «Газпромом» регламентируется как общими правилами осуществления закупок, так и относящимися к рынку ТБД; в качестве основного документа можно выделить положение по приемке новых видов трубной продукции. Кроме того, к числу требований можно отнести необходимость совместной с ПАО «Газпром» и ООО «Газпром ВНИИГАЗ» разработки технических условий производства ТБД (т. е. потребитель совместно с производителем создает правила процесса производства новых видов продукции), правил испытаний готовой продукции, а также условий участия в проектах «Газпрома» новых производителей.

Во-вторых, спрос на ТБД можно разделить на две части: трубы для строительства новых газопроводов и трубы для ремонта старых газопроводов. В первом случае требуются трубы с прогнозируемым сроком службы 50 лет, т. е. высокого качества. Во втором -- качество труб может быть ниже, поскольку действует система капитального ремонта трубопровода. В рамках этой системы осуществляется замена только той части газопровода, у которой имеется высокий риск аварии в связи с износом труб; укладываемые трубы необходимо использовать лишь в течение оставшегося срока службы ремонтируемого газопровода -- 10-20 лет. Качество труб здесь может быть ниже, чем для нового трубопровода.

Поэтому первые поставки ТБД даже низкого качества могли быть использованы при проведении капитального ремонта трубопроводов. В Положении ПАО «Газпром» по приемке новых видов продукции закреплено правило сертификации новых производителей на два года только для поставок на ремонтные части трубопровода. Это позволило в рамках неформальных переговоров обсудить возможности обеспечения спроса в первые годы работы производителей. Впоследствии при наработке компетенций, репутации, расширении количества производителей и числа проектов отечественные производители начали поставлять продукцию уже на новые трубопроводы.

При этом формирование спроса со стороны «Газпрома» имело свои особенности, которые привели к дальнейшему развитию роли переговорного процесса. Во-первых, «Газпром», являясь компанией с государственным участием, обязан приобретать продукцию через тендеры. В первые годы функционирования рынка ТБД тендеры проводились за два месяца до срока поставки и включали в себя лоты, состоящие из нескольких видов трубной продукции, нередко несильно превышающие или не кратные минимальной монтажной партии (около 300 т). Во-вторых, «Газпром» отказался от складов для хранения труб и перешел на систему поставок «точно в срок», т. е. поставщик брал на себя все издержки по хранению и доставке продукции.

В результате одновременного присутствия этих двух условий на рынке ТБД сложились две «аномалии» функционирования (относительно стандартной модели рынка): 1) существовал сетевой среднесрочный график поставки, который мог быть интерпретирован как договор между поставщиками (в первую очередь между производителями ТБД) о разделе рынка -- кто и в какие сроки производит поставки (выигрывает тендеры до их проведения) при участии основного потребителя «Газпрома» (подр. см.: [Шаститко, Голованова, 2014; Shastitko, Golovanova, Avda- sheva, 2014)]); при этом график не был формализованным контрактом; 2) имелся «посредник» на рынке ТБД, занимавший около трети рынка, также входивший в Ассоциацию производителей труб, что наиболее важно для данного исследования. Следует отметить, что подробно особенности проведения закупок со стороны «Газпрома», требования по логистике поставок и определяемая в результате этого роль «посредника» на рынке ТБД как проектного менеджера описана в [Голованова, Шаститко, 2016; Шабалов, Шаститко, Голованова, 2016]. В данной работе посредник рассматривается в первую очередь как агент, формирующий переговорный процесс. В данном случае подразумеваются права принимать решения в ситуациях, не оговоренных в неполном контракте.

Технические особенности производства, специфика спроса, высокий уровень неопределенности, асимметрия информации привели к невозможности применения рыночного способа управления трансакциями с классическим контрактом и требовали внедрения гибридного механизма управления трансакциями. Права собственности на производственные активы (так называемые остаточные права контроля (residual rights) по Харту [Харт, 2001, с. 212] или конечные права (the incident of residuarity) из перечня Оноре [Шаститко, 2010, с. 163; Honorй, 1961]) сохранялись у всех участников отрасли, но увеличился уровень координации. Требовался единый орган координации, который перевел бы механизм управления трансакциями из рыночного в гибридный и допускал коллективную адаптацию к изменяющимся условиям осуществления трансакций. Условием заключения такого соглашения являлись низкие издержки ведения переговоров между небольшим числом компаний и одним потребителем. Важную роль сыграло и то, что решения в компаниях принимались единолично собственником компании, а не коллективным органом (подробнее о роли мажоритарных акционеров см.: [Шаститко, Шабалов, Филиппова, 20186]).

Наличие посредника на рынке первоначально объяснялось структурой лотов: разнородная продукция в рамках одного конкретного лота не могла быть доставлена только одним заводом. Кроме того, требование поставок «точно в срок» увеличивало издержки поставщиков, которые не были готовы осуществлять логистику. Посредник же формировал заказ для лота, закупая продукцию на разных заводах, и намеревался взять на себя издержки по хранению и доставке продукции. Но после изменения структуры лотов в сторону укрупнения (по предписаниям ФАС России) роль посредника на рынке не уменьшилась (хотя степень его представительства в полученных тендерах снизилась). Наличие посредника оказало большое влияние на рынок, став элементом комплексного мезоинститута, обеспечивающего соблюдение правил поставки и контрактов в соответствии с технологическими особенностями производства, влияя на равновесие в отрасли [Mйnard, 2017; Шаститко, 2019].

Посредник, являясь официальным поставщиком в контрактах с «Газпромом», брал на себя обязательства по предоставлению продукции должного качества. В своих контрактах с заводами-поставщиками он выставлял требования по качеству, превышающие требования «Газпрома», чтобы минимизировать риски получения некачественной продукции. Им были созданы специальные процедуры проверки качества при взаимодействии с «Газпромом» и научными институтами. Важно отметить, что термин «посредник» используется только для удобства, тогда как на самом деле агент возлагал на себя дополнительные функции регулирования рынка, становясь комплексным трейдером/фасилитатором рынка [Голованова, Шаститко, 2016; Шабалов, Шаститко, Голованова, 2016]. В результате именно посредник -- фасилитатор рынка стал катализатором роста качества ТБД и накопления высокого уровня компетенций к 2014-2015 гг.

Вместе с тем нельзя утверждать, что посредник заменяет «стандартные» методы регулирования рынка или конкурирует с ними. Как отмечалось, качество продукции на рынке регулируется формальными нормами. Дополнительно к этому существует возможность сертификации продукции в международных компаниях (основной документ -- сертификат качества компании БИУ). Det Norske Veritas (DNV) -- крупнейшая международная сертификационная компания. В 2012 г. произошло слияние с компанией Germanischer Lloyd, новое наименование -- DNV GL.

Но новой развивающейся отрасли требуются и новые стандарты качества продукции, которые не могут появиться сами по себе, а создаются участниками отрасли в рамках существующих ограничений. В связи с этим значительную роль играют научно-исследовательские институты (например, созданием стандартов для «Газпрома» занимается ООО «Газпром ВНИИГАЗ», активно взаимодействовавший с фасилитатором рынка), поскольку при разработке стандартов продукции необходимо учитывать как условия эксплуатации (знания потребителя), так и процессы производства продукции (знания производителя). Это делает посредника, играющего обе роли на рынке, агентом, который обладает специализированными компетенциями по развитию нормативных документов.

Таким образом, посредник -- фасилитатор рынка не замещает формальные институты и регулирующие нормы, а дополняет их и стимулирует создание и поддержание новых стандартов качества. Вместе с тем и полного единоличного влияния на систему стандартов ни посредник, ни участники рынка оказать не могут. Существует проблема «наследства» исторических стандартов, ярким примером которой является сохранение коэффициента надежности материала, принятого в 70-х гг. прошлого века [Шаститко, Шабалов, Филиппова, 2018а].

Развитие Ассоциации производителей труб сопровождалось формированием специальных механизмов, препятствующих постконтрактному оппортунизму. Они были основаны в первую очередь на репутационных механизмах в условиях предположения долгосрочного сотрудничества, также способствующих снижению неопределенности. К таким механизмам можно отнести график поставок труб на проекты «Газпрома» до проведения официальных тендеров, создание формулы цены, появление фасилитатора рынка. Это привело к возможностям развития производства, созданию стимулов к инвестициям в модернизацию производства и увеличение уровня качества в отрасли.

1.2 Опыт закупки ТБД в условиях сжимающегося спроса

Дальнейшее развитие отрасли столкнулось с критическими проблемами. Основная проблема в отрасли по производству ТБД сегодня -- сокращение спроса. Международные мегапроекты по строительству трубопроводов подходят к концу, а новые не планируются в связи с насыщением международного рынка трубопроводным газом и значительным удешевлением (прогнозируемым) стоимости сжиженного природного газа (СПГ) из США, России и других стран. Внутренние проекты по строительству трубопроводов существенно меньше по объемам, чем международные. Результатом этого служат значительное сокращение спроса на новые ТБД и снижение загрузки мощностей (рисунок). Дочерняя компания ПАО «Газпром», занимающаяся исследованиями и разработками в сфере газодобычи, транспортировки газа и других смежных областях.

Рисунок 1 Мощности и спрос на рынке ТБД, 2015-2019 гг.

Источник: Малышев И. (2018) Российская трубная промышленность: итоги 2018 года, современные вызовы и возможности. ФРТП. 21.12.18

Спрос на ТБД для ремонтов со стороны «Газпрома» также имеет тенденцию к снижению. Выход на зарубежные рынки ограничен в связи с протекционистскими мерами государств, в которых существуют производители ТБД, а также ростом политического давления. Сегодня имеют место поставки ТБД в страны Африки и Европы для подведения трубопровода от станций приема СПГ до газохранилищ, но такие проекты редки и характеризуются малыми объемами поставок.

Дополнительно проблема конкуренции с СПГ угрожает снижением спроса на уже поставляемый трубопроводный газ (например, Польша не будет продлевать контракт с «Газпромом» на поставку газа). Прогнозируется снижение выручки «Газпрома» в будущем периоде. Если в условиях отсутствия конкуренции российскому трубопроводному газу в прошлом существовала возможность переложить все издержки в цену газа конечным потребителям ввиду неэластичного по цене спроса, то сегодня неэластичным остается только внутренний спрос, а для поддержания зарубежного спроса необходимо снижать цену на газ. Снижение цены допустимо только при увеличении эффективности деятельности «Газпрома», что осложняется разросшейся иерархической структурой с проблемами принципал -- агента.

На рынок труб эта проблема повлияла следующим образом: в конце 2017 г. «Газпром» разорвал все контракты с поставщиками труб, когда новый производитель ЗТЗ предложил свою продукцию с дисконтом 20% от остальных поставщиков. Подразделение «Газпрома», руководствуясь моментальными выгодами и не задумываясь о долгосрочных последствиях такого решения, разорвало контракты на закупку ТБД с производителями, обладавшими международными сертификатами качества, в пользу производителя, практически не имевшего опыта производства ТБД с единственным «преимуществом» -- низкой ценой. Контракты были восстановлены с 20%-й скидкой, но рынок получил сигнал о предпочтении «Газпромом» цены, а не качества. При этом в указанное время на рынке действовала система формульного ценообразования, установленная сторонами.

При этом позиция «Газпрома» уже начала проявляться не на площадке переговоров Ассоциации производителей труб (или альтернативных), а по схеме, похожей на игровую ситуацию «ультиматум» с преимуществом первого хода, -- в разрыве контрактов. Условие снижения цены на 20% также не обсуждается с производителями труб, а требуется, что предполагает снижение рентабельности трубного передела. Производители труб попытались переложить снижение рентабельности по технологической цепочке вверх, запросив скидку у поставщиков штрипса, но переговорная сила не позволила им диктовать свои условия. В результате действительная возможность производителей ТБД по снижению цены связана с необходимостью принять новый низкий уровень рентабельности и экономить на процессе производства, что накладывает значительные риски на сохранение высокого качества продукции. Штрипс является менее специфичным товаром (относительно труб): существует возможность его поставки для альтернативных продуктов (например, обсадные трубы, кораблестроение, строительство), поэтому переговорная сила производителей труб ниже.

Ключевым условием сохранения качества на рынке ТБД является заинтересованность в этом основного потребителя -- ПАО «Газпром». На сегодняшний день можно сказать, что компания стремится минимизировать краткосрочные издержки, не учитывая полную стоимость трубопровода в рамках всего жизненного цикла, определяемую рисками поставки бракованной и низкокачественной продукции. Продолжается политика требования снижения цены в условиях низкого спроса на ТБД. В 2018 г. было проведено пять тендеров объемом 601,9 тыс. т ТБД для строительства нового газопровода, на которые не было подано ни одной заявки в связи с низкой ценой. В результате 500 тыс. т было отдано ЗТЗ на условиях закупки у единственного поставщика, при этом итоговая цена сделки была выше, чем в тендере. Иными словами, «Газпром» заключил крупнейший контракт на поставку 500 тыс. т труб для нового трубопровода «Чаянда -- Ковыкта» по минимальной в истории цене с ЗТЗ. ЗТЗ на тот момент являлся производителем, не имевшим международного сертификата качества DNV и внутреннего сертификата качества «Газпрома» системы «Интергазсерт» (в отличие от более опытных участников рынка). Кроме того, в Положении «Газпрома» о закупке труб новые поставщики первые два года имеют право поставлять трубы только для проведения ремонтных работ, но ЗТЗ вошел в реестр его поставщиков для новых проектов за 9 месяцев. Это сигнализирует рынку о том, что уровень качества продукции не имеет значения и основным фактором при принятии решения о закупках выступает цена.

Исполнение вышеназванного контракта ЗТЗ может быть затруднительным, мощности завода загружены (точнее -- законтрактованы) на 100 %, но при этом в условиях наличия низких компетенций по производству вероятность брака возрастает. В связи с этим есть свидетельства того, что ЗТЗ, не справляясь с заказом из-за нехватки мощностей, покупает продукцию у конкурентов. Это может стать своеобразным адаптационным механизмом с сохранением качества на рынке, когда официально трубы поставляются «несертифицированным» производителем, а фактически выпускаются производителями с накопленными компетенциями. В таких условиях встает вопрос о том, кто оплачивает качество, поскольку, вероятнее всего, конкуренты не будут предоставлять продукцию ЗТЗ по низкой цене тендера «Газпрома» (иначе они и выиграли бы его). Следовательно, ЗТЗ придется доплачивать конкурентам из собственных средств. Реализация такой схемы требует больших трансакционных издержек, дополнительного времени на переговоры и заключение контракта, на устранение сложностей с настраиванием стимулов конкурентов, а также накладывает дополнительные риски, связанные с возможным интересом к такого рода практике со стороны антимонопольного органа. Реализация этой схемы напрямую связана с политикой ПАО «Газпром».

Дополнительным свидетельством в пользу кризиса переговорного процесса является обращение компаний -- производителей труб к регулятору рынка, который может помочь в защите их позиции. В результате проведенных тендеров они подали жалобу на «Газпром» в «Минпромторг», в которой указывается на увеличение закупок у единственного поставщика с падением закупок по конкурсу на поставку продукции в 2018-2020 гг. Введение в контрактацию третьей стороны в качестве гаранта соглашения означает переход от двустороннего механизма управления трансакциями к трехстороннему, что может свидетельствовать о росте трансакционных издержек, связанных с заключением контрактов; в данном случае это могут быть издержки ведения переговоров.

ПАО «Газпром», следуя стратегии снижения цены закупки труб, отдает контракт на поставку труб для нового газопровода, что свидетельствует о недооценке роли компетенций производителей в свете количественной оценки стоимости жизненного цикла трубопровода. В связи с этим можно предположить, что компания сталкивается с серьезной проблемой принципал -- агента, в которой исполнители на более низких уровнях иерархии нацелены на краткосрочный показатель -- снижение текущих издержек. При этом долгосрочные последствия этих решений игнорируются, хотя в перспективе могут оказаться сконцентрированными на более высоких уровнях. В таких условиях можно прогнозировать, что при сохранении «Газпромом» стратегии сокращения цены закупки труб лидирующие по качеству производители на рынке ТБД будут вытеснены, а общий уровень качества снизится (в том числе и по причине частичной потери компетенций у «квалифицированных производителей») [Шаститко, Шабалов, Филиппова, 20186].

1.3 Обобщение практики взаимодействия на рынке ТБД

История развития отрасли по производству ТБД начинается с создания площадки для организации переговорного процесса. Многие из достигнутых договоренностей, несмотря на их значимость, были неформализованными. Дальнейшее развитие отрасли также связано с особенностями координации участников отрасли, в том числе через соглашения между производителями и потребителем, а также высокой ролью специализированного агента -- «посредника». В результате в отрасли установился гибридный тип управления трансакциями, предполагающий необходимость координации между участниками.

Дальнейшее развитие отрасли связано с отрицательным шоком спроса, входом новых участников рынка. Кроме того, на рынке наблюдаются новые формы взаимодействия между участниками: разрыв контрактов, ультимативные требования относительно цены, привлечение третьих лиц в виде государственных регуляторов («Минпромторга»).

Очевидно, что «сертифицированные» производители ТБД не удовлетворены сложившейся ситуацией: вместо того чтобы участвовать в рынке, пусть и с низкой рентабельностью, они не получают заказов. «Газпром» также может быть недоволен результатами: он взаимодействует с новым игроком без сертификатов вместо заказов продукции у компетентных производителей. Такая ситуация может быть результатом неспособности участников к координации и поиску оптимального решения. Роль переговорного процесса в условиях изменения среды функционирования участников рынка будет подробнее рассмотрена в следующем разделе.

2. Теоретические подходы к исследованию переговоров в контексте взаимодействия между компаниями

2.1 Роль переговоров в организации трансакций

Переговоры являются одним из основополагающих процессов заключения контрактов и управления трансакциями. При этом издержки ведения переговоров относятся к трансакционным издержкам [Капелюшников, 1990]. Роль переговоров тем выше, чем сложнее механизм управления трансакциями, причем сложность не пропорциональна усилению централизации прав по принятию решений (движению от рынка к иерархии в схеме Уильямсона [Уильямсон, 1996]), а скорее растет от минимума в условиях чистого рынка, увеличивается до определенного уровня при гибридных соглашениях и уменьшается до низкого уровня при иерархии. Максимальная сложность переговорного процесса достигается в гибридных способах организации трансакций, когда агенты вовлечены в долгосрочные взаимодействия с взаимными инвестициями в специфические активы (объем специфических инвестиций может быть разным) с сохранением прав собственности (или конечных прав) у разных компаний; в таком случае переговорный процесс направлен на распределение прав по принятию решений и определению уровня децентрализации решений [Menard, 2012; 2014; 2018]. Сложность переговорного процесса заключается в том, что у компаний сохраняются стимулы максимизировать собственные частные выгоды ввиду сохранения остаточных прав контроля у каждой из сторон, но при этом существуют высокие выгоды от коллективных действий в виде объединения ресурсов, совместного планирования, создания специализированной системы раскрытия информации.

Вот почему требуется тонкая настройка механизмов взаимодействия с учетом как частных интересов, так и возможностей коллективных действий. При этом необходимо особо отметить важную роль переговорного процесса при пересмотре условий договоренности (в том числе и договоренности об уровне децентрализации) в случае изменения среды. Высокий уровень неопределенности может стать губительным для гибридных механизмов управления трансакциями именно ввиду того, что обширный круг решений затрагивает интересы всех участников трансакции; поэтому единоличные решения не могут приниматься -- требуется коллективная адаптация [Menard, 2012]. Коллективная адаптация, в свою очередь, влечет за собой выделение дополнительного времени на переговоры и принятие коллективных решений, что в условиях быстро меняющейся среды может стать критичным для сохранения деятельности всех участников рынка.

Проблема переговорного процесса заключается в том, что он не только необходим для организации трансакций, но и сам требует организации. Она актуальна в случае, если процесс переговоров не является рутинной процедурой и частью институтов, и теряет значимость, когда он становится частью контрактации с высокой повторяемостью и предсказуемостью, а также со специализированными агентами, имеющими компетенции по ведению переговоров и знаниями.

Дополнительное условие решения проблемы организации переговоров -- привлечение социального и человеческого капитала. Социальный капитал оказывает влияние на уровень доверия между договаривающимися сторонами [Бурдьё, 2002], а человеческий капитал определяет единый уровень переговоров (например, высокий уровень одинакового образования позволяет использовать одни и те же термины, как и опыт ведения бизнеса). В случае низкого социального и человеческого капитала переговорные процессы проходят с торможением, которое может быть насколько сильным, что прекращает возможность переговоров.

Одним из ключевых понятий, относящихся к вопросам ведения переговоров и контрактации, являются «достоверные обязательства» [Уильямсон, 1996; North, Weingast, 1989]. Достоверные обязательства являются элементом контракта, направленным на поддержание доверия между сторонами контракта. Сам по себе высокий уровень доверия может приводить к заключению контрактов без использования специальных инструментов защиты от оппортунизма. При этом очень сложно определить, высокий уровень доверия был сформирован благодаря наличию достоверных обязательств, препятствующих оппортунизму и создающих доверительную репутацию, или посредством среды взаимодействия [Шаститко, 2010]. Но на практике необходимо отделять контракты, заключенные без специальных инструментов защиты от оппортунистического поведения по причине высокого уровня доверия и договороспособности сторон или из-за отсутствия стимулов сторон к оппортунизму, поскольку в первом случае при изменении среды она повлечет корректировку контрактов и обеспечит его устойчивость. Во втором случае изменение среды (увеличивающее выигрыши от оппортунистического поведения) может способствовать появлению оппортунизма как новой стратегии у участников контрактации, результатом чего станет неустойчивость контракта и, возможно, его разрыв. Иными словами, наблюдаемые отношения между сторонами, которые можно было бы назвать доверительными, могут таковыми не являться, а выступать простым результатом неполных контрактов, не учитывающих возможный оппортунизм при изменении внешних условий контракта.

Еще одной проблемой при организации переговорного процесса может являться высокий уровень неопределенности, который, с одной стороны, стимулирует к ведению переговоров, в результате чего неопределенность может снизиться, но, с другой стороны, он ограничивает готовность к переговорам, поскольку невозможно давать обещания в условиях структурной неопределенности. В итоге организация переговоров может стать отдельным вопросом, требующим специального вмешательства.

Дополнительное влияние переговоры приобретают в условиях «плохих» институтов, когда решения принимаются персонализированно и превалирует ручной режим управления. В этих условиях, во-первых, переговоры облегчаются меньшим числом участников (нередко решения в российских компаниях и государственных структурах принимаются единолично), а во-вторых, роль социального и человеческого капитала значительно увеличивается вместе с проблемой поведенческих аномалий и когнитивных ошибок (индивидуальные решения более подвержены поведенческим аномалиям, чем групповые). На рынке ТБД контракты подкрепляются не формализованными контрактами, а неформальными договоренностями (в том числе и по причине слабо развитой судебной системы), а переговоры ведутся контролирующими акционерами (имеют контрольный пакет акций и принимают прямое участие в управлении компанией), преследующими персональные интересы (подр. см.: [Шаститко, Шабалов, Филиппова, 20186]). Это приводит к тому, что переговорный процесс оказывает еще более важное влияние на принимаемые решения, но его организация усложняется. В таких условиях усиливается спрос на специалистов (организации), способных организовывать переговоры. Появление отдельного агента, способного организовать переговорный процесс между производителями и потребителями (Ь2Ь), может быть необходимым условием для создания новой отрасли по производству нового продукта, примером которой является отрасль по производству ТБД в России.

2.2 Проблематика теории переговоров и теории игр: анализ переговоров

В институциональной экономической теории переговоры рассматриваются как часть контрактации, требующая трансакционных издержек, но подробно переговоры не исследуются. Зато теория переговоров (negotiating theory) направлена на анализ переговорного процесса [Breslin, Rubin, 1991]. Теория переговоров в основном исследует проблематику переговоров на «микро-микро» уровне -- переговоры между людьми (face negotiation), и эти исследования лежат уже в области психологии, экономики труда и менеджмента и направлены на поиск решения различных конфликтов [Thompson, 1990; Ting-Toomey, 1998].

Исследования переговоров между компаниями не так распространены. Существуют работы, направленные на анализ особенностей переговоров международных компаний, поскольку они сталкиваются с проблемой ведения переговоров между различными культурами [Adler, 1991; Cai, Drake, 1998]. Еще одна часть исследований роли переговоров между компаниями связан с выбором альтернатив по установлению цены: на аукционах или с помощью переговоров (при продаже компании) [Bulow, Klemperer, 1996].

Наиболее сходными с нашим исследованием являются работы, связанные с поворотными точками (turning points) в переговорах [Druckman, 1986]. Такими точками являются события, которые изменяют ход переговоров, их возникновение связывают с кризисами, поскольку участники переговоров меняют подход к ним после кризиса. В работе [Druckman, Olekalns, 2013] показано, что чем выше зависимость от контрагента (в терминах институциональной экономической теории это может быть представлено в виде наличия специфических активов и значительных издержек переключения), тем с меньшей вероятностью после кризиса переговоры будут заканчиваться, и, скорее всего, контрагент будет соглашаться на предложенные условия.

В теории переговоров также уделяется внимание доверию между сторонами [Morgan, Hunt, 1994; Bachmann, Zaheer, 2008; Zaheer, McEvily, Perrone, 1998]. Ho в некоторых работах отмечается, что доверие оказывает большее влияние на отношения между людьми и меньшее -- на отношения между компаниями [Mouzas, Henneberg, Naude, 2007]. Вместе с тем для российских реалий доверие будет играть большую роль при отношении между компаниями, так как зачастую решения принимаются единолично контролирующими акционерами. Также исследовано положительное влияние доверия на отзывчивость поставщиков в долгосрочных отношениях между компаниями в цепочках поставок (supply chain). Однако в понятие доверия авторы вкладывают в том числе взаимозависимость агентов в связи с наличием специфических активов [Handfield, Bechtel, 2002].

Возможная причина низкого интереса к роли переговоров между компаниями в зарубежных исследованиях связана с тем, что в западных странах превалируют формальные институты и роль формальных контрактов очень высока, поэтому урегулирование многих условно-конфликтных ситуаций происходит автоматически, согласно контракту. В противном случае стороны зачастую прибегают к суду. В России, в частности в отрасли по производству ТБД, роль контрактов достаточно низка (текст внутреннего контракта на поставку ТБД состоит из двух десятков страниц, тогда как контракты на аналогичные поставки на «Северный поток» во много раз объемнее). Решения в компаниях по производству ТБД принимаются контролирующими акционерами. В связи с этим переговоры в российской практике происходят не между компаниями, а между конкретными людьми, что может увеличивать их роль и влияние на результаты функционирования и развития отрасли.

Кооперативные действия экономических агентов активно рассматриваются в теории игр, даже на уровне самых простых моделей. При этом собственно переговорный процесс нередко остается за пределами внимания экономистов, поскольку основным исследовательским вопросом выступает наличие равновесия по Нэшу, его единственность и совпадение/несовпадение с Парето-оптимумом. В случае пересечения равновесий по Нэшу и Парето-оптимумов экономист ведет речь о достижимости максимума общественного благосостояния.

В работе [Hausken, 1997] показано, каким образом возможно отражение роли переговоров в теоретико-игровой модели, в том числе с учетом некоторых поведенческих характеристик посредством показателей нормы дисконтирования агентов, уровня неопределенности и отношения к риску. Например, в [Kalai, 1981] продемонстрировано, что наличие предыгр (т. е. тренировочных игр, результат которых не учитывается, но позволяет взаимодействовать участникам игры) перед некооперативной игрой «дилемма заключенного» увеличивает вероятность выбора кооперативных стратегий и кооперативного равновесия.

В рамках теории Зелтена и Харшаньи предложен ответ на вопрос о том, каким образом может быть выбрано равновесие из нескольких равновесных по Нэшу ситуаций: доминирование по риску и доминирование по выигрышу [Зелтен, Харшаньи, 2001].

Тем не менее в случае более сложных взаимодействий игроков вопрос выбора единственного равновесия зависит от переговоров между участниками. Например, в некооперативной игре «Битва полов» [Luce, Raiffa, 1957] коллективное решение приносит большую полезность обоим игрокам, но выгоды от того, какая из двух точек равновесия будет достигнута, различаются (суммарный выигрыш выше, но перераспределение происходит в пользу одного из игроков). Таким образом в игре не дается ответа на вопрос, какое именно решение будет принято. При переходе к кооперативной версии игры результат будет зависеть от права первого хода. В реальности право первого хода соответствует преимуществу в переговорной силе (что, как известно, нельзя отождествлять с наличием рыночной власти [Шаститко, Павлова, 2017]). Роль переговорного процесса в такой ситуации оказывается значительной.

Большой вклад в объяснение реальных взаимодействий агентов на рынке внесло рассмотрение многопериодных игровых моделей [Rubinstein, 1982]. Они позволили учесть долгосрочное взаимодействие участников на рынке. Также необходимо отметить эксперименты с реальными участниками, в которых перед проведением игр типа «дилемма заключенного» участники общались между собой и взаимодействовали, что значительно увеличивало процент выбора кооперативной стратегии [Babkina et al., 2016]. Таким образом, хоть теория игр и не объясняет роль переговоров, на примере игровых моделей показано, что социальное взаимодействие (общение или проведение тренировочных игр) между игроками приводит к выбору более кооперативных игровых стратегий.

2.3 Недостаточность теории для объяснения роли переговоров

На текущий момент теория игр и институциональная экономическая теория анализируют взаимодействия сторон, оставляя вопрос переговорного процесса как неотъемлемой части контрактации и любого реального взаимодействия без внимания, рассматривая его как само собой разумеющийся. Хотя в новой институциональной экономической теории в различных классификациях трансакционных издержек вводятся издержки на ведение переговоров [Капелюшников, 1990], часто они объединяются в трансакционные издержки ведения переговоров и заключения контрактов. Теория переговоров анализирует сам переговорный процесс, стратегии при переговорах, факторы, влияющие на их выбор и принятое решение; чаще всего анализ направлен на межличностное взаимодействие. Тем не менее вопросы, связанные с инициацией переговоров в долгосрочных отношениях и распределением трансакционных издержек переговоров между компаниями, не исследованы. Анализ трансакционных издержек ведения переговоров часто сводится к анализу заключения контрактов, что, как показано выше, может приводить к упущению ситуаций, когда именно переговоры являются первоначальным этапом и для начала контрактных отношений, и при их восстановлении в результате шоков внешней среды. Далее на примере отрасли по производству ТБД в России будет показана ситуация, в которой ключевым фактором в развитии отрасли является организация переговоров.

3. Теоретическая реконструкция ситуации

3.1 Реконструкция провалов в переговорном процессе в отрасли по производству ТБД

Что определяет переговорный процесс? В первую очередь переговоры оказывают влияние на параметры контракта/соглашения: бизнес-модель трансакции, структуру контракта, степень его формализации, зоны ответственности, рассматриваемые (учитываемые и распределяемые) риски. Наличие внешнего независимого участника с достаточными стимулами к увеличению общественного благосостояния (в отраслевом разрезе -- повышению добавленной стоимости отрасли) позволяет распределить риски наиболее эффективным образом. Отдельный участник производства не может вести переговоры от всей отрасли из-за конфликта интересов. Необходимое требование к организатору переговоров таково: он должен быть экспертом для всех участников процесса производства и потребления, для чего быть погруженным в процесс. Одна из сложностей внедрения таких участников -- нахождение баланса между погруженностью в процесс, в том числе наличием стимулов к подталкиванию участников к эффективным решениям, и независимостью этого агента, в том числе с определением того, в какую точку распределения рисков может быть вовлечен переговорщик. Именно наличие специализированного агента-переговорщика может объяснить инициацию переговорного процесса в начале отношений и ее периодичность при долгосрочных отношениях и распределении трансакционных издержек.

Пример переговорщика на рынке ТБД -- это посредник-фасилитатор, который занимался комплектацией сложных комплексных лотов с трубами различной номенклатуры. В таких условиях у участника достаточно стимулов к заключению максимального числа контрактов внутри страны, но без разницы, с каким именно производителем такие контракты будут заключены. Это стимулирует поиск баланса в системе поставок и взаимодействия с потребителем, вовлеченность в процессы производства.

Изменение состава лотов и введение формулы цены не привело к уходу посредника с рынка или снижению его роли. Это связано с тем, что посредник, обладая знаниями процесса производства, имея стимулы к развитию рынка и росту качества продукции (так как берет на себя риски при покупке и поставке продукции), являлся неотъемлемым участником переговоров между потребителями и производителями. Все участники на стороне производства утвердили его роль в реализации рисков и сферы влияния (например, контроль качества вошел в сферу влияние агента, а ценообразование -- нет), а также установили прозрачные правила взаимодействия с агентом, исключающие возможность его подкупа. Таким образом была обеспечена независимость фасилитатора и его вовлеченность. Высокая погруженность в технологическую сторону вопроса со стороны как производства, так и эксплуатации труб позволила быть «переводчиком» с языка производителей на язык потребителей, и этот перевод заключается не в переводе технических деталей, а в переводе на язык бизнес-процессов сторон переговоров, которые отличаются. Дополнительная роль переговорщика -- реакция на внешние трансформации и стимулирование изменений внутри отрасли как единственного агента, способного «со стороны» наблюдать за возможными последствиями внешних изменений, заботясь не о прибыли конкретного предприятия, а о развитии отрасли в целом. К изменениям такого рода могут относиться и формальные институты -- технические требования, которые могут быть чувствительны к падению загрузок мощностей.