Деловые переговоры и их национальные особенности

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство транспорта РФ

Федеральное агентство морского и речного транспорта

ИНСТИТУТ ВОДНОГО ТРАНСПОРТА ИМЕНИ Г.Я.СЕДОВА

- филиал Федерального государственного бюджетного образовательного учреждения высшего образования

«ГОСУДАРСТВЕННЫЙ МОРСКОЙ УНИВЕРСИТЕТ ИМЕНИ АДМИРАЛА Ф.Ф. УШАКОВА»

РЕФЕРАТ

по дисциплине: «Основы современной этики»

на тему: «Деловые переговоры и их национальные особенности»

г. Ростов-на-Дону 2020

Содержание

ВВЕДЕНИЕ

1. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

2. ЭТИКЕТ ПЕРЕГОВОРОВ

3. НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

4. ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ НА КАВКАЗЕ

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

ВВЕДЕНИЕ

Переговоры являются неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые же переговоры, ведущиеся в рамках сферы бизнеса, имеют более узкую задачу - достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.

В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы - пожалуй, основная задача переговоров.

Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных именно вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.

Данная работа посвящена вопросам межнационального делового общения. Подробно рассмотрены национальные стили ведения переговоров, характерные для крупнейших экономических держав (США, Великобритания, Франция, Германия, Италия и Испания, Китай, Япония, Корея, Россия, арабские страны).

1. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Функции переговоров

Информационная - в процессе общения может происходить только обмен информацией;

Коммуникативная - наладка новых отношений, деловых связей;

Контроль, координирование действий - при налаженных деловых связях партнеры чаще просто уточняют некоторые моменты;

Регулятивная - решение возникающих проблем, для прекращения спорных ситуаций.

Этапы переговоров

Многие эксперты склонны считать, что деловые переговоры - это процесс, который состоит из большого количества составляющих элементов.

Подготовительный этап. В рамках него партнеры договариваются о предстоящей встрече, определяются с местом ее проведения, формируют состав участников. Определяется и согласовывается ключевая тема.

Протокольный этап. Он начинается в момент встречи партнеров в месте, которое они заранее оговорили. Как правило, протокольный этап включает взаимные приветствия сторон, процедуры знакомства (если партнеры встретились впервые).

Этап обмена информацией, или как его называют некоторые эксперты - «опросный». Стороны по очереди высказывают ключевые тезисы, относящиеся к теме. Фиксируется желаемая позиция партнеров касательно перспектив заключения соглашения, изменений условий текущего контракта и т. д.

Принятие решения. Выявляется результат проведения переговоров. Каким он может быть, мы рассмотрим чуть позже. Возможно подписание документов, имеющих отношение к сотрудничеству. По итогам деловых переговоров могут быть организованы неофициальные мероприятия - банкет, прогулка. В ряде случаев предполагается пресс-конференция.

Результаты переговоров

- нахождение компромисса;

- заключение асимметричных договоренностей;

- отсутствие соглашения.

2. ЭТИКЕТ ПЕРЕГОВОРОВ

Переговоры, как правило, являются источником дополнительной информации, поэтому не только вежливо, но и необходимо быть хорошим слушателем.

Помогает установить взаимопонимание в переговорах частное обращение к участнику переговоров по имени. Человеку приятно слышать свое имя и отчество.

Также сглаживают различия между участниками переговоров правильная поза и жесты. Следует слегка наклониться к собеседнику, время от времени выражать понимание и заинтересованность в налаживании контактов, кивая головой.

В переговорах следует отстаивать свою идею, коммерческое предложение, занимаемую позицию, но никогда не ополчаться на оппонентов за инакомыслие. Не следует показывать, что материал, о котором говорит собеседник, уже знаком. Отказ в чем-либо следует обязательно сопровождать извинениями и благодарить за время, которое уделил оппонент, поясняя, что время не было потрачено зря.

Как правило, любая форма переговоров требует воспитанности, вежливости, такта, доброжелательности, искренней заинтересованности в лице и тоне речи, уважительного, а иногда и ласкового обращения к участнику переговоров. переговоры этикет национальный стиль

Деловое общение начинается с обмена визитными карточками. Деловые визитные карточки - неотъемлемый атрибут современного делового общения. Особое значение они имеют при общении с иностранцами, людьми, не владеющими свободно языком своего делового партнера: им визитная карточка помогает правильно выговорить имя партнера и получить информацию о нем.

Получив визитную карточку собеседника, следует внимательно прочитать его имя - особенно, если его произношение вызывает сложности. Это помогает избежать ошибок в произношении их имен и должностей. Если деловыми визитными карточками обмениваются при встрече в первые минуты знакомства, то обмен личными и комбинированными карточками может происходить и в конце общения. Договариваясь о дальнейших контактах, вполне уместно обменяться карточками.

На визитные карточки распространяются общие правила представления и знакомства: младший первым вручает свою карточку старшему, мужчина - женщине (женщина не обязана в ответ вручать свою карточку).

3. НАЦИОНАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

США

Особенность ведения переговоров американцами заключается, прежде всего, в высоком профессионализме. Встречаясь с делегатами из США, вы не найдёте среди них некомпетентного по теме переговоров человека.

Кроме того, американские переговорщики часто имеют полномочия самостоятельно принимать решения, но решения принимаются ими только после того как обсуждены все детали затрагиваемого вопроса.

В переговорах американцы открыты, энергичны, общительны и дружелюбны, быстро реагируют на обстоятельства, предпочитают не слишком официальную обстановку. Однако, наряду с этим, в их поведении нередко прослеживается эгоцентризм, т.к. они могут считать, что их оппоненты должны руководствоваться теми же правилами, что и они сами.

При переговорах с американцами рекомендуется чётко излагать свои мысли и обосновывать выгоды своих позиций и точек зрения. Рассчитывать на то, что американцы сами станут тратить своё время на то чтобы определить ваши положительные стороны, не стоит, и предпочтение они отдадут той компании, представитель которой сам может ясно и доходчиво всё рассказать о ней.

Чтобы заинтересовать американцев, нужно также дать им понять, что с вами они смогут приблизиться к своим целям. Но помните, что вы должны также быть открыты, честны и конкретны.

Позиции американских переговорщиков зачастую оказываются очень сильными, по причине чего они могут проявить напористость и желание поторговаться.

Англия

Одна из особенностей англичан состоит в том, что они крайне мало времени уделяют процессу подготовки переговоров. Они очень прагматичны и склонны полагать, что лучшее решение может быть найдено уже по ходу переговоров. Англичане отличаются завидной гибкостью мышления, готовностью принимать встречные предложения, стремлением обходить острые углы.

Начинать переговоры с англичанами не рекомендуется с предмета встречи - лучше всего начать разговор с обсуждения каких-то нейтральных тем, например, спорта, погоды, моды и т.д. Они ценят общечеловеческие ценности, хорошее отношение к своей нации, корректность и разделение оппонентом своих интересов. Кроме того, они будут ценить партнёра больше, если и в будущем он будет проявлять к ним внимание, например, иногда звонить, интересоваться делами и т.п.

Большую роль при переговорах с англичанами играет продолжительность периода сотрудничества и перспективы. Чем дольше будут длиться деловые отношения, тем больше у них будет желания заключить контракт или прийти к нужному соглашению, причём, даже если выгода для них будет невелика.

Имейте в виду также и то, что английские переговорщики соблюдают законы, придерживаются идей справедливости, играют честно и открыто, никогда не переходят на личности, всегда пунктуальны, не очень хорошо принимают многословие, а основным достоинством человека считают самообладание.

Франция

Для французов характерно то, что они стремятся избегать официальных бесед на какие-либо темы, как говорится, с глазу на глаз. В процессе переговоров они всегда держатся независимо, но и изменения в их стратегии не являются исключением, что зависит от того, с кем конкретного они ведут переговоры.

Французы очень ценят предварительные договорённости и возможности заблаговременного обсуждения наиболее спорных вопросов. Принимая решения, предпочитают действовать сообща с вышестоящим руководством.

Руководствуются логикой и общими принципами, могут быть жёсткими, но зачастую не имеют запасных вариантов. Комфортно чувствуют себя в условиях конфронтации, однако всегда стараются оставаться непринуждёнными, любезными, учтивыми и вежливыми, а также проявлять чувство юмора.

Взаимодействуя с французами, не следует спешить, торговаться, резко менять позиции, предлагать нечёткие идеи, а также говорить на плохом французском (если ваш французский недостаточно хорош, лучше используйте английский язык).

Не менее важно и то, что деловые вопросы лучше всего обсуждать с французскими переговорщиками после того, как будет подан кофе, начиная с плавного перехода от нейтральных разговоров к делу.

Германия

В переговорах немцы педантичны, расчётливы, неэмоциональны. Вступают же они в переговоры только после того как удостоверятся в том, что решение можно найти. Очень тщательно готовятся к переговорам, свои мысли излагают последовательно, детально обсуждая каждый вопрос.

Если вам придётся вести переговоры с немцами, знайте, что они крайне пунктуальны, придерживаются регламентированного стиля общения, любят, когда всё точно и понятно, ценят титулы (ещё до переговоров следует выяснить, какой титул носит ваш оппонент).

Общаясь с немцами, рекомендуется излагать свои мысли максимально ясно, кратко, избегая употребления ненужных слов и пустой болтовни. Выдвигаемые вами идеи и предложения должны носить исключительно деловой характер.

Высокая организованность немцев позволяет им вести переговоры прямо и грамотно, занимать активную позицию, быть честными и сразу расставлять все точки над i. Им придётся по нраву, если вы будете использовать графики, схемы, диаграммы, цифры и статистические данные.

Если соглашение подписано, вы должны будете сделать всё возможное, чтобы все условия с вашей стороны были соблюдены, но и сами немцы будут неукоснительно им следовать. Если же условия соглашения буду нарушены, будьте готовы «выплатить по полной программе».

Япония

Наиболее примечательным в японском стиле ведения переговоров является то, что если изначально пойти японцам на уступки, взамен они ответят уступками, нисколько не меньшими, чем ваши.

Столкновений интересов японские переговорщики стараются избегать, но в некоторых случаях, особенно когда противник более слаб, могут пустить в ход активный прессинг. Если изначально они выбрали конкретную стратегию, то, скорее всего, будут придерживаться её до самого конца.

Среди японцев принято особое внимание уделять налаживанию личных контактов со своими партнёрами по переговорам, по причине чего рекомендуется вместе с ними, если уж зашло дело, во всех красках обсуждать поднятые вопросы, даже если они не касаются темы переговоров. Вести себя с японцами следует искренне, доброжелательно, открыто и тактично.

Особо ценятся те переговоры, в которых удалось создать доверительную атмосферу, в которой есть взаимоуважение и взаимопонимание. Все вопросы должны решаться лаконично, постепенно; главные вопросы обсуждаются после второстепенных.

Ещё один отличительный момент, о котором нужно знать, это то, что для принятия решения японцы, как правило, задействуют множество людей, от главных лиц в компании до обычных служащих. По этой причине решения принимаются ими достаточно медленно, зато такие решения всегда эффективны, а цели - достижимы.

Знайте и о том, что японцы очень ценят пунктуальность, обязательность, исполнительность, точность, внимательность, трудолюбие, аккуратность, вежливость, дисциплинированность, самоконтроль.

Южная Корея

Южнокорейские переговорщики любят приступать к делу сразу же после того, как найдены точки соприкосновения, избегая рассуждений на отстранённые темы. Если у вас есть осуществимое и детализированное предложение, можете смело переходить к обсуждению касающихся его вопросов.

В переговорах корейцы всегда последовательны, логичны, напористы, нередко агрессивны, стремятся найти взаимосвязь между всеми составляющими выдвигаемой схемы. Стараются быть как можно проще, конкретнее и яснее, избегают пространных выражений.

Если они чего-то не понимают, они никогда не покажут этого сразу. Также они не любят говорить «нет». Очень серьёзно относясь к своему статусу, всегда делают вид, что разбираются во всех деталях вопроса. По этой причине следует обязательно во всех подробностях разбирать принятые решения и выяснять всё, что может остаться непонятым.

Корейцы никогда не станут с вами спорить, доказывать вашу неправоту или отвечать отказом. Но и вы должны вести себя аналогичным образом. Если же окончательное решение принято, корейцы будут сразу же готовы приступить к работе. По этой причине, кстати, не стоит давать корейцам уклончивых ответов, обещать подумать и т.д. На переговоры с представителями Южной Кореи лучше всего отправлять людей, уполномоченных принимать самостоятельные решения.

Китай

Китайцы предпочитают разделять процесс переговоров на несколько этапов: сначала уточняются позиции, потом эти позиции обсуждаются, а затем принимается конкретное решение. Изначально они уделяют большое внимание тому, как выглядит и ведёт себя оппонент, исходя из чего, впоследствии будут сделаны выводы о его статусе. Ориентироваться китайские переговорщики будут на того человека, чей статус выше. Немаловажно для них и чувство общности и дружбы.

Также переговоры с китайцами могут состоять из технического и коммерческого этапов. Чтобы добиться успеха на первом этапе, нужно постараться убедить китайских оппонентов в выгодах, которые они получат от работы с вами, по причине чего вы должны быть максимально подготовлены по части технических вопросов.

Что же касается этапа коммерческого, то для успеха нужно располагать отличным знанием конъюнктуры мирового рынка, а также подкреплять свои доводы конкретными материалами и аналитическими данными.

В большинстве случаев китайцы сами начинают переговоры, озвучивают свои идеи и вносят предложения, после чего выслушивают собеседника. На уступки они могут пойти только после того как оценят возможности оппонента. Если же оппонент допустил какие-то ошибки в переговорах, они умело будут использованы против него. Решения принимаются китайцами не сразу, а после обсуждения с вышестоящим руководством.

Арабские страны

Представители арабских стран практически всегда настроены на то чтобы установить с оппонентом доверительные отношения. Переговоры они ведут с чувством собственного достоинства и уважения к собеседнику, по отношению к которому ведут себя крайне корректно. Решения принимают вместе с коллегами и только после обсуждения с ними всех нюансов.

Любой, кто ведёт переговоры с арабами, будет в выигрышной позиции, если проявит уважение к их национальным обычаям. Исходя из своего прошлого опыта, они также прогнозируют развитие событий, ведь основной их опорой являются корни и традиции.

При этом арабские переговорщики могут торговаться, задавать много вопросов, проявлять независимость. Если оппонент каким-либо образом попытается вмешаться в их внутренние дела, эти поползновения будут пресечены на корню.

Детали арабы всегда прорабатывают заблаговременно, с большой осторожностью относятся к однозначным ответам, стремятся устанавливать долгосрочные контакты, особенно, если прийти к соглашению не удаётся с первого раза. Если арабы отвечают на предложение оппонента отказом, то делают это так, чтобы он не ни в коем случае не почувствовал себя оскорблённым или обиженным, но такого же отношения ждут и в отношении себя.

Ирландия

Ирландские переговорщики снискали себе славу наиболее трудных среди переговорщиков всей Европы, т.к. обладают одной исключительной поведенческой особенностью касаемо иностранцев - они всегда стремятся сделать так, чтобы оппонент понял, что в сотрудничестве с иностранцами они не заинтересованы.

В процессе переговоров ирландцы могут быть в некоторой степени скрытными, недоверчивыми, необязательными. Также они могут умалчивать какую-либо информацию и даже проявлять к иноземцам долю неприязни. Многими людьми эти особенности воспринимаются как недостатки, однако сами ирландцы не только прекрасно о них осведомлены, но даже отчасти ими гордятся.

Неопытным переговорщикам может быть достаточно сложно вести переговоры с ирландцами, т.к., помимо прочего, в общении они отличаются прямотой и открыто выражают своё мнение. Однако если знать эти их национальные особенности, переговоры можно привести к успешному результату.

Испания

Испанцев можно назвать людьми, которые с охотой идут навстречу в переговорах. Они проявляют сердечность, открытость, искренность, чувство юмора, стремление и желание работать в команде. Но при ведении беседы с испанцами не стоит торопиться, т.к. они любят обсудить все вопросы, подискутировать и разобраться во всём. Также они не склонны к чёткому соблюдению каких бы то ни было регламентов.

Важно иметь в виду и то, что своих собеседников испанские переговорщики встречают, как говорится, по одёжке - они ценят стиль, имидж и безупречный внешний вид. Сами же переговоры проводятся, как правило, в конференц-залах или офисах, и на домашнюю атмосферу, несмотря на их отношение к регламентам, лучше не рассчитывать.

Важно всегда сохранять чувство такта, корректность в поведении, избегать импульсивности и необдуманных заявлений. Споры с испанцами - дело серьёзное, по причине чего не стоит вступать в конфронтацию и тем более завязывать конфликты.

Италия

Для итальянских переговорщиков характерна порывистость, исключительная коммуникабельность, экспансивность. Переговоры с итальянцами в большинстве случаев проходят в спокойной манере, но нередко они занимают более активную и энергичную позицию.

Решения итальянцы затягивать не любят, спокойно идут на поиск альтернатив и установление крепких деловых взаимоотношений, но только с теми людьми, которые занимают равное им по статусу положение в обществе, организации и деловом мире.

Особое значение придают представители Италии неформальным контактам с коллегами - партнёрами, и очень ценят, когда оппонент не пренебрегает встречами во внерабочее время.

Согласно их мнению, неформальная обстановка располагает к более свободному и непринуждённому общению, в процессе которого можно высказать любые идеи на тему обсуждаемого вопроса без риска оскорбить или обидеть оппонента.

Швеция

Основными характеристиками шведов, как переговорщиков, являются такие качества как надёжность, порядочность, пунктуальность, исполнительность, аккуратность. Шведы являются очень образованными людьми, по причине чего уделяют особое внимание уровню образованности оппонента.

Дела и переговоры шведы любят планировать заблаговременно, поэтому лучше всего заранее обсудить с ними количество и состав участников, время, место и продолжительность встречи, основные вопросы, которые будут поставлены на повестку и т.д.

Будьте уверены, что ваши предложения и идеи переговорщики из Швеции досконально изучат и разберутся во всех деталях. Хорошее впечатление вы сможете произвести, если будете обладать не только теми качествами, которые присущи и шведам, но также, если будете отлично подкованы в профессиональном и информационном плане.

Россия

Для наших соотечественников характерным является то, что они сосредотачиваются преимущественно на общих целях, но вот способам их достижения внимания уделяют несоизмеримо меньше. Это может идти вразрез с национальными особенностями переговорщиков из других стран, по причине чего достижение обоюдовыгодных договорённостей нередко затягивается, затормаживается или осложняется.

Проблемы российские переговорщики решают очень внимательно и осторожно, избегая рисков.

Настороженное отношение к рискам становится причиной не очень высокой инициативы и, как следствие, наибольшего интереса к предложениям оппонентов.

В переговорах россияне стремятся занять уверенную позицию, нередко завышают требования, с неохотой идут на компромиссы, считая их проявлением слабости, а также могут использовать в переговорах методы, которые направлены на получение выгоды.

К сожалению, большинство российских переговорщиков не заинтересовано в том, чтобы стать как можно более компетентными, повысить культуру ведения переговоров и свой профессионализм.

Многие зарубежные исследователи отмечают, что даже в обстановке сотрудничества россияне умудряются увидеть не то, насколько их интересы с оппонентами совпадают, а то, насколько сильно они расходятся друг с другом.

Помимо прочего, ещё одной характерной особенностью наших соотечественников в переговорах является то, что их отношение к оппоненту может резко меняться от одной крайности к другой, а также то, что многие россияне ведут себя не очень порядочно, работая не только с российскими коллегами, но и с иностранными партнёрами.

К сожалению, в данный момент можно назвать большое количество недостатков российских бизнесменов, как-то: слабое знание иностранных языков, общая скованность во время переговоров, недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей, недостаток знания географии, низкий общий уровень культуры, отсутствие культуры дискуссий, незнание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнера, на переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами и др.

Таковы национальные особенности переговорщиков из разных стран мира.

4. ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ НА КАВКАЗЕ

Развития делового контакта происходит при получении информации в ходе личных встреч и бесед с людьми. Народы, представляющие этот тип культуры, в значительной степени, полагаются на устные сведения, получаемые ими в ходе многочисленных интервью, переговоров, деловых бесед и др. В своей практической деятельности сотрудники компаний ориентируются в основном на неформальный диалог, стремясь использовать личные отношения для решения той или иной проблемы. Как только между участниками делового общения устанавливается контакт, их личные встречи и заседания становятся излишними.

Представители данного типа культуры демонстрируют личностное отношение к планированию и организации дел. Народы этого типа культуры отличает пренебрежительное отношение к расписаниям и инструкциям, а также нерациональный подход к распределению времени. Также представители полиактивного типа культуры делового общения стремятся к установлению межличностных взаимоотношений, реализации семейственности и неформальных связей, а власть зачастую сосредоточена в руках исполнительного директора, и структура организации нередко зависит от фамилии или личных связей.

Характерным способом коммуникации представителей полиактивного типа культуры является диалог, который проводится эмоционально и бурно.

Носители полиактивной культуры ведут беседу красноречиво, прибегая к различным тактикам. Они многословны, широко используют образные средства и многократно переформулируют свои высказывания. Иногда эти культурные различия порождают стереотипы, типа: «шумные балкарцы», «агрессивные кабардинцы», «дружелюбные русские». Следует помнить, что это не признаки национальной культуры, а различные стили делового общения, которые необходимо распознавать и понимать при деловом взаимодействии.

Например, в процессе переговоров кабардинцы стремятся форсировать сделку, но могут и быстро к ней остыть. Балкарцы внимательно изучают своих партнеров по общению и будут иметь с ними дело, только если сочтут их порядочными людьми. Русские как нация с многовековыми традициями обычно дружелюбно ведут переговоры, легко адаптируясь к новым ситуациям.

В принятии решений преобладает автократический вариант. При этом важную роль играют положение, статус, а также возраст, репутация и нередко материальный достаток участника делового общения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Деловые переговоры - неотъемлемый элемент межнациональной коммуникации, а в условиях современной глобализации и интеграции, а также развития предпринимательства, они просто незаменимы.

Знания о том, каким образом необходимо взаимодействовать с представителями другой культуры, могут принести существенную пользу в деловой коммуникации. Однако не стоит забывать и о том, что при любых межнациональных контактах нужно сохранять в себе черты своего национального характера, так как слепое подражание инородным манерами вызывает лишь недоумение и негативную реакцию окружающих.

Вступая в международный бизнес, нужно всегда вести себя, как достойный представитель государства; и где бы человек не находился, самым важным в его поведении всегда должно оставаться чувство такта.

Принимая участие в деловых контактах, необходимо проявлять и определенное чувство терпимости к правам других народов, не следует забывать об этом особенно при высказывании своих религиозных или политических убеждений.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Асадов А.Н., Покровская Н.Н., Косалимова О.А. Культура делового общения: Учебное пособие. СПб.: Изд-во СПб ГУЭФ, 2010. 156 с.

2. Искусство ведения переговоров // Трудовое право. 2001. №4. С. 81-87.

3. Е. Емышева, О. Мосягин Некоторые особенности ведения переговоров с представителями разных стран/ 'Управление персоналом'' № 2, 2000 г.

4. Зинченко В.Г., Зусман В.Г. Межкультурная коммуникация. М., 2007

5. Кибанов А.Я. Этика деловых отношений: Учебник [Электронный документ] URL http://rud.exdat.com/docs/index-630796.html?page=6#595867

6. Колтунова М. В. Деловое общение. Нормы. Риторика. Этикет. Учеб. пособие для вузов. М.: Логос., 2005.

7. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 2006.

8. Леонтьев А.А. Деятельность общения как объект научного исследования Психология общения. М.: Смысл, 1999. 365 с.

9. Мицич П. Как проводить деловые беседы. М., 2008.

10. Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные деловые переговоры. М., 2006.

Размещено на Allbest.ru

...