Организационная структура управления оптовым предприятием

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

организационный управление товарный биржа

Вопросы, излагаемые далее в контрольной работе актуальны применительно к условиям перехода экономики к рыночным отношениям в РБ. В условиях рыночных отношений центр экономической деятельности перемещается к основному звену всей экономики - предприятию. Именно на этом уровне создается, нужная обществу продукция, оказывается необходимые услуги. На предприятии сосредоточены наиболее квалифицированные кадры. Здесь решаются вопросы экономного расходования ресурсов, применение высокопроизводительной техники и технологии. На предприятии добиваются снижения до минимума издержек производства и реализации продукции, разрабатываются бизнес-планы. Все это требует глубоких экономических знаний. В условиях рыночной экономики выживает лишь то предприятие, которое наиболее грамотно и компетентно определит требования рынка, создаст и организует производство продукции, пользующейся спросом, обеспечит высоким доходом высококвалифицированных работников.

В условиях рынка важное значение имеют показатели качества продукции или оказанных услуг, так как на повышение конкурентоспособности товаров, так и на повышение продажной цены. Последнее увеличивает объем продаж, а следовательно, и рост прибыли. В республике углубляется кризис оптовой торговли. Часть баз работает нерентабельно, неэффективно используются площади и емкости складов, уменьшается их оборот. Для решения данной проблемы необходимы новые формы организации оптовой торговли, соответствующие рыночным отношениям и основанные на более тесной интеграции с поставщиками и покупателями товаров. Одной из таких форм могут стать оптовые рынки.

Показатель уровня развития товарных бирж показывает в общем также является одним из показателей, характеризующих рыночную экономику. Нужны меры по оживлению активности биржевой торговли. Она может внести существенный вклад в развитие торговли в агропромышленном секторе.

Характеризуя организационную структуру управления оптовым предприятием мы характеризуем особенности деятельности всех оптовых предприятий. В зависимости от того, как развит сбыт на отдельном производственном предприятии мы можем увидеть, какие законодательные акты положительно или негативно влиять на сбытовую деятельность предприятия, как развивается сбыт в нынешних рыночных условиях в РБ.

Цели и задачи контрольной работы: охарактеризовать товарные биржи, изучить их состояние в условиях экономики РБ, охарактеризовать виды организационных структур управления оптовым предприятием, способы управления сбытом на производственном предприятии.

Особенности сбытовой деятельности и управления ею я буду характеризовать на основе ООО "Лодисс" (производственного предприятия).

Организационная структура управления оптовым предприятием

Управление оптовым предприятием осуществляется на базе определенной организационной структуры. Структура предприятия и его подразделений определяется предприятием самостоятельно. При разработке организационной структуры управления необходимо обеспечить эффективное распределение функций управления по подразделениям. При этом важно выполнение следующих условий:

- решение одних и также вопросов не должно находится в ведении разных подразделений;

- все функции управления должны входить в обязанности управляющих подразделений;

- на данное подразделение не должно возлагаться решение вопросов, которые эффективнее решать в другом.

Структура управления может изменяться во времени в соответствии с динамикой масштабов и содержания функций управления.

Организационная структура управления - это логические взаимоотношения уровней управления и функциональных областей, построенные в такой форме, которая позволяет наиболее эффективно достигать цели организации. Состоит из следующих элементов:

- звенья или отделы - структурные подразделения или отдельные специалисты, выполняющие соответствующие функции управления или их часть;

- уровни управления - совокупность звеньев управления, занимающих определенную ступень в системе управления организацией;

- горизонтальные (между звеньями) и вертикальные (между уровнями) связи.

При создании организационной структуры используется организационная схема. Организационная схема - процесс разработки или изменения организационной структуры, она включает:

1) разделение труда;

2) группировку отдельных рабочих процессов;

3) определение непрерывной цепи команд, связывающая верхние и нижние уровни управления;

4) определение оптимального количества подчиненных, которыми может руководить менеджер;

5) подготовку правил выполнения работ.

Оптовая продажа товаров обеспечивает выполнение главной функции оптовой торговли - бесперебойное ритмичное снабжение розничной торговой сети нужными товарами в соответствии с их заказами.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота.

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для деятельности оптовых звеньев, так как обеспечивает получение оптовыми предприятиями необходимой прибыли. В решении проблемы обеспечения населения республики товарами большую роль играет оптовая торговля и ее организационные структуры. С развитием рыночных отношений должны развиваться и совершенствоваться формы работы оптовых торговцев.

Основные организационные формы оптовой торговли

1. Внеярмарочная форма оптовой торговли

Внеярмарочная форма оптовой торговли необходима в том случает, если речь идет об общеизвестных товарах с постоянными характеристиками, простого ассортимента, о малых партиях закупок, а также о разовых закупках. В этом случае производится коммерческая деятельность по поиску поставщика, чаще всего это бывают местные поставщики. С ними ведется переписка, телефонные переговоры, значительная подготовительная работа по изучению и согласованию условий поставки. Таким образом может быть закуплена часть продовольственных товаров: молоко, хлеб и хлебобулочные изделия, масло и т.п., а также некоторые общеизвестные непродовольственные (бензин, шифер, кирпич и т.п.), когда печатная или устная информация дает возможность сформировать однозначное представление о товаре. Такая форма может быть использована иногда и при закупке товаров сложного ассортимента, когда предприятие ведет поиск каких-то товаров, находит их и заключает договор, который в последствии может превратиться в длительный, т.е. хозяйственные связи партнеров могут развиваться.

2. Оптовые ярмарки

Более эффективной и организованной является ярмарочная форма закупок. Она имеет ряд преимуществ: у покупателя является возможность ознакомиться с реальными образцами товаров, предлагаемых поставщиками, просмотреть демонстрацию моделей, модификаций, проверить в их действии, получить нужную коммерческую информацию и консультацию. Кроме этого, ускоряются сроки заключения договоров, оперативно рассматриваются заказы покупателя на поставку товаров, находится взаимовыгодное решение и тут же, на ярмарке, разрабатывается и подписывается спецификация к договору, без которой он считается недействительным.

3. оптовые рынки

Оптовый рынок представляет собой место купли-продажи конкурентоспособного товара: сельскохозяйственной продукции и продовольствия. Объектом продажи на оптовых рынках могут быть и другие товары. Выгодность их создания определяется тем, что появляется возможность координировать деятельность поставщиков и оптовых покупателей, эффективно управлять ею, гибко реагировать на рыночные изменения, совместно организовывать мероприятия по стимулированию сбыта товаров.

4. Оптово-посреднические фирмы

Примерная организационная структура построения оптово-посреднической фирмы

Таблица

5. Торговые дома

Основные направления деятельности торговых домов:

§ изучение товарных рынков;

§ оптовая, мелкооптовая и розничная торговля;

§ проведение экспортно-импортных операций;

Высшим органом управления торгового дома является Общее собрание акционеров. Руководство деятельностью торгового дома осуществляют Совет директоров, Правление и Генеральный директор.

Среди внутренних основных подразделений следует выделить:

· отдел организации торговли и услуг, который в своем составе имеет такие основные группы, как группа продажи товаров, группа по оказанию информационно-коммерческих услуг; группа организации торгов, ярмарок, выставок, аукционов;

· отдел маркетинга или сбыта включает группу маркетинга и группу сбыта, осуществляющего продажу продукции производственно-технического назначения и товаров промышленного потребления;

· экономический отдел включает группу финансирования и бухгалтерского учета;

· договорно-правовая служба решает и обеспечивает вопросы юридического и правового оформления контрактов, договоров и заказов с клиентами, спорные вопросы, а при необходимости выступать при генеральном директоре в роли ответчика в суде и других правовых органах власти. В небольших торговых домах специальная договорно-правовая служба нередко отсутствует и для правового обеспечения их деятельности приглашается юрисконсульт со стороны по трудовому соглашению;

· отдел кадров и канцелярии формируют кадровую политику, занимаются делопроизводством и обеспечивают подготовку и переподготовку специалистов как внутри страны, так и за рубежом.

Эффективность деятельности торгового дома зависит от состояния и уровня технической оснащенности материально-технической базы и элементов рыночной структуры.

Товарные биржи

Биржа - организация, создаваемая на добровольной паевой основе заинтересованными юридическими и физическими лицами в порядке, установленном законодательством. В учреждении биржи не могут участвовать государственные органы, банки, страховые, инвестиционные компании и фонды, общественные, религиозные и благотворительные организации.

Товарные биржи - постоянно функционирующий оптовый рынок какого-либо товара, представляющий собой сложный рыночный механизм с комплексом правил, регламентирующих поведение хозяйствующих субъектов.

В то же время хозяйствующие субъекты на биржах имеют определенную свободу действий.

Главной целью товарных бирж является проведение свободных торгов и заключение контрактов по закупкам и продаже товаров по рыночным ценам, складывающимся под воздействием спроса и предложения. Биржа представляет собой организованный оптовый рынок, на котором торговля осуществляется по установленным биржей правилам в форме гласных публичных торгов, проводимых в заранее определенном месте и в определенное время.

Большое функциональное значение биржа имеет как регулятор цен. Конкретные контрактные цены фиксируются на товарной бирже, а затем публикуется средняя типичная цена товара. Покупатели и продавцы при совершении сделок купли-продажи ориентируются именно на среднюю биржевую цену, что позволяет исключить ее резкое колебание. Тем самым появляется естественный регулятор цен.

В начальный этап функционирования товарных бирж за рубежом функционировали биржи реального товара (т.е. реально существующего), которые предусматривали обязательную продажу товара после проведения торгов.

В настоящее время товарных бирж, осуществляющих сделки с реальным товаром, в мире осталось очень мало.

Биржа не может осуществлять торговую, торгово-посредническую и иную деятельность, непосредственно не связанную с организацией биржевой торговли.

Современная, эффективно функционирующая биржа представляет собой сложный механизм, емкий по технике, с подбором высокопрофессиональных специалистов. Для оптимального функционирования биржевой торговли число бирж в стране должно быть минимальным. Биржи создаются только в крупных деловых центрах. В США - в Нью-Йорке и Чикаго, Великобритании - в Лондоне и Ливерпуле, Японии - в Токио. В России такими центрами являются Москва, Санкт-Петербург, Новосибирск.

С 1991 г. в Республике Беларусь были созданы 22 товарные биржи. В настоящее время действуют некоторые из них: Минская товарная биржа, Оптовая товарная биржа, Белорусская универсальная товарная биржа и др. Минская товарная биржа основана путем сотрудничества крупных сельскохозяйственных и промышленных предприятий, банков и союза фермеров. В момент ее основания входило 700 участников, 50% из которых составляют сельскохозяйственные и промышленные предприятия. Постепенно их число сокращается. Активно и регулярно осуществляют торговые операции около 100 участников. В течение года биржа организовывает примерно 1500-2000 сделок на 5-7 млрд.р., из них около 30% приходится на сельскохозяйственную продукцию, примерно 25% - на сельскохозяйственную технику, остальные - продукты питания, рыба, промышленные и бытовые товары и др.

Доход биржи слагается из комиссионных, которые составляют 0,1-0,5% оборота в зависимости от предмета сделки. Кроме того, биржа продает информацию. Но доходы она имеет небольшие, да и те ежегодно снижаются.

Менее двух лет назад была создана Белорусская универсальная торговая биржа, но даже за этот короткий срок биржевой способ торговли показал реальную рыночную стоимость отечественной продукции. К примеру, цена необработанного леса на торгах поднялась вдвое. Сухое молоко, которое раньше продавалось в основном в Россию, оказалось крайне востребованным в Западной Европе и за большую цену. Импортные товары, наоборот, подешевели для белорусских потребителей. Ведь биржа позволила вести торги непосредственно с производителями, отсекая многочисленных посредников. Сегодня на Белорусской универсальной товарной бирже совершаются сделки в основном с металлом, древесиной и продукцией сельского хозяйства. В ближайшее время правительство планирует расширить этот список.

Деятельность товарных бирж регулируется постановлениями Совета Министров РБ от 16.05.2004 № 714 "О мерах по развитию биржевой торговли на товарных биржах", Постановление Совета Министров РБ от 24.05.2007 N 676. В новой редакции постановления Совета Министров РБ изложен перечень товаров, сделки с которыми юридические лица и индивидуальные предприниматели обязаны заключать на биржевых торгах открытого акционерного общества "Белорусская универсальная товарная биржа". Установлено, что на товарной бирже могут заключаться биржевые сделки с предоставлением обеспечения их исполнения и без предоставления такого обеспечения. Товарная биржа вправе требовать предоставления участниками биржевой торговли обеспечения исполнения биржевых сделок, заключаемых с обеспечением. Расчеты по биржевым договорам, заключенным на основании биржевых сделок с предоставлением обеспечения, производятся, как правило, с использованием счетов товарной биржи.

Биржа создается по решению собрания учредителя. Учредителями товарной биржи могут быть предприятия, организации с различной формой собственности, отдельные лица, государственные ведомства и местные органы власти. Должен быть определен товар или товары, на посредничестве в реализации которых будет специализироваться товарная биржа. Биржа может быть узкоспециализированной, т.е. проводить операции с однородным товаром, а может быть универсальной. Они вносят пай, размер которого определяется собранием учредителей. В размерах внесенного пая учредители несут имущественную ответственность по результатам хозяйственной деятельности биржи. Биржа приобретает права юридического лица с момента государственной регистрации, а право на проведение биржевых торгов - после получения лицензии на право биржевой торговли.

Членом биржи может быть юридическое или физическое лицо, которое участвует в уставном капитале либо вносит членские или иные целевые взносы в имущество биржи, предусмотренные ее уставом. Членство на бирже дает право участвовать в биржевой торговле, принятии решений на общих собраниях биржи и в других органах управления биржей, участвовать в распределении прибыли или дивидендов и другие преимущества.

Органами управления биржей является общее собрание учредителей и членов биржи, биржевой комитет (совет), правление (дирекция) биржи.

Высшим органом, руководящим деятельностью биржи, является общее собрание учредителей и членов биржи. В работе общего собрания без права решающего голоса могут принимать участие служащие биржи, приглашенные и другие лица.

В компетенцию общего собрания входит:

- рассмотрение и утверждение правил работы биржи;

- определение размера вступительного и ежегодных членских взносов, уплачиваемых членами биржи, размера биржевого сбора со сделок, входной платы с постоянных и разовых посетителей, не являющихся членами биржи, платы за услуги и других платежей и сборов;

- рассмотрение и решение вопросов об исключении и принятии членов биржи;

- рассмотрение и утверждение годовых отчетов биржевого комитета о хозяйственно-финансовой деятельности биржи, отчетов ревизионной комиссии, одобрение или отмена биржевого комитета.

Решение общего собрания считается принятым, если за него проголосовало квалифицированное большинство учредителей и простое большинство присутствующих членов биржи.

Внеочередное общее собрание может быть собрано по требованию одного и более учредителей или 2/3 членов биржи.

В периоды между общими собраниями управление биржей осуществляет биржевой комитет, возглавляемый председателем.

К компетенции биржевого комитета относится:

- руководство деятельностью биржи в период между общими собраниями ее членов;

- контроль за деятельностью правления (дирекции) биржи;

- распоряжение финансовыми средствами и прочим имуществом биржи, контроль за расходованием средств правления биржи;

- представительство биржи в государственных и иных организациях по всем делам биржи;

- создание необходимых подразделений биржи, функционирующих на общественных началах;

- реализация решений и постановлений общего собрания учредителей и членов биржи;

- осуществление контроля за соблюдением правил биржевой торговли ее участниками.

Решение биржевого комитета считается принятым, если за него проголосовало простое большинство присутствующих его членов.

Правление биржи осуществляет следующие функции:

- организацию и ведение учета, подготовку установленной статистикой отчетности, хозяйственно-финансовое обеспечение деятельности биржи;

- приобретение и продажу имущества биржи и совершение иных юридических действий от ее имени по распоряжению биржевого комитета;

- осуществление приема на работу и увольнение сотрудников подразделений биржи, работающих по найму и не являющихся членами биржи;

- организация публикации биржевой коммерческой информации, рекламы деятельности биржи;

- создание необходимых структурных подразделений биржи;

- распоряжение финансовыми средствами и прочим имуществом биржи, выделенным правлению для обеспечения ее функционирования;

- организацию проверки соответствия стандартам образцов товаров, реализуемых или обмениваемых на бирже, проведение экспертизы, а в необходимых случаях - лабораторных анализов и контрольных испытаний;

- организацию оказания участникам биржевых торгов необходимых информационно-коммерческих, рекламных и консультационных услуг, обеспечение их необходимыми средствами оргтехники и связи;

- осуществление контроля за соблюдением участниками биржевых торгов, посетителями и гостями установленных биржевых правил.

Контроль за деятельностью биржи осуществляет ревизионная комиссия, выбираемая общим собранием.

Специальные комитеты биржи занимаются совершенствованием процедуры торгов, разрабатывают типовые контракты, обеспечивают информацию о состоянии товарных рынков. Одной из главнейших структур биржи является расчетная палата, ведущая расчеты с членами биржи по результатам торгов.

В развитых странах с организационно-правовой точки зрения биржи делятся на публичные и частные.

Деятельность публичных бирж регулируется законами и иными нормативными актами и носит открытый характер.

Публичные биржи распространены в европейских странах и по масштабам своей деятельности носят в основном региональный характер. Члены такой биржи в основном являются руководители крупных компаний. Сделки на них могут совершать как члены биржи, так и другие предприниматели. Финансирование работы бирж осуществляется за счет средств, полученных биржей от участников торгов в виде твердых сумм за участие в операциях, а также в форме установленного процента от стоимости совершенных сделок.

Частные биржи организуются, как правило, в форме закрытых акционерных обществ с ограниченным числом членов. Биржи работают на основании своих уставов, определяющих ее деятельность, структуру, порядок управления, состав действующих членов, порядок их выбытия и принятия новых. Члены биржи имеют свои брокерские конторы.

Функции товарных бирж можно разделить на основные и вспомогательные.

К ним относятся:

Ш совершение различного рода биржевых сделок;

Ш спекулятивные операции (игра на разнице в ценах) в день заключения и в день исполнения сделки;

Ш страхование от возможных потерь в случае изменения рыночных цен при заключении сделок на реальный товар;

Ш котировка цен на товары;

Ш разработка типовых контрактов;

Ш установление стандартов на биржевые товары;

Ш осуществление арбитражных функций;

Ш ведение расчетов между членами биржи (через расчетную палату);

Ш информационная деятельность;

Ш оказание услуг клиентам.

На биржах могут совершаться следующие сделки:

· купля-продажа реального товара, т.е. такие сделки, которые предусматривают обязательную продажу товара после проведения торгов или немедленную передачу документов на право собственности на товар.

При осуществлении сделки на реальный товар продавец должен располагать товаром в наличии и предъявить его к поставке в срок, предусмотренный в биржевом договоре (контракте). При такой сделке продавец должен сдать товар на биржевой склад и получить специальное складское свидетельство, оплатить страхование своего товара и его хранение на складе.

Сделки на реальный товар в зависимости от сроков поставки делятся на сделки с немедленной поставкой и сделки с поставкой в будущем.

Сделки с немедленной поставкой называются сделками на наличный товар. В таком случае товар, продаваемый на бирже и передается покупателю сразу же после заключения сделки (в срок от 1 до 15 дней, в зависимости от правил биржи).

Сделки на товар с поставкой в будущем называются сделками на срок или форвардными. Они предполагают поставку продавцом реального товара по цене, зафиксированной в сделке в момент ее заключения и в указанный в ней срок. Длительность этого срока устанавливается биржей в правилах ее работы. Продавец обязан к указанному сроку поставить товар на склад биржи, а взамен он получает сохранное свидетельство. На бирже с этим товаром совершаются сделки и производятся расчеты.

К сделкам с последующей поставкой относятся также сделки на товар, находящийся в пути, и сделки на товар с последующим прибытием.

Форвардные сделки благодаря гарантийным обязательствам сторон в настоящий период более распространены.

· фьючерсные (срочные) сделки предусматривают проведение товаров без обязательной последующей поставки товаров. Это продажа еще не произведенного товара или физически отсутствующего в момент заключения сделки. Фактически происходит акт купли-продажи права на будущий товар. В этих сделках согласовываются две позиции: цена и срок поставки. Иначе говоря, это сделка купли-продажи стандартных контрактов.

При заключение фьючерсной сделки в контракте оговаривается цена товара и сроки его поставки. Сроки поставки определяются специальными принятыми на бирже стандартами (правилами).

Различают следующие виды фьючерсных сделок:

§ простую, предусматривающую выполнение обязательств в определенные сроки по фиксированным на момент заключения сделки ценам;

§ премиальную, предполагающую выплату одним из контрагентов сделки премии за пересмотр партнером первоначальных условий сделки или отказ от нее. Основная цель таких сделок - получение разницы в ценах, возникающей к сроку завершения сделок.

Однако на товарных биржах большое количество фьючерсных сделок носит спекулятивный характер. В этих случаях целью фьючерсной сделки является получение разницы между ценой контракта в момент его заключения и ценой в день истечения срока контракта. Таким образом, фьючерсная спекулятивная сделка осуществляется с целью получения прибыли в условиях колебания цен.

Фьючерсная торговля в данный период используется ограниченно, но должна получить распространение в перспективе.

Биржа не имеет права проводить сделки купли-продажи от своего имени.

Торговые операции на бирже осуществляются с помощью маклеров и брокеров. Маклер - работник биржи, ведущий торги на бирже. Торги происходят по секциям биржи. В каждой секции, специализирующейся на отдельном виде товара, дирекцией биржи назначается маклер - ведущий торгов.

Брокер - биржевой посредник между продавцами и покупателями по осуществлению торговых операций по приобретению, продаже и обмену товаров на бирже. Брокеры выступают как представители (работники) брокерских фирм, компаний, контор или в качестве независимых лиц.

Продавцы (владельцы товаров) не позднее установленного срока до торгов дают брокерам, действующим на бирже самостоятельно или через брокерские конторы, обслуживающие биржу, поручения о продаже их товаров. Поручения оформляются в письменном виде. При этом брокер должен иметь доверенность на право действия от имени продавца. Взаимоотношения между клиентами (продавцами и покупателями) и брокерскими конторами могут регулироваться специальными договорами на брокерское обслуживание. В договоре указывается: полное наименование договаривающихся сторон; место и время заключения договора; предмет договора; взаимные гарантии; условия расчетов; ответственность сторон и порядок рассмотрения споров; срок действия; основания изменения и прекращения договора; особые условия; реквизиты сторон. После заключения договора клиент на каждую партию товара выдает брокеру договор - поручение на покупку или продажу этого товара или фьючерсного контракта. Брокер в соответствии с договором на брокерское обслуживание обязан представлять клиенту отчет по каждому договору-поручению, извещать клиента о продаже или снятии с торгов товаров или фьючерсных контрактов, информировать клиента о положении на рынке по интересующим клиента товарам. Брокерские конторы не позднее установленного срока до начала сроков подают на биржевой информационный канал заявку-обязательство, т.е. предложение о продаже определенного товара.

Возникшие споры по вопросам ведения и оформления биржевых операций разрешается Арбитражной комиссией биржи, а в случаях необходимости - Хозяйственным судом РБ.

Управление сбытом на производственном предприятии

Сбыт - это продажа продукции производственного предприятия.

Она включает поставку, хранение и транспортировку продукции фирмы.

Первая задача предприятия - определить, что оно может производить для продажи.

Основными задачами сбыта продукции являются: 1) усиление конкурентоспособности предприятия и 2) усиления воздействия на потенциальных покупателей.

Для решения задач сбыта предприятие предусматривает:

- обеспечение регулярности, быстроты и качества поставок продукции;

- получение повторных заказов;

- нахождение долгосрочных контактов;

- использование активных каналов сбыта;

- применение эффективного ценообразования.

Сбытовые возможности предприятия определяют его производственную деятельность, в частности производственную программу. Сбытовая сеть не сможет продать все то, что производится предприятием. Наоборот, предприятие должно производить то, что смогут продать в его сбытовой сети.

Сбыт продукции (продажа) фирмы происходит в условиях конкуренции.

Сбытовые возможности предприятия формирует производственные мощности, которые, в свою очередь, определяют необходимые издержки, потребность в персонале, а в конечном итоге - финансовый план. На основе объема будет формироваться производственная программа деятельности, определяться объем закупок сырья, материалов, полуфабрикатов, приобретение оборудования, сроки их поставок, будут заключаться хозяйственные договоры.

В производстве составляется план сбыта продукции.

В условиях рынка предприятию никто не гарантирует сбыт. Он полностью зависит прежде всего от знания предприятием реалий рынка и от соответствия его продукции потребностям рынка; большое значение имеют меры стимулирования сбыта. Поэтому предприятие разрабатывает план сбыта, который помогает ему успешно осуществлять продажу своей продукции. Этот план должен иметь определенную политику, которая отражала бы направления планов сбыта на многие годы вперед. Для достижения этого применяются специфические методы прогнозирования, планирования, координации действий, контроля, учета и анализа работы по сбыту. Разработка сбытовой программы (плана сбыта) в условиях рынка осуществляется после планирования ассортимента. Важнейшей частью сбытовой программы является прогнозирование объема сбыта (продаж). Составными частями прогноза объема продаж являются прогноз общего состояния экономики, отраслевой и рыночный прогнозы. Существуют прогнозы долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные. Долгосрочный прогноз составляется на срок от 5 до 25 лет, среднесрочный - от 1 до 5 лет, а краткосрочный - от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения и товаров широкого потребления длительного пользования, так как предприятиям нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование позволяет определить общие направления развития предприятия, а среднесрочное необходимо для того, чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема продаж приносит большую пользу при составлении графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

В практике ООО "Лодисс" для прогнозирования объема сбыта (продаж) получили такие методы, основанные на:

§ изучении и обобщении мнения руководящих работников предприятия о перспективе объема продаж;

§ опросе коммерческих агентов о возможных продажах;

§ изучении мнений потребителей (населения).

Часто оно опрашивает своих покупателей: прежних, настоящих и будущих по поводу того, какие товары они будут закупать.

На предприятии прогнозирование объема продаж продукции возлагаются на отдел маркетинга.

Прогноз объема продаж служит основой для установления индивидуальных заданий по сбыту для отдельных коммерческих агентов. Общий прогноз объема продаж подразделяется по конкретным видам продукции, по районам сбыта, по каналам сбыта.

В условиях рыночных отношений чаще всего для продвижения товаров на рынок используются следующие каналы сбыта:

· производитель - потребитель;

· производитель - оптовик - потребитель;

· производитель - оптовик - розничный торговец - потребитель;

· производитель - брокер, комиссионер или агент - оптовик - розничный торговец - потребитель.

На ООО "Лодисс", производящем кондитерскую продукцию, используются второй и третий каналы сбыта.

Перед каждым предприятием стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта. Выбор канала сбыта определяется назначением продукции и зависит от многих факторов, а также от того значения, которое руководство предприятия придает каждому из факторов в определенный момент времени.

Так как постоянно изменяются внешние (требования покупателей, технический прогресс, способы доставки и т.д.) и внутренние условия предприятия, невозможно выбрать эффективный канал сбыта на длительное время.

Общеизвестно, что при прямом сбыте товаров потребителю производитель несет большие расходы на создание запасов, хранение, продажу.

Одновременно с выбором канала сбыта предусматривается вид сбыта каждого товара.

Составной частью планирования сбыта является формирование портфеля заказов предприятия. Портфель заказов - это количество продукции в ассортименте, которое должно быть произведено за определенное время и продано покупателям на основе договоров (или контрактов). Для формирования портфеля заказов на предприятии используется следующая информация: данные о производственных мощностях и загрузке оборудования, количество потребителей, обеспеченность производства сырьем, материалами и комплектующими изделиями.

В ООО "Лодисс" также составляется на каждый день заявка на продукцию. Она составляется за 2 дня до отрузки продукции.

Сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, структурой управления сбытом, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Сбытовая работа должна включать разработку графиков отгрузки продукции покупателям и организацию отгрузки продукции.

Также вместе со сбытовой работой на всех производственных предприятиях, включая и ООО "Лодисс" выполняются другие виды работ, связанных со сбытовой работой: контроль за выполнением цехами-изготовителями производственных заданий, приемка готовой продукции от цехов и подготовка ее к отправке покупателям, отгрузка продукции, контроль за выполнением заказов, контроль за платежеспособностью клиентов.

При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки. Упаковка должна выполнять следующие функции:

· предохранять товар от порчи и повреждений. Эта функция важна для кондитерской продукции, производимой ООО "Лодисс";

· обеспечивать создание условий для: транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи;

· рекламирование продукции. Эта функция также важна для продукции, выпускаемой ООО "Лодисс". На упаковке дается реклама выпускаемой продукции.

Упаковка товаров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке. Пряники, выпускаемые ООО "Лодисс" упаковываются в полиэтиленовую пленку (пакеты), которые грузятся в картонные коробки по 4 кг. Эта тара является наиболее удобной для транспортировки, погрузки и разгрузки продукции.

После подготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям. Необходимо учитывать расстояние перевозки. Отгрузка продукции ООО "Лодисс" осуществляется автотранспортом по определенным территориальным регионам согласно формируемой заявки покупателей по определенным географическим регионам, чтобы избежать дополнительных транспортных расходов.

Практическая работа "Определение объема выборки сети опорных магазинов"

Выборочная розничная сеть должна быть сформирована таким образом, чтобы, во-первых, она отражала структуру всей розничной сети, торгующей интересующей нас группой товаров, а, во-вторых, результаты полученной информации о спросе были репрезентативны, т.е. наиболее полно характеризовали спрос всего населения, обслуживаемого потребительской кооперацией.

Пользуясь приведенными в табл. 4 данными 10%-й микровыборки магазинов, торгующими интересующими службу изучения спроса товарами, необходимо сформировать выборочную сеть опорных магазинов для отбора нужной информации о спросе.

В табл. 1 приведены типы магазинов, реализующих продовольственные товары, в табл.2 - типы магазинов реализующие некоторые непродовольственные товары, а в табл. 3 указано количество таких магазинов в системе облпотребсоюза.

Таблица 1

Наименование товара	Тип магазина
(товарной группы)	продтовары	рыбный	хлебный	товары повседн.спроса (ТПС)
Мясо и мясопродукты	+	-	-	-
Хлебопродукты	+	-	+	+
Рыба и рыбопродукты	+	+	-	+
Сахар	+	-	+	+
Яйца	+	-	-	+

Таблица 2

Наименование товара	Тип магазина
(товарной группы)	универмаг	культтовары	хозтовары
Швейные машины	+	-	+
Стиральные машины	+	-	+
Электропылесосы	+	-	+
Холодильники	+	-	+
Телевизоры	+	+	-

Таблица 3

Тип магазина	Вариант
	6
По торговле непродовольственными товарами
Универмаг	30
Культтовары	38
Хозтовары	142
ИТОГО	210
По торговле продовольственными товарами
Продтовары	430
Рыбный	8
Хлебный	38
ТПС	1260
ИТОГО	1736
ВСЕГО	1946

Доля продажи товаров (холодильников) в товарообороте магазинов

Таблица 4

№ магазина в 10 %-й механической выборке	Вариант
	6
7	5,5
17	6,4
27	7,4
37	8,2
47	9,1
57	10,3
67	11
77	12,1
87	13
97	13,9
107	14,9
117	15,8
127	16,7
137	17,7
147	18,5
157	19,4
167	20

Количество магазинов, в которых будет изучаться покупательский спрос на холодильники, обычно рассчитывается по формуле бесповторной выборки для средней:

где n - численность единиц выборки;

t - коэффициент кратности ошибки, обычно принимаемый для вероятности p = 0,954 равным 2;

- дисперсия, определяемая по формуле:

или

х - значение доли продажи товара в общем объеме товарооборота магазина, %;

- среднее значение этой доли, определяемое по результатам 10 %-й механической выборки, рассчитываемой по формуле или , где f - количество n магазинов в группе;

- количество 10 % - го отбора магазинов;

N - общее количество магазинов, торгующих данным товаром;

?х - предельная ошибка средней, для практических расчетов обычно принимается равной 10 % средней.

где v² - квадрат коэффициента вариации, определяемый по формуле:

Пусть перед нами стоит задача отобрать в системе обпотребсоюза магазины, в которых необходимо организовать изучение покупательского спроса на холодильники. Располагаем магазины в порядке возрастания доли продажи холодильников в их товарообороте, то есть составляем ранжированный ряд магазинов по этому показателю.

Таблица 5

Номер магазина в ранжированном ряду	Доля продажи холодильников в товарообороте магазина, х
7	5,5	-7,5	56,25
17	6,4	-6,6	43,56
27	7,4	-5,6	31,36
37	8,2	-4,8	23,04
47	9,1	-3,9	15,21
57	10,3	-2,7	7,29
67	11	-2	4
77	12,1	-0,9	0,81
87	13	0	0
97	13,9	0,9	0,81
107	14,9	1,9	3,61
117	15,8	2,8	7,84
127	16,7	3,7	13,69
137	17,7	4,7	22,09
147	18,5	5,5	30,25
157	19,4	6,4	40,96
167	20	7	49
ВСЕГО	219,9	-	349,77

Из табл.2 видно, что в облпотребсоюзе холодильниками торгуют магазины двух типов - универмаг и хозтовары. Пусть общее количество этих магазинов 172. Для оценки колебания продажи холодильников в общем товарообороте проводят 10 % -й механический отбор магазинов. Таких магазинов в нашем случае необходимо отобрать 17. На основании результатов микровыборки оцениваем коэффициент вариации (таблица 5).

Имеем ;

Дисперсия

Находим квадрат коэффициента вариации:

v²=20.6/169=0.121893

Выборочная совокупность магазинов равна:

Аналогичный результат будет получен, если предельную ошибку средней следует принять равной 10% ее значения, т.е. 1,3.

После определения объема выборочной совокупности магазинов определяют предельную ошибку выборки по формуле:

где t принимается равным 2;

- средняя ошибка выборки для случайного бесповторного отбора:

=0,648, а ?х = 1,3.

Анализируя выборочную сеть опорных магазинов полученный результат свидетельствует о том, что рассчитанный объем выборки n = 38 с вероятностью p = 0,954 может находится в интервале (38 - 1,3) - (38+1,3), равном 36,7-39,3 или, при округлении показателей, от 36 до 40 магазинов.

Пусть в системе облпотребсоюза холодильниками торгуют 30 универмагов и 142 магазинов "Хозтовары". Поскольку в выборку попадает каждый 4,53-й магазин (172/38), то следует выбрать универмагов 30/4,53 = 6,62 , а магазинов "Хозтовары" 142/4,53 = 31,3 , всего 38.

Список источников использованной литературы

1. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятий (объединений). Учебник/Под ред. В.Ф.Раевского - 2-е изд. перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 1988 - 415 с.

2. Коммерческая деятельность. Панкратов Ф.Г.: Учебник. - 9-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 26. - 504 с.

3. Организация коммерческой деятельности: Справочное пособие/ С.Н.Виноградова, С.П.Гурская, О.В. Пигунова и др.; Под общ. ред. С.Н.Виноградовой. - Мн.: Выш.шк., 2000. - 464 с.

4. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов./ Осипова Л.В., Синяева И.М. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997. - 324 с.

5. Коммерческая деятельность: Учебное пособие./ Виноградова С.Н. - Мн.: Выш.шк., 1998. - 176 с.

6. Риск - менеджмент. Э.А.Уткин - М.: ЭКМОС, 1998.

7. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студентов. Л.П.Дашков - М.: ИВЦ, "Маркетинг", 1995.

8. Организация оптовой торговли: Учебное пособие (под редакцией Роминой А.Г.) - Мн.: БГЭУ, 1997.

9. Основы технологии товародвижения и организации торговли. Кардашин Л.И. - М., 2003.

10. Организация и технология торговли (под ред. С.Н. Виноградовой). - Мн., 2002.

11. Организация, технология и проектирование торговых предприятий. В.К.Памбухчиянц - М., 1998.

12. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: Учеб. для вузов. Л.И.Кравченко. - Мн.: Выш. шк., 2000.

Размещено на Allbest.ru

...