Анализ финансово-хозяйственной деятельности играет важную роль в повышении экономической эффективности деятельности организации, в укреплении её финансового состояния. Он представляет собой экономическую науку, которая изучает экономику организаций, их деятельность с точки зрения оценки их работы по выполнению бизнес-планов, оценки их имущественно-финансового состояния и с целью выявления неиспользованных резервов повышения эффективности деятельности организаций [10].

Проведем анализ валюты баланса ООО «Метаком». По данным рисунка видно, что за анализируемый период валюта баланса увеличилась в 2017 году по сравнению с 2016 годом. К концу 2017 года валюта баланса составила 137816 тыс. руб., что говорит об увеличении хозяйственного оборота.

Результаты проведенного экономического анализа используются для установления обоснованных плановых заданий. Нормы и нормативы определяются на основании ранее действовавших, проанализированных с точки зрения возможностей их оптимизации. Следовательно, анализ хозяйственной деятельности способствует установлению обоснованных величин плановых показателей и различных нормативов [11].

Рисунок 1 - Динамика валюты баланса ООО «Метаком» на конец 2016-2018 г.

Наибольшую долю в структуре актива баланса занимают оборотные активы (более 95%). При этом большую часть из них составляют запасы. В частности, в 2017 году их доля в структуре баланса составила 75%. Доля дебиторской задолженности снизилась с 23,7% в 2018 году, до 16,35% - в 2017 году.

В структуре пассива большую часть занимают краткосрочные обязательства. В 2018 году они составляли 65,25%, а в 2017 году - 57,76%. Доля заемных средств значительно сократилась - с 22,35% в 2016 году до 6,52% - в 2017 году. При этом выросла доля кредиторской задолженности: в 2018 году она составляла 42,91%, в 2014 году - 58,3%, а в 2018 году наблюдается незначительное ее снижение - до 51,06%.

В части пассивов увеличение валюты баланса произошло, в основном, за счет увеличения статей «Заемные средства» и «Кредиторская задолженность» (более чем на 60%). На конец анализируемого периода значение статьи «Нераспределенная прибыль» установилось на уровне 1890 тыс. руб., что на 43,4% больше, чем в 2016 году.

Величина долгосрочных обязательств выросла в три раза, в основном за счет заемных средств. Величина краткосрочных обязательств в 2018 году по сравнению с 2017 годом уменьшилась незначительно, что связано с уменьшением доходов будущих периодов. Оценка структуры источников свидетельствует о нестабильном положении предприятия, так как больший объем его деятельности финансируется за счет заемного капитала. Таким образом, изменение структуры баланса за анализируемый период следует признать негативным [12].

Основной задачей стратегии ценообразования ООО «Метаком» является получение максимальной прибыли при запланированном объёме продаж. Ценовая стратегия должна обеспечить долговременное удовлетворение нужд потребителей, путём оптимального сочетания внутренней стратегии развития предприятия и параметров внешней среды в рамках долгосрочной маркетинговой стратегии.

Следовательно, при разработке ценовой стратегии ООО «Метаком» определило для себя её главные цели:

- доведение до максимума выручки;

- доведение до максимума цены;

- доведение до максимума объёмов реализации продукции;

- обеспечение определенной рентабельности.

Структура ценовой стратегии состоит из стратегии ценообразования и стратегии управления ценами.

Стратегия ценообразования позволяет определить с позиций маркетинга уровень цен и предельные цены на отдельные группы продукции. Ценообразование проводится в ООО «Метаком» с учетом номенклатуры и качества продукции, её полезности, значимости и покупательной способности Потребителей и цен конкурентов.

Анализ цен:

- определены ли ценовые нормы;

- учтена ли характеристика Потребителя;

-достаточно ли ценовые нормы увязаны с другими маркетинговыми средствами;

- позволяют ли они участвовать в конкурентной борьбе;

- учтена ли гибкость спроса при установлении цены;

- установление целей и направлений ценообразования;

- цели ценообразования (прибыль, выручка, поддержание цен, противодействие конкуренции);

- направления ценообразования (по уровню цен, по регулированию цен, по системе скидок);

- окончательное принятие решения по ценовой стратегии;

На каждом типе рынков с учетом задач, стоящих перед ООО «Метаком» и складывающейся конъюнктуры, ценообразованием могут быть решены следующие задачи.

Считается, что когда спрос низок, вместо того чтобы оставлять незагруженными производственные мощности, не окупая постоянной части стоимости, необходимо стимулировать спрос, оценивая продукцию более высоко, чем переменную составляющую спроса.

С необходимостью введения региональных цен ООО «Метаком» вплотную столкнулось в 1999 году, сотрудничая с предприятием “ВКТ". Проведенный маркетинговый анализ рынка показал, что в ряде регионов цены на продукцию предприятия отличались от цен предприятия не на традиционные 20-25% торговой надбавки, а гораздо больше, порой и в несколько раз. Уровень покупательной способности в регионе и дефицит этой продукции позволял отдельным посредникам реально диктовать условия на рынке в регионе.

Розничная торговля, которая традиционно была заинтересована в поставках разнообразной продукции небольшими партиями в отсутствие традиционных оптовых баз, должна была либо заказывать продукцию контейнерами у предприятия по более низкой цене, либо брать небольшими партиями, но по высокой цене у этих посредников. В то время у ООО «Метаком» не было ни одного дилера в регионах. Базовым принципом этой стратегии стала дифференциация отпускных цен по регионам с учётом стоимости транспортных услуг, условий и сроков платежа и уровня покупательской способности населения в регионе. При этом для розничного звена торговли были предусмотрены льготы при формировании ассортимента заказываемой продукции и различные логистические схемы поставок её в регион. В частности, была введена практика доставки продукции нескольким магазинам в регионе одновременно транспортом предприятия, что позволяло каждому из них заказывать только необходимые им объёмы продукции и снизить при этом стоимость транспортных расходов для себя.

В случае, если розничная торговля приобретала продукцию непосредственно на предприятии и организовывала самостоятельно доставку в свой регион, на неё распространялась базовая, а не региональная отпускная цена.

Введение нами региональных цен, которое предприятие обнародовало на Межрегиональной оптовой ярмарке первоначально вызвало неоднозначную реакцию торговли. Сегодня региональные цены действуют уже не только на «ВКТ», но и на ряде других предприятий.

Учёт в цене «транспортных расходов».

Как показала практика, Покупатель, тем более, если это розничная сеть торговли, заинтересован, чтобы доставка осуществлялась ООО «Метаком», с оплатой транспортных расходов либо 50% на 50%, либо за счет Продавца. С другой стороны, бесплатная (включенная в стоимость продукции) доставка привлекает Покупателя как с точки зрения рекламного хода, так и с точки зрения элементарного удобства в бухгалтерских расчетах.

Расчёт цены с «отсрочкой платежа».

Окончательная цена дополнительно скорректирована с учетом маркетинговой оценки привлекательности регионального рынка.

Хотя цены на свою продукцию ООО «Глория» устанавливает с учётом принятой ценовой стратегией, на каждой стадии продвижения продукции на рынок необходимо регулировать цены в зависимости от объёмов и условий поставки, порядка и форм оплаты, а в рамках программы по стимулированию сбыта вводить систему скидок. Само по себе введение любых видов скидок должно быть направлено на закрепление позиций предприятия на конкретных рынках.

Самым традиционным видом скидки в ООО «Метаком» является скидка на количество. Размер скидки, которую иногда ещё называют оптовой варьируется до 20% от оптовой цены продукции (то есть чем большее количество товара Потребитель закупает у ООО «Метаком», тем большая скидка ему положена). Данный вид скидки стимулирует покупателей брать товар большими партиями.

Скидки за оплату продукции за наличные установлена в размере 1,5% от общей стоимости поставки, а вот скидки при предварительной оплате составляют 5%.

Помимо шкалы скидок в ООО «Метаком» при поставке продукции на

условиях консигнации или по реализации применяются надбавки к цене в зависимости от сроков рассрочки платежа, рассчитываемые, исходя из банковской ставки на кредит. Но и здесь, помимо традиционных пени за просрочку платежа, при ускорении платежа по сравнению с предоставленной рассрочкой - устанавливается премия в размере 0,5% за каждый день опережения.

Практика показала, что окончательный размер цены в ООО «Метаком» определяется руководителями служб маркетинга, сбыта, экономики и финансов. У каждого из них свои представления об уровне цены и потому порой приходится делать не одну итерацию, чтобы прийти к пониманию. Хотелось бы обратить внимание, что базовая цена не всегда совпадает с отпускной. Она есть лишь та пороговая цена, ниже которой продукция не может быть реализована без разрешения лица, которое уполномоченного руководителем предприятия для принятия такого решения. К базовой цене не применяются традиционные скидки и бонусы.

Более того, сегодня, когда доля расчетов «живыми деньгами» за продукцию не превышает 20-30%, стало необходимым в прайс-листах указывать и цены на продукцию при расчётах по бартеру, взаимозачётам или ценными бумагами. Они, как правило, выше.

В случае чистой монополии продавец обладает очень высокой степенью контроля за ценой. Продавцом может выступать как государственная, так и частная регулируемая или нерегулируемая монополия. Цена может быть назначена с расчетом покрытия всех издержек или получения хороших доходов. В случае регулируемой монополии государство разрешает компании устанавливать цены на продукцию с учетом некоторых ограничений. Нерегулируемая монополия сама может назначать любую цену, которую только выдержит рынок. Однако монополист далеко не всегда запрашивает максимальную цену. «Чистый» монополист знает: для того, чтобы продать дополнительное количество продукции, необходимо снизить цену. Таким образом, власть монополиста над ценой не абсолютна. С одной стороны, он не желает привлекать конкурентов и стремится быстрее проникнуть на всю глубину рынка. С другой - боится введения государственного регулирования.

Выбор общего направления в ценообразовании, главных подходов к определению цен на новые и уже выпускаемые изделия, оказываемые услуги с целью увеличения объемов реализации, товарооборота, повышения производства и укрепления рыночных позиций предприятия обеспечивается на основе маркетинга. Цены и ценовая политика выступают одной из главных составляющих маркетинга фирмы. Цены находятся в тесной зависимости от других сторон деятельности компании, от уровня цен во многом зависят достигаемые коммерческие результаты.

Суть целенаправленной ценовой политики заключается в том, чтобы установить на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические задачи. В рамках ценовой политики частные решения (взаимосвязь цен на товары в пределах ассортимента, использование скидок, варьирование ценами, обеспечение оптимального соотношения своих цен и цен конкурентов, формирование цен на новые товары и так далее) увязываются в единую интегрированную систему.

Следует отметить, что установление единой цены для всех покупателей

- дело сравнительно новое. Исторически цены устанавливали продавцы и покупатели в ходе переговоров друг с другом.

Продавцы, как правило, запрашивали цену выше той, которую намеревались получить, а покупатели - ниже той, которую рассчитывали заплатить. В конце концов, они сходились на взаимоприемлемой цене.

Цена всегда была основным фактором, определяющим выбор покупателя. Это до сих пор характерно для бедных стран, среди неимущих групп населения применительно к продуктам типа товаров широкого потребления. Но в последнее время на покупательском выборе энергичнее стали отражаться ценовые факторы, в частности, стимулирование сбыта, организация распределения товаров и услуг для разной клиентуры.

ООО «Метаком» подходит к проблемам ценообразования по-своему. В компании проблемами ценообразования занимаются управляющие среднего уровня. На политику цен в ООО «Метаком» большое взаимодействие оказывают управляющие службой сбыта, заведующие производством, руководители службы финансов, бухгалтеры.

На решение руководства ООО «Метаком» оказывает влияние многие внутренние и внешние факторы. Прежде чем установить окончательную цену, ООО «Метаком» учитывает также степень государственного регулирования, уровень и динамику спроса, характер конкуренции, потребности оптовых и розничных торговцев, которые продают товар конечному потребителю. Не зависимо от того, каким образом ведется формирование цен на продукцию, во внимание принимаются некоторые общеэкономические критерии, определяющие отклонения уровня цен вверх или вниз от потребительской стоимости товара. В ООО «Метаком» к внутренним критериям относятся:

- реклама (чем удачнее, оригинальнее реклама, тем цена товаров выше);

- специфика производимой продукции (чем выше степень ее обработки, чем уникальнее качество, тем цена выше);

- особенности производственного процесса (продукция мелкосерийного и индивидуального производства имеет более высокую себестоимость, товары массового производства имеют относительно низкие издержки и не столь высокую цену);

- рыночная стратегия и тактика фабрики (ориентация несколько рыночных сегментов);

- специфика жизненного цикла продукции;

- мобильность производственного процесса;

- длительность продвижения товара по цепочке от производителя до потребителя;

- имидж фабрики как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

К внешним критериям относят следующее:

- политическая стабильность страны - производителя и государств, где происходит сбыт продукции фирмы;

- отсутствие на свободном рынке каких-то необходимых ресурсов (трудовых, материальных, финансовых);

- характер регулирования экономики государством;

ООО «Метаком» стремится добиться, формируя свою цену на конкретный товар:

- получить в полной мере запланированную прибыль;

- увеличить объем продаж;

- завоевать более солидную долю рынка;

- попытаться добиться более высокой прибыли от реализации конкретного товара;

- ослабить конкурента;

- сформировать определенный имидж товара.

финансовый экономический ценообразование

2.3 Анализ системы ценообразования на предприятии

Для покупателя товар - это набор атрибутов, или свойств, которые приносят удовлетворение, причем не только благодаря базовым функциям, но и благодаря воспринимаемой ценности. Поэтому восприятие цены зависит не только от свойств, но и от позицонированния товара, а также от затрат, которые могут возникнуть в процессе его приобретения и последующего потребления. В рыночной экономике право решения того, что приобретать и по какой цене, принадлежит исключительно покупателю. Поэтому ООО «Метаком» ориентируясь на рынок, должно исходить из того, какие цены приемлемы для покупателей. Однако чувствительность клиентов к цене может меняться в зависимости от ряда факторов. Например, покупатель не так чувствителен к цене, если:

- он не знает о существовании аналогов и товаров - заменителей;

- он оплачивает товар вместе с другими товарами;

- цена товара невелика в сравнении с его доходом;

-товар обладает особыми, уникальными и при этом важными для него свойствами;

- товар используется вместе с ранее приобретенными товарами;

- нет возможности создать запасы такого товара.

Управление ценовой конкурентоспособностью - это реализация целевой установки на обеспечение наиболее высокого качества изделия при минимально возможных затратах на его изготовление (издержках).

Наиболее эффективными условиями достижения ценовой конкурентоспособности на ООО «Метаком» можно считать следующие:

- управление затратами - ориентация менеджеров и персонала на экономию и сокращение затрат;

- бюджетирование, контроллинг - использование жестких систем контроля над затратами путем предварительного утверждения структуры и состава обоснованных и лимитированных расходов;

- специализация - возможность накопления уникального опыта, квалификации, использования высокоэффективного специализированного оборудования;

- технологическое превосходство - подборка комплектующих, меньшие затраты материалов, энергии, труда на единицу продукции (ее монтаж);

- АВС - анализ - производство стандартной продукции, услуг, удовлетворяющих базовые потребности, с обоснованием только тех затрат, которые обеспечивают достижение основных потребительных свойств услуг;

- современные методы ценообразования.

ООО «Метаком» осуществляет оптовую и розничную реализацию охранного оборудования через оптовый склад, магазин, а также монтаж оборудования на месте (у потребителя).

Наилучшей формой организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями по продаже товаров является договор купли-продажи. Данный договор составляется в трех экземплярах, каждый из которых имеет равную юридическую силу, и содержит следующие основные условия: предмет договора; качество товара; права и обязанности сторон; цена и порядок расчета; условия поставки; ответственности сторон; форс-мажорные обстоятельства; разрешение споров; срок действия договора.

При осуществлении хозяйственных связей с оптовыми покупателями на ООО «Метаком» используются следующие первичные документы:

- товарная накладная, выдается в трех экземплярах;

- счет-фактура, выписывается в двух экземплярах;

- приходный кассовый ордер, заполняется бухгалтерией предприятия в одном экземпляре.

Помимо оптовой продажи на предприятии ООО «Метаком» применяется продажа товаров в розницу частным лицам по образцам. Данный метод розничной торговли является наиболее оптимальным для данного предприятия.

ООО «Метаком» оказывает дополнительные виды услуг для своих покупателей, которые можно разделить, на четыре группы:

1. Оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании - прием и исполнение заказов на товары;

2. Информационно-консультационные услуги - предоставление информации о товарах и их изготовителях;

3. Монтаж и установка систем контроля и ограничения доступа;

3. Сервисное и постгарантийное обслуживание, купленного товара.

Покупатель, придя в магазин ООО «Метаком» или обратившись по телефону, может выбрать необходимый ему товар, воспользовавшись услугами продавца-консультанта. При необходимости монтажа, по заявке покупателя к нему выезжает мастер, производящий замеры и предварительный расчет стоимости заказа. После согласования всех юридических формальностей, в т.ч. по необходимости с отделами вневедомственной охраны г. Брянска, специалисты ООО «Метаком» производят установку и наладку купленного оборудования. По такой же схеме предприятие работает и с покупателями - юридическими лицами, от работы с физическими лицами их отличает только форма оплаты - наличная/безналичная. Кроме того, покупатели - юридические лица в большинстве своем являются оптовыми покупателями, приобретая оборудование и услуги по его монтажу сразу на несколько объектов.

Ассортимент товаров - набор товаров, объединенных по какому-либо определенному или совокупности признаков. Торговый ассортимент -- ассортимент товаров, представленных в торговой сети. Он формируется путем подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям и другим признакам. Формирование ассортимента - это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребности населения в товарах. Кроме того, правильно сформированный ассортимент позволяет обеспечить прибыльную работу торгового предприятия.

Одним из важнейших факторов реализации товаров на предприятии ООО «Метаком» является его ассортимент.

Спрос на продукцию предприятия носит сезонный характер - в летний и осенний период спрос на все виды товаров предприятия резко возрастает (из-за отъезда покупателей на юг, дачи и пр., а также в связи с окончанием строительства жилья - пик сдачи домов приходится на осень).

В основе формирования ассортимента товаров лежит изучение различных видов покупательского спроса с целью его дальнейшего анализа и использования полученных результатов. В ООО «Метаком» уделяется большое внимание этому этапу коммерческой деятельности.

Товарные запасы формируются по всем товарным позициям, из остатков предыдущего дня и поступления за день: При изучении товарных запасов ООО «Метаком» применяются следующие методы анализа и учета:

- инвентаризация, то есть сплошная проверка в целом по всем товарным группам, которая проводится один раз в месяц;

- оперативный учет, или снятие остатков, то есть сверка фактического наличия товаров с данными товарного отчета.

Анализируя товарные запасы, предприятие решает следующие задачи:

- выявление соответствия фактических товарных запасов к их нормативу;

- определение динамики и оценка изменений в объеме и структуре товарных запасов, в скорости оборачиваемости товара;

- выявление и расчет факторов, оказывающих влияние на изменение

товарных запасов.

В процессе анализа выявляется, нет ли на складе залежалых товаров, и выясняются причины образования сверхнормативных или заниженных по сравнению с нормативом товарных запасов, а также устанавливаются причины ускорения или замедления товарооборачиваемости. Таким образом, исследования показывают, что в целом ООО «Метаком» достаточно эффективно осуществляют свою коммерческую деятельность.

Таким образом, в настоящее время ассортимент ООО «Метаком» представлен широким спектром координатных домофонных систем, абонентских устройств, электромагнитных замков и ключей, контроллеров.

3. Направления совершенствования системы ценообразования на предприятии

Одним из важных моментов жизнедеятельности производственного предприятия является вопрос ценообразования на товары, работы или услуги собственного производства.

Казалось бы, что нет ничего проще, чем посчитать свои затраты, распределить их на выпущенную продукцию добавить наценку, т.е. желаемую прибыль. На самом же деле, как показывает практика, правильно посчитать и распределить затраты между произведенной продукцией, тоже задача не из легких. Таким образом, стоит выделить, что «традиционный» метод ценообразования не является опасным для конкурентной работы предприятия.

В основе нормальной жизнедеятельности коммерческой организации является получение прибыли, а прибыль, как известно, есть не что иное, как превышение выручки над затратами. Поэтому расчет себестоимости производственной продукции является отправной точкой в процессе ценообразования [13].

В начале рассмотрим затратно-ориентированный «традиционный» способ ценообразования по форме «Затраты плюс».

Если для расчета цены брать себестоимость, сформированную только на основе переменных затрат, то существует опасность, что выбранный уровень наценки не всегда сможет покрыть постоянные затраты, что в свою очередь приведет к убыткам.

Если для расчета цены взята полная производственная себестоимость, то наценка должна не только обеспечивать требуемый уровень рентабельности, но и покрывать непроизводственные расходы.

Если же руководство желает увидеть величину реальной прибыли на единицу продукции, то для расчета цены следует взять полную себестоимость, увеличенная на непроизводственные расходы [14].

Применение «Традиционного» метода ценообразования вызывает трудности, связанные с принятием управленческих решений, например, при рассмотрении вопроса о возможности размещения дополнительного заказа. Предположим, что фирма, при имеющемся объеме производства, покрывающем «точку безубыточности», получила дополнительный заказ на продукцию, по ценам, чуть выше ваших переменных затрат. Принимая во внимание то, что этот заказ ни в коем случае не повлияет на ваши постоянные затраты, а следовательно не вызовет необходимости в дополнительном распределении накладных затрат на данный заказ, следует сделать вывод, что выполнение данного заказа принесет прибыль равную разности стоимости данного заказа и переменных издержек на его выполнение [15].

При «Традиционном» методе ценообразования цена реализации продукции всегда зависит от структуры себестоимости. Если значительную долю в структуре себестоимости занимают постоянные затраты, и спрос на продукцию падает, т.е. удельные постоянные затраты на единицу продукции растут, а вместе с этим вырастет и полная производственная себестоимость, то следуя логике «Традиционного» ценообразования фирме необходимо увеличить цену на производственную продукцию. Поднимая цену на продукцию, следует ожидать только дальнейшее падение покупательского спроса. И на оборот, при увеличении спроса на продукцию, удельные постоянные затраты на единицу продукции уменьшатся, уменьшатся и себестоимость, а значит должна упасть и цена [16].