Бізнес-планування в системі управління організацією

Размещено на http://allbest.ru

Міністерство освіти та науки, молоді та спорту України

Львівський національний університет імені Івана Франка

Економічний факультет

Кафедра менеджменту

Курсова робота

з дисципліни «Основи менеджменту і адміністрування»

Бізнес-планування в системі управління організацією

Виконала:

студентка групи Екм-32

Блащак Уляна

Науковий керівник:

проф. Яцура В.В.

Львів - 2013



Зміст

Вступ

1. Основи бізнес-планування

1.1 Сутність бізнес-планування та його місце в управлінні

1.2 Види бізнес-планів та їх цілі

1.3 Загальна методологія розробки бізнес-плану

2. Прикладне застосування бізнес-планування

2.1 Загальна характеристика ПП „Ласунка”

2.2 Аналіз складання бізнес-плану на ПП „Ласунка”

3. Проблеми та шляхи вдосконалення бізнес-планування

Висновок

Список використаних джерел



Вступ

Актуальність дослідження. У нашій країні, яка має давні традиції в реалізації планування як найважливішої функції управління, мала б іти шляхом його подальшого удосконалення. Руйнація системи управління економікою, де розробка планів носила обов'язковий характер для всіх суб'єктів, призвела до того, що підприємства повністю почали згортати планову роботу або відводити їй другорядну роль. Це можна пояснити тим, що практично завжди плани мали своїм основним завданням нарощування обсягів виробництва. При цьому питання якості, технічного рівня, ефективності й економічності мали другорядний характер.

Сьогодні, коли підприємства динамічно розвиваються, для підвищення ефективності їх функціонування і збереження конкурентоспроможності, їм необхідні сучасні підходи до управління. Одним із найбільш ефективних інструментів управління бізнесом є бізнес-планування. Яке відіграє все більш суттєву роль у сучасному менеджменті. У самій технології бізнес-планування закладено механізм пошуку оптимальних управлінських рішень, виходячи з можливостей зовнішнього і потенціалу внутрішнього середовища підприємства.

Світовий досвід організації підприємництва свідчить, що успіх підприємницького проекту, незалежно від його масштабів, сфери діяльності та форми організації бізнесу, неможливий без чіткого уявлення про перспективи діяльності. Планування нового бізнесу набуває дедалі більшого значення у зв'язку зі швидкими змінами в зовнішньому середовищі. Інструментом вирішення однієї з визначальних для започаткування бізнесу проблем - залучення необхідних для реалізації проекту фінансових ресурсів - виступає ретельно розроблений бізнес-план, який повинен переконати потенційних інвесторів у тому, що підприємницький проект має чітко визначену стратегію успіху і заслуговує на фінансову підтримку.

Метою даної роботи є визначення ролі, основних завдань бізнес-планування в організації ефективної діяльності підприємства, основних проблем, які виникають при складанні бізнес-плану та можливі шляхи їх вирішення.

Для досягнення поставленої мети в роботі вирішуються такі завдання:

· дослідження ролі бізнес-планування в розвитку підприємства;

· розгляд загальної методології складання бізнес-плану на ПП „Ласунка”;

· аналіз діючої практики складання бізнес-плану на досліджуваному підприємстві;

· визначення ряду основних проблем бізнес-планування;

· розгляд особливостей бізнес-планування в деяких зарубіжних країнах;

· запропоновано напрямки по удосконаленню процесу бізнес-планування на підприємстві.

Предметом дослідження є процес бізнес-планування діяльності підприємства.

Об'єктом дослідження обрано бізнес план ПП „Ласунка”.

бізнес планування управління



1. Основи бізнес-планування

1.1 Сутність бізнес планування та його місце в управлінні

Становлення і розвиток ринкової системи господарювання в Україні потребують принципово нових підходів до організації управління підприємницькою діяльністю на всіх рівнях.

Практична реалізація будь-якого комерційного проекту значно ускладнюється, чи навіть стає неможливою, без попередньо розробленого бізнес-плану. Цей письмовий документ є не лише важелем управління підприємством, але й засобом необхідного зовнішнього фінансування для започаткування нового або поліпшення діючого бізнесу.

В умовах ринкової системи господарювання жодне підприємство не може працювати прибутково без ретельно опрацьованого плану. Досвід організації підприємств свідчить, що планування їх діяльності набуває все більшого значення в умовах швидких змін у середовищі функціонування. Чим більш динамічним та невизначеним стає середовище діяльності, тим більше порядку має бути на самому підприємстві, тим більше уваги слід приділяти розробці стратегій та оперативних дій для їх реалізації. Відсутність чіткого плану є незаперечним свідченням незадовільного управління підприємством. Успіх підприємницького проекту, незалежно від його масштабів, сфери діяльності, форми організації бізнесу, неможливий без чіткого уявлення про перспективи, діяльності, без опрацювання надійних орієнтирів і реального плану господарювання.

Розвиток підприємництва, його ефективність та успіх неможливі без планування діяльності господарюючого суб'єкта. Саме в процесі планування визначається мета підприємницької діяльності, стратегія, засоби та умови її досягнення. В світовій практиці плани реалізації підприємницьких задумів, проектів отримали назву бізнес-планів.

У вітчизняну практику економічної роботи бізнес-планування почало активно впроваджуватися разом з елементами ринкових перетворень. Бізнес-план як плановий документ у країнах з розвиненою економікою є невід'ємною частиною ділового проекту, а його складання - одним з передінвестиційних етапів. Абсолютизація значення бізнес-плану й виокремлення його в самостійний елемент комплексного бізнес-проекту, або ж підміна ним традиційної системи техніко-економічних планів на підприємстві, що спостерігалося донедавна, певною мірою свідчить про невисоку грамотність багатьох менеджерів і підприємців. З іншого боку, вказане явище склалося не без впливу послабленості державних механізмів регулювання економіки в перехідний період, нерозвиненості законодавчої бази.

У ринковій економіці бізнес-план є робочим інструментом для діючих фірм, який використовують у всіх сферах підприємництва. Багато бізнесменів його недооцінюють. Вони не уявляють, наскільки наявність гарного бізнес-плану здатна допомогти новому бізнесу добути капітал, визначити плани на майбутнє, скласти аналітичні таблиці, за якими можна буде оцінювати, як розвивається справа. Бізнес-план спонукає підприємця ретельно вивчити кожен елемент передбачуваного ризикового ринкового заняття. Напевно в цьому процесі виявиться безліч слабких місць, усуненню яких прийдеться приділити істотну увагу.

У бізнес-плані формулюються перспективи та поточні цілі реалізації ідеї, оцінюються сильні і слабкі сторони бізнесу, наводяться результати аналізу ринку та його особливостей, викладаються подробиці функціонування підприємства за цих умов, визначаються обсяги фінансових і матеріальних ресурсів для реалізації проекту.

Бізнес-план -- це письмовий документ, в якому викладено сутність підприємницької ідеї, шляхи й засоби її реалізації та охарактеризовано ринкові, виробничі, організаційні та фінансові аспекти майбутнього бізнесу, а також особливості управління ним.

Потреба в бізнес-планах викликана декількома причинами (факторами):

· по-перше, з розвитком ринкових відносин в економіку постійно приходить та змінюється велика кількість людей, які раніше не керували підприємницькими структурами і які не мають спеціальної підготовки і до кінця не усвідомлюють всього кола проблем, які доведеться розв'язувати;

· по-друге, господарське середовище, в якому функціонують підприємницькі структури, надзвичайно швидко змінюється, зростає конкуренція. Це ставить керівників підприємств перед необхідністю найбільш повно і оперативно враховувати ці зміни в своїй діяльності;

· по-третє, для активізації підприємницької діяльності необхідні кошти, які за допомогою бізнес-плану можна отримати за умови переконання інвесторів, у тому числі й іноземних, в доцільності їх вкладання саме в цей проект [21, с. 239].

Ціль розробки бізнес-плану - спланувати господарську діяльність фірми на найближчий і віддалений періоди відповідно до потреб ринку і можливостей одержання необхідних ресурсів. Бізнес-план допомагає підприємцю вирішити такі основні завдання:

· визначити конкретні напрямки діяльності фірми, цільові ринки і місце фірми на цих ринках;

· сформулювати довгострокові та короткострокові цілі фірми, стратегію і тактику їх досягнення, визначити осіб, відповідальних за реалізацію стратегії;

· вибрати склад і визначити показники товарів і послуг, що будуть запропоновані фірмою споживачам, оцінити виробничі та торгові витрати на їхнє створення і реалізацію;

· виявити відповідність наявних кадрів фірми, умов мотивації їхньої праці, згідно з вимогами для досягнення поставлених цілей;

· визначити склад маркетингових заходів фірми з вивчення ринку, реклами, стимулювання продажів, ціноутворення, каналів збуту тощо;

· оцінити фінансове становище фірми і відповідність наявних фінансових і матеріальних ресурсів можливостям досягнення поставлених цілей;

· передбачити труднощі, „підводні камені”, що можуть перешкодити практичному виконанню бізнес-плану [13].

Не складаючи бізнес-план, підприємець може виявитися не готовим до тих неприємностей, що чекають його на шляху до успіху. А найчастіше це закінчується жалюгідно як для нього, так і для бізнесу, яким він займається. Тому краще не пошкодувати часу і серйозно зайнятися бізнес-плануванням. Письмове оформлення бізнес-плану має дуже істотне значення для організації робіт з його виконання. Не слід зневажати складанням бізнес-плану навіть в умовах, коли ситуація на ринках змінюється досить швидко.

Бізнес-план у ринковій системі господарювання виконує дві найважливіші функції:

1) зовнішню -- ознайомити різних представників ділового світу із сутністю та основними аспектами реалізації конкретної підприємницької ідеї;

2) внутрішню (життєво важливу для діяльності самого підприємства) -- опрацювати механізм самоорганізації, тобто цілісну, комплексну систему управління реалізацією підприємницького проекту [16, с. 6].

Традиційно бізнес-план розглядається як інструмент залучення необхідних для реалізації проекту фінансових ресурсів. Зовнішні інвестори та кредитори ніколи не вкладатимуть гроші в бізнес, якщо не ознайомляться з ретельно підготовленим бізнес-планом. Такий план має переконати потенційних інвесторів у тому, що підприємницький проект має чітко визначену стратегію успіху та заслуговує на фінансову підтримку.

Не менш важливою є і внутрішня функція бізнес-плану, в межах якої можна виділити два напрямки його застосування:

1) як інструменту стратегічного планування та оперативного управління діяльністю підприємства. Розробка бізнес-плану вимагає визначення не тільки стратегічних напрямків і цілей діяльності, а й оперативних дій для досягнення таких. Тобто бізнес-план є основою поточного планування всіх аспектів діяльності підприємства, він сприяє глибшому усвідомленню працівниками особистих завдань, пов'язаних зі спільним для них бізнесом;

2) як механізму аналізу, контролю й оцінки діяльності підприємства. Бізнес-план дає змогу аналізувати, контролювати й оцінювати успішність діяльності в процесі реалізації підприємницького проекту, виявляти відхилення від плану та своєчасно коригувати напрямки розвитку бізнесу.

Бізнес планування виступає основою бізнес пропозиції під час переговорів з можливими інвесторами та майбутніми партнерами, при підписанні контрактів з персоналом. Він є не лише внутрішнім документом, але й використовується при встановленні контактів. Це висуває певні вимоги до його оформлення, форми і структури. Тому бізнес-план повинен бути поданим в такій формі, яка дозволяє зацікавленій особі отримати найбільш повне уявлення про справу та перспективи своєї участі в ній. На сьогодні не існує строго регламентованої форми його подання та структури. Однак , як правило, в ньому подаються розділи, в яких:

· розкривається основна ідея і мета бізнесу;

· характеризується специфіка продукту (послуги) і задоволення ним потреб ринку;

· дається оцінка ринку та передбачається стратегія поведінки підприємця на ньому;

· визначається організаційна та виробнича структури;

· формується фінансовий проект та фінансова стратегія;

· описуються перспективи розвитку підприємства.

В більшості випадків бізнес-план рекомендується складати мінімум на 3-5 років вперед і при необхідності його можна переглянути.

Бізнес-план може розроблятись в наступних випадках [11]:

· для власних потреб - планування власної діяльності, оцінки життєздатності запланованого проекту та прорахування необхідних витрат, очікуваних доходів і періоду, коли ці витрати окупляться;

· для залучення зовнішніх інвесторів (отримання інвестиції, дотації, кредиту тощо) - переконання інвестора в тому, що проект є для нього гарним вкладенням коштів, що він є реальним для виконання і досить швидко принесе заплановані прибутки;

· для переконання потенційних партнерів взяти участь в його реалізації.

Отже, бізнес-планування допомагає реально оцінити ідею, втілити її у відповідну документацію, визначити ефективність, найбільш слабкі сторони проекту та керувати процесом його реалізації.

1.2 Види бізнес планів та їх цілі

Принципи управління за допомогою бізнес-плану передбачають необхідність урахування в процесі розробки конкретного бізнес-плану багатьох специфічних для даного підприємницького проекту факторів. Відтак з'являється можливість класифікувати бізнес-плани за певними ознаками:

1) за сферою бізнесу (виробництво, будівництво, роздрібна та оптова торгівля, надання послуг, посередницька діяльність тощо);

2) за масштабами бізнесу (великий, середній, малий);

3) за характеристиками продукту бізнесу (традиційний, принципово новий, виробничо-технічного чи споживчого призначення).

Крім того, залежно від типу інвестиційної ситуації в межах кожної класифікаційної ознаки можна виділити:

а) повний бізнес-план комерційної ідеї або інвестиційного проекту -- виклад для потенційного партнера або інвестора результатів маркетингового дослідження, обґрунтування стратегії виходу на ринок, очікуваних фінансових результатів;

б) бізнес-план фірми - виклад перспектив розвитку фірми на плановий період для ради директорів або зборів акціонерів, де обґрунтовуються необхідні обсяги інвестицій чи інших ресурсів;

в) бізнес-план структурного підрозділу - виклад для вищого керівництва компанії плану розвитку господарської діяльності підрозділу для обґрунтування обсягів ресурсів, що централізовано виділяються підрозділу, або обсягів прибутку, що залишаються в розпорядженні підрозділу [16, с.7-8].

Окремо можна виділити регіональний бізнес-план, що в ньому обґрунтовуються перспективи соціально-економічного розвитку регіону та обсяги фінансування відповідних програм для органів з бюджетними повноваженнями.

Крім того, складаються також спеціальні (як правило, скорочені) варіанти бізнес-планів для осіб, у контактах з якими заінтересований підприємець. Форма та зміст таких планів орієнтовані на інтереси таких осіб.

Складанню бізнес-плану передує визначення цілей власного бізнесу. Бізнес-план охоплює як зовнішні, так і внутрішні цілі. Основна зовнішня ціль полягає в тому, щоб запевнити майбутніх партнерів і кредиторів в успіху справи. Головна внутрішня ціль бізнес-плану бути основою управління підприємницькою діяльністю. Конкретні цілі розкривають зміст і особливості планових заходів, особливості самого підприємства, специфіку його діяльності.

На практиці можна виділити п'ять основних цілей бізнес-плану [11].

По-перше, планування - це ключ до успіху в підприємницькій діяльності. Досвід та практика засвідчують, що успіх підприємницької діяльності визначається трьома факторами:

· правильним розумінням реальної ситуації в поточний момент часу;

· чітким визначенням цілей підприємницької діяльності;

· якісним плануванням діяльності фірми.

На шляху створення будь-якої справи постає ряд суттєвих перешкод, кожна з яких за відсутності необхідного підходу може стати причиною виникнення проблемної ситуації. До них відносяться організація управління, накопичення капіталу, розробка та маркетинг продукту, підтримання на необхідному рівні валового прибутку та захист бізнесу від небажаного впливу. Статистика свідчить, що 75% усіх нових починань у бізнесі є невдалими в перші роки.

Бізнес-план якраз і допомагає вирішити всі ці проблеми. У разі виникнення будь-яких труднощів підприємець повинен дослідити стан бізнесу та виявити можливі перешкоди. Кожного разу, з'ясувавши та вирішивши проблему, підприємець тим самим звільняється ще від однієї перемінної, яка може призвести до невдачі, і таким чином, підвищує свої шанси на успіх.

Багато з проблем можуть бути вирішені шляхом глибокої проробки планів. Постійне уточнення бізнес-плану з метою приведення його у відповідність до умов, що змінюються, посилює можливість його використання як критерію оцінки фактичних результатів діяльності фірми.

По-друге, бізнес-план - це засіб, за допомогою якого ви можете управляти своїм бізнесом. Оскільки всі підприємці приймають активну участь у формуванні цілей свого підприємства і у абсолютній більшості випадків і управляють цим підприємством на початку його діяльності, всіх їх можна вважати менеджерами Підприємства, які знаходяться в умовах динамічного зовнішнього середовища, повинні не чекати змін і потім реагувати на них. Керівники цих організацій повинні діяти і думати як підприємці, тобто підприємливий менеджер активно шукає можливості, він ризикує з тим, щоб добитися змін, які на його погляд дозволять підприємству вижити в умовах гострої конкурентної боротьби. Підприємливість необхідна на кожному рівні управління. Важливі підприємницькі дії, які пов'язані із значним ризиком для підприємства, потребують рішень, які приймаються на вищому рівні управління. Керівники на всіх рівнях повинні шукати можливість вдосконалення роботи на своїй ділянці, використовуючи для цього підприємницький стиль керівництва.

По-третє, розробка бізнес-плану змушує підприємця моделювати ситуації і розглядати проблеми, що можуть стати на заваді успіху підприємницького починання. Це дозволяє деяким чином підготуватися до тих складностей, що чекають на підприємця.

По-четверте на початковому етапі створення бізнесу, бізнес-план є основним інструментом комунікацій між підприємцем і зовнішнім оточенням. Цей план повинен переконати майбутніх постачальників, клієнтів і працівників у тому, що ви маєте реальну програму реалізації підприємницької ідеї.

По-п'яте, в процесі розробки бізнес-плану розвиваються здібності підприємця як менеджера. При цьому він отримує досвід оцінки конкурентів, засобів просування товарів на ринок, використання переваг свого бізнесу, фінансового планування, розробки різних сценаріїв діяльності.

За рахунок чітко визначених кінцевих цілей розробленого бізнес-плану вся справа бізнесу набуває цілеспрямованості, що дозволяє спрямувати енергію та дії підприємців в оптимальне русло.

Підготувавши бізнес-план, підприємець отримує інструмент контролю управління, що забезпечує поступове просування підприємства до встановленої мети.

У процесі складання бізнес-план виступає інструментом самонавчання, а після реалізації передбачених ним дій - основою для порівняння з фактичними досягненнями. Таким чином, підприємець набуває знань, досвіду та професіоналізму, що неможливо без планування.

Зараз в Україні необхідність розробки бізнес-планів тісно пов'язують з ефективністю приватизації підприємств. У підприємництві бізнес-план замінює звичайне техніко-економічне обґрунтування діяльності підприємств, стає основним критерієм і мірою його суспільної корисності.

1.3 Загальна методологія розробки бізнес-плану

Вибір конкретного різновиду методики розроблення бізнес-плану, глибина й часовий горизонт його опрацювання, варіантність рішень, що обґрунтовуються, обсяг, наявність документів-додатків, рівень конкретизації окремих розділів залежать від багатьох чинників. Серед них особливого значення набувають:

· мета розроблення (функціональна залежність);

· обсяг інвестицій за проектом і специфіка потенційного інвестора (спеціалізація, інтереси, психологія, досвід інвестування, національна належність);

· розмір підприємства (масштаби виробництва);

· вид підприємницької діяльності, особливості продукту, ринкового сегмента;

· місткість ринку збуту, наявність конкурентів і перспектив зростання підприємства.

Потрібно усвідомити, що кожен бізнес-план є унікальним. Методика дає лише загальні напрями й основу для подальшого творчого використання виконавцями відповідно їхніх вимог [14, с. 361]. Проте, цей документ треба складати за певними загальними правилами:

· бізнес-план має бути лаконічний і поданий у зручній для ознайомлення формі;

· бізнес-план для власних потреб складається у вигляді плану дій з описанням усіх кроків;

· бізнес-план для банку має переконувати його працівників, що ви зможете повернути кредит протягом терміну, на який його берете;

· бізнес-план для потенційного партнера має переконувати, що створюваний бізнес буде приносити стабільний дохід протягом довгих років. Партнер повинен зрозуміти з бізнес-плану, що очікується значне зростання обсягів ринку, а виробництво здатне дати певну кількість продукції;

· бізнес-план для інвесторів має показувати, що бізнес-ідея є життєздатна, що ви здатні організувати правильно діяльність, забезпечити необхідний ріст реалізації продукції, маєте необхідні компетенції та зв'язки, і його інвестиції не лише швидко повернуться, а й дадуть очікувані дивіденди;

· навіть, якщо ви звертаєтесь за допомогою у написанні бізнес-плану до спеціалістів, то маєте брати активну участь в його опрацюванні, оскільки зміст бізнес-плану - це докладна схема майбутньої підприємницької діяльності і саме вам прийдеться його реалізовувати. Форма, повнота, характер написання бізнес-плану дають уяву про людину, яка його склала та буде реалізовувати, тому варто приділити цьому достатньо уваги, якщо ви хочете переконати когось в доцільності вашого бізнесу;

· для підготовки бізнес-плану необхідно зібрати чимало інформації, яку попередньо варто проаналізувати і тільки після цього розпочинати написання проекту [11].

Бізнес-план складають автори ідеї (проекту), залучаючи до цієї роботи менеджерів фінансистів, маркетологів, юристів та інших спеціалістів. Це можуть бути як працівники підприємства, які володіють необхідними теоретичними знаннями та практичним досвідом у цьому виді діяльності , так і запрошені консультанти та експерти. Залучення до розробки бізнес-плану сторонніх спеціалістів забезпечує ряд переваг, пов'язаних з тим, що вони можуть реальніше оцінити саму ідею, підвищити рівень довіри потенційних інвесторів.

Процес розробки бізнес-плану розпочинається з формування інформаційного поля, тобто зі збирання інформації щодо майбутнього бізнесу.

Інформаційне поле бізнес-плану -- це сукупність документів чи даних правового, політичного, економічного, комерційного, науково-технічного, зовнішньоекономічного та соціального характеру, які забезпечують інформаційні потреби підприємця в процесі опрацювання бізнес-плану.

Зусилля підприємця в процесі формування інформаційного поля бізнес-плану мають бути зосереджені в основному на пошуку маркетингової, виробничої, фінансової та загальноекономічної інформації.

Основними джерелами інформації для опрацювання бізнес-плану, як правило, є:

· власний досвід практичної діяльності;

· безпосередні контакти з майбутніми споживачами, постачальниками, торговими агентами;

· відомості про конкурентів, які отримують, збираючи всі наявні дані про них, контактуючи з їхніми працівниками;

· статистична інформація про стан і тенденції розвитку галузі (сфери майбутньої діяльності);

· поточні аналітичні огляди економічної та ринкової ситуації;

· рекламні матеріали, інформаційно-комерційні матеріали виставок, ярмарків та науково-практичних конференцій;

· публікації з питань підприємництва тощо [16, с. 10].

Розробка бізнес-плану здійснюється в три етапи:

1. Підготовчий період, на якому здійснюється підбір виконавців, консультантів, експертів, постановка завдання та розподіл обов'язків між виконавцями, розробка календарного графіка виконання робіт, збір вихідної інформації;

2. Безпосередньо розробка бізнес-плану - творчий, взаємоузгоджений процес, який передбачає багатоваріантність розрахунків, узгодження окремих розділів, уточнення вихідної інформації;

3. Презентація бізнес-плану - процес доведення основних положень документу до потенційних інвесторів, зацікавлених сторін, працівників підприємства.

Реальне планування варто розпочинати не пізніше ніж за півроку до того, як заплановано, наприклад, відкрити нову справу. Послідовність розроблення бізнес-плану та його побудову на прикладі втілення перспективної бізнес-ідеї подано в табл. 1.1.

Таблиця 1.1 Композиція бізнес-плану для перспективної бізнес-ідеї [14, с. 362]

Види робіт	Відповідний розділ бізнес-плану
1. Збирання й аналіз інформації про продукт (послугу). Опис продукту	Розділ 3. Опис продукту (послуги)
2. Збирання й аналіз інформації про ринок збуту	Розділ 4. Маркетинг і збут продукції
3. Аналіз стану й можливостей підприємства, перспективності галузі	Розділ 2. Опис підприємства та галузі
4. Визначення потреби в ресурсах (площа, обладнання, кадри)	Розділ 5. План виробництва продукту
5. Обчислення потреби в капіталі та фінансуванні	Розділ 7. Фінансовий план
6. Визначення спрямованості та масштабності проекту, розрахунок ефективності	Розділ 8. Спрямованість і ефективність проекту
7. Розроблення організаційної структури, правового забезпечення та графіка реалізації проекту	Розділ 6. Організаційний план
8. Вирішення питань ризиків і гарантій	Розділ 9. Ризики й гарантії
9. Підбір матеріалів і складання додатків	Додатки
10. Складання короткого змісту проекту	Розділ 1. Резюме
11. Складання анотації на проект	Анотація
12. Оформлення титульного аркуша	Титульний аркуш

Презентація бізнес-плану може здійснюватися в різних формах в залежності від багатьох факторів: характеру та масштабності проекту, віддаленості потенційних інвесторів, традицій. У багатьох випадках практикується розсилання бізнес-плану потенційним інвесторам. При усній презентації на неї запрошуються потенційні інвестори і менеджер або власник інформує їх про свій проект, доводить основні положення бізнес-плану. Використовуючи при цьому цифровий матеріал, схеми, плакати. Доповідач відповідає на всі питання по проекту. В усній презентації бізнес-плану беруть участь всі його автори. Доповідь серйозно готується, вона повинна переконувати та відображати ентузіазм виконавців, викликати довіру до бізнес-плану та майбутньої справи.



2. Прикладне застосування бізнес-планування

2.1 Загальна характеристика ПП „Ласунка”

Приватне підприємство „Ласунка” створено згідно з рішенням Засновника. Підприємство у своїй діяльності керується чинним законодавством України, зокрема: Господарським кодексом, Законом України „ Про власність”, статутом та розпорядженнями засновника.

Повне найменування - приватне підприємство „Ласунка”.

Скорочене найменування - ПП „Ласунка”.

Юридична адреса підприємства - Львівська область, м. Яворів, вул. Маковея №103 .

Предметом діяльності даного підприємства є організування виробництва тортів. Додатковою послугою, яку надають в даний час на підприємстві є випікання на замовлення (торти на дні народження, весілля, короваї).

Підприємство є власником майна, переданого йому засновником, продукції, виробленої внаслідок господарської діяльності, одержання прибутків, а також іншого майна, придбаного ним на інших підставах, незаборонених чинним законодавством.

Майно підприємства становлять виробничі і невиробничі фонди, а також інші цінності, вартість яких відображається в самостійному балансі підприємства.

Підприємство здійснює оперативний і бухгалтерський облік результатів своєї праці, веде статистичну звітність за формою, встановленою органами державної статистики і несе відповідальність за її достовірність.

Підприємство самостійно визначає фонд оплати праці, а також інші види оплати для працівників.

Місію підприємства можна сформулювати як задоволення потреби населення у кондитерській продукції.

Необхідність вибору місії обумовлена тим, що ПП „Ласунка” насамперед, створено для виконання загальнолюдської місії яка дозволить реалізувати певні потреби споживачів.

Виходячи з місії ПП „Ласунка” можна визначити цілі:

1. Головна ціль підприємства - збільшення маси прибутку.

2. Специфічні цілі підприємства відображають систему цілей, які є умовою досягнення головної цілі підприємства:

а) життєво-необхідна ціль підприємства - отримання мінімального прибутку, який забезпечить збереження статутного фонду підприємства.

б) перспективна ціль - досягнення максимально-можливого прибутку.

в) поточна ціль - отримання необхідного прибутку, що забезпечить задовільний фінансовий стан підприємства.

Це цілі, що стосуються маси прибутку, але їх досягнення можливе лише в умовах розвитку всіх видів діяльності підприємства. Тому можна визначити цілі виробництва, комерційної діяльності, соціальні, інноваційні.

Ціль виробництва - збільшення обсягів виробництва, ріст обсягів закупівлі сировини і матеріалів, зниження витрат виробництва проведення ефективної асортиментної політики.

Ціль комерційної діяльності - збільшення обсягу реалізації товарів, налагодження ефективних зв'язків з постачальниками, вибір оптимальних постачальників, стабілізація та зменшення цін на продукцію за умови зростання прибутку, зниження витрат обігу та інше.

Соціальна ціль -- створення умов праці, що сприяють високій продуктивності та ефективності, збільшення коштів на соціальний розвиток колективу, створення ефективної системи оплати праці, забезпечення безперебійності виплат заробітної плати.

Інноваційна ціль - впровадження нових технологій виробництва, модернізація та реконструкція потужностей підприємства, впровадження нових видів високоефективного обладнання.

Дане підприємство новостворене і тому асортимент продукції незначний однак в перспективі планується випускати різноманітні види кондитерських виробів. На сьогодні основним продуктом, що виготовляється цим підприємством є торти в асортименті. Плановий обсяг випуску готової продукції - 18250 штук тортів на рік, виручка від реалізації відповідно становить 730000 грн. Рентабельність виробництва тортів становить 5,9%, чистий прибуток становить 44857,4 грн. Дохід при якому досягається т. беззбитковості становить 560720. Підприємство створене за рахунок власних коштів керівника підприємства. Підприємство забезпечене висококваліфікованими фахівцями, зайнятими випіканням, оздобленням і доставкою тортів до ринків збуту. Загальна чисельність персоналу 9 чоловік. В місці, де розташоване підприємство нема більше кондитерських підприємств, тому в даному регіоні конкуренція досить слабка. Ринком збуту продукції підприємства є на даний момент м. Яворів, в майбутньому планується вийти на ринок Львівської області. Конкуренцію складає продукція привезена з Львівської області, але дане підприємство приваблює покупців за рахунок високої якості продукції, відносно нижчої ціни та наданням досить гнучких знижок постійним клієнтам і врахуванням порад і смаків своїх споживачів.

2.2 Аналіз складання бізнес-плану на ПП „Ласунка”

На думку керівництва ПП „Ласунка”, бізнес-планування є єдиним засобом прогнозування майбутніх проблем і можливостей. Приймаючи обґрунтовані і систематизовані планові рішення, керівництво знижує ризик прийняття неправильного рішення через помилкову або недостовірну інформацію про можливості підприємства або про зовнішню ситуацію.

Бізнес-планування - це одна із функцій управління, що являє собою процес вибору цілей організації і шляхів їх досягнення. Процес бізнес-планування забезпечує основу для керування членами організації. Можна виділити чотири основні види управлінської діяльності в рамках процесу бізнес-планування на ПП „Ласунка”:

· розподіл ресурсів;

· адаптація до зовнішнього середовища;

· внутрішня координація;

· організаційне стратегічне передбачення.

Дослідження ринку збуту показало, що кондитерські вироби підприємства „Ласунка” розраховані на пересічного споживача із середнім достатком і гарним смаком.

Даний вид продукції охоплює широке коло людей, різних вікових груп. В основному кондитерські вироби орієнтовані на споживачів із середнім рівнем доходів, однак продукція ПП „Ласунка” є доступною і для споживача з низьким рівнем доходів. На попит даного виду товару впливають особисті переваги покупця, якість і зовнішній вигляд товарів. Підприємство робить ставку на те, що найбільше його продукцію споживатимуть діти. Хоча покупцями будуть дорослі, саме діти стимулюватимуть своїх батьків постійно купляти продукцію фірми. Це забезпечить фірмі стабільний обсяг збуту, а отже, і постійний прибуток.

Виконаний аналіз ринку показав, що ринкова потреба у тортах складає щоденно приблизно 50-60 штук. На початковому етапі планові обсяги реалізації складали приблизно 35 штук в день. Реально оцінюючи свої можливості, планується збільшити обсяги випуску і реалізації до 100 штук в день.

Суттєвим недоліком є те, що підприємство „Ласунка” у своєму бізнес-плані не достатньо приділяє уваги оцінці своїх конкурентів, хоч і виділяє власні конкурентні переваги:

· чітка організація підприємства;

· відпрацьована система розподілу праці;

· застосування натуральних інгредієнтів у виготовлення продукції.

· завжди свіжа продукція, на відміну від тортів які продаються в місцевих магазинах.

Однак, це не дає змоги реально оцінити конкурентне становище даної фірми.

Основним завданням маркетингової діяльності ПП „Ласунка” - пояснити потенційним партнерам та інвесторам свою активну позицію в плані забезпечення конкурентоспроможності продукції. Саме з погляду ринкового ціноутворення взаємовідносини між підприємством і споживачами є об'єктивною основою для формування ціни. Отже, для кондитерського підприємства „Ласунка” основними цілями ціноутворення є забезпечення максимізації прибутку і збільшення частки ринку.

Планується встановити відносно невисокі ціни з метою збільшення обсягів збуту, поліпшення позицій на ринку, прориву на нові цільові ринки, що на даному етапі спричинить отримання максимально можливого прибутку, а у майбутньому приведе до збільшення прибутків.

Для стимулювання збуту, ціни на товар на місцевому ринку можна встановити меншими за рахунок зниження витрат на транспортування. Фірма планує впровадити в практику бонусні знижки, тобто знижки постійним покупцям. Це дасть можливість як збільшити оборот, так і завоювати довіру потенційних споживачів.

Основним елементом комунікаційної політики є реклама, основною ціллю якої є формування іміджу фірми. Зокрема за допомогою реклами поширюються знання про фірму та про послуги, які вона надає. Реклама впливає на прийняття рішення про купівлю потенційними споживачами фірми. Також за допомогою реклами формується позитивне ставлення до фірми, її послуг з боку суспільства. Відповідно всі заходи політики просування будуть спрямовані на досягнення цього завдання.

Фірмою було прийнято рішення щодо вибору засобів розповсюдження реклами: газетна реклама, оскільки цей вид реклами є досить оперативним, характеризується численною аудиторією, хорошим охопленням місцевої аудиторії та доволі низькою вартістю одного контакту. Фірма вирішила подати рекламні звернення в такі періодичні видання як: газета „Яворівщина”, „Експрес” і „Високий замок”. На автомобілі, який здійснює доставку продукції по місту, фірма помістить свою назву, що дозволить рекламувати власну продукцію.

Отже, можна зробити висновок, що дана фірма в своїй діяльності використовує однорівневий канал розподілу: виробник - споживач.

В виробничому плані ПП „Ласунка” подає повний опис виробничого процесу, вказує джерела постачання, тривалість виробничого циклу, необхідні матеріальні ресурси, характеристики постачальників, якість продукції, вплив виробничого процесу на навколишнє середовище - тобто основний масив інформації, який визначає динамічні характеристики фірми.

На основі витрат, які мають місце в процесі виробництва, розраховано собівартість продукції. Дані зведені у табл. 2.1.

Таблиця 2.1 Собівартість продукції

№ з/п	Назва витрат	Сума, грн
1	Сировинна і матеріали сировина матеріали сирови:
	а) основні	325762, 5
	б) допоміжні	92250
2	Паливо та енергія на технологічні цілі	14115
3	Заробітна плата робітників	119400
4	Відрахування соціальні заходи	44775
5	Витрати на утримання та експлуатацію обладнання
	а) амортизаційні відрахування на основні засоби	4603, 3
	б)експлуатаційні витрати на обладнання
6	Загальновиробничі витрати
	а) транспортні витрати	3339, 75
	б) орендна плата	36500
	в) витрати на охорону та протипожежну безпеку
7	Собівартість	640745, 55



Собівартість одиниці продукції визначають діленням собівартості всієї продукції відповідного виду на її обсяг у натуральному вигляді за такою формулою:

СВ_в1 = = = 35,1грн., (2.1)

де СВ_в1 - собівартість одиниці продукції ПП „Ласунка”;

СВ_в - собівартість всієї продукції ПП „Ласунка”;

Р - обсяг продукції ПП „Ласунка”.

Ціна продажу становитиме 40 грн.

Виручку від реалізації розраховуємо множенням ціни продажу на обсяг всієї продукції за формулою:

В = Р Ц = 18250 40 = 730000 грн., (2.2)

де В - виручка від реалізації;

Р - кількість реалізованої продукції;

Ц - ціна одиниці продукції.

Витрати на збут становлять 672 грн.

Адміністративні витрати - це загальногосподарські витрати, що спрямовуються на обслуговування та управління підприємством (заробітна плата адміністративно-управлінського персоналу з відрахуванням на соціальне страхування і в пенсійний фонд, канцелярські, телефонні, телеграфні витрати, утримання легкового транспорту, утримання приміщення офісу, витрати на службові відрядження адмінуправлінського персоналу і т. д.). Адміністративні витрати розраховуємо за формулою:

АВ = ВЗП + ВП + ВСВ = 33000 + 2400 + 12000 = 47400 грн. (2.3)



де АВ - адміністративні витрати;

ВЗП - витрати на заробітну плату;

ВП - витрати на утримання приміщення;

ВСВ - витрати на службові відрядження.

Прибуток визначаємо за формулою:

П = В - (СВ + ВЗ + АВ) = 730000 - (640745, 55 + 672 + 47400) = 41182,45грн. де П - прибуток; (2.4)

ВЗ - витрати на збут.

Рентабельність - відношення балансового прибутку до середньорічної вартості виробничих фондів за їх початковою оцінкою. Її розраховуємо:

= 100% = 100% = 5,9% (2.5)

Для успішного ведення виробництва необхідною умовою є наявність досвідченого як керівного складу, так і працівників. Чисельність, функції та повноваження посадових осіб підприємства вказані в табл. 2.2.

Таблиця 2.2 Чисельність і функції посадових осіб підприємства

Посада	Чисельність	Функції	Відповідальність і повноваження
Директор	1	Загальне керівництво організацією.	Відповідає за діяльність підприємства, за виконання роботи структурними підрозділами.
Бухгалтер	1	Займається бухгалтерією, організовує бухгалтерський облік, процес економічного планування і аудиторську діяльність організації.	Несе відповідальність за достовірність документації підприємства.
Бригадир	1	Керує даним цехом, слідкує за наявністю сировини, матеріалів і усього необхідного для здійснення виробництва.	Має обмежене право на використання ресурсів і направлення зусиль підлеглих на виконання встановлених завдань.
Кондитер	4	Здійснюють виробництво і оздоблення тортів.	Несуть відповідальність за вчасне виконання завдань.
Водій	1	Виконує перевезення готової продукції.	Несе відповідальність за виконання своїх функціональних обов'язків.
Сторож	1	Виконує нагляд за приміщеннями підприємства.	Несе відповідальність збереження майна підприємства.

У фінансовому плані здійснено розрахунок точки беззбитковості. Точка беззбитковості - мінімальний обсяг реалізації, при якому даний бізнес окуповує вкладені в нього витрати. Якщо обсяг реалізації нижче точки беззбитковості, то підприємство несе збитки, якщо вище - отримує прибуток. Перед тим як визначати точку беззбитковості необхідно розрахувати змінні витрати на одиницю продукції:

ЗВ₁ = = = 33,4 грн., (2.6)

де ЗВ₁ - змінні витрати на одиницю продукції;

ЗВ - загальні змінні витрати.

Точка беззбитковості - обсяг або рівень операцій, при якому сукупний дохід дорівнює сукупним витратам, тобто це точка нульового прибутку або нульових збитків. Її розраховують за формулою:

Т_б = = = 14017,4 шт., (2.7)

де Т_б - точка беззбитковості;

ПВ - постійні витрати.

Дохід при точці беззбитковості становитиме 560720 грн.

В результаті проведених розрахунків виявили основні показники діяльності підприємства, які наведені у табл. 2.3

Таблиця 2.3 Основні показники діяльності підприємства

№	Показники	Сума, грн.
1	Змінні витрати	609661,5
2	Постійні витрати	925515,05
3	Виробнича собівартість	640745,55
4	Повна собівартість	649846,3
5	Середня ціна одиниці продукції	40
6	Виручка	730000
8	Чистий прибуток	41182,45

Таким чином, оцінивши показники ефективності діяльності приватного підприємства „Ласунка”, а також основні результати реалізації проекту, слід зазначити, що дане виробництво кондитерських виробів є досить прибутковим та перспективним напрямком бізнесу і, з огляду на сучасні умови господарювання, може бути цікавим для інвесторів.

При розробці даного бізнес-плану проаналізована можливість виникнення кількох критичних ситуацій, які можуть негативно позначитися на роботі підприємства - можливість невдачі або непередбачених витрат:

1) ринковий ризик;

2) ризик втрати майна;

3) інфляція;

4) ризик невиконання зобов'язань;

5) маркетинговий ризик;

6) природний.

Можливі джерела виникнення ризиків:

· недостатня інформація про попит на даний товар;

· недостатній аналіз ринку;

· недооцінка конкурентів;

· падіння попиту на даний товар;

· негативні природні явища та техногенні аварії;

· не виконання зобов'язань постачальниками сировини та інше.

З метою уникнення вищезазначених ризикових ситуацій підприємству слід докладати певних зусиль, а саме страхувати бізнес, зазначати в угодах, що укладаються, фінансову відповідальність контрагентів в разі невиконання ними своїх зобов'язань, проводити систематичний професійний аналіз зовнішнього середовища з метою точного прогнозування майбутньої ситуації на ринку.



3. Проблеми та шляхи вдосконалення бізнес-планування

Планування підприємницької діяльності є одним з елементів успішного ведення бізнесу. Ведення підприємницької діяльності немислиме без чіткого розрахунку і бачення перспективи. Це значною мірою полегшує підприємницьку діяльність, знижує рівень її ризикованості. Планування - це процес визначення мети, завдань та заходів, які необхідно здійснювати, а також визначення програми діяльності і необхідних ресурсів для цього.

Бізнес-планування є необхідним для досягнення високої результативності виробничо-господарської діяльності, створення умов, які забезпечили б платоспроможність та фінансову стійкість підприємства. Ринок ставить високі вимоги до якості бізнес-планування, оскільки нині за негативні наслідки своєї діяльності відповідальність нестиме підприємство.

Розробляючи бізнес-план і займаючись внутрішньофірмовим плануванням, розробники цих документів інколи допускають певні помилки, а тому зазнають невдач. Аналіз недоліків під час здійснення бізнес-проектів та бізнес-планів дає змогу виявити типові помилки і наочно продемонструвати користь професійного планування на підприємстві.

Кожен бізнес-проект (чи то інвестиція, інновація, реорганізація підприємства) вимагає систематичної роботи, щоб мати максимальні позитивні результати за умови дотримання, встановлення термінів, фіксованих витрат і певних вимог до якості.

Однак не завжди вдається досягти бажаних результатів, тож виникає питання: в чому причина? Відповідь така: допущено помилки в роботі, яких можна уникнути.

Ось деякі типові ситуації:

· недостатній аналіз існуючого стану й обґрунтування вимог до плану (проекту), що розкриває всі проблеми. Необхідно чітко визначити потреби в зміні стану системи та підготувати необхідну інформацію для прийняття рішення;

· нечітко визначено мету бізнес-плану (проекту). Дуже швидко можна назвати мету, але рідко вона обґрунтовано визначена та задокументована.

Тому необхідно перевіряти:

· на яких даних базується визначення мети;

· до якого горизонту „планування” вона належить;

· яку користь принесе досягнення мети;

· за який час і з якими витратами можна цього досягти.

Мета повинна мати чіткий зміст і значення, результати піддаватися вимірюванню, а задані параметри бути здійсненими.

Відповідальність у бізнес-плані (проекті) зафіксована недостатньо чітко і злагоджено.

Перша група причин невдалого планування пояснюється тим, що менеджери і плановики не враховують об'єктивні межі планування. Друга група причин обумовлена суб'єктивними особливостями, що криються в поведінці тих, від кого залежить майбутнє організації.

Виділяють три основні суб'єктивні перешкоди для здійснення ефективного бізнес-планування [3, с. 28-29]. Перша причина невдач -- це надмірний пріоритет короткострокових показників над довгостроковими. У будь-якої фірми є багато невідкладних проблем, які вона прагне вирішити за максимально короткий період. Але термінове -- це не завжди найважливіше: мабуть, найважливішим є визначення загального напряму дій організації, її основної мети, довгострокових завдань. Багато керівників скаржаться на недолік часу, тому вони не мають змоги займатися плануванням, зокрема довгостроковим. „Якщо ми будемо дуже багато часу приділяти плануванню, -- стверджують вони, -- то не зможемо ефективно керувати і займатися організацією роботи в самій компанії”.

Але це не так. Фахівці з внутрішнього планування підрахували кількість часу, необхідного для участі вищого керівника в плануванні. Відповідно до теорії менеджменту, один керівник може одночасно контролювати до 11 видів економічної діяльності. Припустимо, що в підпорядкуванні менеджера 10 планових одиниць, існуючих у його підрозділах. Кожен підрозділ засідає приблизно по чотири години в місяць. Тоді час, витрачений керівником на участь у плануванні діяльності, становитиме 40 годин на місяць, тобто не більше 25% сукупного робочого часу.

Друга причина невдач пов'язана з особистістю менеджера. Ідеться про слабкі навички керівників у плануванні. Накопичений економічний досвід не привчив їх до дисциплінованого, систематичного мислення. Участь менеджера у плануванні є обов'язковою і в міру накопичення досвіду дає втішні результати.

Третя причина невдач у плануванні пов'язана з особистістю фахівця із планування. Плановики і керівники -- це дві протилежні людські категорії. На відміну від керівників, розробники планів надають перевагу теоретичному підходу до проблеми. У плановиків є необхідні знання для складання плану, вони володіють науковими методами планування. Проте їм часто не вистачає „політичних навиків” і свого погляду на практичний стан речей. Це призводить до двох негативних результатів у плануванні:

- складання планів, відірваних від економічної діяльності, на яку намагаються впливати плановики;

- зіткнення, суперечності між керівниками і розробниками планів.

Для виходу з такого становища можна запропонувати активну взаємодію менеджерів і плановиків як у процесі планової діяльності, так і під час обговорення стратегічних завдань фірми.

Для того, щоб уникнути помилок при складанні бізнес плану, і для того щоб він був максимально ефективний необхідно:

· встановити пріоритетність довгострокових цілей над короткостроковими. Як правило це є однією із основних проблем, оскільки підприємець прагне за максимально короткий строк вирішити всі накопичені проблеми на підприємстві;

· висунення на посаду менеджера сильної особистості, яка могла б приймати обґрунтовані і зважені рішення;

· усунення суперечностей між керівниками і фахівцями із планування діяльністю. Для виходу з такого становища можна запропонувати активну взаємодію менеджерів і плановиків як у процесі планової діяльності, так і під час обговорення стратегічних завдань фірми.

На сьогодні бізнес-планування в Україні перебуває на етапі розвитку, тому спостерігання за цим процесом у зарубіжних країнах багато в чому допоможе уникнути прогалин в набутті вітчизняного досвіду. Однак використовуючи досвід країн Заходу необхідно взяти до уваги те, що їх методика не враховує тих прогалин, які наявні в нашому законодавстві.

Для американця підприємницька діяльність асоціюється з таким поняттям, як „воля”, „незалежність”, „самореалізація” і „честь”. У США підприємство є насамперед способом життя і тільки потім способом заробляти гроші. Чого не можемо сказати про українських підприємців, у яких на першому місці стоїть прибуток. Необхідно звернути увагу на те, що в США для підприємця початок власної справи означає різке зниження рівня життя в перший період часу, порівняно з рівнем при продовженні роботи в чужій фірмі.

Американський керівник зазнає настільки потужного тиску конкуренції та ринкових механізмів, що фактично перебуває в них під контролем. Його діяльність визначається тим наскільки правильно він здатен оцінити вплив цих факторів на його підприємство, і меншою мірою залежить від особистих прагнень і симпатій. Відповідно у США використовують термін „менеджмент” замість „управління”.

Різним є і ставлення до бухгалтерського обліку. В Україні облік - це, насамперед, засіб задоволення цікавості контрольних органів, тоді як у США - інструмент для кращого розуміння свого бізнесу і пошуку шляхів збільшення його прибутковості. При цьому основним питанням, яке хвилює західного підприємця, є живучість і стійкість бізнесу. Вона визначається насамперед співвідношенням між вартістю активів та сумарними зобов'язаннями між витратами і доходами.

Американський підприємець-початківець перебуває в унікальних умовах у тому розумінні, що йому надається всіляка підтримка з боку держави. Це, у першу чергу, інформаційне обслуговування і консультації. В Україні необхідно компенсувати відсутність державних послуг власною активністю.

Іноземні організації, готові надавати консультації і навіть матеріально підтримувати, починають поступово проникати й у Росію. У Росії на сьогодні не вистачає кваліфікованих юристів, здатних захищати інтереси підприємців, особливо на міжнародній арені. Їх власникам потрібно самим читати хоча б основні закони. Але в будь-який момент до закону можуть бути внесені зміни, тому за цим необхідно стежити. Така сама ситуація спостерігається і в нашій країні.

Російський підприємець не може самостійно займатися бухгалтерським обліком, не пройшовши хоча б курсів. Він має бути готовим до того, що чиновники і контролери самі не знають усіх тонкощів і положень.

Багато бізнесменів, які опрацювали не одне зарубіжне видання з розробки бізнес-планів і сміливо дотримується рекомендацій, викладених у них, стикаються з нерозглянутими там, та й невідомими на Заході труднощами. На відміну від західних країн, ділове планування в Росії має ряд особливостей.

...