Анализ фирмы АСП

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

1. Общая характеристика компании «АСП»

Компания АСП работает в сфере B2B на IT-рынке Уральского Федерального округа с 1992 года. Возможности компании «АСП» позволяют провести автоматизацию бизнес-процессов любого предприятия «под ключ».

Компания «АСП» осуществляет свою деятельность по следующим направлениям:

· Комплексные поставки аппаратного и программного обеспечения (в том числе и собственного производства);

· Системная интеграция, построение и модернизация информационной инфраструктуры предприятия на базе широкого спектра современного оборудования и технологий;

· Построение инженерных систем зданий, решения по построению «интеллектуальных зданий»;

· Поставка, внедрение и сопровождение ИТ - решений для управления бизнесом;

· Гарантийное и сервисное обслуживание, ремонт компьютерного оборудования и оргтехники.

Компания АСП предлагает более 7 000 наименований товаров со склада в Екатеринбурге и под заказ напрямую от производителей.

Партнеры «АСП» - это более 20 крупнейших мировых IТ-корпораций, таких как: Canon, HP, Acer, Panasonic, Intel, Lenovo и др.

Клиенты «АСП» - это более 400 российских предприятий, среди которых:

Ў Верхнесалдинское металлургическое производственное объединение

Ў Первоуральский новотрубный завод

Ў Каменск-Уральский металлургический завод

Ў Завод сварных машиностроительных конструкций

Ў Группа «Синара»

Ў Комбинат «Электрохимприбор»

Ў ООО «Корвет»

Ў Уралсельэнергопроект

Ў Уралтел

Ў УГМК и многие другие

Миссия компании «АСП», опубликованная на ее официальном сайте, звучит так:

Наша миссия - обеспечить успех бизнеса каждого клиента, создавая для него максимально удобную систему современного информационного пространства.

Мы не только обеспечиваем оперативную поставку оборудования и осуществляем четкий монтаж вычислительных сетей, но и разрабатываем, внедряем, ведем дальнейшее техническое сопровождение индивидуальных решений для автоматизации бизнес-процессов.

1. Клиенты компании

Клиентами компании являются люди, занимающиеся бизнесом. В миссии намеренно указано, что клиентами «АСП» не являются компании, а именно люди, в них работающие, это означает более личное обращение. Также намеренно не указаны отрасли бизнеса клиентов, это подчеркивает концепцию компании, заключающуюся в том, что «АСП» может провести автоматизацию любого предприятия, независимо от его размера и сферы деятельности.

2. Какие услуги предлагает компания

Компания «АСП» производит поставку оборудования, осуществляет монтаж вычислительных сетей, а также разрабатывает, внедряет, ведет дальнейшее техническое сопровождение индивидуальных решений для автоматизации бизнес-процессов, удовлетворяя, таким образом, потребность каждого сотрудника компаний-клиентов в удобной системе современного информационного пространства.

3. Какими ценностями руководствуется компания в своей деятельности

В своей миссии «АСП» называет следующие ценности: оперативность при поставке оборудования, четкость монтажа, удобство и современность информационной системы для каждого сотрудника компании-клиента, а также индивидуальный подход к каждому клиенту (т.е. именно к людям, работающим в компании, их индивидуальным потребностям), нацеленность на длительные партнерские отношения.

4. К чему компания стремится в будущем

В миссии компании «АСП» не указано, к чему компания «АСП» стремится в будущем, нет направления развития организации.

Таким образом, можно сделать вывод, что в целом миссия компании «АСП» является четкой и лаконичной, она достаточно краткая, при этом содержит набор услуг, которые оказывает компания, и ценности, которыми руководствуется в своей деятельности.

Формулировка миссии является активно-деятельностной, а не пассивно-наблюдательной, то есть в ней присутствуют глаголы в настоящем времени.

В миссии подчеркнут личностный характер отношений между предприятием и потребителями, используется местоимение «мы», обращение производится не к компаниям, а именно к людям, в них работающим.

При этом формулировка миссии «АСП» не является слишком завышенной, нереалистичной, не порождает сомнений в ее искренности.

Единственный недостаток - это отсутствие четко обозначенных планов компании «АСП» на будущее. Для устранения этого недостатка можно предложить следующую формулировку: «В будущем мы стремимся стать лидером в России в обеспечении эффективной информационной системы».

Управление компанией построено по линейно-функциональному принципу, функции распределены по направлениям деятельности компании.

Преимущества линейно-функциональной структуры:

· Передача текущего управления руководителям отделов и функциональное разделение управленческой деятельности организации в целом позволяют высшему руководству сосредоточиться на решении стратегических проблем развития предприятия, обеспечить его наиболее рациональное взаимодействие с внешней средой. В случае компании «АСП» данное преимущество играет особенно важную роль, т.к. она занимается предоставлением сложных в техническом плане услуг. Так, например, генеральному директору не нужно решать проблемы производства, этим занимается руководитель производственного отдела, являющийся квалифицированным специалистом именно в этой области. Коммерческий директор решает все вопросы, связанные с закупками и реализацией продукции и т.д. Экономические вопросы регулирует финансовый директор. Таким образом, все специализированные вопросы, связанные с необходимостью глубоких профессиональных знаний, решают специалисты в своем деле, тогда как генеральный директор отслеживает реализацию выбранной стратегии.

· Гибкость. Линейно-функциональная организация обеспечивает достаточные возможности реструктуризации отделов по мере роста организации, изменения технологии, отделения родственных производств. Для компании «АСП» данное преимущество также очень важно, т.к. на рынке IT-услуг новые технологии появляются постоянно, и компания должна мгновенно реагировать на происходящие изменения. Так, изначально, в «АСП» отдел системной интеграции и тендерный отдел были объединены, но по мере роста компании, расширения клиентской базы, они разделились и стали работать с разными группами клиентов (тендерный отдел - с предприятиями крупного бизнеса, а отдел системной интеграции - с предприятиями мелкого и среднего бизнеса). Затем у компании появилась возможность производить компьютеры под собственной маркой, в результате чего возник отдел производства, к который, помимо новых сотрудников, перешли опытные специалисты, уже работающие в отделе системной интеграции.

Недостатки линейно-функциональной структуры:

· Проблемы межфункциональной координации. Так, например, тендерный отдел и отдел системной интеграции предоставляют по сути одну и ту же услугу, но разным сегментам потребителей. Это порождает определенную конфликтность между службами, стремление возвыситься в ряду равных.

· Узкая специализация работников, которая сужает горизонт их профессионального видения, принижает общеорганизационные цели и задачи до функциональных. Так, например, главный инженер отвечает за вопросы, связанные с производством продукции и автоматизацией бизнес-процессов, но он не разбирается в вопросах изучения и исследования рынка. Тогда как маркетолог, наоборот, не имеет глубоких технических знаний.

· Ограничение возможности профессионального развития руководителей отделов, особенно отдела производства, системной интеграции, тендерного отдела (они освобождаются от специализированных управленческих функций, сосредотачивая свое внимание на проблемах собственно производства);

В компании «АСП» существует функциональная структура управления маркетингом. На предприятии работает только 1 маркетолог. На него возложены функции по работе со всеми направлениями деятельности компании, всеми целевыми рынками, он занимается товародвижением, ценообразованием, продвижением. Это является недостатком в организационной структуре компании, т.к. основные направления деятельности компании - поставка оборудования и автоматизация бизнес-процессов - имеют свою специфику и требуют различного подхода.

Помимо маркетолога маркетинговые функции в компании выполняют отдел системной интеграции, корпоративный отдел продаж и тендерный отдел (данные отделы выполняют одни и те же функции, различие заключается в том, что они работают с разными типами клиентов: тендерный отдел занимается автоматизацией бизнес-процессов предприятий крупного бизнеса, где договоры заключаются посредством проведения тендеров; отдел системной интеграции занимается автоматизацией предприятий мелкого и среднего бизнеса, отдел корпоративных продаж занимается поставкой аппаратного и программного обеспечения):

Ў Ведение клиентской базы;

Ў Сбор информации о клиентах, их жалоб, предложений;

Ў Планирование ассортимента.

Также маркетинговые функции выполняет генеральный директор компании:

Ў Поиск новых и поддержание отношений с уже существующими бизнес-партнерами;

Ў Контроль за осуществлением маркетинговой деятельности.

Из вышеизложенной информации можно сделать вывод, что структура управления компанией ориентирована на маркетинг (1 этап), т.к. маркетинг выделен в отдельное подразделение. Хотя в компании работает только один маркетолог, он подчиняется напрямую генеральному директору.

Компания «АСП» работает в концепции традиционного маркетинга, т.к. усилия маркетолога направлены не только на сбыт, но и на весь комплекс маркетинга (в его функции входит работа по планированию ассортимента, ценообразованию, продвижению).

Для компании «АСП» целесообразно осуществить переход на маркетинговую структуру управления (2 этап) путем создания должности директора по маркетингу и расширения отела маркетинга по товарной структуре, т.к. предприятие предоставляет 2 совершенно разноплановые услуги (автоматизация бизнес-процессов и поставка АО и ПО).



2. Сегментирование потребителей IT-услуг для компании «АСП»

Критерии сегментирования:

1. Географический

1. Северо-Западный федеральный округ

2. Центральный федеральный округ

3. Приволжский федеральный округ

4. Южный федеральный округ

5. Северо-Кавказский федеральный округ

6. Уральский федеральный округ

7. Сибирский федеральный округ

8. Дальневосточный федеральный округ

2. По цели деятельности

1. Коммерческие организации

2. Некоммерческие организации

3. По размеру (в зависимости от числа сотрудников)

1. Предприятия крупного бизнеса (более 500 сотрудников)

2. Предприятия среднего бизнеса (от 100 до 500 сотрудников)

3. Предприятия малого бизнеса (менее 100 сотрудников)

4. По пакету заказываемой услуги

1. Только поставка оборудования

2. Поставка и установка оборудования

3. Поставка, монтаж, запуск в эксплуатацию, обучение персонала, обслуживание

4. Только ремонт и обслуживание оборудования

5. По частоте закупок

1. Разовая поставка (ремонт) оборудования

2. Нерегулярная поставка

3. Регулярная, но нечастая поставка

4. Частая и регулярная поставка

6. По степени приверженности

1. Безоговорочные приверженцы

2. Терпимые приверженцы

3. Непостоянные приверженцы

7. По искомой выгоде:

1. 1.1 Индивидуальный подход,

1.2 Сложные условия договора.

2. 2.1 Система скидок,

2.2 Комплексный пакет услуг.

3. 3.1 Низкие цены,

3.2 Широкий ассортимент АО и ПО.

При выделении критериев сегментирования не учитывался критерий объема закупок, т.к. для потребителей компании «АСП» он определяется числом сотрудников компаний-заказчиков.

3. Анализ конкурентоспособности компании «АСП»

конкурентоспособность потребитель управление сегментирование

По данным Ассоциации Компаний Сферы информационных технологий, на территории Уральского федерального округа работает 67 компаний. Критериями для отбора конкурентов для компании «АСП» являются:

1. Ассортимент услуг, которые компании предоставляют. Данный критерий важен, т.к. рынок информационных технологий достаточно широк и включает себя большое количество товаров и услуг. Таким образом, из всех IT-компаний необходимо отобрать те, которые предоставляют те же услуги, что и «АСП», а именно: реализация услуг по ремонту и тех. обслуживанию вычислительной техники; собственное производство компьютерной техники; реализация услуг по внедрению и развитию информационных инфраструктур, в том числе оборудование и ПО для этих услуг; реализация услуг по проектированию и строительству инженерных сетей и систем; реализация (поставка) компьютерного, телекоммуникационного оборудования, периферии, ПО и лицензий корпоративным клиентам. Следует учесть также компании, в настоящий момент не предоставляющие вышеперечисленные услуги, но намечающие выход на рынок с ними.

2. Размер компаний. В данном случае размер компаний целесообразно определять по штатной численности IT-специалистов, т.е. сотрудников, непосредственно занимающихся установкой оборудования, ремонтом и т.д. Данный критерий особенно важен для компаний, занимающихся автоматизацией бизнес-процессов, т.к. количество сотрудников отчасти определяет объем работ, который компания может выполнить. Поэтому необходимо выбрать компании, имеющие в штате примерно одинаковое с «АСП» количество IT-специалистов. (В «АСП» работает 64 IT-специалиста.)

3. Данные рейтинга Уральских IT-компаний, составленного АКСИТ в 2009 г. [www.aksit.ru] Рейтинг строился с учетом реализации компании в каждом направлении деятельности, а также выработки на сотрудника и клиента компании. Также к расчету принимались специфические показатели для различных направлений, такие как площадь торговых площадей и количество лицензий. Также учитывались оценки экспертов. Данный показатель позволяет достаточно полно и комплексно оценить деятельность компаний. Поэтому необходимо выделить лишь те компании, которые в рейтинге АКСИТ занимают близкие с «АСП» места.

Таким образом, из 67 компаний, работающих на IT-рынке в УРФО, выбираем компании, предоставляющие аналогичный с «АСП» ассортимент услуг, либо намечающие выход на рынок с такими услугами, имеющие в штате примерно равное количество IT-специалистов, а также занимающие в рейтинге АКСИТ близкие к «АСП» места. В результате отбора остается 9 компаний.



Отобранные компании целесообразно сразу разделить по направлениям деятельности

Компании, предлагающие аналогичный тип продукции на тех же рынках	Компании, обслуживающие аналогичной продукцией другие рынки, но на ваш могущие выйти
Предоставляющие полностью аналогичный с компанией спектр услуг	Специализирующиеся на отдельных направлениях деятельности	Намечающие выход на рынок с аналогичной продукцией
Парад (Екатеринбург)	Реализация (поставка) компьютерного, телекоммуникационного оборудования, периферии, ПО и лицензий корпоративным клиентам: · Трилайн (Екатеринбург) · НЭТА, Уральская компания (Екатеринбург, Пермь)	Группа компаний Softline (Екатеринбург)	Группа компаний ЛАНИТ (Москва)*
	Собственное производство компьютерной техники: · Трилайн (Екатеринбург) · НЭТА, Уральская компания (Екатеринбург, Пермь)
	Реализация услуг по внедрению и развитию информационных инфраструктур, в том числе оборудование и ПО для этих услуг: · Группа компаний АСК (Екатеринбург) · Группа компаний ХОСТ (Екатеринбург)
	Реализация услуг по проектированию и строительству инженерных сетей и систем: · Корус АКС (Екатеринбург) · НЭТА, Уральская компания (Екатеринбург, Пермь)
	Реализация услуг по ремонту и тех. обслуживанию вычислительной техники: · Корус Сервис (Екатеринбург)

Как видно из таблицы, компания «АСП» сталкивается с большим количеством конкурентов, в особенности, по отдельным сегментам ранка IT-услуг. Следует отметить, что наибольшую долю в деятельности компании «АСП» занимает автоматизация бизнес-процессов, нежели поставка и ремонт аппаратного и программного обеспечения.

Поэтому целесообразно рассмотреть именно тех конкурентов «АСП», которые осуществляют деятельность по внедрению и развитию информационных инфраструктур, в том числе оборудование и ПО для этих услуг.

Таким образом, список основных конкурентов компании включает в себя:

· Парад (Екатеринбург)

· Группа компаний Softline (Екатеринбург)

· Группа компаний ЛАНИТ (Москва)

· Группа компаний АСК (Екатеринбург)

· Группа компаний ХОСТ (Екатеринбург)

4. Воронка продаж для компании «АСП»

Идеальный клиент для компании «АСП» должен соответствовать следующим критериям:

1. Местоположение - Свердловская область

2. Форма собственности - коммерческая организация

3. Размер предприятия - крупный и средний бизнес (по числу сотрудников)

4. Отрасль - металлургическое производство (код №27 по ОКВЭД)

5. Реакция закупщика - воодушевление

6. Пакет заказываемой услуги: поставка, монтаж, запуск в эксплуатацию, обучение персонала, обслуживание

7. Частые и регулярные закупки

8. Безоговорочные приверженцы

9. Тип отклика: выигрыш продавца-выигрыш покупателя

Вышеописанные предприятия осуществляют закупки техники и проведение проектов через тендеры, с большим количеством конкурсной документации, сложными условиями и длительной предварительной подготовкой. С клиентами такого работают узкопрофильные специалисты с высокой квалификацией каждый в своей области.

Но, несмотря на долгий и трудный подготовительный период, для компании наиболее выгодно работать именно с крупными металлургическими предприятиями.

Во-первых, у «АСП» уже есть успешный опыт сотрудничества с крупными предприятиями Свердловской области.

Во-вторых, технические и кадровые ресурсы компании позволяют ей осуществлять сложные проекты и выигрывать тендеры.

В-третьих, крупные промышленные предприятия настроены на долгосрочное партнерство и поэтапное развитие отношений, как и сама компания «АСП». То есть, обе стороны заинтересованы в выстраивании взаимовыгодных отношений.

В-четвертых, по данным аналитического центра «Эксперт-Урал», в настоящее время ИТ-рынок растет именно за счет крупных и средних компаний. Происходит постепенное восстановление реального сектора и следующие за ним рост клиентской базы и «разморозка» ИТ-бюджетов крупных и средних компаний. [expert-ural.com]

Универсум	1020 металлургических производственных предприятий Свердловской области
Над воронкой	343 металлургических предприятия
В воронке	36 предприятий Свердловской области, в том числе: · ОАО «СТЗ» (Северский трубный завод) · Алапаевский Металлургический Завод · Ревдинский металлургический завод · РосМеталлКомплект (Екатеринбург) · Уральский завод металлоконструкций (Екатеринбург) · Урало-Сибирская Сырьевая Компания «Альфатрейд(Екатеринбург) · Уральский завод Стальконструкция (Первоуральск)
Несколько лучших	· Верхнесалдинское металлургическое производственное объединение · Первоуральский новотрубный завод · Каменск-Уральский металлургический завод · Группа компаний «Синара» · УГМК

5. SWOT-анализ компании «АСП»

SWOT-таблица

Сильные стороны	Слабые стороны
1. Способность компании провести автоматизацию бизнес-процессов предприятия любого размера (в зависимости от числа сотрудников) и любой отрасли «под ключ».	20	1. В компании работает только один маркетолог, этого недостаточно для компании, которая предоставляет очень разноплановый ассортимент услуг	25
2. Хорошая репутация компании среди клиентов	15	2. В компании отсутствует развитая корпоративная культура, нет системы нематериальной мотивации сотрудников.	10
3. Компания имеет собственный демонстрационный центр, где клиенты могут вместе с инженерами «АСП» провести тестирование выбранного оборудования, а при необходимости тестовую эксплуатацию на своем предприятии.	15	3. Достаточно высокие цены на услуги компании	15
Возможности	Угрозы
1. Быстрое развитие рынка ИТ-технологий в России.	20	1. Открытие в УрФО новых филиалов и представительств крупных федеральных компаний	10
2. Высокая востребованность в ИТ-услугах со стороны крупных компаний и холдингов в крупных городах.	15	2. Отказ от сотрудничества партнеров компании по независящим от «АСП» причинам.	15
3. Возрастающая потребность небольших компаний в ИТ-услугах в провинциальных городах.	15	3. Ухудшение экономической ситуации	25

Мероприятия

	Сильные стороны	Слабые стороны
	1	2	3	1	3	2
ВозможноВозможности	1	Расширение отдела маркетинга и применение маркетинговых инструментов по привлечению новых клиентов как среди крупных компаний в крупных городах, так и среди небольших компаний в провинциальных городах, исходя из возможностей компании	Следует проводить умеренное снижение цен, т.к. сильное снижение приведет к ухудшению качества услуг, тогда как крупные компании готовы платить большие суммы за широкий набор услуг высокого качества	Проведение мероприятий по повышению корпоративной культуры, что не только поможет повысить возможности компании на рынке, но и более устойчиво функционировать при наступлении угроз
	2
	3		Возможность снижения цен для провинциальных компаний и предоставления им выгодных условий оплаты, скидок
Угрозы	1	Проведение маркетинговых мероприятий по поддержанию лояльности клиентов компании, их приверженности именно «АСП»
	2	В договорах с компанией должны оговариваться различные случаи, обстоятельства, когда обязательства перед компанией не могут быть выполнены, и определяться ответственность сторон
	3	В ситуации нестабильной экономики компании следует создавать определенные финансовые резервы, исходя из своих возможностей

Таблица мероприятий

Мероприятие	Оценка
Расширение отдела маркетинга и применение маркетинговых инструментов по привлечению новых клиентов как среди крупных компаний в крупных городах, так и среди небольших компаний в провинциальных городах, исходя из возможностей компании	37,5
В ситуации нестабильной экономики компании следует создавать определенные финансовые резервы, исходя из своих возможностей	22,5
В договорах с компанией должны оговариваться различные случаи, обстоятельства, когда обязательства перед компанией не могут быть выполнены, и определяться ответственность сторон	13,5
Проведение мероприятий по повышению корпоративной культуры, что не только поможет повысить возможности компании на рынке, но и более устойчиво функционировать при наступлении угроз	10
Проведение маркетинговых мероприятий по поддержанию лояльности клиентов компании, их приверженности именно «АСП»	9
Умеренное снижение цен, т.к. их значительное снижение приведет к ухудшению качества услуг, тогда как крупные компании готовы платить большие суммы за широкий набор услуг высокого качества*	5,25
Возможность снижения цен для провинциальных компаний и предоставления им выгодных условий оплаты, скидок	2,25

Стратегическое маркетинговое решение. Перевод компании «АСП» на 2 этап маркетинговой концепции управления путем введения должности директора по маркетингу.

Тактическое маркетинговое решение. Расширение отдела маркетинга по товарной структуре, т.к. компания «АСП» предоставляет две принципиально разные услуги: автоматизация бизнес-процессов и поставка аппаратного и программного обеспечения.

Таким образом, расширенный отдел маркетинга сможет заниматься более глубоко вопросами удержания старых и привлечения новых клиентов, оперативно реагировать на изменение цен у конкурентов и регулировать свои собственные.

Размещено на Allbest.ru

...