Национальные стили ведения переговоров
Межнациональные различия деловой коммуникации. Характеристика американского, английского, французского, немецкого, японского и китайского стилей ведения переговоров. Влияние национальных особенностей на эффективность международного делового общения.
Рубрика | Этика и эстетика |
Вид | статья |
Язык | русский |
Дата добавления | 17.07.2018 |
Размер файла | 18,8 K |
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Размещено на http://www.allbest.ru/
Башкирский государственный аграрный университет
Национальные стили ведения переговоров
Курбанова Э.И.
В данной статье рассмотрены такие национальные стили ведения переговоров как американский, английский, французский, немецкий, японский и китайский. Особое влияние на эффективность международных деловых переговоров оказывают национальные особенности.
Переговоры - это факт нашей повседневной жизни. Каждый день мы о чем - то договариваемся. Переговоры являются основным средством получения от других того, чего мы хотим.
В переговорном процессе большое значение имеет грамотное ведение не только деловой, особенно для людей, занятых бизнесом, но и протокольной стороны общения. Успех деятельности во многом зависит, насколько участники владеют наукой и искусством общения, знают общепринятые правила и нормы делового общения, умеют вести переговоры.
Международное сотрудничество - занятие, которое чревато осложнениями, особенно когда речь идет о совместных предприятиях или длительных деловых переговорах, и культурная грамотность важна для всех, желающих избежать коллизий и конфликтов с партнерами других национальностей по причине собственного невежества [1].
Деловые переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal- словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой сопровождается речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии [9].
В рамках западной культуры в ведении переговоров целесообразно выделить американский, английский, французский и немецкий национальные стили. Обращение к представителям таких стран, как США, Великобритания, Франция, Германия, определяется той ролью, которую играли эти государства в истории международных отношений, а также местом, которое они занимают в современной мировой политике.
Американский стиль ведения переговоров. Для американцев характерен хороший настрой на переговоры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они любят не слишком официальную атмосферу при ведении переговоров, ценят шутки и хорошо реагируют на них. Одновременно с этим проявляется и эгоцентризм. Американские делегации тщательно готовятся к переговорам и ожидают столь же тщательной подготовки от своих партнеров [8]. Они предпочитают высокий темп дискуссии, из-за чего американцы часто производят впечатление чрезвычайно напористых и даже агрессивных, однако это особенность их национального стиля ведения переговоров, а не отношение к тому или иному конкретному партнеру. В целом американский стиль характеризуется достаточным профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений по сравнению с членами делегаций из других стран.
Английский стиль ведения переговоров. В отличие от американцев, англичане всегда держатся официально. В английском стиле переговоров отражается присущий британскому образу жизни консерватизм, который выражается, как во внешней манере держаться, так и в соблюдении принятых ритуалов и традиций ведения переговорного процесса.
Английские бизнесмены - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече [10].
Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т. д. Приложить все силы, чтобы расположить их к себе, нужно показать им, что для вас общечеловеческие ценности выше коммерческих интересов [2]. Следует подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержанными и корректными. Во время беседы постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партнера. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры.
Профессиональная подготовка членов английских делегаций, как правило, высока. Общепризнанно, что англичане на переговорах проявляют себя как хорошие психологи. Возможно, это объясняется вниманием к изучению психологии в британских университетах при подготовке специалистов в области политических наук и международных отношений.
Французский стиль ведения переговоров. Французы обычно избегают официальных обсуждений вопросов один на один. Они очень стараются сохранить на переговорах свою независимость. В то же время их поведение может измениться кардинальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.
Члены французской делегации больше внимания уделяют предварительным договоренностям и предпочитают заранее обсуждать те или иные вопросы. По сравнению с американцами, французы менее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений [5].
При обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются на логические доказательства и исходят из общих принципов. Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют запасной позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность и склонность к шутке и непринужденности в общении. Кроме того, они предпочитают использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.
Немецкий стиль ведения коммерческих переговоров в отличие от французского характеризуется большей сухостью и педантичностью. Кроме того, немецкие партнеры всегда очень расчетливы. Они вступают в переговоры только тогда, когда уверены в возможности нахождения решения.
Такие партнеры обычно очень тщательно прорабатывают свою позицию еще до переговоров, а на самих переговорах любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим, также тщательно рассматривая все их детали.
Ведя переговоры с немецкими коммерсантами, необходимо учитывать их пристрастие к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения [4]. Следует также помнить, что немцы придают большое значение титулам. Поэтому еще до начала переговоров нужно уточнить все титулы каждого члена немецкой делегации.
В процессе обсуждения с такими партнерами их и своих позиций надо стремиться к ясности, четкости и краткости и не употреблять пустых, ничего не значащих слов и выражений. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер.
По мере того как в современной мировой политике возрастает роль Азиатско-Тихоокеанского региона, все большее внимание в специальной литературе по проблемам международных переговоров уделяется особенностям переговорной культуры представителей таких государств, как Китай и Япония. Между китайским и японским национальными стилями ведения переговоров есть немало общего, связанного с конфуцианскими традициями, однако существуют и различия [11].
Японские делегации никогда не начинают переговоры с обсуждения основного вопроса повестки дня, они предпочитают переходить к нему постепенно, через обсуждение мелких деталей, попутно выясняя для себя позиции партнеров. Следуя конфуцианской традиции стремления к гармонии, японцы во время переговоров избегают открытого столкновения позиций [7]. Из этого европейские и американские партнеры японцев могут сделать не всегда верные выводы. Например, в японском переговорном стиле не принято открыто и однозначно отвергать предложение другой стороны. Исходя из своих традиций, японцы обращают отказ в такую вежливую форму и сопровождают его такими проявлениями дружелюбия, что у партнеров складывается совершенно искаженное впечатление о позиции японской стороны, в результате «нет» может восприниматься как «да».
Японцы очень благожелательно воспринимают любую уступку, сделанную другой стороной, и практически всегда готовы на встречные уступки по другим вопросам. Очень важно для них в переговорном процессе «сохранить лицо». Данное обстоятельство также следует учитывать партнерам, имеющим дело с японской делегацией [12].
Китайский национальный стиль ведения переговоров возник на основе одной из древнейших цивилизаций современного мира. За многотысячелетнюю историю Китая был накоплен огромный опыт ведения переговоров, сформировалась своеобразная стратегия переговорного процесса. Китайские делегации на международных переговорах, как правило, весьма многочисленны и включают специалистов и экспертов по самым разным вопросам. Это связано с тем, что китайцы никогда не принимают решений без тщательного изучения всех аспектов вопроса и возможных последствий предполагаемых соглашений.
В процессе переговоров китайская сторона внимательно следит за поведением партнеров, учитывает все ошибки и промахи, используя их в своих интересах [3]. Китайцы предпочитают действовать так, чтобы противоположная сторона первой «открыла карты», с тем, чтобы получить для себя тактическое преимущество. Один из излюбленных тактических приемов китайских делегаций - согласие на уступки в самом конце переговоров, когда кажется, что никаких шансов на достижение соглашения не осталось. Как правило, китайцы стремятся, чтобы переговоры проходили в духе дружбы и создают для этого соответствующую психологическую атмосферу [6].
Нельзя утверждать, что существуют какие-то строгие нормы этикета при подготовке и проведении деловых переговоров. Соблюдение этих норм в большей мере относится к переговорам на высшем уровне, другим межгосударственным переговорам. Однако общепринятые в международной практике нормы, безусловно, наблюдаются и при проведении переговоров в сфере бизнеса, однако рассматривать эти нормы в качестве эталона не следует. В целом надо отметить, что соблюдение этикета не является праздным делом, учитывая, что он формировался сотни лет. Суть этикета заключается в том, чтобы, соблюдая общепринятые «правила игры», создать оптимальную атмосферу взаимного уважения и доверия [13].
деловой переговоры национальный
Список литературы
1. Вергилес Э.В. Ведение деловых переговоров [Текст] / Э.В. Вергилес / Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права. - М., 2003. - 26 с.
2. Емышева, Е.М. Некоторые особенности ведения переговоров с представителями разных стран [Текст] / Е.М. Емышева, О.В. Мосягина // Управление персоналом. - 2000. - № 2. - С. 5-9.
3. Ланцов, С.А. Политическая конфликтология [Текст]: учебное пособие / С.А. Ланцов. - СПб.: Питер. 2008 - 319 с.
4. Льюис, Р. Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию [Текст] / Р.Д. Льюис; под ред. П.Н. Шихирев; пер. с англ. Т. А. Нестика. - 2-е изд. - М. Дело, 2001. - 448 с.
5. Национальные особенности делового общения // [Электронный ресурс] - URL: http://www.scienceforum.ru/2015/808/8344 (дата обращения 30.10.2016)
6. Холопова, Т.И. Протокол и этикет для деловых людей [Текст] : учебник / Т. И. Холопова, Е.Г.Лебедева. - М.: Изд. центр «Анкил»: ИНФРА-М., 1995.-366 с.
7. Кадзи С., Хама Торико, Райс Джонатан. Особенности японского общения. Пер. с англ. Г. Дуткиной, Д. Дуткиной. М.: АСТ, 2000.
8. Фол С. Американский стиль ведения переговоров. Фол; Пер. с англ. Александры Глебовской. - М.: ИНФРА-М, 2005 - 33 с.
9. Игебаева Ф.А, Каюмова А.Ф. Межнациональные различия невербальной коммуникации. В сборнике информационная среда и её особенности на современном этапе развития мировой цивилизации. Материалы Международной научно-практической конференции. 2012. - С.81- 83.
10. Игебаева Ф.А. Этические основы деятельности современного делового человека. В сборнике Современный мир: экономика, история, образование, культура. Сборник научных трудов. Уфа. 2009.- С.110-113.
11. Игебаева Ф.А. Деловое общение как искусство и наука // Актуальные проблемы коммуникации: теория и практика Материалы III Всероссийской научно-практической конференции. 2011. С. 126-129.
12. Игебаева Ф.А. Язык жестов в деловом общении /NovaInfo.Ru. 2016. Т.1. № 42. - С. 273. - 278.
13. Игебаева Ф.А, Кильдиярова И.Д. Язык жестов в деловой коммуникации // Экономика и социум. 2015. № 6-3 (19). - С. 65 - 67.
Размещено на Allbest.ru
...Подобные документы
Общая характеристика и понятие делового общения и переговоров. Основные этапы ведения деловых переговоров. Методы ведения деловых переговоров. Основные практические рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров в любой сфере деятельности.
реферат [27,8 K], добавлен 26.11.2014Сущность и структурная организация деловой беседы. Характеристика стадий и этапов деловых переговоров и деловых бесед. Принципы, тактика и порядок проведения переговоров. Национальные стили ведения переговоров. Деловые совещания, их классификация.
презентация [1000,4 K], добавлен 21.09.2016Этика и психология деловых переговоров, методика их ведения. Культура организации делового общения на примере работ американского специалиста Дейла Карнеги. Основные функции и принципы переговоров. Этические правила ведения переговоров по телефону.
контрольная работа [22,0 K], добавлен 30.06.2009Основные функции, виды деловой коммуникации, её цель. Национальные стили ведения переговоров, характерные для крупнейших экономических держав (США, Великобритания, Франция, Германия, Италия и Испания, Китай, Япония, Корея, Россия, арабские страны).
курсовая работа [45,1 K], добавлен 28.05.2013Основные этапы подготовки к переговорам. Особенности проведения переговоров. Переговоры в неофициальной обстановке. Тактика ведения переговоров, проверенная временем. Недостатки при ведении переговоров. Национальные особенности ведения переговоров.
реферат [22,4 K], добавлен 02.11.2009История этикета. Принципы делового этикета. Особенности делового общения как особой формы общения. Нормы, методы, приемы ведения деловых переговоров. Этикет, соблюдаемый в письмах. Культура делового общения. Основные положения телефонных переговоров.
дипломная работа [121,0 K], добавлен 31.10.2010Основные правила ведения переговоров по телефону, приемы рационализации телефонного общения. Рекомендации по успешному деловому общению и ведению беседы. Пятнадцать положений и правил ведения телефонных переговоров, специфика делового администрирования.
курсовая работа [44,5 K], добавлен 20.02.2011Изучение этики и психологии ведения бесед и переговоров. Рассмотрение основных этапов ведения деловой беседы, психологически целесообразное ведение переговоров, психологический климат. Характерные черты народов разных стран и особенности их этикета.
контрольная работа [28,3 K], добавлен 16.01.2011Правила поведения на деловом совещании, этика ведения переговоров. Выбор одежды для встречи с руководителем при устройстве на работу. Классификация невербальных средств общения. Этика проведения совещаний и презентаций, методы ведения переговоров.
контрольная работа [41,8 K], добавлен 12.09.2010Особенности этикета деловой беседы. Методы ведения различных видов деловых переговоров. Разграничения между участниками дискуссий и обсуждаемыми проблемами. Влияние восприятия, эмоций, разности интересов на результаты переговоров. Взаимовыгодные варианты.
реферат [22,5 K], добавлен 09.11.2010Психологические аспекты общения. Основные характеристики деловых отношений. Правила ведения переговоров с партнерами. Этические нормы построения и поддержания деловых отношений. Вербальные (словесные) и невербальные (неречевые) средства общения.
реферат [27,4 K], добавлен 28.09.2012Общая географическая характеристика Индии. Ознакомление с основами национального этикета для иностранцев в Индии. Изечение индийского стиля ведения переговоров. Интонации, намеки и невербальные коммуникации. Этикет приема пищи; анализ делового костюма.
презентация [3,1 M], добавлен 07.07.2015Теоретические аспекты изучения деловой коммуникации. Суть делового общения и основных требований к нему. Человеческая речь как источник информации. Правила и принципы проведения деловых переговоров. Критика в деловой коммуникации. Возражение собеседника.
курсовая работа [63,5 K], добавлен 19.06.2011Применение правил вербальной и невербальной обратной связи. Специфика проведения телефонного разговора. Основные типы стратегии ведения переговоров, их преимущества и недостатки. Специфика подготовки и проведения переговоров с иностранными партнерами.
контрольная работа [28,7 K], добавлен 26.02.2009Этика - философская наука, объектом изучения которой является мораль. Деловое общение. Влияние личностных качеств на общение. Этика и психология деловых бесед и переговоров. Стили общения в деловой сфере. Этика борьбы и конкуренции.
курс лекций [74,4 K], добавлен 07.09.2007Происхождение и сущность этики. Этические нормы в условиях рыночной экономики. Правила ведения бизнеса. Мораль делового партнерства. Речевой, дипломатический и светский этикет. Виды совещаний. Коллектив как социальная группа. Правила ведения переговоров.
практическая работа [857,3 K], добавлен 12.03.2016Сущность мотивации общения. Основные принципы делового этикета. Влияние индивидуальных психологических качеств личности на общение. Диалоговое общение, правила общения по телефону. Этика и психология деловых бесед, переговоров. Заповеди делового человека.
реферат [35,9 K], добавлен 14.03.2011Изучение понятия и основных видов делового общения: бесед, переговоров, совещаний, посещений, публичных выступлений. Речь, как главный инструмент человеческого общения. Невербальные средства общения: мимика, жестикуляция, визуальный контакт, проксемика.
реферат [25,8 K], добавлен 19.02.2012Понятие и виды делового этикета. Этика и психология бесед и переговоров. Деловой завтрак, обед и ужин. Особенности общения через переводчика. Место служебной переписки в делопроизводстве. Структура служебного письма-запроса. Виды деловой переписки.
контрольная работа [25,6 K], добавлен 07.10.2013Функции деловой беседы. Искусство ведения деловых переговоров. Практическое задание на исправление ошибок, связанных с неправильным употреблением синонимов. Невербальные компоненты общения. Использование жестов-иллюстраторов для пояснения сказанного.
контрольная работа [61,6 K], добавлен 29.04.2012