Особенности ведения переговоров с японцами

Размещено на http://www.allbest.ru/

Особенности ведения переговоров с японцами

переговоры японец норма улыбка

В ходе деловых переговоров с представителями зарубежных компаний и организаций нужно помнить, что участниками этих контактов являются граждане разных государств. В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Знание национальных особенностей, традиций и обычаев делового общения может послужить ориентиром поведения партнера по бизнесу.

Рассмотрим японский национальный стиль ведения переговоров, который является на наш взгляд одним из самых интересных и уникальных. Япония-это одна из самых развитых стран мира, с которой хотят сотрудничать многие государства. Сами же японцы очень вежливые и сдержанные люди. Для установления контактов они предпочитают не письма и телефонные звонки, а личные контакты, но не прямые, а через третье лицо - посредника. Это должен быть хорошо известный обеим сторонам японский бизнесмен, уже хорошо зарекомендовавший себя отечественный предприниматель или представитель организации. При этом посредник должен быть вознагражден материально или встречной услугой. Японцы очень пунктуальны. Если Вы не успеваете вовремя прибыть на встречу, обязательно предупредите об этом своего японского партнёра, а продолжительность встречи сократите на время опоздания, так как у Вашего партнера по встрече могут быть другие дела. При деловых переговорах с японцами ни в коем случае не приемлемо давить на партнёра. Важнейшим элементом правил хорошего тона являются поклоны. При представлении вручаются визитные карточки. Получать их надо обеими руками, в знак уважения их необходимо прочитать. Как мы видим, японцы обладают своими уникальным менталитетом, обычаями и традициями ведения деловых переговоров. Все эти факторы сильно влияют на процесс ведения переговоров с ними, а также сам результат, который за этими переговорами последует. Очень большая ответственность при ведении переговоров ложится на плечи устного переводчика, который обеспечивает перевод переговоров. Одного знания японского языка будет просто недостаточно. Перед тем, как принять участие в переводе деловых встреч, ему необходимо поближе ознакомиться с национальной культурой той страны, представителей которой ему нужно будет переводить.

Японский стиль делового общения

ЯПОНСКИЙ стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как приём давления.

Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера. Показывайте, что вы доброжелательны и искренни. Эти черты ему особенно симпатичны.

Японские предприниматели на переговорах обычно стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также не относящиеся к основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить взаимопонимание, когда все второстепенные вопросы решены и можно приступать к главным. Форсировать переговоры другой стороне не следует.

У японцев существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.

Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности строятся деловые взаимоотношения японцев. Точность во всем одна из важнейших черт японского стиля переговоров.

Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать беседу.

На переговорах с японцами случаются недоразумения вследствие того, что в японском языке слова "да" и "нет" несколько отличаются от их употребления в других языках. На японском языке "да" необязательно означает согласие со сказанным. Иногда оно применяется для утверждения того, что сказанное услышано или понято, а не для того, чтобы выразить согласие.

Большинство японцев испытывают антипатию к ответу на вопрос с помощью слова "нет", поскольку это слово, по их представлениям, подразумевает дисгармонию с позицией других участников переговоров, которую они по возможности стараются избегать. В частности, когда позиция на переговорах нечеткая или если мнения внутри группы разделились, японский бизнесмен может ответить положительно только для поддержания внешней стороны единства и гармонии.

ЯПОНЦЫ привлекают особое внимание в силу специфичности национального характера и связанных с ним особенностей правил поведения. Пожалуй, важнейшей чертой характера японца является трудолюбие. Эта черта присуща всем народам, но японцы отдаются труду самозабвенно, с наслаждением.

ТРАДИЦИИ ОПРЕДЕЛЯЮТ МНОГОЕ. В Японии с большим вниманием относятся к традициям, стараются сохранить неизменными унаследованные от предыдущих поколений нормы поведения, формы культуры, хотя европейский этикет все больше проникает в японскую жизнь, особенно в сфере деловых отношений, когда приходится иметь дело с иностранцами.

Традиции японской культуры сформировали такие черты национального характера, как дисциплинированность, преданность авторитету и чувство долга. Иностранцев приятно удивляет чрезвычайная вежливость японцев, они отмечают у них высокое самообладание, аккуратность, терпеливость, бережливость, любознательность. Вежливость называют основой японского образа жизни.

Многих, впервые посетивших Японию, поражают устройство дома, атрибуты одежды и убранство помещений. Во всем чувствуются строгость и порядок, везде поразительная чистота.

Национальный характер оказал свое влияние и на правила поведения в деловой сфере. В Японии особенно высоко ценится психологический климат в трудовой группе. Повышение или уменьшение производительности труда, снижение или рост брака обычно увязываются со степенью сплоченности рабочих групп, из которых состоит фирма. В этих группах всегда выделяются старшие и младшие.

СМИРЕНИЕ И ПОСЛУШАНИЕ. Старшему предписывается быть с младшими и подчиненными любезным, а подчиненному и младшему - умерять свой пыл и чаще благодарить старшего. Старший одобряет правильные действия младшего и критикует неправильные. Случаи неповиновения старшим или отказы выполнять их указания наблюдаются крайне редко. Даже если у работника возникает по отношению к старшему чувство негодования, он никогда не выскажет его в непосредственном общении со старшим.

Эти особенности наложили отпечаток даже на позы и жесты японцев. Так, европеец, принимая наступательную позу, выставляет вперед подбородок, японец же поджимает подбородок, отчего его поза становится смиренной. Это делается для того, чтобы слиться со всеми, стать, как все, не выделяться из общей массы. Иначе японец окажется как бы вне группы. Весь жизненный уклад нации привел к тому, что японцы принимают смиренную позу, которая стала культурной и социальной ценностью. Эта поза регламентирует поведение японца в повседневной жизни.

Понимать значение той или иной позы смирения - значит правильно воспринимать японца. Японец принимает смиренную позу, когда ходит, стоит, сидит. В Японии не принято вставать, когда входят другие люди, даже старшие. В сознании японца сидение - это смирение, поэтому он и не встает.

Если входит старший или почетный посетитель, японец, не вставая, склоняется в его сторону и отвешивает вежливый поклон. Человека, который постоянно держит смиренную позу, японцы оценивают как скромного человека. Напротив, люди, «выпрямившие спину», считаются высокомерными.

Вообще японский служебный этикет строится на послушании и преданности, с одной стороны, и на внимании к работнику - с другой. Так, поступление на службу обставляется особой церемонией и роскошным представлением, во время которых новичку выражают доверие руководители фирмы. Он же обязан оправдывать это доверие всю жизнь. Адаптация к условиям работы нередко начинается с «морального воспитания».

Новичка переучивают кланяться, ходить, говорить, приучают быть вежливым, послушным, не отделять себя от товарищей, исполнять любой приказ начальства, переносить психологические нагрузки.

Во многих японских фирмах у новичка формируют «моральный дух», соответствующий корпорации. Например, в автомобильном концерне «Тойота» новичкам дается брошюра «Дух идеи, которая создала Тойоту», являющуюся моральным кодексом служащих фирмы.

Ни один мужчина на японских фирмах не подчиняется женщине. Если же женщина - начальник, то у нее в подчинении только женщины.

Этические нормы в Японии опираются на пять «постоянств»: человечность, долг, благонравие, мудрость, верность. Эти понятия определяют весь традиционный образ японца от семейных отношений до трудовых. Отец учит ребенка разным искусствам, мать заботится о детях, следит, чтобы они не обижались на отца за строгость. Дети почитают и уважают родителей. Муж отвечает за дела вне дома, жена хлопочет по хозяйству.

Как бы дурно муж ни обращался с женой, она не обижается. В традиционной японской семье муж и жена редко выходят из дома вместе. Обычно муж старается уйти куда-нибудь один. В будние дни японцы вечером не очень стремятся домой, они предпочитают отдыхать вне дома Поступить иначе - значит уронить мужское достоинство, потерять роль главы семьи.

Одна из национальных черт характера японцев - вежливость. Как отмечают наблюдатели, любое слово, жест, поступок, даже побуждение отмечены печатью вежливости. На улицах, в садах и общественных местах Японии можно встретить таблички, призывающие к вежливости.

«ЧЕЛОВЕК НЕ ДОЛЖЕН ПОДЧИНЯТЬСЯ НИЧЕМУ ДРУГОМУ, КРОМЕ ДОБРА И ВЕЖЛИВОСТИ», - гласит одно из самых распространенных изречений. Доброжелательность, приветливость буквально пронизывает взаимоотношения гостиничной прислуги и гостей, водителя такси и пассажира, хозяина какого-нибудь магазинчика или продавца и покупателей, не говоря уже о служебных отношениях.

Если вам придется беседовать с японцами, то вы наверняка обратите внимание на их манеру разговора: некатегорично, с подчеркнутым уважением к собеседнику. Тщательно избегается навязывание своего мнения. Не случайно, поэтому речь японца изобилует такими оборотами, как: «Мне кажется», «Я думаю», «Может, я и ошибаюсь, но...» Чрезвычайно тяжело также получить у японца четкий, категоричный ответ на заданный вопрос.

Специалисты отмечают, что в большинстве случаев японец не управляет ходом беседы и не пытается ее поддерживать. В разговоре он не стремится господствовать или убеждать. Японец обычно делает короткие замечания и не произносит длинных фраз. Он не склонен сам начать разговор, предоставляя это делать другим. Типичному японцу не свойственна беглость речи, в разговоре он часто делает паузы.

Японцы проявляют большую избирательность в отношении собеседника, для них важна группа, к которой тот принадлежит, поэтому они воздерживаются от разговора с малознакомыми людьми. Японская речь содержит большой подтекст, поэтому внешне она кажется расплывчатой. Когда разговор ведется «вокруг да около», люди западной культуры, особенно англичане и американцы, стремятся поскорее уяснить суть дела. Японцев же раздражает такая прямолинейная манера.

В Японии довести дело до полного завершения в ходе беседы - значит сделать так, чтобы наиболее острые углы были сглажены, закруглены. Они предпочитают вести обсуждение так, чтобы оно продвигалось вокруг сути дела до тех пор, пока не будут рассмотрены все точки зрения.

Для японцев улыбка - обязательный элемент их отношений с другими людьми вне зависимости от настроения. Известный исследователь Японии Л. Херн в своем трактате «Японская улыбка» рассказывает о том, как молодая служанка, нанятая в семью иностранца, побывав с разрешения хозяйки у себя дома на похоронах мужа, поведала своей госпоже об этом событии. Госпожа с недоумением спросила, почему она улыбается. Служанка ничего не могла ответить. Иностранка не поняла, что улыбка - это знак вежливости и деликатности у японцев, которых с детства учат не расстраивать своими личными переживаниями других людей.

Если хотите завязать деловые отношения с японскими предпринимателями, обратитесь к посреднику. Это должен быть хорошо известный обеим сторонам японский бизнесмен или уже хорошо зарекомендовавший себя отечественный предприниматель или организация. При этом посредник должен быть вознагражден материально или встречной услугой. Непременное условие знакомства с японским бизнесменом - визитная карточка. В знак уважения внимательно прочитайте ее и держите двумя руками.

Японцы придают важное значение тому, чтобы общение велось между людьми, занимающими приблизительно равное положение в деловом мире или обществе.

При встречах с руководством фирмы и переговорах необходимо быть пунктуальными - японцы болезненно относятся к опозданиям, какими бы причинами они ни были вызваны.

Всегда внимательно выслушивайте точку зрения собеседника до конца, не перебивайте и не делайте никаких замечаний.

Если японский бизнесмен кивает во время беседы, то это со всем не означает, что он согласен с вами, а только то, что понял вас.

Форсировать переговоры не следует, так же как не следует торопить японцев при письменных или телексных переговорах.

Будьте максимально вежливы, поскольку сами японцы в большинстве очень вежливы и высоко ценят такое же обращение с ними.

Не теряйте самообладания, не горячитесь в присутствии японских партнеров. Оставайтесь холодным, улыбайтесь и держите себя в руках.

Показывайте, что вы доброжелательны, практичны, искренни, отзывчивы, общительны - эти черты особенно симпатичны японцу, ибо нередко именно их ему и не хватает.

Не разбирайте человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера.

Научитесь хоть немного говорить по-японски - ваши партнеры высоко оценят ваше усердие.

При встрече с японскими бизнесменами не протягивайте им руку для пожатия. Лучше всего ограничиться вежливым поклоном.

Если в деловой беседе японцы употребляют выражение типа: «сейчас это затруднительно», «мы рассмотрим это в перспективе» и т.п., знайте, что вы получили отказ.

Не прибегайте к сверхсложным предложениям, к национальным шуткам, построенным на обыгрывании и двусмысленности слов и выражений, и к анекдотам. Вас не поймут. А если поймут, то навряд ли переведут адекватно.

Не стоит заводить с японскими бизнесменами разговор на темы религии и философии.

Женщинам не рекомендуется заниматься бизнесом в Японии: японцы к женщинам-бизнесменам относятся с большим предубеждением.

Будьте осторожны при выборе цветов в подарок японцу. Не зная цветочной символики, вы легко можете попасть впросак. Лучше со всем не дарить цветов, если только это не абсолютно необходимо, но и в этом случае предварительно проконсультируйтесь.

В Японии считается признаком хорошего тона делать подарки. Однако избегайте делать японцам слишком дорогие подарки. Ваш дорогой подарок может поставить вашего знакомого в затруднительное положение. Не следует также распаковывать полученный вами подарок в присутствии дарителя.

Если ваши японские партнеры пригласят вас в традиционный ресторан японской кухни, обратите внимание на ваши обувь и носки, так как вам предстоит разуваться.

Если блюдо, предложенное вам японцами, вы съесть не сможете, постарайтесь пересилить себя и съесть хотя бы кусочек предложенной вам пищи.

Если вас пригласили в «караоке-бар», где любят развлекаться японцы, будьте готовы там выступить: спеть что-нибудь русское народное или станцевать.

Если вы принимаете у себя японских бизнесменов, не забудьте в этом случае в начале переговоров подать чай или кофе, летом - прохладительные напитки.

В Японии дверь в дом открывается в чэнкан (парадный вход, холл, вестибюль, специальная пристройка). Здесь гости всегда выражают извинения по поводу того, что своим визитом побеспокоили хозяйку, а та, в свою очередь, сожалеет, что принимает гостей так скромно.

Затем следуют всякого рода ритуальные высказывания, имеющие слабое отношение к цели визита, но представляющие в Японии обязательную норму приветствия. И только после такой продолжительной подготовки хозяйка приглашает гостей в дом. Все приходящие снимают обувь и надевают мягкие домашние шлепанцы. На пол в японском доме не полагается ступать теми же ботинками, в которых вы шли по грязной дороге.

Если гости входят в комнату с циновочным покрытием, они снимают и шлепанцы. Ходить по циновке принято лишь в специальных матерчатых носках «таби» либо в обычных носках. Поэтому в наставлениях для иностранцев всегда рекомендуется следить за состоянием своих носков.

Переобувание превращено в Японии в своеобразный психологический и эстетический акт. Сама процедура переживается японцами как преодоление психологической границы между внешним миром и интимной атмосферой домашнего очага.

Обувь в Японии всегда рассматривалась как индикатор социального положения и профессии человека. Не случайно владельцы уютных японских гостиниц тщательно рассматривают обувь гостя, чтобы определить, какая комната в гостинице будет более полно соответствовать его наклонностям. Нигде люди так часто не меняют обувь, как в Японии: на улице, например, японец носит обувь европейского стиля; когда входит в дом, надевает мягкие шлепанцы; а если он направляется в туалет, то пользуется специальными шлепанцами.

Непременным атрибутом японского образа жизни является обмен подарками. Ритуал такого обмена весьма своеобразен. Обычно обмениваются чем-то осязаемо-материальным - продуктами, напитками, деньгами, иногда - визитными карточками. Куклы и игрушечные зверюшки - также самые типичные японские подарки.

И какие бы неудобства ни создавали подаренные куклы в квартире, японец не выбросит ни одной, а будет хранить их вместе с игрушечными зверьками годами, возить с собой из квартиры в квартиру. При этом обычно то, что дается, возвращается в том же эквиваленте, но не обязательно в той же форме. Бывает так, что тарелка, на которой был однажды преподнесен кусок пирога, может быть возвращена владельцу с другими сладостями или листами писчей бумаги.

Согласно японскому обычаю, подарок не разворачивают в присутствии вручившего. Однако в наше время все больше японцев начинают придерживаться западного этикета, особенно если они общаются с иностранцами. Любой подарок в Японии заворачивают в белую бумагу и перевязывают бумажным шнуром. В официальных случаях используется специальная бумага. На свертке обязательно делается соответствующая случаю надпись. Вручитель пишет свое имя внизу свертка посередине, имя того, кому делается подарок, пишется вверху слева.

Деление на «наше», т.е. то, что относится к дому, под которым подразумевается семья, школа, место работы, часто нация в целом, и «их», т.е. других людей, другую школу, другую фирму, другую нацию, сказывается в Японии буквально во всем, в том числе в приеме гостей. «Иностранная» пища редко подается в посуде японского стиля. Рис, являющийся составной частью почти всех японских блюд, подают в специальных чашках и едят палочками хаси. Если же рис готовят на западный манер, то его подают в тарелках и едят ложкой. Но японцы стараются смягчить различия между ними и иностранцами.

Вновь прибывшего в Японию расхваливают за то, как он проворно справляется с палочками для еды, за его восторженные отзывы о японской пище, за его неуверенные попытки говорить по-японски, от чего иностранец испытывает большое удовольствие. Но и через 10-20 лет жизни в Японии он слышит все то же: «Как хорошо вы владеете хаси!», «Как превосходно вы сидите на японских подушках!»

В Японии неукоснительно соблюдаются сложные процедуры поведения за столом. Особенностью трапезы является учтивое поведение. Главный принцип такой: делать так, чтобы было приятно соседу. Японцы стараются прежде всего налить рюмку рядом сидящему, подвинуть к нему различные блюда.

Размещено на Allbest.ru