Передумови виникнення криптовалюти

depends on the specifics of the enterprise.

Keywords: distribution, distribution activity, allocation,

Постановка проблеми. В даний час збутова діяль-ність є значущою сферою функціонування будь-якого підприємства. Які б товари не виробляли підприємства, одна з основних задач, які доводиться вирішувати спів-робітникам відділу збуту, - це як максимізувати обсяги збуту, а працівникам відділу маркетингу - як заходити якомога більшу частку ринку. Безумовно, ніхто не буде заперечувати важливість формування цільового ринку і якісно підготовленого підходу в позиціонуванні това-рів. Але крім цього, підприємству необхідно сформу-вати ефективну збутову систему.

Аналіз останніх досліджень і публікацій. Різні аспекти системи збуту продукції знайшли відобра-ження в наукових працях зарубіжних вчених, серед яких С. В. Слабинский та вітчизняних, до яких, зокрема, нале-жать І. В. Король, Т О. Примак, Л. Кидирко, І. В. Спіль-ник, В. Ф. Гамалій та інші. Їх роботи в тому числі

horizontal marketing system, vertical marketing system.

певною мірою присвячені теоретичним і практичним аспектам збутової діяльності підприємства. Проте біль-шість наукових праць мають загальний методологічний характер, не в повному обсязі враховуючи особливості формування ефективної системи збуту продукції.

Мета статті. Дослідження особливостей форму-вання сучасної системи збуту продукції, визначення важливості збуту при здійснення господарської діяль-ності підприємства.

Виклад основного матеріалу. Збут - це процес просування товару від виробника до споживача, що включає транспортування товару, складування, збері-гання, підтримування запасів на потрібному рівні, про-сування до оптовим і роздрібним торговцям, передпро-дажну підготовку, оформлення замовлень, документів і страховок, здійснення контролю за рухом вантажів і продаж товару.

Підсумовуючи все вищесказане можна сказати, що головна мета збуту - отримання підприємницького прибутку на основі задоволення платоспроможного попиту споживачів.

Виробнича і збутова політика підприємства форму-ються, як правило, різними службами і підрозділами підприємства під дією різних факторів, тому результати аналізу цих двох аспектів діяльності можуть відрізня-тися. При цьому, якщо виробництво і збут можна роз-глядати як незалежні одна від одної функції, то в пер-спективі вони виявляються доволі тісно пов'язаними: якщо нічого не виробляти, то що тоді реалізовувати; і, навпаки, якщо немає можливостей збуту, то як можна говорити про виробництво? Для кожного окремого під-приємства ці поняття мають індивідуальне наповнення залежно від галузевої приналежності та масштабів діяльності [1].

Збутова політика формується на базі збутового потенціалу підприємства і цілей збуту, встановлених як на стратегічному, так і тактичному рівнях. В залежності від способу вираження збутові цілі можуть бути кіль-кісні й якісні. Цілі у сфері збуту бувають обов'язковими (без яких жодне рішення не може вважатися прийнят-ним) і бажаними (досягнення яких сприяє підвищенню якості й адекватності рішення); ймовірними (досяг-нення яких, у комплексі з двома попередніми, створює умови запобігання виникненню в майбутньому про-блеми). Збутові цілі також поділяють на економічні та цілі розвитку. Економічні цілі збутової діяльності спрямовані на максимізацію прибутку, і їх досягнення можливе за умови вдалої реалізації таких задач у сфері збутової діяльності: збільшення ринкової частки під-приємства; максимізація збуту і на цій підставі - при-бутку підприємства при більш повному задоволенні попиту споживачів; ефективне використання збутового апарату підприємства; вибір раціональних каналів роз-поділу; мінімізація сукупних витрат у господарському циклі товару, враховуючи витрати з післяпродажного обслуговування і сервісу; раціональна поведінка на ринку з урахуванням нестійкої кон'юнктури тощо [2].

Організація системи збуту продукції - ключова ланка маркетингу і свого роду фінішний комплекс у всій діяльності компанії по створенню, виробництву і доведенню продукту до споживача. Для того, щоб забезпечити максимальну ефективність збутової діяль-ності необхідно провести ряд заходів.

1. Підвищення ефективності збутової діяльності всередині компанії. Щоб забезпечити результативність роботи менеджерів з продажу, необхідно провести ряд заходів щодо поліпшення збуту продукції.

Важливо створити максимально ефективну струк-туру продажів: саме з неї починається ефективна сис-тема збуту. Така структура не може бути однакова для всіх компаній. Структури продажів серйозно різняться від галузі до галузі. На вибір тієї або іншої структури можуть впливати канали збуту, через які товар достав-ляються кінцевому споживачеві. Структури також можуть змінюватися при зміні стратегії компанії. Різні структури служб збуту шикуються при організації збуту ключовим клієнтам, при розвитку прямих про-дажів або при організації проектних продажів.

Збільшення обсягів продажів і підвищення ефек-тивності системи збуту забезпечується впровадженням базових регламентів та інструкцій з продажу, серед яких корпоративна книга сценаріїв продажів, регла-мент із залучення та обслуговування клієнтів, аналізу клієнтської бази, регламент роботи торгового пред-ставника в мережевій роздрібній торгівлі та базових документів по роботі філій.

Критично важливо підготувати оптимальну сис-тему мотивації менеджерів з продажу, орієнтовану на цілі і завдання по збуту продукції.

2. Поліпшення пропускної здатності каналів збуту. Оптимізація каналів збуту починається з оптимізації моделі дистрибуції, прийняття стратегічного рішення про роботу з власними збутовими каналами (напри-клад, філіями або дочірніми компаніями) або з посе-редниками - наприклад, дилерами, дистриб'юторами, торговими мережами і ін.

3. Організація системи збуту компанії є ключо-вою ланкою в розробці чітких правил і комерційних умов для всіх каналів продажів. Вироблення найбільш вигідних умов для торгових партнерів при дотриманні заданого рівня рентабельності продажів компанії - ось основна мета комерційної політики. Вона допомагає менеджерам вибирати і налагоджувати роботу з най-більш перспективними для компанії клієнтськими сег-ментами і відстежувати виконання правил учасниками збутової мережі.

Збутова діяльність відіграє ключову роль у багатьох областях стратегічного планування підприємства [4]. За допомого вибору ефективної системи збуту продук-ції можуть бути прийняті і реалізовані рішення, спря-мовані на:

- зростання прибутку в поточному і довгостроко-вих періодах;

- захоплення більшої частки ринку;

- підтримка існуючого обсягу збуту при одночас-ному зниженні витрат;

- задоволення попиту потенційних споживачів;

- підвищення якості продукції, що призведе до її конкурентоспроможності;

- формування надійної репутації підприємства;

- завоювання «авторитету» серед конкурентів.

У процесі формування системи збуту продукції необхідно враховувати купівельну спроможність насе-лення, обмеженість ресурсів, технічні та технологічні можливості підприємства, ефективність функціону-вання каналів збуту відбивається на ціновій політиці. Рішення про склад і структуру співробітників збуту залежать від масштабів роботи, яку необхідно буде проводити з торговими представниками. Менеджери підприємства повинні формувати канали розподілу на кілька років вперед, виходячи з цілей стратегічного планування.

На нашу думку, сучасною системою збуту про-дукції можна вважати організацію системи збуту яка буде орієнтована на клієнта. Орієнтація на клієнта - нова ступінь розвитку системи продажу, де економічні вигоди повинні враховуватися для обох сторін.

Не можна розглядати збут як односторонні вигід-ний процес, необхідно приховувати чоти основі еле-менту даного процесу:

1. Відкритість діалогу між учасниками.

У зв'язку з великим обсягом інформації, який супро-воджує процес будь-якого продажу, необхідно бути в постійному діалозі з покупцем, збирати інформацію про нього, передавати її в інші відділи.

2. Розширення круга посадових обов'язків персо-налу.

Наділяючи менеджерів зі додатковими повнова-женнями, крім збуту товарів, фірма допомагає швидше реагувати на проблеми потенційних покупців і вирі-шити їх. Даний процес є, в свою чергу, і заохоченням ініціативи співробітників.

3. Участь клієнтів в процесі планування.

Компанії домагаються ефективної взаємодії з клі-єнтами через залучення їх до процесу планування. Неможливо врахувати інтерес всіх клієнтів компанії, проте необхідно залучати до цього процесу ключових клієнтів, які формують основну потребу в реалізації.

4. Колективна робота.

Колективна робота на підприємстві має на увазі залучення в неї не тільки співробітників, але і клієн-тів. На сучасних підприємствах збут дуже складний, багатоступінчастий процес, який повинний супрово-джувати група фахівців, а саме менеджер зі збуту, інже- нер-технолог, фінансовий експерт, юрист, фахівець з якості - всі ті, хто забезпечують підтримку високо-ефективного відносини з клієнтом. Узгоджена робота групи фахівців значно збільшує якість збутової діяль-ності на сучасних підприємствах [3].

Таким чином, на сучасному етапі розвитку промис-лових підприємств стає очевидною необхідність інте-грації концепції орієнтації на клієнта. Обрана концеп-ція дозволяє своєчасно і результативно реагувати на запити клієнтів, піднімати якість продукції, що випус-кається, збільшувати фінансовий добробут компанії.

Узагальнення досвіду функціонування збутових систем дає підстави стверджувати, що одним із най-більш дієвих способів покращення системи збуту в сучасних умовах, є формування горизонтальних та вертикальних маркетингових систем збуту рис. 1.

Всі канали розподілу фірми-продавця в сукуп-ності є чимось більшим, ніж просто група компаній, пов'язаних між собою різними потоками товарів, послуг і інформації. Вони є складними поведінковими системами, в яких люди і організації взаємодіють між собою для досягнення особистих цілей, цілей окре-мих фірм і каналів розподілу. Кожен учасник каналу грає в ньому свою роль і спеціалізується на виконанні певних функцій, знаходиться в залежності від інших учасників.

Рис. 1. Маркетингові системи збуту

Одні канали розподілу є неформальні способи вза-ємодії різних фірм, що володіють високим ступенем свободи дій. Інші канали являють собою офіційний порядок взаємодії між фірмами, які є частиною певної організаційної структури. Більш того, система каналів розподілу не є постійною. Іноді в неї включаються нові види посередників, виникають цілі системи каналів розподілу.

Історично склалося так, що канали розподілу є довільну сукупність незалежних фірм. І кожна з цих фірм прагне максимально збільшити свій прибуток, не піклуючись про загального прибутку каналу. Ці тради-ційні канали поширення мають досить слабке керівни-цтво і низьку ефективність.

Традиційні канали характерні для молодого, слабо організованого українського ринку. Однак останнім часом, поряд з традиційними каналами, розвиваються і нові системи розподілу [5].

В даний час розвиток систем розподілу рухається в напрямку організації вертикальних маркетингових систем і створення інтегрованих ланцюгів.

Вертикальні маркетингові системи дають змогу контролювати діяльність каналу розподілу, запобігати конфліктам між його членами, які мають власні цілі. Вони економічні, мають більшу ринкову владу і виклю-чають дублювання зусиль. Нині ВМС охоплюють понад 64 % усього ринку [6]. Домінуюче становище вертикальної маркетингової системи може займати як виробник, так і оптова або роздрібна торгова фірма.

Наступною системою каналів розподілу являється горизонтальна маркетингова система, в якій дві або більше незалежні компанії одного рівня об'єднують свої зусилля з метою підвищення ефективності збуту. Пра-цюючи разом, компанії можуть об'єднувати свої капі-тали, виробничі потужності та маркетингові ресурси для того, щоб зробити більше, ніж може зробити одна компанія. Компанії можуть об'єднуватися як зі своїми конкурентами, так і з фірмами, які є їх конкурентами. Вони можуть працювати разом на короткостроковій або постійній основі, або ж створити окреме підприємство.

В даний час в результаті швидкого збільшення рин-кових сегментів і можливостей каналів розподілу, все більша кількість фірм використовує багатоканальні системи розподілу, іменовані також комбінованими каналами. Така багатоканальна система може з'явитися тоді, коли будь-яка формує два або більше каналу збуту, щоб охопити два або більше сегмента ринку.

Висновки. На побудову ефек-тивної системи розподілу навіть у компаній, які не зазнають труднощів з інвестиціями, йдуть роки. Став-лення до цього питання відрізняє західні і українські компанії. Західні компанії вкладають величезні сили і засоби (значно перевищують навіть найвитратніші рекламні бюджети) в побудову своєї системи розпо-ділу. Особлива увага приділяється регламентації цієї роботи, підбору і навчання персоналу, регулярного обміну досвідом і мотивування учас-ників каналу. Для дилерів прово-дяться спеціальні з'їзди, конференції,навчальні програми, програми підтримки корпоратив-них стандартів і корпоративної культури.

Слід зазначити, що системи часто розробляються так, щоб відповідати можливостям і вимогам певних ринків, в основному, виходячи з внутрішніх факторів і намірів самої компанії: фінансового стану, етапу жит-тєвого циклу фірми та товару та ін. Тому вибір опти-мальної системи збуту продукції залежить від специ-фіки діяльності підприємства.

Таким чином, систему збуту на х підприємствах можна визначити як комплекс заходів підприємства- виробника зі створення, виробництва і доведення товару до споживача. В цілому система збуту продукції включає в себе реалізаційну підсистему промислового підприємства і підсистему розподілу продукції (побу-дова каналів збуту товарів). При цьому суть збутової політики підприємства складають способи правиль-ного доведення товару до споживачів і його реалізація. Виділені особливості системи збуту на підприємствах дозволяють намітити перспективним напрямком дослі-дження вивчення особливостей управління збутом, яке зводиться до оцінки можливих каналів збуту, вибору комунікаційної стратегії в системі просування товару і направлено на збільшення зростання обсягу прода-жів з метою досягнення комерційного успіху підпри-ємствами.

1. Спільник І.В. Загородна О.М. Аналіз виробничо-збутової діяльності у підвищенні конкурентоспроможності підприємства. Економічний аналіз: зб. наук. праць / Тернопільський національний економічний університет; ред. кол.: В.А. Дерій (голов. ред.) та ін. Тернопіль: Видавничо-поліграфічний центр Тернопільського національного економічного університету «Економічна думка» 2014. Вип. 17. C. 106-120.

2. Гамалій В.Ф., Романчук С.А., Фабрика І.В. Сучасні проблеми збутової політики українських підприємств. Наукові праці Кіровоградського національного технічного університету. Економічні науки: зб. наук. пр. Кірово-град: КНТУ, 2012. Вип. 22, ч. 2. С. 10-13.

3. Слабинский С.В. Особенности сбыта промышленной продукции в современных условиях. Экономика, пред-принимательство и право. 2011. Том 1. № 4. С. 21-26.

4. Кидирко Л., Севрук І. Формування систем збуту за участі міжнародних роздрібних торговельних мереж. Вісник Київського національного університету імені Тараса Шевченка. Економіка, 2015. № 8 (173). С. 36-42.

5. Король І.В. Маркетингові комунікації: навчально-методичний посібник /уклад. І.В. Король; МОН України, Уманський державний пед. ун-т імені Павла Тичини. Умань : Візаві, 2018. 190 с.

6. Примак Т.О. Маркетинг [Текст] : навч. посіб. К. : МАУП, 2001. 200 с.

Е-mail: garmatiuk85@gmail.com

УДК 655.15.011.42