Концепция как предмет исследования систем управления

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

исследование система управление

1 Теоретическая часть. Формулирование концепции исследования системы управления и построение гипотез

1.1 Концепция - предмет исследования систем управления

1.2 Гипотеза и ее роль в исследовании систем управления

2 Практическая часть. Изучение целей предприятия как элемент исследования системы управления на примере торгово-промышленной компании «Панорама»

2.1 Краткая характеристика торгово-промышленной компании «Панорама»

2.2 Определение глобальной цели деятельности торгово-промышленной компании «Панорама»

2.3 Действия для повышения эффективности функционирования в достижении поставленных целей

Список использованной литературы

1. Теоретическая часть. Формулирование концепции исследования системы управления и построение гипотез

1.1 Концепция - предмет исследования систем управления

Объектом и предметом изучения в ходе исследования не без оснований является концепция, которая, в свою очередь, может быть результатом исследования.

Концепцию понимают:

1) как комплекс основополагающих идей, принципов, правил, раскрывающих сущность и взаимосвязи исследуемого явления или системы, и позволяющих определить систему показателей, факторов и условий, способствующих решению проблемы, формированию стратегии фирмы, установлению правил поведения личности;

2) как комплекс положений, связанных общей исходной идеей, определяющих деятельность человека (исследовательскую, управленческую и пр.) и направленных на достижение определенной цели.

Целью исследования может быть:

* создание новой концепции,

* разработка концепции разрешения комплекса проблем,

* разработка концепции новой теории и т. п.

Существует концепции национальной безопасности, охраны окружающейсреды, реформирования экономики, стабильного развития экономики, развитияатомной энергетики, обеспечения конкурентоспособности продукции, развитияэкспорта, управления качеством, повышения эффективности управления и т. д.

Так, концепция национальной безопасности РФ, разработанная Правительством РФ, - политический документ, отражающий совокупность официальнопринятых взглядов на цели и государственную стратегию в области обеспечениябезопасности личности, общества и государства от внешних и внутренних угрозполитического, экономического, социального, военного, техногенного, экологического, информационного и иного характера с учетом имеющихся ресурсов ивозможностей.

Концепция исследования представляет собой систему основополагающихвзглядов, идей и принципов исследования, общий его замысел, т. е. комплекс методологических положений, определяющих подход к исследовательской работеи организации ее проведения, способствующих разрешению проблем. Она должна определить содержание многих компонентов и звеньев механизма разрешенияисследуемых проблем. Структурно концепция может содержать такие разделы, как характеристика объекта концепции, цель и задачи концепции, основныепринципы концепции, основные направления деятельности, механизм реализации концепции.

При изучении СУ исследователь должен также уделять внимание разработке концепции исследования, предметом которой могут быть, например, процессы в комплексе управленческих однородных проблем в управляющей подсистемы социально-экономической системы организации.

Таким образом, концепция исследования СУ есть комплекс основополагающих взглядов, идей, принципов, подходов и механизмов разрешения совокупности проблем управления, проявляющихся в изучаемой системе.

По существу весь предыдущий материал данной работы представляет собойконцепцию исследования СУ, на основе которого при необходимости можносформировать отдельный документ «Концепция современного исследованиясистем управления».

1.2 Гипотеза и ее роль в исследовании систем управления

Важную роль играет гипотеза (от греч. hypothesis- предположение) - научное предварительное недостаточно доказанное объяснение (предположение, предсказание) новых явлений и событий, требующее в последующем экспериментальной проверки.

Помимо приведенного определения, под термином «гипотеза» понимают:

* вероятностное знание, объяснение, понимание;

* вариант объяснения при недостаточной информации;

* пробное объяснение причинно-следственных связей и поведения;

* научное допущение или предположение, истинное значениекоторого не определено;

* априорное, интуитивное предположение о возможных свойствах, структуре, параметрах, эффективности исследуемого объекта или процесса.

По существу, гипотеза - ориентировочное объяснение (ни в коем случае некатегоричное) причинно-следственных связей исследуемого объекта. Это своегорода форма перехода от неизученных фактов к законам и закономерностям, позволяющая использовать гипотезу в качестве необходимого инструмента практически каждого научного исследования различных объектов, в том числе СУ.

Каждая из гипотез, принимаемая, как правило, на основе опыта, интуиции иимеющейся предварительной информации, в большинстве случаев может бытьвыражением изначальной ориентированности исследований на достижение определенных целей. Это позволяет концентрировать усилия исследователей нанаиболее перспективном и результативном направлении и в определенной мереснижать расход ресурсов на проведение исследовательских работ.

Гипотезы отличаются от обычных догадок и предположений тем, что онипринимаются на основе анализа имеющейся достоверной информации и соответствия определенным критериям научности.

В общем виде гипотезу можно рассматривать:

* как часть научной теории;

* как научное предположение, требующее последующей экспериментальной проверки.

Первая группа гипотез является частью фундаментальных исследований, авторая - прикладных.

По иерархической значимости гипотеза может быть генеральной; при необходимости ее структурируют на вспомогательные гипотезы других уровней.

Генеральная гипотеза связывается, как правило, с главным вопросом исследования, его целевой установкой, а вспомогательные относятся к нижележащим посвоему уровню задачам.

По широте использования гипотезы могут быть универсальными и частными. Первые распространяются на все без исключения случаи. При подтверждении они могут перерасти в теории и оказать большое влияние на развитиенауки. Их разработка основывается на многих частных гипотезах, которые даюториентировочные объяснения конкретным единичным явлениям. К наиболеечасто используемым гипотезам такого характера относятся статистические, вероятностные и им подобных.

По степени обоснованности гипотезы могут быть первичными (это своегорода первые варианты, служащие основой для разработки более обоснованныхгипотез) и вторичными, которые выдвигаются при необходимости вместо первичных, что во многом обусловливается опровержением первичных эмпирическими данными.

В социально-экономических системах объяснение отдельных явлений ифактов на начальных этапах исследований нередко осуществляется по-разному, т. е. разрабатывается одновременно несколько гипотез, которые называют рабочими гипотезами или версиями. Понятие «рабочая гипотеза» представляет собой предварительное предположение, выдвигаемое на начальном этапе исследования и служащее лишь первичным условным объяснением исследуемого явления. В дальнейшем, по мере уточнения названных условных объяснений и получения знаний с помощью рабочих гипотез, приходят к принятию конкретной гипотезы.

Гипотезы способствуют минимизации использования ресурсов для достижения поставленных целей исследования. Они позволяют концентрировать усилия исследователей на перспективных направлениях познания и изучения системуправления.

При проведении исследований СУ гипотезы могут приниматься по отношению к следующему:

* целевым результатам эффективности СУ и всей социально-экономической системы организации;

* свойствам СУ (сущности и структуры, методологии, функционирования иразвития) и их ограничениям;

* отношениям СУ с внешней средой;

* отношениям во внутренней среде СУ;

* отношениям СУ с производственной системой социально-экономической системы организации;

* элементам и построению подсистем и СУ в целом;

* составу факторов, причин и их влиянию на результаты функционированияСУ;

* вариантам проведения экспериментов и совершенствования СУ.

Это далеко не полный перечень возможных гипотез, принимаемых при исследовании систем управления.

Требования к гипотезам

При исследовании СУ к принимаемым гипотезам предъявляются требования, основные из которых приведены ниже.

1. Целенаправленность, обеспечивающая объяснение всех фактов, характеризующих решаемую проблему.

2. Релевантность (англ. relevant - относящийся к делу, уместный), т. е. опора на факты, обеспечивающая допустимость признания гипотезы как в науке, таки в практике. Если гипотеза не использует факты, то ее называют иррелевантной.

3. Прогностичность, обеспечивающая прогнозирование результатов исследования.

4. Проверяемость, позволяющая принципиальную возможность проверкигипотезы эмпирическим путем на основе наблюдений или экспериментов. Этодолжно обеспечить или ее опровержение (фальсифицируемость) и подтверждение (верифицируемость). Однако нельзя утверждать, что все гипотезы проверяемы. Существуют: во-первых, гипотезы, которые, невозможно проверить внастоящий период времени из-за несовершенства технических средств, не открытых еще до сих пор законов и закономерностей и т. п. ; во-вторых, гипотезыпринципиально непроверяемые на основе фактов; в-третьих, универсальные математические гипотезы, относящиеся к абстрактным объектам исследования и недопускающие эмпирического подтверждения.

5. Непротиворечивость, достигаемая логической согласованностью всехструктурных компонентов гипотезы.

6. Совместимость, обеспечивающая связь выдвигаемых предположений ссуществующими научными теоретическими и практическими знаниями. В случае наличия несовместимости и противоречий выдвинутой гипотезы с имеющимися знаниями необходимо проверить законы и факты, на которые опираетсярассматриваемая гипотеза и прежнее знание.

7. Потенциальность, включающей возможности использования гипотезы поколичеству и качеству дедуктивных выводов и следствий, их силе и влиянию наразвитие системного управления.

8. Простота, основывающаяся на системности и меньшем числе содержащихся в гипотезе исходных посылок для получения выводов и следствий, а также на достаточно большем числе объясняемых ею фактов. При этом гипотезаодновременно может носить более общий характер. Простота гипотезы, конечно, не может исключать использование для ее подтверждения сложного математического аппарата.

Соответствие всем приведенным выше требованиям отличает принятую научную гипотезу от обычной догадки. При этом возникает много вопросов, связанных с подтверждением или опровержением гипотез. Однако, важнейшимкритерием того или другого, т. е. истинности гипотезы, является все-таки ее эмпирическаяпроверяемость. Именно здесь проявляются трудности проверки.

Очевидно, что между подтверждением и опровержением гипотезы существует полная противоположность. Однако если смысл подтверждения имеет, какправило, относительно временный характер, то опровержение - окончательный.

Более того, для опровержения достаточно дедуктивного обоснования ложностивсего лишь одного следствия гипотезы. Подтверждение истинности ее на основедоказанности части утверждений делать неправомерно. В последнем случае заключение делается с использованием индуктивного метода.

Кроме того, при рассмотрении взаимосвязанных утверждений и обоснованности каждого из них в отдельности вывод об истинности всей гипотезы или нескольких связанных между собой гипотез в большем числе случаев делать нельзя, так как при взаимодействии утверждений в гипотезе могут появиться синергетические свойства. Следовательно, при подтверждении истинности гипотез, втом числе при проверке, целесообразно применять системный подход.

9. Научность, основанная на отношениях науки и техники.

Разработка гипотезы

Формирование гипотез - один из трудных и мало формализуемых процессов исследования. Тем не менее, весь процесс формирования и развития гипотез в контексте всего исследования в большинстве случаев можно подразделитьна несколько стадий:

* подготовительная - сбор информации и выявление проблемы; определение конкретного объекта и предмета исследования; постановка целей и задачисследования; накопление и предварительный анализ фактического материала иформулирование на его основе первичных предположений (рабочих гипотез) ;

* формирующая - анализ имеющейся информации и определение причинвозникновения проблемы, ее содержания и характеристик; выявление влияющихна проблему факторов и их связей; выявление следствий из сформулированныхпредположений и определение на их основе возможных результатов; сбор фактов и данных, необходимых для оценки точности, сделанных на основе гипотетических предположений; определение условий, путей и методов решения задач;

формулирование исходных гипотез;

* экспериментальная- работы, предусмотренные методикой исследования, в том числе: планирование, организацию и проведение экспериментов, анализ и обобщение полученных результатов; проверку правильности и достоверности полученных предполагаемых результатов на практике и уточнение гипотезна основе результатов проверки.

В случае несоответствия гипотез фактическим результатам их следует пересмотреть и в необходимой мере скорректировать.

При формировании гипотез очень важно правильно использовать все возможные методы. Следует отметить, что логические методы в меньшей степенипригодны для поиска научной истины в опытных науках (например, в физике ит. п.), но нельзя недооценивать социально-экономических СУ.

Особенно эффективны они в сочетании с дедуктивно-индуктивными правилами разработки гипотез, а также совместно с абстрагированием информации. Абстрагирование позволяет исключить излишнюю второстепенную информацию, способную затруднить принятие простых и реалистичных допущений и в конечном итогеформулирование достоверной гипотезы.

Результаты использования различных методов при формировании гипотезво многом зависят не только от имеющейся информации, но и от уровня общихзнаний, глубины проникновения исследователя в изучаемую проблему, опыта иинтуиции. Если гипотеза не выдержала ряд проверок, то она опровергается иливовсе отвергается. При подтверждении гипотеза в ряде случаев может приобрести статус теории. Следует отметить, что в общем случае теория может пониматься как учение, как совокупность обобщающих основополагающих научных понятий, идейи методологических положений, имеющегося опыта и практики, образующих туили иную отрасль (подотрасль) знаний, объективно отражающих законы и закономерности ее развития. Вместе с тем теория рассматривается также как развитая форма систематизации и организации научного знания, позволяющая целостно воспринимать определенные явления реальности. Очевидно, что наиболееважными базовыми составляющими теории являются исходные понятия, идеи, законы, закономерности, идеализированные или абстрактные объекты.

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1 Перечень и сущность гипотез исследования функционирующих систем управления2. Практическая часть. Изучение целей предприятия как элемент исследования системы управления на примере торгово-промышленной компании «Панорама»

2.1 Краткая характеристика торгово-промышленной компании «Панорама»

Торгово-производственная компания «Панорама», занимающаяся производством и установкой пластиковых окон, расположена по адресу: г. Воронеж, ул. Кропоткина, 10-А.

Торгово-производственная компания «ПаноRама»- не новый производитель пластиковых окон на Воронежском рынке. Она была создана в 2001 году и являлась, на тот момент, представителем одной из крупнейшей Московской компании с тем же названием. Уже к тому моменту весь небольшой еще тогда коллектив нашего предприятия прошёл полное обучение и стажировку в Москве.

За первый год работы фирме удалось достичь многого, но самым большим своим успехом мы и сегодня считаем то, что в самые короткие сроки смогли завоевать доверие своего клиента. Поскольку благодаря, прежде всего, повторным обращениям и рекомендациям нам удалось увеличить объёмы продаж в 25 раз и в 2003 году открыть собственное производство.

Наше производство - это частично автоматизированная линия итальянского оборудования фирмы «Pertici», которая известна во всем мире качеством и надежностью своих станков.

В 2004 году наша фирма вошла в число двадцати наиболее стабильных российских фирм-производителей ПВХ-окон из профиля КБЕ (среди 300 аналогичных предприятий).

Начиная с 2005 года, мы являемся обладателем сертификата «Контроль качества КБЕ» (сертифицированные партнеры КБЕ) выдаваемый по итогам работы за год фирмам, обеспечивающим наивысшее качество изготавливаемой продукции.

Следующим логичным шагом, продиктованным сменой статуса, стала смена имени и имиджа. Так в июне 2006 года наша компания получила название «ПаноRама». Сегодня пластиковые окна»ПаноRама» - это один из крупнейших производителей имеющий широкую дилерскую сеть в городе и области.

«ПаноRама» производит различные модификации пластиковых окон, дверей, лоджий, офисных перегородок, фасадов, защитных рольставней ижалюзи.

Процесс управления компанией представляет собой совокупность взаимосвязей и действий, направленных на обеспечение оптимального соотношения рабочей силы, материальных и финансовых ресурсов. Процесс управления направлен на создание нормальных условий в сфере производства, реализации продукции собственного производства и покупных товаров, а также высокого уровня обслуживания.

Структура управления предприятием - совокупность и соподчиненность взаимосвязанных организационных единиц или звеньев, выполняющих определенные функции. Управленческие функции возложены на директора предприятия. Также в штате компании состоят главный бухгалтер, главный инженер, монтажники ПВХ конструкций, сборщики ПВХ конструкций, руководитель Отдела снабжения, менеджеры по снабжению, руководитель Отдела продаж, менеджеры по продажам.

В обязанности директора входит организация хозяйственной деятельности предприятия. Директор имеет право принимать, увольнять и переводить на другие должности работников компании, распоряжаться средствами, издавать приказы, распоряжения и т. д.

Главный инженер является первым заместителем директора предприятия и несет ответственность за результаты и эффективность производственной деятельности предприятия. Главный инженер обеспечивает эффективность проектных решений, своевременную и качественную подготовку производства, техническую эксплуатацию, ремонт и модернизацию оборудования, достижение высокого качества продукции в процессе ее разработки и производства.

Главный инженер определяет техническую политику и направления технического развития предприятия в условиях рыночной экономики, пути реконструкции и технического перевооружения действующего производства, уровень специализации и диверсификации производства на перспективу, обеспечивает необходимый уровень технической подготовки производств и его постоянный рост, повышение эффективности производства и производительности труда, сокращение издержек (материальных, финансовых и трудовых), рациональное использование производственных ресурсов, высокое качество и конкурентоспособность производимой продукции, работ или услуг, соответствие выпускаемых изделий действующим государственным стандартам, техническим условиям и требованиям технической эстетики, а также их надежность и долговечность.

Монтажник ПВХ конструкций производит монтаж изделия в помещении заказчика. Монтажник обязан знать ассортимент, характеристику, назначение, правила маркировки товара предлагаемого компанией к продаже, способы и нюансы его монтажа. В обязанности монтажника входит прием заказа на производстве и проверка правильности его изготовления, выполнение дополнительного сервиса: уборка помещения после монтажа, вынос мусора, окончательная подготовка изделия к эксплуатации и т. п.

Сборщик ПВХ конструкций производит сборку ПВХ конструкций. В обязанности сборщика входит знание всего технологического процесса сборки.

Главный бухгалтер обеспечивает организацию бухгалтерского учета на предприятии и контроль за рациональным, экономным использованием всех видов ресурсов, сохранностью собственности, активным воздействием на повышение эффективности хозяйственной деятельности предприятия.

В обязанности руководителя Отдела снабжения входит организация процесса обеспечения производства сырьем, материалами, товарами, инструментом, спецодеждой, хозяйственным инвентарем и т. д., отслеживание состояния запасов сырья и товаров, реализация мер для их минимизации, осуществление организации оперативного учета снабженческих операций.

В обязанности менеджера по закупкам входит постоянное исследование рынка закупаемого продукта, проверка качества закупаемого продукта в соответствии с необходимым уровнем, отслеживание движения цен на рынке, выяснение репутации потенциальных поставщиков, обсуждение условий контракта, сроков и условий поставки, транспортных и таможенных вопросов.

Руководитель Отдела продаж осуществляет рациональную организацию сбыта продукции предприятия, ее поставку потребителям в сроки и объеме в соответствии с заказами и заключенными договорами. Возглавляет работу по составлению планов поставок и их увязку с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности и качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами. Организует приемку готовой продукции от производственных подразделений на склады, рациональное хранение и подготовку к отправке потребителям, определение потребности в транспортных средствах, механизированных погрузочных средствах, таре и рабочей силе для отгрузки готовой продукции. Обеспечивает участие отдела в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта.

В обязанности менеджера по продажам входит:

поиск потенциальных клиентов;

ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах предприятия, выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой предприятием, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе компании;

обеспечение маркетинговых исследований предоставленного сегмента рынка по изучению спроса на продукцию компании, уровень цен у конкурентов, перспектив развития рынка сбыта.

прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов;

осуществление информационной поддержки клиентов;

поддержание в активном состоянии данных о клиенте в информационной системе.

осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад;

ведение рабочей и отчетной документации.

2.2 Определение глобальной цели деятельности торгово-промышленной компании «Панорама»

Каждая организация осуществляет некую деятельность, стремится к некой глобальной цели (выполняет некую миссию) : производит автомобили, предоставляет кредиты, оказывает услуги и т. д. Со временем некоторые управляющие могут потерять интерес к исполнению миссии компании либо сама она в изменившихся условиях рынка утрачивает актуальность. Миссия или глобальная цель компании может утратить четкость, по мере того как корпорация добавляет в свой бизнес-портфель новые виды продукции или выходит на новые рынки.

Основной целью любой компании, действующей в рыночных условиях, является увеличение прибыли. Компания никогда не задавались целью поставлять потребителю заведомо дешевый товар. Покупатель сам диктует условия, требуя, прежде всего, качества, гарантий и сервиса. Поэтому основная цель компании - сделать конструкции максимально удобными в эксплуатации, надежными и эстетичными. Вторая задача - это удержание оптимального соотношения качества и цены.

Организационные системы представляют собой системы, обеспечивающие функционирование коллектива людей для достижения определенных целей. В самом определении организационной системы заложен целенаправленный характер её функционирования.

Развитие методологии анализа целей направлено на исследование ряда взаимосвязанных проблем. Так, ведется изучение закономерностей целеобразования в организационных системах, его свойств, характеристик и т. д. Разрабатываются методы и процедуры (как правило, с элементами эвристики) описания и анализа целей. Ряд методов направлен на выявление и обработку субьективной экспертной информации о целях организационных систем. В последние годы методы формирования и анализа целей были расширены за счет привлечения возможностей и средств машинной имитации.

В процессе анализа целей организационных систем был предложен целый ряд принципов и условий их классификации. Так, можно разделять их на общие и частные, внутренние и внешние, количественные и качественные и т. д.

Цели различаются по уровням иерархии. Цели нижеследующего уровня выступают в качестве средств достижения целей следующего, более высокого уровня. Следовательно, при формировании комплекса целей организационной системы может осуществляться их декомпозиция.

Построение дерева идет «сверху вниз», от общих целей к частным, путем их дезагрегирования, декомпозиции и редукции. Так, достижение главной цели обеспечивается за счет реализации целей первого уровня.

В свою очередь, каждая из этих целей может быть декомпозирована на цели следующего, более низкого уровня. В основе декомпозиции могут лежать различные основания, например, по областям деятельности, а внутри областей - по подобластям, по элементам организованной структуры, по региональной структуре системы и т. д.

Представление главной цели в виде дерева целей может оказаться неполным, так как могут быть потеряны присущие её свойства. Проблема полноты в этом случае решается за счет квалификации эксперта, формирующего полное описание, и использования более сложных структур, например, путем превращения дерева целей в граф более общего вида.

Автор курсовой работы является менеджером по продажам в компании «Панорама». Главная цель Отдела продаж - соответственно, увеличение объёма продаж за счет привлечения новых и сохранения постоянных клиентов.

Моя должность в анализируемом подразделении - менеджер по продажам. Соответственно я принимаю непосредственное участие в процессе продажи товара компании: занимаюсь поиском новых клиентов, провожу переговоры, участвую в проведении выставок, презентаций, занимаюсь постпродажным обслуживанием.

2.3 Действия для повышения эффективности функционирования в достижении поставленных целей

Для повышения эффективности функционирования Отдела продаж и достижении поставленных целей рекомендуется действовать в следующих направлениях:

1) Работа со старыми клиентами

В то время как более дешевый и разумный способ увеличения объёма продаж - качественно обслуживать существующих клиентов, чтобы уменьшить их текучку и увеличить средний объем выручки с одного заказчика.

Необходимо вести постпродажное обслуживание, вводить систему скидок и бонусов для постоянных клиентов, повышать качество предоставляемых услуг и сервиса обслуживания, проводить регулярныйобзвон бывших заказчиков. Эффективными мерами сохранения старых клиентов является рассылать массовые поздравления с Новым годом, 8 Марта и 23 февраля.

2) Привлечение новых клиентов

- Привлечение клиентов давно и успешно обслуживающихся в данной компании. По статистике, около 5% клиентов являются «всегда довольными обслуживанием», поэтому получение от них рекомендации о целесообразности сотрудничества с компанией - вполне разумный шаг для грамотного менеджера по привлечению новых клиентов. Это наиболее эффективный и простой в решении способ поиска и привлечения новых клиентов по рекомендациям уже обслуживающихся клиентов.

- Привлечение корпоративных клиентов через определение следов успешной деятельности компаний в средствах массовой информации. Успешные компании часто проявляют свою успешность через средства массовой информации: им нужны сотрудники, помещения, ресурсы, партнеры и т. п. Менеджеру по привлечению клиентов важно обнаружить их и начать работу с ними. Важно обратить внимание на некоторые «демаскирующие» признаки успешных компаний, в том числе и такие, как приобретение нового бизнеса, расширение старого, покупка оборудования, недвижимости, расширение количества своего персонала, поиск топ-менеджеров на ключевые посты и ряд других.

- Привлечение клиентов через личные связи менеджеров. Порядок поиска:

опрос менеджером всех своих друзей, родственников, знакомых, коллег;

просьба о помощи в нахождении клиентов;

договоренность о возможности переговоров по конкретным адресатам.

Данный прием довольно прост в исполнении (каждый менеджер имеет несколько десятков знакомых, родственников), успешно применяется менеджерами в начале своей деятельности, когда нужно показать свою полезность и эффективность в работе.

- Привлечение клиентов через заказчиков и потребителей наиболее удачных, хорошо приспособленных к рынку продуктов, услуг, товаров. Порядок поиска:

анализ рейтинга наиболее адаптированных к условиям рынка товаров и услуг банка, определение наиболее востребованных;

определение круга юридических или частных лиц с наибольшим интересом к данным видам товаров и услуг;

составление стратегии переговоров о приглашении на обслуживание и ее реализация.

Работа по поиску и привлечению клиентов через наиболее востребованные товары и услуги - одна из эффективных форм расширения клиентской базы. По сути дела, здесь соединяются воедино удачная технология продаж и техника привлечения клиентов. Успех дела заключается в умении менеджеров фирмы увидеть эти преимущества конкретных услуг или товаров и суметь предложить их определенному кругу потребителей.

3) расширение географии продаж и увеличение числа сотрудников отдела продаж.

4) проведение рекламных компаний, в том числе в интернете.

Проведение массовой рекламной кампании возможна следующими методами:

- «Холодные звонки»: руководитель организует работу менеджеров по обзвону, контролирует их деятельность и получает ежедневные отчеты о работе.

- «Умные рассылки». Директ-мейл рассылки гораздо менее распространены и к тому же стоят дешевле, чем холодные звонки.

- Рынок интернет рекламы сравнительно молод, первые агентства интернет рекламы появились около десяти лет назад, но впечатляют темпы, с которыми развивается российский сектор интернета. Эксперты в области маркетинга отмечают, что на сегодняшний момент каждая девятая покупка осуществляется через Интернет. Появление глобальных поисковых систем, таких как Яндекс, Google, Рамблер послужило благотворной почвой развитию бизнеса в сети интернет.

Методы по увеличению объема продаж, и финансового положения в целом, является приоритетной задачей любой коммерческой организации. Реклама всегда считалась двигателем торговли. Однако, новые времена диктуют свои правила, и те рекламные компании, которые в прошлом приносили неимоверные доходы, нынче оказываются попросту неэффективными.

Сейчас практически каждая компания имеет свое интернет представительство, другими словами, корпоративный сайт, потому как многие руководители поняли перспективность интернет рекламы и активно используют интернет, в качестве способа увеличения объема розничных продаж.

Список использованной литературы

Игнатьев А. В., Максимцов М. М. Исследование систем управления: учеб. пособие. - М., 2007.

Игнатьев А. В., Максимцов М. М. Исследование систем управления. - М. : «ЮНИТИ», 2006. - 157с.

Кинг Р., Клиланд Д. Системный анализ и целевое управление / Пер. с англ. - М., 2008. - 279с.

Коротков Э. М. Исследование систем управления: учебник. - М., 2005.

Кунц Г., O'Доннел С. Управление. Системный и ситуационный анализ управленческих функций. - М. : Прогресс, 2005.

Малин А. С., Мухин В. И. Исследование систем управления. - М. : ГУВШЭ, 2008. - 400с.

В. В. Глущенко, И. И. Глущенко. Исследование систем управления, г. Железнодорожный, Моск. обл. : ООО НПЦ «Крылья», 2007

Мишин В. М. Исследование систем управления. Учебное пособие, М. : ГАУ, 2006.

Размещено на Allbest.ru

...