Национальные стили ведения переговоров: немецкий стиль

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство сельского хозяйства Российской Федерации

Федеральное агентство по сельскому хозяйству

Иркутская государственная сельскохозяйственная академия

Кафедра: Организации и управления на предприятиях АПК

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по дисциплине: «Деловые коммуникации»

На тему: «Национальные стили ведения переговоров: немецкий стиль»

Выполнила:

студентка 3-го курса,

Козлова Татьяна Михайловна

Проверила: Попова И.В.

Иркутск 2014 г.

Введение

Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется весьма большое внимание.

Особую роль деловое общение играет для людей, занятых бизнесом. В основе любого бизнеса лежит умение договариваться. По статистике менеджеры верхнего звена 80% процентов своего рабочего времени проводят в переговорах и совещаниях. От успешности тех или иных переговоров зависит будущее компании и всех работников.

Обучение искусству ведения переговоров вплоть до недавнего времени шло стихийно. А сегодня уже накоплен богатейший опыт проведения переговоров, написаны сотни книг в виде руководства к действию во время переговоров.

В повседневной жизни мы даже не замечаем, что постоянно ведем переговоры. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или в семье, люди достигают большинства решений путем переговоров. Переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Они возникают не в ситуации иерархической зависимости, а в случае необходимости достигнуть согласия у двух автономных участников.

К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых переговоров вообще не уделяли внимания, полагая, что здесь итак все понятно. Но сейчас времена изменились. Значительно расширился круг лиц, по роду своей деятельности связанных с партнерами из других стран.

Особое влияние на эффективность международных деловых переговоров оказывают национальные особенности. В разных культурах на первое место ставятся диаметрально противоположные ценности. И взаимопонимание сторон может быть достигнуто только тогда, когда каждая из сторон будет заранее изучать и принимать во внимание национальные особенности ведения переговоров своих коллег.

переговоры деловой общение

1. Переговоры как разновидность общения

Переговоры - специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий разнообразные пути к достижению соглашения, совместный анализ проблем.

Переговоры как особая форма социального взаимодействия имеют давнюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая торговую сделку или завершая войну мирным соглашением, договариваясь о разделе имущества или собирая караван кораблей на поиски новых неизведанных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX века, когда искусству их ведения стали уделять особое внимание.

Мир переговоров чрезвычайно обширен. Это очевидно уже потому, что разные сферы общественной деятельности предполагают разные сюжеты переговоров.

Несомненно, что переговоры - это неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и от владения техникой ведения переговоров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего исчерпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

Необходимо учитывать и тот факт, что переговоры, имеющие место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно предполагают общение участников.

Сложное сочетание многообразных интересов делает участников переговоров взаимозависимыми. В этом заключается еще одна особенность переговорного процесса. Его участники ограничены в своих возможностях односторонним путем реализовать собственные интересы. Взаимозависимость участников переговоров позволяет говорить о том, что их усилия направлены на совместный поиск решения проблемы.

Итак, переговоры в деловом общении - это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения. Цель переговоров - найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.

2. Роль национальных стилей в ходе деловых переговоров

Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, свою культуру и манеру общения, свои особенности государственного и политического устройства. Это, безусловно, оказывает определённое влияние на ведение переговоров.

Национальные стили отражают наиболее распространённые особенности ведения деловых переговоров, характерные для представителей различных национальных культур. Однако особенности того или иного национального стиля не всегда бывают характерны абсолютно для всех представителей данной страны. Скорее их следует воспринимать как наиболее возможный тип поведения в ходе переговоров с представителями данной национальной культуры. Особенности национального стиля переговоров и этикета в разных странах основывается не только на традициях, но и на чертах национального характера.

Анализ каждого национального стиля ведения переговоров производится с учётом факторов, определяющих его особенности. На сегодняшний день выделяют три наиболее крупные группы таких факторов.

Первая группа параметров отражает особенности, связанные с характером формирования делегации и механизмами принятия решения. Одним из принципиальных моментов является то, что перед западными странами стоит проблема согласования внутренних интересов. А механизмы выработки решения, существующие в той или иной стране, в значительной степени влияют на ход переговоров.

Вторая группа параметров, характеризующих национальный стиль ведения переговоров, связана с ценностными ориентациями, идеологическими и религиозными установками, особенностями восприятия, мышления. Это так называемая когнитивная сфера. Она оказывает наиболее существенное влияние на национальный стиль, определяя его суть. Так, по данным некоторых исследований, для представителей западных стран в большей степени, чем для представителей Востока, являются значимыми аргументы, основанные на причинно-следственных связях.

Третью группу параметров составляют особенности поведения на переговорах, наиболее характерные тактические приёмы, присущие тем или иным представителям.

3. Национальные стили ведения переговоров

Национальный стиль - это наиболее вероятные особенности ведения переговоров, однако не следует считать их обязательными.

В данном разделе мной описаны самые распространенные национальные стили, но необходимо помнить, что описания национальных переговорных стилей вовсе не означают, что именно так будут вести переговоры представители той или иной стороны.

3.1 Американский национальный стиль ведения переговоров

Американский стиль ведения переговоров отличается достаточно высоким профессионализмом. В американской делегации редко можно встретить человека, некомпетентного в тех вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом по сравнению с представителями других стран члены американской делегации относительно самостоятельны в принятии решений.

При решении проблемы они стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Для них характерны открытость, энергичность и дружелюбие. Таким партнерам импонирует не слишком официальная атмосфера ведения переговоров.

Одновременно с этим американцы нередко проявляют эгоцентризм, считая, что при ведении переговоров их партнер должен руководствоваться теми же правилами, что и они. В результате может возникнуть непонимание со стороны других участников переговоров. Поэтому, если при ведении переговоров вы ничего не знаете об информации, которую вам излагают, то примите ее как уже известную вам. Американцы быстро реагируют на все и требуют от партнера того же.

На переговорах с американской стороной вы должны четко сказать, кто вы, что делаете и почему вашему партнеру выгодно вести переговоры с вами, а не с другими фирмами. Если вы этого сделать не сможете, то американцы не будут терять времени на выяснение ваших преимуществ. Им проще и быстрее найти другую компанию, знающую о себе все.

В процессе переговоров фиксируйте свое внимание на целях вашего американского партнера и на оказании ему помощи в достижении этих целей. Если ваши предложения помогут в их достижении, то он обязательно заинтересуется вами. Но эти предложения обязательно должны быть реальными и конкретными.

Чаще всего американские партнеры при заключении коммерческих соглашений проявляют слишком большую напористость и даже агрессивность. Это можно объяснить тем, что они, как правило, обладают достаточно сильной позицией, что не может не сказаться на ходе переговоров. Эти партнеры довольно настойчиво пытаются реализовать свои цели, любят торговаться, а в случае невыгодной позиции увязывают различные вопросы в один «пакет», чтобы сбалансировать интересы сторон.

3.2 Английский национальный стиль ведения переговоров

Английский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что английские партнеры вопросам подготовки уделяют очень мало времени. Они подходят к таким переговорам с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на самих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу противоположной стороны. Английским партнерам свойственны прагматический подход к делу и эмпиризм. Традиционным для них является умение избегать острых углов.

Английские бизнесмены - одни из самых квалифицированных в деловом мире Запада. Они выработали определенный ритуал делового общения, которого нужно строго придерживаться. Так, прежде чем приступить к переговорам с ними, необходимо хотя бы в общих чертах выяснить фирменную структуру рынка того или иного товара, примерный уровень цен и тенденцию их движения, а также получить сведения об особенностях нужной вам фирмы и о людях, которые на ней работают. И только после этого можно договариваться о встрече.

Переговоры с английскими партнерами лучше начинать не с предмета обсуждения, а с чисто житейских проблем: погода, спорт, дети и т. д. Постарайтесь расположить их к себе, покажите им, что для вас общечеловеческие ценности если не выше коммерческих интересов, то, по крайней мере, равны им. Необходимо подчеркнуть ваше доброе расположение к британскому народу и идеалам, которые он разделяет. Все вопросы должны быть выдержанными и корректными. Во время беседы постарайтесь распознать наклонности и привычки вашего партнера. Не менее важно не забывать оказывать внимание тем, с кем вы когда-либо встречались или вели переговоры.

Для определения позиции английских фирм на переговорах по заключению контрактов, как по экспорту, так и по импорту, очень важен торгово-политический фактор, который иногда заставляет английскую фирму переступить через явную коммерческую выгоду и отказаться от контракта.

Англичане особое внимание на коммерческих переговорах уделяют длительности периода контактов с партнерами. Чем длительнее взаимоотношения, которые к тому же подкреплены чисто дружескими отношениями к партнеру, тем легче английскому бизнесмену заключить сделку, если не в ущерб себе, то с очень небольшой выгодой.

3.3 Французский национальный стиль ведения переговоров

Французский стиль ведения коммерческих переговоров отличается тем, что французские коммерсанты стараются избегать официальных обсуждений конкретных вопросов «один на один».

На переговорах французские партнеры очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Однако их поведение может кардинальным образом измениться в зависимости от того, с кем они имеют дело.

Такие партнеры большое внимание уделяют предварительным договоренностям и предпочитают по возможности заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с представителями американской стороны французы менее самостоятельны при принятии окончательных решений.

Французские участники переговоров традиционно ориентируются на логические доказательства и исходят из «общих принципов». Они достаточно жестко ведут переговоры и, как правило, не имеют «запасной» позиции. Чаще всего они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность и склонность к шутке и непринужденности в общении.

3.4 Немецкий национальный стиль ведения переговоров

Немецкий стиль ведения переговоров отражает, прежде всего, немецкую собранность, дисциплину, волевое напряжение духа и предусмотрительность. Как точно заметил Г. Э. Лессинг, немец «рожден для действия», поэтому на политических переговорах он поражает своей деловитостью и необычайной работоспособностью. Сами немцы признаются в своей одержимости работой, которая не ведома ни англичанам с их флегмой, ни французам с их любовью к жизни, ни итальянцам с их шутливостью. Немцы способны работать с необычайной целеустремленностью, которую, кажется, не может поколебать ни слабость, ни усталость, и задать весьма напряженный ритм деятельности, который непросто выдержать человеку другой культуры. Только немцы способны превратить политические переговоры в чисто деловое предприятие с точным расписанием и детальными инструкциями для каждого. Методичность немцев выливается в особую страсть к нормированию и нормам. При этом, как заметил еще И. Кант, немцам более свойственно следовать готовому методу, чем изобретать что-то новое. Сами немцы отмечают, что их культура -- это культура усидчивости, где методика легко вырождается в схематизм. Но именно в этом главная сила немцев на переговорах. Они очень тщательно продумывают свою позицию еще до начала переговорного процесса, детально разрабатывают план переговоров. На самих переговорах предпочитают обсуждать вопросы последовательно, один за другим, рассматривая все детали и подробности. Немцам свойственно сразу переходить в беседе к главному вопросу, без всяких лирических отступлений о погоде и природе. Они избегают употреблять сами и не любят выслушивать от других пустые, ничего не значащие фразы. В отличие от французов, немцы на переговорах весьма сухи и педантичны, и при этом очень расчетливы. Для них характерно вступление в те переговоры, в которых они с достаточной определенностью видят для себя возможность найти устраивающее их решение. Немцы не приемлют никаких сюрпризов и импровизаций даже в неформальных мероприятиях на переговорах . Они способны внести в реестр, просчитать и предусмотреть все детали, даже если речь идет о посещении концертного зала, музея или театра. Русскому человеку весьма трудно понять, как от нормированного удовольствия можно получить удовольствие, но таковы немцы. Будучи выдающимися организаторами, они плохие психологи -- и сами признаются в этом. В своей холодной рассудочности они могут или повелевать, или подчиняться, но им трудно принимать во внимание чувства других людей. Для немецкой ментальности определяющим является чувство долга. Состояние немецкого духа на переговорах , быть может, наиболее точно удалось выразить известному немецкому писателю Г. Бёллю: «Действительность -- это послание, которое должно быть вручено, в нем содержится задание человеку, и его он обязан выполнить».

Немцы чрезвычайно аккуратны и очень щепетильны. В процессе обсуждения вопросов на переговорах с ними нужно стремиться к ясности и четкости фраз, к логичному обоснованию каждого соглашения. Все предложения и замечания должны носить сугубо деловой и конкретный характер. Сами немцы любят ссылаться на авторитеты, источники, статистику, предоставлять списки источников, критику источников -- все это для них вещи первостепенной важности. Л. Н. Толстой в «Войне и мире» остроумно высказался по поводу этой черты в прусском генерале Пфуле: «Пфуль был одним из тех безнадежно, неизменно, до мученичества самоуверенных людей, которыми только бывают немцы, именно потому, что только немцы бывают самоуверенными на основании отвлеченной идеи -- науки, то есть мнимого знания совершенной истины».

На переговорах немцы очень внимательны к вопросам иерархии и статуса. Все титулы каждого члена немецкой делегации перед началом переговоров необходимо уточнить. Немцы признают, что нуждаются в авторитете как гарантии порядка. При этом немец покоряется начальству из страха не столько перед господином, сколько перед состоянием без господина. М. Вебер отмечал, что политики и чиновники в Германии пользуются необычайно высоким авторитетом именно потому, что являются гарантом порядка в своей стране. Заметим, что в России слова «чиновник» и особенно «бюрократ» произносятся пренебрежительно.

Немцы чрезвычайно точны и скрупулезны в выполнении достигнутых соглашений и того же требуют от своих партнеров. На переговорах они дают понять, что никакие соглашения не будут подписаны без исчерпывающих гарантий их выполнения. Если есть хоть незначительные сомнения в соблюдении всех условий договоренности с немецкой стороной, то лучше заранее отказаться от своих предложений.

При проведении переговоров немцы очень серьезны и, как правило, плохо понимают юмор и шутки. Немецкая культура принадлежит к числу культур с весьма низким содержанием контекста, поэтому немцам не свойственны намеки и подтекст в деловой беседе. Психологи отмечают немецкую холодность в общении, своеобразную заторможенность и сухость. Немцев трудно заподозрить в излишнем гостеприимстве: они соблюдают деловой этикет ровно настолько, насколько этого требует минимум благопристойности и насколько это не разорительно для их бюджета.

Таким образом, немецкий национальный стиль на политических переговорах являет собой образец серьезности, деловитости и ответственности, что всегда имеет две стороны медали.

3.5 Японский национальный стиль ведения переговоров

Японский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется тем, что японские представители, когда им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых переговорах с ними угрозы дают очень малую эффективность, хотя сами японцы на переговорах с более слабыми партнерами могут использовать угрозы как приём давления.

Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. В то же время японские бизнесмены уделяют много внимания развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть эмоциональный настрой японского партнера. Показывайте, что вы доброжелательны и искренни. Эти черты ему особенно симпатичны.

Японские предприниматели на переговорах обычно стараются обсудить темы, не имеющие особой значимости, затем обсуждают другие темы, также не относящиеся к основным. И чем серьезнее стоящие на повестке дня предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить взаимопонимание, когда все второстепенные вопросы решены и можно приступать к главным. Форсировать переговоры другой стороне не следует.

У японцев существует особая система принятия решений, суть которой состоит в том, что в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и согласование вовлекается большой круг лиц -- от руководителя фирмы до рядового сотрудника, на что уходит немало времени. На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны.

Особенности национальной японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров. Так, если японец сказал вам, например, что будет в назначенном месте в определенный час, то можете быть уверены, что он появится там за две минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности строятся деловые взаимоотношения японцев. Точность во всем -- одна из важнейших черт японского стиля переговоров.

Японец всячески демонстрирует внимание, слушая собеседника. Часто такое поведение истолковывается европейцами как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. На самом же деле он лишь побуждает собеседника продолжать беседу.

На переговорах с японцами случаются недоразумения вследствие того, что в японском языке слова «да» и «нет» несколько отличаются от их употребления в других языках. На японском языке «да» необязательно означает согласие со сказанным. Иногда оно применяется для утверждения того, что сказанное услышано или понято, а не для того, чтобы выразить согласие.

Большинство японцев испытывают антипатию к ответу на вопрос с помощью слова «нет», поскольку это слово, по их представлениям, подразумевает дисгармонию с позицией других участников переговоров, которую они по возможности стараются избегать. В частности, когда позиция на переговорах нечеткая или если мнения внутри группы разделились, японский бизнесмен может ответить положительно только для поддержания внешней стороны единства и гармонии.

3.6 Южнокорейский стиль ведения переговоров

Стиль ведения переговоров южнокорейскими бизнесменами в отличие от стиля японских предпринимателей характеризуется, прежде всего, тем, что они предпочитают «брать быка за рога» сразу после того, как установлено взаимопонимание. Они не любят общих рассуждений и готовы обсуждать возможность партнерства при наличии реальной и детально разработанной программы. На переговорах представители Южной Кореи всегда стремятся к логической последовательности и четким взаимосвязям. Они более всего склонны к простоте и очень не любят абстрактных рассуждений. И сами корейцы четко излагают свои предложения и пути их конкретной реализации.

При проведении переговоров с корейцами надо иметь в виду, что им никогда не хочется показывать свое непонимание или отказывать собеседнику. И если кто-либо из них кивает головой, это вовсе не означает согласие. Во многих случаях гордость и боязнь «потерять лицо» просто не позволяют им обнаружить непонимание. Именно потому так часты ситуации, когда стороны искренне убеждены, что достигли договоренности, однако каждый понимает ее по-своему, что и выясняется впоследствии.

Корейцы открыто не говорят о своем несогласии с партнером и не доказывают его неправоту (и того же ждут от собеседника). Но если решение принято, корейская сторона выражает готовность к немедленным действиям. Поэтому у корейских бизнесменов вызывают недоумение и даже раздражение уклончивые ответы типа: «Надо подумать» и продолжительные согласования.

Они также бывают сильно разочарованы, когда лица, прибывшие на переговоры с ними, не имеют полномочий принимать ответственные решения.

3.7 Китайский национальный стиль ведения переговоров

Китайский стиль ведения коммерческих переговоров характеризуется четким разграничением отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров и манере их поведения. На основе этого делаются попытки определить статус каждого участника.

В дальнейшем в значительной мере идет ориентация на людей с более высоким статусом. В делегации партнера китайцы выделяют людей, которые выражают симпатии их стороне. Именно через этих людей они впоследствии стараются оказать влияние на позицию противоположной стороны. Надо сказать, что для них вообще «дух дружбы» на переговорах имеет очень большое значение.

Переговоры с китайскими партнерами включают технический и коммерческий этапы. На первом этапе успех переговоров зависит от того, насколько удастся убедить партнера в преимуществах сотрудничества с вами. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включать высококвалифицированных специалистов, способных на месте решать сложные технические вопросы, а также хорошего переводчика, знающего специфические термины вашего дела. Затем начинается коммерческий этап переговоров. Китайские компании обладают, как правило, хорошо подготовленными в коммерческом отношении и опытными кадрами, располагают обширной конъюнктурной информацией и в процессе переговоров часто ссылаются на ранее заключенные с большой выгодой для себя контракты. Ваша коммерческая позиция должна основываться на хорошем знании конъюнктуры мирового рынка и подкрепляться грамотным технико-экономическим анализом и конкретными материалами.

При деловом знакомстве следует представить свою визитную карточку. Желательно, чтобы ваши реквизиты были напечатаны и по-китайски (это можно сделать в Китае). Во время приветствия принято обмениваться рукопожатиями. Сначала жмут руку наиболее высокопоставленному партнеру.

Как правило, китайский партнер первым на переговорах «открывает карты», т.е. первым высказывает свою точку зрения, первым вносит предложения. Уступки он делает обычно в конце переговоров, после того как оценит возможности противоположной стороны. При этом ошибки, допущенные ею в ходе переговоров, умело используются. На этой стадии китайская сторона может применять различные формы оказания давления.

Окончательные решения принимаются китайским партнером, как правило, не за столом переговоров, а дома. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны руководства практически обязательно, китайская сторона придает большое значение их выполнению.

3.8 Арабский национальный стиль ведения переговоров

Арабский стиль ведения коммерческих переговоров предполагает установление доверия между партнерами. Для бизнесменов арабских стран Персидского залива характерны чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам. Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений.

Одним из условий достижения успеха в переговорах с арабами является соблюдение и уважение местных традиций. При решении любой проблемы они не столько предугадывают развитие событий, сколько ориентируются на прошлое, постоянно обращаются к своим корням. Основная черта их поведения -- опора на исторические традиции своей страны. Из всех типов взаимодействия с партнерами они предпочитают торг.

Для большинства бизнесменов стран арабского мира характерно чувство национальной гордости. Эта их особенность сказывается и при ведении переговоров. Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным с национальной независимостью. Все, что каким-то образом может рассматриваться как вмешательство в их внутренние дела, будет немедленно отвергнуто.

Для таких партнеров большое значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры, поскольку большинство арабов -- сторонники сильного правления и административных правил поведения. Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов. В их поведении очень сильны исламские традиции, которые оказывают существенное влияние на ход и характер переговорного процесса.

3.9 Российский национальный стиль ведения переговоров

Российский стиль ведения коммерческих переговоров сейчас представляет весьма большой интерес для зарубежных предпринимателей, поскольку за последние годы контакты между ними и нашими бизнесменами резко расширились во всех областях, и будут расширяться в будущем.

По мнению американских бизнесменов, основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что мы сосредоточены, в основном, на общих целях и относительно мало внимания уделяем тому, как их можно достичь.

В то же время вопрос о том, как достичь той или иной цели, является ключевым, например, для американских участников переговоров. Такое расхождение в отношении деталей может затягивать выработку совместных договоренностей, а в некоторых случаях -- вообще затормозить переговорный процесс.

При решении проблем на переговорах российские бизнесмены предпочитают действовать осторожно, не рисковать. В случае если есть выбор между более и менее рискованными вариантами решения, наверняка будет выбран второй вариант. Боязнь риска влечет за собой ограничение инициативы. Поэтому, по крайней мере, до недавнего времени, наши участники переговоров в основном реагировали на то, что предлагал партнер, а не выдвигали собственные варианты решения.

Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что наша сторона часто в начале переговоров старается занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем после длительных дискуссий и уступок происходит сближение позиций сторон. При этом компромисс нашими бизнесменами рассматривается как проявление слабости, поэтому к нему они прибегают весьма неохотно. Часто используются приемы, направленные на получение преимуществ в ходе переговоров.

Большинство бизнесменов в нашей стране, которые совсем недавно начали вести свое дело, часто подходят к переговорам довольно странно с точки зрения их зарубежных коллег. «Когда два канадца обсуждают деловое предложение, они рассуждают так: мы объединимся, чтобы увеличить размер пирога, и тогда каждый получит больше. У наших менеджеров психология другая. Они считают, что размер пирога известен, и задача -- оттяпать себе кусок побольше».

Эта характеристика российских участников переговоров свидетельствует об их некомпетентности, отсутствии культуры ведения переговоров, стремлении даже в обстановке сотрудничества видеть, скорее, конфликт интересов, чем их совпадение.

Особенностью поведения российских участников переговоров, отмеченной американскими исследователями, является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.

Еще хуже, когда в ходе переговоров или в процессе выполнения договоренностей наша сторона ведет себя, мягко выражаясь, непорядочно. Примеров тому немало.

Все это отнюдь не мелочи. Нарушение общепринятых норм поведения ведет к весьма неприятным юридическим последствиям. На Западе никому, даже самым «сильным», не разрешается безнаказанно нарушать деловую этику.

4. Этикет проведения переговоров

Нельзя утверждать, что существуют какие-то строгие нормы этикета при подготовке и проведении деловых переговоров. Соблюдение этих норм в большей мере относится к переговорам на высшем уровне, другим межгосударственным переговорам. Однако общепринятые в международной практике нормы, безусловно, наблюдаются и при проведении переговоров в сфере бизнеса, однако рассматривать эти нормы в качестве эталона не следует. Если Вы принимающая сторона, то своим партнерам Вы предлагаете занять места за столом переговоров, с которых им не видна дверь. Глава делегации садится в центре стола, напротив справа от него - второе лицо, слева - переводчик. Есть полулегендарное объяснение тому, почему второе лицо сидит справа. Говорят, что так повелось со времен Римской империи. Часто второе лицо в стремлении занять место первого использовало в те суровые времена любые средства, вплоть до покушения на жизнь. Однако, сидя справа, пришлось бы наносить удар левой рукой, что было неудобно. Таким образом, подобной рассадкой усложнялась возможность покушения. Переводчик садится слева от главы делегации. Вообще переводчику следует создавать максимум удобства для работы, так как он и переводит и записывает. Как правило, при открытии переговоров желательно кратковременное присутствие первого лица организации, в которой ведутся переговоры. Такое проявление уважения к принимаемой стороне дает позитивный импульс началу переговоров. Присутствие первого лица еще более желательно при подписании документов по итогам переговоров. В целом надо отметить, что соблюдение этикета не является праздным делом, учитывая, что он формировался сотни лет. Суть этикета заключается в том, чтобы, соблюдая общепринятые "правила игры", создать оптимальную атмосферу взаимного уважения и доверия.

Заключение

Переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Мир переговоров чрезвычайно обширен. К сожалению, в нашей стране в течение долгого времени той стороне делового общения, которая связана с психологией и технологией ведения деловых переговоров вообще не уделяли внимания. Но сейчас времена изменились, значительно расширился круг лиц, по роду своей деятельности связанных с партнерами из других стран. Умение вести переговоры, беседы, знать правила и нормы делового этикета - вот необходимое условие для ведения бизнеса. Во-вторых, становясь частью делового единого мира, мы все в большей мере переносим существующие общие закономерности на нашу действительность, требуя и от отечественных партнеров цивилизованного общения.

При этом, отвечая новым реалиям, они приобретают новые черты. В современном мире все нарастающую роль принимает глобализация, т.е. унификация всех сфер человеческой жизнедеятельности - политической, экономической, социальной. Данный факт можно оценивать как позитивный или как негативный с точки зрения его воздействия на этнические культуры вообще и на такие их составляющие как национальные стили ведения переговоров. Но было бы в корне неверно его игнорировать.

Представляется, что новые формы ведения «глобализированного» диалога в той или иной степени будут наследовать черты существующих национальных стилей ведения деловых переговоров, при этом именно те черты, которые наиболее адаптивны к складывающимся политическим реалиям.

Рассмотрев влияние национальных особенностей на эффективность деловых переговоров можно сказать, что в разных культурах на первое место ставятся диаметрально противоположные ценности. Главное, это взаимопонимание сторон, которое может быть достигнуто только тогда, когда каждая из сторон будет заранее изучать и принимать во внимание национальные особенности ведения переговоров своих коллег.

Список литературы

1. Андреева О.В.Деловое общение и переговорный процесс.-М.,2003.

2. Грушевитская Т.Г., Попков В.Д., Садохин А.П. Основы межкультурной коммуникации.- М., 2002.

3. Емышева Е., Мосягина О .Некоторые особенности ведения переговоров с представителями разных стран.//Управление персоналом, 2000, №2,с.5-9.

4. Кочетков В.В. Психология межкультурных различий.- М.,2004.

5. Лебедева М.М. Отечественные исследования процесса ведения переговоров: истории развития и перспективы // Вестник МГУ. Сер.18. Социология и политология, 2000,N 1,с.154-165.

6. Льюис Р. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию.- М., 2001.

7. Мокшанцев Р.И.Психология переговоров.-М.,2003.

Размещено на Allbest.ru