Тактика та стратегія ведення переговорів

Размещено на http://www.allbest.ru/

Тактика та стратегія ведення переговорів

Переговори займають значну частину сьогодення. Особливого значення переговори мають для таких людей, зайнятих бізнесом. Успіх своєї діяльності великою мірою залежить від правильного застосування успішних стратегій і тактик на переговорах.

Також переговори є важливим поступом у вирішенні конфліктним ситуаціям. "Переговори є процес взаємоузгоджених дій сторін врегулювання конфлікту для встановлення заходи відповідники заходи невідповідності їх позицій" .

До того ж поняття "переговори" використовується у звичному сенсі до різним ситуацій приватного життя. "Переговори - стиль поведінки, з яких ми зустрічаємося і використовуємо самі щодня".

Невід'ємним атрибутом будь-яких переговорів є діалог щонайменше двох сторін. Якщо спілкуванні в повсякденного життя домінуюча мета діалогу - взаємний обміну інформацією, то діалог за умов ведення переговорів має низку особливостей.

Цілі діалогу в різних етапах, в різних учасників, які переговори, можуть бути такими:

· діалог із метою зрозуміти одне одного;

· діалог із метою обговорення способу розв'язання проблеми, владнання конфлікту;

· діалог із метою перебування компромісного, взаємоприйнятного рішення;

· діалог із метою найкраще обґрунтувати умови та вимоги.

Узагальнюючи вищесказане можна сказати переговори - це форма діалогу двох чи більше сторін із єдиною метою обміну та Постійної спільної перебування взаємоприйнятного рішення будь-якої проблеми. Правильно вибудувана тактика переговорів результаті сприяє досягненню поставленої мети.

переговори тактика стратегія

При виробленні переговорів неминуче зіткнення з варіаціями одного явища - про те, що сторони переговорів декларують, і тих, які мають у вигляді насправді.

Типова особливість початку переговорів полягає у застосуванні обидві сторони подібного тактичного ходу - завищення своїх позицій. Один із сторін, наприклад, вже із перших слів починає казати про невигідності йому підписання договору. Якщо така позиція зайнята свідомо, то протилежному боці потрібно поступово заохочувати співрозмовника рухатися до розкриття реальної позиції.

Мета переговорів полягає у поступове просуванні від проголошуваних позицій до реальних. У на самому початку переговорів, зазвичай, розрив голосів на розумінні умов контракту найбільш великий. І тут дуже важливо вміти виміряти реальну дистанцію серед вас і вашим партнером.

Як це? Зазвичай, шляхом вивчення від реальних потреб обох сторін. Ви згадали й ваш партнер можете мати у тій чи іншій ступеня адекватне уявлення над надійністю свого стану та баланс зацікавленості у угоді то, можливо є неоднаковим.

Приступаючи до переговорів, ви мають чітко збагнути ваші козирі та "слабкі місця, глибоко продумати усі ваші тактичні ходи. Вашим перевагою, наприклад, то, можливо унікальна над ринком технічна характеристика товару, єдине джерело постачання чи виняткові можливості у транспортуванні. Якщо головним козирем є гідності товару, необхідно докласти всіх зусиль, щоб ці гідності були гранично зрозумілі партнеру у переговорах.

Ключовою на переговорах краще припасать для кульмінаційній точки вашої зустрічі, просуваючись до неї шляхом поступового розкриття інших переваг вашого становища. Такий тактичний підхід на діловому мові називають "ніж позаду".

Але й інша тактика, що полягає у розкритті всіх карток у на самому початку переговорів. Її називають "смертельного удару по" і застосовують у тому випадку, коли цілком переконані у своїй позиції, чи досить обізнані з позиції партнера у переговорах.

Стратегія ведення переговорів

Серед стратегій ведення переговорів досить чітко можна назвати три, кожна з яких задає свою лінію їх проведення.

Перша стратегія - це стратегія "жорсткого пресингу", яке характерне на переговори, де кожна зі сторін ставить за ролі неодмінного умови мета - перемогти у що там що, перемогти за будь-яку ціну. "Сторони займають жорстку позицію не бажають зрозуміти одне одного, вислухати думку опонента. Учасники переговорів намагаються відстояти свої власні раніше затверджені позиції. Не домовилися про спільний предметі переговорів і прийняли процедурних правил. У цих переговорах кожного учасника не схильний рахуватися з партнерами і налаштований вперто відстоювати умови та вимоги" .

Друга стратегія - це стратегія поступок, де взаємні поступки, розумні компроміси хіба що доповнюють одне одного. У цьому кожен із учасників переговорів бачить, а головне, усвідомлює сильні й слабкі боку одне одного й певною мірою враховує інтересів партнера. "Такі переговори характеризуються м'яким стилем, у яких відсутня силове тиск. Проте конструктивними їх усе ж назвати не можна. Зумовлено це тим, що у своїй - природі переговори, засновані на які збігаються проблемних полях, є або термінологічним суперечкою, або грою і ритуалом, або явним вираженням кон'юнктури. Результат таких переговорів -- найчастіше самі переговори. Їх використовують для затягування часу, рішення сторонніх завдань чи, у разі, досягнення термінологічної ясності" .

Третя стратегія - це стратегія пошуку взаємоприйнятних рішень.

"Такий їхній підхід можна назвати партнерським. Він найбільш продуктивний і конструктивний, у ньому домінують ділова принциповість, твердий, але з жорсткий стиль, лояльні манери, вищого рівня довіри між сторонами" .

Фази переговорів

Процес переговорів має конкретні фази (етапи), які мають специфічних рис, особливості.

Фаза визначення мети й аналізу. І на цій фазі необхідно систематизувати і осмислити всю доступну вам інформацію учасників переговорів, їх можливих намірах, і цілях. Особливу увагу слід привернути до себе можливості ускладнення ситуації, тих реальні труднощі, які найімовірніше виникнуть.

Фаза планування. І на цій фазі розглядаються найбільш перспективних, основних та запасних варіантах ходу ведення переговорів. У цьому треба врахувати, подумки програти весь можливий хід ведення переговорів, врахувати інтересів протилежного боку, можливі компроміси, перелік об'єктивних критеріїв ведення переговорів.

Фаза активної дискусії - спору. І на цій фазі потрібно поспішати "розкривати свої карти", висувати всі свої вимоги, і умови. Це зазвичай призводить до тупикового результату. Запам'ятайте правило: обумовити кращим поспішаючи! Цей стиль ведення переговорів дозволяє уникнути поспішних прийняття рішень та явно недоцільних поступок.

Але недоцільним затягувати процедуру переговорів, оскільки це загрожує великими втратами, а найчастіше додатковими ускладненнями і навіть зривами переговорів взагалі.

Фаза прийняття рішення та взаємоприйнятного угоди - це фаза де, концентруючи увагу до взаємні інтереси свідків і об'єктивних критеріях необхідно крок по кроку рухатися до прийняттю розумного рішення і взаємоприйнятного угоди (договору, контракту). На етапі прийняття рішень слід знову звернути увагу до людей, які переговори, заручитися а то й дружнім їх ставленням, так хоча б порозумінням і задоволенням від спільно зробленого. І на цій фазі дуже важливо поставити собі запитання на кшталт: досягнуто чи запланована мета переговорів? Мету досягнули в цілому або частково?

Укладання

Переговори -- це процес обміну, триває до того часу, доки матиме явні форми вигідний обох сторін компроміс. Уміння ненав'язливо та поступово направити процес обміну у таку русло, щоб інтереси й очікування обох сторін поступово доходили спільного знаменника -- воістину може бути мистецтвом. Тільки по тому, як боку дозволять одна одній зрозуміти зайняту ними позицію, зрозуміти їх стиль аргументації, будуть проглядатися можливі вирішення питань.

Види промов

Промова, присвячена розкриттю однієї теми, більш того, один і той самий текст можуть бути виголошені по-різному, залежно від мети оратора, характеру його підготовки та ситуації. "Якщо юнак вийде на побачення з коханою і прочитає їй освідчення по папірцю, вона його засміє. Між тим, та сама записка, надіслана як лист, може її розчулити. Якщо вчитель читає текст свого уроку з книги, авторитету такий вчитель не матиме. Якщо агітатор користується весь час шпаргалкою, можете заздалегідь знати -- такий нікого не загітує. Якщо людина в суді почне свідчити за папірцем, цим свідченням ніхто не повірить. Поганим лектором вважається той, хто читає, вклавши носа у принесений здому рукопис. Але якщо надрукувати текст цієї лекції, вона може виявитися дуже цікавою. І з'ясується, що вона нудна не тому, що беззмістовна, а тому, що письмове мовлення замінило на кафедрі живе усне мовлення". Таким чином, існують різні типи промов за своєю внутрішньою структурою та зовнішньою формою, тобто за своїм знаковим оформленням промови, є різні. Спробуємо їх систематизувати.

А. Промови, що читаються за конспектом

У певних випадках "no-написаному" говорити просто необхідно, й не завжди тому, що промовець не може від себе сказати кілька живих і яскравих слів. Просто ситуація вимагає дуже точного слововживання. Наприклад, по літичні діячі рідко виголошують свої промови експромтом: занадто важливе те, про що вони говорять, і найдрібніша неточність може призвести до прикрих непорозумінь, навіть дипломатичних конфліктів. Офіційна політична промова, таким чином, є першим прикладом читаної за рукописом промови.

Власне кажучи, будь-який офіційний документ має бути прочитаний "за писаним" -- наприклад, заповіт, що його читає нотаріус.

Наступним видом промови, що читається, може бути наукова доповідь на конференції чи хоча б студентський реферат. Ви вже неодноразово зустрічалися з тим, що велику кількість дат, імен і тому подібних речей запам'ятати інколи неможливо, а інколи й не треба. Науковий текст, викладений на папері, дозволяє логічно скомпонувати матеріал, чітко викласти висновки. Важлива й та обставина, що обсяг тексту тут легше співвіднести з часом, який відведено на його виголошення. У такому разі конспект є не^ обхідним.

Іноді доводиться виступати по телебаченню чи радіо, й знову-таки ніхто б не хотів чути власне розгублене белькотіння, тим більше, що в таких випадках йдеться, звичайно, про речі суспільне важливі.

Тому виступи на каналах масової комунікації найчастіше готують заздалегідь.

Правильно підмічено, що в усіх подібних випадках "жива мова може виявитися чимось порушеною, не дуже строгою -- ця небезпека цілком реальна за недостатньої тренованості мовних навичок, що зустрічається в житті нерідко".

У всіх наведених випадках можна порадити ораторові, щоб він мав перед собою не поспіхом написаний і креслений-перекреслений текст. Рукопис бажано мати в надрукованому вигляді, щоб очі легко та впевнено "брали" текст. Тоді увага зосереджуватиметься на логічній інтонації, наголосі (до речі, зовсім непогано заздалегідь розставити правильні наголоси, як це робилося в старовину), на підвищенні чи зниженні тону тощо. Варто також пам'ятати, що одна сторінка машинопису (ЗО рядків) читається близько 2 хв.; отже, можна легко вкластися у відведений. регламент часу. Якщо текст не надруковано його слід чітко й розбірливо написати від руки (ЗО рядків на сторінці).

Б. Промови, які готують заздалегідь, але не вчать напам'ять

Виступи тривалістю 1--2 години напам'ять не вивчити. За таких обставин шкільні вчителі та вузівські викладачі, наприклад, ґрунтовно готуються до лекцій, опановують | значний науково-інформаційний матеріал, але, як прави-I ло, не "засушують" його, читаючи з конспекту. Запам'ятавши певний обсяг матеріалу, вони викладають його перед аудиторією "з пам'яті", часом імпровізуючи, що справляє враження плину живої думки та значної ерудиції Оратора.

Отже, якщо передбачається тривалий за часом виступ, ораторові необхідно добре засвоїти, систематизувати матеріал, уявити канву майбутнього виступу. Якщо є що сказати, то промовця "веде" сам матеріал, йому хочеться поділитися зі слухачами тим, що його зацікавило, що він добре знає.

Допоможуть у такому разі тези, короткий, стислий план виступу, можливо з певним фактичним матеріалом ^ (цифрами та цитатами). Читати тези не слід, а заглядати в них -- можна. Розгорнуті тези і план називаються конспектом.

В. Промови, які готують заздалегідь і вчать напам'ять

Бувають випадки, коли з тих чи інших міркувань читати промову недоцільно, але потрібно зберегти її зміст, нічим не знехтувавши. Наприклад, під час вшанування ювіляра, який чекає сердечного, живого слова й не сумнівається, що промовець добре знає особу, якій присвячує своє слово. Оскільки подібні промови не бувають, як правило, надто довгими, варто спочатку написати свій виступ (розміром приблизно на одну сторінку), а потім вивчити його напам'ять. Справа того варта: досконале володіння текстом дасть змогу зосередитися на власне ораторських прийомах.

Це саме стосується і виступів на дипломатичних прийомах, де високо цінується лаконізм, ґречність, щирість, вишуканість слова, при добрих манерах. Якщо немає певнос ті в тому, що вдасться імпровізувати, краще знову-таки написати текст заздалегідь й вивчити його напам'ять (це не стосується офіційного документа, який читається з листа).

Описані вище ситуації відзначаються тим, що мають офіційний характер, але вимагають певної щирості й сердечної відкритості. По суті справи, ці ситуації внутрішньо мало чим відрізняються і від проповіді, яку теж треба добре знати заздалегідь, виголошуючи в інтонаціях щирості й душевної відкритості.

На такому ж принципі будується й політичне красномовство. Важко собі уявити оратора в бурхливій атмосфері політичного зібрання чи мітингу, який стоїть над схвильованим натовпом і читає з папірця (знову ж таки, якщо не йдеться про офіційний документ). Але так само важко уявити, що цей оратор довго володітиме увагою аудиторії, лише забавляючи її словесною еквілібристикою, не проголошуючи актуальних думок, важливої інформації. Добрий оратор-політик заздалегідь готується до свого виступу, але сам виступ подає як новотвір в конкретній ситуації, адресований конкретній аудиторії. Лаконічні нотатки (тези, план, цитати, статистика) будуть доречними за таких обставин, оскільки "сипати" цифрами з голови -- не дуже вдалий прийом: складається враження, що промовець занадто старанно готувався до виступу, збираючи, скажімо, компроментуючий матеріал на політичного супротивника тощо.

Оратор-початківець, звичайно, використовує саме цей тип промови, не наважуючись суцільно імпровізувати. Йому потрібні тези, план або конспект. Але будь-яке звернення до папірця потрібно зводити до мінімуму.

За будь-яких обставин заготовлений текст має бути начебто непомітним, звертатися до нього треба неначе мимохідь, не створюючи враження, що без нього промовець виступити не зможе. Оратор, який постійно нервово хапається за свій конспект, мало чим відрізняється від невстигаючого учня, якого викликали до дошки.

Аудиторія має розуміти, що промовець просто не обтяжує свою пам'ять зайвими цифрами чи цитатами, занотовувавши їх.

Г. Імпровізовані промови (експромти)

Такі промови виникають спонтанно, самі по собі, за різних обставин. Уявіть себе, наприклад, учасником якоїсь дискусії. Припустимо, хтось ганить ваші ідеали, і мовчання ваше сприймається як розгубленість. Звичайно, якщо ви маєте справу не з п'яним чи хуліганом, треба щось відповідати, й тут до кишені за папірцями не полізеш. Це -- захист (апологія).

Наш час -- епоха різноманітних зборів, засідань, комісій, до яких ви можете потрапити. Тут теж дотепне й вдало сказане слово може зіграти значну роль у розв'язанні певної справи.

Або ж вас терміново залучили до якогось урочистого зібрання, й громада вимагає: скажи! І говорити знічено загальні фрази -- означає втратити свою репутацію й загубити справу. Доводиться імпровізувати. Але згадаймо старий жарт: найкращий експромт -- той, що заздалегідь підготовлено!

Знаючи наперед програму зборів, проблеми, якими займається та чи інша комісія, уявляючи собі, нарешті, людей, в яких ви в гостях (їх біографії, характери, пристрасті), ви можете буквально "на ходу" продумати, що саме скажете і що люди бажали б від вас почути.

Варто зауважити, що імпровізувати перед аудиторією може, як правило, дозволити собі або дуже досвідчений оратор, або ж людина, яка має від природи досить рідкісний дар, який І. Андроніков визначає як "вміння мислити публічно".

Кожний тип промов має як переваги, так і недоліки.

Читання написаного справляє враження несміливості чи скутості; імпровізація може схилити людей до думки, що промовець занадто легко маніпулює словами, отже, породити певну недовіру до них; проголошення завченого тексту інколи теж спричиняє ефект, протилежний сподіваному. Промовець завжди має бути готовий перейти з одного типу промови на інший, пам'ятати про отой "казуальний" момент, про "випадок", який має місце в нашому житті. Якщо не зважати на те, що атмосфера в аудиторії змінилася і відповідно слід змінити тип виступу порівняно з тим, на який настроював себе промовець -- нема чого й сподіватися на успіх. Найчастіше успіху досягають промовці, які оптимально поєднують елементи різних типів промов, залежно від того, яку мету вони ставлять і перед якою аудиторією виступають. Ключові слова:промови, що читають за конспектом; промови, що готують заздалегідь, але не вчать напам'ять; промови, що готують заздалегідь і вчать напам'ять; імпровізовані промови (експромти).

Список використаної літератури

1. Кохтев Н. Н. Риторика. -- М., 2006. -- С. 86--88, 95--97.

2. Сопер П. Основы искусства речи. -- М., 2007. -- С. 27--30.

Додаткова

3. Абрамович С. Д. Риторика та гомілетика. -- Чернівці, 2010. -- С. 114--118.

Размещено на Allbest.ru