Застосування методів конкурентної розвідки у сфері військово-технічного співробітництва

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

В.М. Шемаєв

ЗАСТОСУВАННЯ МЕТОДІВ КОНКУРЕНТНОЇ РОЗВІДКИ У СФЕРІ ВІЙСЬКОВО-ТЕХНІЧНОГО СПІВРОБІТНИЦТВА

Розглянуто проблему знаходження механізмів прийняття управлінських рішень щодо попередження та подолання загроз і ризиків у сфері ВТС за допомогою отримання достовірної, повної та своєчасної інформації про зовнішнє середовище. Запропоновано використання для цього методів конкурентної розвідки. Визначено сутність і зміст поняття «конкурентна розвідка у сфері ВТС» та обґрунтовано її цілі, завдання та етапи застосування.

Ключові слова: військово-технічне співробітництво, конкурентна розвідка, управлінські рішення.

військовий технічний співробітництво інформація загроза

Рассмотрена проблема поиска механизмов принятия управленческих решений по предупреждению и преодолению угроз и рисков в сфере военнотехнического сотрудничества с помощью получения достоверной, полной и своевременной информации о внешней среде. Предложено использование для этого методов конкурентной разведки. Определены сущность и содержание понятия «конкурентная разведка в сфере ВТС», обоснованы ее цели, задачи и этапы применения.

Ключевые слова: военно-техническое сотрудничество, конкурентная разведка, управленческие решения.

The article considers the problem of finding managerial decision-making mechanisms to prevent and combat the threats and risks in the sphere of military and technical cooperation (MTC).

It is established that additional scientific evidence requires, inter alia, the definition of a rational complex of tasks, methods and tools of competitive intelligence in MTC. The aim is to determine the content of the concept of «competitive intelligence in the sphere of MTC», to justify its goals, objectives and phases of its application. Methods of the author's research are as follows: theoretical generalizations, analysis and synthesis, a systematic approach.

The use of competitive intelligence techniques for accurate, complete and timely information about the environment of the PTS is justified. The content of the concept of «competitive intelligence in the sphere of MTC» as a permanent collection, compilation, structuring, analysis of materials, information and data on the state of military-technical cooperation of foreign countries and the provision of appropriate information management are determined. The above information allows to predict changes in the MTC and apply appropriate risk management measures in order to maintain PTS profitability, effective interaction with competitors, compromise customer satisfaction and service.

The definition, goals, objectives and steps in the application of competitive intelligence in MTC are given. The main stages of competitive intelligence for the military and economic spheres are the following ones: the definition of the information needs of executives involved in the strategic management of the PTS, collection of materials, their processing and analysis, design and provision of management information and data.

Key words: military and technical cooperation, competitive intelligence, management decisions.

Постановка проблеми. Військово-технічне співробітництво (ВТС) України з іноземними державами, як складова державної зовнішньоекономічної політики в сфері розробок, виробництва, модернізації, знищення/утилізації і міжнародних передач товарів військового призначення та подвійного використання (ТВППВ), - комплекс цілеспрямованих заходів із реалізації на світових ринках ТВППВ оборонно-промислового комплексу (ОПК), реалізації надлишкового майна Збройних Сил України та закупівлі ТВППВ для потреб Збройних Сил України.

У сучасних умовах глобальної конкуренції, динамічних змін у зовнішньому середовищі загрози та ризики у сфері ВТС постійно змінюються, тому постає загальна проблема в механізмах прийняття управлінських рішень щодо попередження та подолання загроз та ризиків в сфері ВТС за допомогою отримання достовірної, повної та своєчасної інформації про зовнішнє середовище.

Стан економічної та воєнно-економічної безпеки держави залежить від системи попередження загроз і ризиків.

Стан дослідження. Питанням аналізу ролі та місця конкурентної розвідки у реалізації національних інтересів у воєнно-економічній сфері на макро- та мікрорівні присвячена значна кількість наукових публікацій [1-10]. У дослідженнях Ю. Воронова та А. Далеса [2-3] обґрунтовано значення військово-технічного співробітництва у формуванні політичних цілей та завдань держави щодо забезпечення її національної безпеки, в роботах Т. Ткачука [4] розглянуто зовнішньоекономічну діяльність та її суб'єкти з точки зору підбору посад оперативного прикриття для виконання завдань розвідки, у роботі В. Франчука [6] аналітичну розвідку визначено як видову функцію економічної безпеки акціонерних товариств, а також проаналізовано функції розвідувального органу Міністерства оборони України у воєнно-економічній сфері.

Водночас діяльність щодо збору та аналізу зовнішньої економічної інформації потребує застосування спеціальних методів та інструментів інформаційної діяльності, які постійно змінюються під впливом змін у інформаційному середовищі, що навколо суб'єктів ВТС. Це вимагає визначення раціонального комплексу завдань, методів та інструментів конкурентної розвідки у сфері ВТС, що потребує відповідного наукового обґрунтування.

Метою статті є визначення сутності і змісту поняття «конкурентна розвідка у сфері ВТС» та обґрунтування її цілей, завдань та етапів.

Виклад основних положень. Аналіз літературних джерел [710] показав, що для визначення процесу збору та аналізу інформації в економічній сфері застосовуються різні терміни: «бізнес-розвідка», «ділова розвідка», «комерційна розвідка», «економічна розвідка», «маркетингова розвідка», «промислова розвідка», «аналітична розвідка» тощо. Загальновизначеного поняття згаданих видів розвідки ні вітчизняними, ні західними науковцями та експертами не сформульовано. Водночас кожен термін має різне тлумачення.

Так, під комерційною розвідкою розуміють найважливішу функцію стратегічного управління компанією, спрямовану на забезпечення ефективного досягнення заздалегідь визначених стратегічних цілей бізнесу [8].

Аналітична розвідка розуміється як інформаційно-аналітична діяльність, що спрямована на виявлення загроз внутрішнього і зовнішнього походження стратегічним цілям суб'єкта господарювання, а також виявлення тенденцій розвитку ринку, економіки, конкуренції тощо, що можуть стати на перешкоді або створити умови для їх досягнення, використовуючи легальні джерела інформації та методи її збору [7].

Схоже за змістом поняття ділової розвідки - постійний процес збору, обробки, оцінки та накопичення даних та їх аналізу з метою прийняття оптимальних рішень [10].

Поняття економічної розвідки вченими розглядається у функціональному та структурному аспектах, як:

а) сукупність узгоджених за місцем, часом і способом заходів державних або корпоративних органів і дій підготовлених підрозділів та/або осіб, спрямованих на добування закритих чи відкритих матеріалів, їх збір, аналіз, інтерпретацію з метою отримання інформації, яка є значущою для суб'єктів економіки та забезпечує або національні, або корпоративні конкурентні переваги [8];

б) організаційна структура, що займається питаннями збору, перевірки (верифікації), обробки та аналізу даних із різних аспектів зовнішньоекономічної діяльності підприємства для вирішення конкретних завдань його господарської діяльності [7].

Більш технологічне визначення надається промисловому шпигунству як діяльності з використанням спеціальних і технічних методів щодо отримання відомостей, що становлять виробничі й ділові таємниці конкурентів, їх комерційну таємницю із закритих джерел в інтересах досягнення економічної вигоди та переваг [8]. Наприклад: проникнення на територію конкурента, викрадення інформації, залучення працівників, зняття інформації з каналу зв'язку тощо.

Більш звужене тлумачення поняття конкурентної розвідки - як маркетингового інструменту вивчення конкурентного середовища, що становить цілеспрямований збір інформації про конкурентів для прийняття управлінських рішень щодо подальшої стратегії і тактики ведення бізнесу [10].

Отже, в трактуванні сутності та змісту поняття конкурентної розвідки є суттєві відмінності: розвідка в економічній сфері визначається як функція, система, структура та як вид діяльності.

Більшість дослідників погоджується з тим, що конкурентна розвідка в економічній сфері здійснюється у зовнішньому середовищі організації з метою отримання інформації, необхідної для прийняття управлінських рішень, що дозволятимуть підприємству ефективно функціонувати, розвиватись та адаптуватись до змін у цьому середовищі, уникати ризиків і загроз, що можуть мати вплив на досягнення стратегічних цілей бізнесу.

Погоджуючись із наданими визначеннями, слід все ж таки підкреслити, що розвідка в економічній сфері є найперше процесом інформаційного забезпечення та супроводження конкурентної боротьби на ринках товарів і послуг.

Особливістю конкурентної розвідки у сфері ВТС є те, що вона здійснюється у зовнішньому середовищі під впливом зовнішніх факторів, які становлять як загрози, так і можливості. Наприклад, інформація про контрагентів може стати суттєвою конкурентною перевагою з урахуванням того, що стратегія «випередження» конкурента в довгостроковій перспективі є більш вигідною, ніж стратегія «працювати вдогін».

Тому у визначенні поняття конкурентної розвідки слід ураховувати суб'єктів, які реалізують аналогічні товари або послуги, потенційних конкурентів та частково постачальників і споживачів.

З урахуванням викладеного під конкурентною розвідкою у сфері ВТС розуміється постійний збір, нагромадження, структурування, аналізу матеріалів, відомостей та даних про військово-технічне (зокрема воєнно-економічне) співробітництво іноземних держав й надання керівництву інформації, що дозволяє йому передбачити зміни на ринку й приймати своєчасні оптимальні рішення щодо управління ризиками, впровадження змін й відповідних заходів, спрямованих на компромісне задоволення майбутніх запитів споживачів, постачальників, ефективну взаємодію з конкурентами та підтримку власної прибутковості.

Основною метою конкурентної розвідки у сфері ВТС є завчасне надання керівництву інтегрованої інформації для прийняття рішень про потенційні чи реальні загрози, а також можливості, які відкриваються на світових ринках, з урахуванням його інформаційних потреб, у зручній для використання формі.

Завданнями конкурентної розвідки у сфері ВТС на макрорівні є:

1) визначення істинної стратегії розвитку воєнно-економічного та військово-технічного співробітництва конкурентів з іншими державами; її загальної спрямованості та впливу на відносини у політичній, воєнно-економічній, військово-технічній сфері з Україною;

2) визначення потенціалу конкурентів та їх реальних конкурентних переваг для корегування власної стратегії, зокрема на основі аналізу стану нормативно-правової бази воєнно-економічної діяльності іноземних держав, їх планів, програм, угод і контрактів щодо розробки та виробництва товарів військового призначення та подвійного використання, а також інформації про обсяги іноземних інвестиції в цій сфері;

3) визначення організаційних, фінансових, технічних та інших способів забезпечення конкурентних переваг вітчизняних товарів військового призначення та подвійного використання шляхом можливого копіювання технологій виробництва;

4) оцінка загальної ємності та динаміки зміни на ринку частки групи товарів військового призначення та подвійного використання через суму часток конкурентів. Адже зміна загальної ємності ринку дозволяє зрозуміти правильність обраної експортної стратегії товарами. Наприклад, якщо ємність ринку зростає, а обсяг нашого експорту залишається незмінним, це означає, що конкуренти захоплюють потенційно «нашу» частину ринку. А якщо ємність ринку скорочується за незмінних обсягах експорту - отже, порівняно наша частка на ринку зростає, що є позитивною тенденцією;

5) оцінка вигідності умов військово-технічного співробітництва з певними постачальниками та покупцями. Знання умов постачань і продажу дозволяє визначити «власне поле торгу». Це найбільш популярна тема конкурентної розвідки у цієї сфері.

Метою конкурентної розвідки у сфері ВТС на мікрорівні є отримання інформації про конкретні показники та обставини діяльності суб'єктів господарювання, особливо під час укладання міжнародних контрактів з ними.

З урахуванням цього, завданнями конкурентної розвідки на цьому рівні є:

- визначення основної унікальної торгової пропозиції конкурентів. Якщо конкурент дійсно має унікальну торгову пропозицію, то змагання з ним на цьому полі потребує колосальних фінансових витрат;

- визначення цінової політики конкурента, структури доходів та витрат за видами і продуктами діяльності. Її можна розрахувати, якщо маємо інформацію про доходи та видатки конкурента. А інформація про ефективність його діяльності дозволяє здійснити порівняльний аналіз для покращення власних показників, а також висвітлює межі можливостей конкурування;

- визначення методів просування конкурентом товарів військового призначення та подвійного використання (методи організації продаж, схеми оплати посередників, системи знижок, маловідомі канали збуту, нові ринки, тощо);

- визначення кола реальних конкурентних переваг і суттєвих недоліків конкурента. Знання сильних і слабких сторін конкурента дозволяє уникнути недоліків у випадку потреби його дискредитації;

- визначення кола та умов співробітництва контрагентів- постачальників, покупців і контрагентів (сервісу) надання послуг конкурента. Знання цін, відстрочок платежів, розмір товарного кредитування та інших умов співробітництва конкурента з контрагентами дозволяє або отримати такі ж умови, або визначити межу конкурування;

- визначення ключових осіб організації та їх реальний статус. Аналіз топ-персоналу надає змогу передбачити майбутню політику конкурента, зважаючи на психологічні особливості ключових осіб, допомагає зрозуміти межі можливих дій конкурента. Іноді представник оточення керівника визначає політику компанії більше, ніж певний керівник, тому вплив на «агентів впливу» іноді ефективніше, ніж на керівництво конкурента;

- визначення зовнішніх ключових фігур підтримки конкурента та ступінь їх зв'язку. Виявлення осіб, які підтримують конкурента та надають йому адміністративні, фінансові та інші ресурси, дозволяє виявити межі можливостей конкурента, що дає змогу ослабити або зруйнувати ці зв'язки. Найбільш сталі зв'язки - це родинні, які підкріплені фінансовими зобов'язаннями.

Аналіз літературних джерел із питань конкурентної розвідки на різних рівнях [1-10] засвідчує, що ця діяльність складається з певних етапів. Водночас також виникають різні підходи до їх структури та змісту. На думку вчених, основними загальними етапами конкурентної розвідки є:

1. Визначення інформаційних потреб керівників, які займаються питаннями стратегічного управління.

2. Збір матеріалів.

3. Обробка і аналіз матеріалів.

4. Оформлення та надання відомостей та даних.

З огляду на це, визначимо зазначені етапи конкурентної розвідки для воєнно-економічної сфери.

Визначення інформаційних потреб керівників, які займаються питаннями стратегічного управління. Це найперше, з чого слід розпочинати, і від цього залежить конкурентна мета конкурентної розвідки. Знаючи конкретні потреби керівників в інформації, фахівці можуть цілеспрямовано її збирати.

Збір матеріалів. Кількість методів і прийомів збору інформації досить значна, але основні з них такі: збір досьє на співробітників, що займають ключові пости в компаніях-конкурентах, за допомогою рекламних, маркетингових і PR-агенцій; знайомство з корпоративними стандартами міжнародного партнера; моніторинг спеціалізованих ЗМІ, даних дослідницьких компаній, звітів торговельних представників тощо.

Обробка і аналіз матеріалів. Основне призначення аналізу - це отримання інтегрованих із різних джерел даних про потенційні чи реальні загрози у воєнно-економічній сфері чи можливості, які відкриваються на світових ринках товарів військового призначення та подвійного використання.

На цьому етапі відбирається і аналізується та інформація, що стосується інформаційних потреб керівництва (релевантна інформація). Для цього можуть використовуватись різні відомі методи, наприклад: хронологічний, статистичний аналіз, порівняльний аналіз, логічний аналіз причинно-наслідкових зв'язків подій і процесів, методи моделювання процесів і ситуацій тощо.

Найкращий вибір методів такий, що забезпечить достовірність і повноту інформації.

Оформлення та надання відомостей та даних. Форма, за якою інформація надається керівництву, є стандартизованою. Попри це, вона повинна бути зручною для прийняття рішень. Вона встановлюється ще в процесі вивчення інформаційних потреб того чи іншого керівника. Проте обов'язково у цій аналітичній записці слід відобразити реальну ситуацію, тенденції її розвитку, а також можливі негативні і позитивні наслідки.

Висновки. Під конкурентною розвідкою у сфері ВТС (на макро- та мікрорівні) розуміється постійний збір, нагромадження, структурування, аналіз матеріалів, відомостей та даних про воєнно-економічне та військово-технічне співробітництво іноземних держав й надання керівництву інформації, що дозволяє йому передбачити зміни в обстановці й приймати своєчасні оптимальні рішення щодо управління ризиками, впровадження змін й відповідних заходів, спрямованих на компромісне задоволення майбутніх запитів споживачів, постачальників, ефективну взаємодію з конкурентами та підтримку власної прибутковості.

Конкурентна розвідка у сфері ВТС дозволяє формувати та підтримувати конкурентні переваги на світових ринках товарів військового призначення та подвійного використання завдяки:

отриманню інформації про наміри конкурентів, основні тенденції розвитку військово-економічного співробітництва, економіки чи політичної ситуації загалом;

аналізу можливих ризиків, загроз та можливостей у воєнно-економічній сфері;

завчасному інформуванню і на цій основі виконанню попереджувальних заходів щодо загроз, мінімізації можливих збитків або реалізації можливостей;

використанню інформації для послаблення конкурентів та зміцнення власної економічної безпеки.

Напрямом подальших досліджень є розроблення методичних рекомендацій щодо організації та ведення конкурентної розвідки в сфері ВТС на стратегічному та оперативному рівнях, а також в окремих сферах військово-технічного співробітництва України.

1. Сідак В. С. З історії української розвідки та контррозвідки: нариси / В. С. Сідак, В. С. Степанков. - 2 вид. - К.: Ін-т СБ України, 1985. - 201 с.

2. Воронова Ю. Конкурентная разведка / Ю. Воронова. - Новосибирск: Новос. гос. у-т, 2007. - 264 с.

3. Далес А. Искусство разведки / А. Далес. - М.: Международные отношения; МП «Улас». 1992. - 288 с.

4. Ткачук Т. Ю. Конкурентна розвідка / Т. Ю. Ткачук. - К.: Наук.- вид. відділ НА СБ України, 2010. - 219 с.

5. Ховис Д. Конкурентна розвідка України з окопів / Д. Ховис. - Альпина паблишер, 2003. - 532 с.

6. Франчук В. І. Аналітична розвідка як видова функція економічної безпеки акціонерних товариств / В. І. Франчук // Науковий вісник Львівського державного університету внутрішніх справ. - Львів: ЛьвДУВС, 2010. - С. 164-173.

7. Прескотт Джон Е. Конкурентная разведка / Джон Е. Прескотт, Стивен Х. Миллер. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2004. - 336 с.

8. Кэмп С. Роберт. Легальний промишленный шпионаж; пер. с англ. / Роберт С. Кэмп; под ред. О. Б. Максимовой. - Днепропетровск: Баланс- Клуб, 2004. - 416 с.

9. Ющук Е. Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей / Е. Ющук. - М.: Вершина, 2005. - 240 с.

10. Борисов Н. И. Конкурентная разведка как инструмент конкурентной борьбы / Н. И. Борисов [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http:/www.marketing.spb.ru.

Размещено на Allbest.ru