Анализ организации работы коммерческих служб предприятия СЦ "Первомастер"

Размещено на http://www.allbest.ru/

Содержание

Введение

1 Теоретическая часть

1.1 Роль и задачи коммерческих служб предприятий оптовой и розничной торговли

1.2 Структура коммерческой службы и её взаимодействие между собой

1.2.1 Требования к сотрудникам

1.3. Цели и задачи структурных подразделений

1.3.1 Отдел маркетинга

1.3.2 Отдел закупок

2. Практическая часть

2.1 Анализ коммерческой деятельности структурных подразделений СЦ «Первомастер»

2.1.1 Организационно-экономическая характеристика СЦ «Первомастер»

2.1.2 Анализ коммерческой деятельности отдела маркетинга

2.1.3 Анализ коммерческой деятельности отдела закупок

Заключение

Список литературы

Введение

С развитием рыночной экономики Росии развивается торговля в стране. Разделение труда и выделение торгового капитала из общего промышленного капитала выделило торговлю в отдельную самостоятельную отрасль хозяйства и экономики. Торговля -- это особая деятельность людей, связанная с осуществлением актов купли-продажи и представляющая собой совокупность специфических технологических и хозяйственных операций, направленных на обслуживание процесса обмена.

Одной из форм товарного обращения, посредством которого осуществляются хозяйственные связи между субъектами коммерческой деятельности, является оптовая торговля, т.е. торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

Основная задача оптовой торговли заключается в снабжении товарами розничной торговой сети. Решение этой задачи связано с реализацией ряда торговых и технологических функций.

К числу торговых функций, составляющих основу коммерческой деятельности оптовых предприятий, относятся:

-изучение спроса населения и оптовых покупателей на товары;

-заключение договоров поставки и контроль их исполнения;

-воздействие на поставщиков с целью расширения ассортимента и увеличения выпуска товаров высокого качества, а также производства новых товаров, в наибольшей степени соответствующих спросу населения;

-формирование ассортимента товаров и управление товарными запасами;

-заключение договоров купли-продажи с оптовыми покупателями и обеспечение контроля их исполнения;

-оказание товарных услуг, связанных с оптовой продажей товаров;

-организация и проведение рекламных мероприятий.

Оптовая торговля является наиболее важным звеном, которое обеспечивает ускорение процесса товародвижения по каналам распределения. Процесс обращения товаров завершается в розничной торговле. Розничная торговля -- это совокупность видов предпринимательской деятельности, связанных с продажей товаров и услуг непосредственно конечным потребителям и предназначенных для личного или семейного использования. Розничная торговля сочетает в себе интересы продавца в получении доходов и потребности покупателя в получении высококачественных товаров и услуг. Именно розничная торговля ориентирует отечественных производителей максимально учитывать запросы общества. В основе розничной торговли используется теория индивидуального выбора, которая исходит из принципа приоритета потребителя. Поэтому розничная торговля является социальным выражением качества жизни общества. Фирмы-производители изготавливают товары и продают их фирмам, занимающимся оптовой или розничной торговлей. Оптовики перепродают эти товары розничным торговцам, а те -- конечным потребителям. Именно торговля, реализуя произведенную потребительскую стоимость, связывает производство с потребление и поддерживает равновесие между спросом и предложением. При этом не имеет значения, кто и где осуществляет реализацию товаров и через какие каналы сбыта они доводятся до конечных потребителей.

Человек, который осуществляет оптовую или розничную торговлю занимается коммерческой деятельностью. Понятие «коммерция» возникло (от лат. «коммерциум» -- торговля). В широком понимании -- это предпринимательская деятельность в торговой сфере. По словарю Даля коммерция - это торговля, торговые обороты, купеческие промыслы, по словарю Ожегова - это торговля, торговые операции. В словаре «Язык рынка» (1992) коммерция рассматривается как торговля, как всякий сбыт товаров в виде промысла независимо от того, произведены ли они сбывающим лицом или приобретены у других лиц. Обязательное условие в этой деятельности то, что она всегда направлена на получение коммерческой (торговой) прибыли. Отсюда коммерческая деятельность это:

-комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле;

-особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты работы торгового предприятия;

-товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рынка;

-все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете запросов потребителей;

-оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность завершает процесс товарного производства, от нее зависит конечный результат работы организации. Всю коммерческую деятельность можно условно разделить на три сферы: снабжение, сбыт и маркетинг. Для того чтобы, эти сферы рассматривались отдельно и изучались глубоко на предприятиях была организована коммерческая служба. От того как организована и как работает коммерческая служба зависит прибыльность каждого предприятия.

Цель данной курсовой работы состоит в анализе организации работы коммерческих служб предприятия: отдела маркетинга и отдела сбыта СЦ «Первомастер». Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

-сформировать общее представление о коммерческой службе предприятия;

-определить принцип работы коммерческой службы;

-дать анализ коммерческой деятельности структурных подразделений: отдела маркетинга и отдела закупок;

-разработать рекомендации по повышению эффективности работы коммерческой службы.

1.Теоретическая часть

1.1 Роль и задачи коммерческих служб предприятий оптовой и розничной торговли.

В небольшой организации каждый сотрудник может выполнять ту или иную функцию или совмещать несколько функций. По мере увеличения численности уже несколько работников начинают выполнять те же самые или подобные обязанности. На этом этапе развития организации возникает необходимость объединить указанных лиц в специальные службы, с целью создания более управляемой структуры. В основе создания определенной службы лежит осуществление одной и той же функции. Например, на предприятии имеются отделы, занятые транспортом, работой с кадрами, финансами, маркетингом и другими функциями. Особую важную роль в предприятиях торговли играют коммерческие службы. Работа коммерческой службы является ключевым фактором успеха фирмы, от её работы зависит развитие конкурентоспособности всего предприятия. Коммерческая служба, как правило, включает 2-4 человека. В ней не назначается официального руководителя. Служба работает коллективно, каждый работник знает все о работе службы, и вся служба несет солидарную ответственность за результаты своей деятельности. На первый взгляд такая организация ведет к увеличению штатов, но на самом деле увеличивает отдачу каждого работника, обеспечивает непрерывность рабочего цикла, повышает оперативность, взаимозаменяемость, создает условия для обучения вновь принятых сотрудников и позволяет осуществлять ротацию работников по другим подразделениям фирмы. Коммерческая служба занимает в структуре предприятия особое место - в сфере её ответственности формируются конечные результаты всего предприятия. Каждый из отделов коммерческой службы является самостоятельным структурным подразделением организации и выполняет определенные функции, связанные с решением стоящих перед ними задач.

Важными задачами коммерческой службы являются: изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности. Обеспечение роста продаж за счет достижения превосходства над конкурентами, а также точного и качественного выполнения всех требований заказчиков. Подготовка и заключение договоров на изготовление, и поставку продукции потребителям. Документальное оформление заказов с указанием всех требований клиентов к готовой продукции. Снижение затрат на разработку и производство продукции за счет рационального использования потенциала предприятия. Проведение маркетинговых исследований путем изучения перспективных рынков сбыта, динамики и специфики спроса на продукцию, а также исследования возможностей и состояния собственного предприятия. Организация работ по рекламе и стимулированию сбыта готовой продукции. Участие в разработке стратегии и ценовой политике предприятия в области логистики. Взаимодействие с другими подразделениями предприятия по вопросам качественного выполнения заказов и полного удовлетворения требований потребителей. Организация процесса обеспечения предприятия сырьем, инструментами и другими материально-техническими средствами, необходимыми для выполнения заказов. Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых на промышленных предприятиях.

1.2 Структура коммерческой службы, её взаимодействие между собой

Выбор структуры коммерческой службы определяется размером предприятия, особенностью продаваемых товаров, рынком, на котором действует предприятие, характером сбыта деятельности, кадровыми возможностями.

В крупных торговых организациях коммерческую службу, как правило, возглавляет заместитель руководителя (генерального директора) по коммерческим вопросам (коммерческий директор). В его подчинении находятся различные подразделения, занимающиеся закупкой и реализацией товаров, исследованием ситуации на рынке, рекламой. В общем виде коммерческая служба организации оптовой и розничной торговли может иметь структуру, приведенную на рис. 1

Взаимодействие представляет собой, как правило, обмен информации между должностными лицами и подразделениями, необходимой для информационной деятельности, как отдельных подразделений, так и для организации в целом. Взаимодействие между подразделениями приводит к достижению необходимых результатов. Взаимодействуя между собой, сотрудники коммерческой службы отмечают совпадение интересов, которые в дальнейшем помогают каждому отделу в решении поставленных задач, а это стимулирует к хорошей работе и эффективной деятельности. В результате взаимодействия не должно возникать столкновения интересов или конфликтов, которые нарушали бы общий процесс совместной деятельности. Если конфликты все же случаются их следует немедленно разрешить, так как конфликт мешает процессам совместной работы и негативно сказывается на взаимодействии коммерческой службы. В таблице 1 представлены конфликты, которые могут возникать, а также их урегулирование.

Табл. 1 Конфликты и их урегулирование

Взаимодействующие отделы коммерческой службы	«Точки соприкосновения»	Возможные разногласия	Способы урегулирования
Все отделы	Маркетинговая стратегия	Отделы не знают, какой стратегии придерживается компания и каждый действует на свое усмотрение.	Руководителю коммерческой службы необходимо информировать всех подчиненных руководителей отделов о маркетинговой стратегии на общих совещаниях, добиваться единого видения стратегии.
Отдел продаж - отдел закупок	Продажа неликвидов и «зависшего» товара	Кто должен отвечать за контроль остатков по «зависшему» товару.	Необходимо выделить данную функцию как отдельную аналитическую задачу и поручить её наиболее подходящему сотруднику, возможно даже не из отдела продаж или закупок. Мотивационную ответственность за наличие такого товара должны нести и продавцы и закупщики, а возможно и маркетологи, если они занимаются мерами по стимулированию сбыта.
Отдел продаж - отдел маркетинга	Промоакции, мероприятия по стимулированию сбыта	Время выбора акции выбрано неудачно, например, тогда, когда продавцы и так не успевают обслужить всех желающих клиентов. Содержание акции неизвестно продавцам и они узнают, например, о каких-либо скидках от собственных клиентов	Все мероприятия по стимулированию сбыта должны быть согласованы всеми руководителями отделов коммерческой службы еще на стадии планирования. И затем действия по поддержке запланированной акции должны быть учтены в работе всех отделов.
Отдел маркетинга - отдел продаж	Позиционирование Целевые клиенты	Маркетинг на основании анализа выделяет определенные сегменты рынка как целевых клиентов, предлагает определенное позиционирование компании, не учитывая мнения продавцов. Продавцы не ориентируются на данные исследований в своей работе, продают тем клиентам, которым продать проще, а не тем, которым продавать выгодно.	Ввести в практику совместные обсуждения маркетологов и продавцов по вопросам коммерческой стратегии компании. Инициировать обмен информацией между отделами, добиваться согласованных действий. Контролировать показатели продаж каждого менеджера на соответствие позиционированию и стратегии в отношении целевых клиентов.
Отдел продаж - отдел маркетинга	Ценообразование, система скидок	Маркетологи установили цены и скидки без учета мнения продавцов. Продавцы нарушают принятые нормы.	Вопросы ценообразования и системы скидок должны обсуждаться до окончательного решения с привлечением всех руководителей отделов коммерческой службы.
Отдел логистики - отдел закупок	Сроки поставки	Нарушение планов закупок.	При планировании закупок логисты должны участвовать в процессе с самого начала.
Отдел продаж - отдел логистики	Сроки доставки	Нарушение сроков доставки.	Планирование перевозок с учетом транспортных потоков, введение ночной доставки, учет статистики нарушений сроков и выработка мер по наиболее проблемным маршрутам.

1.2.1 Требования к сотрудникам

В каждом из отделов коммерческой службы работают менеджеры, содержание их труда в значительной мере определяются сферой их деятельности. Общими требованиями для всех специализаций являются организация и координация, оценивание и стимулирование деятельности персонала с целью повышения производительности и качества труда, роста конкурентоспособности товаров и услуг, прибыли и благосостояния и т.д. Это, в свою очередь, требует от сотрудников профессиональных качеств, а также разносторонних знаний и умений. Поэтому руководитель предприятия составляет и утверждает должностную инструкцию, в которой содержится перечень должностных обязанностей сотрудников. Должностная инструкция составляется на основе квалификационных характеристик, содержащихся в Квалификационном справочнике должностей руководителей, специалистов и служащих. Она состоит из трех разделов: должностные обязанности, должен знать и требования к квалификации. Поэтому можно определить каким должен быть специалист, работающий в коммерческой службе, он должен понимать потребности и запросы людей, уметь правильно оценивать потенциал и индивидуальные особенности работников, прислушиваться к мнению, советам и рекомендациям членов коллектива, содействовать развитию их инициатив и оптимально использовать их в практической работе. Также специалист должен обладать организаторскими способностями, которые помогают создавать и поддерживать в коллективе твердую, сознательную дисциплину, без которой предприятие не может нормально работать. Кроме того он должен быть целеустремленным, работоспособным, настойчивым, самостоятельным, дисциплинированным, гибким, инициативным. Несомненно, что основным качеством работника являются его интеллектуальные и коммуникативные качества в зависимости от того, какие качества больше необходимы в его деятельности.

1.3 Цели и задачи структурных подразделений

1.3.1 Отдел маркетинга

Отдел маркетинга должен являться обязательным составляющим организационной структуры любого предприятия, желающего успешно функционировать на рынке, быть конкурентоспособным и получать достойную прибыль. Менеджмент, проводя маркетинг (от изучения динамики запросов и предпочтений потребителей до определения ниш рынка) имеет одну ясную и определенную, а главное вполне измеримую количественную цель - увеличить объем продаж, обеспечить рост предприятия. В условиях конкуренции рост объемов продаж, рост объемов реализованной продукции - самый важный показатель, главный критерий эффективной хозяйственной деятельности. Без этого предприятие рано или поздно вылетит из бизнеса. Таким образом, область целеполагания, включающая в себя цель маркетинговой деятельности, задачи и функции, можно, представить следующим образом:

Цель маркетинговой деятельности:

Обеспечить рентабельность всей производственно хозяйственной деятельности, получение высоких коммерческих результатов. Определение прибыли в заданных границах времени в пределах имеющихся средств и производственных возможностей, завоевание запланированной доли рынка за счет достижения устойчивых связей с определенными сегментами рынка, расширение операций. Менеджмент предприятий должен обеспечить деятельность управленческих звеньев и производственных подразделений таким образом, чтобы решались задачи прогнозирования рыночной ситуации, анализ тенденции развития спроса, способности использования гибких технологий позволяющих быстро изменять производство. В основе успеха современного предприятия лежит не только планирование, но и научное прогнозирование развития рынка.

Основными задачами отдела маркетинга являются

Исследование и анализ рынка по направлениям:

а)производство;

б)сбыт;

в)торговля;

г)реклама;

д)ценовая политика;

-разработка стратегии маркетинговой деятельности.

-анализ связей товар-потребитель

-анализ конкурентоспособности предприятия, товара.

-изучение конъюнктуры рынка, динамики и показателей спроса.

-сегментация рынка.

-позиционирование товара.

-планирование ассортимента продукции.

-разработка инновационной политики выпуска продукции.

-определение ценовой политики предприятия.

-разработка товарных знаков и упаковки.

-выбор каналов товародвижения и сбыта продукции.

-планирование товарооборота.

-определение способов транспортировки, хранение, продажи товаров.

-организация маркетинговых коммуникаций.

-сервисное обслуживание выпускаемой продукции.

Достичь успеха в решении поставленных задач можно только при хорошо развитой и продуманной структуре отдела маркетинга. Идеальная структура отдела маркетинга будет выглядеть следующим образом:

1) Отдел по исследованию рынка;

2) Отдел по управлению ассортиментом продукции;

3) Отдел сбыта;

4) Отдел по формированию спроса и стимулированию сбыта;

5) Отдел сервисного обслуживания.

Если правильно распределить обязанности между специалистами и работниками отделов, а также правильно поставить перед ним и цель, то можно добиться потрясающих результатов в продажах.

1.3.2 Отдел закупок

Закупки - это процесс получения необходимого по качеству и количеству сырья в нужное время в нужном месте от надежного поставщика с хорошим сервисом и по выгодной цене.

На предприятии закупками занимается отдел закупок, который является главным подразделением, где принимаются решения о закупке товаров, о заключение контрактов на поставку продукции, решаются вопросы выбора поставщика, устанавливаются требования к качеству продукции. Отдел закупок принимает решения что закупить; сколько закупить; у кого закупить; на каких условиях закупить. И выполняет следующие работы: заключает договора; контролирует исполнение договоров; организовывает доставку товара; организовывает складирование товара.

Цели отдела (службы) закупок любой производственной (торгового) предприятия:

-приобретать товар по наиболее выгодной цене;

-поддерживать высокую оборачиваемость товарных запасов;

-гарантировать доставку товаров на фирму;

-приобретать товар наилучшего качества;

-взаимодействовать только с надежными поставщиками;

-поддерживать доброжелательные партнерские отношения с надежными поставщиками;

-извлекать максимальную выгоду для предприятия (например, за счет скидок);

-сотрудничать с другими подразделениями фирмы;

-вносить свой вклад в достижение корпоративных целей и поддержание логистической стратегии;

-снижать долю расходов на закупки в общих логистических издержках;

-вести эффективный автоматизированный учет приобретаемых товаров и поддерживать другие информационные системы компании;

-развивать и стимулировать деятельность и повышать квалификацию менеджеров, занятых в снабжении и закупке.

Перед отделом закупок стоят следующие задачи:

1) Определение потребности в материальных ресурсах. В процессе определения потребности в материальных ресурсах необходимо идентифицировать внутрифирменных потребителей материальных ресурсов. Затем выполнять расчет потребности в материальных ресурсах. Далее разрабатываются планы-графики и спецификации на каждую позицию номенклатуры и/или номенклатурные группы.

2) Исследование рынка закупок. Исследование рынка закупок начинают с анализа поведения рынка поставщиков. Далее следует предварительная оценка всех возможных источников закупаемых материальных ресурсов, а также анализ рисков, связанных с выходом на конкретный рынок.

3) Выбор поставщиков. Включает поиск информации о поставщиках, создание банка данных о поставщиках, поиск оптимального поставщика, оценку результатов работы с выбранными поставщиками.

4) Осуществление закупок. Реализация данной функции начинается с проведения переговоров, которые должны завершиться оформлением договорных отношений, т.е. заключением контракта. Осуществление закупок включает в себя выбор метода закупок, разработку условий поставки и оплаты, а также организацию транспортировки материальных ресурсов. При этом составляются графики поставки, осуществляется экспедирование, возможно, организуются таможенные процедуры. Завершаются закупки организацией приемного контроля.

5) Контроль поставок. Одной из самых значимых задач контроля поставок является контроль поставки, т.е. учет количества рекламаций и брака. Контроль поставок включает в себя также отслеживание сроков поставки (количество ранних поставок или опозданий), отслеживание сроков оформления заказа, сроков транспортировки, а также контроль состояния запасов материальных ресурсов.

6) Подготовка бюджета закупок. Существенной частью закупочной деятельности являются экономические расчеты, так как необходимо точно знать, во что обходятся те или иные работы и решения. При этом определяют следующие виды затрат:

затраты на транспортировку, экспедирование и страхование;

затраты на грузопереработку;

затраты по контролю за соблюдением условий договора поставки;

затраты на приемку и проверку материальных ресурсов;

затраты на поиск информации о потенциальных поставщиках.

7) Координация и системная взаимосвязь закупок с производством, сбытом, складированием и транспортированием, а также с поставщиками.

Хорошая работа отдела закупок оказывает влияние на всю деятельность: на продажи, на эффективное использование оборотных средств, на удовлетворенность потребителя ценами и ассортиментом, на наполненность складов и эффективность логистической цепочки, на затраты рабочего времени сотрудников практически всех отделов -- от продавцов до грузчиков.

маркетинг магазин товаропроизводитель поставщик

2. Практическая часть

2.1 Анализ коммерческой деятельности структурных подразделений СЦ «Первомастер»

2.1.1 Организационно-экономическая характеристика СЦ «Первомастер»

Общество с ограниченной ответственностью «Симплекс», именуемое в дальнейшем ООО «Симплекс», является частным коммерческим предприятием и осуществляет свою деятельность в соответствии с Гражданским Кодексом Российской Федерации, Федеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью», Уставом и другими актами действующего законодательства Российской Федерации. ООО «Симплекс» - это юридическое лицо, которое имеет уставной капитал, имеет в собственности обусловленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, расчетный счет в Кемеровском отделении Сбербанка, а также вправе от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Место нахождения: г. Новокузнецк, ул. Орджоникидзе, 19.

Предметом деятельности ООО «Симплекс», является оптовая и розничная торговля строительными материалами. Сеть фирменных магазинов "Первомастер" входит в состав ООО "Симплекс" (г. Новокузнецк), эффективно работающего на рынке Кузбасса уже 15 лет. На данный момент холдинг включает в себя:

1.Сеть фирменных магазинов строительный и отделочных материалов "Первомастер" - три магазина в г. Новокузнецке, а также магазины в городах Кемерово, Междуреченск и Прокопьевск;

2.Гипермаркеты товаров для строительства и ремонта, дома и сада "Доминго" - в городах Новокузнецк (площадь - 6500 м2) и Кемерово (площадь - 12 000 м2);

3.Крупные складские терминалы с железнодорожными путями в г. Новокузнецк и г. Кемерово.

Целью деятельности ООО «Симплекс» является удовлетворение общественных потребностей юридических и физических лиц в работах, товарах и услугах и получение прибыли в процессе своей деятельности.

Учредителем ООО «Симплекс» является гражданин Российской Федерации, действующий от своего имени - Лизунов Д.А, он же осуществляет руководство текущей деятельностью организации. Директор организует работу предприятия, управляет всей его деятельностью, осуществляет подбор, прием на работу и расстановку кадров, устанавливает распределение должностных обязанностей, размеры заработной платы, а также отвечает за качество оказываемых услуг и осуществляемых работ.

В организационно-управленческую структуру СЦ «Первомастер» входит директор, коммерческий директор, главный бухгалтер, начальник охраны, начальник отдела продаж, отдел снабжения, отдел рыночной ситуации, склад (Рис.1).

Рис. 1. Организационно-управленческая структура СЦ «Первомастер»

Директор СЦ «Первомастер» контролирует все структурные подразделения (через коммерческого директора), внося в работу по мере надобности коррективы и справедливые замечания. Обладая качествами истинного руководителя, а именно: владение профессиональным мастерством с помощью эффективных принципов управления, знание объективных законов развития рынка, искусство принятия оптимальных управленческих решений, директор стремится достигать поставленных целей с наименьшими затратами.

Коммерческий директор является связующим звеном между директором и остальными подразделениями компании. Главная задача коммерческого директора - это управление не предметами, а организацией и техникой работы сотрудников согласно принципам и программам коммерческой деятельности предприятия. А также в компетенции коммерческого директора решение финансовых вопросов, выбор наиболее рациональных поставщиков, отслеживание новейших тенденций на рынке строительных материалов.

Табл. 2 Анализ экономических показателей

Показатели	Годы
Выручка от реализации продукции (услуг), тыс. руб	2011	2012	2013
	15 678	17 200	18 496	10%
Среднесписочная численность работающих, чел., в т.ч. Рабочих	21/14	21/14	30/15	0%
Среднегодовая выработка 1 работающего, тыс. руб	763	870	805	10%
Фонд оплаты труда, тыс. руб	5974	6751	8264	10%
Среднемесячная заработная плата, руб	17890	17379	19874	8%
Среднегодовая стоимость ОПФ, тыс. руб	2 305	2 535	2 765	10%
Фондоотдача, руб	6, 40	6,39	6,60	0%
Себестоимость продукции (услуг), тыс. руб	14 491	15 525	17 540	7%
Затраты на 1 руб реализованной продукции, руб	0,98	0,96	0,97	-2%
Валовая прибыль (убыток), тыс. руб	236	648	541	175%
Рентабельность, %	1,6	4,2	2,6	156%

В 2012 г. выручка от реализации увеличилась по сравнению с 2011 г. на 10 % или на 1 147 тыс.руб, в связи с увеличением количества заказов.

В 2013 году по сравнению с предыдущим годом выручка увеличилась на 1 296 тыс.руб или на 12 %. Увеличение выручки произошло в основном по причине роста цен на продукцию и услуги, оказываемые в СЦ «Первомастер». Увеличения количества продаж в 2013 году не наблюдалось.

Среднесписочная численность в 2011 и 2012 гг. оставалась стабильной 21 человек. Однако в связи с жесткой конкуренцией на рынке и с повышением требований к качеству услуг и уровня ответственности в работе в 2013 году было принято решение о создании новых вакансий поэтому произошло увеличение численности на 9 человек.

Среднегодовая выработка на 1 человека в 2012 г. увеличилась благодаря увеличению количества заказов. В 2012 г. выработка была равна 810 тыс.руб В 2013 году в связи с увеличением среднесписочной численности персонала среднегодовая выработка на одного работающего составила 700 тыс.руб и уменьшилась по сравнению с 2012 годом на 12%.

Фонд оплаты труда в 2012 г. повысился по сравнению с 2011 г. на 10 и составлял 6 571 тыс.руб. В связи с увеличением численности персонала в 2013 году фонд оплаты труда увеличился на 31 % по сравнению с предыдущим годом и составил 8 624 тыс.руб.

Заработная плата повышается ежегодно на 8 % и к концу 2013 года среднемесячный показатель составлял 19874 тыс. руб.

Таким образом, на основании проведенного анализа экономических показателей можно сделать вывод, что в целом СЦ «Первомастер» успешно функционирует на рынке города Новокузнецка и получает прибыль.

2.1.2 Анализ коммерческой деятельности отдела маркетинга

Маркетинговая деятельность является необходимым звеном системы управления предприятий. Именно она обеспечивает предприятию необходимый сбыт производимой продукции, что во многом является залогом успешного его функционирования. От эффективности маркетинговой деятельности напрямую зависит эффективность работы всего предприятия.

Основная цель службы маркетинга СЦ «Первмастер» заключается в налаживании системы сбора, обработки и подачи необходимой для обеспечения конкурентоспособности информации о рынке в подразделения фирмы. А также в организации регулярного обмена информацией между структурными подразделениями.

Маркетинговые функции на анализируемом предприятии возложены на отдел маркетинга. Задачи отдела регламентируются положением об отделе маркетинга. Организационная структура отдела маркетинга в СЦ «Первомастер» представлена в табл. 3

Табл. 3 Организационная структура отдела маркетинга

Кадровый состав персонала	Количество, чел.	Удельный вес, %
Начальник отдела	1	16,6
Менеджер по маркетингу	3	50,1
Коммерческий агент	2	34,3
ИТОГО	6	100,0

Отдел маркетинга СЦ «Первомастер» выполняет следующие возложенные на него функции (в соответствии с рассмотренными ранее функциями маркетинга на предприятии):

Проводят маркетинговые исследования, по двум основным направлениям: анализ конкурентов, анализ потребителей. В процессе проведения исследований на предприятии используются различные виды маркетинговой информации: вторичная и первичная.

Изучение внутренней и внешней среды маркетинга производится с целью определения целевых и стратегических установок предприятия, определения перспективных направлений его деятельности. Потребительские маркетинговые исследования сводятся к анализу основных потребителей, которых предприятие в состоянии удовлетворить или на удовлетворение потребностей которых ему целесообразно направлять свои усилия. Изучение конкурентов сводится к мониторингу цен конкурентов и организации их деятельности.

Основными источниками маркетинговой информации являлись прайс-листы конкурентов, а также посещение фирм-конкурентов в качестве потенциальных клиентов и беседы с работниками фирм-конкурентов. Таким образом, использовалась в основном вторичная информация. В результате проведенных исследований была создана база данных по следующим магазинам - конкурентам: ТД " Товарiщъ", ООО "Амис", ООО"Сибирьгражданстрой" . База данных включает следующие сведения:

1) товарная политика: ассортиментная политика;

2) процесс обслуживания;

3) окружение: оформление офиса, персонал.

4) сбытовая политика: месторасположение, подъездные пути, доставка, режим работы;

5) ценовая политика: уровень цен, форма расчетов, предоставление кредита;

6) коммуникационная политика: реклама, стимулирование сбыта, паблик релейшенз.

На основе анализа отдел маркетинга определяет уровень конкурентоспособности различных предприятий по разным факторам, конкурентные преимущества и недостатки той или иной фирмы на данный момент времени.

СЦ «Первомастер» обладает следующими конкурентными преимуществами:

-широкий ассортимент, привлекательные цены;

-удобный для покупателей подъезд машин к магазину, хорошо оформленный магазин.

На основе собранной и проанализированной вторичной информации были выделены три сегмента рынка СЦ «Первомастер»

-юридические лица;

-частные предприниматели;

-физические лица.

Целевым сегментом СЦ "Первомастер" являются частные предприниматели, т.к. данный сегмент является наиболее прибыльным и перспективным. Соответственно все планируемые мероприятия разрабатываются с учетом интересов этой группы потребителей.

Совершенствование ассортимента продукции.

На основе проводимых маркетинговых исследований предпочтений потребителей, а также на основе анализа динамики объемов продаж предлагаемой продукции, отделом маркетинга было рекомендовано руководству СЦ «Первомастер» развивать ассортимент по двум основным направлениям: инструменты (ручной и малярный инструмент, скобяные товары, строительное оборудование, электро- и бензоинструмент) и ЛКМ и герметики. В результате количество наименований продукции по данным группам за 3 года увеличилось на 84% и 220% соответственно, объем товарооборота возрос на 54%, а прибыль - в 2,5 раза. Основой рекламной деятельности СЦ "Первомастер" являются плакаты, буклеты и другие рекламные печатные материалы, которые предоставляются производителями в качестве рекламной поддержки. Данные рекламные материалы направлены на рекламу отдельных товарных линий. Реклама самого предприятия размещается на интернет ресурсах. Также используется телевизионная реклама в виде "бегущей строки". Для постоянных клиентов проводятся конкурсы и лотереи. Эффективность рекламы и стимулирования сбыта определяется путем сопоставления затрат на мероприятия и прироста прибыли от продаж. Например, в 2013 году предприятием по почте было разослано 1000 рекламных листов на сумму 20060 руб. в результате было получено заказов на общую сумму 350 тыс. руб. Эффективность рекламы определяется следующим образом:

90000-20060/90000=0,78.

Таким образом, эффективность рекламы составила 78%.

Информационное обеспечение маркетинга на предприятии в основном сводится к приобретению в отдел маркетинга разной специальной рекламной литературы, справочников, каталогов и т.п. Оснащение рабочих мест оргтехникой на должном уровне. Положительным моментом является и то, что на предприятии создана компьютерная сеть, связывающая воедино разные подразделения предприятия: финансовую службу, отдел маркетинга, отдел продаж и др. Пользуясь данной системой, можно получить справочные данные о запасах продукции на складе в любой момент времени, данные об отгруженной продукции, о заключенных договорах и их условиях, информацию о дебиторской и кредиторской задолженностях.

Подводя итоги, можно сказать, что работа отдела маркетинга СЦ «Первомастер» приводит к достижению значительных результатов, к упрочнению конкурентоспособности. Результатом работы специалистов данного подразделения является увеличение уровня продаж и как следствие рост прибыли. Отдел маркетинга в СЦ «Первомастер» имеет сильновыраженую стратегическую направленность.

2.1.3 Анализ коммерческой деятельности отдела

Во многом успешные продажи определяются правильной ценой, правильным ассортиментом и правильным количеством товаров. Именно правильная работа отдела закупок позволит заработать более высокую прибыль, правильно подобранный товар обеспечит высокие обороты, а правильное количество позволит продать столько, сколько нужно будет нашим покупателям.

Основная цель отдела закупок СЦ «Первомастер» -- купить тот товар, который востребован покупателями и принесет предприятию в зависимости от товара желаемый оборот или прибыль.

Координирует работу закупочной деятельности начальник отдела закупок. В его подчинении 3специалистов по закупкам и 2 специалиста по качеству товаров.

Каждый специалист по закупкам ведет свои группы товаров.

Основными задачами отдела закупок СЦ «Первомастер» является:

1) Разработка мероприятий, направленных на реализацию маркетинговой стратегии по контактам с поставщиками и покупателями товаров; на снижение издержек обращения, увеличение валовых доходов от реализации товаров.

2) Продвижение на рынок высококачественных товаров.

3) Работа с поставщиками по закупу товаров по ценам, позволяющим осуществлять рентабельную работу предприятия, расширению, обновлению ассортимента, повышению качества, изысканию дополнительных товарных ресурсов и вовлечению их в товарооборот.

4) Бесперебойное обеспечение предприятия широким ассортиментом товаров номенклатуры СЦ «Первомастер» в необходимом количестве, ассортименте, надлежащего качества.

5) Формирование эффективной системы товародвижения.

6) Наиболее полное удовлетворение спроса населения на стройматериалы.

7) Получение товаров на условиях отсрочки платежа.

В соответствии с основными задачами отдел выполняет следующие функции:

1) Изучает спрос на товары, проводит работу по составлению заказов на производство товаров.

2) При заключении договоров на поставку предусматривает взаимовыгодные формы сотрудничества, оказание комплекса услуг, в том числе по доставке товаров, отсрочке платежа, предоставлении оптовых скидок.

3) Формирует товарные запасы в объемах и ассортименте, необходимых для бесперебойной торговли.

4) Контролирует ход поставки по договорам, обобщает, анализирует и представляет вышестоящей организации материалы по закупу, работе с поставщиками по поставке, по ассортименту, срокам поставки, по проверке качества товаров, вносит предложения по обеспечению выполнения поставщиками договоров.

5) Обеспечивает наличие и надлежащую информацию для покупателей по сертификатам соответствия.

6) Обеспечивает постоянный контроль за ассортиментом и качеством товаров. Принимает меры к расширению ассортимента, освоению новых видов товаров, улучшению качества, внешнего вида, упаковки, маркировки, изысканию дополнительных товарных ресурсов и вовлечению их в товарооборот.

7) Ежеквартально анализирует выполнение договоров поставки и принимает необходимые меры для их выполнения.

8) Осуществляет контроль за соблюдением норматива товарных запасов, работает над ускорением оборачиваемости товаров, недопущению сверхнормативных товарных запасов.

9) Обеспечивает составление и представление в установленном порядке достоверной отчетности и другой информации.

10) Организует хранение и складирование товаров в соответствии с требованиями нормативно-технической документации и рациональными схемами их размещения.

11) Совместно с бухгалтерией принимает меры к недопущению дебиторской и кредиторской задолженности, своевременной оплате за ученные и отгруженные товары.

12) Представляет другим отделам и получает от них соответствующие документы и информационные материалы в установленном порядке.

В 2013 году получено товаров на сумму 106926,1 млн. руб. от 79 поставщиков разных форм собственности. Товарные ресурсы были сформированы поступлением товаров от: 79 поставщиков, которые завезли товары из-за пределов г. Новокузнецка.

Благодаря установленным деловым взаимоотношениям с отечественными товаропроизводителями получение товаров и их поставка постоянно увеличивается. В целом у предприятия из года в год складываются хорошие, деловые партнерские отношения с товаропроизводителями и поставщиками товаров. Работа специалистов отдела закупок СЦ «Первомастер» направлена на тесное сотрудничество по улучшению договорных отношений в части оплаты, доставки товаров, гарантии наличия вырабатываемого ассортимента, сроков поставки, качества товаров, улучшению дизайна, упаковки, маркировки. Увеличению объемов оптовой реализации способствует расширение ассортимента и целенаправленная работа с предприятиями по договорам с предоставлением скидки с единой отпускной цены, благодаря чему товары этих предприятий отпускаются без взимания оптовой надбавки, получено товаров на сумму 38107,4 млн. руб., по 224 договору, что составило в ресурсах 33,6%, в том числе от 120 промышленных предприятий на сумму 25125,2 млн. руб. (24,2%). Договора на поставку товаров формируются на ярмарках, а также в рабочем порядке, путем обмена взаимными с поставщиком предложениями. По итогам ярмарок проводятся заседания ярмарочного комитета, на которых решаются многие проблемные вопросы, возникающие при заключении договоров (наиболее приемлемые условия по оплате, уценка товаров, предоставление оптовых скидок, возврату нереализованных товаров). Специалисты отдела закупки СЦ «Первомастер» проводят работу по совершенствованию взаимоотношений поставщиками на взаимовыгодных условиях, сотрудничая с ними в выработке направлений по развитию производства и поставки товаров, повышения их конкурентоспособности. Это направление деятельности считается приоритетным. Эффективность работы закупки также выражается по растущему числу покупателей, так как деятельность распределительной и закупочной взаимосвязано. Постоянно ведется совместная работа по изучению спроса покупателей, исследованию рынка и так далее. В части расчетов для предприятия более долгая отсрочка платежей позволяет оптимизировать управление финансами. Она нужна для того, чтобы не инвестировать средства в товарный запас. Поэтому минимальная отсрочка, требуемая при заключении договора с СЦ «Первомастер» это 60 календарных дней. Также есть и другой вариант сотрудничества в части расчетов - это оплата товара по мере его реализации. Скидка должна быть не менее 12 %, так как оптовая надбавка предприятия есть 10%, а верхний предел не ограничен. Некоторые промышленные предприятия в части скидок работают согласно внутреннему «Положению о скидках», согласно которого поставщиком предоставляется определенная скидка в соответствии с выбранным объемом товара за год. По такому принципу СЦ «Первомастер» тесно работает с такими предприятиями как ОАО «БЗПИ» выборка на 2013 год - 4,5 млрд. руб.; ОАО « Хенкель Баутехник» выборка - 450 млн. руб.; ООО«Роберт Бош»; ОАО «Стройбат» - 3,3 млрд. руб. и другие.

Сц «Первомастер» - это предприятие, реализующее широкий ассортимент строительных материалов, соответственно имеющее большое количество поставщиков. Подходы в отношениях с поставщиками у организации разные.

Возможны два подхода в отношениях с поставщиками:

1) Занять жесткую позицию на переговорах о закупке и стараться получить самые лучшие условия, невзирая ни на что. Это отношения, которые строятся по принципу экономической целесообразности, или оппортунистические.

2) Партнерство - стремление обоих предприятий, совместная реализация долгосрочных стратегий, способность к системным инновациям помогать друг другу.

Отношения, которые построены по принципу экономической целесообразности, строятся в основном с предприятиями, обладающие нестратегическими товарными группами, имеющие проблемы со сбытом продукции либо с низкими объемами закупок. Специалисты отдела закупок стремятся к созданию партнерских отношений, если речь идет о стратегических товарных группах, основных позициях предприятия, а также о предприятиях, дилером которых является СЦ «Первомастер» - это такие предприятия как: ООО «Аквамарин», ООО «Арт-комфорт», ООО «Завод стекловолокна», ОАО «ЛИНКОЛОР», ОАО «Одинцовский лакокрасочный завод», ТМ «Гипсополимер».

В СЦ «Первомастер» формируют заказы на поставку товаров специалисты отдела закупок каждый по своей группе на основе статистических данных, анализа данных закупок прошлых периодов, существующего спроса на рынке и других данных. Методы закупки товаров определяются, оценивая многие критерии, такие как надежность поставщика, качество товаров, а также: условия доставки. В основном договора на предприятии заключены с доставкой товаров транспортом поставщика. Но есть и организации, поставка товаров которых осуществляется транспортом покупателя. Исходя из последнего, поставка согласовывается с транспортным отделом. Условия оплаты. Если отсрочка платежа минимальная, закупку товара лучше производить мелкими партиями, либо по мере реализации. Также есть поставщики, у которых срок оплаты до 30 календарных дней, а товар нужно закупить большой партией, так как спрос достаточно высокий. Условия договора по предоставлению оптовой скидки. Данное условие приоритетно для поставщиков аналогичного товара. Предпочтение отдается поставщику, предоставляющему скидку. Аналогичным товаром другого поставщика дополняют либо закупают в период дефицита (в сезон) товара у основного изготовителя. Уровень цен важный фактор, так как на аналогичный товар у разных поставщиков цены могут значительно отличаться. Исходя из вышеперечисленного, с ассортиментом товаров в СЦ «Первомастер» невозможно определить конкретную стратегию по закупкам, так как каждый товар имеет свою специфику реализации, а поставщики различные условия договора. Долговременное и взаимовыгодное сотрудничество с поставщиками основных групп товаров в динамичных, быстроменяющихся рыночных отношениях иногда требуют очень быстрой реакции и оперативных действий по закупкам товаров. Для увеличения объемов продаж и привлечения новых покупателей СЦ «Первомастер» продолжает дальнейшую работу с поставщиками по заключению договоров поставки с предоставлением оптовой скидки с единой отпускной цены, увеличению сроков оплаты за отгруженный товар, улучшению качества, маркировки, упаковки поставляемых товаров.

В целом у предприятия из года в год складываются хорошие, деловые партнерские отношения с товаропроизводителями и поставщиками товаров. Работа специалистов отдела закупок СЦ «Первомастер» направлена на тесное сотрудничество по улучшению договорных отношений в части оплаты, доставки товаров, гарантии наличия вырабатываемого ассортимента, сроков поставки, качества товаров, улучшению дизайна, упаковки, маркировки.

Заключение

Коммерческая деятельность оказывает непосредственное воздействие на эффективность производства и практически влияет на все основные показатели работы предприятия. Цель данной работы было: провести анализ организации работы коммерческих служб предприятия: отдела маркетинга и отдела сбыта в СЦ «Первомастер». Результат анализа коммерческой службы позволяет сделать следующие выводы. Предприятие не производит оценку при выборе потенциальных поставщиков. Отдел закупок не осуществляет контроль задержек поставок и последствий данных задержек. Также отдел закупок в СЦ «Первомастер» не проводит постоянный сбор статистики и анализ по ценовым показателям, которые позволяют грамотно определять пределы закупочных цен, бюджет на закупки, планировать процесс закупок, исходя из выявленных тенденций. Отделом маркетинга не проводятся исследования, какие виды продукции надо развивать, какие совершенствовать, от каких отказываться. Организационная структура коммерческой службы имеет ряд недостатков:

1)большинство работников коммерческой службы предприятия не имеет высшего экономического образования, в том числе по специальности «Коммерция»;

2)отсутствует специалист планирования закупочной работы;

3)отсутствует собственная методика продвижения товаров и стимулирования спроса.

На основе выявленных в ходе анализа недостатков в работе коммерческой службы, выдвинуты следующие предложения:

-отделу маркетинга необходимо создать маркетинговый план, который фиксирует текущие позиции (место нахождения) предприятия, векторы движения, целевые точки. Маркетинговый план фиксирует те действия, которые отдел маркетинга должен предпринять для достижения намеченных целей.

-отделу закупок необходимо постоянно контролировать показатели (KPI), такими показателями являются: время, цены, поставщики. В результате создания системы KPI предприятие получит следующие выгоды:

1) сокращение издержек на закупки

2) снижение брака закупаемой продукции

3) повышение доли закупок, совершенных вовремя

4) постоянное наличие нужных материалов, выполнение планов

5) стандартизация работы менеджеров по закупкам, исключение возможности нецелевого расходования средств

6) снижение доли транспортных затрат

-осуществить переподготовку кадров и повышение квалификации работников коммерческой службы предприятия при внедрении системы автоматизации.

Список литературы

1 Бусыгин А.В. Предпринимательство: Основной курс: Учеб. Для студ. Вузов, обуч-ся по спец. «Национальная экономика» и «Менеджмент» [Текст] / А.В. Бусыгин - М: ИНФА, 2009. - 201 с.

2 Корнюшин В.Ю. Основы управления персоналом [Текст] / В.Ю Корнюшин - М.: «МИЭМП», 2010. - 237 с.

3 Мельников И. Портрет менеджера. Специалисты сферы торговли [Текст] / И. Мельников - ЛитРес, 2013. - 50с

4 Молоткова Н.В. Основы коммерческой деятельности [Текст] / Н. В. Молоткова, Г.А. Соседов. Учеб. пособие, 2007. - 152 с.

5 Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности [Текст] / О.В. Памбухчиянц. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашко и Ко», 2009. - 448 с.

6 Тютюшкина Г.С. Организация коммерческой деятельности предприятия [Текст] /Г.С. Тютюшкина. - Учеб. пособие, 2008. - 179 с.

7 Коммерческое предпринимательство [Электронный ресурс]: URL: http://nashaucheba.ru.

Размещено на Allbest.ru

...