Оценка эффективности распределения готовой продукции и управление сбытовой политикой на примере ОАО "Керамин"

- свободный рынок. Что касается свободного рынка (производство продукции без заказа), то он, особенно по плитке, представляет собой ограниченный ассортимент продукции. Реализуется такая продукция по разовым заявкам, срок исполнения которых ? 5-7 дней. По таким заявкам работают в основном белорусские предприятия. Они не всегда довольны поставками. Наиболее часто звучат жалобы о задержках в доставке и о том, что "приходится продавать то, что "Керамин" поставляет, а не то, что мы заказали и хотели бы продавать". Но поскольку у "Керамина" нет проблем со сбытом, к этим жалобам не прислушиваются.

Что касается планирования сбыта, то оно осуществляется на основании заявок, поступивших до начала планового периода. Непосредственно план сбыта на предприятии не разрабатывается, его заменяют заявки отдела маркетинга и план производства. УМиРГП получает от покупателей заявки, суммирует их и составляет свои заявки по производству продукции на месяц, которые направляют в производственный отдел. Эти заявки носят общий характер и не предполагают мелкого разбиения по ассортиментным позициям (призваны указать желаемые тенденции в изменении структуры производства). В свою очередь, производственный отдел собирает эти заявки и сопоставляет их с производственными возможностями и разрабатывает предварительный план производства на месяц, который впоследствии корректируется и детализируется при участии всех заинтересованных подразделений. В результате получается компромиссный вариант плана производства, который затем делится по декадам и может незначительно варьироваться в зависимости от хода производственной и сбытовой деятельности.

В качестве основного инструмента по стимулированию продаж на предприятии используются скидки. С 15 июля на территории Республики Беларусь и Российской Федерации ОАО "Керамин" проводит акцию по снижению цен на изделия санитарной керамики. В местах продаж объявляется скидка 10 %-15 % на многие коллекции.

3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ГОТОВОЙ ПРОДУКЦИИ

3.1 ОПТИМИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Основные проблемы предприятия ОАО "Керамин" в сбытовой сфере связаны с планированием сбыта. Как уже отмечалось выше, план сбыта вообще не составляется. УМиРГП получает от покупателей заявки, суммирует их и составляет свои заявки по производству продукции на месяц, которые направляют в производственный отдел. В свою очередь, производственный отдел собирает эти заявки и сопоставляет их с производственными возможностями и разрабатывает предварительный план производства на месяц, который впоследствии корректируется и детализируется при участии всех заинтересованных подразделений. В результате, ОАО "Керамин" часто поставляет продукцию, которая имеется на складе, а не ту, которую заказывают дистрибьюторы/розничные продавцы и которая требуется конечным пользователям; последние вынуждены ждать появления в продаже товаров, соответствующих их пожеланиям, а у производителя увеличиваются остатки нереализованной продукции, омертвляется капитал.

Для решения данной проблемы можно рекомендовать разработать собственно концепцию маркетинга, основанную на анализе и учете требований покупателей, требований конкретного сегмента рынка. В соответствии с этой концепцией создать условия для максимального приспособления производства к требованиям рынка, к структуре спроса исходя не из сиюминутной выгоды, а из долгосрочной перспективы.

Производственный процесс необходимо ориентировать на производство того, что, безусловно, найдет сбыт, а не производить на склад, исходя из максимальной загрузки производственных мощностей, пытаясь навязать покупателю "несогласованную" предварительно с рынком продукцию. Современная концепция маркетинга в том, чтобы вся деятельность предприятия основывалась на знании потребительского спроса и его поведения в перспективе. При реализации концепции маркетинга центр принятия хозяйственных решений рекомендуется сместить от производственных звеньев предприятия к звеньям, чувствующим пульс рынка.

В процессе производства необходимо своевременно вносить корректировки в производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исследований.

Другой проблемой, с которой сталкиваются потребители, несоблюдение ОАО "Керамин" графика поставок, даже в адрес собственной сети торговых домов. Несвоевременное выполнение условий заключенных договоров и контрактов приводят к нежелательным потерям ресурсов (финансовых, времени), а в долгосрочной перспективе могут сказаться на имидже предприятия, что совершенно не допустимо, учитывая постоянный рост остатков готовой продукции на складах.

Поэтому руководство ОАО "Керамин" должно всегда придерживаться строгого соблюдения сроков поставки продукции, сроков оплаты, условий транспортировки товара, соблюдения оговоренного ассортимента закупаемой продукции.

В этой связи работы по поставкам продукции должны планироваться заранее. Это должно заключаться не только в том, что в соответствующие сроки будет идти отгрузка продукции клиентам, а также и в том, что покупатели заранее должны будут присылать в управление маркетинга заявки на плитку и другую продукцию, на основе которых будет формироваться план производства на каждый последующий месяц.

Мнения оптовых покупателей, а также непосредственных потребителей продукции Общества должны играть важную роль в деятельности предприятия. В связи с этим представляется целесообразным для оптовых покупателей производить ежеквартальную рассылку анкет по утвержденной форме, которые позволяли бы изучить рынок керамической и сантехнической продукции в соответствующем регионе, уровень цен на продукцию конкурирующих фирм, а также позволили бы узнать мнение клиентов по ассортименту производимой продукции, выявить запросы, желания клиентов по дизайну плитки, расцветкам, качеству, фурнитуре и т.д. Примерный образец анкеты представлен в приложении А.

В работе предприятия должны учитываться все отзывы покупателей - как положительные, так и отрицательные: отрицательные - с целью выявления и устранения недостатков по качеству самих товаров, условиям транспортировки, качеству обслуживания и т.д., положительные - для изучения спроса на продукцию, формирования планов производства (при положительных отзывах на конкретные модели плитки), и для повышения имиджа предприятия в целом.

Еще одним направлением повышения эффективности сбытовой деятельности является совершенствование организационной структуры управления маркетинга и рациональная организация ее работы.

Данное подразделение на ОАО "Керамин" является очень динамичной структурой, которая постоянно развивается исходя из условий, которые предъявляет как внешняя среда, так и внутренняя. На сегодняшний день управление маркетинга является главным проводником маркетинговой политики предприятия, данное подразделение наделено полномочиями для реализации всех функций, свойственных для службы маркетинга предприятия, ориентированного на рыночную деятельность, однако имеет ряд недостатков в организации маркетинговой деятельности:

отсутствие единого методологического подхода к маркетинговой концепции предприятия;

ориентация руководства компании на устаревшие маркетинговые концепции "интенсификации коммерческих усилий" и "совершенствования производства";

отсутствие ясных стратегических целей и планов компании и линейных подразделений;

отсутствие налаженной системы "обратной" связи с покупателями товаров и услуг компании;

функцию сбыта сейчас выполняют все маркетологи в отделе маркетинговых исследований;

отсутствие единой политики в области развития и совершенствования товаров и услуг компании, а также представляющих их торговых марок.

С методологической точки зрения, причиной всех выше приведенных недостатков и упущений является недопонимание и игнорирование руководством компании роли и места маркетинга и маркетинг-менеджмента в управлении предприятием.

В целях увеличения объема сбыта в торговых подразделениях самой фирмы рекомендуется проведение стимулирования сбыта по отношению к собственному торговому персоналу.

Для того чтобы дать им необходимую мотивацию и заставить их проникнуться "духом" предприятия, можно применить различные приемы: предоставить им финансовые льготы, организовать конкурсы, устроить поездки, например:

­ премии к зарплате при выполнении годовых показателей являются вознаграждением за достигнутые результаты, размеры которого могут достигать от одного до трех месячных окладов. Однако продавца стараются стимулировать на протяжении всего года, поэтому премия делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются в зависимости от процента выполнения планового показателя, что в определенной мере лишает премию ее стимулирующего характера;

­ премии за достижение "особых показателей" - каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п. - служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей;

­ присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное количество очков, которые в конечном счете позволяют ему выбрать для себя подарок во вручаемом ему каталоге. Если он находит в каталоге один или несколько подарков, которые хотел бы получить, то приложит максимум усилий для того, чтобы ускорить размещение заказов и набрать нужное количество очков;

­ туристические поездки предназначены для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе. Речь идет о стимулировании-конкурсе, в котором призом являются туристические поездки за границу, предлагаемые особо отличившимся продавцам.

­ предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска;

­ расширение участия передовиков в прибылях фирмы;

­ проведение конференций продавцов;

­ всевозможные моральные поощрения. Среди наиболее распространенных моральных стимулов - присвоение почетных званий, вручение вымпелов, получение права ношения престижной рабочей формы, поздравление руководителями фирмы по праздникам в дни личных торжеств и т.п.

Действенным механизмом улучшения сбытовой деятельности предприятия признают организацию занятий по повышению квалификации своего сбытового персонала. Эти занятия могут проводиться в форме индивидуальной работы с представителями службы сбыта в районе их деятельности, куда для этого выезжает ответственный служащий главной конторы. При всей эффективности этот метод обходится очень дорого и отнимает много времени. Еще один метод - семинары по проблемам сбыта при главной конторе или в одном из филиалов фирмы. Как правило, целесообразно ограничивать число участников 6-8 специалистами по сбыту, чтобы обеспечить личное участие каждого в обсуждении вопросов. При этом значительная часть обучения пройдет в форме обмена опытом. Руководитель описывает ситуацию, и сам он или один из участников начинает играть роль перспективного покупателя. В ходе занятий методом проб и ошибок силами всех присутствующих совместно вырабатывается наилучший способ действий в данной ситуации.

Как уже было отмечено, стратегическим направлением в развитии и росте экспортного потенциала всей продукции ОАО "Керамин" является экспорт в страны дальнего зарубежья. В этой связи предлагается осуществить целый комплекс мероприятий по увеличению объема продаж продукции общества за пределы Республики Беларусь.

Для достижения поставленных целей необходимо активизировать маркетинговую работу на предприятии, что предполагает систематический выезд маркетологов в конкретные регионы для непосредственного общения с потенциальными клиентами (согласование цен, условий и сроков оплаты, представление каталогов, листовок, прайс-листов и другого рекламно-информационного материала) и непосредственного изучения и анализа на местах деятельности конкурентов (ассортимент, цены, условия работы), изучения цен, ассортимента, видов услуг, методов обслуживания в местных строительных магазинах, салонах и т.д. Особое внимание в рамках осуществляемой маркетинговой деятельности необходимо уделить проведению маркетинговых исследований потенциальных рынков сбыта (сбор данных и анализ емкости рынка, сегментация рынка, анализ населения, темпы развития строительства, экономическая и политическая ситуация в данном регионе, законодательная база, анализ конкурирующих фирм, товаров, уровня цен, условий сбыта и т.д.). В связи с этим целесообразно принимать активное участие в крупных специализированных выставках не только Беларуси и России, но и Украины, Молдовы, Казахстана, Прибалтики, по возможности посещать другие выставки, касающиеся керамической промышленности.

В целях стимулирования сбыта необходимо проводить активную рекламную деятельность через:

- обеспечение постоянных и потенциальных клиентов необходимым рекламно-информационным материалом в нужном количестве (каталоги, листовки, прайс-листы, аннотации и т.д.);

- осуществление во всех округах России, Казахстана и других государств целенаправленной (применительно для конкретного региона) и бесперебойной рекламной кампании (на местном телевидении, радио, прессе);

- активную рекламу как на белорусском телевидении, радио, прессе, так и в зарубежных мебельных журналах и газетах (имидж-статьи, реклама с изображением продукции), ведущих телеканалах;

- формирование спроса и заинтересованности у покупателей в товаре отделом рекламы ОАО "Керамин" для того, чтобы товар стал узнаваемым и востребованным.

Кроме того, активизация сбытовой деятельности должна предполагать организацию процесса фирменной торговли в России со стопроцентным капиталом ОАО "Керамин" (наподобие сети представительств и магазинов общества по Республике Беларусь), а также создание нескольких межрегиональных складов продукции ОАО "Керамин" в федеральных округах России, в Казахстане. При этом можно использовать опыт компаний сетевого маркетинга в упрощенном варианте: организация управлением маркетинга рекламных акций с целью привлечения потенциальных продавцов (физических лиц), задачей которых станет поиск покупателей. При этом можно установить комиссионное вознаграждение для них в размере 3-5 % от суммы сделки. При этом должна быть отработана система моментального расчета наличными с продавцом, иначе данный механизм работать не будет. В суммарном выражении размер комиссионного вознаграждения значительно ниже предполагаемых скидок на продукцию, а эффект, в условиях, когда заработная плата не устраивает многих, а собственный капитал, чтобы начать собственное дело отсутствует, может быть значительным. Кроме этого, при росте оборотов, можно предлагать физическим лицам работу в качестве менеджеров по сбыту на ОАО "Керамин".

В целях активизации работы с дилерами ОАО "Керамин" следует:

- проводить постоянное анкетирование дилеров по вопросу выявления ситуации, сложившейся на рынке строительных материалов в данном регионе (цены, спрос на продукцию, конкуренты, замечания и предложения партнеров);

- периодически организовывать совещания со всеми дилерами и покупателями с целью совместной выработки стратегии по увеличению объемов продаж плитки и сантехники и другой продукции Общества;

- проводить конкурсы между дилерами Общества (при выполнении поставленных условий по закупке продукции - возможный "приз" - предоставление большей скидки на определенный срок).

Проведенные исследования доказывают, что в рамках мероприятий по активизации сбыта в настоящее время целесообразно максимально задействовать возможности сети Интернет: наладить процесс продаж продукции ОАО "Керамин" по Интернет (возможно открытие фирменного интернет-магазина), доработать корпоративный сайт ОАО "Керамин" с созданием страницы заказов, замечаний и предложений.

Отдельным мероприятием необходимо выделить снижение издержек по сбыту. Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного канала товародвижения нужно тщательно проанализировать все финансовые вопросы. Необходимо провести сравнительную характеристику затрат предприятия на возможные каналы сбыта. В эти затраты входят: расходы на подбор и обучение сбытового персонала; административные расходы; затраты на рекламу и стимулирование сбыта, на организацию товародвижения, включая расходы на транспортировку, складское хозяйство; уровень комиссионных выплат. При выборе канала товародвижения основным условием является его доступность для изготовителя. При этом следует иметь в виду, что на начальной стадии работы предприятия сбытовые издержки возрастают, но они не носят постоянного характера.

Сравнительная оценка стоимости отдельных каналов сбыта должна также увязываться с перспективами роста объемов реализации товаров. Важно отметить и то, что выбор канала сбыта обычно связан с заключением долгосрочных соглашений между контрагентами. Неправильный выбор канала распределения может вызвать аннулирование юридических соглашений, что, естественно, скажется на результатах работы предприятия и участвующих в этом соглашении посредников.

Как показал анализ, для предприятия большой проблемой является наличие на складах значительного количества остатков нереализованной продукции. В целях недопущения подобного "замораживания" оборотных средств представляется целесообразным формировать и выполнять планы производства (с разбивкой подекадно) строго исходя из заявок покупателей. Для ускорения процесса реализации остатков готовой продукции предлагается ежемесячно проводить на складах их классификацию по степени ликвидности, перечень неликвидной продукции доводить до отделов снабжения и сбыта с тем, чтобы отгрузки по госзаказам осуществлялись только по неликвидной продукции. Продажу неходовых, залежалых товаров можно осуществлять путем снижения цен на них.

Стратегия маркетинга ОАО "Керамин" должна строиться на основе анализа текущей динамики сбыта, изучения и формирования спроса и нахождения новых ниш для новой продукции, в т ч. и в уже освоенных сегментах рынка. На основе постоянного отслеживания действий конкурентов необходимо формировать превентивные меры, обеспечивающие поддержание достигнутых объемов продаж и их увеличение без снижения рентабельности.

3.2 ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МЕРЧЕНДАЙЗИНГА

Основой улучшения сбытовой деятельности организации ОАО "Керамин" по мнению автора также является развитие мерчендайзинга.

Мерчендайзинг, как система стратегий продвижения товара, марки или упаковки, позволяет контролировать процесс продажи в розничной торговой сети, стимулировать потребителей в выборе и покупке товара. Применение данной технологии в процессе реализации продукции, с одной стороны, делает более простым процесс ориентации покупателя в предлагаемом ассортименте товаров, улучшает узнаваемость торговых марок, с другой, - экономит бюджет компании по продвижению товара, увеличивает объемы продаж и прибыли.

Традиционно, к числу очевидных способов продвижения брэнда относят снижение цены, активизацию рекламных компаний в средствах медиа, организацию собственной дистрибьюторской сети. Однако условия конкурентной борьбы определяют необходимость поиска новых решений, позволяющих рассчитывать на длительное, устойчивое увеличение прибыли.

Мерчендайзинг - это современный инструмент маркетинга, позволяющий компании одержать победу. Анализ полученных статистических данных показывает зависимость увеличения уровня продаж, в среднем, на 13 % от эффективного и грамотного применения стратегии мерчендайзинга. Успешная реализация данной технологии позволяет значительно повысить прибыльность предприятия, не наращивая объемов продажи товаров.

В условиях современной экономической ситуации любая компания, которая стремиться успешно работать на рынке потребительских товаров, должна ориентироваться не только на качество и актуальность выпускаемой продукции, на своевременную доставку её в торговые точки, но задумываться о мерчендайзинге своей продукции. Применение мерчендайзинга имеет такое же значение для успешной продажи разработка продукции, как создание брэнда товара, проведение рекламных акций различного рода. Данная маркетинговая стратегия позволяет эффективно продвигать тот или иной товар, марку, упаковку именно в торговом зале, где непосредственно принимается решение о покупке.

Применение мерчендайзинга необходимо уже при проектировании магазина. Разработка концепции магазина, специфики зонирования позволяет получить прибыль и обеспечить товарооборот с каждого квадратного метра площади. Однако особое значение имеет данная стратегия при размещении товара в торговом зале, демонстрации товара на полках торговой точки и в процессе информационного продвижения и представления продвигаемых товаров.

Известно, что привлечение внимания покупателя к определенным маркам и видам товара значительно увеличивает объем продаж. Покупатель тратит, в среднем, от 10 до 20 секунд на то, чтобы выбрать нужную марку из предлагаемого ассортимента. Важно обеспечить удобное расположение товара в пространстве магазина и на полках и быстрое нахождение необходимого товара покупателем. Эффективным инструментом мерчендайзинга является использование POS-материалов, которые позволяют осуществить информационное продвижение товара в местах продаж. Они расширяют знания покупателя о продукте, указывают на специфику продукта в ряду аналогичных, помогают сделать выбор в огромном многообразии товаров. Таким образом, действие мерчендайзинга начинается тогда, когда в поле зрения покупателя попадает магазин и заканчивается тогда, когда покупатель выходит из магазина с покупками.

В то же время, необходимо знать об ограничениях в использовании мерчендайзинга. Специфика и свойства продвигаемых товаров (ценовые характеристики, частота использования и т. д.), характер процесса продажи (необходимость личного контакта продавца и покупателя и т. д.) определяют необходимость комплексного применения или использование отдельных инструментов технологии.

Неоспоримым преимуществом данной технологии является опора на знание психологических особенностей человека. С целью достижения максимального эффекта производителю, дистрибьютору и продавцу необходимо понимать потребности и мотивацию покупателя, представлять специфику восприятия, знать особенности его поведения в торговой точке.

Создается впечатление, что мерчендайзинг является "волшебным способом", позволяющим продавцу быстро и легко активизировать процесс продажи. Однако необходимыми условиями успешного достижения запланированных результатов является: во-первых, активное взаимодействие производителя, дистрибьютора и продавца, во-вторых, создание и внедрение комплексной программы мерчендайзинга и, в-третьих, ориентация на потребности покупателя, в-четвертых, профессионализм торговых представителей и мерчендайзеров.

Профессионализм торговых представителей и мерчендайзеров позволяет адаптировать данную технологию в реальных экономических условиях. Хорошо подготовленный специалист умеет сочетать теоретические знания с требованиями конкретной ситуации, внедряет законы и правила маркетинга в процесс продаж определенной торговой точки. Следует особо подчеркнуть, что мерчендайзер обладает не отдельными сведениями, а системой знаний и навыков в сфере организации пространства магазина, размещения основных и дополнительных секций товара, представления рекламных материалов и управления поведением покупателей. Только в этом случае производителя удовлетворяют объемы продаж, а покупателя характер взаимодействия с торговой сетью.

В настоящее время применение современных маркетинговых технологий в процессе организации торговли является не только показателем перспективности компании, торговой точки или профессионализма руководителей. Отказ от внедрения мерчендайзинга в практику работы торговой точки автоматически предполагает ориентацию покупателя на предпочтение конкурентной продукции и, соответственно, снижение объемов продаж. Для эффективного продвижения товаров через торговую сеть необходимо внедрять системный подход как в организации мерчендайзинга, так и в процессе подготовки мерчендайзеров-профессионалов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

На основе изученных теоретических подходов к проблеме сбытовой деятельности предприятий в современных экономических условиях, а также с учетом проведенной оценки сбытовой деятельности ОАО "Керамин", можно сделать следующие выводы.

Актуальность проблемы организации и управления сбытом готовой продукции связано с большим предложением товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции. Специфика белорусского акцента проблемы заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платёжеспособного спроса, несовершенством рыночных отношений.

Сбытовую политику фирмы - изготовителя продукции следует рассматривать как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда функций, соответствующих специфике данного направления.

С учетом изученных теоретических основ была проведена оценка сбытовой деятельности ОАО "Керамин".

Сбытовую деятельность на ОАО "Керамин" осуществляет управление маркетинга и реализации готовой продукции. Доля экспорта в реализации продукции ОАО "Керамин" составляет по плитке керамической 75-80 %, по сантехническим изделиям 60-65 %. Основной рынок сбыта продукции предприятия - это Российская Федерация, куда поставляется более 50 % всей производимой предприятием продукции, затем следуют Украина и РБ. Наблюдается позитивное развитие экспорта на рынки Казахстана и Молдовы.

Работа по продвижению, продажам продукции ОАО "Керамин" на внешних рынках и формированию устойчивой сбытовой сети основана на функционировании двухуровневой системы дилеров предприятия.

В целях совершенствования сбытовой деятельности в данной работе были предложены следующие мероприятия.

Разработать собственно концепцию маркетинга, основанную на анализе и учете требований покупателей, требований конкретного сегмента рынка. В соответствии с этой концепцией создать условия для максимального приспособления производства к требованиям рынка, к структуре спроса исходя не из сиюминутной выгоды, а из долгосрочной перспективы.

В целях улучшения сбыта предложена технология проведения активной рекламной деятельности: обеспечение клиентов необходимым рекламно-информационным материалом в нужном количестве, осуществление во всех округах России, Казахстана и других государств целенаправленной и бесперебойной рекламной кампании, активная реклама как на белорусском телевидении, радио, прессе, так и в зарубежных тематических журналах и газетах, ведущих телеканалах, формирование спроса и заинтересованности у покупателей в товаре отделом рекламы ОАО "Керамин" для того, чтобы товар стал узнаваемым и востребованным.

Кроме того, доказана необходимость активизации сбытовой деятельности через организацию процесса фирменной торговли в России со стопроцентным капиталом ОАО "Керамин" (наподобие сети представительств и магазинов общества по Республике Беларусь), а также создание нескольких межрегиональных складов продукции ОАО "Керамин" в федеральных округах России, в Казахстане. При этом следует использовать опыт компаний сетевого маркетинга в упрощенном варианте: организация управлением маркетинга рекламных акций с целью привлечения потенциальных продавцов (физических лиц), задачей которых станет поиск покупателей.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Афанасьев М. "Маркетинг: стратегия и практика фирмы". - М., 2002.

2. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. - М.: Экономика, 2001.

3. Баев И.А., Варламова З.Н., Васильева О.Е. и др. Экономика предприятия: Учебник для вузов, 4-е изд. Под ред. акад. В.И. Семёнова. - СПб.: Питер, 2005-384 с.

4. Батра Р. "Рекламный менеджмент". - М., 1999.

5. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: "Экономика", 2001, стр. 19.

6. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебник - Мн.: Высш. шк., 2005. - 352 с.

7. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. - Мн.: Вышэйшая школа, 2004.

8. Голубков Е.П. Маркетинг, стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 2000. - 192 с.

9. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 2004.

10. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml.

11. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. - М.: Инфра-М, 2005.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Образец анкеты для опроса розничных покупателей.

1. Ваш возраст:

· менее 21 года;

· от 21 до 25 лет;

· от 26 до 35 лет;

· от 36 до 55 лет;

· более 55 лет?

2. Месячный уровень дохода:

· менее 150 у.е.;

· 150-300 у.е.;

· 300-600 у.е.;

· 600-1000 у.е.;

· более 1000 у.е.?

3. Покупаете ли вы керамическое изделие в новую квартиру: да, нет?

4. Вид керамического изделия?

5. Предпочитаемый стиль, дизайн, расцветка, материал?

6. Имеет ли значение при выборе стоимость изделия?

7. Если да, то каков диапазон цен?

8. Имеет ли значение производитель?

9. Если, то какой производитель предпочтителен?

10. Индивидуальные пожелания ОАО "Керамин".

Размещено на Allbest.ru