Агентство по подбору няни

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

БИЗНЕС ПЛАН

Агентство по подбору няни



Резюме

ИП Демешко В.Г.

Агентство по подбору няни «Babyboom»

Россия, Тверь

Свободный переулок, д. 9

«ТВЕРЬ - PLAZA»

Тел. (4822) 55-27-42

Ген. Директор: Демешко В.Г.

Цель проекта - получение максимальной прибыли

Задача агентства - найти няню ребенку, которая бы максимально соответствовала всем требованиям родителей

Актуальность проекта.

Открытие агентства по подбору няни в г. Тверь является очень актуальным, так как:

· На сегодняшний день многие родители имеют очень насыщенный рабочий график и у них нет возможности должным образом следить за своими детьми. Деятельность агентства «Babyboom» направлена именно на помощь родителям в этом. В короткие сроки им подберут подходящую кандидатуру. Няня не только проследит за ребёнком, но и возможно также обучение иностранному языку, подготовка к школе и т.д.

· В г. Твери существую только так называемые частные няни, которые работают сами на себя, а специализированного агентства нет. В агентстве контролируется качество работы нянек путём проверок, в то время как за деятельность частных няней отвечают они сами.

Предполагаемые расходы

Офис агентства расположен в центре города в офисном центре «Тверь - Plaza» для того, чтобы было удобно добираться до него с любой точки города. Помещение уже оборудовано противопожарной сигнализацией, имеется охрана, проведён интернет и телефон.

Стоимость аренды - 500 руб./ мІ. Для агентства необходимо 30 мІ. Таким образом, стоимость аренды будет составлять 15000 руб./мес.

Для раскрутки агентства необходима реклама. Для новой фирмы подойдут недорогие виды рекламы, такие как рекламные листовки и реклама в газете «Из рук в руки». Стоимость 1000 листовок - 1000 руб., а стоимость рекламы в газете - 120 руб./мес.

В сам офис агентства потребуется:

· Письменный стол, 2 шт.

· Стулья, 4 шт.

· Диван, 1 шт.

· Кассовый аппарат, 1 шт.

· Телефонный аппарат с факсом, 1 шт.

· Компьютер, 2 шт. (Для директора и для секретаря)

· Принтер/сканер / ксерокс, 1 шт.

В офисе уже проведён интернет и телефон, поэтому необходимо только переоформить документы.

Плата за интернет услуги будет составлять 350 руб./мес., а за телефонные переговоры - 550 руб./мес.

В агентстве будут работать следующие:

· Генеральный директор

· Секретарь

· Няня для грудного ребёнка

· Няни - гувернантки

· Няня - воспитатель

· Няня со знанием иностранного языка

На оплату труда всех сотрудников понадобится 130000 руб./мес.

Таким образом, для открытия агентства требуется сумма в размере 244080 руб.

Срок окупаемости проекта

По данным плана доходов и расходов, срок окупаемости проекта составляет 1 год. Предполагается, что доходы будут увеличиваться с каждым месяцем на 5% путём привлечения большего числа клиентов, со второго года на 10%. Таким образом, в конце третьего года ожидается прибыль в размере около 2, 6 млн. руб.

агентство услуга рынок сбыт



1. Описание агентства

Деятельность агентства «Babyboom» направлена на подбор няни для детей различных возрастов.

Цель данного проекта - получение максимальной прибыли.

Задача агентства - найти няню ребенку, которая бы максимально соответствовала всем требованиям родителей

Няня - это не просто человек, который сидит с ребенком тогда, когда родители не могут находиться рядом. Няня на время становится для малыша папой, мамой, воспитателем и другом. Дети невольно копируют поведение тех людей, с которыми им приходится проводить достаточно много времени. Няня грудничку - это еще и огромная ответственность. Если родители постоянно на работе, за ребенком смотрит няня, то она и становится примером для подражания. Профессиональная, заботливая, порядочная, умная, добрая - это самое мало, чем должна обладать няня.

Данное агентство предлагает решить проблему - найти няню для малыша.

Профессиональный коллектив агентства быстро и качественно подберёт персонал для Вашей семьи. Каждая няня, которая оставляет резюме в нашем агентстве, проходит профессиональное тестирование и консультации с психологом, что позволяет достичь максимальной результативности при подборе няни для Вашего ребенка.

Мы постараемся выполнить все требования к работнику, учитывая индивидуальные потребности каждого клиента. Опытный, надежный и проверенный персонал возьмёт все хлопоты о детях и доме на себя.

У нас Вы сможете нанять няню на самых выгодных условиях и сэкономить время на поиск няни. Няня позаботится о Вашем ребёнке, обеспечит уход за ним и его развитие. Няня к грудничку (няня к новорожденному) присмотрит за только родившимся малышом. Гувернантка поможет в развитии и воспитании ребёнка в соответствии с Вашими пожеланиями, развитии у ребенка коммуникабельности, организации развивающего досуга, поможет подготовить ребенка к школе. Профессиональная и опытная няня сможет существенно облегчить жизнь родителей.

Если Вы решили отлучиться ненадолго и Вам нужна няня на час, то предварительная заявка, оставленная в нашем агентстве, сможет избавить Вас от лишних хлопот по поиску порядочной и ответственной няни. Рабочий коллектив нашего агентства по подбору нянь состоит из добросовестных и отзывчивых специалистов, которые помогут Вам найти и нанять няню в самые короткие сроки.

2. Описание услуг

Няня для ребёнка - работница, занимающаяся уходом за детьми. В зависимости от того, какие требования и пожелания имеются у клиентов, какого возраста ребёнок, агентство подбирает подходящую няню.

1. Няня - воспитатель для ребёнка

В основном - это няни для детей в возрасте от 1 до 6 лет (дошкольный возраст). Основной задачей такой няни является подготовка малыша к школе.

Обязанности няни - воспитателя для ребенка могут быть различными:

· уборка детской комнаты;

· проведение гигиенических процедур;

· прогулка на свежем воздухе;

· занятия, чтение книг, игры с ребенком;

· поддержание игрушек и детской коляски в чистоте и порядке;

· стирка и глаженье детского белья;

· полный уход за ребенком;

· организация режима дня;

· своевременное приготовление пищи для ребенка, кормление;

· обучение ребенка навыкам самообслуживания;

· занятия по развитию речи, письму, математике;

· развивающие игры с ребенком;

· проведение занятий по рисованию, лепке, разучивание стихов и детских песенок;

· первая медицинская помощь.

Няня для детей (ребёнка) способна сочетать строгость с теплой заботой, не уменьшая при этом роль родителей.

2. Няня - гувернантка.

Понадобится семьям с детьми в возрасте от 6 до 14 лет. Такая гувернантка должна иметь высшее педагогическое образование.

В задачи няни-гувернантки входит:

· разностороннее развитие ребёнка

· помощь по школьной программе

· дополнительные занятия.

3. Няня к грудничку и няня к новорожденному ребенку

Среди няней есть специально обученный персонал, имеющий педагогическое и / или медицинское образование и достаточный опыт работы в учреждениях для детей (роддомах, поликлиниках, детских садиках). Няня грудничка должна обладать особым чутьем на сигналы маленького ребенка. Кроме того, обязательно владение приемами неотложной медицинской помощи.

Также, в обязанности няни входит:

· Уход за ребенком, соблюдение режима дня.

· Приготовление еды для ребенка и непосредственно кормление.

· Уход за вещами ребенка, стирка его вещей.

· Обеспечение проведения гигиенических процедур и купания ребенка.

· Уборка, чистка и стирка вещей ребенка.

· Развитие способностей ребенка, чтение ему книг и выполнение с ребенком различных заданий, способствующих его творческому развитию.

· Организация досуга малыша.

4. Няня со знанием иностранного языка (Лингво - няня)

Сейчас очень популярно знать не только свой родной язык, но и ещё несколько иностранных языков. Уже давно доказано, что лучше всего усваивание языков происходит в более младшем возрасте. Лингво - няня проведёт занятия по языкознанию, а также может помочь подготовить ребенка к переезду заграницу. Знания русского языка у такой няни могут варьироваться от базового да свободного.

5. Няня на короткий срок (так называемая «няня на час»)

Данная услуга для тех, кому не с кем оставить своего ребёнка, предположим, на один день из - за каких-либо непредвиденных обстоятельств: срочная работа, поход в кино, в театр, командировка, день рождения у друга, а может просто хочется отдохнуть без забот в выходные и т.д. Это может быть любая няня из вышеперечисленных.

По первому звонку няня приедет и выручит в трудную минуту: погуляет с детьми, развлечет их, выполнит необходимые процедуры, накормит, прочитает сказку перед сном. Если родителям удобней, чтобы няня забрала на время ребенка к себе, такой вариант тоже возможен. Стоимость услуги - от 130 руб./час.

6. Няня с проживанием

На сегодняшнем рынке персонала, няня с проживанием является не очень распространенным вариантом няни. Но с каждым годом, такая практика становится все более популярной. Эта услуга специально для тех родителей, которые часто разъезжают по командировкам, имеют ненормированный рабочий день, и другие жизненные условия, несопоставимые с регулярным общением и воспитанием ребенка.



3. Оценка рынков сбыта

Деятельность нашего агентства рассчитана на предоставление услуг родителям в основном со средним финансовым достатком. Каждый может подобрать себе няню на тот срок, который им нужен: будь ли это месяц, один день или год.

Предусмотрены услуги для родителей с детьми разных возрастов. Клиентами данного агентства могут быть и родители грудничков, и родители детей дошкольного возраста. Также есть услуги для родителей, у которых дети уже школьного возраста.

Для более обеспеченных клиентов есть дополнительные услуги, которыми они смогут воспользоваться.

Среди них:

· Обучение ребёнка иностранному языку

· Обучение музыке

· Обучение по спец. Предметам

Сам офис агентства размещён в центре города для того, чтобы было удобно добираться до него с любых точек города: и с Заволжского района, и с Южного, и с Пролетарского и т.д.

Что касается тех, кто живёт на окраине города (это такие районы, как Затверечье, Черкассы, пос. Чкаловский, пос. Сахарово и др.), то условия того, как будет добираться няня до места работы, будут обговариваться заранее. Существует масса вариантов: либо доставлять будут сами родители няню до своего дома, либо будут оплачивать отдельно транспортные расходы и т.д.

4. Конкуренция

На данном этапе на рынке услуг по подбору няни в Тверской области аналогичных агентств не существует.

Среди преимуществ данного агентства можно выделить:

1. Компактность агентства, что обеспечивает ее стабильность, управляемость и минимизацию расходов. Эти параметры в свою очередь обеспечивают низкий ценовой порог услуг.

2. Концентрация агентства на узкой специализации, что обеспечивает глубокое знание проблематики. Индивидуальный подход к клиенту и эксклюзивность. Наши услуги по своему характеру требуют обязательного наличия данных параметров.

3. Каждая няня, которая оставляет резюме в нашем агентстве, проходит профессиональное тестирование и консультации с психологом, что позволяет достичь максимальной результативности при подборе няни для ребенка.

4. Индивидуальный подход к клиентам, ориентация на долгосрочное сотрудничество с ними, постоянный мониторинг их проблем, направленный на предупреждение и устранение их причин, обеспечивает более тесный, а значит более доверительный и конфиденциальный режим взаимодействия с клиентами.

5. Все вышеизложенные преимущества и личный контроль директора агентства за каждой заявкой, в конечном итоге обеспечивают действенную систему контроля качества услуг в агентстве как гарантию эффективности и результативности оказываемых услуг.

Но в качестве конкурентов можно рассматривать тех людей, которые работают в качестве няни не от какого-либо агентства, а предлагают свои услуги самостоятельно, лично ручаясь за свою работу. Такие няни имеют ряд преимуществ, одним из которых является то, что у них уже свой круг клиентов, которые полностью доверяют им своих детей. Но и недостатков достаточно! Качество их работы в полной мере никто не может проверить, они сами несут ответственность за свою работу. Тогда, когда в агентстве предусмотрены постоянные внеплановые проверки качества обслуживания.

Исходя из этих данных, можно составить такую таблицу:



Показатель	Агентство	Няни, работающие самостоятельно
Проверка качества работы	5	3
Доверие клиентов	4	3
Сроки нахождения подходящей кандидатуры	5	2
Время работы на рынке услуг в данной сфере	2	5
Опытный и проверенный персонал	4	2
Гарантия замены персонала в случае несоответствия указанным требованиям	4	2
Итого:	24	17

Таким образом, из данной таблицы видно, что гораздо лучше нанимать няню не просто по объявлению, а через агентство, так как вы экономите время, а также, нанять няню через наше агентство гораздо безопаснее, так как за её работой будут следить специальные люди, путём внеплановых проверок.

6. Стратегия маркетинга

Для того чтобы данное агентство успешно реализовалось на рынке услуг, необходимо учитывать все те факторы, которые влияют на спрос агентства.

Эти факторы:

· Текущая демографическая ситуация и динамика ее изменения;

· Доходы населения (в среднем) и перспективы повышения платёжеспособности людей;

· Текущая структура и уровень использования данных услуг и их соответствие покупательному спросу и реальным доходам;

· Текущее положение и тенденции изменения образа жизни людей

Если учитывать все вышеперечисленные факторы, то таким образом можно определить:

· Своих потенциальных клиентов;

· Платёжеспособность клиентов;

· Рынок сбыта услуг;

· Спрос на услуги данного агентства;

· Возможный доход от предоставления услуг по подбору няни;

· Периоды спада спроса на услуги и, наоборот, повышения спроса.

Но для успешной реализации услуг данного агентства необходима также реклама. На данный момент существует масса рекламных агентств и большое количество предоставляемых видов рекламы. Следует рассмотреть некоторые их них.

Рекламные листовки

Листовки сегодня стали одним из самых востребованных видов полиграфической продукции.

Листовки представляют из себя одинарный несложенный лист стандартного или измененного размера. Невысокая стоимость листовок и отличная отдача от их применения - это самое большое достоинство данного вида продукции.

Стоимость этого вида рекламы составляет от 2000 руб. за 1000 шт.

Это отличный способ для рекламирования начинающей фирмы, так как это и недорого, и эффективно.

Уличные баннеры

Баннеры представляют собой плотную синтетическую ткань с нанесенным на нее полноцветным изображением. Благодаря своим размерам, они являются одним из самых заметных видов наружной рекламы. Как правило, баннеры размещают на фасадах домов или вдоль заборов. Баннеры являются наиболее доступными средствами наружной рекламы по критерию «размер-стоимость».

Стоимость изготовления баннера 3х8 м составляет примерно 6000 руб. + стоимость монтажа (в среднем 4000 руб.). Итого в месяц стоимость такого вида услуги составляет около 19000 руб. в месяц.

Этот вид рекламы, конечно, очень эффективный и наглядный, но для новой фирмы это слишком большие расходы.

Реклама в газетах

Газеты - идеальное средство рекламирования для компании, которая хочет иметь широкий круг клиентов. Газеты позволяют передать клиентам конкретную информацию, такую, как стоимость, скидки, характеристики продаваемого товара и т.д. Местные ежедневные и еженедельные газеты очень популярны среди малых и средних предприятий именно благодаря большим тиражам (реклама в этих газетах доходит до большого числа потребителей), относительно невысокой стоимости газетной площади, а также возможности поместить объявление сразу после его подачи и при необходимости оперативно изменить его содержание.

Стоимость размещения рекламы в газете различная, всё зависит от размера объявления и красочности изображения.

Например, в газете «Из рук в руки» стоимость размещения объявления составляет около 40 руб. за одну публикацию.

Такой вид рекламы является одним из самых экономных, но не самых эффективных. В газеты подаются множества объявлений (особенно в специализированные, такие как «Из рук в руки») и бывает, что очень сложно выбрать нужное из - за такого объёма.

Таким образом, для только что открывшегося агентства самыми подходящими видами рекламы являются листовки и объявления в газете, так как это сравнительно дёшево и эффективно.

Конечно, наружная реклама и баннеры являются самыми эффективными способами для рекламы фирмы, но отнюдь не дешёвыми, что особо не может позволить себе только что открывшаяся фирма.



7. План реализации услуг

Основная услуга, которую реализует агентство «Babyboom» - поиск такой няни для ребёнка, которая удовлетворяла бы всем просьбам и пожеланиям родителей.

Агентство предлагает несколько видов услуг:

· Няня - гувернантка

· Няня для грудничков

· Няня со знанием иностранного языка (лингво - няня)

· Няня - воспитатель

· Няня на кратковременный срок («Няня на час»)

· Няня с проживанием

Каждый родитель сможет выбрать именно ту няню, которая больше всего подходит и удовлетворяет запросы.

В данной таблице представлены цены на оказываемые услуги:

	Наименование услуг	Цена
1	Няня - гувернантка	120 руб./час
2	Няня для грудничков	130 руб./час
3	Няня - воспитатель	120 руб./.час
4	Лингво - няня	150 руб./час
5	«Няня на час»	100 руб./час
6	Няня с проживанием	130 руб./час

Офис агентства размещен в центре города в офисном центре «Тверь - Plaza» для того, чтобы можно было легко добраться с любой точки города.

Порядок оформления заказа следующий:

1. Звонок в офис агентства (либо можно приехать самостоятельно прямо в офис)

2. Оформление заявки

3. Встреча с работником. На поиски кандидатов обычно уходит 1-2 дня. После того, как работник подобран, назначается встречу с ним, учитывая пожелания заказчика относительно места встречи.

4. Пробный день. Если предложенный работник устраивает, то назначается пробный день для оценки работы няни.

5. Оформление договора и оплата услуг.

В первый месяц работы агентства планируется получить порядка 4-5 заявок на предоставляемые услуги.

В дальнейшем в планах увеличение получаемой прибыли за счёт привлечения большего числа клиентов и работников агентства. Предполагаемое увеличение дохода - примерно 10% от предыдущего квартала.

8. Организационный план

Во главе данного агентства - генеральный директор. Именно он будет осуществлять основной контроль деятельности агентства, набор персонала и ведение бухгалтерского учёта. Также, необходим секретарь, который будет принимать заказы и отвечать на звонки, поступающие в агентство. И, конечно же, няни, каждая из которых будет выполнять свои обязанности.

Функциональные обязанности

Должность	Функциональные обязанности	Кол-во чел.	З/п на 1 чел.
Генеральный директор	· Управление фирмой · маркетинговая политика · разработка имиджа фирмы · представительские функции · взаимодействие с партнерами · получение необходимых лицензий · набор и обучение персонала · ведение бухгалтерского учета	1	24000 руб.
Секретарь	· Работа с клиентом · Работа на телефоне	1	8000 руб.
Няня - гувернантка	· разностороннее развитие ребёнка · помощь по школьной программе · дополнительные занятия	2	18000 руб.
Няня для грудничков	· Уход за ребенком, соблюдение режима дня. · Приготовление еды для ребенка и непосредственно кормление. · Уход за вещами ребенка, стирка его вещей. · Обеспечение проведения гигиенических процедур и купания ребенка. · Уборка, чистка и стирка вещей ребенка. · Развитие способностей ребенка, чтение ему книг и выполнение с ребенком различных заданий, способствующих его творческому развитию. Организация досуга малыша.	1	19000 руб.
Няня - воспитатель	· уборка детской комнаты; · проведение гигиенических процедур; · прогулка на свежем воздухе; · занятия, чтение книг, игры с ребенком; · поддержание игрушек и детской коляски в чистоте и порядке; · стирка и глаженье детского белья; · полный уход за ребенком; · организация режима дня; · своевременное приготовление пищи для ребенка, кормление; · обучение ребенка навыкам самообслуживания; · занятия по развитию речи, письму, математике; · развивающие игры с ребенком; · проведение занятий по рисованию, лепке, разучивание стихов и детских песенок; первая медицинская помощь.	1	19000 руб.
Няня со знанием иностранного языка	· Основная деятельность - обучение ребёнка иностранному языку · Всевозможные вышеперечисленные услуги (обговариваются при найме на работу)	1	24000 руб. +5% (от стоимости выполненной работы)
		Итого:	130000 руб.

Исходя из данной таблицы следует, что на оплату зарплат всем сотрудникам агентства потребуется 130000 руб.

9. Юридический план

Я считаю, что для агентства по побору няни «Babyboom», самым подходящим юридическим статусом является ИП, так как:

1. Законодательство не предъявляет каких-либо требований к стартовому капиталу индивидуального предпринимателя. Ему не надо, в отличие от юридических лиц, ломать голову над тем, где достать денег для формирования уставного фонда.

2. Регистрация юридического лица требует определенных организационных расходов: многочисленные копии учредительных документов, заверенные нотариально, необходимые для постановки на налоговый учет, открытия счета, регистрации договора аренды, получения лицензий и т.п. Документов же для регистрации индивидуального предпринимателя требуется значительно меньше, чем для регистрации юридического лица.

3. В результате из регистрирующего органа ИП получает на руки только одно свидетельство, снимать копии, с которого и заверять их у нотариуса значительно проще и дешевле, чем с устава вместе с учредительным договором юридического лица, помимо свидетельства. Нет необходимости искать юридический адрес и платить арендную плату за то время, пока фирма регистрируется, открывает счет, начинает деятельность и получает первые доходы.

4. Предприниматель присваивает себе всю прибыль, что является мощным стимулом для деятельности.

5. Индивидуальный предприниматель платит меньшее количество налогов и, в большинстве, случаев по более низким ставкам, чем юридическое лицо. Размер налоговых ставок зависит от налогового режима, в котором работает предприниматель. При осуществлении деятельности на основе патента доход предпринимателя облагается по ставке 3 процента (ст. 375 Налогового кодекса РК). При работе на основе упрощенной декларации доход облагается по ставке от 3 до 7 процентов в зависимости от его суммы (ст. 377 НК РК). При обоих указанных налоговых режимах под облагаемым доходом понимается общая сумма выручки за товары, работы, услуги. Суммы равными долями уплачиваются в виде индивидуального подоходного и социального налогов. Индивидуальный предприниматель уплачивает налог на добавленную стоимость в случае, если будет превышен минимум оборота по реализации товаров, работ и услуг.

Также индивидуальный предприниматель обязан уплачивать взносы в накопительные пенсионные фонды за себя и наемных работников. Не платится налог на имущество, используемое в предпринимательской деятельности. При всем этом ставки налогов по сравнению с установленными для юридических лиц существенно ниже.

6. Индивидуальный предприниматель регистрируется по месту жительства. А давать консультации, например, по телефону, можно и дома. Если для осуществления предпринимательской деятельности необходимо нежилое помещение, его можно арендовать на любом этапе деятельности.

7. Личная причастность к деятельности приносит не только личное удовлетворение, но и способствует укрепления положения в обществе.

8. Индивидуальному предпринимателю на начальном этапе деятельности, конечно же, тоже нужно представлять отчет, но только один и один раз в квартал. Учет предпринимательской деятельности гораздо проще, чем бухгалтерский учет юридического лица. Его вполне можно осилить самому.

9. Индивидуальный предприниматель на начальном этапе деятельности может и не открывать счет в банке, а если его ежемесячная выручка не превысит 3000 минимальных заработных плат в месяц, он может не открывать счет вообще. Открыв же счет, он может снять с него наличными любую сумму без ограничений на оплату своей деятельности. Нормативный документ, ограничивавший лимит снятия наличных денег со счета индивидуальных предпринимателей, уже утратил силу.

10. Есть еще мелкие преимущества индивидуального предпринимательства. Например, индивидуальному предпринимателю не нужно получать разрешение в обслуживающем банке, чтобы произвести расчеты с другими предпринимателями или юридическими лицами наличными деньгами в сумме, не превышающей 50 минимальных заработных плат в месяц. Лимит остатка кассы при наличии счета на индивидуального предпринимателя распространяется только в том случае, если он использует наемный труд. Никаких ограничений по размеру полученной выручки, количеству наемных работников, наличию зданий и других производственных фондов индивидуальный предприниматель не имеет.

10. Оценка рисков

Агентство по подбору няни может столкнуться со следующими проблемами:

1. Недобросовестная работа нянек. Для этого необходимо установить контроль со стороны агентства, а именно личный контроль генерального директора.

2. Законодательно не прописано, что это за профессия такая - няня. Трудовой книжки, как правило, тоже нет. Соответственно и профессиональные обязанности размыты.

3. Зачастую люди предъявляют завышенные требования к такому работнику как няня: она должна и ухаживать за ребенком, и убирать, и готовить на всю семью. Причем, если вдруг няня не справляется со своими всеми обязанностями, то виноватым считается агентство.

4. Сама работа кадрового агентства - это круглые сутки поиска и стресса: все переговоры ведутся вечером, а днем поиски нужных людей на должности няней.

Для того, чтобы таких рисков возникало как можно меньше, необходимо:

· Сразу договариваться с клиентами насчёт тех обязанностей, которые будет выполнять няня

· Контролировать деятельность няней, например, путём плановых и внеплановых проверок.

Размещено на Allbest.ru

...