Организация планирования сбыта продукции на предприятиях

Размещено на http://www.allbest.ru

Размещено на http://www.allbest.ru

Введение

Планирование является одной из важнейших предпосылок оптимального управления производством. Оно необходимо любому предприятию, которое намеревается предпринимать какие-то действия в будущем. Современная внешняя среда предприятий характеризуется высокой скоростью изменений. Подвижность объясняется быстроизменяющимся характером потребительского спроса. В таких условиях, при принятии решений нужно опираться на постоянное обновление данных о внешней среде, их анализ, поиск новых стратегий и подходов. Это позволит принимать решения, адекватные изменениям внешней среды. На первый план для руководства предприятий выходит умение анализировать и предвидеть. Сложность и подвижность внутрифирменных и рыночных процессов создают предпосылки для более серьезного применения планирования.

На предприятии, процесс планирования реализуется в систему планов, на основе которой осуществляется организация запланированных работ, мотивация задействованного персонала, контроль результатов, их оценка с точки зрения плановых показателей. Центральными звеньями этой системы являются планы производства и реализации продукции.

С помощью планирования определяется цель развития предприятия, методы, способы и средства ее достижения, план действия на ближайшую и будущую перспективу. Роль планирования возрастает в коммерческой деятельности предприятия, где требуется предвидение на долгосрочную перспективу.

Основополагающий принцип рыночной экономики - максимально возможная эффективность используемых ресурсов, т.е. получение максимально возможной прибыли. Этого можно достичь, если объем реализации продукции будет близок к оптимальному.

Планирование объема производства и реализации является важнейшим элементом в системе внутрифирменного планирования коммерческой деятельности предприятия.

План производства и реализации продукции - центральный раздел стратегического и текущего планов. Он должен обеспечить рост выпуска продукции, повышение ее качества, полное удовлетворение спроса потребителей, возможно более полное использование сырья и производственной мощности предприятия.

Рассчитав объем производства, можно определить потребность предприятия в материальных ресурсах, себестоимость продукции, конечную прибыль. Правильно запланировать объем производства - одна из важнейших задач экономической службы предприятия, поскольку объем производства, цены на продукцию и производственные издержки взаимозависимы, а получение максимального финансового результата возможно лишь при определенном сочетании указанных величин.

Объёмы производства и реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно разрабатывать только те программы, которые оно может реально реализовать. Если устанавливать производственную программу только по возможностям производства, могут оказаться неудовлетворенными потребности рынка.

1. Планирование реализации продукции на предприятиях

Значение планирования реализации продукции в современных условиях.

В хозяйственной деятельности предприятия основными вопросами являются снабжение, производство и реализация (сбыт) готовой продукции. Под готовой продукцией подразумеваются законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Работа предприятий в условиях рыночной экономики предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается реализации готовой продукции. Нет сомнений в том, что для успешной работы в рыночных условиях российским предприятиям необходима комплексная структурная перестройка системы управления сбытом, созданной при плановом ведении хозяйства.

Планирование реализации на основе производственных планов привело к тому, что сбытовая деятельность отечественных промышленных организаций оказалась вторичной по отношению к производству. В условиях же конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства организации над конкурентами. Сбыт продукции сейчас должен рассматриваться через призму рыночного спроса и предложения. Иными словами, для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят. Необходимо четко понимать новое содержание сбытовой деятельности.

Успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования реализации продукции предприятия.

Планирование реализации продукции предприятия состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются. При планировании реализации продукции достижение целей производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя.

Хотя реализация продукции - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование реализации предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия.

2. Организация реализации продукции на предприятии

Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующим запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом.

Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов, изучения спроса. А также плановое планирование, товарное (оперативное), договорно-претензионное, экспортное и рекламное, монтажа и наладки и технического обслуживания поставляемой продукции.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта, обособлен от складов готовой продукции.

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия, устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой службы сбыта.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

Планирование сбыта включает:

- изучение внешних и внутренних условий;

- определение целей;

- разработку прогнозов конъюнктуры и спроса;

- подготовку прогнозов реализации товаров;

- составление планов поставок готовой продукции;

- планирование оптимальных хозяйственных связей;

- выбор каналов распределения товара;

- планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операций, рекламной деятельности;

- составление сметы расходов на управление сбытом и распределением, планирование доходности.

Организация сбыта включает:

- организацию сбора информации о спросе; заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;

- выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю;

- подготовку продукции к отправке потребителю;

- технологию товародвижения;

- организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности;

- организацию торговой коммуникации, правовой и претензионной работы;

- организацию стимулирования спроса и рекламной деятельности.

Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает:

- оценку соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований;

- анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности;

- контроль и оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий;

- тактический контроль;

- контроль над поставками продукции, осуществлением внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью оплаты счетов;

- корректировку производственной программы в соответствии с поступившими заказами;

- предъявление потребителям претензий за нарушение договорных обязательств и несвоевременную оплату счетов.

Начальным этапом планирования сбыта (как и других в системе маркетинговой деятельности предприятия) является изучение внешних и внутренних условий функционирования предприятия. В зависимости от изменений внешних условий возникает необходимость корректировки внутренних.

Выявляются имеющиеся проблемы, связанные со сбытом продукции, устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть:

- достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе;

- установление оптимальных хозяйственных связей;

- повышение эффективности работы сбытового персонала;

- оптимизация запасов готовой продукции;

- эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю;

- рационализация товародвижения;

- повышение действенности претензионной работы;

- выбор оптимальных каналов реализации продукции;

- минимизация затрат на транспортировку;

- оптимизация всех видов затрат по сбыту;

- повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия;

- усиление действенности рекламной политики предприятия;

- стимулирование спроса покупателей.

Перечень целей может быть различным как на разных предприятиях, так и в разные периоды на одном и том же предприятии.

Сбытовая деятельность предполагает наличие: торговой коммуникации предприятия, т. е. передачу торговой информации от одного потребителя к другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия, обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений заинтересованным лицам. Ее цель - передача информации о продукте по всем каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к предприятию, его производящему.

Торговая коммуникация осуществляется через: демонстрацию продукта представителям торговли, посредникам, торгово-закупочным организациям. А также предприятиям-потребителям и прочим заинтересованным лицам; конференции (торговые, научно-практические и т. п.), ярмарки; коммерческую корреспонденцию и бюллетени; рекламу и каталоги, материалы выставок и т. п.

Успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту, формирование которого является сложным и дорогим делом. Нашим "сбытовикам" надо учиться продавать в условиях рынка. Продавец (коммивояжер) должен уметь создать ситуацию, в которой клиент сам хотел бы вести беседу.

Существует ряд основных моментов, которые необходимо учитывать при подготовке переговоров с клиентом: заранее договариваться о встрече, устанавливать время переговоров, определять интересы и потребности клиента; уметь выдвигать предположения, обосновывать преимущества товара, выгоды клиента, вызывать доверие к предприятию и к сделке, побуждать купить продукцию и заключить сделку.

Важным условием успешных переговоров служит наличие у продавца необходимой документации (брошюры, каталоги, проспекты и др.), которая должна быть подготовлена таким образом, чтобы мгновенно привлечь внимание клиента и заинтересовать его в сделке. Их качество отражает культуру предприятия, поэтому она должна быть подготовлена профессионалами. Важными критериями этого являются: материал, из которого изготовлена рекламная продукция; художественное оформление; информация о продукте и сферах его применения; информация о предприятии.

Коммивояжер должен не только знать, как продавать, но и верить в предприятие и его продукт. Без твердой уверенности в необходимости этих трех составляющих успеха продавец будет не в состоянии убедить клиента. Убежденность порождает энтузиазм, который в свою очередь делает возможным успех.

В условиях быстрой сменяемости рыночной ситуации для правильной ориентации покупателей в многообразии товаров, особенно принципиально новых, необходима объективная информация об их потребительских характеристиках, а также о местах и формах продажи, т.е. реклама товаров и услуг. С помощью рекламы повышается информированность населения, увеличивается число покупок, усиливается ее воздействие на формирование потребностей и спроса.

Участие в выставках, просмотрах, демонстрациях, выставках опытных образцов, ярмарках, покупательских и пресс-конференциях позволяет реализовать коммуникативную функцию рекламы. Поддержание необходимого уровня коммуникативности - гарантия своевременного реагирования на изменения внешних условий.

Задача 1.

Дано:

ОПФн = 200 млн. руб.

ОПФ ввод = 60 млн. руб.

Х3 = 30 млн. руб.

Х4 = 16 млн. руб.

ОПФ вывод = 50 млн. руб.

На = 9 %.

ОС = 50 млн. руб.

Nв = Nр = 20 000 шт.

С/Сед = 60 000 руб./шт.

Ц = 80 000 руб.

Прр = 90 % от Пр вал.

Найти:

1. Среднегодовую стоимость основных производственных фондов (ОПФ).

2. Величину амортизационных отчислений за год от среднегодовой стоимости ОПФ (А год).

3. Показатели использования основных фондов: фондоотдача (Фо), фондоемкость (Фе).

4. Показатели использования оборотных средств: коэффициент оборачиваемости (Коб), коэффициент закрепления (Кзакр), длительность оборота оборотных средств (Д).

5. Прибыль от реализации, полученную предприятием за год (Рпродукции).

6. Рентабельность продукции и рентабельность производства (Рпроизводства).

Решение:

1. Расчет среднегодовой стоимости основных производственных фондов:

ОПФ = ОПФн + (ОПФ ввод ?tр)/12 - (ОПФ вывод ? tр)/12,

где: ОПФ - среднегодовая стоимость ОПФ; ОПФн - балансовая стоимость ОПФ на начало года; ОПФ ввод - стоимость введенных в течение года основных фондов; ОПФ вывод - стоимость ОПФ, выбывших в течение года из эксплуатации; tр - период работы основных фондов в месяцах.

ОПФ = 200млн. руб.+((60млн. руб.+30+16)?6)/12-(50?5)/12 = 200+53-20,8 = 232,2млн. руб.

2. Расчет амортизационных отчислений за год от среднегодовой стоимости ОПФ:

Агод = (ОПФ ? На)/100,

где: А год - амортизационные отчисления за год в рублях; На - годовая норма амортизации в %;

А год = (232,2 ? 9%) / 100% = 20,898 млн. руб.

3. Показатели использования основных производственных фондов:

А) Фондоотдача:

Фо = ВП/ОПФ,

где: Фо - величина фондоотдачи, т. е. количество выпущенной продукции в рублях, приходящееся на 1 рубль стоимости ОПФ; ВП - величина выпущенной в течение года продукции в стоимостной оценке, т.е. в рублях.

ВП = Nв ? С/Сед,

где: Nв - количество выпущенной за год продукции в штуках; С/Сед - себестоимость единицы продукции.

ВП = 20000 ? 60000 = 1200 млн. руб.

Фо = 1200/232,2 = 5,168 млн. руб.

Б) Фондоемкость - величина обратная фондоотдаче:

Фе = 1/Фо = ОПФ/ВП

Фе = 1/5,168 = 0,1935

4. Показатели использования оборотных средств:

А) Коэффициент оборачиваемости оборотных средств:

Коб = РП/ОС,

где: Коб - коэффициент оборачиваемости; ОС - остатки оборотных средств предприятия; РП - выручка от реализации продукции, полученная предприятием за год.

РП = Nр ? Ц,

где: Nр - количество реализованной за год продукции в штуках. (Nв = Nр)

РП = 20000 ? 80000 = 1600 млн. руб.

Коб = 1600млн. руб./50млн. руб. = 32.

Б) Коэффициент закрепления - величина обратная коэффициенту оборачиваемости оборотных средств:

К закр = 1/Коб = ОС/РП.

К закр = 1/32 = 0,0313.

В) Длительность одного оборота:

Д = 360/Коб = (360 ? ОС)/РП.

Д = 360/32 = 11,25 дн.

5. Прибыль предприятия от реализации продукции за год есть разница между выручкой, полученной предприятием от ее реализации, и затратами на производство и сбыт данной продукции.

Прр = РП - ВП.

Прр = 1600 - 1200 = 400 млн. руб.

6. Относительные показатели доходности деятельности предприятия:

А) Рентабельность продукции:

Р продукции = (Ц - С/Сед) / С/Сед.

Р продукции = (80000 - 60000) / 60000 = 0,333 ? 100% = 33,3%.

Б) Рентабельность производства:

Р производства = Пр вал/(ОПФ + ОС),

где: Пр вал - валовая прибыль предприятия за год, определяемая в данной задаче в процентном отношении к прибыли от реализации.

Пр вал = (400 ? 100)/90 = 444,444 млн. руб.

Р производства = 444,444/(232,2 + 50) = 444,444/282,2 = 1,575 ? 100% = 157,5%

Задача 2

Дано:

Табл. 1

Члены бригады	Дневная тарифная ставка, тыс.руб.	КТУ	Количество отработанных смен
Иванов	75	1	23
Петров	76	1	23
Сидоров	77	0,8	23
Кузнецов	78	1,2	21

Х9 = 15%.

% пр = 35%.

Найти:

Заработок бригады и индивидуальный заработок каждого члена бригады.

Решение

1. Определяем тарифный заработок каждого члена бригады:

З тар = Т дн ? К см,

планирование сбыт рыночный

где: З тар - тарифный заработок члена бригады, тыс. руб.; Т дн - дневная тарифная ставка данного члена бригады, тыс. руб.; К см - число смен, отработанных данным членом бригады за месяц.

З тар Иванов = 75 ? 23 = 1725 тыс. руб.

З тар Петров = 76 ? 23 = 1748 тыс. руб.

З тар Сидоров = 77 ? 23 = 1771 тыс. руб.

З тар Кузнецов = 78 ? 21 = 1638 тыс. руб.

2. Определяем общий заработок бригады по тарифу:

З тар общ. = 6882 тыс. руб.

3. Определим величину премии, причитающиеся бригаде за досрочное выполнение задания:

Пр общ = (З тар ? % пр)/100%,

где: Пр общ - величина, полученной премии, в тыс. руб. % пр - величина премии, выраженная в процентах к общему тарифному заработку бригады (35%)

Пр общ = (6882 ? 35%)/100% = 2408,7 тыс. руб.

4. Премия распределяется между членами бригады согласно его трудового участия в работе бригады. Для этого произведем следующие расчеты:

А) Рассчитываем общую сумму КТУ всех членов бригады:

КТУ общ = Х5 + Х6 + Х7 + Х8.

КТУ общ = 1 + 1 + 0,8 + 1,2 = 4.

Б) Определяем величину премии, приходящаяся на один балл КТУ:

Премия на 1 балл КТУ = ПР общ/КТУ общ

Премия на 1 балл КТУ = 2408,7/4 = 602,175 тыс. руб.

В) Рассчитываем премии по КТУ для каждого члена бригады:

Пр. по КТУ = Премия на 1 балл КТУ ? КТУ члена бригады

где: Пр по КТУ - премия, причитающаяся конкретному члену бригады; КТУ члена бригады - величина коэффициента его трудового участия.

Пр по КТУ Иванов = 602,175 ? 1 = 602,175 тыс. руб.

Пр по КТУ Петров = 602,175 ? 1 = 602,175 тыс. руб.

Пр по КТУ Сидоров = 602,175 ? 0,8 = 481,74 тыс. руб.

Пр по КТУ Кузнецов = 602,175 ? 1,2 = 722,61 тыс. руб.

5. Районный коэффициент составляет 15% от начисленного заработка. Для определения его в денежном выражении по конкретному члену бригады:

Коэффициент районный = ((З тар + Пр по КТУ + Д) ? 15%)/100%,

где: З тар - тарифный заработок данного члена бригады; Пр по КТУ - премия по КТУ данного члена бригады; Д - различные доплаты, положенные данному члену бригады.

Д = (З тар ? 15%)/100%,

Д = (1725 ? 15)/100 = 258,75 тыс. руб.

Коэффициент районный Иванов = ((1725+602,175+258,75) ? 15)/100 = 387,88875 тыс. руб.

Коэффициент районный Петров = ((1748 + 602,175) ? 15)/100 = 352,52625 тыс. руб.

Коэффициент районный Сидоров = ((1771 + 481,74) ? 15)/100 = 337,911 тыс. руб.

Коэффициент районный Кузнецов = ((1638 + 722,69) ? 15)/100 = 354,0915 тыс. руб.

6. Определим общую сумму заработка для каждого члена бригады:

Табл. 2

Члены бригады	Заработок по тарифу, тыс.руб.	Премия по КТУ, тыс.руб.	Доплата за руководство бригадой, тыс.руб.	Районный коэффициент, %	РК, тыс.руб.	Итого начислено, тыс.руб.
Иванов	1725	602,175	258,75	15	387,88875	2973,81375
Петров	1748	602,175		15	352,52625	2702,70125
Сидоров	1771	481,74		15	337,911	2590,651
Кузнецов	1638	722,61		15	354,0915	2714,7015
Итого	6882	2408,7	258,75	-	1432,4175	10981,8675

Ответ:

Заработок бригады 10981,8675 тыс. руб.

Иванов 2973,81375 тыс. руб.

Петров 2702,70125 тыс. руб.

Сидоров 2590,651 тыс. руб.

Кузнецов 2714,7015 тыс. руб.

Размещено на Allbest.ru

...