Совершенствование маркетинговой деятельности для повышения доходности пассажирских перевозок в транспортной компании

Maqsut Narikbayev University (Astana, Kazakhstan)

TO INCREASE THE PROFITABILITY OF PASSENGER TRANSPORTATION IN A TRANSPORT COMPANY

Abstract: the work uses the main types of marketing and criteria for increasing the profitability of a transport company, in particular passenger transportation in the railway sector. By introducing a dynamic tariff setting tool and implementing additional services for passengers, it will be possible to increase the profitability of the company.

Keywords: increasing profitability, passenger transportation, marketing in transport, dynamic tariff setting.

Логистика и транспорт в пассажирских перевозках занимает огромную роль в экономики страны, Казахстан имеет обширную территорию и низкую населенность, основная масса людей сконцентрирована в крупных городах. В связи с тем, что Казахстан не имеет выхода в океан, транспортный ландшафт состоит из трех основных видов: железнодорожный, авиационный и автомобильный. Выше на первых разделах кратко остановился на каждом из видов пассажирского транспорта, истории их появления и развития, что в свою очередь дает общее представление. Если взять каждый транспорт по отдельности, то наглядно их специфика, преимущества и недостатки. К примеру, авиационные перевозки имеет преимущество в срочности, в короткое временное пространство возможно доставить пассажира в любую точку Казахстана, однако имеет ряд недостатков, ограниченность мест - меньше по сравнению с ЖД перевозками, учитывая резко континентальный климат в стране, часто погодные условия меняются (дождь, туман, буран, сильный ветер и т.д.), тем самым рейсы могут задержаться или несут дополнительный риск для пассажира, особенно на возрастную группу пассажиров, и часто стоимость билетов на авиаперевозки значительно выше чем на ЖД или автомобильные перевозки. В то же время поездка на ЖД транспорте не имеет указанные минусы авиаперевозок, однако уступает по комфорту, срочности. Средняя скорость значительно ниже чем в авиации, на дальних поездах только по Казахстану может достигнуть до 2 суток, к примеру, поезд с Шымкента до Атырау. Приведенном в разделе SWOT анализе можно убедиться детально о преимуществах и слабых сторон.

Так как ЖД транспорт является исторический развитым, и охватывает все слои населения, также пассажирооборот достигает до 16 млн пассажиров в год, за основу бизнес-плана взял АО «Пассажирские перевозки» (дочерняя организация АО «НК «КТЖ», как совершенствование маркетинга в данной организации может изменить целую отрасль.

По официальным статистическим данным по ЖД перевозкам возможно отследить динамику: высокие показатели были по доходу в 2013 году, около 100 млрд, потом идет спад, и в 2022 году достигает 89 млрд тенге снижение более чем 11 %, такая же динамика по пассажиробороту снижение с 20 млн.п.км в 2013 году до 16 млн.п.км в 2022 году - снижение на более 20 %. В то же время количество пассажирских вагонов наоборот увеличился более чем на 20 %: в 2013 году было 2217 вагонов, в 2022 году стало 2675 вагонов. В расчет не включен 2020 год, год пандемии связанное с распространением вируса COVID19 в мире, строгие карантиные меры, закрытие границ, изоляция граждан на определенный срок негативно повлияли на все виды транспорта. Динамика показывает, что АО «Пассажирские перевозки» теряет доход и пассажиров, хотя улучшает комфортабельность, увеличивает количество вагонов. В связи с запуском авиа лоукостеров в Казахстане таких как Qazaqair и Flyarystan и запуском приложении интеграторов меж городских автомобильных перевозок (Indriver, Uber, Yandex) перевозки стали доступными и для пассажиров появилась альтернатива к ЖД перевозкам, конкуренция возросла, что наталкивает на мысль ЖД перевозки уступают по маркетингу и совершенствование текущей маркетинговой стратегии и улучшение дополнительных сервисов/удобств для пассажира чуть ли не единственным инструментом увеличения доходов компании.

В части бенчмаркинга развития маркетинга на транспорте в других развитых странах, подходе к маркетингу с точки зрения удовлетворения потребности клиента, сегментирования клиента (по возрасту, уровня дохода, статусу и т.д.). Основные критерии оценки качества пассажирских перевозок: безопасность, справедливая стоимость, комфортабельность. При составлении маркетинговой стратегии максимальный акцент ставить на постоянный анализ потребителя, предложение лучшей услуги с правильным соотношением цена/качество, информативность, долгосрочный ориентир взаимоотношений с клиентом, лояльность клиента.

Анализ текущей маркетинговой деятельности АО «Пассажирских перевозок» показал следующее: 1. Отсутствие гибкости в программе лояльности пассажиров. Имеются дисконтные карты для разных слоев населения, действует персональные карты Алтын, Кумис, Жастар со скидочным уровнем от 10 до 25%. Оформляется на кассах при физическом прибытии, обязательная привязка идет к накоплению общей стоимости поездок пассажира. Ограниченный охват по возрасту, не действует на других категории пассажиров, к примеру, в авиаперевозках действует накопление мили на всех и оформляется на сайте/мобильном приложении перевозчика. Также ограничена информация и уведомление пассажира в связи с отсутствием собственного мобильного приложения перевозчика, скудная информация на вебсайте. Пассажир не уведомляется по новым изменениям поездки, сезонных акции и полезной информацией.

2. Проблемы в ценообразовании. В связи с техническими ограничениями в системе применяется двухмерная таблица ценообразования -/+ 25% к базовому тарифу исходя из даты отправления и загруженности (занятия мест). Не учитывает сезонность: высокий спрос в праздничные дни как новый год, наурыз, в летние период, и низкий спрос в январе, октябре. Также не учитывает цену конкурентов.

3. Ограничены дополнительные сервисы для пассажира. Во-первых, в питании, пассажир ограничен предоставляемой едой в вагоне-ресторане, в котором ассортимент еды и напитков ограничен, и на остановочных вокзалах, в которых санитарные нормы не придерживаются. Во-вторых, на протяжении всего пути следования поезда нет доступа в интернет и к системам развлечения (музыка, кино, книги). Мобильный интернет имеется только на крупных станциях в связи с низким покрытием территории базовыми станциями, зачастую не только интернет и отсутствует связь, что в современном мире не допускается.

4. Не предусмотрены дополнительные источники доходов, отсутствует взаимодействие и партнерства с другими бизнесами, т.е. кроме перевозок пассажира не предусмотрены другие источники заработка, в которых есть возможность без капитальных/операционных затрат увеличить доход компании.

В заключительной 4 Главе приведены основные пути совершенствования маркетинговой деятельности компании с конкретными расчетами по каждому разделу. Бизнес-план нацелен на увеличения доходности компании почти на 19 млрд тенге (валовая прибыль 15 млрд тенге) в 5 летнем временном горизонте без привлечения крупных инвестиции и затрат, т.е. повыешение ежегодное повышение доходности на 7-9 %. Суммы сверхдохода могут быть направлены на сохранение конкуретного положения, остаться на рынке перевозок, улучшить комфорт пассажиров за счет приобретения новых вагонов.Также сохраняется этические нормы по отношению использования монополисткого положения компании в сторону зароботка с социальных слоев населения. Эти улучшения маркетинговой деятельности состоят из следующих направлении:

Внедрение современной системы динамического ценообразования с применением новых технологии в области BigData, которая учитывает все факторы, влияющие на ценообразование: история продаж, цены конкурентов, сезонность, погода, спрос/предложение. Пассажиру предоставляется возможность осуществить покупку билетов по низкой цене и запанировать поездку заранее, и людям с высоким финансовым положением предоставляется возможность всегда найти билеты в нужном направлении. По принципу win-win в выигрыше остается не только пассажир, также перевозчик, который получит в результате высокую загруженность поезда и повысить доход.

Создание дополнительных сервисов с партнерами по принципу Revenue Sharing (разделение полученного дохода). За счет привлечения крупных партнеров улучшить организацию питание на поезде, предоставить возможность выбора еды fastfood с разделением дохода. Также дополнительный сервис создать на базе мобильного оператора -установить усилитель на поезд, и включить дополнительный тариф на интернет с временными тарифами - 3,12,24 часа, учитывая дальние расстояния между городами.

На текущий момент многие пассажиры старшего возраста, или c детьми нуждаются в сопровождении (услуги такси и грузчики до перрона/купе) в перевозке багажа, данную услугу также возможно включить в приложение крупного интегратора.

Брендированные вагоны, данная практика зарабатывания за счет крупных международных брендов (Coca Cola, Pepsi, Procter and Gamble, Samsung) имеется. Брендирование, проектирование, об клейку передается сторонней компании, специализирующей в нем, в части мойки и обслуживание вагонов произвести дополнительным увеличением штата мойщиков на стандартном депо.