Общая риторика

Другая разновидность -- речи, произносимые в связи с каким-либо событием, речи на случай (напутствие, вступительное слово, ответное слово).

Конечно, между этими разновидностями нет резкой границы: похвальное слово произносится по поводу хорошего поступка адресата, ответное слово должно содержать похвалу предыдущим ораторам. Однако несмотря на это, такое деление правомерно, т. к. осуществляется по преобладающей задаче.

Предметом эпидейктической речи Аристотель называл прекрасное или постыдное. Прекрасное в человеке -- это добродетели, положительные качества, а также добрые дела и достижения, все то, за что можно хвалить. Таким образом, в речах, имеющих главной целью доставить удовольствие адресату (похвальное слово, комплимент - сюда же в некотором смысле можно отнести поздравительную речь, которая является по сути похвальным словом по поводу события), предметом являются его достоинства и достижения -- положительные качества, хорошие дела и поступки, результаты его деяний, его отношение к чему-либо, то, что ему дорого в жизни, система его ценностей, жизненные цели и достижения в их осуществлении и т. п. -- все то, что вызывает положительную оценку окружающих и заслуживает похвалы.

К эпидейктическим относятся и речи, имеющие предметом постыдное. Сюда относятся обличительная речь и один из видов митинговой речи, цель которой исчерпывается формированием в слушателях эмоционального отношения к событиям или явлениям. Лучший вариант хулительной речи -- речь-обличение, которая имеет целью выявить в предмете (человеке, явлении) отрицательное (постыдное), представить его на суд слушателей, заклеймить позором и сформировать в слушателях чувство справедливого презрения, негодования и даже желание противостоять злу.

Худший вариант хулительной речи -- оскорбление, имеющее целью заставить адресата испытывать отрицательные эмоции или возбудить в слушателях ненависть к предмету речи. К несчастью, следует признать, что такая речь довольно часто встречается в реальной действительности. Примером тому служат многие речи В. Жириновского.

Хвала и хула в эпидейктической речи являются двумя сторонами одной медали: и та, и другая выступают как топосы, объединяющие аудиторию. Хвала -- положительный топос, то, что мы вместе одобряем; хула -- отрицательный топос, то, что мы вместе осуждаем. Именно поэтому в эпидейктической речи очень важен учет особенностей аудитории: нужно отыскать те качества и события, которые являются ценностями именно для этих людей.

Поводом (типической ситуацией) для произнесения эпидейктических речей по случаю является торжественное событие, поэтому они иногда называются торжественными речами. К торжественным ситуациям можно отнести дни рождения; вручение (получение) наград, званий, премий; презентации; официальные встречи почетных гостей и т. п. Наиболее распространенными жанрами эпидейктических речей этой разновидности являются поздравление, торжественное слово о…, надгробное слово, речь на презентации, приветственное слово, благодарственное слово. В качестве адресата такой эпидейктической речи может выступать лицо или группа лиц, являющиеся виновниками торжества (например, напутственное слово, приветственное слово), или многолюдное собрание, где конкретный виновник не предполагается, а в центре находится само событие, его смысл и значение для аудитории, его положительная оценка (например, вступительное слово, речь на презентации).

14. Тактика аргументации и опровержения. Тактические приемы

Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация. Она позволяет сформировать предварительное мнение, занять определенную позицию как с вашей стороны, так и со стороны партнеров. С помощью аргументации можно полностью или частично изменить их позицию и мнение, смягчить противоречия, критически рассмотреть положения и факты, изложенные противоположной стороной.

Рассмотрим тактику аргументирования, которая предполагает искусство применения конкретных приемов, умение выбирать из них наиболее подходящие для данного конкретного случая.

Каковы же основные положения тактики аргументирования?

1. Применение аргументов.

Фаза аргументации имеет три уровня:

уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации;

уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редко используются более одного раза), и применяются только в фазе аргументации);

уровень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогательные, а через них и главные положения (факты имеют статус «боеприпасов» -- ими можно «выстрелить» лишь один раз).

Главные аргументы вы излагаете при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом месте или в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все оружие из вашего арсенала -- нужно что-то оставить и напоследок. Выкладывая аргументы, нужно не спешить принимать решения. (Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы -- результат замедленного размышления».)

2. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования. Так, для инженера несколько цифр будут значить больше, чем сотня слов. В таком случае следует применить фундаментальный метод с цифровыми данными.

3. Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же все это произойдет, нужно сразу же перестроиться и заключить с партнером мир, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта и профессионально. Здесь существуют некоторые особенности:

критические вопросы лучше рассматривать либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так- как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо больших результатов, чем в зале заседаний;

в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы головы «остыли», а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

4. «Стимулирование аппетита». Удобнее всего предложить партнеру варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса, а затем (на основе «спровоцированного аппетита») указать возможные варианты решений с подробным обоснованием преимуществ.

5. Двусторонняя аргументация. Может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован, или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.

Очередность преимуществ и недостатков. Из психологии известно, что решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки.

Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно трудно будет переубедить.

7. Персонификация аргументации. Нужно сначала попытаться выявить позицию нашего партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Проще всего это достигается путем прямого обращения: например: «Что вы думаете об этом?», «Как, по вашему мнению, можно это сделать?» Можно также выразить свое одобрение, например: «Вы совершенно правы!»

Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

Размещено на Allbest.ru