Современные формы осуществления внешнеэкономической деятельности

Размещено на http://www.allbest.ru/

Современные формы осуществления внешнеэкономической деятельности



План

1. Особые формы осуществления ВЭД

2. Классификация фирм, действующих на мировом рынке

3. Методы изучения деловых отношений и порядок их оформления

Контрольные вопросы

Рекомендуемая литература



1. Особые формы осуществления ВЭД

внешнеэкономический товарообменный рынок деловой

Операции на давальческом сырье также относятся к сделкам встречной торговли. Суть их состоит в том. что одна страна, например, Узбекистан, располагает сырьем, скажем нефтью, но нефтеперерабатывающих предприятий в ней недостаточно. Тогда контрагент из Узбекистана подписывает контракт с контрагентом из Туркмении - нефтеперерабатывающим заводом на переработку его нефти и получение продуктов нефтепереработки. Часть продуктов нефтепереработки Туркмении оставляет себе как оплату за переработку нефти. Эта же операция может быть представлена и по другому: Туркмения по контракту ввозит из Узбекистана нефть, а рассчитывается за нее частично нефтепродуктами, а частично деньгами. Еще одним вариантом такой операции может быть следующий: Узбекистан не вывозит из Туркмении причитающуюся ей часть продуктов нефтепереработки, а продает их прямо из Туркмении в третьи страны, при этом она может привлекать к таким продажам в качестве посредника туркменские предприятия.

Выкуп устаревшей продукции - еще один вид товарообменных операций. Касается он, прежде всего, машинно-технических изделий: автотранспортной техники, дорожно-строительной техники, сельскохозяйственных машин, а в последние годы и самолетно-вертолетной техники. Инициатором таких операций выступает обычно импортер. Если экспортер предлагает импортеру приобрести у него новые машины, то импортер ставит обязательным условием выкупить у него устаревшую технику. Речь идет, конечно, о технике одного профиля. Если предлагаются автомобили, то и выкупать следует автомобили. Но автомобили, предлагаемые на выкуп, должны быть в эксплуатационном состоянии. При этом автомобили, которые выкупаются, могут быть произведены другой фирмой, а не той, которая предлагает новые. Переговоры о продаже новой техники и о выкупе старой идут одновременно, одновременно согласуются и цены на те и другие автомобили; контракты могут быть подписаны отдельно на продажу и на выкуп, а может быть составлен один контракт. Жестокая конкуренция и желание реализовать свою продукцию, особенно если рынок перспективный, вынуждает экспортера идти навстречу условиям импортера и выкупать у него устаревшую технику. Импортеру такие операции очень выгодны, так как он снижает свои валютные затраты и избавляется от старой техники, заменяя ее новой. Экспортер новой техники, выкупивший старую технику, стремится извлечь из нее максимальную выгоду. Он. после тщательного осмотра устаревшей техники, определяет, каким машинам можно придать товарный вид. и сделав им предварительный ремонт. предлагает их для продажи другим покупателям, чаще всего в развивающиеся страны, как автомобили бывшие в употреблении, так называемые машины "сэконд - хэнд ". Автомобили, которые экономически невыгодно доводить до товарного вида, экспортер разбирает и сортирует детали и узлы на дефектные и годные. Дефектные, не поддающиеся восстановлению, идут в металлолом, а остальные используются при ремонтных и восстановительных работах. Суть поставок на комплектацию, одной из разновидностей товарообменных операций, состоит в следующем: контрагент из Болгарии заказывает у украинского судостроительного завода изготовление морского транспортного судна. На переговорах после согласования цены судна болгарский заказчик ставит непременным условием контракта покупку изготовителем у заказчика части оборудования и приборов для комплектации судна и передает ему заранее составленный список таких деталей. Заказчик мотивирует это условие тем, что его отечественное оборудование удобнее для эксплуатации, чем иностранное, хотя на самом деле это может быть вызвано желанием сэкономить валюту. Предметом контрактов поставок на комплектацию может быть любое сложное комплектное оборудование и установки, а комплектующие приборы и детали - это, в основном, стандартные двигатели, насосы, аккумуляторы и т. д.

2. Классификация фирм, действующих на мировом рынке

Очень большое число сделок в международной торговле осуществляются с помощью предприятий которые осуществляют посреднические функции. В этом разделе освещаются основные виды торгов - посреднических операций, механизм их осуществления, раскрываются их особенности.

Под торгов - посредническим операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителей н потребителей товаров независимым от них торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения.

Торговое посредничество в экономическом смысле - довольно широкое понятие и включает в себя значительный круг услуг, в частности по подысканию заграничного контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению гарантии оплаты товара покупателем, осуществлению транспортно-экспедиторских операций н страхованию товаров при транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проведению рекламных и других мероприятии по продвижению товаров на заграничные рынки, осуществлению технического обслуживания и проведению других операции.

Привлечение торгового посредника позволяет:

- увеличить прибыль за счет повышения оперативности сбыта товаров и ускорения оборота капитала;

- увеличить прибыль за счет продажи товара на иностранном рынке непосредственно в моменты улучшения конъюнктуры по более высоким ценам, так как посредники, находясь рядом с конечными потребителями, чутко реагируют на любые изменения спроса;

- увеличить прибыль за счет уменьшения сроков хранения и предпродажного сервиса;

- увеличить прибыль за счет снижения издержек обращения на единицу продукции.

Посреднические операции регулируются нормами торгового и гражданского права. Например, Гражданский кодекс УзР предусматривает два вида представительства (полномочия одного лица совершать определенные юридические действия вместо другого лица): поручение , оформляемое договором поручения, и комиссию, оформляемую договором комиссии. Отношения с иностранными предприятий регулируются, таким образом, договорами поручения или комиссии.

При обращении к зарубежному посреднику узбекских предприятия руководствуются тем, что соответствующие нормы иностранного права в силу условий контрактов или норм международного частного права применимы к экспортно-импортным операциям узбекских предприятий.

В зарубежных странах отношения посредников с предпринимателями регулируются следующими видами гражданских договоров:

1. В странах действия романо-германской системы права, (Франция. ФРГ. Япония. Италия. Бельгия. Нидерланды. Швейцария. скандинавские, латиноамериканские и многие другие страны) - договором поручения и договором комиссии.

2. В странах действия англо-американской системы права (Англия. США. страны Британского содружества наций, в частности Канада. Индия. Пакистан. Австралия н другие) - агентским договором.

3. Во всех странах - договорами о размещении товаров или услуг (о предоставлении исключительных прав продажи и об исключительном импорте, о франшизе и др.) и договором о факторинге.

В принципе, посредников, действующих и по договорам поручения, и по договорам комиссии, можно назвать “агентами”, а договора, подписываемые с посредниками, - "агентскими соглашениями".

Широкое применение в договорной практике имеют разработанные отдельными фирмами, а также международными правительственными и неправительственными организациями проформы агентских соглашений (договоров). Так. например, Международная торговая палата составила Руководство по заключению агентских договоров (International Chamber of Commerce. Commercial agency (Guide for the drawing up of contract. No 4100, 1990)).

Посредников во внешней торговле можно классифицировать в зависимости от объема предоставляемых им полномочий и в зависимости от их места на рынке.

Права и обязанности посредников определяются в договорах с их доверителями. При этом основное условие, которое лежит в основе разделения подобных договоров на типы, заключается в следующем: имеет ли право посредник подписывать сделки с третьими лицами, за чей счет и от чьего имени он может это делать.

Поэтому посредников можно разделить на четыре основные группы:

- посредники, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами (агенты-представители, брокеры, маклеры);

- посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени, но за счет доверителя (комиссионеры, консигнаторы);

- посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от имени и за счет доверителя (агенты-поверенные, торговые агенты):

-посредники, подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счет (купцы, дистрибьюторы, дилеры).

Агент-представитель только представляет интересы принципала (доверителя) на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров. Он не получает права подписывать какие-либо контракты на агентируемый товар ни от своего имени, ни от имени принципала. В обязанности агента-представителя входит:

- проводить маркетинговые исследования и информировать принципала о тенденциях рынка:

- предоставлять принципалу информацию о технических требованиях к товарам и ценах;

- информировать принципала о запросах потребителей, о предполагаемых размещениях заказов:

- создавать благоприятное мнение о принципале и его товарах в деловых кругах и осуществлять рекламу:

- содействовать заключению и реализации контрактов;

- организовывать деловые контакты принципалов с импортерами товаров,

- с правительственными и другими организациями, от которых зависят

решения о размещении заказов.

На роль агентов-представителей привлекаются солидные фирмы или физические лица, занимающие достаточно высокое положение в деловых кругах. Если при помощи такого агента удается заключить контракт, то ему выплачивается вознаграждение в размере 2-5%, и при больших суммах сделок эта сумма будет довольно солидной, и будет намного превышать реальные затраты агента. Однако принципал идет на это, потому что в будущем он сможет иметь сделки с этим покупателем уже без участия агента-представителя.

Брокерские операции совершаются профессиональными посредниками - брокерами (по немецкие - маклерами), которые работают строго по определенным товарам или операциям.

Брокеры - это лица, которые действуют по сбыту и приобретению товаров, но сами стороной договора ни в качестве продавца, ни в качестве покупателя не выступают. Их задача найти покупателя для продавца и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними. Пример брокеров, работающих по товарам, - это брокеры в Англии по торговле лесом. Почти все операции по лесним товарам в Англии осуществляется через брокеров. Брокеры, работающие по операциям, - это биржевые брокеры. Работу брокера можно схематически описать так:

- экспортер (о Финляндии обращается к английскому брокер) с просьбой подыскать покупателя в любой стране на данным товар;

- брокер обращается к импортеру из Сирии с предложением купить данный товар у экспортера;

- при согласии сторон брокер сводит контрагентов:

- контрагент у подписывают контракт:

- экспортер поставляет в Сирию свой товар.

Если отношения носят долговременный характер, то они оформляются договором. Брокеры торг уют обычно крупными партиями значительной стоимости, потому ставки за их услуги обычно не очень высокие. Крупные брокерские компании сотрудничают с банками в кредитовании. Покупателя, иногда сами выступают кредиторами. а также могут принимать на себя гарантию за покупателя, что, естественно, повышает размер вознаграждения.

Контрагентами в комиссионных операциях являются комитент и комиссионер. Суть их состоит в том, что комитент поручает комиссионеру от имени комиссионера, но за счет комитента совершать операцию купли-продажи с третьим контрагентом. Посредником комиссионер является только для комитента. Для третьего Контрагента комиссионер будет стороной контракта купли - продажи, а именно- продавцом, если комиссионеру поручено что - то продать, или покупателем, если комитент поручает комиссионеру что-то купить.

С комитентом комиссионер строит свои отношения на основании договора комиссии. Договор комиссии обычно носит разовый характер, в договоре комиссии оговариваются:

- минимальные цены при экспорте и максимальные при импорте;

- сроки поставок оговоренных партий товара;

- предельные технические и качественные характеристики товара;

- ответственность комитентов перед комиссионерами и комиссионеров перед комитентами;

- размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.

Операции комиссии бывают двух видов. Первый вид - это чисто комиссионные операции, отличающиеся следующими особенностями:

- комиссионер, продавая или закупая товар, действует в пределах договора

комиссии.

- комиссионер, осуществляя операцию, ни на один момент не становится собственником товара, и товар следует прямо от продавца покупателю;

- комиссионер не несет перед комитентом никакой ответственности за выполнение обязательств третьей стороной;

- расчет между комитентом и третьей стороной осуществляется напрямую.

Размер комиссионного вознаграждения должен покрывать расходы комиссионера на осуществление торговых операций и обеспечивать ему получение прибыли. Обычный размер комиссионных вознаграждений при чисто комиссионных операциях в мировой практике составляет 1.5-3,5% от суммы сделки.

Второй вид комиссионных операций может применяться в том случае, если комитент поручает комиссионеру что-нибудь продать. Между комитентом и комиссионером заключается так называемый договор "делькредере", в котором комиссионер принимает на себя ответственность за платежеспособность покупателей и компенсирует комитенту все расходы, если покупатель окажется неплатежеспособным. Комиссионер, зная о желании комитента что-то продать, может сам заключать договор с покупателем, а только тогда заключить договор с комитентом, выступая как промежуточный покупатель. При таких операциях комиссионер переводит деньги комитенту только после получения платежа от покупателя. Прибыль комиссионер может получить в виде разницы между ценами закупки товара у комитента и реализации покупателю - эта сумма и будет составлять комиссионное вознаграждение комиссионера. Второй вариант получения прибыли комиссионером - это когда размер вознаграждения зафиксирован в договоре комиссии в виде процентов от суммы сделки, но вознаграждение в таком случае будет выше, чем при простых комиссионных операциях, так как во время заключения договора комиссии сделка уже гарантирована (договор о покупке уже заключен).

По договору консигнации, который представляет собой разновидность договора комиссии, принципал (консигнант) поставляет товары на склад агента (консигнатора) для их последующей реализации на рынке консигнатора. Консигнант является собственником товара до момента его реализации. На условиях консигнации реализуются товары массового спроса, и консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара. Договор консигнации имеет ряд особенностей:

- он определяет сумму одновременно хранящихся на консигнационном складе и пополняющихся по мере реализации товаров;

- он определяет срок консигнации, в течение которого эта сумма должна быть реализована(например, товары на сумму 50 тысяч долларов, срок консигнации 2 года);

- он обязывает консигнатора застраховать товар, хранящийся на складе в пользу консигнанта, поскольку они до реализации являются собственностью консигнанта;

- он определяет, что платежи производятся по календарным периодам по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии или акцептом тратт на сумму консигнации, так как, по сути, консигнанты кредитуют консигнаторов на средний срок реализации товара;

- в нем уточняется, какой именно способ консигнации избирают стороны:

безвозвратную, частично возвратную или возвратную.

Безвозвратная консигнация означает, что если какая-то часть товаров, оговоренных договором консигнации, не будет реализована консигнатором, то последний обязуется купить их у консигнанта в твердый счет. Но на такие договоры консигнаторы обычно идут редко.

Частично возвратная консигнация означает, что консигнатор обязуется реализовать товары на определенную часть суммы, а товары на оставшуюся сумму, если их не удастся реализовать, вернуть Консигнанту. Допустим, из общей суммы консигнации в 50 тысяч долларов товары на сумму 35 тысяч будут считаться на условиях безвозвратной консигнации, а оставшиеся на сумму 15 тысяч на условиях возвратной консигнации. Предположим, что за период консигнации консигнатору удалось реализовать товары на сумму 25 тысяч долларов. Тогда товары на сумму 15 тысяч возвращаются консигнанту, а на сумму 10 тысяч приобретаются и оплачиваются самим консигнатором.

Возвратная консигнация означает, что все нереализованные товары подлежат возврату консигнанту. Как вариант можно продлить срок консигнации или предоставить на эти товары скидку. При этом следует сопоставить размеры скидки с расходами по возврату товаров. Обычно расходы на возврат товаров стороны делят пополам.

Договор консигнации дает возможность консигнатору активно влиять на уровень цен на рынке, повышая их в период повышения спроса и снижая в период плохой реализации. Вознаграждение консигнанта обычно составляет разница между ценами, названными консигнантом, и ценами реализации потребителю.

Суть такой агентской операции состоит в следующем: одна сторона, именуемая принципалом, поручает другой стороне, именуемой агентом, совершать действия, связанные с продажей (чаще всего) или покупкой товаров, а также с поиском заказчиков и исполнителей на оказание каких-либо услуг на оговоренной территории в согласованный период за счет и от имени принципала. Отношения между принципалом и агентом регулируются агентским соглашением, которое по своей сути является договором поручения.

Отличие такого соглашения от договора комиссии состоит в следующем:

- агент действует от имени принципала, в отличие от комиссионера, действующего от своего имени;

- агентское соглашение носит временный характер, ограничено каким-то сроком действия, рассчитано, в случае получения хороших результатов, на длительное сотрудничество между принципалом и агентом;

- агентское соглашение носит территориальный характер, ограничено определенной территорией, на которой агент действует по поручению принципала.

Объем обязанностей агента-поверенного намного шире. чем комиссионера.

Агентское соглашение обычно определяет следующие обязанности агента-поверенного:

- изучать конъюнктуры рынка и информировать принципала об условиях торговли и требованиях. которым должен удовлетворять товар, чтобы быть конкурентоспособным на данном рынке:

- создавать на рынке благоприятное мнение о товарах принципала и о самом принципале, как надежном поставщике, осуществлять рекламу товаров;

- оказывать принципалу содействие в сбыте или приобретении товаров или реализовывать товары от имени принципала:

- содержать или арендовать склады для сокращения сроков поставки товаре потребителям,

- организовать и использовать собственную сбытовую сеть и. если эго предусмотрено агентским соглашением, осуществлять предпродажный сервис к техническое обслуживание.

Вознаграждение агента фиксируется в агентском соглашении в виде процента от стоимости проданных по заключенной им сделке товаров.

Кроме того, в агентском соглашении может быть записано условие, что принципал отдельно возместит некоторую часть расходов поверенного (например, за рекламные мероприятия, презентации).

Дистрибьюторы занимаются продажей товаров от своего имени и за свой счет, они сами несут все риски, связанные с порчей или утратой товаров, а также с неплатежеспособностью покупателей.

Дистрибьюторские агентские соглашения для принципала интересны потому, что дают возможность выхода на новые рынки и обеспечивают рекламу его товара на этих рынках на протяжении нескольких лет, заключаются с фирмами, имеющими собственную сбытовую сеть или средства на ее создание, сопровождаются договорами купли-продажи на поставку товаров, гарантируют, в отличие от договоров консигнации, получение платежа за товар сразу после поставки, товара (если только товары не поставляются в кредит), исключают риски убытков от потери или повреждения товаров на территории чужой страны, так как, приобретая товар, дистрибьютор становится его собственником.

Для дистрибьютора эти договоры интересны тем, что, по сравнению с другими посредниками, дистрибьюторы имеют большую коммерческую независимость, самостоятельно устанавливая цены, приобретают зачастую монопольное право на продажу товаров принципала на своей территории (обычно фирмы стремятся стать дистрибьюторами продукции компаний с хорошей рыночной репутацией и именем).

Агентское соглашение с дистрибьютором подписывается обычно на длительный срок (2-5 лет) с последующим продлением по соглашению сторон. Такие соглашения заключаются в основном на реализацию Машино - технических. сырьевых и потребительских товаров.

Заключив агентское соглашение, в котором определяются общие основы взаимоотношений сторон, они заключают договора купли-продажи на поставку товаров, по которым агент должен приобрести товар принципала, а затем реализовывать его конечному потребителю. Реализация товара - последняя операция в перечне обязанностей агента, до этого он должен организовать рекламу и систему сбыта, складирование, предпродажный сервис и техническое обслуживание в гарантийный период.

При больших и постоянных объемах реализации агент, который в данном случае будет называться генеральным агентом, организует свою сбытовую сеть, состоящую из субагентов, работающих в определенных регионах, и дилеров, обслуживающих отдельные населенные пункты. Вознаграждение агента составляет разница между ценой покупки товара у принципала и ценой его перепродажи.

По их месту на рынке посредники-агенты делятся на простых агентов, агентов с правом "первой руки" и монопольных или эксклюзивных (исключительных) агентов.

Соглашение о простом агентстве предоставляет право посреднику сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров принципала и получать от него вознаграждение. Такое соглашение не ограничивает прав принципала, который может самостоятельно пли через других агентов выходить с этими же товарами на тот же рынок без выплаты простому агенту какого-либо вознаграждения или компенсации. В агентском соглашении фиксируется также и обязательство принципала не продавать самостоятельно или через других посредников товары на этом рынке на более благоприятных коммерческих условиях, чем были предложены простому агенту. Простое агентское соглашение не гарантирует посреднику стабильного положения на рынке, а принципал не может рассчитывать на активную работу агента. В связи с этим простые агентские соглашения" заключаются обычно на короткий срок (до одного года) при выходе экспортеров на новые рынки н иногда даже с несколькими агентами для того, чтобы оценить их способности н выбрать наиболее перспективного партнера.

Разновидностью простого агентства является агентство с правом "первой руки". В соответствии с договором об агентстве с правом "первой руки" принципал обязан сначала предложить товар агенту и только после его отказа продавать товар на этом рынке самостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения агенту. Поводом для отказа могут быть технические характеристики, сроки поставки, цена и другие условия, которые, по мнению агента, не будут способствовать движению товара на рынке. Обычно эти все мотивы перечисляются в агентском соглашении. Отказ должен быть предоставлен принципалу в письменном виде.

Соглашение о предоставлении агенту монопольного права означает, что только он может продавать товары принципала определенной номенклатуры на оговоренной территории в течение установленного времени и получать за это вознаграждение, но принципал лишается права и возможности выходить на этот рынок с товарами определенной в соглашении номенклатуры самостоятельно или через других агентов.

Если принципал продает на оговоренной территории сам или через других агентов, он все равно обязан выплатить монопольному агенту установленное в соглашении вознаграждение. Поэтому, подписывая подобное соглашение, принципал должен четко оговаривать, в каких случаях он может самостоятельно сбывать товар на рынке монопольного агента. Это бывает в случаях продажи непосредственно правительственным органам или поставок запчастей к уже проданному ранее оборудованию. Такой тип соглашения выгоден и принципалу и агенту: он дает агенту уверенность в стабильном положении на рынке и побуждает его к вложению капитала для создания и функционирования сбытовой сети, а все это гарантирует принципалу активную сбытовую деятельность агента. Однако, если монопольный агент окажется незаинтересованным в сбыте товаров, то ли из-за их низкой конкурентоспособности, то ли из-за недостаточного вознаграждения, изменившейся конъюнктуры рынка или в сил}' других причин, то для принципала данный рынок окажется закрытым на весь срок действия соглашения. Нужно учитывать еще, что конкурирующие фирмы, как из страны агента, так и из-за рубежа могли просто подкупить агента, чтобы он заключил монопольное агентское соглашение и, не предпринимая никаких шагов для сбыта товаров принципала, тем самым закрыл для него данный рынок, и обеспечил зеленую улицу товарам конкурентов принципала. Чтобы избежать подобной ситуации, принципал включает в соглашение обязательства агента реализовать на рынке определенное количество товаров за определенный период, например за год. Однако, завышая свои требования к агенту, принципал рискует натолкнуться на завышенные требования агента, касающиеся, в основном, повышения размера вознаграждения.

3. Методы изучения деловых отношений и порядок их оформления

Имея желание продать или необходимость купить какой-то товар, продавцы и покупатели проводят большую работу по изысканию и выбора партнера. При этом осуществляется подробное взаимное изучение их имиджа, основных экономических показателей и др. Заключению любой внешнеторговой сделки предшествует огромная работа, и основной задачей как экспортера, так и импортера на подготовительном этапе являются поиск и выбор контрагента.

Изучение рынка с целью прибыльного сбыта или эффективного приобретения - это целое комплексное направление хозяйственной деятельности, называемое маркетингом. Существует множество фирм, занимающихся такими исследованиями в разных отраслях, а задачи оперативных внешнеторговых работников - использовать результаты маркетинговых исследований с наибольшим эффектом.

В выборе возможного контрагента большим подспорьем служат различные справочники, фирменные каталоги, каталоги выставок, проспекты, рекламные издания, годовые отчеты, материалы специализированных информационных компаний и организаций, справки банков, а также материалы периодической прессы, в которых дается информация о фирмах. Особое место среди источников информации занимают фирменные справочники, издаваемые информационно-справочными агентствами, ассоциациями, торговыми палатами. Имеются справочники, охватывающие фирмы одной страны, международные, а также справочники по отдельным отраслям.

К таким справочникам относятся, в частности: АВС Europe Prodiction (общеевропейский справочник экспортеров, издается в ФРГ), Kelly's Business Directory (Великобритания), Austria Export Data (Австрия), Melbourne Big (Австралия), Were Lifers Was, Were Bout Machined und Antigen (ФРГ), Trade Directory for Denmark (Дания), Italia Tederexpoit (Италия), Kaialog deer Hanover Messes (каталог выставки в Ганновере, ФРГ). World Aid.

Основные сведения, которые можно и желательно узнать из справочников о будущем контрагенте, - следующие:

полное и сокращенное наименование;

почтовый и телеграфный адреса;

номер телекса, телефона, факса;

год основания и этапы развития фирмы;

сфера деятельности и основные товары производства или торговли, виды услуг;

банки, через которые фирма осуществляется свои операции;

владельцы фирмы или материнская компания;

состав руководящих органов;

число и местонахождение фирмы;

дочерние и ассоциированные фирмы;

число занятых в фирме;

основные показатели деятельности (годовой объем продаж, прибыль, активы, собственный капитал и др.)

связи с другими фирмами через участие в капитале;

персональные связи с другими фирмами и организациями;

сведения о деловой репутации фирмы и ее руководителей.

Естественно, что не всем фирмам можно получить все вышеперечисленные сведения, однако они не являются коммерческой тайной, печатаются в информационных изданиях, и чем больше сведений удастся собрать, тем проще и надежней будет работать с такой фирмой, наиболее ценной информацией о потенциальном партнере является финансовый отчетность фирм, анализ которой даст возможность оценить финансовые состояние будущего контрагента.

Очень полезным в выборе торгового партнера бывают посещения различных ярмарок и выставок.

Ознакомившись с информацией о фирмах интересующей отрасли и определив возможного контрагента, можно переходить к установлению контактов с ним. Для этого одним из способов является посылка потенциальному контрагенту коммерческого предложения (оферты).

Оферта. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, Цена, условия поставки, сроки поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки - сдачи, общие условия поставки.

Правила заключения сделки с помощью оферт регулируется Конвенцией ООН о договорах международной купли - продажи, принятой в 1980г. В международной торговой практике различают два вида оферт:

Твердая оферта - это предложение на продажу определенного товара, посланное продавцом (оферентом) одному возможному покупателю, с указанием срока действия оферты, то есть времени, в течение которого оферент считает себя связанным условиями, перечисленными в оферте. Ниже (на Рис. 1) приведен образец твердой оферты,

OBI Inc., Remington dr. Sunnywell, California,. USA Оферта No 1 20 мая 1998 г. г.Ташкент Производственно-коммерческая фирма "Мозаика" предлагает Вам купить на условиях, перечисленных ниже, следующий товар: Наименование товара: сумки спортивные кожаные Количество: десять тысяч штук Цена: четырнадцать долларов США за штуку Общая сумма: сто сорок тысяч долларов США Условия поставки: Франко-перевозчик в аэропорту Ташкент Условия оплаты: безотзывный документарный аккредитив, открываемый на 60 дней в пользу фирмы "Мозаика" в течение 10 дней с даты получения нашего извещения о готовности к отгрузке, с исполнением в Национальным банке Узбекистана в г. Ташкенте. Платеж осуществляется против предъявления следующих документов: - счет-фактура; - отгрузочная спецификация; - авиатранспортная накладная. Срок поставки: июль 1998 года Действие оферты: оферта твердая, срок действия оферты - три месяца. Директор ПКФ “Мозаика” А.А .Сидоров

Рис 1. Оферта.

Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает оференту подтверждение акцепта оферты, то есть принятия всех ее условий.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями оферты, он посылает продавцу ответ на предложение или контроферту с указанием своих условий и срока для ответа. Ответ покупателя, который не содержит предложения изменить условия. касающиеся цены, количества, качества, места и сроков поставки. объема ответственности сторон и порядка разрешения споров, то есть условий, существенно не меняющих суть предложения, может считаться акцептом, если против этих изменений не возражает сам оферент. Если продавец согласен со всеми условиями контроферты, он ее акцептует, о чем в письменном виде уведомляет покупателя.

Если продавец не согласен, он может считать себя свободным от своих обязательств по оферте или может послать покупателю новую оферт;' с учетом всех замечаний покупателя. Заинтересованные в осуществлении сделки стороны согласовывают условия путем обмена офертами и контрофертами до тех пор, пока не будет достигнута полная договоренность. Если в течение срока действия оферты ответ от покупателя не был получен, это значит, что покупатель не заинтересован в покупке, и это освобождает продавца от сделанного им предложения.

Свободная оферта не содержит указания на срок ее действия и, следовательно, не обязывает продавца придерживаться условий, содержащихся в оферте, в течение какого-то периода. Согласие покупателя с условиями оферты подтверждается твердой контрофертой, где излагаются его условия. Если продавец акцентирует контроферту и письменно известит об этом покупателя, сделка считается заключенной, и стороны обязаны выполнять все условия, изложенные в контроферте. Пока договор не заключен, предложение может быть отозвано продавцом, если в оферте не указано, что она безотзывная; до того времени, пока покупатель не послал подтверждение об акцепте. Если подтверждение акцепта направлено с опозданием, то акцепт- может сохранять свою силу, если это устраивает продавца, и он письменно известит об этом покупателя.

Запрос. Если импортер заинтересован в покупке каких-нибудь товаров. то, выбрав возможного контрагента, вступать в контакт с ним лучше всего, направив в его адрес запрос ( см. Рис .2).

Как видно из примера, одной из главных целей запроса является получение от экспортных фирм коммерческих предложений. В запросе обычно указывается точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество и запрашивается как можно более подробная информация о товаре, условиях доставки и платежа. Запросы желательно посылать не одной, а нескольким фирмам одной или нескольких стран. Это делается с целью получения нескольких конкурентных предложений, из которых потом можно выбрать наиболее выгодное.

Заказ. Покупатель, который предварительно знаком с условиями поставок экспортера в результате личных бесед с представителями экспортера или предыдущих переговоров, переписки или закупок, может направить продавцу заказ, который содержит просьбу покупателя отгрузить ему на определенных условиях товар. Если продавец согласен с условиями заказа, он посыпает подтверждение заказа. Подтверждение заказа - это коммерческий документ, представляющий собой сообщение о принятии условий заказа без оговорок. Подтверждение может иметь следующий вид: "Подтверждаем получение Вашего заказа на поставку токарно-карусельных станков и принимаем его к исполнению. Ваш заказ будет выполнен нами со всей тщательностью и в установленные сроки" .

Tabb Vision GmbH Holbachstr., 27 Freeburg, BRD 8.02.98 Запрос Уважаемые господа. Из европейского справочника торговли мы узнали, что Ваша фирма является одним из ведущих производителей контактных линз для постоянного ношения. Наш инновационное - внедренческий центр заинтересован в приобретении мягких контактных линз, поэтому мы просим Вас выслать Ваше коммерческое предложение на поставку десяти тысяч контактных линз. Условия поставки желательно “доставка оплачена до Ташкента”. Нас устроит оплата аккредитивом. Учитывая, что запрашиваемая партия довольно большая, мы рассчитываем на предоставление нам оптовой скидки. Надеемся, что между нами возникнет длительное и плодотворное сотрудничество. Директор ИВЦ "Рух" В. В. Валиев

Рис. 2. Запрос.

Ключевые слова: сделки купли - продажи, товарообменные сделки, экспорт, импорт, реэкспорт, реимпорт, бартер, встречные закупки, компенсационные операции, крупномасштабные операции на компенсационный основе, операции на давальческом сырье, выкуп устаревшей продукции, агент - представитель, брокерские операции, комиссионные операции, договор консигнации, агентские операции, оферта, твердая оферта, свободная оферта, запрос, заказ.



Контрольные вопросы

1.Что такой сделки купли - продажи.

2.Классификация внешнеторговых операций.

3.Чем суть бартерных операции.

4.Порядок осуществления встречной закупки.

5.Как осуществляется компенсационные операции.

6.Значение крупномасштабных операции на компенсационные основе.

7.Какие особые формы осуществления ВЭД принимается в практике.

8.Как классифицируется фирм действующих на мировом рынке.

9.Методы изучения деловых отношений и порядок их оформления.



Рекомендуемая литература

1. Каримов И.А. Узбекистон иктисодий ислохотларини чукурлаштириш йулида. 1995, стр. 17, 29, 102-119.

2. Каримов И.А. Узбекистон - бозор муносабатларига утишнинг узига хос йули. Т.1996.

3. Каримов И.А. Узбекистон ХХ1 аср бусагасида: хавфсизликка тахдид баркарорлик шартлари ва тараккиёт кафолатлари. Т.1997.

4. Покровская В.В. Международные коммерческие операции и их регламентация. М.: 1996.

5. Синецкий Б.И. Внешнеторговие операции .- М.: Международные отношения,1998.-381с.

6. Алимов А. Внешнеэкономическая деятельность Республики Узбекистан. Т.Узбекистан,1995 стр. 6-20, 34-51

7. Рубинская Э.Т. Управление внешнеэкономической деятельностью. М.: ,1998.

8. Предприятия на внешних рынках: внешнеторговое дело. Учебник. Под ред. Проф. С.И. Долгова, проф. И.И. Кретов. М.: БЕК, 1997.

Размещено на Allbest.ru

...