Этапы ведения деловых переговров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Федеральное государственное бюджетное учреждение высшего

профессионального образования

РОССИЙСКАЯ АКАДЕМИЯ НАРОДНОГО ХОЗЯЙСТВА И ГОСУДАРСТВЕННОЙ СЛУЖБЫ при ПРЕЗИДЕНТЕ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Факультет (институт) Социальных технологий

Специальность/направление подготовки Реклама и связи с общественностью

Кафедра Связи с общественностью

Курсовая работа (проект)

на тему:

Этапы ведения деловых переговоров

Автор работы:

студентка I курса

Дневной формы обучения

Позднякова Ксения Валентиновна

Руководитель работы:

Кандидат социологических наук, доцент

Левина Светлана Александровна

Санкт-Петербург 2013



Содержание

Введение

Глава 1. Психология делового общения

1.1 Психология завязывания деловых партнерских отношений

Глава 2. Первый этап: подготовка к переговорам

2.1 Организационная подготовка переговоров

2.2 Содержательная подготовка переговоров

2.3 Грамотный выбор модели переговоров

Глава 3. Второй этап: процесс введения переговоров

3.1 Установление контакта

3.2 Передача информации

3.3. Убеждение и аргументация

3.4 Угроза конфликта. Нейтрализация возражений

3.5 Достижение соглашения

Глава 4. Третий этап: анализ завершившихся деловых переговоров

Заключение

Список литературы

Примечания



Введение

Переговоры становятся все более значимой составляющей жизни современного человека. Они необходимы в достижении согласия двух автономных участков. Специалист по эффективному ведению переговоров Вильям Мастенбрук дает определение переговорам, которые, по его мнению, являются комбинацией двух факторов - собственных интересов и зависимости от оппонента ¹. На западе проблема переговоров занимает все более устойчивые позиции и ощущается как более важная. Наше дальнейшее движение в сторону демократического общества, различных организаций, коопераций, на международном уровне, где, как известно, отсутствует единоначалие и единственным методом достижения согласия являются переговоры. деловой партнерский переговоры убеждение

Что же такое искусство деловых переговоров? Прежде всего, это искусство - наука понимать своего собеседника, создавать условия, когда он сам убеждается в необходимости в необходимости определенных товаров и услуг, которые вы ему предлагаете. Если вы хорошо понимаете своего партнера и можете предугадать его желания, тогда, вы знаете, чего он хочет на самом деле, а это непременное условие успеха на деловых переговорах.

На сегодняшний день тема исследования этапов ведения деловых переговоров является наиболее актуальной, так как их успех зависит не столько от выгодности предложения, сколько от подготовленности участников к переговорному процессу, от выбранной ими стратегии и модели ведения переговоров ².

Объектом моей курсовой работы являются деловые переговоры. Предмет - этапы ведения деловых переговоров.

Цель моей работы заключается в выделении и анализе основных этапов ведения переговоров.

Исходя из поставленной цели, были выделены следующие задачи курсовой работы:

Раскрыть сущность психологии завязывания деловых переговоров.

Выделить основные этапы ведения деловых переговоров.

Проанализировать каждый из этапов деловых переговоров.

Обобщить весь изложенный материал курсовой работы.

Над темой «Этапы ведения деловых переговоров» трудились такие специалисты в области ведения переговоров как Роджер Фишер, Вильям Юри, Брюс Паттон («Переговоры без поражения: гарвардский метод»), Барабара Шот («Как вести переговоры надежно, креативно, успешно»), Игорь Вагин и Наталья Киршева («Переговоры: выиграй каждый раунд»), О.А. Митрошенков («Эффективные переговоры»), И.А. Василенко («Политические переговоры»), В.И. Трухачев, И.Н. Лякишева, К.Ю. Михайлова («Международные деловые переговоры») и другие.

В своей курсовой работе я буду использовать эмпирическо-теоретические методы, такие как аналогия, абстрагирование и анализ.



Глава 1. Психология делового общения

Для того чтобы начать деловые переговоры с потенциальным партнером, нужно вступить с ним в контакт, сделав это по возможности наиболее эффективно. Это положит начало деловым партнерским отношениям. Не нужно обманывать партнера, притворившись хорошим, можно просто проявить свои положительные качества и добрые намерения при знакомстве. «Мы должны пройти навстречу партнеру на километр больше, чем он навстречу нам», - такова одна из главных психологических предпосылок успеха ³.

1.1 Психология завязывания деловых партнерских отношений

Для того чтобы завязать деловые партнерские отношения следует знать и учитывать некоторые психологические закономерности.

Во-первых, необходимо действовать естественно. Нередко в стремлении произвести хорошее впечатление, люди перестают быть самим собой. Важно отметить, что неестественный вид и поступки могут вызвать недоверие и отпор. Имидж должен основываться на Вашем Я. Для того, чтобы ваше поведение было более естественным необходимо выработать спокойное отношение к исходу деловой беседы, избавиться от мысли, что вся ваша дальнейшая карьера зависит от умения вести переговоры. Чрезмерное волнение может перерасти в нервозность и страх, который негативно скажется на процессе ведения переговоров. Также, для того чтобы выглядеть естественно необходимо смотреть собеседнику в глаза. Зрительный контакт поможет наладить доверительные отношения с вашим деловым партнером.

Во-вторых, старайтесь показать ваше лучшее Я. Не стоит стесняться демонстрировать открытость, искренность улыбку. Одна из ваших обязанностей - уметь располагать людей, а без улыбки сделать это гораздо труднее. Необходимо также помнить простую истину: хотите что-то получить - будьте более открытыми ⁴. Проявите первым инициативу, и это обяжет вашего делового партнера ответить тем же.

В-третьих, попытайтесь мыслить позитивно. Демонстрируйте уверенность, излучайте оптимизм - и у вас получится создать хорошую основу для плодотворных деловых переговоров.

В-четвертых, необходимо показывать интерес к собеседнику. Интерес к собеседнику должен быть искренним, так как фальшь будет заметна. Займите положение лицом к лицу и не избегайте визуального контакта.

В-пятых, важно быть хорошим слушателем - уметь слушать, усваивая информацию и понимая реакции партнера. Хорошее впечатление также производит фиксация сказанного на бумаге. Видя интерес к себе, собеседник невольно будет более четко формулировать свои высказывания. Будьте уверены, он обязательно вознаградит Вас за Ваше внимание своим вниманием.

И, наконец, стоит отметить, что особенно важное влияние на благотворные деловые переговоры оказывает искреннее одобрение и похвала. Искренняя похвала способствует хорошему настроению. Главное помнить, что похвала, одобрение или комплимент не должны преследовать очевидной цели (иначе это фальшь).

Изучив психологию деловых отношений, можно выделить основные три этапа ведения деловых переговоров:

Подготовка к переговорам.

Процесс ведения переговоров.

Анализ завершившихся деловых переговоров.

Данные три этапа я буду в дальнейшем подробно исследовать в своей курсовой работе.

Таким образом, в данной главе я раскрыла и проанализировала психологические методы завязывания деловых отношений.



Глава 2. Первый этап: подготовка к переговорам

Именно в ходе подготовки к переговорам закладывается их успех. Как правило, плохая подготовка вынуждает затягивать переговоры, порождает мысль о некомпетентности партнера, и тогда инициатива может полностью перейти в руки более подготовленной стороны.

Следует отметить, что к переговорам нужно готовиться всегда. Однако не следует думать, что можно заранее все предусмотреть и просчитать. Деловые переговоры полны неожиданностей, к которым надо быть готовым, прежде всего психологически. Малейшее отступление реального процесса от задуманного может вызвать растерянность и неуверенность.

М.М. Лебедева в процессе подготовки к деловым переговорам выделяет следующие этапы:

Выявление области взаимных интересов;

Установление рабочих отношений с партнером;

Решение организационных вопросов;

Определение общего подхода (концепции) и подготовка переговорной позиции, в том числе вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам. ⁶

Подготовка к переговорам включает в себя два основных направления работы: решение организационных вопросов и проработку содержательной части переговоров.

2.1 Организационная подготовка переговоров

Первым делом следует составить программу приема партнеров. Нужно учитывать все детали: порядок встречи партнеров; определение персонального состава встречающих; участие представителей СМИ; преподнесение цветов; размещение в гостинице; деловая часть (встречи, переговоры) и так далее.

Затем, определить место и время проведения деловых переговоров. Важно отметить, что договариваться о переговорах принято не менее чем за 2-3 дня с отечественными партнерами и за 2-4 недели с иностранными. Не стоит оказывать давление на вашего собеседника при определении времени деловой встречи. Более эффективный метод - следует прибегнуть к оговорке наподобие данной: «Мы готовы встретиться с вами в удобное для вас время. Со своей стороны предлагаем вторник, 11 часов». Также психологически важен выбор места проведения переговоров - на своей территории или на территории партнера. Положительные и отрицательные стороны проведения деловых переговоров на «своей территории» или на « чужой территории» - территории вашего партнера отмечены в учебном пособии О.А.Митрошенкова «Эффективные переговоры»: «Так, проводя переговоры на своей территории, Вы имеете следующие преимущества:

Можете контролировать ситуацию и оказывать на нее воздействие путем выбора места переговоров - это его оформление, освещение, рассадки и т.п.

Люди чувствуют себя более уверенно на своей территории, особенно в своей стране.

На переговорах принято следовать тем правилам протокола вежливости, которые традиционны для организаторов.

Всегда можно посоветоваться с компетентными людьми, заручиться их поддержкой и одобрением;

Партнер имеет меньше возможностей свернуть переговоры и уйти;

К минусам переговоров на своей территории относятся следующие осложнения:

Вы не можете отложить решение, сославшись на отсутствие информации;

Организационные проблемы могут отвлекать вас от сути переговоров.

Есть и свои преимущества и при «игре на чужом поле»:

Вы можете сосредоточиться исключительно на переговорах, в то время как в «родных стенах» много отвлекает;

Можно придержать информацию, сославшись на то. Что у вас нет ее с собой;

Существует возможность перешагнуть «через голову» партнера по переговорам и обратиться непосредственно к его шефу, если таковой имеется;

Бремя организационных вопросов ложится на партнера» ⁷.

Также может быть выбрано нейтральное место для проведения деловых переговоров. Такой выбор возможен в результате конфликта между партнерами. Главное должно быть безукоризненным, поскольку ваш собеседник формирует свое впечатление о встречи по внешнему облику выбранного вами помещения.

Также стоит уделить внимание формированию делегации. Следует отметить, что количественный и качественный состав делегации определяется сложностью вопросов, обсуждаемых на деловой встрече, уровнем представительства. Работа в составе делегации - это командная работа, где от каждого участника зависит успех проводимых переговоров. В состав участников переговоров целесообразно включать женщин, так как эксперименты показывают, что женщины усиливают командное начало делегации и в целом благоприятно действуют на партнера.

В основу подготовки к деловым переговорам закладывается сбор информации о партнерах. Речь идет об экономическом и финансовом состоянии фирмы, ее надежности, занимаемой экономической и рыночной нише и т.п. Полезно также составить психологический портрет вашего собеседника, для того чтобы грамотно выбрать тактику переговоров.

2.2 Содержательная подготовка переговоров

В содержательную подготовку переговоров входят: анализ проблемы и диагностика ситуации, выработка концепции переговоров, определение возможных вариантов решения, подготовка предложений и их аргументация, подготовка необходимых документов. Рассмотрим более подробно каждую составляющую.

Анализ проблемы и диагностика ситуации - ключевой момент подготовительно процесса. В основе любых переговоров лежат потребности и интересы сторон, которые необходимо проанализировать, для успешного исхода деловой встречи.

Выработка концепции переговоров - одна из наиболее важных составляющих содержательной подготовки. Для того чтобы правильно выработать концепцию необходимо для начала выявить функции предстоящих переговоров.

Хорошая подготовка предполагает максимальное количество возможных вариантов решения, так как деловые переговоры допускают несколько альтернатив.

К тому или иному варианту решения подводят конкретные предложения, которые нужно уметь аргументировать. Данные предложения будут непосредственно четко отражать вашу позицию. Целесообразно также будет продумать содержание и порядок изложения ваших аргументов, лежащих в основе предложений.

Итогом всей подготовки к переговорам будет служить подготовка необходимых документов и материалов. Тщательно отработанные документы и материалы будут служить на переговорах ориентирами, с которыми сверяется их ход и вносимые изменения ⁸.

2.3 Грамотный выбор модели переговоров

Рассмотрим три разновидности деловых переговоров:

Противостояние сторон. Участники переговоров отстаивают свои позиции.

Демонстрация дружелюбия. Более слабая сторона ожидает от партнера дружелюбия, поэтому ведет себя заискивающе.

Поиск взаимоприемлемого решения. Обе стороны заняты поиском решений, отвечающих их интересам.

Первые два варианта, согласно Гарвардскому проекту по переговорам Р. Фишера и У. Юри именуются позиционным торгом, третий - принципиальными (партнерскими) переговорами. Недостатки позиционного торга заключаются в том, что переговоры не приводят к разумному соглашению и не улучшают отношения между сторонами, в то время как принципиальные (партнерские), переговоры рассчитаны на эффективное и взаимное достижение разумного результата. Для того чтобы добиться успеха в деловых переговорах, необходимо убедить партнера в вашей готовности объективно обсуждать предмет переговоров.

Метод партнёрских переговоров включает четыре основных элемента:

Люди: Делайте разграничение между участниками и предметом переговоров.

Интересы: сосредоточьтесь на интересах.

Варианты: выделите круг возможностей

Критерии: настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой-либо объективной норме.

Таким образом, в данной главе я исследовала первый этап ведения деловых переговоров - подготовку к переговорам, рассмотрела два основных направления подготовки и проанализировала модели переговоров.



Глава 3. Второй этап: процесс введения переговоров

3.1 Установление контакта

Необходимо отметить главные задачи данного этапа:

Наладить контакт с собеседником.

Создать располагающую атмосферу.

Привлечь внимание, побудить интерес.

При необходимости перехватить инициативу. ⁸

Во-первых, для того чтобы наладить контакт с вашим деловым партнером, нужно запомнить правило трех «НЕ»:

Не извиняться и не проявлять неуверенность.

Не относиться к собеседнику пренебрежительно.

Не «загонять в угол» вашего собеседника. Переговоры не будут иметь успех, если другая сторона окажется в оборонительной позиции. Это приведет к возникновению барьера между вами, устранить который будет непросто.

Во-вторых, для того, чтобы снять напряженность, следует создать располагающую атмосферу. В этом нам поможет прием четырех «О'кей»:

«О'кей» вашему оппоненту: следует похвалить его достижения в бизнесе, его команду и офис.

«О'кей» самому себе: здесь необходимо представить себя как человека значимого, надежного и интересного.

«О'кей» вашему предложению: нужно доказать, что вы представляете надежный и перспективный проект.

«О'кей» вашим общим знакомым: следует завести беседу об общих друзьях и знакомых, при случае сошлитесь на их мнение.

В-третьих, в самом начале беседы стоит опираться на несколько правил, которые обеспечат успех деловым переговорам:

Правило внешнего вида. Следует предстать перед вашим деловым партнером во всем великолепии: приличный костюм, подтянутость, и соответствующее выражение лица.

Правило уважения. Нужно проявлять уважение к вашему собеседнику, пусть он почувствует вашу заинтересованность и что вам небезразлично его мнение.

Правило совета. Здесь необходимо обратиться к вашему собеседнику за советом, поинтересоваться новостями.

Правило профессионального подхода. В самом начале деловой беседы следует затронуть какой-нибудь профессиональный вопрос, поговорить об изменениях в данной области.

Правило «Вы-подхода». Нужно поставить себя на место вашего делового партнера, и тогда удастся лучше его понять. Необходимо заменить фразы «Я бы хотел…» на «Вы хотите…»⁹ и т.д.

3.2 Передача информации

Передача информации - один из наиболее важных этапов и является как бы «толчком» для прямого перехода к обсуждению проекта, сделки, контракта и т.д. Следует отметить главные задачи данного этапа:

Собрать как можно больше информации по проблемам и пожеланиям вашего делового партнера.

Собрать информацию о мотивах и целях вашего собеседника.

Поделиться запланированными сведениями.

Быть готовым к приведению аргументов.

Во-первых, главным аспектом в передачи информации является ее простота и доступность. Так, вашему оппоненту будет куда легче понять то, что вы ему говорите. Также важно чтобы собеседник смог понять вас, говорите с ним на одном языке. Наиболее идеальный вариант - вслушаться в речь вашего делового партнера и использовать уже в своей речи привычные для него обороты.

Во-вторых, следует помнить, что ваша цель: не покорить делового партнера своими аргументами, а пообщаться с ним так, чтобы добиться своих целей. Коммуникация - слияние умов ради достижения согласия и взаимопонимания.

В-третьих: не нужно бояться задавать вопросы, ведь ваша основная задача не только передать, но и получить информацию. Приведем классификацию задаваемых вопросов на деловых переговорах:

Конкретные вопросы - вопросы, заданные с целью узнать у вашего собеседника конкретную информацию.

Закрытые вопросы - вопросы, которые имеют лишь два варианта ответа: «да» или «нет».

Открытые вопросы - вопросы, требующие развернутого варианта ответа.

Риторические вопросы - вопросы, как правило, уже содержащие в себе ответ и требующие лишь молчаливой поддержки собеседника.

Переломные вопросы - вопросы, которые держат беседу в строго очерченных рамках, а также способные поднять целый комплекс новых проблем.

Вопросы для обдумывания - вопросы, вынуждающие собеседника комментировать сказанное. Как правило, подобные вопросы используются в конце переговоров.

В-четвертых, наиболее важным элементом передачи информации является умение слушать. Я не буду на данном этапе вдаваться в конкретику, так как более полно пояснила данный аспект в первой главе своей курсовой работы. В-пятых, важно проследить, проявил ли заинтересованность ваш деловой партнер в полученной информации, насколько внимательно он вас слушал. Задайте вопросы вашему собеседнику, закончив очередную мысль, спросите, понял ли он вас и стоит ли поподробнее изложить ваше предложение.



3.3 Убеждение и аргументация

Для того чтобы деловые переговоры прошли успешно, нужно уметь аргументировать последовательно, опираясь на определенные этапы:

Применяем аргументы. Аргументы следует приводить четко и без колебаний. Опорные аргументы излагайте как можно чаще, но преподнося их каждый раз по-новому.

Избегаем обострений. Для того чтобы избежать обострений при изложении аргументов, стоит учесть три правила:

«проблемные» вопросы рассматриваются в конце беседы.

на деликатные темы с вашим оппонентом следует переговорить с глазу на глаз до начала деловых переговоров, так как наедине легче добиться понимания и согласия.

если ваши переговоры дошли до точки кипения, стоит объявить перерыв, для того чтобы все заново обдумать и принять решение на трезвую голову.

Сначала говорим о плюсах, потом упоминаем о минусах. Первая полученная информация усваивается лучше всего, поэтому сначала следует излагать положительные стороны вашего предложения, и лишь потом говорить о недостатках.

Обращаемся персонально к собеседнику. Спрашивайте мнение вашего оппонента о высказанном предложении, не забывая при этом подчеркивать его правоту и проявлять внимание.

Составляем заключение. Без вывода предложенная вами аргументация будет бесполезна, поэтому соедините все факты воедино и сделайте заключение ¹⁰.

3.4 Угроза конфликта. Нейтрализация возражений

Довольно редкое явление, когда переговоры обходятся без возражений. Как правило, в ходе деловых переговоров, ваш оппонент задает вопросы, делает критические замечания, если он с вами не согласен, отвергает некоторые предложения. Тогда наступает наиболее тяжелая и конфликтная фаза переговоров ¹¹.

Для того чтобы предотвратить конфликтную ситуацию дайте понять вашему деловому партнеру, что его возражение резонно и приняли его во внимание. Помните о том, что диалог следует вести в позитивном ключе. В нейтрализации возражений вам помогут четыре правила:

Как правило, девять их десяти возражений, возможно, предвидеть еще в самом начале деловых переговоров. Продумайте и подготовьте ваши ответы заранее.

Находить истинную причину возражений вашего оппонента. Возможно, он просто ищет любой предлог отказать вам или склонить на дополнительную уступку.

Не создавать возражение сами, указывая вашему деловому партнеру на недостатки вашего предложения, которые возможно, он даже не заметил.

Не отмахиваться от возражений вашего оппонента, так как это самый верный способ провалить сделку. Наоборот следует привести как можно больше аргументов, подтверждающих ваши суждения.

3.5 Достижение соглашения

После того, как все предложения рассмотрены, и аргументы приведены, обе стороны приходят к общему решению и таким образом завершают переговоры. Для того чтобы деловые переговоры прошли успешно необходимо развить разработанную наилучшую альтернативу. Данный метод подробно расписан в книге выдающихся экспертов в области ведения переговоров Роджера Фишера и Вильяма Юри «Переговоры без поражения: гарвардский метод» ¹².

Разработка наилучшей альтернативы включает в себя три этапа:

Составить список действий, которому вы будете придерживаться, если соглашение не будет достигнуто.

Проработать и превратить наиболее перспективные идеи в практические альтернативы.

Выбрать наиболее подходящую альтернативу.

Когда вы выполните данные действия, вы получите наилучшую альтернативу, и чем она привлекательнее, тем выше ваши шансы укрепить ваши позиции, а именно улучшить условия оговариваемого соглашения.

Однако, если у обеих сторон привлекательные альтернативы, то наилучшим завершением деловых переговоров будет отсутствие соглашения. В данном случае успешным исходом будет являться мирное расставание.

Таким образом, в данной главе я подробно проанализировала второй этап ведения деловых переговоров и исследовала непосредственно сам процесс ведения переговоров, его основные аспекты.



Глава 4. Третий этап: анализ завершившихся деловых переговоров

В данной главе я проанализирую третий этап ведения деловых переговоров - это непосредственно анализ завершившихся переговоров, который проводится исходя из определенных критерий:

Степень достижения цели. Следует внимательно рассмотреть, что было достигнуто в ходе деловых переговоров.

Фактор успеха. Здесь необходимо отметить, насколько выгодным для вас является результат проведенных переговоров.

Подготовка к деловым переговорам. Нужно проанализировать, насколько успешно была проведена подготовка к деловым переговорам, что не было учтено при подготовке и почему.

Настрой на вашего делового партнера. Следует установить, насколько вы осведомлены об его интересах, целях, индивидуальных особенностях и т.д.

Свобода действий в рамках деловых переговоров. Необходимо продумать, все ли было предпринято для достижения соглашения.

Эффективность аргументации. Нужно проанализировать, насколько убедительно были изложены все аргументы в пользу вашего предложения.

Работа команды. Здесь следует оценить, насколько эффективно работали члены вашей команды.

Атмосфера переговоров. Важно установить, что способствовало и что препятствовало установлению доброжелательной атмосферы во время деловых переговоров.

Недостатки. Необходимо определить, как следует действовать, если не все намеченные цели были достигнуты, и что предпринять, для того чтобы ликвидировать негативные последствия.

Выводы и предложения. Следует проанализировать, какие уроки можно извлечь из проведенных деловых переговоров ¹³.

Таким образом, в данной главе я исследовала третий этап ведения переговоров: представила десять критерий, согласно которым можно провести анализ прошедших деловых переговоров, а также изучить, какие принципы и идеи можно будет использовать на последующих переговорах.



Заключение

В заключение, я бы хотела отметить, что деловые переговоры представляют собой интеллектуально сложный процесс. Если говорить о переговорах как искусстве, нельзя не заметить, что в первую очередь это «искусство возможного»: оно балансирует на тонкой грани между «доказать», «убедить» и «победить». Если рассматривать переговоры как искусство компромисса, то важно обратить внимание на приемы тонкого лавирования, маневра, на искусство толерантности (терпимости) ¹⁴. Деловые переговоры как процесс представляют собой целостное единство содержания (предмет переговоров), процесса общения, подборки убедительной аргументации, стремления достичь соглашения и умения проанализировать непосредственно сам процесс прошедших переговоров.

Исследуя психологию завязывания деловых отношений, я пришла к выводу, что в стремлении произвести хорошее впечатление на своего делового партнера, мы забываем о первой заповеди общения - быть самим собой. Французский писатель Анри Мари Бейль (Стендаль) утверждал, что для того, чтобы иметь успех необходимо оставаться самим собой. Как известно, неестественный вид может вызвать лишь недоверие и отпор.

Также, анализируя основные этапы ведения деловых переговоров, мне следует отметить, что деловые переговоры - сложный процесс взаимодействия сторон, включающий в себя подготовку к переговорам, непосредственно сам процесс ведения переговоров, и их анализ, с целью достижения соглашения, которое отвечает интересам обеих сторон. Подготовка порой определяет исход переговоров. Чем существенней подготовлен данный процесс, тем выше вероятность достижения успеха в деловых переговорах.

Следует отметить, что в современном переговорном процессе стороны стремятся к достижению соглашения посредством консенсуса. От участников деловых переговоров требуется умение найти при всех различиях в позициях, подходов к решению проблем баланс интересов сторон, так как обе стороны заинтересованы в достижении соглашения ¹⁵. Важно также помнить, что ведение переговоров должно предусматривать волю к взаимопониманию, даже солидарности, уважение к личности, вне зависимости от разногласий.

От итогов деловых переговоров зависят судьбы, состояния, экономические и иные проекты, положения предприятий и людей. Поэтому тщательный анализ просто необходим. Проводя анализ переговоров, обе стороны делают выводы, извлекают уроки и изучают, какие принципы, и идеи можно будет использовать на последующих переговорах.

Таким образом, в своей курсовой работе, используя эмпирическо-теоретические методы, я исследовала психологические аспекты завязывания деловых отношений и проанализировала три основных этапа ведения деловых переговоров.



Список литературы

Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. - М., 2005.

Вагин И.О., Киршева Н.В. Переговоры: выиграй каждый раунд / Е. Строганова // Бизнес-психология. - СПБ.: Питер, 2002. - С.256.

Василенко И.А. Политические переговоры: уч. пособие / Е.И. Солдаткина. - М.: Гардарики, 2006. - С. 271.

Грачев Ю.Н. Ведение переговров с инофирмами.- М., 1997.

Каррас Ч.Л. Искусство ведения переговоров. - М., 1997.

Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры. - М., 1997.

Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов. - М. 1997.

Леонов Н.И. Психология делового общения - М.: Издательство Московского психолого-социального института, 2005.

Мастенбрук В. Переговоры. - Калуга, 1993.

Митрошенков О.А. Эффективные переговоры: пр. пособие / Е.Ю. Агарева. - М.: Весь мир, 2003.- С. 288.

Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров. - М., 1989.

Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. - Минск, 1996.

Почепцов Г.Г. Коммуникативные технологии двадцатого века / С.Л. Удовик // Теория переговоров. - М.: Ваклер, 2001. - С.352.

Сэлкьюз Дж. Ч. Секреты заключения международных сделок. Мастерство ведения переговоров. - М. 1994.

Трухачев В.И., Лякишева И.Н., Михайлова К.Ю. Международные деловые переговоры: уч. пособие / Самарцева Н.Ю. - 3-изд., перераб. и доп. - М. : Финансы и статистика, 2007. - С. 224.

Фишер. Р., Юри В. Переговоры без поражения: гарвардский метод / Бершидский Л. // Переговоры и презентации: лучшие методики. - М.: ЭКСМО, 2010. - С. 288.

Фишер Р., Юри В., Путь к согласию или переговоры без поражения / Кременюк В.А. - М.: Наука, 1992. - С. 158.

Ходжсон Дж. Переговоры на равных. - Минск, 1998.

Юри У. Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми. - М. 1993.

Шотт Б. Как вести переговоры: надежно, креативно, успешно / Гуртова Г.Л. - М.: ОМЕГА-Л, 2006. - С. 128.

Примечания

¹ Мастенбрук В. «Переговоры». - Калуга, 1993.

² Г.Г. Почепцов «Коммуникативные технологии двадцатого века». - Москва, 2001. С. 163.

³ О.А. Митрошенков «Эффективные переговоры». - Москва, 2003. С. 11.

⁴ Игорь Вагин, Наталья Киршева «Переговоры: выиграй каждый раунд». - Санкт-Петербург, 2002. С. 27.

⁵ Т.И. Холопова, М.М. Лебедева «Протокол и этикет для деловых людей».- Москва, 1995. С.90.

⁶ О.А. Митрошенков «Эффективные переговоры». - Москва, 2003. С.132-134.

⁷ М.М. Лебедева «Вам предстоят переговоры». С. 64-75.

⁸ Игорь Вагин, Наталья Киршева «Переговоры: выиграй каждый раунд» - Санкт-Петербург, 2002. С. 41.

⁹ И. Вагин, Н. Киршева «Переговоры: выиграй каждый раунд» - Санкт-Петербург, 2002. С. 46-47.

¹⁰ Барабара Шотт «Как вести переговоры: надежно, креативно, успешно»- Москва, 2006. С. 97.

¹¹ И. Вагин, Н. Киршева «Переговоры: выиграй каждый раунд» - Санкт-Петербург, 2002. С. 86.

¹² Р. Фишер, В. Юри «Переговоры без поражения: гарвардский метод» - Москва, 2010. С. 168-171.

¹³ О.А. Митрошенков «Эффективные переговоры» - Москва, 2003. С. 267-268.

¹⁴ И.А. Василенко «Политические переговоры» - Москва, 2006. С. 14-15.

¹⁵ В.И. Трухачев, И.Н. Лякишева, К.Ю. Михайлова «Международные деловые переговоры» - Москва, 2007. С. 143.

Размещено на Allbest.ru

...