Стратегия и тактика ведения переговоров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Стратегия и тактика ведения переговоров

Среди стратегий ведения переговоров достаточно четко можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения.

Первая стратегия - это стратегия «жесткого прессинга», которая характерна для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель - победить во что бы то ни стало, победить любой ценой. «Стороны занимают жесткую позицию и не желают понять друг друга, выслушать точку зрения оппонента. Участники переговоров пытаются отстоять свои собственные ранее утвержденные позиции. Они не договорились об общем предмете переговоров и не приняли процедурных правил. В таких переговорах каждый участник не склонен считаться с партнерами и настроен упрямо отстаивать свою позицию» [1].

Вторая стратегия - это стратегия уступок, где взаимные уступки, разумные компромиссы как бы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера. «Такие переговоры характеризуются мягким стилем, в них отсутствует силовое давление. Однако конструктивными их все же не назовешь. Обусловлено это тем, что по своей природе переговоры, основанные на совпадающих проблемных полях, являются либо терминологическим спором, либо игрой и ритуалом, либо явным выражением конъюнктуры. Результат таких переговоров - чаще всего сами переговоры. Они используются для затягивания времени, решения посторонних задач или, в лучшем случае, достижения терминологической ясности» [1].

Третья стратегия - это стратегия поиска взаимоприемлемых решений.

«Такой подход может быть назван партнерским. Он наиболее продуктивен и конструктивен, в нем доминируют деловая принципиальность, твердый, но не жесткий стиль, лояльные манеры, более высокий уровень доверия между сторонами» [1].

2. Тактика ведения переговоров

При выработке переговоров неизбежно столкновение с вариациями одного явления - с тем, что стороны переговоров декларируют, и тем, что имеют в виду на самом деле.

Типичная особенность начала переговоров состоит в применении обеими сторонами сходного тактического хода - завышения своих позиций. Одна из сторон, например, уже с первых слов начинает говорить о невыгодности для него заключения договора. Если такая позиция занята намеренно, то противоположной стороне нужно постепенно поощрять собеседника продвигаться к раскрытию реальной позиции.

Цель переговоров состоит в постепенном продвижении от провозглашаемых позиций к реальным. В самом начале переговоров, как правило, разрыв в понимании условий контракта наиболее велик. И здесь очень важно уметь измерить реальную дистанцию между вами и вашим партнером.

Как это делается? Как правило, путем изучения реальных потребностей обеих сторон. Вы и ваш партнер можете иметь в той или иной степени адекватное представление о надежности своего положения и баланс заинтересованности в сделке может быть неодинаков.

Приступая к переговорам, вы должны четко уяснить себе ваши козыри и слабые места, глубоко продумать все ваши тактические ходы. Вашим преимуществом, например, может быть уникальная на рынке техническая характеристика товара, единственный источник снабжения или исключительные возможности в транспортировке. Если главным козырем являются достоинства товара, необходимо сделать все, чтобы эти достоинства были предельно ясны партнеру по переговорам.

Ключевой аргумент в переговорах лучше припасать для кульминационной точки вашей встречи, продвигаясь к ней путем постепенного раскрытия других преимуществ вашего положения. Такой тактический подход на деловом языке называют «нож за спиной».

Но есть и другая тактика, которая заключается в раскрытии всех карт в самом начале переговоров. Ее называют «смертельный удар» и применяют в тех случаях, когда вполне уверены в своей позиции или достаточно осведомлены о позиции партнера по переговорам.

3. Фазы (этапы) переговоров

Процесс переговоров имеет конкретные фазы (этапы), которые имеют свои специфические черты, особенности.

Фаза целеполагания и анализа. На этой фазе необходимо систематизировать и осмыслить всю доступную для вас информацию об участниках переговоров, их возможных намерениях и целях. Особое внимание необходимо обратить на возможности осложнения ситуации, на те реальные трудности, которые наиболее вероятно возникнут.

Фаза планирования. На этой фазе необходимо сосредоточить внимание на наиболее перспективных, основных и запасных вариантах хода ведения переговоров. При этом следует учесть, мысленно проиграть весь возможный ход ведения переговоров, учесть интересы противоположной стороны, возможные компромиссы, перечень объективных критериев ведения переговоров.

Фаза активной дискуссии - спора. На этой фазе следует не спешить «раскрывать свои карты», выдвигать все свои требования и условия. Это обычно приводит к тупиковому результату. Запомните правило: вести переговоры лучше не спеша! Этот стиль ведения переговоров позволяет избежать поспешных решений и заведомо нецелесообразных уступок.

Но нецелесообразно и затягивать процедуру переговоров, так как это грозит большими потерями, а чаще всего дополнительными осложнениями и даже срывами переговоров вообще.

Фаза принятия решения и взаимоприемлемого соглашения - это фаза на которой, концентрируя внимание на взаимных интересах и объективных критериях необходимо шаг за шагом продвигаться к принятию разумного решения и взаимоприемлемого соглашения (договора, контракта). На этапе принятия решения следует вновь обратить внимание на людей, ведущих переговоры, заручиться если не дружеским их отношением, то хотя бы взаимопониманием и удовлетворением от совместно проделанной работы. На этой фазе очень важно задать себе вопросы типа: достигнута ли намеченная цель переговоров? Цель достигнута полностью или частично?

Заключение

переговоры тактика стратегия прессинг

Переговоры - это процесс обмена информацией, продолжающийся до тех пор, пока не начнет обретать явные формы выгодный для обеих сторон компромисс. Умение ненавязчиво и постепенно направить процесс обмена информацией в такое русло, чтобы интересы и ожидания обеих сторон постепенно приходили к общему знаменателю - поистине можно назвать искусством. Только после того, как стороны позволят друг другу вникнуть в занятую ими позицию, понять их стиль аргументации, будут просматриваться возможные решения проблем.

Давайте подумаем, насколько важны успешные переговоры для достижения результата. Мы часто сталкиваемся с необходимостью получить результат любыми путями и зачастую даже не задумываемся, почему побеждаем и терпим поражения. Переговоры являются неотъемлемой частью бизнеса и многие уже открыли свой бизнес, обучая этому искусству.

Мы не говорим об эффективном ведении переговоров, поскольку это ассоциируется с продажами. Подобные тренинги проводятся для торговых представителей, где рассказывается о правильной последовательности действий, восьми шагах визита и воронке вопросов. Все эти приемы ведения переговоров, безусловно, действенны, если применяются искусно. Но лучше окинуть тему больших переговоров, связанных с заключением договора, выстраиванием правил будущих взаимоотношений, возможностей и обязанностей. 

Рассмотрим самые популярные тактики ведения переговоров:

Завышение требований

Если ситуация предвещает, что торг неизбежен, значит придется отказаться от завяленных требований. Самым целесообразным будет обзавестись важными только на первый взгляд вопросами, которые можно будет отдать в будущем. В обмен же на эти якобы важные моменты можно выторговать что-то ценное.

Ложные акценты

Такой прием при ведении переговоров основан на выставлении важности одного из пунктов и явное демонстрировании принципиальности в этом вопросе. В решающий момент отказ от самого главного из своих пунктов может побудить оппонентов уступить в чем-то другом, что будет действительно важно.

Выжидание, вытягивание времени

На мой взгляд, самый действенный и самый нечестный прием ведения переговоров. Понимая, что решение вопроса ограничено во времени для другой стороны, можно вытягивать время рассмотрения любых документов, затягивать рассмотрение любых вопросов. Такая тактика оправдывает себя, когда времени совсем не остается, и можно жестко отстоять свои позиции. Оппоненты боятся, и рассуждают исходя из выбора синицы в руках. Правда вместе с преимуществами договоренности вы также на сдачу получаете заслуженное неуважение со стороны партнеров.

Двусмысленность

Преднамеренное внесение в редакцию договора пунктов, которые можно понимать двусмысленно позволяет в дальнейшем избежать ответственности. Использовать такие моменты сложно и возможность внедрения основана на грамотности второй стороны.

Обман

Постоянные сложности в разрешении любых вопросов приводят к ситуации, когда опускаются руки. Зачем в очередной раз что-то выторговывать от вас, если вы ловко уходите от решения, ссылаясь на невозможность принятия решения, влияние внешних факторов. Ссылаясь на заведомо ложную информацию, можно получать соответствующие выводы угодные именно вам. Искажение информации становится ловким приемом при ведении переговоров.

Давление и угрозы

Если вы уверенны, что ваши партнеры никуда от вас не убегут, вы можете позволить себе все, в том числе и жесткое давление, выливающееся в угрозы и выставление ультиматума. Здесь все зависит от внешних условий, чем больше вы уверены в себе, тем больше можете себе позволить. При этом партнеры понимают, что сами бы пользовались такими возможностями, окажись они на противоположной стороне стола. Эффективность этой тактики ведения переговоров не оставляет сомнений.

Хочу заметить, что описанные тактические приемы ведения переговоров несомненно дают результат в виде подписанных соглашений. Однако прибегая к определенной тактике, не стоит забывать о стратегии. Обманутые партнеры, если вы собираетесь выстраивать длительные и взаимовыгодные отношения, врядли оценят ваши успехи. Чувствуя себя кинутыми, они всегда будут стремиться взять реванш. Это не скажется успешно на вашем бизнесе.

Позиция обмана никогда не выливается в плодотворную работу. Есть масса примеров, когда крупная и очень влиятельная компания, держащая под тяжелым гнетом своих партнеров, постоянно страдает от мелких нападок, угроз срывов поставок, оплаты и невыполнения обязательств. Слишком жесткий договор, ставящий вторую сторону в самые жесткие рамки, всегда провоцирует ожесточенные попытки сорвать соглашения и изменить условия игры. Это может случиться через месяц или через год. В любом случае недовольство постоянно будет выплескиваться на поверхность.

Чтобы избежать проблем в будущем, лучше играть в чистую и прямо высказывать все принципиальные вопросы. Это сложный путь. Отстаивание позиции намного сложнее, нежели увиливания и обман. Но умения найти точки соприкосновения и правильные мотиваторы, дают вам шанс получить надежных партнеров, выручающих, а не подставляющих в сложные периоды. Так что, помогает не тактика, а стратегия, основанная на долгосрочных связях.

Стратегия ведения переговоров основана на результате, который вы хотите получить. Если вы заранее нацелены продавить вопрос и получить разовую прибыль, то ни о каких длительных отношениях и говорить не приходится. Надо заключить сделку, схватить деньги и убежать. Вопрос остается лишь за чувством собственного достоинства.

Если же вы хотите получить друзей, вам надо объяснить следующие моменты. Вы вместе создаете конкретный продукт для рынка, успешность которого зависит от слаженной работы всех компаний. Ваши партнеры влияют на конкурентоспособность продукта. Ваши хорошие экономические показатели дают заказы вашим партнерам и проносят прибыль. Вы вместе строите цепочки сбыта, и только слаженная работа, направленная на уменьшение стоимости, увеличения качества и создание новых потребительских свойств, позволит развиваться дальше.

Мотиваторы у всех разные, но извлечение прибыли остается единым для всех стимулом. Выстраивание грамотной позиции, обстоятельная оценки происходящего и выстроенный прогноз будущего позволяются вселять уверенность и привлекать к себе. Убедите своих будущих друзей, что только совместная работа принесет пользу.

Размещено на Allbest.ru