Стратегии ценообразования

студент

3 курс, факультет экономики, менеджмента и торговли (ФЭМТ)

Краснодарский филиал РЭУ им. Г.В. Плеханова

Ключевые слова: «снятие сливок» с цены, ценообразование проникновения на рынок, премиум-цена, экономичное ценообразование, пакетное ценообразование, ценообразование на основе ценности, динамическое ценообразование.

Стратегии ценообразования - это различные подходы, которые организации используют, чтобы выяснить, какой должна быть стоимость их продукцию. Чтобы выбрать подходящую стратегию ценообразования, организации учитывают такие факторы, как текущий спрос на продукцию, стоимость проданной продукции, поведение потребителей и рыночные условия [2].

Владельцы бизнеса могут выбирать из множества стратегий ценообразования в зависимости от своих целей. Некоторые хотят максимизировать размер прибыли, в то время как другие хотят получить долю рынка и найти новых клиентов в своем регионе. А есть и другие организации, которые просто хотят избавиться от старых запасов.

Многие организации сосредотачиваются на приобретении, чтобы расширить свой бизнес, но исследования показали, что небольшие изменения в ценах могут увеличить или уменьшить доход на 20-50%. Несмотря на это, даже среди крупных организаций менее 5% имеют функции, предназначенные для установления наилучшей возможной цены. В деловом мире существует упущенная возможность увидеть немедленный рост при относительно небольших усилиях.

Поскольку большинство организаций тратят менее 10 часов в год на размышления о ценообразовании, существует большой неиспользованный потенциал роста. На самом деле выбор наилучшего метода ценообразования является более мощным рычагом роста, чем привлечение клиентов. В некоторых случаях это может быть до 7,5 раз мощнее, чем приобретение.

Наличие эффективной стратегии ценообразования помогает укрепить позиции за счет укрепления доверия клиентов, а также достижения бизнес - целей.

Установление цен на продукт или услугу не должно быть случайным решением, полностью ориентированным на прибыль. Это должен быть просчитанный, осознанный выбор, при котором учитываются деловая идентичность, бренд и финансовая стабильность организации [1].

Как и любое деловое решение, определение стратегии ценообразования начинается с оценки потребностей и целей бизнеса. Это включает в себя некоторые коммерческие поиски души - какой вклад организация хочет внести в экономику и мир? Это может означать использование традиционной стратегии розничной торговли, формирование бизнес-мышления в сфере услуг или упор на личные отношения с клиентами.

После определения своих целей и потребностей, следует провести небольшое исследование рынка, на который выходит организация. Нужно определить от трех до пяти основных конкурентов в отрасли, проведя онлайн - исследование или изучив местные предприятия. Независимо от того, какая стратегия будет выбрана, действия конкурентов повлияют на успех бизнеса и будущие решения. Понимание стратегий конкурентов также может помочь выделить свою организацию среди других компаний на рынке. В экономике, где тысячи малых предприятий предлагают одни и те же продукты и услуги, эффективная ценовая стратегия может помочь выделиться.

Хорошим заключительным этапом исследования является общение с потенциальными клиентами, чтобы понять, как они оценивают бренд, продукт или услугу. Это может дать ценную информацию о том, как установить цену. Этот вид исследования может варьироваться от случайных бесед с друзьями и семьей до формальных опросов потенциальных покупателей.

Есть десятки способов оценить свои продукты, и можно обнаружить, что некоторые из них работают лучше, чем другие - в зависимости от рынка, который занимает организация [4]. Рассмотрим общие стратегии, используемые компаниями для привлечения клиентов.

1. «Снятие сливок» с цены

«Снятие сливок» включает в себя установление высоких цен при представлении продукта, а затем постепенное снижение цены по мере того, как на рынок выходит все больше конкурентов. Этот тип ценообразования идеально подходит для организаций, которые выходят на развивающиеся рынки [3]. Это дает им возможность извлекать выгоду из первых последователей, а затем подрывать будущих конкурентов, когда они выходят на уже развитый рынок. Успешная стратегия снятия сливок во многом зависит от рынка, на который организация хочет выйти.

2. Ценообразование проникновения на рынок

Ценообразование для проникновения на рынок, по сути, противоположно ценовому «снятию сливок». Вместо того, чтобы начинать с высоких цен и постепенно снижать их, организация захватывает рынок, подрывая своих конкурентов. Создав надежную клиентскую базу, организация, как правило, поднимет цены. При выборе этой стратегии учитываются многие факторы, например, способность бизнеса нести убытки заранее, чтобы закрепиться на рынке. Также крайне важно создать базу лояльных клиентов, для чего могут потребоваться другие стратегии маркетинга и брендинга.

3. Премиум-цена

Премиум-цена предназначена для компаний, которые создают высококачественные продукты и продают их людям с высоким доходом. Ключом к этой стратегии ценообразования является разработка продукта высокого качества, который потребители сочтут ценным. Скорее всего, руководству организации потребуется разработать стратегию брендинга «роскоши» или «стиля жизни», чтобы обратиться к нужному типу потребителей.

4. Экономичное ценообразование

Стратегия экономичного ценообразования предполагает ориентацию на клиентов, которые хотят сэкономить как можно больше денег на любом товаре или услуге, которые они покупают. Крупные магазины, такие как Walmart, являются яркими примерами моделей экономичного ценообразования. Как и в случае премиального ценообразования, использование модели экономного ценообразования зависит от накладных расходов и общей стоимости продукта организации.

5. Пакетное ценообразование

Когда компании объединяют несколько продуктов вместе и продают их за меньшие деньги, чем каждый из них по отдельности, это известно как пакетное ценообразование. Пакетное ценообразование - хороший способ быстро перемещать большое количество товаров [4]. Успешная стратегия пакетного ценообразования предполагает, что прибыль от товаров с низкой стоимостью превышает потери от дорогостоящих товаров, включенных в набор.

6. Ценообразование на основе ценности

Ценообразование на основе ценности аналогично премиальному ценообразованию. В этой модели компания основывает свои цены на том, сколько, по мнению покупателя, стоит продукт. Эта модель ценообразования лучше всего подходит для продавцов, которые предлагают уникальные продукты, а не товары широкого потребления.

Как узнать, какую ценность продукта оценивает покупатель? Трудно назвать точную цену, но можно использовать определенные маркетинговые приемы, чтобы понять точку зрения клиента. Необходимо спрашивать отзывы клиентов на этапе разработки продукта или организовать фокус-группу. Инвестирование в бренд также может помочь повысить «воспринимаемую ценность» продукта.

7. Динамическое ценообразование

Динамическое ценообразование позволяет организации изменять цену товаров в зависимости от рыночного спроса в любой момент времени. Резкое ценообразование Uber - отличный пример динамического ценообразования. В низкие периоды Uber может быть вполне доступным вариантом. Но когда в утренний час пик начинается ливень, цена Uber резко взлетает, учитывая, что спрос, вероятно, также вырастет. Мелкие продавцы тоже могут это делать, в зависимости от сезонного спроса на продукт или услугу.

Таким образом, каждая из стратегий предлагает различные преимущества и недостатки. По крайней мере, руководитель должен убедиться, что ценовая стратегия покрывает расходы и включает в себя маржу для получения прибыли. Заблаговременное определение потребностей может прояснить, какие стратегии идеально подходят для организации.

Использованные источники

1. Антонов, Г.Д. Стратегическое управление организацией: учебное пособие / Г.Д. Антонов, О.П. Иванова, В.М. Тумин. - Москва: ИНФРА-М, 2020. - 239 с.

2. Карпова, С.В. Управление ценами: учебник / под ред. С.В. Карповой. - Москва: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 2019. - 236 с.

3. Лукина, А.В. Маркетинг: учебное пособие / А.В. Лукина. - 3-е изд., испр. и доп. - Москва: ФОРУМ: ИНФРА-М, 2022. - 238 с.

4. Маркетинг: создание и донесение потребительской ценности: учебник / под общ. ред. И.И. Скоробогатых, Р.Р. Сидорчука, С.Н. Андреева. - Москва: ИНФРА-М, 2020. - 589 с.

Размещено на Allbest.ru