Ценовая политика реальной фирмы, ориентированная на увеличение объема продаж

33,4

42,7

63,6

66,8

45,4

47,2

67,0

3

Карбамид

450000

2,5

38,2

64,1

65,7

59,3

62,8

82,0

Я взяла, как пример наиболее распространенный продукт отечественного рынка азотных удобрений - аммиачную селитру

Аммиачная селитра, технический нитрат аммония, содержит не менее 34,2% азота, химическая формула NH4NO3. Используется для промышленности (марка А, Б) и для сельского хозяйства в качестве удобрения. Представляет собой гранулированный продукт без посторонних механических примесей.

Для полного представления о себестоимости продукта важно иметь представление об основных стадиях изготовления, сырье и ресурсах, использующихся для изготовления данного продукта

Основные стадии производства по схеме АС-72 перечислены ниже:

-нейтрализация азотной кислоты газообразным аммиаком;

-получение высококонцентрированного плава аммиачной селитры;

-гранулирование плава;

-охлаждение гранул;

-обработки гранул поверхностно-активным веществом -- диспер-гатором «НФ»;

-очистка воздуха и сокового пара перед выбросом в атмосферу;

-упаковка и хранение готового продукта.

На ОАО «АЗОТ» аммиачную селитру производит цех, называемый 3 А. Целесообразно рассмотреть перечень месячных затрат и расходов на содержание этого цеха.

Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования цеха 3 А.

Наименование статей расхода	В руб	В %
1. Амортизация оборудования и транспорт. ср-в	186 845,00	19,26
2. Содержание машин и станков	11 452,00	1,18
Зарплата рабочих	4 409,00	0,45
Начисления на зарплату	35 000,00	3,61
3. Текущий ремонт оборудования
Зарплата рабочих	45 621,00	4,70
Начисления на зарплату	17 564,00	1,81
Вспомогательные материалы	40 000,00	4,12
Услуги РМЦ	70 000,00	7,22
Услуги электроцеха	16 000,00	1,65
Услуги цеха КИПиА	24 644,00	2,54
Лаборатория диагностики	7 700,00	0,79
Услуги ЦЦР-2	11 000,00	1,13
Электроэнергия	7 954,00	0,82
4. Транспортные расходы	40 000,00	4,12
5. Износ, ремонт и возобн. МБИ	9 000,00	0,93
6. Пар на мелкие произв. расходы	56 400,00	5,81
7. Услуги ЦРБ - воздух КИП	161 000,00	16,60
8. Капитальный ремонт оборудования	225 410,00	23,24
ВСЕГО	969 999,00	100,00

Цеховые расходы цеха 3 А.

Наименование статей	В рублях	В %
1. Зарплата мастеров	7559	0,93091
Отчисления на соц. Нужды	2910	0,358374
2. Зарплата аппарата упр-я цеха	30843	3,798394
Отчисления на соц. страхование	11874	1,462313
3. Зарплата прочего цех. персонала	4596	0,566009
	1770	0,21798
4. Амортизация зданий, сооружений	80905	9,963658
5. Охрана труда
Спецодежда	11300	1,391624
Спецжиры	9678	1,19187
Вспомогательные материалы	600	0,073892
Пар	133333	16,4203
Электроэнергия	99417	12,24346
Расходы по технике безопасности	167	0,020566
Услуги ЦПП	9033	1,112437
Вода артезианская	3704	0,456157
6. Содержание зданий, сооружений
Зарплата рабочих	7685	0,946427
Отчисления на соцстрах	2959	0,364408
Вспомогательные материалы	6300	0,775861
Пар	163333	20,11488
Электроэнергия	34925	4,301103
7. Текущий ремонт зданий, соор
. Зарплата рабочих	576	0,070936
Отчисления на соцстрах	222	0,02734
Вспомогательные материалы	40000	4,926102
Услуги АХР	7700	0,948275
8. Прочие расходы	8000	0,98522
Пар на мелкие произв. расходы	4000	0,49261
	4200	0,517241
	124412	15,32166
	812001	100

ОАО « АЗОТ» использует затратный метод ценообразования (метод, принимающий в качестве отправной точки фактические затраты фирмы на производство и организацию сбыта товаров), т.е. все затраты, подтвержденные документами бухгалтерии, включаются в себестоимость. До недавнего времени формирование ценовой политики предприятия было пассивным, существовал огромный разрыв между нужной величиной продаж и величиной средних затрат.

У предприятия существовали следующие проблемы, ограничивающие сбыт и не способствующие получению прибыли:

Не полное использование мощностей предприятия. Как было описано выше, главным сырьем для производства аммиачной селитры является аммиак, производимый самим заводом, а тот, в свою очередь производится из природного газа. Предприятие обладает двумя установками для производства аммиака, до недавнего времени работала только одна из них, обе установки потребляют газа примерно столько же, сколько одна. А продукции от двух установок получается в 1,5 раза больше.

Предприятие страдает от эффекта масштаба. Не включение второй установки обуславливалось боязнью достичь перепроизводства и затоваривания, то есть отсутствием платежеспособного спроса.

Важную роль для завода играет сезонность. Так, в в сельскохозяйственный сезон (май- сентябрь) наблюдается дефицит удобрений, в то время как декабре наблюдается проблемы со сбытом.

Большое влияние на спрос на удобрения оказывает Постановление Правительства Российской Федерации от 21 декабря 1999 г. № 1405 «О мерах по обеспечению сельскохозяйственных товаропроизводителей минеральными удобрениями и средствами защиты растений в 2000 году». Такое постановление выходит каждый год. Оно предусматривает , что предприятиям - производителям средств химизации выплачивается дотация в размере 40 процентов отпускной цены (без налога на добавленную стоимость) средств химизации, поставленных сельскохозяйственным товаропроизводителям в рамках реализации настоящего постановления. Сельскохозяйственные производители оплачивают поставленные средства химизации по ценам, сниженным на сумму указанной дотации.

Данные проблемы существенно подорвали финансовое положение предприятия, которое на данный момент характеризуется следующими показателями:

непокрытый убыток прошлых лет - 854090 тыс. руб.

балансовая прибыль на 01.05.04 - 64768 тыс. руб.

кредиторская задолженность на 01.05. 04 - 1548865 тыс. руб.

задолженность федеральному бюджету на 01.05.04 - 47862 тыс. руб.

задолженность областному бюджету - 44000 тыс. руб.

местному бюджету - 17187 тыс. руб.

пенсионному фонду - 82832 тыс. руб.

по налогу на пользователей автодорог - 44915 тыс. руб.

Чтобы исправить сложившуюся ситуацию, руководством ОАО «АЗОТ» было заключено соглашение с ООО « Межрегионгаз» о дополнительных поставках газа на завод. По этому соглашению завод получает природный газ для производства, при этом рассчитывается с газовиками своей продукцией (карбамид, аммиачная селитра, аммиак) при чем дополнительные объемы своей продукции реализует по каналам ООО «Межрегионгаз».

Диаграмма 1. Динамика производства аммиачной селитры по месяцам 2004 года. Примечание: январь -1; февраль-2; март-3;апрель-4; май-5;июнь-6

С момента начала реализации Программы реструктуризации задолженности и основ взаимоотношений ОАО «Азот» и ООО «Межрегионгаз» ситуация начала изменяться коренным образом. Как видно из диаграммы 1, объем выпуска амселитры возрос с 40000 т до 60000 т, т.е на проектную мощность. Газоснабжение осуществляется на согласованном уровне, что позволило предприятию выйти впервые за последние годы в режим рентабельной работы, за 4 месяца 2004 г. получена балансовая прибыль 64768 тыс. руб. Объем товарной продукции к соответствующему уровню прошлого года вырос в 2 раза. Стабилизация работы предприятия позволила коренным образом изменить возможности оплаты за потребленный природный газ.

Диаграмма 2. Динамика себестоимости производства аммиачной селитры.

Как можно увидеть из диаграммы 2, увеличение объема производства положительно сказалось на себестоимости продукции. Полная загрузка мощностей цеха (включение обеих установок по производству) позволила существенно снизить себестоимость. Чтобы проследить полученный от увеличения масштаба производства эффект, необходимо сравнить калькуляцию производства аммиачной селитры на 40000 тонн в месяц (при одной включенной установке) и на 60000 тонн.

Калькуляция на селитру аммиачную гранулированнную (на единицу).

Наименование статей расхода	На объем 40000 тонн	На объем 60000 тонн
Полуфабрикаты собств. выработки	442.75	442.75
Вспомогательные материалы	0.06	0.06
Технологическое топливо	29.97	29.97
Основная з/п. произв. рабочих	2.67	1.78
Отчисления на соц. страх	1.03	0.68
Расходы на сод-е и экспл-ю обор-я	24.25	16.17
Цеховые расходы	20.30	13.53
Цеховая себестоимость	521.03	504.94
Общезаводские расходы	15.64	10.43
Итого себестоимость производства	536.68	515.37
Внепроизводственные расходы	20	20
Полная себестоимость продукции	556.68	535.37

Как можно увидеть, снижение себестоимости составляет 556.68-535.37=21.31 руб. При таком объеме производства данное снижение себестоимости является очень значительным. Экономический эффект от данного увеличения выпуска -

(556,68-535,37)*60000= 1278600 руб.

Политика ценообразования ОАО «АЗОТ»

Для того, чтобы иметь представление о ценообразовании на ОАО «АЗОТ», необходимо иметь представление о структуре управления отдела цен и ценовой политики.



Главной задачей отдела цен и ценовой политики ОАО «АЗОТ» является разработка эффективной ценовой политики на основе контроля, анализа, разработки рекомендаций, расчета и корректировки текущих цен с целью обеспечения надежной адаптации предприятия к колебаниям рыночной конъюнктуры, ценовой политики к изменениям внешней среды и внутренних факторов для обеспечения рентабельности хозяйственной деятельности предприятия. Основные обязанности начальника отдела цен и ценовой политики состоят в том, чтобы давать предложения об изменении цен в зависимости от эластичности спроса на данный вид продукции и уровня конкуренции, корректировать ценовую политику в зависимости от изменения политических, экологических, социальных и других внешних факторов, прогнозировать цены на сырье, материалы, работы и услуги, анализировать влияние цен на отклонения фактической себестоимости от расчетной (по видам продукции).

Так, ценовая политика ОАО «АЗОТ» строится следующим образом:

Цены исходя из фактической себестоимости, с учетом цен конкурентов, применяющиеся для внутреннего рынка.

Экспортные цены, корректирующиеся в зависимости от мирового рынка азотных удобрений и цен на нем.

Государственно-регулируемые цены, предназначенные для сельскохозяйственных товаропроизводителей.

Зачетные цены, формируемые по принципу «все равно возьмут», учитывающие неблагоприятное положение покупателей.

Цены, направленные на политику вытеснения конкурентов, т.е. которые на первом этапе могут быть убыточными, с дальнейшим достижением рентабельности за счет объемов поставок.

Таким образом, проанализировав ценовую политику на ОАО «АЗОТ», в качестве рекомендаций по дальнейшему ее совершенствованию, необходимо сделать следующие выводы:

- ценовая политика ОАО «АЗОТ» на данном этапе разработана в правильном направлении. Основными целями маркетинга, являются обеспечение выживаемости, максимизация прибыли, завоевание лидерства по показателям качества

- в ценообразование предприятия применяется затратный метод, однако учитывается существующая конъюнктура рынка

- для дальнейшего снижения себестоимости продукции путем снижения стоимости закупок может способствовать ликвидация монополизма менеджера, ответственного за номенклатуру комплектующих, независимый конъюнктурный анализ внутренних и внешних предложений

- целесообразно организовать постоянный динамический пересчет себестоимости, проводить ежемесячный анализ зависимости проданного объема продукции и цены продажи для последующего нормативного планирования

Заключение

В условиях рынка ценообразование является сложным процессом, подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей ориентации в ценообразовании, подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги в целях увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения уровня производства, максимизации прибыли, и укрепления рыночных позиций фирмы осуществляется в рамках маркетинга.

Установление цены - один из важных элементов маркетинга, прямо воздействующий на сбытовую деятельность, поскольку уровень и соотношение цен на отдельные виды продукции, особенно на конкурирующие изделия, оказывают определяющее влияние на объемы совершаемых клиентами закупок.

Определение цены является одной из труднейших задач, стоящих перед любым предприятием. И именно цена предопределяет успехи предприятия - объемы продаж, доходы, получаемую прибыль.

Установление определенной цены на товар или услугу служит для последующей их продажи и получения прибыли. Очень важно назначить цену таким образом, чтобы она не оказалась слишком высокой или слишком низкой. В малом бизнесе установление нужного уровня цен тем более важно, что предприниматель имеет возможность непосредственно общаться с клиентом и тот в свою очередь может высказать свои претензии по установленным ценам за товары или услуги. Назначение высокой цены может быть чревато потерей интереса к приобретению. Назначение низкой цены тоже может вызвать отрицательную реакцию, например, сомнение в качестве продукта или в умении и опыте предпринимателя. Таким образом, запрашиваемая цена определяет качество товара или услуги в сознании покупателя и помогает определить положение данного продукта на рынке.

Понятно, почему высокая цена вызывает неудовольствие покупателя, но не всегда понятно, почему низкая цена может вызвать неудовольствие.

В случае, когда товар нуждается в послепродажном, гарантийном или ином обслуживании, а назначенная за него цена слишком мала, прибыль, полученная от продажи, оказывается недостаточной для обслуживания клиента в дальнейшем на должном уровне. В таком случае, покупатели разочаровываются в данном товаре, оказанном им обслуживании и в данном предприятии.

Предприятия малого бизнеса имеют небольшое число сотрудников, и поэтому существуют некоторые особенности ценообразования для таких предприятий:

- во-первых, часто малое предприятие не имеет отдельного отдела, который бы занимался проблемами экономического анализа и ценообразования, и эту работу приходится проводить руководителю ( или владельцу) предприятия, следовательно, нужно экономить время на сложных математических расчетах;

- во-вторых, номенклатура продукции таких предприятий, как правило, не велика.

Проанализировав ценовую политику на ОАО «АЗОТ», в качестве рекомендаций по дальнейшему ее совершенствованию, необходимо сделать следующие выводы:

- ценовая политика ОАО «АЗОТ» на данном этапе разработана в правильном направлении. Основными целями маркетинга, являются обеспечение выживаемости, максимизация прибыли, завоевание лидерства по показателям качества

- в ценообразование предприятия применяется затратный метод, однако учитывается существующая конъюнктура рынка

- для дальнейшего снижения себестоимости продукции путем снижения стоимости закупок может способствовать ликвидация монополизма менеджера, ответственного за номенклатуру комплектующих, независимый конъюнктурный анализ внутренних и внешних предложений

- целесообразно организовать постоянный динамический пересчет себестоимости, проводить ежемесячный анализ зависимости проданного объема продукции и цены продажи для последующего нормативного планирования

Используемая литература

1.Зубко Н.М. Экономическая теория/ Н.М. Зубко, А.М. Зубко. - 3-е изд., перераб. И доп. - М.: «НТЦ АПН», 2001.с.142

2.Макконелл К.Р., Брю С.Л. Экономикс: принципы, проблемы и политика: Пер. с 13-го анг. изд. - Москва, 2001г. с. 78

3.Основы экономической теории. Политэкономия: Учебник/ Под ред. Д-ра экон. наук, проф. Д.Д. Москвина. - М.: Эдиториал УРСС, 2001. с. 118

4.Рузавин Г.И., Мартынов В.Т. Курс рыночной экономики./ Под ред. Г.И. Рузавина. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1994. с. 58

5.Экономическая теория (политэкономия): Учебник/ Под ред акад. В.И. Видяпина, акад. Г.П. Журавлевой. - М.: ИНФРА-М, 1997. с.110

6.Экономическая теория: Учебник для вузов/ Н.В. Сумцова, Л.Г. Орлова, В.В. Пранович и др.; Под ред. Н.В. Сумцовой, Л.Г. Орловой. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2000. с. 387

7.Экономическая теория. Учебник. / Под ред. И.П.Николаевой. - М.: “Проспект”, 1998.

8.Баранова Л.Я., А.И. Левин, «Потребности. Доходы. Потребление». Москва: «ЭКОНОМИКА», 1988.

9.Ермишин П.Г. «Основы экономической теории». Курс лекций.

10.Камаев В.Д., «Экономическая теория». Москва: «ВЛАДОС», 1999.

11.Фишер С., Дорнбуш Р., Шмалензи Р. «Экономика»: Пер. с англ. Со 2-го изд. - М.: «Дело ЛТД», 1993. - 864с.

12. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. «Основы менеджмента», пер. с англ. - М.: «Дело ЛТД», 1994 - 702 с.

Размещено на Allbest.ru

...