Мовчання в технології переговорів

Размещено на http://www.allbest.ru/

Мовчання в технології переговорів

Моісєєва Ф.А

Передача та сприйняття повідомлень в ході переговорів відбувається через мовлення. Вченими-лінгвістами мовлення визначається як один із модусів існування людської мови, процес спілкування однією мовою[1,с.229]. Мова визначає форму мислення, що формується у відповідному мовленнєвому коді[2,с.43-49]. В мовленні можна виокремити підструктури «мовлення документів, що фіксують хід та результати переговорів», призначене для репрезентації позицій сторін й представлення результатів переговорів та «мовлення переговорного процесу», яке обслуговує переговори і яким володіють сторони (партнери). В структурі мовлення виокремлюються вербальна та нонвербальна (позамовна) складові взаємопов'язані та взаємодоповнюючі одна одну. Нонвербальну складову мовлення варто визначити як мовчання, підкреслюючи цим відсутність мовної активності переговірника в певний проміжок часу.

В роботах сучасних філософів та лінгвістів мовчання розглядається як засіб вербальної комунікації (Н.Арутюнова, Т. ван Дейк, Л.Вітгінштейн, Дж.Серл, Г.Грайс та ін.). Проте до сьогодні феномен мовчання не пов'язувався з мовними засобами в переговорних технологіях. Тому виникає потреба встановити значення мовчання в умовах конкретного мовленнєвого акту, що репрезентує інформаційне повідомлення в переговорному процесі.

Мета статті встановити місце мовчання в структурі технологій переговорного процесу за допомогою аналізу наукових поглядів на переговори як феномен соціальних комунікації та співставленням змісту понять мови, мовлення, мовленнєвого акту.

Мовчання в переговорах пов'язується з їх регламентованістю, тобто, підпорядкуванням встановленим правилам та обмеженням, а також етикетним нормам. Ці вимоги визначаються ступенем офіційності переговорів, а також конкретними цілями сторін. На ці норми накладають значних обмежень культурні, національні, суспільні чинники. Регулювати спілкування сторін в ході переговорного процесу мають провідні принципи комунікації принцип кооперації Г.Грайса та принцип ввічливості Дж.Ліча.

Принцип кооперації Г.Грайса спирається на припущення, що учасник спілкування, який прагне досягти певних цілей, зацікавлений в його продовженні, і що партнер спілкування намагається будувати своївисловлення таким чином, щоб підтримувати рух діалогу в потрібному напрямку[3]. Цей принцип об'єднує максими кількості, якості, релевантності та способу, які визначають внесок учасників переговорів в ситуацію, що склалася. В процесі переговорів сторони прагнуть отримати достатню кількість інформації для прийняття адекватного рішення. Згідно з максимою якості, ця інформація має бути правдивою. Таким чином, відповідно до принципу кооперації, мовчання може мати тільки продуктивну функцію, і має бути зведеним до мінімуму. Ми погоджуємося з думкою вчених, що мовчання це нульовий мовленнєвий акт[4].

Принцип кооперації Г.Грайса (відносно мовчання) відповідає іншим правилам, які сформульовані цим автором та відображають мовленнєву поведінку сторін в переговорному процесі: 1) треба уникати незрозумілих висловлювань; 2) уникати неоднозначності; 3) висловлюватися коротко; 4) бути організованим[5]. Дійсно, мовчання в умовах реальних переговорів має розумітися однозначно, та, згідно з принципом кооперації, не може перекручувати інформацію чи робити її неправдивою. В цьому сенсі мовчання відповідає двом першим правилам переговорних технологій. Третє правило визначає мовчання як відсутність зайвих висловлювань в умовах, коли переговірники настільки володіють предметом переговорів, що порозуміння досягається застосуванням мінімальних вербальних засобів. Організованість учасників переговорів також вимагає наявності нульових мовленнєвих актів, оскільки передбачає визначену чергу та послідовність висловлювань сторін в переговорах, чому відповідає наявність змістовних пауз та періодів мовчання, що застосовуються для осмислення здійснених висловлювань та передачі слова іншому учаснику переговорів.

Однак, з нашого погляду, принципи та правила Г.Грайса, відносно мовчання, дещо суперечать принципу ввічливості Дж.Ліча[6], який формулюється у двох видах: 1) треба зводити до мінімуму висловлення неввічливих думок; 2) треба максимізувати застосування ввічливих повідомлень. Тобто, за цим принципом, мовчання може містити складову неввічливості, а представниками деяких культур воно сприймається як виказування неповаги. Тому до аналізу мовчання як прийому ведення переговорів треба підходити з урахуванням відносності максим, принципів та правил комунікативного спілкування в умовах реальних переговорів.

Принцип кооперації та принцип ввічливості спрямовані на забезпечення успішності комунікації в переговорах. Однак, у спілкуванні часто відбуваються конфлікти цих максим, про що зауважували Г.Грайс[3] та Дж.Ліч[6,с.81]. В переговорах виникають ситуації, коли додержання переговірником однієї максими порушує іншу. Так, відповідно до принципу кооперації про коротку форму висловлювань, учасник переговорів може застосувати акти мовчання, тим самим знижуючи інформативність своїх висловлювань, що суперечить принципу правдивості повідомлень.

З комунікативним мовчанням як елементом вербального спілкування пов'язане і так зване замовчування, тобто неповідомлення очікуваної адресатом інформації. Замовчування також залежить від комунікативної ситуації. Відповідно до обставин адресат може або однозначно заповнити не повідомлену інформацію, або будувати ті або інші здогади щодо її характеру. Однак, така ситуація переговорів не відповідає максимі правдивості, оскільки замовчування можна розуміти як втаємничення, тобто, засіб перекручення та спотворення інформації.

Таким чином, мовчання характеризується багатозначністю, а його розуміння визначається структурою конкретного мовленнєвого акту. В науковій літературі виокремлюються такі умови надання мовчанню конкретного смислу в мовленнєвому акті.

1. Вербальна невимовність того, що, можливо, доцільно було б повідомити. Маючи на увазі подібні випадки, Л.Вітгенштейн у «Логікофілософському трактаті» писав: «Про що неможливо говорити, про те варто мовчати»[7]. Дж.Серл формулює принцип виразності, який має вигляд твердження: «Все, що мається на увазі, може бути висловлено»[8]. Незалежно від того, приймається або не приймається теза про невимовність, роль мовчання такого типу у вербальній комунікації є незначною. Найчастіше воно реалізується у формі неможливості або труднощів адресанта що-небудь виразити. Однак ці ускладнення зумовлюються причинами індивідуального характеру, а не принциповою невимовністю певного змісту.

2. Наявність великого загального тезауруса у комунікантів, що знижує їхні комунікативні потреби.

3. Наявність ситуації, яка визначає те, що повинні були б говорити комуніканти, якби вони говорили. Тому розмова в таких ситуаціях видається зайвою.

4. Досить часто ми вимушені мати справу з випадками, коли мовчання залежить або від специфіки конкретних умов, або від особливостей самих комунікантів. Наприклад, у визначених умовах не можна говорити про розуміння ввічливості через причини культового характеру, внаслідок існуючих у даному суспільстві умовностей та табу. З особливостей комунікантів, що сприяє мовчанню, можна вказати такі.

1) Психологічний тип одного або обох комунікантів. Комуніканти можуть належати до інтравертів, тобто до замкнутих, неговірких людей.

2) Стан здоров'я. Один або обидва комуніканти можуть бути настільки хворими, що це виключає вербальну комунікацію.

3) Поточний психологічний стан. Один або обидва комуніканти можуть знаходитися в такому пригніченому стані, що не можуть брати участь у вербальній взаємодії.

4) Відношення комунікантів один до одного. Вони можуть настільки неприязно ставитися один до одного, що воліють мовчати навіть у тому випадку, коли поточні умови вимагають їхньої комунікації.

5) Мовна компетенція. Один із комунікантів досконало не володіє мовою, якою до нього звертається інший комунікант.

Цікаві дані про значення мовчання можна одержати при вивченні національних, соціально-культурних і релігійних установлень деяких народів. Головна особливість мовчання полягає у використанні необхідного і достатнього мінімуму висловлень для передачі інформації. Крім лаконічності і стриманості цей стиль характеризується також ухильністю, використанням пауз і виразного мовчання. Паузи і недосказаність у розмові дозволяють адресанту не образити співрозмовника, не втративши при цьому свого обличчя. Звичайно, цей стиль домінує на сході в азіатських країнах. Японці й китайці часто використовують у розмові мовчання, особливо при невизначеному рольовому статусі учасників переговорів. Для представників цих культур мовчання стає способом контролю над процесом комунікації. Мовчання в переговорних технологіях, які застосовують японці, більш значиме з точки зору комунікативного навантаження, ніж у європейських[9].

Впливу на розуміння мовчання в переговорах надають культурні та ціннісні установки учасників, оскільки ці параметри визначають ставлення осіб до взаємовідносин з людьми, до категорій простору та часу, до умов комунікації. Можна встановити такі чинники, що впливають на розуміння дій представників різних культур: 1) емоційність нейтральність, 2) інтереси особи інтереси колективу, 3) універсальність застосування стандартів до різних ситуацій спілкування партикуляризм (застосування різних стандартів в залежності від ситуації) та інші. Мовчання як нульовий мовленнєвий акт може набувати значного емоційного забарвлення у представників різних культур, чи бути нейтральним та розумітися як природний елемент переговорів. Якщо учасники переговорів надають переваги інтересам особи, то мовчання може набувати негативного відтінку щодо учасника переговорів, який його застосовує. Навпаки, якщо учасниками надаються переваги інтересам колективу, то мовчання сприймається як зваженість позиції сторони в переговорах. У представників універсалізму культури мовчання інших учасників переговорів може розумітися в контексті регламенту переговорів, етикетних норм, соціальної поведінки. Мовчання надаватиме негативного враження на них, якщо порушує ці норми. Навпаки, для прихильників партикуляризму, мовчання сприймається як ситуативне зумовлений засіб спілкування.

Різниці в культурних установках учасників переговорів проявляються у ставленні до часу та простору, відповідно до чого мова набуває великого значення у переговорах з представниками культур, для яких ці категорії не мають універсального змісту, а розуміються відповідно до певних ситуацій та умов. Якщо акт мовчання затягує час переговорів, порушує їх регламент, то представниками певних культур це сприймається негативно, тоді як для представників інших культур мовчання розуміється як обов'язкова складова спілкування. Так, у представників східних культур акт мовчання не означає переривання переговорів чи припинення комунікації. Важливим для них є те, що не висловлено. Періоди мовчання сприймаються з повагою та ввічливістю.

Окрім особливостей національної культури, на процес переговорів впливає особа переговірника. ЇЇ поведінка в переговорах визначається (окрім цілей та завдань, поставлених перед нею) освітою, професією, корпоративною культурою, соціальним статусом, антропологічними та біологічними чинниками тощо. В умовах переговорів особа вносить в їх контекст низку культурних установок та особистих рис. Система характеристик особистості впливає на умови переговорів, в тому числі й на порозуміння між їх учасниками. На нашу думку, особистісні чинники учасника переговорів перетворюють його належність до певної культури та ціннісні уподобання, та стають невід'ємними елементами контексту переговорів. Щодо мовчання, то його значення залежить й від стану здоров'я, віку, статі, швидкості психологічних реакцій тощо. Особистісні чинники в переговорах складають невизначену за обсягом систему, яка повинна враховуватися в переговорних технологіях. У нульових мовленнєвих актах мовчання тільки із контексту конкретної ситуації стає зрозумілим їх зміст.

Серед видів мовчання в переговорному процесі можна виокремити паузи як вимушені перериви в мовленні, не пов'язані з логічним змістом та емоційним впливом цих нульових актів. Паузи можуть виникати за технічних причин (наприклад, для перекладу мовою, зрозумілою іншим учасникам переговорів), з організаційних (пов'язаних з необхідністю надавати ілюстративний матеріал, відповідати на телефонні дзвінки, очікувати осіб допоміжного персоналу) тощо. Паузи можуть застосовуватися стороною для зниження емоційної напруженості ситуації, чи для отримання часу на її обмірковування[10,с.174-175]. В багатьох випадках паузи комунікативно не релевантні та виконують суто допоміжну функцію. Однак, в залежності від особистісних характеристик переговірників, вони можуть отримувати змістовного навантаження, і тоді набувають значення мовчання. Паузи розрізняються за протягом: короткі паузи призначені для придання висловленням виразності; довгі паузи виконують граматичну функцію, зокрема, для позначення кінця висловлення. Також вони можуть бути заповненими та незаповненими, в залежності від наявності чи відсутності мовної активності в цей період. Паузи застосовуються як технічні засоби в переговорних технологіях, а саме: для придання висловленню впливової сили, для усунення когнітивних утруднень шляхом осмислення ситуації, чи щоб спровокувати партнера на перебивання діалогу, продемонструвати психологічну реакцію на висловлення співрозмовника, з метою налаштування на ситуацію переговорів, або сприяння активізації мовленнєвої діяльності партнера[11,с.99-100].

Мовчання, на відміну від пауз, містить значне комунікативне навантаження. Важливою функцією мовчання автори називають привертання уваги до особи співрозмовника, при цьому застосовуються жест, погляд, позиціювання в просторі переговорів та інші засоби невербальної комунікації [12,с.100,107,115,129]. Мовчання застосовується для власної презентації учасників переговорного процесу. Основними невербальними засобами при цьому можуть бути статура людини, одяг, макіяж та зачіска[11,с.190]. Зовнішній вигляд особи впливає на те, як її сприймають та реагують на неї інші учасники переговорів. Свідоме застосування зовнішнього вигляду пов'язується з самооцінкою особи. Психологи вважають, що самооцінка значною мірою корелює з оцінкою людини іншими учасниками переговорів[11,с.191]. Статура особи, як елемент її зовнішнього вигляду, визнається константним показником її сприйняття іншими, при цьому діють стереотипи щодо людей впевнених, сміливих, розумних та легковажних. Одяг як комунікативний засіб мовчання визначає психологічні характеристики особи (як екстраверта чи інтроверта), соціальні чинники (конформісти / нонконформісти), приналежність до визначених соціальних груп чи прошарків, наслідування особи культурним нормам, належність до окремої професії тощо[11,с.194]. Часто мовчання заповнюється жестами, спрямованість та амплітуда яких визначає межі простору, в якому намагається домінувати учасник переговорів [12,с.115]. Впливовим також вважається погляд[12,с.107] як інструмент привертання уваги до партнера чи до будь-якого іншого елемента переговорного процесу. Спрямованість невимушеного погляду відносно простору, в якому відбуваються переговори, чи відносно особи переговірника (погляд назовні / умовні) свідчить про характер та силу психологічних переживань співрозмовника[13].

Узагальнюючи психологічні аспекти мовчання, можна пов'язати їх з поняттям комунікативної поведінки партнерів, як засобу в технології переговорів. Під комунікативною поведінкою розуміють реалізацію сукупності лінгвальних й екстралінгвальних засобів ведення переговорів, вибір яких залежить від ситуації спілкування, цілей партнерів, а також статусних характеристик учасників переговорів та виконуваних ними ролей. Поняття комунікативної поведінки виходить із змісту поняття мовленнєвої поведінки, який був запропонований ученими-біхевіористами як позначення різновиду соціальної поведінки, зумовленої зовнішніми, у тому числі соціальними чинниками. При цьому система мови лишається осторонь, а увага віддається структурі мовлення, у зв'язку з чим мовленнєва поведінка чи вибір мовцем одного з елементів мовної варіативної системи стосується зовнішніх, позамовних факторів, представлених компонентами акту комунікації в переговорах. При такому підході немає необхідності виходити поза межі біхевіористської схеми «стимул реакція», оскільки при аналізі мовленнєвої поведінки заслуговує на увагу насамперед те, що різні варіанти висловлювань зумовлюються змінами в складі комунікантів, теми й умов акту комунікації. Таким чином, у межах даного підходу мовленнєва поведінка може трактуватися одночасно як стимул і реакція на цей стимул. К.Пайк запропонував уніфіковану модель мови в її соціальному контексті на біхевіористській основі[14]. Відповідно до його точки зору, будь-яка цілеспрямована людська поведінка є структурованою, і будь-які форми людської поведінки при всьому їхньому різноманітті характеризуються наявністю деяких постійних, незмінних ознак. Будьякий поведінковий акт, у тому числі й пов'язаний з актом мовчання, інтерпретується біхевіористами лише з погляду спричиненої ним реакції. Найбільш відверте висвітлення поведінкового аспекту простежується в роботах Б.Малиновського, який висунув тезу, що мовлення являє собою форму людської поведінки[15]. Мовлення, відповідно до постулатів біхевіоризму розглядається як сукупність навичок, стандартизований тип діяльності людського організму та один із способів адаптації людини до середовища й механізмів культури.

Широке розуміння комунікативної поведінки дається в теорії ролей, заснованій на аналізі різних форм поведінки індивіда: соціальних чи функціональних. І.Кон визначає соціальну роль як нормативно схвалений образ поведінки, очікуваний від кожного, хто займає дану соціальну позицію[16]. Таким чином, ролі, які демонструють переговірники в нульових мовленнєвих актах мовчання, пов'язані з постійними чи довгостроковими характеристиками, накладають відбиток на комунікативну поведінку партнерів, яку вони обирають в переговорному процесі. Наведені вище змістовні засоби мовчання підтверджують думку вчених про значення форми суспільної поведінки людини, що зумовлена та пов'язана з її положенням у визначеній соціальній групі, й відповідає певній ситуації переговорів. Ми підтримуємо точку зору Р.Белла, що відповідно до типів рольових відносин, усі ситуації в переговорах поділяються на симетричні (ролі партнерів рівні) й асиметричні (роль одного з переговірників є вищою за роль іншого). В ситуації асиметричного спілкування переговірник, що перебуває в залежному положенні, демонструє в актах мовчання такі психологічні стани як прохання, скарження, самовиправдання, чи посилюючих вплив висловлювання. У цій ситуації домінуючий переговірник виявляє тенденцію до демонстрації повчання, наказу, догани. З цього можна зробити висновок, що цілі учасників у ситуації асиметричного характеру переговорів не збігаються. Якщо така залежність відсутня, то позиції обох переговірників є однаковими.

Встановлювати рольові ознаки партнерів переговірники можуть за змістом мовленнєвих актів, в тому числі й нульових. Тому варто розглядати такі сигнали, що містять подяку, вибачення, вітання, докір, погрозу та інші, як елементи мовленнєвих дій[17]. Ці дії призначені для регулювання міжособистісних відносини учасників переговорного процесу. При цьому впливовими стають характеристики належності особи до суспільних інститутів, з їх сімейними, національними, етнічними параметрами. На цьому рівні спостерігається переплетіння психологічних та соціологічних чинників. Тобто, в переговорах особи взаємодіють як соціальні типи, що привносить у цей процес соціальні властивості, які склалися в результаті соціальної практики в інших актах спілкування. Обсяг соціального досвіду та знань у переговірників ніколи не співпадає повною мірою. Тому для ефективного спілкування учасникам переговорів необхідно брати до уваги: а) соціальні знання співрозмовника, які дозволяють зробити висновок про його апперцептивні здібності й орієнтувати на них свої мовленнєві дії; б) ієрархічне співвідношення статусів, щоб регулювати дії етичних правил добору форм мовчання. Реалізація таких характеристик партнера у переговорах здійснюється за ознаками статусних ролей (стать, вік, національність, освіта). Ці ролі розподіляються на: 1) статусні це те, що людина одержує з народженням; 2) позиційні це такі ролі, програвання яких припускає володіння якоюсь позицією, наприклад, позицією «вчитель»; 3) ситуаційні ролі більш-менш фіксовані стандарти поведінки та діяльності, що не прив'язуються безпосередньо з визначеними позиційними ролями. Міжособистісні відносини можна розглядати як готовність до взаємодії, яка реалізується в поведінці учасників переговорів та проявляється як ставлення до партнера та предмету переговорів (позитивне / негативне чи індиферентне), емоційний стан, рівень взаєморозуміння (адекватне / неадекватне, готовність до сприйняття позиції партнера, тощо). Всі типи міжособистісних відносин можуть бути виявлені тільки в умовах спілкування, шляхом сприйняття та аналізу мовленнєвих актів різних типів.

Таким чином, виходячи із наукових поглядів Г.Грайса, можна визнати, що мовчання задовольняє постулатові кількості або інформативності (оскільки в конкретному мовленнєвому акті мовчання завжди інформативне); постулатові якості або істинності (мовчання зазвичай не буває неправдою); може задовольняти постулатові релевантності (тому що може виявитися доречним, але може бути і недоречним); нарешті, постулатові ясності (оскільки в конкретному мовленнєвому акті мовчання може бути або однозначним, або неоднозначним). Зміст мовчання не варто розглядати як імплікатуру, тому що воно поза мовленнєвим актом нічого не означає, у той час, як слово та пропозиція мають сенс разом із позамовними актами. Мовчання набуває суттєвого значення в технології переговорного процесу та виступає його невід'ємним компонентом. Розуміння цього нульового мовленнєвого акту залежить від конкретної ситуації. Комунікативна природа переговорів містить мовчання як змістовний та емотивний елемент спілкування.

Список використаних джерел

1. Бацевич Ф.С. Вступ до лінгвістичної генології. К.: Видавничий центр «Академія», 2006. 248с.

2. Ревяков И.С. Язык. Миф. Социум: Монография. Донецк: Норд-Пресс, 2007. 80с.

3. Grice H.P. Logic and Conversation // Syntax and Semantics / Ed. by P.Cole, J.Morgan. N.Y.: Academic Press. 1975. Vol.№ 3. P.41-58.

4. Богданов В.В. Молчание как нулевой речевой акт и его роль в вербальной коммуникации // Языковое общение и его единицы. Межвузов. сб. науч. тр. / Под ред. И.П.Сусова и др. (Калининградский госуниверситет), 1986. Калининград, 150 с. С.12-18.

5. Grice H.P. Presupposition and conversational implicature // Radical Pragmatics. New-York, 1981. P.183-198.

6. Leech, 1983:81. Leech G. Principles of Pragmatics. London, 1983. 345p.

7. Вітгінштейн Л. Tpactatus logicophilosophicus // Філософські дослідження: Пер. з нім. Є.Поповича. К.: Основи, 1995. 311с.

8. Серл Дж.Р. Природа интенциональных состояний // Философия, логика, язык. М.: Прогресс, 1987. С. 96-126.

9. Садохин А.П. Межкультурная коммуникация: Уч.пос. М.: Альфа-М.: ИНФРА-М., 2004. 288с.

10. Фишер Р. Как добиться ДА, или Переговоры без поражения / Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон. М.: Эксмо, 2008. 288с.

11. Коццолино М. Невербальная коммуникация. Теории, функции, язык и знак / Пер.с итал. Х.: Изд-во «Гуманитарный Центр», 2009. 248с.

12. Бродецкий А.Я. Внеречевое общение в жизни и искусстве: Азбука молчания: учеб.пособие для творческих учеб.заведений, фак.педагогики и психологии. М.: Гумант.изд.центр ВЛАДОС, 2000 192с.

13. Алдер Г. НЛП: современные психотехнологии. СПб: Питер, 2003. 160с.

14. Pike K.L. Language in Relation to a Unified. Theory of the structure of Human Berhaviour. The Hague-Paris: Mouton, 1967. 762p.

15. Malinovski B. The Dilemma of Contemporary Linguistics // Language in Culture and Society / Ed. By D.Hymes. N.Y.: Harper and Row. 1964. P.63-65.

16. Кон И.С. Социология личности. М.: Политиздат, 1967. 383с.

17. Моісєєва Ф.А. Інтегрувальна роль вербальної комунікації: соціальнофілософський аспект // Наука. Релігія. Суспільство. 2009. № 2. С. 238-245.

Размещено на Allbest.ru