Манипуляции в общении

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Алтайский государственный технический университет

им. И.И.Ползунова» (АлтГТУ)

Реферат

дисциплина: «Деловые коммуникации»

тема: «Манипуляции в общении»

Выполнила ст.гр. Ал- М- 11 Ю.А.Чичерина

Проверила О.В. Зацепина

Барнаул 2016



Содержание

деловой общение манипуляция партнер

Введение

1. Манипуляции в общении и их характеристики

2. Стратегии манипуляторов

3. Манипулятивные роли по Эрику Берну

4. Распознавание эго-состояний

5. Коммуникативные роли

6. Коммуникативные типы деловых партнеров

Заключение

Список использованной литературы



Введение

Манипуляция -- наиболее распространенный вид человеческого общения. Оксфордский словарь определяет манипуляцию как акт влияния на людей, управления ими с особенно пренебрежительным подтекстом.

При манипулятивном общении ставится цель -- добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Это сближает манипуляцию с императивом. Коренное же отличие этих видов общения друг от друга состоит в том, что партнер не информируется об истинных целях общения: они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими.

Итак, манипуляция -- это скрытое управление другим человеком, такое психологическое воздействие на него, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ. Но это происходит таким образом, что у партнера сохраняется иллюзия самостоятельности принятых решений. Сила манипуляции -- в ее скрытом характере; утаивается как сам факт воздействия, так и, естественно, его цель.



1. Манипуляции в общении и их характеристики

Манипуляции в общении - один из самых действенных рычагов давления на партнера и управления процессом взаимодействия людей. Этот прием применяется как в личном общении на внутрисемейном уровне, так и в коллективе. Любое общение - это по большому счету манипуляция. Все, что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию.

Манипуляция - это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

Манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему не известна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);

Манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях - «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение на нас и пр.) - никто не желает показаться трусом, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т.д.; Манипуляция предполагает побуждение к совершению определенных действий.

Манипуляция - важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

Во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

Во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удастся ни одному руководителю;

В-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении ( в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

Организационно-процедурные манипуляции.

Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются:

«формирование первичной установки» (изначальное представление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);

«предоставление материалов лишь накануне» (предоставление участниками взаимодействия рабочих материалов - проектов, контактов, программ - незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);

«недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);

«накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение обсуждения);

«первоочередная преемственность в голосовании» (предположения вносятся на голосование не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с тем, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса»);

«приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);

«выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие - нет);

«перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

«выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);

«избыточное информирование» (готовится очень много проектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);

«потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).

Психологические манипуляции.

Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:

«раздражение оппонента» (выведение его из состояния психического равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);

«использование не понятных слов» (оппоненту неловко признаться, что он не знает значение какого-либо слова);

«слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения» (слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру» проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оппонента подгонять партнеров, пропускать детали);

«перевод в сферу домыслов» (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);

«чтение мыслей на подозрении» (смысл уловки в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя возможные подозрения);

«недосказанность с намеком на особые мотивы» (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);

«ссылка на авторитет» (уловка действует лишь в том случае, когда лицо, на мнение которого ссылаются, действительно является авторитетом для оппонента);

«ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);

«демонстрация обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партера);

«авторитетность заявления» (обороты типа «Я вам авторитетно заявляю» усиливают значимость высказываемых доводов);

«откровенность заявления» (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этим словами, в отличие от того, что было сказано ранее);

«мнимая невнимательность и недопонимание» (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);

«видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);

«сведения аргумента к личному мнению» (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);

«умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);

«принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности» (нередко воспринимается оппонентом как проявление принципиальности);

«многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается не один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);

«невинный» шантаж» («дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых грехах» или личных тайнах партнера);

Логические манипуляции.

Логические манипуляции построены на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

«неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль);

«несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);

«порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);

«причинно-следственный алогизм» (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого -- значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями сознательно заменяется причинно-следственной);

«неполное опровержение» (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);

«неправомерные аналогии» (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами).

Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует при этом иметь в виду, что обратное влияние манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления, хорошей техники использования и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно).

Причины манипуляции.

Основная причина манипуляции, в вечном конфликте человека с самим собой, поскольку в повседневной жизни он вынужден опираться как на себя, так и на внешнюю среду.

Человек никогда не доверяет себе полностью. Сознательно или подсознательно он всегда верит, что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому вступает на скользкий путь манипуляций, чтобы "другие" всегда были у него на привязи, чтобы он мог их контролировать и, при таком условии, доверять им дольше. Первая, и главная, -- причина манипуляции -- Недоверие.

Вторая причина манипулирования -- это любовь. Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной сущности.

Великие мировые религии призывают нас любить ближнего своего, как самого себя, и вот тут заколдованный круг нашей жизни замыкается. Современный человек ничего не понимает в этих заповедях. Он понятия не имеет, что значит любить. Большинство людей при всем желании не могут любить ближнего, потому что не любят самих себя.

Любовь -- это победа, достичь которой нелегко. И в сущности ленивому манипулятору остается лишь одна жалкая альтернатива любви -- отчаянная, полная власть над другой личностью; власть, которая заставляет другую личность делать то, что ОН хочет; думать то, что ОН хочет; чувствовать то, что ОН хочет. Эта власть позволяет сделать из другой личности вещь, ЕГО вещь.

Третья причина манипуляции -- риск и неопределенность, окружают нас со всех сторон". В любую минуту с нами может случиться все, что угодно. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывается перед экзистенциальной проблемой. Поэтому пассивный манипулятор занимает такую позицию: "Ах, я не могу контролировать всего, что может со мной случиться?! Ну так я ничего не буду контролировать! "

С горечью осознавая непредсказуемость своей жизни, человек впадает в инерцию, полностью превращает себя в объект, что многократно усиливает его беспомощность. Несведущему человеку может показаться, что с этой минуты пассивный манипулятор стал жертвой активного. Это не так. Крики: "Я сдаюсь! Делайте со мной, что хотите!' -- не более чем трусливый трюк пассивного манипулятора.

Четвертая причина манипуляции -- страх затруднительного положения. Манипулятор -- это личность, которая относится к людям ритуально, изо всех сил стараясь избежать интимности в отношениях и затруднительного положения.

Пятая причина манипуляции -- необходимо получить одобрение всех и каждого. Пассивный манипулятор -- это человек, принципиально не желающий быть правдивым и честным с окружающими, но зато всеми правдами и неправдами старающийся угодить всем, поскольку он строит свою жизнь на этой глупейшей аксиоме.

Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.

Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров.

Противостояние манипулятивному воздействию требует умения, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейтрализовать.

В поисках способов распознавания манипулятивного воздействия можно идти следующими путями: отслеживание изменений ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия.

* Отслеживание изменений ситуации позволяет обнаружить эффекты, которые составляют особенности манипуляции. Конечно, внутренний «эмоциональный будильник» у всех людей имеет разную «квалификацию», но даже самый наивный адресат манипулятивного воздействия, в той или иной степени способен реагировать на очень широкий круг признаков манипуляции.

Общим признаком наличия манипуляций является нарушен баланса определенных элементов взаимодействия, таких как:

· дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения (например, мы вдруг замечаем, что кое-что «должны», не зная, откуда долженствование взялось или же, наоборот, проявили непонятную и неожиданную для себя безответственность в принятии некоторого решения);

· наличие силового давления;

нарушение сбалансированности элементов ситуации (необычность мишеней воздействия (темы разговоров, смена направлений беседы и пр.), необычность компоновки или подачи информации, смешение акцентов значимости на второстепенные детали и т. п.);

· несоответствия в поведении партнера (например, при сопоставлении содержания слов с движением рук или мимикой);

· стремление стереотипизировать поведение адресата (те случаи, когда становится заметным желание кого-то, что бы мы вели себя в «соответствии с...», чаще всего это выглядит как обращение к некоторым ролевым позициям, стремление отнести к той или иной категории людей).

* Если исходить из анализа механизмов манипулятивного воздействия, то задача обнаружения манипуляций заключается в том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата.

Можно указать следующие виды таких индикаторов:

· неоправданно частое появление или подчеркнуто явное проявление «психических автоматизмов» в поведении адресата воздействия;

· регрессия к инфантильным реакциям -- плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п., особенно, если это точно приурочено к определенным ситуациям или событиям;

· дефицит времени, отпущенного на принятие решения (важно выяснить, кем создается данный эффект);

· состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых идей, в «цикличных» высказываниях (например, изменяемые формулировки или регулярный возврат к одной теме), постановка только ситуативных целей и пр.

· неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоциональная реакция адресата -- ухудшение настроения, раздражение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицательных эмоций (особенно должны насторожить случаи неоправданных с точки зрения ситуации эмоциональных сдвигов).

Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок. Чаще всего применяются следующие:

· открытое объявление о недопустимости использования манипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спора стороны открыто договариваются не прибегать в от ношении друг друга к уловкам);

· разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути (особенно эффективно, если удается не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);

· повторное напоминание о недопустимости использования уловок;

· «информационный диалог» (если партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если партнер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нужно стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует и собственные интеллектуальные усилия;

· «конструктивная критика» (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);

· «цивилизованная конфронтация» (когда безуспешно использованы все методы, следует твердо дать понять партнеру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы готовы прервать общение).

· «уловка на уловку» (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата).

2. Стратегии манипуляторов

В табл.1 и 2 приведен перечень типичных манипуляций, которые используются в переговорном процессе, и способы противодействия им.

Манипуляции, основанные на «правилах приличия» и «справедливости»

Таблица 1

Способ поведения	Ожидаемая реакция	Способ противодействия
Патетическая просьба «войти в положение»	Вызвать благосклонность и великодушие	Не брать на себя обязательств
Создание видимости того, что позиция оппонента слишком сложна и непонятна	Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно	Спросить собеседника, что именно непонятно и вызывает сомнения
Изображение из себя «делового» партнера, представление обсуждаемых проблем как несущественных, побочных вопросов	Желание произвести впечатление умудренного опытом человека, которому не пристало осложнять жизнь другим	Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения проблемы
Поза «благоразумности» и «серьезности»; авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях	Страх показаться глупым, несерьезным и неконструктивным	Заявить, что некоторые очень важные аспекты еще не были приняты во внимание

Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Таблица 2

Способ поведения	Ожидаемая реакция	Способ противодействия
Указание на возможную критику действий оппонента со стороны его клиентов или общественности	Пробуждение чувства опасности и неуверенности	Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов
Постоянно демонстрируемое упрямство, самоуверенность	Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы неуспешны	Относиться ко второй стороне скептически, прибавить самоуверенности
Постоянное подчеркивание того, что аргументы оппонента не выдерживают никакой критики	Пробудить чувство бессилия, сформировать установку, что и другие аргументы будут несостоятельны	Вежливо сказать, что вторая сторона вас не совсем правильно поняла
Риторические вопросы относительно поведения или аргументации оппонента	Породить тенденцию оппонента отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства бессилия	Не отвечать на вопросы, ненавязчиво заметить, что вторая сторона формулирует проблему не совсем, корректно
Быть «милым и подлым», т. е. быть дружелюбным и вместе с тем постоянно возмущаться	Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента	Ровно относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента
Показывать, что зависимость оппонента намного больше, чем это есть на самом деле	Завоевать авторитет и заставить оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не был способен сохранить занятую позицию	Продолжать задавать критические вопросы, реагировать демонстративно, хладнокровно

Манипуляция в общении и способы их нейтрализации.

Манипуляция - это сложное, запутанное действие, ловкая проделка, подтасовка фактов, система приемов и способов воздействия на сознание с целью навязывания каких-либо идей, введение в заблуждение.

Как считает Эверетт Шостром, американский психолог, автор книги «Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор», в каждом из нас сидит манипулятор и даже несколько. Дело в том, что в разные моменты жизни то один, то другой из них берется руководить нами. Однако в каждом человека преобладает главный манипулятор.

Шостром выделил следующие типы:

1. диктатор - преувеличение свой роли, доминирование, приказывание, цитирование авторитетов, делает все, чтобы управлять своими жертвами.

Разновидности: диктатор, настоятельница, начальник, босс, младшие боги.

2. тряпка - обычно жертва диктатора и его прямая противоположность. Развивает большое мастерство во взаимоотношениях с диктатором. Преувеличивает свою чувствительность. Характерные приемы и трюки: забывать, не слышать, пассивно молчать. Разновидности - глупый, хамелеон, конформист, смущающийся, отступающий.

3. калькулятор - преувеличение необходимости все и всех контролировать. Обманывает, увиливает, лжет, старается с одной стороны, перехитрить, с другой - перепроверить других. Разновидности - делец, аферист, игрок в покер, делатель рекламы, шантажист.

4. прилипала - полярная калькулятору. Преувеличение своей значимости, жаждет быть предметом забот. Позволяет исподволь делать за себя работу. Разновидности: паразит, нытик, вечный ребенок, иждивенец, беспомощный.

5. хулиган - преувеличение своей агрессивности, жестокости, недоброжелательности. Управляет с помощью угроз разного рода. Разновидности: оскорбительно, ненавистник, гангстер, угрожающий, женская вариация - сварливая баба.

6. славный парень - преувеличение своей заботливости, любви, внимательности. Убивает добротой, в некотором смысле столкновение с ним опаснее, чем с хулиганом. Разновидности: угодливый, добродетельный, моралист, человек организации.

7. Судья - преувеличение своей критичности, никому не верит, полон обвинений, негодования, с трудом прощает. Разновидности: обвинитель, всезнающий, обличитель, собиратель улик, позорящий, мститель, оценщик.

8. Защитник - противоположность судье, чрезмерное подчеркивание своего расположения. Разновидности: утешитель, покровитель, мученик, помощник, самоотверженный.

Важно, что человек-манипулятор безошибочно находит себе партнера наиболее подходящего типа. Таких людей сложно диагностировать, особенно на основе чужих наблюдений. Так как они меняют стратегии и тактики поведения в зависимости от взаимодействия с тем или иным партнером и конкретной ситуации.

Стратегии манипуляторов:

1. Активный - манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Не показывает свою слабость, он всегда полон сил. Как правило, пользуется своим социальным положением, добиваясь контроля над другими. Американский психолог Ф.Перлз называл их «Собака сверху» - обвинитель, знающий все лучше других и приказывающий, «Собакой снизу» - выигрывает в споре с «Собакой сверху», роль требует огромной виртуозности, всем угождает, ищет защиты у сильных.

2. Пассивный - полная противоположность. «Сирота казанская» «Святая простота».

3. Соревнующийся - жизнь это постоянный турнир, его роль - бдительный боец.

4. Безразличный - девиз «Мне наплевать».

Таким образом, знание типов манипуляторов и особенностей их поведения существенно облегчает общение с такими людьми. Известно, что стиль жизни любого манипулятора базируется на четырех китах: ложь, рациональность, контроль за собой, цинизм.

Категории Вирджинии Сатир

Психотерапевт В. Сатир создала свою классификацию:

Обвинитель - хозяин жизни, начальник, шеф, ведет себя так, будто он - самый главный и от него зависит все. Говорит громким напряженным голосом, обычно в приказном тоне, опровергая всех даже не выслушав - ответы для него не важны.

Характерные слова: все, каждый, любой, всегда (универсальные квалификаторы), неужели ты не…, почему ты не… (отрицательные вопросы), надлежит, должен, (императивы) следует. Резюме типа: «До каких пор вы будете проваливать каждое дело?!»

Внутреннее состояние: скрываемый комплекс неполноценности, одиночество, неуверенность, потребность в самоутверждении за счет других.

Невербалика: упирается одной рукой в бок, а другой - размахивает перед собой указующим перстом. Глаза выпучены, ноздри раздуты, голос громкий и резкий.

Угодник - всегда заискивает, благодарит и извиняется, со всем согласен. Демонстрирует свою беспомощность и зависимость от других, чувство вины за все происходящее, терзается сознанием собственной ничтожности. Одним словом, Акакий Акакиевич - «Я человек маленький, куда уж мне..».

Характерные слова: если бы только, мог бы, был бы, ничего не поделаешь (сослагательное наклонение).

Внутреннее состояние: «ничего у меня не получается, я ни на что не гожусь».

Невербалика: вытянутая шея, подобострастная поза, плачущий тон…

Разрушитель - никогда не говорит и не делает ничего конкретного, на вопросы отвечает невпопад, перескакивает с одного на другое, за свои слова не отвечает, не может на чем-либо сосредоточиться, не способен хоть как-то расставить приоритеты, при этом вроде бы вечно занят, суетлив и говорлив, но часто, на первый взгляд, даже обаятелен. Например, Хлестаков с его «легкостью в мыслях необыкновенной».

Речь частая, смена функциональных стилей языка, отсутствие четкого содержания («Я понимаю, как это тебя расстроило. Кстати, где мой зонтик?»)

Внутреннее состояние: не знает, за что взяться, чувствует свою никчемность, бессмысленность своей деятельности («Никому до меня нет дела»).

Невербалика: «вращающийся волчок, старающийся не упасть».

Компьютер - всегда очень корректен и сверхразумен, не эмоционален, хладнокровен и собран. Движения лишены живости, голос невыразителен, интонации монотонны, речь абстрактна и изобилует умными правильными длиннотами, даже если его уже никто не слушает.

Характерные обороты речи: безличные («как можно заметить» вместо «я вижу»), безотносительные («некоторые», «некто», «в каком-то смысле»), уход от сильных глагольных форм - номинализация (вместо «нужно увеличить скорость» - «представляется своевременным увеличением скорости»).

Внутреннее состояние: острое ощущение своей уязвимости.

Невербалика: невыразительная мимика, скупые жесты, ничего не отражающие.

Характеристики, представленные здесь, гротескны, доведены до крайности, в реальной жизни все более расплывчато, поведение людей разнообразно, а типичные особенности проявляются в основном в стрессовых ситуациях. Владение этими знаниями позволит любому деловому человеку в процессе взаимодействия с другими понять, почему собеседника иногда вдруг «заклинивает», и что нужно сделать чтобы «переключить» его. Приемы, связанные с различными коммуникативными стилями поведения, используются разными людьми по-разному. Например, в ситуации, когда на вас кричат, одни переходят также на крик и тогда возможен конфликт, скандал и пр., а некоторые переходят на тихий, спокойный тон, что заставляет партнера быстро осознать несуразность своего поведения и перестроиться. Переключение в категориях Сатир дает более осознанный и универсальный инструмент психотехники для управления взаимодействием.

Меняя ту или иную стратегию, манипулируя и играя с тем или иным психотипом, сознательно демонстрируя стиль «обвинителя» или «угодника», можно эффективно решать любые свои проблемы. Так, в одном из своих фильмов Аркадий Райкин сыграл человека, отставшего от поезда на маленькой станции и пришедшего с просьбой о помощи к начальнику станции - нормальному хаму - ОБВИНИТЕЛЮ. Ничего не добившись, через пару минут он вошел в тот же кабинет совершенно иначе - не стучась, уверенной походкой, не спрашивая разрешения сел за стол, пододвинул к себе телефон и небрежно кивнул хозяину кабинета. Тот мгновенно «опознал» в визитере «шишку большой величины» и превратился в Угодника.

В.Сатир выделила стиль поведения ВЫРАВНИВАНИЕ. Для него характерны свобода, искренность и легкость отношений, а также реальное, а не наигранное чувство собственного достоинства и уважения к другим. Именно такой стиль взаимодействия с деловыми партнерами позволяет конструктивно выходить из конфликтных ситуаций, находить пути решения «коммуникативных тупиков», искать точки соприкосновения людей с различными взглядами, позициями, мнениями.

3. Манипулятивные роли Эрику Берну

Как уже отмечалось, Э.Берн создал свою модель эго-состояний. В соответствии с нею каждый поступок человека продиктован логикой одного из трех состояний сознания: Родителя, Взрослого или Ребенка.

Каждое эго-состояние является замкнутым и состоит из:

МЫСЛИТЬ ЧУВСТВОВАТЬ ДЕЙСТВОВАТЬ

Состояние Тот, кто думает, действует и чувствует так, как его родители

Родители - я находится в состоянии родители - я

Состояние Тот, кто трезво оценивает реальность, собирает и объективно

Взрослые -я осмысливает факты, находится в состоянии взрослые - я

Состояние Тот, кто чувствует и действует так, как в детстве, находится

Ребенок - я в состоянии ребенок - я

Все три, связанные между собой, характеристики принадлежат каждому человеку. Без Р человек должен был бы каждый раз заново осваивать человеческий опыт. Роль В позволяет трезво оценивать действительность, контролировать поведение и действия Р и Рб. Рб - источник многих радостей, положительных чувств, постоянного ощущения новизны и поиска. Отклонение в поведении человека появляется тогда, когда при взаимодействии с другими одно из этих состояний доминирует.

4. Распознавание эго- состояний

Как распознать эго-состояния?

Эго-состояния распознаются через анализ интонаций поведения, выражения лица, жестов и положения тела, а также речевые клише, присущие конкретному типу ролей. В деловых контактах с разными партнерами мы ведем себя по-разному. Как говорилось выше, Эрик Берн разработал модель эго-состояний, в соответствии с которой каждый поступок человека продиктован логикой одного из трех состояний сознания: Родитель, Взрослый или Ребенок.

Распознавание эго-состояний осуществляется через анализ интонаций, поведения, выражения лица, жестов и положения тела, а также речевые клише, присущие конкретному типу ролей.

	Родитель	Ребенок	Взрослый
Общее поведение	1. Автоматически оценивающее, ироничное, порицающее, наказывающее, обвиняющее, ищущее виновного, приказное, авторитарное. 2. Доброе, ободряющее, признательное, озабоченное, сочувствующее, помогающее, сверхзаботливое	1. Не заботясь о реакции окружающих, игривое, любознательное, творческое, хитрое, злорадное, излучающее избыток энергии, мечтательное. 2. Ощущение стыда, чувство вины, осторожное, боязливое, требующее одобрения, впадающее в отчаяние, скромное, неуверенное, жалующееся, придерживающееся правил. 3. Протест против более сильных и авторитетных, капризное, своенравное, непослушное, агрессивное	Раскрепощенно, по-деловому, объективно, внимательно, прислушиваясь к собеседнику, без эмоций, задавая открытые вопросы, задумываясь
Типичные фразы	1. «Ты должен», «Ты не должен», «Это тебе нельзя», «Как ты только можешь», «Сколько тебе говорить одно и то же!», «Я не позволю так с собой обращаться!», «Прекрати это сейчас же!». 2. «Не ломай себе голову!», «Не так плохо, как кажется», «Не вешай нос», «Тебе это не по силам», «Я могу вас понять», «Иди, я сделаю за тебя»	1. «Я хочу», «Я бы очень хотел», «Прекрасно!», «Великолепно!», «Высший класс!, «Мне без разницы», «Так тебе и надо». 2. «Я не верю в свои силы» «Я не смогу это сделать», «Я боюсь», «Я попробую», «Я хотел только…», «Почему всегда я?». 3. «Я этого не хочу», «Оставьте меня в покое», «Проклятье!»	Все вопросы, начинающиеся со слов: Что? Когда? Где? Почему? Высказывания: возможно, вероятно, по моему мнению, я думаю, я полагаю, по моему опыту, др. все, что допускает возможность дискуссии
Интонация, манера говорить	1. Громко или тихо, твердо, высокомерно, насмехаясь, цинично, саркастически, с нажимом. 2. Тепло, успокаивающе, сочувственно	1. Громко, быстро, захлебываясь, печально. 2. Тихо, нерешительно, прерывающимся голосом, подавленно, нудно, жалуясь, покорно. 3. Гневно, громко, упрямо, угрюмо	Уверенно (без высокомерия), по-деловому (с личностной окраской), нейтрально, спокойно, без страстей и эмоций, ясно и четко
Жесты	1. Поднятый вверх указательный палец, руки на бедрах, руки скрещены перед грудью, ноги широко расставлены. 2.Поглаживание по голове	1. Напряженный или расслабленный корпус, рассеянность. 2. Опущенные плечи, склоненная голова, стоит навытяжку, пожимает плечами, кусает губы, напряжен, дружелюбен, мил. 3. Напряженность, угрожающая поза, упрямство, опущенная голова	Корпус прямой, его положение меняется в ходе беседы, верхняя часть туловища слегка наклонена вперед



5. Коммуникативные роли

Члены организации контактируют друг с другом, выполняя разные функции. Коммуникационные роли - это функции, которые выполняют члены организации в процессе передачи информации.

Некоторые индивиды являются как бы “сторожами”: они контролируют входные потоки сообщений. Другие занимают ключевые позиции, связывая группы. Их называют “связными”. Основное отличие третьей группы лиц состоит в том, что они оказывают неформально решающее влияние на поведение остальных, это - “лидеры мнения” (неформальные лидеры). Четвертая группа - “космополиты” - это как бы “окна в мир” организации, поскольку они связывают систему с внешней средой.

“Сторож” - это индивид, занимающий такое место в структуре, которое позволяет ему регулировать потоки сообщений, идущие по данному каналу. Функция “сторожа” аналогична функции вентиля. Если вы когда-нибудь пытались срочно встретиться со своим шефом, а его секретарша сказала, что он “на конференции”, вы поймете, что такое “сторож”. Секретари, конечно, лишь один из видов “сторожей”. Любой индивид в любой коммуникационной сети, формальной или неформальной, который вклинивается в цепь коммуникации, является “сторожем”.

Одна из “сторожевых” функций состоит в уменьшении информационных перегрузок. “Сторож” фильтрует потоки сообщений, отсеивает маловажные сообщения и передает более важные, способствует снижению информационных перегрузок, не препятствуя нормальному функционированию организации. Такие люди способны действовать в рамках одной системы, получать сообщения, перерабатывать информацию и передавать ее своим коллегам в письменной форме так, чтобы те могли ее использовать.

Сегодня возникает необходимость в расширении исследований процессов регулирования коммуникаций в организациях, которые разработаны весьма слабо. Следует выяснить, какие должности в группах соответствуют лицам, выполняющим главные “сторожевые” функции, и почему. Совпадают ли и в какой мере роли формальных “сторожей”? Насколько эффективны “сторожа” при контроле информационных потоков с точки зрения уменьшения перегрузок (без искажения и потерь важной информации)? Какие критерии используют “сторожа” при регулировании потоков сообщений?

“Связной” (иногда называемый “связующей точкой”) - это индивид, связывающий на межличностной основе две и более группы в системе, не принадлежа ни одной из них (определенные индивиды играют квазисвязную роль, являясь членами той или иной группы, их называют “мостиками”). “Связные”, таким образом, размещаются на пересечениях информационных потоков в организации. “Связных” называют цементом, скрепляющим структурные “кирпичи” организации: при удалении “связных” система начинает разваливаться на изолированные группы. “Связные” важны для передачи сообщений между частями организации. С утратой “связного” разрушается единство организации, и его роль является принципиально важной. С точки зрения динамики исполнение такой роли и ее незаменимость в сетях влияют на функционирование организации. Если лицо, выполняющее роль “связного”, является слабым звеном, организация испытывает большие затруднения. Если оно эффективно, его действия способствуют ускорению прохождения потоков информации во всей организации. В силу большой важности “связные” были объектом многочисленных исследований. Впервые Джекобсон и Сишор отметили, что некоторые индивиды функционируют в качестве “связных” между группами (группировками) и их отличает большое количество частых, обоюдо-направленных и важных контактов, пересекающих структуру контактирующих групп. “Связные” активно участвуют в системе коммуникации, но их очень трудно выделить в пределах единственной подгруппы.

Джекобсон и Сишор, обнаружив “связных”, не занимались тогда их поиском. Цель их исследования состояла в поиске социометрических показателей группового членства. Но выявив группы, они убедились, что “связные” между группами существовали во всей сети. При удалении “связных” сеть распадалась на несвязанные группы.

В последующих исследованиях внимание концентрировалось на выявлении числа “связных” в организациях, устойчивости связей и их зависимости от содержания передаваемых сообщений, а также на личностных и коммуникационных характеристиках и свойствах “связных”. При анализе организаций, как правило, выясняется, что многие руководители высшего звена являются “связными”. Роль “связного” имеет важное практическое значение, поскольку “связной”, безусловно, является центральной фигурой, обеспечивающей эффективное функционирование межличностной сети организации. “Связные” занимают стратегические позиции в организациях. Они могут либо ускорять обмен неформальными сообщениями, либо быть узким местом. Роли “связных”, видимо, должны быть введены в организации формальным образом, если они не возникают спонтанно.

“Лидер мнения” - это лицо, способное оказывать достаточно заметное неформальное влияние на установки или поведение других индивидов в желаемом направлении. Таким образом, “лидеры мнения” - это, скорее, неформальные, чем формальные лидеры. Понятие “лидер мнения” было впервые введено П.Лазарсфельдом как часть модели, в которой предполагалось, что потоки сообщений движутся от источника по каналам средств массовой информации к “лидерам мнения”, передающим эти сообщения тем, кому они считают нужным, например, своим сторонникам. “Лидеры мнения” приобретают влиятельное положение, оказывая ценные, хотя и редкие услуги своей организации. Следование нормам организации “лидера мнения” является ценной услугой организации, поскольку он служит живым примером правильного поведения для своих последователей. В общем случае “лидеры мнения” имеют большой доступ к внешним источникам информации, а их основная функция состоит в том, чтобы обеспечить контакты группы с релевантной частью ее внешней среды.

Изучение “лидеров мнения” во множестве ситуаций позволяет выделить их следующие общие черты: более частое общение с внешними компетентными источниками информации; большая доступность их для последователей; большая приверженность нормам возглавляемых ими групп. Наподобие “сторожей”, а возможно и “связных”, “лидеры мнения” могут быть сгруппированы по признаку тематики передаваемых сообщений.

В большинстве организаций лидерство мнения характерно не только для высших управляющих. Многочисленные исследования ясно показали, что неформальные лидеры оказывают весьма сильное влияние на производительность труда членов рабочих групп, хотя с точки зрения иерархии эти лидеры занимали те же должности, что и рядовые рабочие.

“Космополит” - это индивид, который чаще, чем остальные, взаимодействует с внешней средой системы. В той мере, в какой любая организация является открытой, она должна иметь по крайней мере нескольких “космополитов”. В большинстве систем “космополиты” располагаются в вершине и у основания иерархической лестницы. Руководители, совершая частые деловые поездки и используя другие контакты с внешними организациями, в состоянии также получать новые идеи из внешних источников. Большая часть их контактов со средой лежит на макроуровне, поскольку они собирают информацию об изменениях во внешней среде, не располагая знанием тонкостей дела.

Индивиды нижних уровней организационной иерархии также отчасти выступают в роли “космополитов”, поскольку они имеют дело с операционными аспектами изменений внешней среды. Так, работники нижнего звена непосредственно контактируют с покупателями, поступающими материалами и топливом, с информацией о производстве. Их “космополитизм” носит, так сказать, земной характер.

В известном смысле “космополиты” являются особым типом “сторожей”, поскольку они контролируют коммуникации, по которым новые идеи поступают в систему. Для “космополитов” верхнего уровня характерны деловые поездки, чтение корреспонденции, поступающей из внешней среды, участие в национальных и международных совещаниях и организациях, значительная свобода в выборе места работы. Их примером могут служить профессора университетов, торговые агенты, министры и т.п.

“Космополитизм” некоторых индивидов является ресурсом системы, поскольку они позволяют организации взаимодействовать с внешней средой. Способность предвидеть изменения среды важна для выживания любой системы. Некоторые должности в организации, такие, как специалисты по анализу рынка, по “человеческим отношениям” в фирме, ученые, занятые в сфере исследований и разработок, управляющие сбытом и т.д., обеспечивают возможности более широких контактов со средой. В результате эти, а не другие индивиды с большей вероятностью будут “космополитами”.

В общем виде различие между описанными коммуникационными ролями можно представить через два параметра: охват получателей информации и объем передаваемой информации (табл.3).

Таблица 3

Классификация коммуникационных ролей



6. Коммуникативные типы деловых партнеров

Коммуникативная личность - самая главная составляющая личности вообще, ведь коммуникация занимает 80% всего человеческого существования (аудирование - 45%, говорение - 30%, чтение - 16%, письмо - 9%).

Коммуникативная личность обладает коммуникационным потенциалом, включающим знания и опыт, коммуникативную компетенцию и коммуникативную потребность. Владение этим комплексом (потребности, знания и компетентность) позволяет коммуникативной личности уверенно ориентироваться в коммуникативной среде. В зависимости от степени использования своего коммуникативного потенциала личность может быть отнесена к тому или иному типу.

Существует несколько коммуникативных типов деловых партнеров:

1) Доминантный коммуникант - стремится завладеть инициативой, не любит, когда его перебивают, говорит резко, насмешливо, громко. При взаимодействии с таким коммуникантом бесполезно использовать его методы и способы общения, лучше занять стратегию «речевого изматывания» (вступать в речь через паузу, быстро формулировать свою позицию, вопросы, просьбы).

2) Мобильный коммуникант - легко входит в разговор, переходит с темы на тему, говорит много, интересно и с удовольствием, не теряется в незнакомой ситуации общения, увлекается в процессе разговора настолько, что иногда следует возвращать её к теме разговора.

3) Ригидный коммуникант - испытывает трудности при установлении контакта. Поэтому рекомендуется «разогревать» коммуниканта, вести с ним разговор о погоде, о последних политических, международных событиях. После этого коммуникант будет чётко и логично излагать свою позицию. Коммуникативная личность - самая главная составляющая личности вообще, ведь коммуникация занимает 80% всего человеческого существования (аудирование - 45%, говорение - 30%, чтение - 16%, письмо - 9%).

Коммуникативная личность обладает коммуникационным потенциалом, включающим знания и опыт, коммуникативную компетенцию и коммуникативную потребность. Владение этим комплексом (потребности, знания и компетентность) позволяет коммуникативной личности уверенно ориентироваться в коммуникативной среде. В зависимости от степени использования своего коммуникативного потенциала личность может быть отнесена к тому или иному типу.

Существует несколько коммуникативных типов деловых партнеров:

1) Доминантный коммуникант - стремится завладеть инициативой, не любит, когда его перебивают, говорит резко, насмешливо, громко. При взаимодействии с таким коммуникантом бесполезно использовать его методы и способы общения, лучше занять стратегию «речевого изматывания» (вступать в речь через паузу, быстро формулировать свою позицию, вопросы, просьбы).

2) Мобильный коммуникант-легко входит в разговор, переходит с темы на тему, говорит много, интересно и с удовольствием, не теряется в незнакомой ситуации общения, увлекается в процессе разговора настолько, что иногда следует возвращать её к теме разговора.

3) Ригидный коммуникант - испытывает трудности при установлении контакта. Поэтому рекомендуется «разогревать» коммуниканта, вести с ним разговор о погоде, о последних политических, международных событиях. После этого коммуникант будет чётко и логично излагать свою позицию.

4) Интровертный коммуникант- не стремится овладеть инициативой в процессе общения, характеризуется застенчивостью и скромностью, ощущает скованность в неожиданной ситуации. При общении с такой личностью следует постоянно осуществлять фактическую функцию, при вербальном и невербальном общении, не перебивать.

Коммуникативная личность и индивид не одно и то же. В одном индивиде могут уживаться разные личности.

Существуют универсальные приемы общения, эффективные применительно к различным сферам жизнедеятельности человека: в частности, тактичность, приветливость, чувство юмора и т.д. Они значимы для любого вида совместной деятельности и в группе любого уровня развития. Однако указанные нами характеристики общения являются необходимыми, но в целом недостаточным условием эффективности конкретных приемов общения между вами и интересующим вас лицом.



Заключение

Таким образом, можно сделать вывод, что манипуляция и манипулирование по содержанию - это форма социального управления, при которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления.

Очевидно, что манипуляции вызываются разными причинами. Среди них необходимость в мобилизации групп населения и отдельных людей для достижения их большей активности, а следовательно, и эффективности в достижении поставленных целей. Без определенных свойств человеческой психики манипуляции были бы невозможны. Но не следует забывать, что манипуляции используются как во благо, так и во вред. В этом случае они выполняют задачу возвышения одних за счет других, способствуют дифференциации общества на управляющих и управляемых.



Список источников и литературы

1. Ананьев Б.Г. Управленческий потенциал / Б.Г.Ананьев. М: учебное пособие, 2011.

2. Бахтин М.С. Психология трудовых отношений [Текст] / М.С. Бахтин. М: учебное пособие для вузов, 2011.

3. Бехтерев М.В. Общение в сфере управления [Текст] / М.В.Бехтерев. М: учебный практикум, 2012.

4. Бурдье П. Стили общения [Текст]/ П.Бурдье. М: учебное пособие, 2011.

5. Выгоцкий Л.С.Деловое общение [Текст]/ Л.С Выгоцкий-М: учебное пособие, 2011.

6. Де-Роберти Психологические барьеры в общении [Текст] / Де-Роберти М: учебно-практ. Пособие, 2010.

7. Ионссон К. Конфликты в трудовых отношениях [Текст] / К.Ионссон. М: учебн. практ. пособие, 2010.

8. Кареев Н.И. Проблемы делового общения [Текст] / Н.И. Кареев. М: учебно. практ. пособие, 2011.

9. А. Я. Кибанов, Учебник. Этика деловых отношений. М.: Инфра-М, 2002.

10. В.Н. Лавриненко, учебник для студ.вузов. Психология и этика делового общения; 2007 г.

Размещено на Allbest.ru

...