Коммерческая деятельность оптового предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Коммерческая деятельность оптового предприятия

1. Коммерческая деятельность, её значение, содержание и этапы

Коммерческая деятельность - более узкое понятие, чем предпринимательство. Предпринимательство - это организация экономической производственной и иной деятельности, приносящей предпринимателю доход. Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия, сельской фермы, торгового предприятия, предприятия обслуживания, банка, адвокатской конторы, издательства, исследовательского учреждения, кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм видов предпринимательской деятельности. В то же время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов и т.п., т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

Коммерческая деятельность торговой организации предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение и т.д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями, и осуществляется управление обменом. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на конечные результаты работы торговых организаций.

Коммерческая деятельность непосредственно реализуется организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами.

На основе вышеизложенного можно сделать вывод, что коммерческая деятельность в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности, направленную на совершение процессов купли - продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Коммерческие операции подразделяются на:

1) основные (операции по обмену, купле-продаже товаров и услуг)

2) обеспечивающие (операции по продвижению товара от продавца до покупателя).

Оптовая торговля обеспечивает перемещение товаров из сферы производства в сферу обращения, способствует развитию экономических связей между отдельными регионами страны, отраслями, производственными и торговыми предприятиями. Основной задачей оптовой торговли сводятся к посредничеству, передвижению товаров от производителей к потребителям.

Коммерческая деятельность осуществляется на всем пути продвижения товара на рынок. Таким образом, можно выделить следующие основные направления коммерческой деятельности оптовой торговой организации:

1) организация хозяйственных связей и договорной работы в торговой организации;

2) коммерческая деятельность по закупке товаров;

3) коммерческая работа по продаже товаров;

4) формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговой организации;

5) рекламная деятельность и продвижение товара.

В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие функции между производством и потребителями. Возникающие между ними взаимоотношения называются хозяйственными связями, которые включают экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров.

Система хозяйственных связей формируется на основе свободно совершаемых актов купли-продажи по инициативе сторон. При этом структура хозяйственных связей, может быть:

- простая (простые хозяйственные связи между предприятием-изготовителем и розничными торговыми организациями);

- сложная (сложные - с участием посредников (одного или нескольких)).

Договор в коммерческой практике отражает соглашение сторон (двух или нескольких) об установлении, изменении или прекращении правоотношений, в том числе обязательств, вытекающих в связи с его заключением.

Оперативная работа по доведению товаров от производства до потребителя начинается с оптовых закупок. От правильной их организации во многом зависит удовлетворение спроса населения, создание конкурентоспособного ассортимента, финансовое состояние организации. Осуществляя оптовую закупку товаров, организация воздействует на поставщиков, добиваясь улучшения качества товаров, расширения и обновления ассортимента для удовлетворения потребительского спроса. Закупочная деятельность включает комплекс операций:

1) Отбор, обработку и анализ информации, необходимой для обоснования коммерческих решений по оптовым закупкам;

2) Определение потребности в товарах, формирование потребительского заказа, конкурентоспособного ассортимента, управление им (обоснование объема и структуры закупок);

3) Выявление и изучение источников закупки, выбор поставщиков и каналов продвижения товара;

4) Установление хозяйственных связей с поставщиками товаров;

5) Контроль исполнения договоров поставки товаров.

Решая вопрос о закупках, коммерческая служба использует данные о динамике и структуре товарооборота и товарных запасов за несколько лет, изучает факторы, определившие такой результат. Существует несколько методов определения потребности в товарах:

- методы экстраполяции динамических рядов продажи и товарных остатков,

- использования коэффициента эластичности,

- нормативный метод определения потребности в товарах,

- балансовый метод.

В каждом конкретном случае выбор метода диктуется условиями, в которых работает торговая организация, целями прогноза, информационным обеспечением и другими факторами.

Большую роль играет также количество звеньев в цепи товародвижения. Во всех звеньях товародвижения - от производства до потребления, осуществляется формирование ассортимента. Оптовая торговая организация при формировании торгового ассортимента должна ориентироваться на спрос предприятий-производителей в случае реализации сырья, комплектующих, оборудования для производства, если организация поставляет товары в розничные магазины, то главным фактором при формировании ассортимента выступают потребности данных торговых организаций, которые определяются спросом конечного потребителя. Управление товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей.

2. Организация коммерческой деятельности оптового предприятия

Важнейшим заключительным этапом коммерческой работы торговых предприятий является организация и технология продажи товаров. От успешного выполнения коммерческих операций по продаже товаров зависит эффективность всей коммерческой деятельности торгового предприятия.

Продажа - это товарно-денежный обмен между покупателем и продавцом, входе которого продавец предоставляет товар для заключения сделки.

Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями (базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового оборота.

Оптовая продажа дает возможность получить оптовым предприятиям необходимую прибыль, удовлетворить спрос розничных предприятий (а значит и населения) в товарах.

При проведении коммерческой работы по продаже товаров торговые предприятия должны опираться на результаты маркетинговых исследований рынка.

Исследование рынка предполагает сбор и анализ необходимой информации о потребностях, спросе и предложении. В результате анализа определяют те регионы, где у торгового предприятия есть сравнительные преимущества по отношению к конкурентам.

Опираясь на маркетинговые исследования, торговое предприятие определяет свою нишу на рынке, свой целевой рынок сбыта.

Оптовым предприятиям необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Можно, например, выбрать целевую группу магазинов по размерам, по объему сбыта, по специализации, по заинтересованности в услуге и т.д.

Маркетинговый подход предполагает разработку четырех разделов процесса сбыта (продажи):

1) сам товар (его ассортимент и комплекс услуг);

2) цена товара;

3) методы распределения товара;

4) методы стимулирования.

Наиболее важным для оптовых предприятий является выбор товарного ассортимента и комплекса услуг, которые предлагаются целевому рынку. При формировании ассортимента обращают внимание на товарный знак (торговую марку), товарную упаковку и маркировку. Приспособление ассортимента к требованиям потребителей осуществляется в оптовом звене.

Для покрытия своих издержек оптовые предприятия производят определенную наценку на первоначальную стоимость товара, величина которой определяет цену реализуемого товара.

При продаже товаров предприятия определяют методы распространении товаров.

Под методами распространения понимают деятельность предприятия, направленную на обеспечение целевых потребителей товарами и услугами.

Эта деятельность связана с организацией товародвижения и транспортировкой товаров, складскими операциями, управлением товарными запасами, подбором оптовых и розничных торговцев.

Поэтому содержание коммерческой работы по оптовой продаже включает в себя следующие основные операции:

- нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);

- установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

- выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

- организация оказания услуг клиентам оптовыми предприятиями;

- организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

- рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Тип продажи представляет собой совокупность действий продавца и покупателя по реализации товара, объединенных целью покупки товара и характером сделки.

Тип продажи зависит от нескольких условий:

- места встречи продавца и покупателя;

- характера контакта между продавцом и покупателем;

- размера площади, на которой проводится продажа товаров;

- дистанции, разделяющей стороны во время продажи товара (непосредственный контакт или дистанционная реализация товара с применением различных форм передачи информации о товаре и сделке);

- типа клиента (индивидуальный клиент, покупающий товар для собственных нужд и за свои деньги, или профессионал, покупающий товар для своего предприятия или для реализации другим лицам).

Кроме того, тип продаж зависит и от объекта продаж:

- потребительские товары;

- продукция промышленного назначения (сырье, полуфабрикаты);

- услуги.

Оптовая продажа представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям (предприятиям, магазинам, частным лицам) для дальнейшей перепродажи.

Организация оптовой продажи предусматривает создание на оптовых предприятиях широкого ассортимента товаров.

Организация коммерческой деятельности в современных условиях строится на основе принципа полного равноправия партнеров, их хозяйственной самостоятельности, строгой ответственности за выполнение принятых обязательств.

Таким образом, коммерческая деятельность состоит из девяти этапов:

1) Информационное обеспечение коммерческой деятельности (информация о спросе и конъюнктуре рынка, объемах и структуре производства и предложения, товаре, потребителе, конкурентах);

2) Определение потребности в товарах (определение емкости рынка и его сегментов, объемов поставки и структуры ассортимента, сроков поставки и размеров единовременных партий);

3) Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения (изучение источников поступления, поставщиков и их возможностей; экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального варианта продвижения товара; распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок);

4) Коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами (выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание договора);

5) Организация оптовых закупок товаров (обоснование и отбор организационных форм закупок, организация оптовых закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора);

6) Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров (выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки);

7) Рекламно-информационная работа (обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и рекламных средств, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа);

8) Сервисное сопровождение (отбор услуг, пользующихся спросом; оказание услуг в предпродажный, послепродажный периоды и в момент продажи товара, сервисное обслуживание);

9) Управление товарными ресурсами (формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров).

3. Формы и методы коммерческой деятельности оптового предприятия

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах:

- транзитом (когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, а сразу напрямую конечному покупателю);

- складская форма снабжения (когда реализация осуществляется непосредственно со своих складов).

Транзитная торговля

При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю.

При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Однако она заключает с поставщиком и получателем договоры, предъявляет разнарядки (наряды), контролирует выполнение договоров.

Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз. Оптовым покупателям следует в договорах с базами предусматривать возможность транзитных поставок товаров и размеры транзитных наценок (накидок).

Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю - клиенту базы.

В договорах оптового предприятия с поставщиками и покупателями указываются по транзитному обороту:

- ассортимент;

- качество;

- сроки поставки товаров.

Товары, поставляемые транзитом, указываются в спецификации, которую оптовые предприятия согласовывают с поставщиком и покупателем товара.

Основанием для отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием (базой) и адресуется конкретному поставщику (изготовителю). Наряд на несколько грузополучателей носит название «разнарядка». Разнарядки и наряды составляются по единой форме и прилагаются к договору.

Транзитная форма поставки применяется в основном по товарам, производство которых осуществляется в районах потребления. Многие продовольственные товары (хлеб и хлебобулочные изделия, колбасные изделия, мясные и рыбные полуфабрикаты, молочные продукты, пиво, безалкогольные напитки) завозятся в торговую сеть транзитом. Транзитным порядком поступают на крупные торговые предприятия и отдельные непродовольственные товары (ткани, обувь, телевизоры, мебель).

Транзитная форма поставки применяется по товарам простого ассортимента в том случае, если не требуется промежуточной подготовки товара по качеству, расфасовки, переборки и т.п. В этом случае производитель отправляет ассортимент, который уже не корректируется оптовым предприятием.

Эта форма имеет преимущество в том, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара. Транзитная форма поставки регулируется транзитными нормами отгрузки, связанными с емкостями вагонов, цистерн, контейнеров.

Транзитная форма характерна для длительных коммерческих связей, когда договоры поставки ежегодно пролонгируются, оперативно согласовывается ассортимент, количество и с учетом этого вносятся коррективы.

Оптовое торговое предприятие может участвовать в процессе товарообмена как собственник, оплативший товар. Оно оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает от своих покупателей.

Оптовое предприятие может также участвовать в процессе товарообмена как посредник, получающий за организацию продвижения товара комиссионное вознаграждение. При такой форме поставщик предъявляет к оплате счета не оптовому предприятию, а непосредственно получателю товаров.

При организации транзитной формы оптовое предприятие исполняет роль посредника между поставщиком и покупателем товара. Однако оно заключает договоры с поставщиком и покупателем товара, предъявляет разнарядки, контролирует выполнение договоров.

Несмотря на относительно высокие размеры транзитных надбавок, он выгоден для оптовых предприятий, поскольку является менее трудоемким.

Складская торговля

При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада:

1) по личной отборке товаров покупателями;

2) подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телетайпу, телефаксу со стороны потребителей;

3) использование при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или привлеченных коммивояжеров;

4) через передвижные комнаты товарных образцов;

5) посылочная форма торговли и торговля через автосклады;

6) продажа товаров на оптовых рынках и в мелкооптовых магазинах.

При складской форме партия товаров поступает от производителя на склад оптового предприятия, а затем уже распределяется по различным каналам до розничной торговли.

В этом случае, несмотря на высокие логистические издержки, удовлетворение сервисных потребностей осуществляется на более высоком качественном уровне. При личной отборке имеется возможность познакомиться со всем ассортиментом имеющихся в продаже товаров и выбрать те из них, которые пользуются повышенным спросом у покупателей.

Личная отборка товаров проводится непосредственно на складах или в зале товарных образцов. Отборка товаров на складе не всегда удобна для покупателя, так как товары хранятся в упакованном виде и часто расположены в разных складских помещениях. Кроме того, работники склада одновременно отвлекаются на другие виды работ (приемка поступающих партий, комплектование).

Поэтому наиболее удобны для личной отборки товаров залы (комнаты) товарных образцов.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр современной оптовой базы, где сосредоточена основная работа, связанная с продажей товаров:

- ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами; оформление соответствующей документации на продажу;

- оперативный учет товаров.

Здесь выделены и оснащены технологическим оборудованием рабочие места товароведов-коммерсантов, которые консультируют покупателей по вопросам ассортимента и качества товаров, комплектуют и размещают образцы изделий.

Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры, и т.д.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Она осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Особенно удобен такой метод оптовой продажи товаров при использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале и передают на исполнение на склад, где комплектуют партии товаров в соответствии с ними и готовят товары к отправке. Заявки рекомендуется составлять на бланках установленной формы, изготовленных типографским способом и разосланных покупателям.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.

Достаточно перспективной формой складской торговли является продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов, а также через авто-склады.

Передвижные комнаты оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, а также рекламными перечнями, альбомами, каталогами, бизнес - картами.

Склад сопровождает кладовщик, который оформляет счет - фактуру и отпускает выписанные товары.

С помощью авто-склада налаживают эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром. Значительно ускоряется доставка товаров розничным предприятиям.

Посылочная торговля обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли. Эта форма торговли имеет довольно широкую перспективу, и, прежде всего, по обеспечению отдаленных населенных пунктов.

Оптовые базы осуществляют и многочисленные формы розничной торговли через собственную сеть магазинов, павильонов и палаток.

Оптовые предприятия могут применять и другие формы оптовой продажи. Довольно часто оптовые фирмы организуют и розничную продажу товаров населению через свои собственные магазины, палатки или авто-магазины. В таких случаях оптовые предприятия превращаются в оптово-розничные фирмы или торговые дома.

Наряду с продажей товаров оптовые предприятия оказывают своим покупателям оптовые торговые услуги. Состав и виды оптовых торговых услуг могут быть самыми разнообразными как по отношению к поставщикам, так и по отношению к покупателям.

По функциональному назначению выделяют следующие группы услуг:

* технологические - по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др.;

* коммерческие - помощь в рекламировании товаров, комиссионные, посреднические по поиску поставщиков;

* организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации, изучения спроса, маркетинга и т.д.;

* информационные - сбор, накопление, обработка коммерческой информации;

* финансовые - по организации торгово - расчетных операций.

Как правило, услуги, предоставляемые оптовой фирмой, должны быть платными.

Все это помогает оптовым предприятиям успешно действовать в конкурентной борьбе и добиться эффективной работы.

Оптовая продажа товаров в отличие от розничной представляет собой продажу товаров оптовым покупателям (предприятиям). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности базы.

4. Логистический подход к организации коммерческой деятельности

Широкое применение логистики в практике хозяйственной деятельности объясняется необходимостью сокращения временных интервалов между приобретением сырья и поставкой товаров конечному потребителю. Логистика позволяет минимизировать товарные запасы, а в ряде случаев вообще отказаться от их использования, позволяет существенно сократить время доставки товаров, ускоряет процесс получения информации, повышает уровень сервиса. Деятельность в области логистики многогранна. Она включает управление транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, организацию информационных систем, коммерческую деятельность и многое другое.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия. Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

Сбытовая коммерческая деятельность на предприятии многогранна и включает в себя такие направления, как исследование рынка, планирования ассортимента и сбыта продукции, установление коммерческих взаимосвязей с покупателями и конечными потребителями. Коммерческая деятельность предприятия по сбыту является составляющей всей системы его функциональной деятельности, комплексной функцией предприятия.

Коммерческая деятельность представляется совокупностью всей функциональной деятельности, осуществляемой после завершения производственной стадии (по окончании изготовления продукции) вплоть до непосредственной продажи товара покупателю, доставки его потребителю и послепродажного обслуживания. Логистический подход к организации функциональной деятельности предприятия обуславливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания коммерческой деятельности.

Список литературы

коммерческий оптовый продвижение логистический

1) Николаева, Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - №4.

2) Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. - М.: Маркетинг, 2001. - 450 с.

3) Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. - М.: Маркетинг, 1996. - 579 с.

4) Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА-И, 2001. - 248 с.

5) Киселева, Е.Н. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения /учебное пособие /Е.Н. Киселева, О.Г. Буданова. - М.: Вузовский учебник, 2008. - 192 с.

6) Виноградова, С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова, О.В. Пигунова. - Мн.: Вышэйшая школа, 2005. - 352c.

7) Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. - М.: ИТК «Дашков и К», 2006. - 483 с.

8) Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 623 с.

9) Герасимов Б.И., Денисова А.Л., Молоткова Н.В., Уляхин Т.М. Основы коммерческой деятельности: учебное пособие /Б.И. Герасимов и др. - М: ФОРУМ, 2008. - 272 с. - (Профессиональное образование)

Размещено на Allbest.ru

...