Размещено на http://www.allbest.ru/

Негосударственное образовательное частное учреждение высшего образования

«Московский финансово-промышленный «университет синергия»

Факультет электронного обучения

курсовая работа

по дисциплине «Коммерческая деятельность»

на тему: «Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия и ее совершенствование»

Работу выполнил (а) студент (ка)

Группы ОКК-22010МНСим

Специальность: Интернет-маркетинг

Самарин Антон Дмитриевич

Научный руководитель:

Мартьянова Екатерина Васильевна

Москва, 2021



Содержание

• Введение 3
• 1. Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия 5
• 1.1 Определение и сущность коммерческой деятельности 5
• 1.2 Сущность и виды розничной торговли 6
• 1.3 Цели, задачи, принципы и функции коммерческой деятельности розничного торгового предприятия 9
• 1.4 Организация коммерческой деятельности розничных торговых предприятий по закупке товаров 12
• 1.5 Организация коммерческой деятельности розничных торговых предприятий по продаже товаров 14
• 1.6 Методы розничной торговли 18
• 1.7 Эффективность коммерческой деятельности розничных предприятий 21
• Основные выводы 25
• 2. Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли 26
• 2.1 Общая характеристика организации коммерческой деятельности предприятия «Диант-мебель» 26
• 2.2 Анализ показателей эффективности коммерческой деятельности предприятия «Диант - мебель» 30
• 2.3 Рекомендации по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия «Диант-мебель» 32
• Заключение 35
• Список использованных источников 37


Введение

В условиях рыночной экономики явно видны благоприятные изменения в сфере товарного обращения. Складываются новые экономические отношения, отрабатываются рыночные рычаги управления развитием экономики.

В условиях современной экономики только активная коммерческая деятельность сможет стать залогом эффективной работы предприятия на рынке. Производство продукции считается законченным только после получения денежной выручки за проданные товары. И тем самым коммерческая работа постоянно сопровождает товар по всей цепочке продвижения от производства до приобретения потребителем. В связи с этим резко возросли требования к уровню профессиональной подготовки специалистов для осуществления коммерческих операций. Поэтому в последнее время так увеличился интерес к коммерческой деятельности.

Специалист по коммерции должен знать и уметь применять:

сущность коммерческой деятельности и ее роль в эффективной работе предприятия;

знать законодательство в области государственного регулирования предпринимательства и коммерции;

уметь применять компьютерные технологии в процессе коммерческой деятельности;

знать и уметь применять формы и методы коммерческой работы предприятия розничной торговли.

знать методы современного маркетинга;

уметь определять требования потребителей к товару;

уметь формировать ассортимент товаров в соответствии с покупательским спросом;

обеспечивать контроль и оценку показателей коммерческой деятельности предприятия.

Своевременность и насущность выбранной темы курсовой работы заключается в необходимости более рациональной организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия.

Следовательно, целью данной работы является овладеть необходимым минимумом знаний для успешной деятельности в торговом бизнесе, а также раскрыть основы розничной торговли, без знания которых невозможно эффективно вести работу по организации закупки и продажи товаров, уметь хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить прибыльность предприятия.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

изучить теоретические основы организации коммерческой деятельности предприятия розничной торговли;

проанализировать организацию коммерческой деятельности на примере предприятия розничной торговли;

разработать рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности предприятия розничной торговли.

Объектом исследования служит коммерческое предприятие «Диант - Мебель».

Теоретической основой для написания курсовой работы послужили работы отечественных экономистов по вопросам коммерческой деятельности Виноградовой С.Н., Панкратова Ф. Г., законодательство РБ, официальные инструктивно-методические материалы и публикации в периодических изданиях.



1. Коммерческая деятельность розничного торгового предприятия

1.1 Определение и сущность коммерческой деятельности

В условиях социально-рыночной экономики средством функционирования любого предприятия является коммерческая деятельность.

Понятие «коммерция» (от лат. commercium - торговля) имеет двоякое значение. Первое означает - торговлю (в словаре В. И. Даля, коммерция - это «торг, торговые обороты, купеческие промыслы»). Второе - отражает куплю-продажу товаров (выполнение работ, оказание услуг) в различных областях экономической деятельности. В этом случае происходит обмен денег на товар, а рынок является местом обмена.

Панкратов Ф. Г. формулирует коммерческую деятельность в торговле как «обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленную на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли» [8, с. 16]

С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова определяют - «Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой организационно-хозяйственные операции, обслуживающие обмен, совершение актов купли-продажи с целью получения прибыли (выгоды) через наилучшее удовлетворение спроса»[7, с. 17].

У Панкратова Ф.Г. сущность и содержание коммерческой деятельности основывается на том, что коммерция представляет собой «вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной страны рыночной экономики» [8, с. 15].

У Виноградовой С.Н. «суть коммерческой деятельности состоит в комплексном подходе к организации совокупности коммерческих процессов и операций, направленных на выполнение коммерческих функций при осуществлении товарно-денежного обмена на всех его фазах» [7, с. 19].

Таким образом, коммерческая деятельность - это вид торгового бизнеса представляющего совокупность процессов и операций, связанных с куплей и продажей товаров (услуг), удовлетворением спроса, получение максимальной прибыли с минимальными издержками.

Основной целью осуществления коммерческой деятельности является получение прибыли от выполнения различных видов коммерческих операций. В то же время есть и ещё одна цель - удовлетворение потребностей населения или повышение их уровня жизни.

Производители потребительских товаров используют два способа продажи товаров - оптовая торговля и розничная торговля. Каждый из данных способов отличается своими характеристиками и формами продаж.

В розничной торговле коммерческую деятельность ведут торговые организации через магазины различного формата. Розничные магазины реализуют продукцию (напрямую потребителю физическому лицу), используя свои способы продажи, тем самым завершая обращение от производителя.

1.2 Сущность и виды розничной торговли

Современное законодательство определяет розничную торговлю как «вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров, для использования их в личных, семейных, домашних и иных целях, не связанных с осуществлением предпринимательской деятельности» Закон Республики Беларусь от 8 января 2014 г. № 128-З «О государственном регулировании торговли и общественного питания»//от 4 января 2021 г. № 81-З (Национальный правовой Интернет-портал Республики Беларусь, 07.01.2021, 2/2801) - новая редакция <H12100081>- ст. 1.21.

https://pravo.by/document/?guid=3871&p0=h11400128 (Дата обращения: 14.06.2021).

² Перспективные на сегодняшний день формы продаж товаров /Журнал «Коммерческий директор» - профессиональный журнал коммерсанта.-1.11.2017.URL: https://www.kom-dir.ru/article/2069-formy-prodaj (Дата доступа 14.06.2021).

Розничная торговля является завершающей частью цепочки поставок любого товара. Процесс товарного обращения, который имеет место при доведении товаров от производства до конечного потребителя, завершается в розничной торговле. В процессе розничной продажи произведенный продукт из товарной формы переходит в денежную. Деньги используются для развития производства товаров. «Этот коммерческий цикл должен быть непрерывным (Д - Т - Д). Его непрерывность обеспечивает развитие торгового бизнеса. Если он прервется из-за того, что товар не будет продан в розничной торговле, то все участники данного процесса не получат компенсации затрат и прибыли, что приведет к экономической нецелесообразности их деятельности. Это определяет исключительно важное место коммерческой деятельности в розничной торговле [7, с. 191].

Механизм розничной продажи является гораздо более сложным, поскольку главной задачей розницы является удовлетворение потребностей любого покупателя. Поэтому используют разнообразные формы продаж.

Формы розничных продаж классифицируют в зависимости от места организации продаж .

Магазинные формы используются торговыми объектами, которые осуществляют розничную торговлю в магазинах. Данная форма преобладает по объему товарооборота и количеству торговых площадей. С помощью данной формы продаж организуют высококачественное торговое обслуживание потребителей.

Внемагазинные формы - представляют сбой мелкорозничную торговлю, продажу продукции посредством автоматов, посылочной торговли, электронных продаж, продажи продукции на рынке и прямых продаж.

Активные (особые) формы.

Продажа товаров мелкооптовыми партиями  URL: https://www.kom-dir.ru/article/2069-formy-prodaj. В соответствии с правилами мелкооптовых продаж техника отпуска продукции по безналичному расчету выглядит следующим образом: предприятие направляет в магазин заявку, подписанную директором и главным бухгалтером, с просьбой о продаже того или иного товара. Магазин предоставляет организации счета-фактуры, на основании которых осуществляется перечисление необходимой суммы. После того, как предприятие произведет оплату через банк, магазин по доверенности предприятия выдает оплаченный товар.

Продажа товаров в кредит. Она осуществляется по определенному перечню товаров, определяемому магазином. Как правило, в кредит осуществляется продажа мебели, телевизоров, мотоциклов, швейных изделий и т. д.

Комиссионная продажа товаров. Продажа продукции, принятой от населения, организаций и лиц, которые занимаются индивидуальным предпринимательством, происходит через комиссионные либо коммерческие магазины, предназначенные для оказания помощи в реализации ненужных вещей. Лица, которые обращаются в магазин, оплачивают данную услугу.

Сезонные базары и ярмарки. Направлены на увеличение объемов продаж продукции в определенный период времени (к примеру, школьный или елочный базары). Для того, чтобы их организовать, увеличивают количество рабочих мест, предварительно накапливают сезонную продукцию. Ярмарку, в отличие от базара, организуют с целью продажи разнообразных товаров. Различают кратковременные и постоянные ярмарки, места проведения которых - стадионы, площадки, рынки.

Аукционы и конкурсы. Для данной формы продажи характерна минимальная стоимость товара, при этом максимум устанавливает сам покупатель на конкурсной основе. Цена в данном случае зависит от спроса на определенный товар. Данная форма продажи актуальна для продажи антиквариата, художественных произведений, картин, драгоценностей и т. п.

Под мелкорозничной торговлей следует понимать активную форму предложения товаров повседневного спроса вне магазинов. В качестве примера мелкорозничной торговли можно привести ларьки с мороженым, фруктами, сигаретами, книгами, цветами и т. д.

1.3 Цели, задачи, принципы и функции коммерческой деятельности розничного торгового предприятия

Основными целями розничного торгового предприятия является получение прибыли от выполнения различных видов коммерческих операций и удовлетворение потребностей населения, т. е. повышение их уровня жизни.

Гарантией достижения данных целей является решение следующих задач розничной торговли:

анализ рыночной ситуации и прогнозирование спроса населения: все принимаемые решения должны опираться на маркетинговый анализ среды деятельности предприятия розничной торговли;

определение стратегии компании и выбор целевого рынка: в тесной связи с прогнозом развития рынка разрабатываются основные цели и определяются направления ее развития, а также выбираются целевые сегменты, на которых она будет работать (целевой сегмент - потребителей со сходными потребностями, на удовлетворение которых будет ориентироваться компания);

осуществление закупок и управление товарными запасами (выбор поставщиков, заключение и отслеживание договоров, планирование запасов); формирование ассортимента и перечня товаров (выбор широты, глубины и структуры ассортимента, а также определение состава и условий предоставления потребителям дополнительных услуг);

формирование ценовой политики (обоснование установления ценовых надбавок к закупочным ценам товара, разработка системы скидок);

формирование политики продвижения товара (выбор средств рекламы и стимулирования сбыта, осуществление мероприятий по формированию имиджа магазина);

формирование сбытовой политики (обоснование размещения магазина, решения по развитию сети, выбор методов продажи товаров, обеспечение рациональной планировки торгового зала и эффективной выкладки товаров);

розничная продажа товара (выбор методов продажи, организация обслуживания покупателей, осуществление мероприятий по созданию привлекательной атмосферы торгового зала) Кашаева И. А., 2014 Московский финансово-промышленный университет «Синергия», 2014 URL: http://e-biblio.ru/book/bib/07_marketing/organiz_kommerch_deyatelnosty/sg.html#_Toc394681151 (Дата доступа 15.05.2021).

Для достижения поставленных в процессе осуществления коммерческой деятельности на предприятии задач необходимо учитывать следующие основные принципы[7, с.23]:

свободой выбора партнера, контрагента по закупке товаров;

множеством источников закупки (поставщиков);

экономическим равноправием партнеров;

саморегулированием процессов поставки и купли-продажи товаров;

свободой ценообразования;

высокая ответственность за выполнение принятых обязательств

по сделкам купли-продажи;

конкуренцией поставщиков и покупателей;

строгой материальной и финансовой ответственностью сторон за выполнение принятых обязательств.

Функции предприятий розничной торговли можно условно разделить на две группы.

Первая группа включает функции, выполняемые розничными организациями по отношению к поставщикам т. е. к закупкам товаров:

предоставление информации о рынке (о структуре и динамик спроса, потребностях потребителей и т.д.);

обеспечение поставщикам сбыта их товара;

осуществление закупок товаров в объемах, удобных для поставщика;

осуществление мер по стимулированию сбыта и рекламе товаров;

принятие риска в связи с возможным хищением, порчей или устареванием товара;

маркировка товара;

транспортировка товара;

финансирование (в частности, покупка на условиях предоплаты).

Вторая группа включает следующие функции по отношению к покупателям т.е. к продажам товаров

демонстрация товара, предоставление информации, помощь в выборе товара, консультирование по эксплуатации;

разбивка крупных и средних партий товара на единичные экземпляры;

формирование товарного ассортимента;

складирование, хранение, упаковка товара;

доставка крупногабаритных товаров;

кредитование (продажу в кредит);

создание комфортных условий для осуществления покупки и оказание дополнительных услуг URL: http://e-biblio.ru/book/bib/07_marketing/organiz_kommerch_deyatelnosty/sg.html#_Toc394681151 (Дата доступа 15.05.2021).

В розничной торговле коммерческую деятельность ведут торговые организации через магазины различного формата, предприятия общественного питания, аптеки, объекты по продаже печатной продукции и прочие[7, с.38]. Розничные торговые предприятия классифицируют по следующим признакам:

по особенностям устройства;

в зависимости от типа здания;

в зависимости от типа здания;

по размеру торговой площади.

По особенностям устройства их подразделяют на магазины, магазины-склады, павильоны, киоски, палатки, авто-магазины и прочие.

Магазин - специально оборудованное стационарное здание, или его часть, которое предназначено для продажи товаров и оказания услуг покупателям.

Павильоны, палатки, киоски, авто-магазины а также другие средства передвижной торговли относятся к мелкорозничной торговой сети.

В зависимости от типа здания предприятия розничной торговли подразделяются на отдельно стоящие, встроенные, встроено-пристроенные, пристроенные и торговые центры.

По размеру торговой площади выделяют магазины мелкие - до 250 м², средние - от 251 до 1000, крупные - от 1001 до 5000 и особо крупные - свыше 5000 м².

1.4 Организация коммерческой деятельности розничных торговых предприятий по закупке товаров

Коммерческая работа в розничной торговле имеет свои специфические особенности. Именно здесь осуществляется признание или непризнание товара конечным потребителем. Если потребитель приходит к выводу, что товар, его сервисное сопровождение, наличие сопутствующих товаров, а также рыночная атрибутика (товарно-знаковая символика) соответствуют его требованиям, он его покупает. Происходит смена формы стоимости и компенсация затрат, связанных с производством и доведением товара до потребителя [7, c. 37].

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль, необходимо располагать (владеть) товаром URL: http://e-biblio.ru/book/bib/07_marketing/organiz_kommerch_deyatelnosty/sg.html#_Toc394681151

(Дата доступа 15.05.2021).

Правильно организованная работа по закупкам дает возможность определить нужный ассортимент товаров розничной торговли, влиять на производство товаров согласно с требованиями покупателей, обеспечивает успешную работу торговли.

С поставщиками товаров должны быть налажены прямые и долгосрочные договорные взаимоотношения, которые дают возможность закупать товары, как у изготовителей, так и у оптовых посредников.

Основная форма хозяйственных связей с поставщиками - это договор поставки.

Договор поставки представляет собой документ, в котором оговорены права и обязанности сторон по поставке товаров. Договор вступает в силу и становится обязательным для сторон с момента его заключения. Договор считается заключенным, если между сторонами в требуемой в надлежащих случаях форме достигнуто соглашение по всем существенным условиям договора.

Предметом договора поставки является товар. Поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленные сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования их в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принять его и оплатить[7, с.109].

Сторонами договора являются поставщик и покупатель как юридические, так и физические лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность. Поставщиком может быть и изготовитель, и посредник, покупателем - оптовый посредник и розничная торговая организация[7, с.109].

Организация учета и контроля оптовых закупок -- важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества[8, с.155].

1.5 Организация коммерческой деятельности розничных торговых предприятий по продаже товаров

Процесс организации розничной продажи товаров очень сложен и складывается из нескольких этапов:

изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий;

выбор наиболее эффективных форм и методов розничной продажи товаров;

организация оказания дополнительных торговых услуг покупателям [8, с. 205].

Покупательский спрос -- форма проявления потребностей, обеспеченных денежными средствами. Чтобы эффективно увязать экономические интересы торговли и производства, необходимо заниматься изучением и прогнозированием покупательского спроса.

Основными задачами по изучению спроса являются:

выявление объемов и структуры спроса на товары народного потребления;

выявление объема и структуры неудовлетворенного спроса;

изучение требований к товарам и услугам;

выявление неудовлетворенных потребностей населения для формирования спроса на новые товары[7, с. 77].

Изучение спроса покупателей включает сбор, обработку и анализ информации, что обеспечивает получение важной и ценной информации, так как она поступает от конечных покупателей.

Ассортимент товаров - совокупность сортов и разновидностей какого-либо товара, объединенных и сочетающихся по определенному признаку (например, по сырьевому или потребительскому назначению) [8, с.248].

Формирование ассортимента товаров - это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах при обеспечении прибыльности работы торгового предприятия.

В основу построения ассортимента в розничной торговле должно быть положено рациональное соотношение отдельных групп товаров в зависимости от объема товарооборота магазина, размера торговой площади, технической оснащенности, условий товароснабжения.

При формировании ассортимента учитывают также численность обслуживаемого населения, место расположения магазина по отношению к другим торговым предприятиям и ассортимент предлагаемых ими товаров.

Процесс формирования ассортимента товаров начинается с определения широты ассортимента реализуемых товаров, то есть количества товарных групп. Затем определяется глубина ассортимента, (количество видов и разновидностей товаров внутри каждой группы).

Без рекламно-информационной деятельности розничное торговое предприятие не может успешно продавать товары. Известный лозунг «Реклама -- двигатель торговли» верно отражает глубинную сущность рекламы -- стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю. В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, торговли. В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы. Самые простые: оформление оконных и витрин внутри магазина, организация рекламных выставок товаров. Более сложные: печатная, радиотелевизионная, Интернет и другие современные ее виды [8, с. 209].

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров -- важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Современные направления развития коммерческой деятельности торговых предприятий основываются, в первую очередь, на соотношении магазинной и внемагазинной форм продаж товаров. Для того, чтобы расширить зоны торгового обслуживания потребителей, используются внемагазинные и активные формы продажи продукции.

Активное развитие внемагазинных видов и форм продаж товаров зависит как от развития практики продаж, так и более глубокого внедрения в повседневную жизнь населения различных средств технического прогресса.

Постоянным преобразованиям на рынке подлежат методы и формы розничных продаж URL: https://www.kom-dir.ru/article/2069-formy-prodaj (Дата доступа 14.06.2021). Эти изменения связаны с тем, что от выбора определенного метода либо формы розничной продажи зависит как состав, так и очередность операций технологического процесса продажи. Данный выбор определяет количество и характерные особенности торговых операций, схему размещения торговых помещений и потребность в определенном количестве торговых площадок.

Торговые предприятия в условиях жесткой конкуренции прибегают к агрессивной тактике, внедряют современные методы и формы продаж. Активные формы продаж в настоящее время являются самыми эффективными.

«Торговая услуга» -- понятие, связанное с основной функцией торговли, с одной стороны, и в социальной жизни населения страны -- с другой. В связи с этим торговую услугу необходимо рассматривать как основную функцию торговли.

Главные цели торговых услуг -- это обеспечение конкурентоспособности торговых организаций, завоевание новых сегментов рынка и получение большей прибыли.

В настоящее время для достижения этих целей владельцы магазинов применяют самые разнообразные способы привлечения покупателя от простейших рекламных средств до бесплатной доставки товаров на дом, сборки мебели и установки сложной техники.

Основные задачи, которые решаются в процессе оказания дополнительных торговых услуг:

сокращение затрат времени покупателей на покупку товара;

обеспечение высокой культуры обслуживания покупателей;

создание комфортной атмосферы при покупке товаров;

совершенствование торгово-технологического процесса;

повышение эффективности форм и методов продажи товаров;

совершенствование системы ценообразования в организациях розничной торговли;

обеспечение высокой конкурентоспособности магазина;

оптимизация и гармонизация ассортимента товаров и услуг;

эффективная реклама товаров и услуг.

Дополнительные торговые услуги, предоставление которых связано с дополнительными затратами должны выполняться за плату по тарифам, утвержденным на местах [8, с. 220].

Доставке на дом покупателя подлежат крупногабаритные и тяжелые товары. Для доставки товаров из магазина могут использовать как собственный транспорт, так и транспортных организаций.

Широкий набор торговых услуг, оказываемых населению, позволяет привлечь в магазины больше покупателей и увеличить получаемые доходы.

1.6 Методы розничной торговли

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

самообслуживание;

через прилавок обслуживания;

по образцам;

с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительным заказам [8, с. 210].

Самообслуживание - покупатели могут самостоятельно осмотреть, отобрать и доставить выбранный товар на кассу. Предусмотрено стандартное торговое оборудование и минимальное обслуживание, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина.

Индивидуальное обслуживание через прилавок - продавец помогает покупателям выбрать нужный товар, предоставляет консультации по вопросам эксплуатации продукции, упаковывает и отпускает товары.

Возможны любые формы расчета, а также послепродажный сервис, бесплатная доставка по заказу клиента и возврат товаров.

Продажа товаров по образцам - покупатель сам или с помощью продавца знакомится с образцами товаров. После того, как покупатель выбрал и оплатил товар, его доставляют на дом клиенту или вручают со склада сразу же после оплаты. Этот метод позволяет, на сравнительно небольшой площади торгового зала, выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Данный метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров и товаров, которые требуют отмеривания и нарезки.

Продажа с открытой выкладкой - покупатели могут самостоятельно ознакомиться с ассортиментом продуктов, продавец проверяет качество товара, консультирует, упаковывает и отпускает товар.

Продажа товаров по предварительным заказам - такая форма продажи подразумевает предварительный заказ необходимого из каталога товара, который затем доставляют в назначенное время в удобное для покупателя место. Расчет возможно произвести путем предварительной оплаты в кассе магазина или оплатить стоимость товаров в момент их получения.

Консультативная продажа - покупателя обслуживает продавец-консультант. Данная форма продажи применяется в сфере строительства, информатики, при оказании инжиниринговых услуг и т. д.

Парадоксальная (групповая) продажа - основой данной формы продажи является выслушивание, проявление взаимопонимания, разделения мнения. Продавец выступает в роли хозяина.

Посылочная торговля представляет собой особую форму торговли вне магазина. Посылочную торговлю чаще всего используют в высокоразвитых странах (Великобритания, США и т. д.).

Подавляющее большинство продаж (около 90 %) осуществляется в торговых залах. Внемагазинная торговля, на сегодняшний день, развивается быстрыми темпами. Выделяют 3 ее вида - прямую розничную торговлю, личную продажу и продажу через автомат.

Прямая торговля. При прямой форме продаж потенциальные потребители имеют возможность ознакомиться с товаром с помощью неличных средств информации, а затем заказать тот или иной продукт по телефону или написать письмо на электронную почту. Типы прямых продаж определяются используемыми средствами передачи информации. К примеру, торговлю по каталогу осуществляют с помощью почты, TV-торговлю - с использованием телевизионных каналов, а интерактивная электронная торговля подразумевает использование компьютера и Интернета. С помощью такого способа реализуются различные товары и услуги. Товары занимают около 2/3 от общего числа неличных продаж, которые осуществляются посредством прямой рассылки по почте, а услуги - 1/3. Наиболее активно развивающиеся сферы прямой формы продаж - это торговля одеждой, лекарствами, спортивными принадлежностями и т. д. Немного медленнее развивается прямая торговля ювелирными украшениями, сувенирами, страховыми полисами, печатными изданиями и т. д.

Личные продажи. В то время как прямая розничная торговля подразумевает использование разнообразных информационных источников, основой личных продаж является непосредственное взаимодействие продавца с покупателем. Данное общение может быть как прямым (при личной встрече), так и осуществляться по телефону.

Автоматы. Третий вид внемагазинной формы продаж осуществляется через автоматы. Данный вариант не подразумевает личного контакта с потребителем, приобретение и получение товара осуществляется посредством механических устройств. Торговый автомат представляет собой устройство, посредством которого реализуются продукты питания и иные товары, как за наличный, так и безналичный расчет.

В США посредством данного метода каждый год продают товары (напитки, еду, сладости и табачные изделия) на сумму до 20 миллиардов долларов. Более дорогие товары с помощью автоматов активнее продаются в европейских странах и Японии. Благодаря внемагазинной торговле потребители имеют возможность выбрать и купить продукцию независимо от их местоположения. Как правило, заказ доставляют туда, куда укажут покупатели (домой, на работу и т. д.).

По мере роста конкуренции владельцы розничного бизнеса стараются освоить новые формы продаж продукции. Анализируя действия современного российского потребителя, мы видим, что он старается сократить время на осуществление покупок и сократить материальные расходы на их приобретение. То же самое касается и покупателей в зарубежных странах. Следовательно, на данный момент в сфере розничной торговли в РФ сформировались предпосылки к сокращению количества промежуточных звеньев в цепочке движения продукции, предназначенной для ежедневного потребления. Именно по этой причине все более популярными становятся удаленные формы продаж - посредством торговых представителей, интернета и автоматов. Удаленные формы продаж будут конкурировать с ритейлом URL: https://www.kom-dir.ru/article/2069-formy-prodaj (Дата доступа 14.06.2021).

1.7 Эффективность коммерческой деятельности розничных предприятий

Чтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентоспособным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее предприятия. Для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия необходима система показателей.

Важнейшим показателем эффективности работы торгового предприятия является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия. Прибыль торгового предприятия рассчитывается как разность между всеми его доходами и расходами.

В торговле различают прибыль от реализации товаров (операционная прибыль), балансовую и чистую прибыль URL: http://e-biblio.ru/book/bib/07_marketing/organiz_kommerch_deyatelnosty/sg.html#_Toc394681151

(Дата доступа 15.05.2021)

Прибыль - превышение доходов от продажи товаров и услуг (без учета косвенных налогов) над затратами на производство и реализацию этих товаров; один из наиболее важных показателей финансовых результатов хозяйственной деятельности предприятия и предпринимателей.

Прибыль (убыток) от реализации товаров, продукции, работ, услуг -показатель, отражающий результат регулярно осуществляемой деятельности по производству и реализации товаров, продукции, работ, услуг; представляет собой разницу между выручкой от реализации (без учета косвенных налогов) и затратами (переменными и постоянными) на производство и реализацию.

Балансовая прибыль (бухгалтерская прибыль, прибыль до налогообложения) рассчитывается как сумма прибыли от реализации продукции, прибыли от прочих реализаций и иную прибыль от операций, не связанных с реализацией.

Чистая прибыль - это разность между балансовой прибылью и налогами на прибыль [9, ст. 281].

Валовой доход используется в деятельности торговых предприятий, превышение выручки от реализации товаров (без учета косвенных налогов) над стоимостью их приобретения; является базой при исчислении косвенных налогов для организаций в сфере оптовой и розничной торговли [9, с. 280].

Чистая прибыль - часть прибыли, которая остается в распоряжении предприятия после уплаты установленных законом налогов, отчислений, обязательных платежей [9, с. 283].

Для характеристики экономической эффективности торгового предприятия, а также в целях проведения сравнительного анализа необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций - один из показателей эффективности их деятельности.

Рентабельность (от нем. «rentabel») -- доходный; в широком смысле означает эффективность, прибыльность, доходность предприятия (предпринимательской деятельности).[9, с. 283]

Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности.

В связи с этим особое значение для оценки эффективности коммерческой работы приобретает сопоставление прибыли с произведенными затратами (издержками обращения):

Э = (П / Р) * 100%

Где П - прибыль торгового предприятия за определенный период (в сумме);

Р - расходы торгового предприятия (в сумме).

Этот показатель позволяет судить об эффективности коммерческой деятельности, т.к. показывает, какова доля прибыли на каждый рубль расходов по ведению торговли.

Рентабельность реализации (продаж) показывает, какой процент прибыли получает предприятие с каждого рубля реализации.

При расчете коэффициента может использоваться валовая прибыль, балансовая прибыль или чистая прибыль. Называться такие показатели будут соответственно -- коэффициент рентабельности продаж, коэффициент операционной рентабельности или коэффициент рентабельности по чистой прибыли.

Рентабельность продаж рассчитывают как отношение прибыли к выручке.

Р= П / В Ч 100%,

где: П -- прибыль; В -- выручка.

Рентабельность отдельных видов продукции, всей произведенной продукции, производства характеризует прибыльность различных видов продукции, всей произведенной продукции и рентабельность (доходность) производства.



Основные выводы

1. Деятельность розничных коммерческих предприятий это - продажа товаров конечным потребителям для их личного, некоммерческого использования. Поэтому одно из важнейших условий осуществления такой деятельности - систематическое изучение и прогнозирование покупательского спроса населения.

2. Важным элементом деятельности розничного торгового предприятия является сбыт и реализация товаров и услуг. Для стимулирования сбыта в рамках осуществления розничной торговли используются различные виды рекламы.

3. Формирование оптимального ассортимента товаров является немаловажным элементом деятельности розничного торгового предприятия. Основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах.

4. Эффективность деятельности розничного торгового предприятия зависит от выбранного метода продажи товаров. Эффективно организованная продажа товаров позволяет лучше удовлетворять потребительский спрос при обеспечении прибыльности работы и рентабельности.



2. Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли

2.1 Общая характеристика организации коммерческой деятельности предприятия «Диант-мебель»

Предприятие зарегистрировано с 2006 года. Первоначально оно называлось ЧПУП «Диант - Мебель». С мая 2019 года предприятие получило свое нынешнее название ИП Самарина Е. О. магазин «Диант-мебель» и ЧПУП «Диант - Мебель». Экономическая деятельность магазина по ОКВЭД РБ - 47190 прочая розничная торговля в неспециализированных магазинах.

Магазин расположен по адресу: Республика Беларусь, г. Витебск, ул. Гагарина, 5 в цокольном этаже жилого дома.

Магазин действует на основании свидетельства о регистрации, имеет расчетный счет по основной деятельности. Правовое положение магазина определяется Гражданским кодексом РБ https://pravo.by/document/?guid=3871&p0=hk9800218 (Дата обращения 14.06.2021), Налоговым Кодексом РБ[4, ст. 299] Декретом Президента Республики Беларусь от 07.05.2012 № 6 [2]. В соответствии с Указом Президента Республики Беларусь от 21 мая 2009 г. № 255 [3] магазин относится к категории малого бизнеса.

Предприятие создано с целью оптимизации налогообложения и получения прибыли.

Предметом деятельности является торгово-закупочная деятельность, включая создание магазинов и иных торговых точек.

Магазин самостоятельно определяет направления, и порядок использования прибыли, руководствуясь учредительными документами и действующим законодательством.

Торговая площадь магазина 120мІ. Данные площади находятся в хозяйственном ведении на основе бессрочного договора. Магазин по площади относится к мелким, стационарным, встроенным. По типу относится к прочим непродовольственным неспециализированным магазинам со смешанным ассортиментом товаров. Площадь не нормируется, любые методы продажи (Инструкция о порядке классификации розничных торговых объектов по видам и типам. Постановление Министерства антимонопольного регулирования и торговли Республики Беларусь от 15.09.2020 № 59 Приложение 2 № п/п 4).

Основными видами деятельности магазина являются:

1) оптовая и розничная торговля мебельной фурнитуры;

2) инжиниринговые услуги [4, ст. 33] населению на изготовление индивидуальных проектов мебели по принципу мебельный конструктор.

Значительное внимание предприятие уделяет закупочной деятельности. Поиском и изучением поставщиков товаров на рынке занимается владелец магазина. Источниками информации являются рекламные объявления в средствах массовой информации, специальные издания, проспекты, каталоги.

Закупка фурнитуры осуществляется у оптовых фирм Витебска, Минска, Бреста и других городов. Товар приобретается небольшими партиями с учетом заказов изготовителей мебели. Основные поставщики: ООО «СМФ», ООО «ТисКомТрейд», ООО «Мебельные компоненты» и др.

Важной стадией процесса заключения договоров с поставщиками служат преддоговорные контакты. Это личная встреча с клиентом, коммерческая беседа о взаимовыгодных условиях договора.

В торговом зале организованы 2 рабочих места. Общая численность работников магазина 3 человека, из них:

менеджер-продавец по реализации и закупкам мебельной фурнитуры;

АРМ продавца-консультанта по разработкам индивидуальных проектов мебели по принципу мебельный конструктор;

продавец торговой точки на рынке строительных материалов.

На владельце магазина лежит решение следующих задач:

заключение договоров и разовых сделок на поставку товаров, согласование и уточнение ассортимента товаров, составление и представление всех необходимых к договору документов, своевременные расчеты за закупленный товар.

направленных на удовлетворение потребностей клиентов такие, как изучение покупательского спроса, формирование ассортиментного перечня, рекламно-информационная работа;

определение лимитов расходов на содержание персонала, предельные расходы на административные и хозяйственные нужды;

определение принципиальных вопросов закупочной политики, в частности ориентацию на определенных поставщиков;

выбор наиболее эффективных методов торговли и дополнительных услуг.

В соответствии с товарной специализацией и размеров торговой площади осуществляется формирование ассортимента разных групп товаров, их видов и разновидностей. Ассортиментный перечень -- перечень товаров, которые должны быть в продаже в розничном торговом объекте постоянно (в течение периода, предназначенного для их продажи). В магазине представлены такие группы как:

крепежная фурнитура;

кухонные аксессуары;

лицевая фурнитура;

опоры и трубно-шарнирные системы;

освещение;

оснащение гардероба;

профили и кромочные материалы;

офисные аксессуары;

образцы мебели (шкафы-купе, двери-купе, стол - трансформер, кухонный гарнитур и др.) и каталоги мебели, по которым можно заказать мебель по своему желанию;

образцы цветов материалов, из которых можно сделать заказ мебели.

Торговый зал оснащен торгово-выставочным и контрольно-кассовым оборудованием. Товары в зале магазина размещены на пристенных, угловых и островных стеллажах, прилавках-витринах. Образцы мебели расположены вдоль стен. Выкладка - это расположение товара, укладка, показ их на торгово-технологическом оборудовании с целью создания композиции и заострение внимания потребителя на свойствах товара.

Выложенные на них образцы товаров снабжены ярлыками с указанием названия изделия цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале есть менеджер-продавец по реализации мебельной фурнитуры, осуществляющий консультации и принимающий заявки на приобретение фурнитуры мелкими партиями, оформляющий счета-фактуры, изучающий спрос оптовых покупателей.

Услуга розничной торговли - результат непосредственного воздействия продавца и покупателя, а также собственной деятельностью продавца по удовлетворению потребностей покупателя применяя разные методы торговли, такие как:

продажа товаров по предварительным заказам - такая форма продажи подразумевает предварительный заказ необходимого из каталога товара, который затем доставляют в назначенное время в удобное для покупателя место или покупатель сам забирает из магазина свой заказ;

консультативная продажа - покупателя обслуживает продавец-консультант. Данная форма продажи применяется при оказании инжиниринговых услуг в проектировании мебели по желанию потребителя;

индивидуальное обслуживание - продавец помогает покупателям выбрать нужный товар, предоставляет консультации по вопросам эксплуатации продукции, упаковывает и отпускает товары;

парадоксальная (групповая) продажа - основой данной формы продажи является выслушивание, проявление взаимопонимания, разделения мнения;

внемагазинная продажа товаров на рынке строительных материалов.

Магазин для того чтобы выжить в конкурентной борьбе меняет стратегию и тактику своей работы, непрерывно работает над его совершенствованием, следит за качеством продаваемого товара, освоением новых видов товаров, использует наиболее совершенные и гибкие методы ценообразования и торговли.

2.2 Анализ показателей эффективности коммерческой деятельности предприятия «Диант - мебель»

В условиях рыночной экономики получение прибыли является основным мотивом предпринимательской деятельности предприятия. Прибыль создает финансовые гарантии для его дальнейшего существования, является важнейшей экономической категорией и основной целью деятельности любой коммерческой организации.

Под издержками обращения понимаются выраженные в денежной форме затраты трудовых, материальных и финансовых ресурсов на осуществление торговой деятельности предприятия.

Их формирование имеет свои специфические особенности. На исследуемом предприятии существуют следующие виды расходов (издержки обращения):

аренда помещения, коммунальные услуги, электроэнергия;

телефон;

ФОТ работников; налоги на зарплату;

стоимость закупленных товаров;

услуги платежной системы;ТО кассовых аппаратов;

канцтовары, хозяйственные нужды;

единый налог и прочие.

Для проведения сравнительного анализа показателей эффективности коммерческой деятельности магазина использованы данные отчетных документов за 2019 г. и 2020 г.: налоговая декларация, книга учета валовой выручки, платежные ведомости, выписки банка из лицевого счета. На их основании рассчитаны и приведены в таблице основные показатели.

Таблица 2.1. Основные показатели коммерческой деятельности магазина «Диант-мебель».

Показатель	д. изм.	год	Отклонение
			В абсолютной
		2019	2020	величине	в %
Выручка от реализации товаров и услуг	руб.	816160	1014340	198180	124%
Cтоимость закупленных товаров	руб.	508000	513820	5820	101%
Валовый доход	руб.	308160	500520	192360	162%
Издержки обращения	руб.	231680	385500	153820	166%
Прибыль от реализации	руб.	76480	115020	38540	150%
Рентабельность продаж	%	9%	11%		2%
Эффективность	%	24%	29%		5%

Анализируя данные таблицы, можно сделать ряд выводов. Валовый доход увеличился в 2020 году на 192360 руб. Это связано с тем, что в магазине стали предоставлять платные услуги по проектированию мебельных элементов, что позволило получить дополнительный доход. При рассмотрении выручки в 2020 г. наблюдается ее рост. Так, в 2019 г. по сравнению с 2020 г. она увеличилась на 24%. Ее увеличение связано с ростом стоимости товара. розничная торговля магазин коммерческий

В связи с тем, что в 2020 году, было закуплено оборудование для АРМ проектирования мебели, издержки обращения увеличились на 66%. Возросли цены на закупаемый товар, что привело к увеличению себестоимости товара, а соответственно и издержек обращения.

Прибыль в 2020 г. по сравнению с 2019 г. увеличилась на 38540 руб. и составила 115020 руб. Увеличение выручки и прибыли не говорит об эффективности деятельности предприятия. Поэтому при анализе необходимо использовать такой показатель, как рентабельность. Он определяется как отношение прибыли к выручке. В 2019 г. показатель рентабельности составил 9%, следовательно, в 2019 г. с 1 рубля выручки получено 9 копеек прибыли. В 2020 г. рентабельность составила 11%, с 1 рубля выручки получено 11 копеек прибыли. Следовательно, можно сделать вывод, что магазин «Диант - мебель» имеет прибыль, которая, несмотря на увеличения издержек обращения, выросла за последний год на 50%,.

В 2019 г. показатель эффективности составил 24%, следовательно в 2019 г. на 1 рубль затрат использовано 24 копейки прибыли. В 2020 г. на 1 рубль затрат потрачено 29 копеек прибыли.

Проведенный анализ показателей коммерческой деятельности магазина позволяет оценить ее эффективность. Предприятие достигает основных целей - получение прибыли и удовлетворение запросов потребителей.

2.3 Рекомендации по повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия «Диант-мебель»

Маркетинговые мероприятия представляют собой комплекс мер по привлечению покупателей и повышению объемов продаж. Применяется комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, знакомство потребителя с новыми товарами, рекламные акции, предоставление льготных скидок, дополнительных услуг. Далее следуют маркетинговые исследования.

Маркетинговые исследования - это поиск, сбор и анализ информации, которая обеспечивает изучение предпочтений, ожиданий, трендов в поведении покупателей и помогает выстраивать все дальнейшие действия -- от идеи товара до рекламы.

Примерный план маркетинговых исследований:

1. Категория клиентов.

2. Предпочтения потребителей.

3. Уровень и виды обслуживания, наиболее подходящие для данной категории клиентов.

4. Конкуренты магазина.

5. Планируемая прибыль.

6. Планируемые издержки.

7. Наиболее часто используемые и продаваемые товары.

8. Дополнительные услуги.

Что касается работы с документацией в магазине, следует использовать специальные компьютерные программы что, позволит автоматизировать процесс делопроизводства.

Для упрощения контроля над исполнением задач и автоматизации делопроизводства следует использовать специальные компьютерные программы. Например сервис ЭДиН.

Повышение цен у поставщиков повлекло увеличение затрат на приобретение товара, поэтому выросла себестоимость товара и товарная наценка. Поэтому следует заняться поиском поставщиков, которые будут предоставлять хорошую скидку.

В современных рыночных условиях ни одна коммерческая организация не может успешно вести дела без рекламы. Реклама - двигатель торговли. Магазину необходимо увеличить затраты на рекламную компанию.

Необходимо принять меры для расширения ассортимента дополнительных услуг

Основными направлениями стратегии магазина являются следующие:

снижение роста издержек обращения, увеличив при этом расходы на рекламу;

привлечение новых покупателей;

проведение целенаправленной работы с поставщиками товаров;

активное проведение работ по расширение ассортимента;

автоматизация делопроизводства;

расширение ассортимента дополнительных услуг.

Таким образом, осуществив выше предложенные мероприятия, магазин не только повысит эффективность коммерческой деятельности, но и значительно опередит своих конкурентов в качестве обслуживания населения.



Заключение

Проведенный анализ торговой деятельности предприятия позволяет сделать следующие выводы. Коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой разновидность предпринимательской деятельности, которая самостоятельно и на свой риск осуществляется физическими и юридическими лицами, базируется на рыночных законах и принципах, проявляется в различных формах и занимает важное место в сфере обращения. Коммерческая деятельность - это торговые операции обслуживающие смену форм стоимости, обмен по схеме «деньги - товар - деньги», с целью получения прибыли (выгоды) через наилучшее удовлетворение спроса. Коммерсант покупает товар по оптовым ценам, а прибыль образуется за счет продажи по ценам, превышающим цену приобретения (закупки) товара.

...