Эффективным можно считать тот дискурс, который ведет к решению поставленных коммуникативных задач. Для того, чтобы добиться этого, участники дискурса стараются оказать на партнеров такое влияние, чтобы заставить их действовать в нужном направлении, т.е. постоянно воздействуют на них.

Эффективное речевое воздействие "позволяет говорящему достичь поставленной цели и сохранить баланс отношений с собеседником (коммуникативное равновесие)" [5, с.22]; причем, как отмечает автор, на сохранение равновесия отношений нередко затрачивается основная часть коммуникативных усилий говорящего. При снижении затрат понижается и действенность речевого воздействия, поэтому для повышения эффективности дискурса нужно применять весь арсенал вербальных и невербальных средств, соблюдать правила общения, применять специальные приемы эффективного воздействия [Там же, с.24].

Воздействие автора сообщения на его адресат с целью убеждения в чем-то, а также призыва к совершению действия В.Е. Чернявская называет персуазивностью [6, с.25]. Она выделяет две коммуникативнопрагматические интенции, связанные с персуазивностью:

1) воздействовать средствами языка на сознание адресата, его мнения, оценки;

2) побудить его к совершению определенных действий, направить его поведение [Там же, с.26]. Следует заметить, что персуазивность не сводится к убедительным аргументам и логике доказательств. Она включает также эмоциональный компонент.

Что касается невербальных средств воздействия, то многие исследователи подчеркивают их большую значимость по сравнению с вербально выраженными. Например, Х. Медина, останавливаясь на средствах запугивания, пишет, что взгляды, тон голоса, поза являются более тонкой и одновременно более мощной формой воздействия, чем словесная [9, р.170]. Сила невербальных средств воздействия обусловлена, с одной стороны, их значительным эмоциональным зарядом; с другой стороны, - их "беззвучностью": эмоционально-окрашенные высказывания вызывают обычно бурную реакцию, в то время как взгляд, жест, выражение лица, т.д. партнер не может однозначно интерпретировать и поэтому обычно реагирует на них вяло или вообще не проявляет внешне выраженной реакции. Не нарушая хода дискурса, невербальные средства проделывают огромную работу по воздействию на партнеров и осуществлению поставленных коммуникативных задач.

Различные социальные контексты выдвигают свои требования и накладывают свои ограничения на использование невербальных средств общения [7, р.233]. В судебном контексте основной формой речи является устная публичная речь, основными особенностями которой являются:

1) контактная форма коммуникации, которая обеспечивает непосредственную обратную связь с адресатом, что позволяет вносить коррекцию в речевое сообщение не только на этапе планирования, но и в момент непосредственного произнесения речи;

2) возможность для говорящего с помощью специальных приемов внушить мысль контактно расположенной аудитории, заразить ее своими эмоциями;

3) наличие нескольких каналов передачи информации, причем, большую долю информации несут невербальные средства [4, с.546].

Авторы также отмечают, что "невладение нормами вербального и невербального поведения в социально значимой ситуации общения может привести к коммуникативной неудаче, поставив под сомнение … соответствие говорящего социальному статусу…" [Там же, с.548].

Для того чтобы проследить, как невербальные средства используются в профессиональном контексте как средство убеждения, было проанализировано многодневное судебное разбирательство, описанное в книге Ричарда Паттерсона "Глаза ребенка" [10].

Основные действующие лица процесса: Крис Пэджет, который обвиняется в убийстве мужа любимой женщины; Каролина Мастерс - лучший адвокат из всех, которых можно нанять за деньги; Виктор Салинас - обвинитель; а также свидетели и присяжные заседатели.

Судебный процесс является по своей сути профессиональным поединком, который ведется прямо или косвенно (через вопросы свидетелям и их ответы) между адвокатом и обвинителем, занимающими диаметрально противоположные позиции. Для того чтобы выиграть дело, они должны убедить присяжных заседателей каждый в своей правоте. В этом и заключается коммуникативная задача участников данного типа профессионального дискурса. Эта задача может быть успешно решена только при условии эффективного влияния на участников дискурса. Среди приемов усиления эффективности речевого воздействия И.А. Стернин называет повышение эмоциональности речи, приближение к собеседнику, физический контакт, открытые жесты, повышение громкости голоса, демонстрация доброжелательности мимикой и жестами, привлекательность внешнего вида и т.д. [5, с.9-10].

В профессиональной ситуации, где крайне важно эмоциональное воздействие, невербальная составляющая дискурса имеет огромное значение: "It is primary and dominant especially in the emotional sector, as people express their psychological status through channels of non-linguistic communication [7, р. 204]. Неудивительно, что при описании судебного процесса автор уделяет большое внимание описанию невербальных средств общения, как фонетических, так и кинесических. Обвинитель Салинас только появляется в зале суда, и присутствующим пока доступна лишь невербальная информация о нем, но и ее достаточно, чтобы сделать выводы о том, что у него есть серьезные аргументы, способные изменить ход дела в пользу обвинения:

судебный дискурс невербальное средство

The first sign that something was wrong was the look on Salinas' face…Salinas did not appear edgy or combative as Paget would have expected. His bland expression suggested a half smile (р.464) (выражение лица юриста не отражает ни ожидаемой нервозности, ни агрессивности (признаки слабости позиции); спокойная полуулыбка - знак уверенности в своей силе).

Хотя большинство невербальных компонентов речи имеют непроизвольный характер, опытный оратор может пользоваться ими целенаправленно [4, с.555]. Рассмотрим, каким образом обвинитель и адвокат используют для усиления своей коммуникативной позиции и для осуществления указанной выше задачи невербальные средства общения, которые можно подразделить на две группы - фонетические и кинесические. Фонетические средства воздействия

Эмоционально-эстетическая информация речи и голоса носит оценочный характер: нравится или нет, приятный или неприятный, сладкий, холодный, тусклый, сочный, благородный, красивый и т.д. [Там же, с.305]. Характеристики голоса имеют большое значение для успешного развития дискурса, особенно для людей, работающих с публикой.

Коммуникативный имидж - это то, какое впечатление человек производит в общении. Для профессионалов, работающих с людьми, важно уметь нравиться, производить положительный эффект [5, с.47]. Чтобы расположить к себе свидетелей и присяжных, тоном своего голоса адвокат и обвинитель хотят произвести впечатление хороших, добрых, справедливых, совершенно не агрессивных людей, например:

“Did you happen to mention it to your dad,” Salinas asked in a pleasant voice, “the next time you did see him? ” (р.449).

“And so," she said softly, “Mr. Salinas asks you to share his prejudice" (р.409).

В ходе судебного процесса юристы используют две основные тактики по отношению к свидетелям: с одной стороны, - успокоить, расслабить, усыпить бдительность, с другой стороны - сбить с толку, ошеломить, заставить отвечать на неудобные, не отрепетированные заранее вопросы. Они используют все возможные средства для воздействия на свидетелей и присяжных. Так как тактика постоянного изменения громкости голоса признается наиболее эффективной в практике деловой коммуникации [4, с.302], они, как актеры в театре, постоянно "играют" голосом, повышая или понижая его, меняя его громкость и тон, например:

The prosecutor's tone sharpened (р.440).

Salinas asked him abruptly, “Do you know Elena Arias? ” (р.445).

Salinas removed the gun, then asked quietly, “Did you find anything peculiar about Mr. Arias' eyes? ” (р.413) (слово, произнесенное тихим голосом на фоне громкой речи, нередко привлекает к себе большее внимание, чем слово, усиленное криком [Там же].)

Salinas' voice rose. “By the end of the trial you will know that Richardo Arias was murdered” (р.408) (по замечанию И.А. Стернина, громкий голос всегда дает преимущество его обладателю: создает впечатление убежденности, уверенности в своей правоте, компетентности, заставляет прислушаться. Резкое повышение громкости голоса усиливает воздействие на адресата [5, с.55]).

И.А. Стернин подчеркивает, что эмоциональность - важнейшее средство эффективного публичного выступления. Эмоциональная речь часто оказывается более действенной, чем логическая аргументация [Там же, с.156]. Участвующие в процессе юристы умело пользуются данным правилом, придавая своим голосам различные эмоциональные оттенки, например:

“Here I can only sympathize," Salinas said with irony (р.469).

“Did you touch her? ” Salinas demanded (р.446).

“Well,” Caroline said with disdain, “then it looks like you helped set up a blind date” (р.456).

“And then, just to conceal his evil intentions, he also gave them his name so they could record it. ” Her voice filled with irony (р.471).

His voice became flat with muted outrage. “Ladies and gentlemen, Christopher Paget took Teresa from her husband and her home…" (р.406) (Салинас голосом хочет показать, что он едва сдерживает свои эмоции, говоря о таком возмутительном факте).

Для придания своим вопросам значимости они могут менять темп речи, например: “Had you,” she asked slowly, “formed an opinion as to what the tests would show? ” (р.429).

Для расстановки акцентов и выделения важных компонентов высказывания широко используется эмфатическая интонация, например: