Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

• Введение
• 1. Анализ объема и структуры реализации товаров в предплановом периоде
• 2. Определение планового объёма реализации товаров
• 3. Определение плановой структуры реализации товаров
• 4. Составление плана продаж услуг
• Заключение
• Список используемой литературы

Введение

В условиях построения в Российской Федерации развитой рыночно-ориентированной экономики значение глубоко проработанных и сбалансированных планов на всех уровнях управления предприятием, фирмой не только не уменьшается (по сравнению с централизованно-плановой экономикой), но и значительно возрастает.

Фирма, функционирующая в условиях рыночной экономики, обязана с необходимой достоверностью определить на перспективу потребность в финансовых, материальных, трудовых и интеллектуальных ресурсах, а также источники их получения. Она должно уметь достаточно точно рассчитать эффективность имеющихся ресурсов и конечный экономический и финансовый результаты своей работы.

Многие компании сталкиваются с необходимостью подготовки плана продаж, не располагая необходимыми данными о масштабах производства в данной отрасли, о ёмкости рынка и тенденциях его развития. Это особенно относится к широкому кругу рынков товаров промышленного назначения, а также к некоторым рынкам потребительских товаров. При этом сталкиваются с дополнительными трудностями и тогда, когда им приходится иметь дело с абсолютно новым товаром, у которого еще нет установившегося рынка. Понятие "плана" включает в себя понятие точности, которая для очень многих рынков недопустима, и поэтому производителю приходится делать прогнозные оценки исходя из прошлого опыта фирмы, ожидаемых действий конкурентов, планов заказчиков и масштабов запланированных работ в области маркетинга.

Планирование объёма и структуры реализации товаров и услуг представляет наиболее ответственный этап в системе экономического управления товарооборотом. Это объясняется высокой ролью этих показателей в системе планов экономического и финансового развития предприятия.

Целью данной контрольной работы является анализ плана задач товаров и услуг. Процесс планирования объёма и структуры реализации товаров на предприятиях торговли осуществляется в разрезе отдельных этапов, основными из которых и являются задачами данной контрольной работы.

О важности функции планирования на фирмах в западной литературе по бизнесу приводится такое утверждение: "Планирование - не самое главное, планирование - это все". Такое отношение к планированию объясняется тем, что предприниматель рискует практически всем: деньгами, здоровьем и будущим. Какой-то мудрец однажды заметил: "Тот, кто неудачно планирует, планирует неудачу".

1. Анализ объема и структуры реализации товаров в предплановом периоде

Задачи проведения такого анализа и его глубина должны соответствовать принятой приоритетной целевой установке развития товарооборота торгового предприятия в плановом периоде. В связи с этим в процессе анализа рассматриваются общие показатели, характеризующие развитие реализации товаров в предплановом периоде, и частные показатели этого развития, непосредственно связанные с той или иной приоритетной целевой установкой, принятой на плановый период.

В процессе изучения динамики отдельных показателей реализации товаров в предплановом периоде должна быть обеспечена сопоставимость цен. В этих целях используются публикуемые показатели индекса инфляции по отношению к первому анализируемому периоду. Последующие показатели фактической реализации товаров приводятся в сопоставимый вид по следующей формуле:

(1)

где - объём реализации товаров в сопоставимых ценах;

- объём реализации товаров в фактических ценах;

- индекс инфляции по отношению к первому анализируемому периоду.

В системе общих показателей анализа развития реализации товаров в предплановом периоде наибольшую роль играют следующие:

а) показатели, характеризующие динамику реализации товаров. Эта динамика характеризуется темпами изменения рассматриваемых показателей, которые рассчитываются по формуле средней геометрической:

(2)

где - средний темп изменения (роста или снижения) объёма реализации товаров в рассматриваемом отрезке времени (год или квартал), в %;

- объём реализации товаров в сопоставимых ценах в последнем периоде рассматриваемого отрезка времени (в последнем квартале или месяце);

- объём реализации товаров в первом периоде рассматриваемого отрезка времени (в первом квартале или месяце);

n - количество периодов в рассматриваемом отрезке.

б) показатели, характеризующие равномерность реализации товаров. В составе этих показателей рассматриваются обычно среднеквадратическое отклонение и коэффициент вариации (неравномерности), которые рассчитываются по формулам:

(3)

(4)

где - среднеквадратическое отклонение (определяющее диапазон колеблемости реализации товаров);

- объём реализации товаров в каждом конкретном периоде рассматриваемого отрезка времени;

- средний объём реализации товаров в одном периоде рассматриваемого отрезка времени;

n - количество периодов в рассматриваемом отрезке времени;

V - коэффициент вариации (выражающий неравномерность реализации товаров по отдельным периодам), в %;

в) показатели, характеризующие структуру реализации товаров. В процессе структурного анализа рассчитывается удельный вес отдельных форм продажи или отдельных групп товаров в общем объеме реализации товаров;

г) показатели, характеризующие влияние отдельных факторов на изменение объема реализации товаров. Такой анализ проводится методом цепных подстановок на основе предварительного расчета индексов изменения отдельных показателей. Так, например, влияние факторов, связанных с трудовыми ресурсами, на изменение объема реализации может быть выражено следующим образом:

(5)

где - индекс изменения объёма реализации товаров;

- индекс изменения среднесписочной численности персонала;

- индекс изменения производительности труда персонала (товарооборота на одного работника) Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб. пособив для вузов. 9 М.: ЮНИТИ-ДАН А, 2002. - С. 356..

Система частных аналитических показателей строится произвольно в зависимости от избранной приоритетной целевой установки развития товарооборота. Эта система призвана дополнить исходную базу расчётов соответствующих плановых показателей.

Результаты проведенного анализа служат основой выявления резервов роста реализации товаров в плановом периоде.

2. Определение планового объёма реализации товаров

Плановый объём реализации товаров на предприятии рассчитывается различными методами, выбор которых определяется принятой приоритетной целевой установкой развития товарооборота. Все расчеты ведутся в сопоставимых ценах, действующих на начало планового периода.

При целевой установке развития товарооборота, ориентированной на использование возможностей потребительского рынка, плановые расчеты основываются на данных изучения объёма неудовлетворенного спроса по товарам, реализуемым торговым предприятием, и зависимости роста объёма реализации товаров от роста доходов населения. Расчёты проводятся по следующим этапам:

а) рассчитывается коэффициент эластичности объёма реализации товаров данного предприятия от доходов населения обслуживаемого региона. Он показывает, в каком размере увеличивается объём реализации товаров в зависимости от роста доходов населения данного региона на 1 %. Расчет коэффициента эластичности объёма реализации товаров от доходов населения осуществляется по формуле:

(6)

где - коэффициент эластичности объёма реализации товаров от доходов населения, в %;

- индекс роста объёма реализации товаров на предприятии в предплановом периоде;

- индекс роста доходов населения в предплановом периоде;

б) определяется возможный прирост доходов населения региона и плановом периоде. При этом учитываются планируемые мероприятия по увеличению размеров заработной платы, пенсий, стипендий, пособий, а также ожидаемый рост доходов населения, занятого индивидуальной предпринимательской деятельностью;

в) с учётом возможного прироста доходов населения определяется возможный прирост объёма реализации товаров на предприятии. Расчёт осуществляется по формуле:

(7)

где возможный темп прироста объёма реализации товаров на предприятии в плановом периоде, в %;

- возможный темп прироста доходов населения региона в плановом периоде, в %;

- коэффициент эластичности объёма реализации товаров от доходов населения, в %;

г) определяется возможный прирост товарооборота за счёт более полного удовлетворения спроса обслуживаемых контингентов населения. Темп этого прироста рассчитывается исходя из результатов изучения объёма неудовлетворенного спроса по товарам, реализуемым торговым предприятием, в предплановом периоде;

д) определяется плановый объём реализации товаров. Он рассчитывается по формуле:

, (8)

где - объём реализации товаров в плановом периоде;

- фактический объём реализации товаров в соответствующем предплановом периоде;

- темп прироста объёма реализации товаров в связи с ростом доходов населения, в %;

- темп прироста объёма реализации товаров в связи с более полным удовлетворением спроса обслуживаемых покупателей, в %.

При целевой установке развития товарооборота, ориентированной на повышение эффективности использования ресурсного потенциала предприятия, плановые расчеты основываются на сравнении достигнутых результатов эффективности использования отдельных видов ресурсов на данном предприятии и аналогичных предприятиях данного региона (расчеты могут вестись и в разрезе отдельных магазинов при обеспечении их сравнимости по типам). Расчеты осуществляются по следующим этапам:

а) выявляются уровни превышения эффективности использования отдельных видов ресурсов на лучших предприятиях в сравнении с данным. Они определяются по формуле:

(9)

где - уровень превышения эффективности использования соответствующего вида ресурса, в %;

- достигнутый показатель эффективности использования соответствующего вида ресурса (фондоотдачи, производительности труда, товарооборота на 1 кв. м. площади торгового зала и т.п.) на торговом предприятии, избранном в качестве эталона;

- достигнутый показатель эффективности использования соответствующего вида ресурса на данном предприятии в предплановом периоде;

б) определяется приоритетный вид ресурса, по которому на предприятии намечается достичь наибольшей эффективности использования. Этот выбор осуществляется с учётом результатов сравнительного анализа эффективности использования отдельных ресурсов и приоритетного значения отдельных из них для развития данного предприятия;

в) определяется плановый объём реализации товаров. Он рассчитывается по формуле:

, (10)

где - объём реализации товаров в плановом периоде;

- фактический объём реализации товаров в соответствующем предплановом периоде;

- уровень превышения эффективности использования ресурса, избранного в качестве приоритетного для развития предприятия, в %.

При целевой установке развития товарооборота на достижение обусловленной суммы прибыли плановые расчёты основываются на целевой сумме прибыли и ряде других финансовых показателей. Расчёт планового объёма реализации товаров в этом случае осуществляется по формулам:

, (11)

, (12)

, (13)

где - объём реализации товаров в плановом периоде;

- целевая сумма балансовой прибыли;

- планируемая сумма издержек обращения;

- планируемая сумма налоговых платежей, входящих в цену товаров (налог на добавленную стоимость и др.);

- планируемый уровень валового дохода от реализации товаров, в %;

- планируемый уровень рентабельности товарооборота, в %;

- сумма постоянных издержек обращения;

- уровень чистого дохода к товарообороту, в %;

- уровень переменных издержек обращения к товарообороту, в %.

3. Определение плановой структуры реализации товаров

Расчёт плановой структуры реализации товаров может осуществляться различными методами: а) на основе коэффициентов эластичности реализации отдельных групп товаров от объема товарооборота; б) на основе коэффициентов эластичности реализации отдельных групп товаров от доходов населения; в) на основе показателей товарооборота на 1 кв. м площади торгового зала Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомолов А.Ю. Планирование на предприятии. Учебник. - М.: "Филинъ", 2007. - С. 254.. планирование реализация продажа товар

Расчет структуры реализации товаров на основе коэффициентов её эластичности от общего объема товарооборота может быть использован на предприятиях торговли, которые не предусматривают ассортиментную диверсификацию своей деятельности в плановом периоде. В этом случае в процессе анализа рассчитываются коэффициенты эластичности продажи отдельных групп товаров в зависимости от изменения общего объёма реализации товаров на предприятии в предплановом периоде, а затем с учетом планируемого прироста общего объёма реализации определяется возможный прирост (а соответственно и сумма) реализации отдельных групп товаров в плановом периоде. Результаты расчета могут быть скорректированы с учетом предусматриваемого более полного удовлетворения спроса покупателей Экономическая теория: Учебник. / Под ред. А.Г. Грязновой, Т.В. Чечеловой. - М.: Издательство "Экзамен", 2010. - С. 426..

Расчёт структуры реализации товаров на основе коэффициентов её эластичности от доходов населения носит аналогичный характер, только вместо объема товарооборота базовым показателем выступает уровень доходов населения в регионе (методика расчета коэффициента эластичности продажи от доходов рассмотрена ранее).

Расчёт структуры реализации товаров на основе показателей товарооборота на 1 кв. м. площади торгового зала может быть использован на предприятиях торговли, меняющих свои ассортиментные позиции на рынке (включая ассортиментную диверсификацию своей деятельности) в плановом периоде. Основой расчета служит размер площади торгового зала, предусматриваемый для размещения отдельных групп товаров, и объём товарооборота, планируемый на 1 кв. м. этой площади (для новых групп товаров этот показатель принимается на уровне сложившегося в других аналогичных типах магазинов данного региона) Царёв В.В. Внутрифирменное планирование. - СПб.: Питер, 2002. - С. 351..

Суммарный объем планируемой реализации отдельных групп товаров должен соответствовать ранее рассчитанному общему объему их реализации.

4. Составление плана продаж услуг

Система рыночных отношений предусматривает тесную взаимосвязь между процессами производства, распределения и потребления материальных и нематериальных благ в мире ограниченных экономических ресурсов. Положенный в основу планирования современного производства принцип заключается в необходимости полного удовлетворения всех потребностей покупателей. Каждое предприятие планирует производство услуг только в таких количествах и в такое время, которые соответствуют запросам потребителей. Спрос определяет объёмы и сроки продажи услуг и таким образом задаёт все свои плановые показатели предприятиям-производителям услуг Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - М: Ассоциация авторов и издателей. ТАНДЕМ. Издательство Экмос, 2010. - С. 258..

Разработка плана продажи является завершающим этапом составления производственной программы фирмы. В то же время план продажи (сбыта продукции) служит основой для составления общехозяйственных и внутрифирменных смет затрат на оказание услуг.

В любом плане продаж, как правило, указывается количество услуг каждого вида, а также работ и услуг, которые будут реализованы в предстоящий период хозяйственной деятельности фирмы. При равномерных поставках объём оказываемых услуг на плановый срок можно определить как произведение среднесуточного объёма услуг (В_С) на период времени (Т_ПЕР) по следующей формуле:

П_ПР = В_С Т_ПЕР,

где П_ПР - планируемый объём оказываемых услуг, руб.; В_С - среднесуточный объём оказываемых услуг, руб.; Т_ПЕР - планируемый период продаж, месяц, квартал, год, дней.

При неравномерном или нестабильном производстве, подверженном сезонным колебаниям, план продаж обычно составляется на каждый месяц. В годовой план объёмов оказываемых услуг предприятия включаются следующие виды работ: объем реализации услуг на внутреннем рынке, количество работ и услуг производственного назначения и т.п. Объем продаж планируется в стоимостном выражении в рыночных ценах.

План продаж является основным стратегическим и оперативным документом как для зарубежных фирм, так и для всех отечественных предприятий.

Таблица 1. Годовой план продажи продукции

Его создание и выполнение считается важным делом для большинства американских крупных компаний, оправдывающим существование специального подразделения в рамках отдела маркетинга, занятого разработкой плана продаж.

Заключение

Выявление потребностей и планирование реализации проводятся путём исследования процессов потребления и спроса, состояния рынка и торговой конъюнктуры. Осуществляются прогнозные разработки на кратко-, средне- и долгосрочный период. Широко используются экстраполяционные расчеты, моделирование, экспертные оценки. Надо отметить, что прогнозы в системе маркетинга - своего рода рабочие гипотезы, требующие постоянного уточнения и проверок.

Необходимой предпосылкой оценки возможности реализации продукта является изучение конъюнктуры рынка, т.е. реальной хозяйственной ситуации, сложившихся условий. При этом важно выделять общехозяйственные и товарные аспекты конъюнктуры. Наиболее важным является прогноз общехозяйственной конъюнктуры, в котором особое внимание уделяется состоянию тех секторов народного хозяйства, которые имеют непосредственное отношение к деятельности фирмы, например, отраслей по производству товаров промышленного назначения, длительного пользования или повседневного спроса. Следующим этапом является прогноз ожидаемого объёма сбыта отрасли в целом. Затем делается прогноз ёмкости рынка. Особое внимание при этом уделяется анализу соотношения долей различных фирм в общем сбыте на анализируемом рынке.

Степень важности разработки прогноза общехозяйственной конъюнктуры для различных фирм зависит от характера их деятельности. Сбыт их продукции будет в равной степени зависеть от общего уровня деловой активности. В частности, сбыт товаров промышленного назначения находится в большей зависимости от него, чем сбыт потребительских товаров. Прогноз общего состояния экономики должен являться составной частью прогнозной работы каждой фирмы, так как деятельность лишь немногих компаний полностью защищена от влияния внешних факторов. Однако степень необходимой детализации и точности такого прогноза может быть определена лишь самой фирмой. Отраслевой и рыночный прогнозы, безусловно, необходимы, но следует иметь в виду, что многих данных об отрасли и рынка либо вообще не существует, либо они недоступны для индивидуальной фирмы в том виде, в котором они им необходимы. Правильный прогноз объёма продаж продукции фирмы может базироваться только на потенциальных возможностях отрасли или рынка, пусть даже эти данные будут оценочными.

Список используемой литературы

1. Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - М: Ассоциация авторов и издателей. ТАНДЕМ. Издательство Экмос, 2010. - 416 с.

2. Бухалков М.И. Планирование на предприятии: Учебник. - м.: Инфра - 2011. - 416 с.

3. Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомолов А.Ю. Планирование на предприятии. Учебник. - М.: "Филинъ", 2007. - 328 с.

4. Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами: Учеб. пособив для вузов. 9 М.: ЮНИТИ-ДАН А, 2002. - 622 с.

5. Курс экономической теории: Учебник - Киров: "АСА", 2012. - 832 с.

6. Титова в. А. Маркетинг. Учебное пособие. - Ростов на/Д.: Феникс, 2001. - 448 с.

7. Царёв В.В. Внутрифирменное планирование. - СПб.: Питер, 2002. - 496 с.

8. Экономическая теория: Учебник. / Под ред. А.Г. Грязновой, Т.В. Чечеловой. - М.: Издательство "Экзамен", 2010. - 592 с.

Размещено на Allbest.ru