Аргументация как аспект ведения переговоров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Автономная некоммерческая образовательная организация высшего образования

«Сибирский институт бизнеса и информационных технологий»

Кафедра социально-гуманитарных дисциплин и иностранных языков

РЕФЕРАТ

по дисциплине: «Бизнес-коммуникации»

на тему: «Аргументация как аспект ведения переговоров»

Омск-2017

Содержание

Введение

1. Значение подготовки

2. Виды и методы аргументирования

2.1 Логические методы аргументирования

2.2 Спекулятивные методы аргументирования

2.3 Виды аргументации и значение термина аргументация

3. Тактика аргументирования

4. Как правильно выдвигать свою аргументацию

Заключение

Список литературы

Введение

В рамках данного реферата будет рассмотрен такой важный аспект ведения переговоров как аргументация. Подробно будут рассмотрены методы и виды аргументации, значение самого термина.

Говоря о цели аргументации хотелось бы отметить, что в этой фазе деловых переговоров формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция по проблеме с обеих сторон. Здесь можно попытаться изменить уже сформировавшееся мнение (позицию), закрепить уже сформировавшееся или измененное, новое мнение. В этой фазе переговоров можно устранить или смягчить противоречия, наметившиеся до них или возникшие в ходе их проведения, критически проверить положения и факты. Здесь создается база для последующих решении?.

1. Значение подготовки

Основу базовой концепции проведения деловых переговоров составляют три опорных положения, соблюдение которых обеспечивает участникам деловых бесед определенный успех. Во-первых, это умение заинтересовать собеседника в полезности деловой встречи. Во-вторых, это создание в процессе встречи атмосферы взаимного доверия. В-третьих, это искусное использование методов внушения и убеждения при передаче информации. Также многие исследователи переговоров видят наиболее серьезный недостаток всего переговорного процесса именно в отсутствии подготовки. К сожалению, правило «На месте сориентируемся» - широко распространено. На самом деле переговоры начинаются задолго до того, как стороны сядут за стол и их участники приступят непосредственно к обсуждению вопросов. Подготовка к переговорам - это первая стадия переговорного процесса и от того, как она будет проведена, во многом зависит будущее как самих переговоров, так и принятых на них решений. Неправильным было бы считать, что особенно тщательно готовиться к переговорам следует в том случае, если позиция объективно слабая. Это далеко не так. К переговорам надо готовиться всегда. Это универсальное правило выделяют все без исключения исследователи и опытные участники переговоров. Даже объективно сильная позиция может при плохой подготовке оказаться весьма уязвимой.

Подготовка, однако, не должна становиться самоцелью. Не стоит полагать, что все можно заранее предусмотреть и просчитать. Переговоры полны неожиданностей, и к неожиданным решениям, ситуациям, предложениям тоже надо быть готовым, чтобы они не застали врасплох.

Глубина подготовки, число и специализация участников команды, ведущей переговоры, зависит от важности переговоров, от предстоящих трудностей и наличия времени.

В рамках подготовительной работы каждая из сторон решает ряд задач самостоятельно, что и составляет собственно подготовку к предстоящей встрече. Среди этих задач такие, как:

· проведение анализа проблемы и разработка возможных иных альтернатив;

· определение переговорной позиции, концепции и возможных вариантов решения проблемы;

· формулирование предложений и подготовка основной аргументации;

· выработка инструкций участникам переговоров, а также подготовка необходимых документов и материалов.

До начала переговоров стороны должны проанализировать потребности и интересы, как свои, так и противоположной стороны. Важнейшим этапом подготовки к переговорам является определение возможных вариантов решения.

На подготовительной стадии стороны формулируют и возможные предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Предусматривается также подготовка основной аргументации для обоснования предложений. Американский ученый Р. Аскерольд выделил два типа аргументов: оценочные и причинно-следственные. В результате проведенного эмпирического исследования, Аскерольд пришел к выводу, что причинно-следственные аргументы, как правило, не вызывают возражения.

переговорный деловой спекулятивный аргументирование

2. Виды и методы аргументирования

Разумеется все варианты развития событий предусмотреть невозможно. В процессе переговоров, после информирования присутствующих и ответов на вопросы наступает основной этап деловой беседы -- обоснование выдвигаемых положений. На этом этапе формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция, как вами, так и вашим собеседником. С помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение собеседника, смягчить противоречия, критически рассмотреть положения и факты, изложенные обеими сторонами. В аргументировании выделяют две основные конструкции: доказательная аргументация, когда вы хотите что-то доказать или обосновать, и контраргументация, с помощью которой вы опровергаете утверждения партнеров по переговорам.

2.1 Логические методы аргументирования

Для построения обеих конструкций используются следующие основные методы аргументирования (логические):

1) ФУНДАМЕНТАЛЬНЫЙ метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о контраргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собеседника.

Важную роль здесь играют цифровые примеры. Цифры выглядят более убедительно. Цифровые данные во всех дискуссиях являются са­мым надежным доказательством. Это происходит в известной мере и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии опровергнуть приведенные цифры.

2) Метод ПРОТИВОРЕЧИЯ основан на выявлении противоречий в аргументации оппонента. По своей сущности этот метод является оборонительным.

3) Метод ИЗВЛЕЧЕНИЯ ВЫВОДОВ основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводит вас к желаемому выводу.

4) Метод СРАВНЕНИЯ имеет исключительное значение, особенно когда сравнение подобрано удачно.

5) Метод «ДА-НО» часто партнёр приводит хорошо подобранные аргументы, однако они охватывают или только преимущество, или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «ДА-НО», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае надо спокойно согласиться с партнёром, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше, плюсов или минусов.

6) Метод КУСКОВ заключается в расчленении выступления партнёра таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части.

7) Метод БУМЕРАНГА даёт возможность использовать «оружие» партнёра против него самого. Он оказывает исключительное действие, если применять его с изрядной долей остроумия.

8) Метод ИГНОРИРОВАНИЯ часто бывает, что факт, изложенный партнёром, не может быть опровергнут, но зато его можно проигнорировать.

9) Метод ОПРОСА основывается на том, что вопросы задаются заранее, чтобы выявить позицию партнёра. Чаще всего, вопросы задаются примерно так: «каково ваше мнение о …» используя этот метод, можно начинать общую аргументацию в ходе, которой вы преднамеренно вынуждаете партнёра изложить свою позицию.

10) Метод ВИДИМОЙ ПОДДЕРЖКИ, к примеру, ваш партнёр изложил свои аргументы, и теперь вы берёте слово. Вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот приходите на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. А затем следует контрудар, например: «вы, забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты…» « но всё это вам не поможет, т.к. …». А затем наступает черёд ваших контраргументов.

Таким образом, создаётся впечатление, что точку зрения партнёра вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует тщательной подготовки.

2.2 Спекулятивные методы аргументирования

И так мы рассмотрели методы аргументирования, основанные на логических доказательствах, а теперь обратимся к спекулятивным методам аргументирования, которые можно назвать условными и применять в серьёзной дискуссии, но знать нужно, чтобы обезопасить себя от нечестного оппонента.

1) Техника ПРЕУВЕЛИЧЕНИЯ. Заключается в обобщении любого рода и преувеличении, а также в составлении преждевременных выводов.

2) Техника АНЕКДОТА. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное во время, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

3) Техника ИСПОЛЬЗОВАНИЯ АВТОРИТЕТА. Состоит в цитировании известных авторитетов, что далеко не всегда является доказательством точки зрения, ибо речь может идти совсем о другом.

4) Техника ДИСКРЕДИТАЦИИ ПАРТНЕРА. Основывается на следующем правиле: если я не могу опровергнуть существо вопроса, то личность собеседника можно поставить под сомнение. Что делать, если ваш партнер опустился до такого уровня? Конечно, вы не последуете его примеру, а хладнокровно укажете присутствующим на его непорядочность. Рекомендуется даже в отдельных случаях проигнорировать такой выпад.

5) Техника ИЗОЛЯЦИИ. Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному. Абсолютно некорректно также опустить то, что предшествует констатации или следует сразу за ней.

6) Техника ИЗМЕНЕНИЯ НАПРАВЛЕНИЯ. Заключается в том, что партнер не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который, по существу, не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически он пытается обойти «горячее место» и вызвать у вас, интерес к другим проблемам. В этой ситуации вы должны быть предельно внимательны, чтобы своевременно предотвратить любой маневр подобного рода.

7) Техника ВВЕДЕНИЯ В ЗАБЛУЖДЕНИЕ. Основывается на сообщении партнерам путаной информации. Собеседник сознательно все перемешивает, стараясь всех сбить с толку и таким образом уйти от обсуждения нежелательной для него темы. Как поступить в данном случае? Конечно, нельзя тушеваться! Следует, как под микроскопом рассмотреть каждый пункт выступления такого партнера и спокойно продолжать дискуссию.

8) Техника ОТСРОЧКИ. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание. Партнер задает уже отработанные вопросы, требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время. Эту технику нельзя считать, безусловно, спекулятивной. В этом случае желательно не показывать удивления и не проявлять смущения. Дискуссия может быть острой, но при этом всегда должна оставаться честной. Если партнер вас убедил, то это следует признать.

9) Техника АПЕЛЛЯЦИИ. Представляет собой опасную форму «вытеснения» процесса рассуждения. Партнер здесь выступает не как специалист, а как человек, взывающий к сочувствию. Воздействуя на ваши чувства, он ловко обходит деловые нерешенные вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм. Если партнер применяет эту технику, вы должны сразу же попытаться повернуть дискуссию на «деловые рельсы», хотя это часто бывает очень нелегко, так как такая техника направлена на чувства сторон и блокирует путь к разуму.

10) Техника ВОПРОСОВ-КАПКАНОВ. Основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение. Эти вопросы подразделяются на три группы:

1. Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повторяется много раз, что рано или поздно ослабляет ваше критическое мышление. Например, древнеримский государственный деятель Катон каждую свою речь в сенате заканчивал: словами: «Впрочем, я считаю, что. Карфаген должен быть разрушен!».

2. Альтернатива. Альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции вашего партнера. Пример: «Будешь ли ты учиться или пойдешь работать дворником?».

3. Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением ваших доказательств, партнер задает вам контрвопросы. Лучше всего сразу же от них отгородиться, «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше».

11) Техника ИСКАЖЕНИЯ. Представляет собой неприкрытое извращение того, что вы сказали, или перестановку акцентов. К технике искажения очень близка ДЕМАГОГИЯ, т.е. совокупность приемов, позволяющих создать видимость правоты. Демагогия находится между логикой и ложью, отличаясь от логики отстаиванием неверных суждений, а ото лжи подведением слушателя к ложным выводам, которые демагог не формулирует, предоставляя это сделать собеседнику. Демагогия имеет несколько разновидностей.

А) Демагогия БЕЗ НАРУШЕНИЯ ЛОГИКИ находит свое выражение в следующих приёмах:

· пропуск фактов, подозревать о которых собеседник не может, но которые меняют кажущийся очевидным вывод;

· пропуск факта, который виден и воспринимается собеседником «по очевидности», что приводит к неверному заключению;

· пропуск фактов, меняющих вывод, о которых собеседник может, догадаться, только если не доверяет говорящему;

· создание недоверия у собеседника к какому-либо факту посредством «нагнетания» недоверия по ступеням.

Б) Демагогия С НЕЗАМЕТНЫМ НАРУШЕНИЕМ ЛОГИКИ:

· использование логической ошибки, когда временная связь трактуется как причинно-следственная;

· из А следует либо В, либо С, но С не упоминается;

· подразумевается, что если из А следует В, то из В обязательно следует А.

В) Демагогия БЕЗ СВЯЗИ С ЛОГИКОЙ:

· использование словесных блоков «одноразового действия»;

· ответ на незаданный, но близкий по теме вопрос;

· ссылка на авторитет неспециалиста;

· смешение в одной фразе верного и неверного утверждения;

· неверное утверждение, содержащееся в постановке вопроса;

· признание своих мелких и несущественных ошибок.

2.3 Виды аргументации и значение термина аргументация

Теория аргументации, бурно развивающаяся в наше время, неотделима от проблем прагматики, герменевтики и когнитивной лингвистики, и понимается как «...коммуникативный процесс, служащий обоснованию точки зрения одного человека с целью ее понимания и/или принятия другим человеком». Иными словами, аргументация может принимать форму не только логического доказательства, но и подтверждения, опровержения, объяснения, оправдания, интерпретации и так далее.

Иногда термин «аргументация» отождествляют с доказательством и определяют как логический процесс, в ходе которого истинность какого-то положения выводится из истинности аргументов. В других случаях значение этого понятия расширяется и включает в себя как доказательную, так и недоказательную аргументацию. Аргументация, на наш взгляд, существует не столько как доказательство, сколько как обоснование.

Проблеме речевого общения и аргументации посвящено множество статей и монографии?, как в нашей стране, так и за рубежом. Аргументацию рассматривают с позиции? философии, психологии и лингвистики, например: научную аргументацию, аргументацию просьб в директивах; роль вопросов в качественном аргументировании; цитирование, как способ аргументации; псевдоаргументацию, как намеренное затемнение смысла высказывания и замещение предмета речи и речевую манипуляции; а также, как одного из правил ведения дискурса.

Под «аргументацией» учеными понимается последовательность речевых актов, релевантных для выявления фоновых допущении?. Произнося какое-либо утверждение, говорящий берет на себя обязательство обеспечить в случае коммуникативной неудачи то или иное «обоснование». Это обоснование осуществляется в форме другого речевого акта (также вписанного в тот или иной ситуационный контекст), удовлетворяющего слушателя, поскольку здесь признается, что возражение его воспринято. Существует три основных разновидности обоснования: экспериментальное, формальное и социальное.

· Экспериментальное, где объективность основывается на допущении, согласно которому для любого наблюдения можно дать указания, позволяющие «стандартному наблюдателю», следующему им непременно прийти к тем же выводам;

· формальное, в котором некоторый набор формальных правил принимается в качестве заданного, а аргументация строится как последовательность ходов, предопределяемых этими правилами;

· социальное. Большая часть того, что высказывается при речевом общении, основывается не на опыте и не на логике, а на предшествующем общении.

Аргументация включает такой психологический механизм познания, как мышление. Высказывая свои суждения, ведущий деловые переговоры или беседу фиксирует внимание собеседников на различных оттенках своей мысли, анализирует и синтезирует информационный материал, подводя своих оппонентов или собеседников тем самым к более глубокому познанию существа рассматриваемого вопроса. Опираясь на мышление, искусно используя логику изложения теоретических и фактических данных, он получает возможность убедить своих оппонентов в верности предложенных им выводов, в необходимости принятия конкретного решения.

Чтобы придать мыслительной деятельности участников деловых переговоров направленный характер, полезно знать индивидуальные особенности мышления оппонентов, что не всегда представляется возможным. К таким индивидуальным особенностям мышления относятся виды мышления (например, образное и отвлеченное), его качества - самостоятельность, гибкость, быстрота. Наращивание познавательной активности людей находится в непосредственной связи с работой такого психологического механизма, как память. Поэтому, при ведении деловых бесед и переговоров необходимо, на наш взгляд, прямо или косвенно обращаться к памяти, опыту своих собеседников логикой рассуждении?, расстановкой теоретических и фактических аргументов преднамеренно вызывать в их сознании конкретные ассоциации. Чем удачнее это будет сделано, тем прочнее в сознании оппонента или собеседника будет связь между тем, что ему говорят, и тем, что является его собственным пониманием.

С риторической точки зрения аргументы можно представить как увязанные логически наши необработанные и неупорядоченные идеи (доводы) по определенной проблеме. Этим идеям придается форма, они «оснащаются» особой «пробивной силой» и в подходящий момент преподносятся нашему оппоненту или собеседнику. При этом очевидно, что аргументация влияет на изменение его прежней позиции по данному вопросу. Аргументация может либо стопроцентно изменить точку зрения оппонента («нет» превращается в «да» и наоборот), либо частично, то есть ярко выраженная позиция «никогда!» сводится к частичному компромиссному положению «пока нет» или «возможно» или даже компромиссная позиция «может быть» превращается в твердое «да/нет».

3. Тактика аргументирования

Рассмотрим теперь ТАКТИКУ АРГУМЕНТИРОВАНИЯ, которая существенно отличается от описанной выше техники. Так, если техника аргументирования охватывает методические аспекты, т.е. указывает, как строить аргументацию, то тактика аргументирования предполагает искусство применения конкретных приемов. В соответствии с этим техника - это умение приводить логичные аргументы, а тактика - умение выбирать из них наиболее подходящие для данного конкретного случая.

Каковы же основные положения тактики аргументирования?

Применение аргументов. Фаза аргументации имеет три уровня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации; уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редко используются более одного раза (они применяются только в фазе аргументации); уровень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогательные, а через них и главные положения (факты имеют статус «боеприпасов» -их можно использовать лишь один раз).

Главные аргументы вы излагаете при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом месте или в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использо­вать все оружие из вашего арсенала -- нужно что-то оставить и напоследок. Выкладывая аргументы, нужно не спешить принимать решения. (Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы - результат замедленного размышления».)

Выбор способа аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные способы аргументи­рования. Так, для инженера несколько цифр будут значить больше, чем сотня слов. В таком случае следует применить фундаментальный метод с цифровыми данными.

Устранение противоречий. Важно избегать обострений «или конфронтации. Если все же это произойдет, нужно сразу перестроиться и заключить с партнером мир, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта и профессионально. Здесь существуют некоторые особенности:

· критические вопросы лучше рассматривать либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

· по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо больших результатов, чем в зале заседаний;

· в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы страсти утихли, а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

«Стимулирование аппетита». Удобнее всего предложить партнеру варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса, а затем (на основе «спровоцированного аппетита») указать возможные варианты решений с подробным обоснованием преимуществ.

Двусторонняя аргументация. Может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован, или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.

Очередность преимуществ и недостатков. Из психологии известно, что решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация. Поэтому во время аргументаций сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки.

Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно трудно будет переубедить.

Персонификация аргументации. Нужно сначала попытаться выявить позицию вашего партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Проще всего это достигается путем прямого обращения, например: «Что вы думаете об этом?», «Как, по-вашему мнению, можно это сделать?» Можно также выразить свое одобрение, например: «Вы совершенно правы!»

Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

Во всех случаях аргументацию следует вести корректно. Надо всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он действительно прав, даже если для вас это невыгодно. Это дает вам право ожидать и требовать такого же поведения со стороны вашего собеседника. Кроме того, поступая, таким образом, вы не нарушаете деловую этику.

Каждый бизнесмен прилагает усилия к тому, чтобы поддержать репутацию честного и порядочного человека. Поэтому если вам придется иметь дело с настоящим мошенником (а таких в деловом мире у нас очень много), то единственно возможный путь добиться от него положитель­ного для вас результата - это общаться с ним так, словно он является очень честным и по­рядочным человеком. Он будет настолько польщен таким обращением, что, очень возможно, сумеет сдержать свое слово.

Вы создали для него хорошую репутацию, и ему захочется ее оправдать. Он предпримет огромные усилия, чтобы только не разочаровать вас. Поэтому для достижения большего коммерческого успеха старайтесь создавать своим партнерам хорошую репутацию, которую они с охотой будут стараться оправдать.

В процессе обоснования выдвигаемых положений возникает необходимость убеждать собеседника (или собеседников) в их обоснованности. Существует множество приемов убеждения. Наиболее действенным из них в деловой беседе является показ собеседнику, во имя чего он должен действовать и почему ему это выгодно. Для не особенно опытного в делах собеседника, который к тому же миролюбиво настроен, убеждение может принимать форму наставления, формирующего целостную установку на определенную деятельность. Оно при этом может сопровождаться одобрением, прямым или косвенным.

Убеждая собеседника в своей правоте, нужно, прежде всего, говорить простым, ясным языком, точно формулировать мысли, учитывать уровень его образования, культуры и профессиональной подготовленности.

Успеху в деле убеждения собеседника во многом способствует корректный стиль ведения беседы с ним. Что бы ни происходило во время встречи, необходимо сохранять самообладание и вежливость. В споре сначала принято ответить на все замечания другой стороны, а потом уже приводить собственные доводы, причем оперировать следует только теми аргументами, которые противник признает, и излагать их по возможности наглядно. Ошибки лучше всего признать открыто и самокритично -- это лишь добавит уважения со стороны окружающих.

Нужно помнить, что сегодня на людей уже не действуют лозунги и призывы, поэтому предпочтительнее наглядно показать преимущества для собеседника своей точки зрения, соизмеряя при этом аргументацию с личными особенностями человека и способностью воспринять.

Облегчить процесс убеждения можно, применяя ряд методов, которые рекомендует В. Р. Веснин. Укажем некоторые из них:

· метод «ПЕРЕЛИЦОВКИ» постепенное подведение партнера к противоположному выводу путем совместного анализа каждого этапа предложенной им процедуры решения;

· метод ПОЛУЧЕНИЯ СНАЧАЛА ПРИНЦИПИАЛЬНОГО СОГЛАСИЯ по обсуждаемому вопросу, а затем «утряски» отдельных деталей;

· метод РАСЧЛЕНЕНИЯ АРГУМЕНТОВ СОБЕСЕДНИКА на правильные, сомнительные и ошибочные с последующим доказательством несостоятельности общей концепции, если доля бесспорных доводов не окажется решающий;

· метод ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ОТВЕТОВ, или метод Сократа», суть которого состоит в построении дискуссии таким образом, чтобы собеседник положительно отвечал на первые вопросы, обычно более простые и однозначные; это обеспечит его согласие с более сложными и принципиальными утверждениями;

· метод КЛАССИЧЕСКОЙ РИТОРИКИ, который заключается в том, чтобы соглашаться с высказываниями собеседника, а затем, усыпив его бдительность, внезапно опровергнуть доказательства с помощью сильного аргумента; близок к нему и метод «взрыва», основывающийся на том, что искусственно создается обстановка, поражающая собеседника и заставляющая его в корне менять свои взгляды;

· метод ЗАМЕДЛЕННОГО ТЕМПА, состоящий в обстоятельном перечислении всех наиболее слабых мест в аргументации партнера, что поможет обратить его внимание на ошибки и устранить их. Для достижения большей убедительности аргументации следует соблюдать еще несколько простых правил.

В случае, когда собеседник, несмотря на ваше стремление убедить его, начинает решительно возражать, полезно вспомнить ДВА ТАКТИЧЕСКИХ ПРИЕМА.

1. Не торопитесь реагировать на первое же возражение собеседника, учитывая, что возбужденный человек перестает вас слушать, ибо пытается сразу сделать три дела: 1) подсчитать моральный ущерб (даже если он мнимый); 2) найти каверзный ответ, чтобы «уколоть» обидчика; 3) получить удовлетворение от его неловкости, когда тот не может ответить должным образом. Поэтому лучше терпеливо выслушать собеседника до конца и постараться понять причину его возражения. Возможно, ваша позиция не очень основательна, доводы неубедительны; собеседник не понял вас, не оценил вашей аргументации по разным причинам, может быть, вы не очень ясно высказались; вы просто несимпатичны собеседнику, и он возражает не по существу, а из-за упрямства, внутреннего неприятия вашей личности. Понятно, что в зависимости от причин несогласия и будет строиться ваша дальнейшая тактика разговора. Вы или постараетесь подкрепить свои рассуждения более убедительными доводами, или растолкуете более понятно свою позицию, или тактично прервите разговор.

2. Не отвечайте на возражения в категорическом тоне, ибо это выставит вас в очень неприглядном виде. Недаром кто-то из мудрых заметил: «Категоричность - признак ограниченности». Утверждать что-либо категорично - значит думать, что вы обладаете абсолютной истиной. Категоричность - это способ лишить себя пути к отступлению, возможности совместного поиска истины. Уверившись в своей правоте, вы категорически ответили на возражения собеседника, которому, возможно, пришло в голову очень здравое соображение, с которым трудно не согласиться, но вы уже загнали себя в угол. Поэтому в любом случае ответ на возражение собеседника ищите вместе с ним и тщательно выбирайте выражения.

4. Как правильно выдвигать аргументацию

Планируя стратегию переговоров и тактику аргументации необходимо, прежде всего, в достаточной степени владеть материалом (фактами) и четко определить задачи, которые хотим достигнуть. Необходимо также войти в положение нашего оппонента и определить, к чему он стремится и каковы его и наши минимальные и максимальные требования.

Аргументируя, можно либо доказывать свою точку зрения, либо своими контраргументами опровергать позицию оппонента. И в том и в другом случае необходимо, на наш взгляд:

1) оперировать простыми, ясными, точными, достоверными и убедительными понятиями;

2) вести аргументацию корректно по отношению к оппоненту, открыто признавать его правоту, а также продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые им приняты;

3) по возможности, приспособить аргументы к личности оппонента, направить аргументацию на его цели и мотивы;

4) попытаться как можно нагляднее изложить оппоненту наши доказательства, идеи и соображения используя всякого рода сравнения и доводы.

Как показывает опыт деловых переговоров, применение в беседе всякого рода наглядных вспомогательных средств: карт, чертежей, схем, наглядных пособии?, макетов и даже готовой продукции повышает внимание и активность собеседника, снижает абстрактность изложения, помогает лучше увязать аргументы и тем самым обеспечить лучшее понимание со стороны оппонента. Следует также добавить, что наилучшими являются те аргументы, которые основаны на правильных и четких рассуждениях по данному вопросу, на хорошем знании деталей и обстоятельств и на способности заранее представить себе то, что последует далее.

Заключение

Техника аргументации охватывает лишь методические аспекты, то есть, как строить аргументацию, в то время как ежедневная практика ведения деловых переговоров развивает искусство применения конкретных приемов. Необходимо уметь не только приводить логичные аргументы, но и правильно выбирать из них психологически наиболее действенные в данной конкретной ситуации.

Успех аргументатора зависит не только от внутреннего совершенства аргументации и его убежденности в истинности своих высказывании?. Важнейшее значение также имеют установки, предпочтения, мнения, убеждения адресата, совокупность которых можно было бы назвать его коммуникативно-эпистемическим полем. Его игнорирование может обречь на неудачу, даже самую безупречную - с точки зрения логики - аргументацию. Поэтому «...аргументационный процесс не есть пассивное восприятие и усвоение адресатом высказывании? аргументатора. Реакция адресата нередко непредсказуема».

Таким образом, аргументирование можно считать наиболее трудной и очень важной фазой деловых коммерческих переговоров, требующей больших знании?, концентрации внимания, напористости и корректности высказывании?.

Список литературы

1. Горфинкель В. Я. Коммуникации и корпоративное управление. М.: Юнити-дана, 2012

2. Крупенков В. В., Мамедова Н. А., Грачев А. Н. Государственные и бизнес-коммуникации: учебно-практическое пособие. М.: Евразийский открытый институт, 2011

3. Латов Н. А. Этикет поведения делового человека: курс лекций. М.: РУДН, 2008

4. Макаров Б. В., Непогода А. В. Деловой этикет: учебное пособие. Ростов-на-Дону: Феникс, 2010

5. Мунин А. Н. Деловое общение: курс лекций. М.: Флинта, 2010

6. Петрова Ю. А. Культура и стиль делового общения. М.: Гросс-медиа, 2007

7. Романов А. А. Массовые коммуникации. М.: Евразийский открытый институт, 2010

8. Титова Л. Г. Деловое общение: учебное пособие. М.: Юнити-Дана, 2011

9. Чернышова Л. И. Деловое общение: учебное пособие. М.: Юнити-дана, 2008

10. Шарков Ф. И. Интегрированные коммуникации: реклама, паблик рилейшенз, брендинг: учебное пособие. М.: Дашков и Ко, 2012

11. Берков В. Ф. Аргументация и вопрос // Речевое общение и коммуникация. Выпуск 1. СПб.: Экополис и культура, 1993. - С. 61 - 67.

12. Виноград Т., Флорес Ф. О понимании компьютеров и познания // Язык и интел- лект. - М.: Прогресс, 1996. - С. 185 - 230.

13. Мицич П. Как проводить деловые беседы. - М.: Экономика, 1983. - 208 с

14. Измайлов М. А. Деловое общение: учебное пособие. М.: Дашков и Ко, 2011 (имеется в «Университетской библиотеке онлайн»).

15. Сосновская А. М. Деловая коммуникация и переговоры: учебное пособие. Спб., 2011.

16. 1.Фишер Р., Эртель Д. “Подготовка к переговорам” Москва, Филинъ, 1996г.

17. 2.Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. Москва, Наука, 1996.

18. 3.Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры. Москва, 1991.

19. Лукашук И.И. Искусство деловых переговоров. М. БЕК. 2002.

20. А. Загорский, М. Лебедева. Теория и методология анализа международных переговоров. М., 1989 г

Размещено на Allbest.ru

...