Особенности внешнеторгового сотрудничества России и Китая

1.4 Специфика поведенческих аспектов представителей китайского бизнеса. Особенности межкультурной коммуникации

Анализ отечественной и зарубежной литературы позволил автору выделить три основных теоретических модели, предложенных исследователями в рамках изучения переговорного процесса с участием представителей китайской деловой среды.

Прежде всего, необходимо дать характеристику подходу Дж. ФранкенштейнаFrankenstein J. Trends in Chinese business practice: changes in theBeijingwind //California Management Review. 1986. - Т. 29. - №. 1. - С. 148-160.. Исследователь определил ведение переговоров с китайцами как нелинейный, циклический, медленный и продолжительный процесс, проходящий в 4 этапа:

1. «начальные ходы» - длительный этап построения взаимоотношений, общего определения целей сторон, а также принципов их дальнейшего взаимодействия;

2. «оценка» - скрупулезное рассмотрение технических вопросов по инициативе китайцев и определение возможности принять предложения оппонента;

3. «конец игры» - неожиданный и непредсказуемый этап, на котором решаются сложные спорные вопросы;

4. «исполнение» - реализация соглашения, в ходе которой китайцы настаивают на корректировке условий сделки.

К. БлэкменBlackman C. NegotiatingChina: Case studies and strategies. - Alien and Unwin, 1997структурировала процесс ведения переговоров китайцами, выделив в нем 5 стадий:

1. «начальная стадия» - долгий процесс установления общих положений взаимоотношений сторон;

2. «обсуждение технической информации» - длительная стадия позиционирования сторон;

3. «обсуждение условий контракта» - спор по поводу содержания пунктов договора, «обмен» условиями;

4. «подписание соглашения» - этап, который может начаться для оппонентов китайцев внезапно, при этом непосредственно перед подписанием готового договора китайцы нередко меняют свою позицию по оговоренным вопросам;

5. «переговоры после соглашения» - требования китайцев об организации новых встреч для изменения положений договора.

Наконец, в 2001 году П. Гаури и Т. ФангGhauri P., Fang T. Negotiating with the Chinese: A socio-cultural analysis //Journal of World Business. - 2001. - Т. 36. - №. 3. - С. 303-325.сформулировали «Пинг-Понг» (название объясняется намерением авторов подчеркнуть характерный для переговоров с китайцами продолжительный спор между сторонами, сопровождающийся выдвижением китайцами в ответ на условия оппонентов своих контр условий) модель китайского стиля ведения переговоров, заключающую в себе два основных компонента:

I. 3 фазы переговоров

1. «перед переговорами» - представление проекта, неформальные встречи и построение доверительных отношений;

2. «официальные переговоры» - обмен информацией, убеждение, взаимные уступки и подписание соглашения;

3. «после переговоров» - исполнение условий договора, новые раунды переговоров.

II. 3 взаимосвязанных аспекта китайской деловой культуры, оказывающие влияние на переговорный процесс с китайцами:

1. особенности КНР как государства;

2. конфуцианство;

3. стратагемное мышление китайцев.

Сравнивая рассмотренные подходы, необходимо отметить: несмотря на то, что структура переговорного процесса, представленная в каждом из них, различна, они тесно соотносятся между собой.

Так как модель Гаури и Фанга была сформирована на основании не только существующей к тому времени литературы, в которой были представлены исследования 80-х - 90-х гг. XX в., но и собственных эмпирических исследований более позднего периода, автор для анализа китайского стиля ведения переговоров взял за основу теоретический подход указанных исследователей.

В последующих трех разделах исследуется, объясняется и иллюстрируется конкретными примерами поведение китайцев на трех стадиях переговорного процесса по Гаури и Фангу.

Рассматриваемый этап переговоров является для китайцев важным шагом на пути к официальным переговорам, требующим внимательного изучения партнера. Значимость данной стадии переговоров для китайской стороны обусловливают два фактора.

Во-первых, конфликты с иностранными захватчиками вкупе с обособленностью страны на протяжении нескольких веков сформировали у китайцев недоверие к «незнакомцам»Graham J. L., Lam N. M. The Chinese negotiation //Harvard Business Review. - 2003. - Т. 81. - №. 10. - С. 82-91., поэтому китайские бизнесмены начинают знакомство с зарубежными делегациями с проведения многочисленных неформальных мероприятий, в ходе которых тестируется искренность оппонента. Доверие необходимо и для создания гармонии между переговорщиками, без которой, согласно конфуцианству, социальное взаимодействие нерезультативноМалявин В. Китай управляемый. Старый добрый менеджмент. - Европа, 2007.. Кроме того, наличие доверительных отношений является условием реализации одного из главных принципов китайской бизнес-культуры - ориентации на долговременное сотрудничество. Наконец, использование иностранцами для переговоров с китайцами посредника, имевшего положительный опыт взаимодействия и связи («гуанкси») с участниками переговорного процесса и таким образом выступающего в видении китайцев гарантом надежности противоположной стороны - следствие именно значимости для китайцев атмосферы доверия на переговорах. Грэхэм и Лам приводят пример важности доверия на переговорах с китайцами: вице-президент американской компании в течение шести месяцев с помощью посредника пытался договориться о встрече с представителем министерства образования Китая, в итоге был организован званый обед, а обсуждение бизнеса началось лишь через неделю - после осмотра местных достопримечательностейGraham J. L., Lam N. M. The Chinese negotiation //Harvard Business Review. - 2003. - Т. 81. - №. 10. - С. 82-91..

Во-вторых, на стадии «перед переговорами» китайцы стремятся получить максимум информации об оппоненте, для того чтобы выстроить линию поведения и обеспечить себе преимущество на этапе официальных переговоров. С этой целью они, помимо тщательного поиска сведений о ситуации на рынке, положении противоположной стороны, используют ряд тактик. Прежде всего, на презентации проекта в составе китайской стороны обычно присутствует большое количество специалистов разных профилей, подробно интересующихся обсуждаемой проблемой, что позволяет комплексно понять контекст переговоров. Кроме того, китайцы нередко присылают на последующую презентацию команду с иным составом, члены которой поднимают вопросы прошлых встреч - это позволяет проверить достоверность сделанных заявлений оппонента, не готового заново отвечать на обсужденные вопросы. Так, менеджер компании «Эрикссон» говорит, что его команде приходилось заново демонстрировать технологии новым группам китайцев, или же прежним переговорщикам, задававшим уже обсужденные вопросыGhauri P., Fang T. Negotiating with the Chinese: A socio-cultural analysis //Journal of World Business. - 2001. - Т. 36. - №. 3. - С. 303-325.. Также китайцы получают необходимую им информацию во время неофициальных встреч: в неформальной обстановке потенциальный партнер более откровенен. При этом китайцы стараются не разглашать сведения, касающиеся их целей и приоритетов, чтобы оппонент не имел возможности использовать эту информацию против них на официальных переговорах.

На данной стадии переговорного процесса П. Гаури и Т. Фанг выделяют три фазы: обмен информацией, убеждение и уступки и подписание соглашения.

Фаза «обмен информацией» является продолжительной и характеризуется детальным разбором китайцами всех положений позиции противоположной стороны и непрямым позиционированием собственного видения проблемы. Прежде всего, китайская команда, стремясь сделать так, чтобы оппоненты первыми выдвинули свои предложения и ответили на ее вопросы, пользуясь сформированными дружескими отношениями, указывает на «обязанность» более успешной стороны (своего «старшего брата») проявлять снисходительность, первыми откровенно высказывая идеи по поводу содержания будущего договора. Информация о предпочтениях противоположной стороны позволяет китайцам скорректировать предложения в соответствии с полученными сведениями. Кроме того, характерная техника, применяемая китайцами на фазе обсуждения позиций сторон - использование фактора времени для «изматывания» соперника. Одна из 36 китайских стратагем гласит: «В покое ожидать утомленного врага». Это высказывание объясняет применяемые китайцами тактики: ориентация на продолжительное обсуждение незначительных вопросов, перерывы в переговорах, их перенос, смена темы, нечеткое обозначение позиции, а также требование дать пояснение по проработанным проблемам и повторная постановка вопросов. Затягивание переговоров создает атмосферу неопределенности, заставляет нервничать, сомневаться в силе своей позиции оппонента и провоцирует ускорение им переговорного процесса путем изменения своих предложений в пользу китайцев. Особенности фазы «обмен информацией» хорошо видны на примере взаимодействия фирмы PressureInc. с китайским правительством в ПекинеТолмачева И. Ведение деловых переговоров, или чему можно поучиться у китайцев [электронный ресурс] uspeh-success.ru. URL: http://uspeh-success.ru/vedenie-delovyih-peregovorov-ili-chemu-mozhno-pouchitsya-u-kitaytsev/ (дата обращения: 20.02.2017): китайцы настояли на том, чтобы первым выступил менеджер PressureInc., сославшись на традицию, по которой сперва говорит гость, затем ответили молчанием на его предложение; заканчивая встречу, они обещали позвонить, но не сделали этого: в итоге менеджер американской фирмы был вынужден первым выйти на связь и сообщить о готовности уступить. Наконец, при выдвижении условий китайцы предъявляют завышенные требования, что обеспечивает им пространство для маневра. Эта особенность китайской тактики проявляется при обсуждении цены, так как вопрос цены для китайца - это вопрос сохранения «лица» - критерия социального благополучия, и поэтому изначально обозначается очень выгодная для себя и неприемлемая для оппонентов сумма, которая в ходе спора может быть снижена, чтобы получить взамен реальные уступки.

На фазе «убеждение» китайской стороной используются разнообразные тактики, имеющие общую особенность: они, будучи направленными на достижение максимально выгодных условий соглашения, в то же время призваны сохранить атмосферу «гармонии», не допустив конфликта. Гаури объясняет нежелание китайцев идти на прямую конфронтацию положением конфуцианства, согласно которому китайский джентльмен должен оставаться джентльменом даже в борьбе. Этот принцип лежит в основе таких тактических приемов, как лесть оппоненту, манипулирование дружескими отношениями - указание на необходимость помогать «другу», а также тактик неоднозначных ответов, смены темы, молчания в ответ на выдвигаемые условия, переноса переговоров на неопределенный срок и отсрочек принятия решения ввиду необходимости консультации с начальством (последние пять могут также быть объяснены стремлением китайцев «утомить врага»).Кроме того, вынудить оппонента согласиться с поставленными условиями может предоставление ему информации о внешних факторах, подтверждающих их обоснованность: ведении параллельных переговоров с его конкурентами (данный метод применялся по отношению к упомянутой выше PressureInc.: китайцы постоянно сообщали оппонентам о том, какую цену предложили им японские конкурентыТолмачева И. Ведение деловых переговоров, или чему можно поучиться у китайцев [электронный ресурс] uspeh-success.ru. URL: http://uspeh-success.ru/vedenie-delovyih-peregovorov-ili-chemu-mozhno-pouchitsya-u-kitaytsev/ (дата обращения: 20.02.2017)), его осечках, слабых звеньях и, наконец, о специфике ведения бизнеса в Китае и другихособенностях страны.

Следующий этап, «уступки и подписание соглашения», характеризуется готовностью китайцев допустить изменения в своих условиях. Однако уступки китайцев часто являются фиктивными, так как представляют собой отказ от намеренно завышенных требований. Данная тактика является эффективной: во-первых, у оппонентов, уставших от долгого и безрезультатного обмена условиями, складывается ощущение долгожданной победы, они заканчивают спор, и, во-вторых, у китайцев появляется предлог для требования действительных уступок взамен кажущегося ухудшения их позиции (в основе этого приема, вероятно, лежит седьмая китайская стратагема:«Извлечь нечто из ничего»).

Официальные переговоры заканчиваются подписанием соглашения. Как отмечают Гаури и Фанг, для китайцев на этой фазе характерна тщательная проверка пунктов договора, касающихся их прав и обязанностей за ошибки в китайских организациях наказывают; в то же время аспекты контракта, затрагивающие интересы оппонента, рассматриваются в общих понятиях. Также отмечается, что китайская сторона нередко вносит изменения в договор непосредственно перед его подписанием - желающий завершить сделку партнер не станет возвращаться к изнурительной дискуссии и примет выдвинутые условия. Наконец, китайцы при обсуждении пунктов контракта могут заявлять о том, что подписание договора запланировано на определенный срок и будет проходить в присутствии авторитетного представителя китайского правительства, что вынуждает оппонента отказываться от некоторых условий с целью закончить процесс переговоров заключением соглашения в указанный срок. Один из переговорщиков со стороны компании Эрикссон указывает на неоднократное применение такой тактики китайской стороной.

Исследователи в своих работах отмечают, что фиксация достигнутых в процессе официальных переговоров договоренностей в финальном соглашении не является гарантией их исполнения китайской стороной на пост-переговорной стадии. В китайской культуре, подверженной сильному влиянию конфуцианства, юридические нормы не признаются фактором, определяющим характер взаимодействия членов общества. Данный принцип нашел свое отражение и в деловой среде: подписание сторонами итогового договора, в понимании китайцев, не ознаменовывает собой окончание переговорного процесса и лишь задает вектор исполнения принятых на себя обязательств, а не определяет детально каждый его пункт. Это обусловливает тот факт, что китайцы зачастую не полностью соблюдают, нарушают условия контракта, при принятии решения руководствуясь не положениями подписанного ими же соглашения, а изменяющимися внешними обстоятельствами. Кроме того, китайская сторона может настаивать на проведении дополнительных «встреч для разъяснения» - по существу, новых раундов официальных переговоров, целью которых является корректировка условий подписанного соглашения, направленная на пересмотр сделанных китайцами уступок и увеличение их выгоды.

Так, Гаури и Фанг описывают ситуацию, когда топ-менеджер шведской фирмы, приехав после заключения договора на работу в Китай, обнаружил, что ему предоставили апартаменты более низкого класса, чем было обозначено в контракте, объяснив это высокой стоимостью требуемого жилья; в результате был назначен дополнительный раунд переговоров, в ходе которого стороны пришли к согласию.

Размещено на Allbest.ur