Стратегический менеджмент торгового предприятия

Доминирует

Стратегия расширения и развития рынка

Расширение рынков за счет проникновения на новые географические рынки.

Доминирует

Стратегия концентрированного роста

Развитие существующего рынка и поиск новых рынков для реализации товаров.

Доминирует

Стратегия немедленного реагирования на потребности рынка

Максимально быстрое удовлетворение возникающих потребностей.

Доминирует

ООО «Инвина-Опт» реализует различные виды одного товара (например: молоко, майонез, масло и др.), отличающиеся потребительскими свойствами, качеством, оформлением, упаковкой и т.д. и предназначенные для различных групп потребителей на рынке, т.е. для множества сегментов. Предлагая разнообразные товары, фирма предполагает добиться увеличения сбыта и более глубокого проникновения на каждый из осваиваемых ими сегментов рынка. Организация рассчитывает также на рост повторных покупок, поскольку каждый товар создан для данной группы потребителей и соответствует их пожеланиям. Подобная стратегия предполагает значительные расходы и нацелена на большой рынок, предлагая множество индивидуализированных, отличающихся друг от друга видов товара, предназначенных для удовлетворения многочисленных рыночных сегментов. В каждой группе потребителей предлагаемый фирмой товар рассматривается как уникальный по дизайну, внутренним характеристикам и т.д. Поэтому, несмотря на то, что товар может стоить дороже, чем по стратегии массового маркетинга, для потребителей цена не будет играть столь важной роли, и они приобретают достаточную лояльность к товарной марке.

Так как ООО «Инвина-Опт» занимается реализацией только продовольственных товаров и не планируется продажа товаров другого назначения, то целесообразно будет выходить на новые рынки с существующими товарами. Поэтому, исходя из данной матрицы выбирается стратегия развития рынка. Эта стратегия направлена на развитие рынка, т.е. создание рынков для реализуемой уже достаточно долго продукции. Эта стратегия эффективна, если организация стремиться расширить свой рынок за счет проникновения на новые географические рынки; внедрения в новые сегменты рынка, спрос на которые еще не удовлетворен; новых предложений существующих товаров и интенсификации рекламы. Фирма может по новому предлагать существующие товары, использовать новые методы распределения сбыта и сделать более насыщенными усилия по продвижению.

Так же для выбора стратегии используется матрица бостонской консультативной группы (матрица БКГ). Сначала с помощью табл. 2.5 рассмотрим, какой этап жизненного цикла проходит каждый из продуктов.

Таблица 2.5 Динамика объемов продаж основных видов продукции

Виды продукта	Выручка от реализации (тыс. руб.)
	2010 г.	2011 г.	2012 г.
1. Винно-водочная продукция	7537	8434	9399
2. Сахарный песок	10796	11578	12121
3. Мука	6982	7620	7945
4. Подсолнечное масло	14643	15384	16222

Представим графики жизненных циклов товаров конкурирующих предприятий на рис. 2.1.



Рис. 2.1 Графики жизненных циклов товаров

На рис. 2.1 видно, что продовольственные изделия находятся на стадии ускоренного роста, переходящего в зрелость. Для более точных рекомендаций стратегических направлений для каждого продукта воспользуемся матрицей БКГ (табл. 2.6)

Таблица 2.6 Исходные данные для построения матрицы БКГ

Показатели	Винно-водочная продукция	Сахарный песок	Мука	Подсолнечное масло
1. Темпы роста рынка, %	8	12	9	15
2. Относительная доля рынка	1,4	0,9	1,7	1,8
3. Объем реализации данного вида продукта, тыс. руб.	9399	12121	7941	16222
4. Доля продукции в общем объеме реализации предприятия	0,25	0,3	0,2	0,4
5. Покрытие затрат, тыс. руб.	8436	11874	6542	15742
6. Прибыль по данному виду продукции, тыс. руб.	3587	4874	5498	5789
7. Доля покрытия затрат , %	63	53	62	51

Из матрицы видно, что подсолнечное масло является «звездой», они приносят 49% прибыли, винно-водочная продукция и мука являются «дойной коровой» (они приносят 37%, 38% прибыли), сахарный песок является «дикой кошкой» (их доля прибыли составляет 47%).

Реализация сахарного песка является перспективным и для завоевания большей доли рынка его необходимо инвестировать. Для поддержания данного товара в условиях сильной конкуренции требуются большие средства. Поэтому руководитель должен решить - сможет ли данный товар успешно конкурировать при соответствующей поддержке, или нужно уйти с рынка.

Подсолнечное масло завоевало значительную долю рынка в перспективных растущих отраслях экономики. Стратегия данного товара должна быть направлена на увеличение или поддержание доли на рынки.

Реализация муки и винно-водочной продукции приносят большую прибыль за счет высокой доли рынка. Крупные капиталовложения нецелесообразны, так как возможно спрос в будущем уменьшится. Стратегия направлена на поддержание существующего положения.

Предприятие находится на стадии роста, объем продаж и доходы растут пропорционально. Исходя из этого руководству необходимо уделить внимание усилению финансовых позиций. Рекомендуется полное использование внутренних и внешних возможностей, необходимо сделать акцент на сильные стороны, устранить угрозы и стараться уменьшать воздействие слабых сторон. Исходя их этого для ООО «Инвина-Опт» возможно применить стратегию концентрированного роста - стратегию развития существующего рынка и поиск новых рынков для производства и реализации существующих продуктов:

посредством функций сбыта осуществить выход на новые рынки;

посредством существующих продуктов возможен выход на новый сегмент рынка.

Таким образом, основное направление стратегии предприятия - рост и развитие существующего рынка и выход на новые рынки.

При реализации данной стратегии необходимо нацеливаться на максимально быстрое удовлетворение возникающих потребностей. Основной принцип поведения - выбор и реализация товаров, наиболее рентабельных в текущих рыночных условиях. Данная стратегия подходит торговой фирме, «не обремененной» производством, т.к. она готова к немедленному перепрофилированию своего бизнеса, изменению его масштабов с целью получения максимальной прибыли в короткий промежуток времени, несмотря на высокие удельные издержки, связанные с отсутствием специализации.

Большинство современных компаний, имеющих широкую номенклатуру продукции одновременно используют несколько стратегий для различных групп товаров рыночных сегментов или периодов своего развития. Поэтому были предложены данные стратегии из которых можно выбрать те, которые наиболее приемлемы для торгового предприятия ООО «Инвина-Опт».

2.2 Создание рекламного продукта сети магазинов ООО «Инвина-Опт»

ООО «Инвина-Опт» успешно работает на рынке продовольственной продукции. Имеются постоянные клиенты, с которыми фирма сотрудничает на основе взаимного доверия. Для поддержания имиджа фирме необходимо активнее принимать участие в спонсорской деятельности. Так же необходимо выделить те реальные достоинства, которые важны потребителям (возможность заключения бартерных сделок, оплата товара в рассрочку и без предоплаты, значительные скидки при оплате в денежной форме).

- Расширить рынок торговли

На рынке предприятий торговли фирма работает постоянно из-за малого объема поставок для отдельного потребителя. Но в общей сложности этот сегмент рынка достаточно большой и здесь нет сильных конкурентов.

- Увеличить массу прибыли

Увеличить массу прибыли фирма может как за счет расширения рынка, так и за счет более эффективной деятельности. В эффективную деятельность входит более тщательный отбор потребителей (проверка на платёжеспособность, финансовую устойчивость).

Средства распространения рекламы и их носители

Для рекламы на рынке предприятий оптовой торговли лучше всего использовать прессу. Потому что реклама в прессе имеет много сильных сторон. Особенно важными для фирмы будут: низкие расходы на публикацию, возможность повторения, гибкость, своевременность.

Наиболее подходящими для размещения профессиональной рекламы газетами в Свердловской области являются «Вестник», «Бизнес-Регион», «Контакт-Информ». Наиболее экономичным вариантом является газета «Вестник». Она обеспечивает самый высокий охват потребителей (тираж 15000).

Однако если использовать для рекламы только эту газету, неохваченным останется рынок предприятий районов области. Поэтому необходимо разместить рекламу и в газете «Бизнес-Регион».

В любом случае газеты имеют большой процент «бесполезной аудитории». Что касается целевой аудитории, то реклама в местных газетах имеет большую направленность на население и несколько меньшую - на предприятия. Поэтому в дополнение к данным средствам рекламы необходимо проводить личные контакты (табл. 2.7).

Таблица 2.7 План распространения рекламы

Средства рекламы	Продолжительность	Мощность	Цикличность
Печатная реклама
Карманные календари		200 шт	1-5 шт клиенту
Настенные календари		200 шт	1-5 шт клиенту
Директ мейл			1-2 письма 1 клиенту
Газеты
«Вестник»	1/16 полосы	15000 экзем.	1 раз в месяц
«Бизнес-Регион»	1\16 полосы	30903 экзем.	1 раз в месяц



Таблица 2.8 Бюджет рекламного продукта на I-й квартал 2013 года

Вид рекламного средства	Число рекламных единиц	Тариф за рекламную единицу, руб.	Стоимость рекламы, руб.
Газеты
«Вестник»	6 объявлений	3000	18000
«Бизнес-Регион»	3 объявления	4000	12000
Печатная реклама
Карманные календари	200 шт.	2,8	5600
Настенные календари	200 шт.	10,5	2100
Директ мейл	100 писем	10	1000
ИТОГО			38700

Важную роль в достижении успеха рекламной компании играет правильное составление текста рекламного сообщения, его эффективное оформление и выгодное размещение.

2.3 Разработка стратегии ценообразования с ориентацией на конкуренцию

Необходимо отметить средний уровень цен торговой фирмы ООО «Инвина-Опт» по сравнению с конкурентами на рынке. Составляя прайс-лист, стоит расширить его, изменяя позиции количество-цена, и расcчитать, сколько покупателю надо будет платить за каждую или несколько дополнительных единиц товара, учитывая изменения цены.

ООО «Инвина-Опт» должно использовать методы расчета цены с ориентацией на конкуренцию, также относящиеся к группе рыночных методов, то есть устанавливают цены на товары и услуги через анализ и сравнение силы дифференциации товаров данной фирмы с фирмами-конкурентами на конкретном рынке. При этом во внимание принимается сложившийся уровень цен. Таким образом, метод определения цены с ориентацией на конкуренцию состоит в определении цены продовольственной продукции магазинов с учетом конкурентной ситуации и конкурентного положения данной фирмы на рынке.

Руководство торговой фирмы ООО «Инвина-Опт» должно использовать следующие методы установления цены с ориентацией на конкурентов.

Метод следования за рыночными ценами. Предусматривает, что каждый продавец, продающий данный товар на рынке или предлагающий соответствующую услугу, устанавливает цены, уважая обычаи ценообразования и уровень цен, сложившиеся на рынке, исходя из реально существующего уровня рыночных цен.

Если ООО «Инвина-Опт» усиливает дифференциацию своих товаров и услуг по отношению к товарам и услугам фирм-конкурентов, то она вправе установить цены на несколько более высоком уровне по сравнению с обычными.

Обычно фирмы, следующие в формировании своей ценовой политики за лидером, весьма слабы и по степени известности, и по степени признания покупателями их торговой марки. Поэтому им ничего не остается, как держать цены на свою продукцию на уровне цен, установленном фирмой-лидером. В результате, хотя фирмы и не заключают между собой какого-либо соглашения по ценам, на практике получается, что товары или услуги продаются им по ценам, находящимся на определенном, как бы согласованном уровне, т. е. происходит усреднение рыночных цен.

В действительности не устанавливается какая-либо одна цена, а определяется несколько уровней цен в зависимости от положения данной фирмы на рынке, ее способности и степени дифференциации товара или услуг по отношению к товарам и услугам фирмы-лидера. В большинстве случаев наблюдается такая ситуация, когда цены каждой фирмы оказываются ограниченными определенными рамками и при этом бывают не выше соответствующих цен фирмы-лидера.

Метод ценообразования на основе привычных, принятых в практике данного рынка цен.

Привычные цены - это цены, которые сохраняются на установленном и ставшем обычным уровне в отношении определенных товаров в течение длительного срока на довольно широком рыночном пространстве. Данная сфера ценообразования является весьма трудной для реализации политики изменения цен в сторону повышения, так как в течение длительного времени сохраняется ставший для покупателей и продавцов привычным определенный уровень цен. Конечно, и такое положение не исключает ситуации, создающей возможность повышения цен.

Как правило, чтобы разрушить привычные цены и произвести их повышение, предпринимается в фирме ООО «Инвина-Опт» коренное улучшение выбора качества товара, его функциональных свойств, упаковки, стиля, дизайна, значения, т. е. ему придают большую привлекательность и таким образом адаптируют его к целевому рынку прогнозируемых покупателей, обеспечивая тем самым новое место товара на рынке. Без этого успешно осуществить изменение привычной цены не удается.

Заключение

Стратегический менеджмент как тип управления не существует в чистом виде, он тесно связан с другими типами, и главным образом с такими, как инновационное управление, управление проектами и антикризисное управление. Конечно, невозможно представить себе стратегическое управление без маркетингового анализа и без маркетинга как типа управления. Стратегическое управление - это управление, в котором отдается приоритет стратегии над тактикой, в котором стратегия оказывает определяющее влияние на все характеристики управления: структуру, функции, планирование, контроль, работу с персоналом, информационные технологии и пр.; это управление, имеющее достаточно определенную цель, стратегические ориентиры и стратегические приоритеты в разработке и выборе стратегии. Стратегия не может быть результатом лишь пожеланий или субъективного предвидения. Стратегия предполагает прогнозирование будущего, оценку реальности, расчет ресурсов и динамики их изменения, учет возможности противодействии и непредвиденных случайностей.

Разработка стратегии предприятия на основе комплексного изучения и анализа показателей деятельности организации с помощью различных методов оценки конкурентных преимуществ, стратегических факторов внешней и внутренней среды - важное условие эффективного функционирования и развития любого предприятия в долгосрочной перспективе.

Как правило, стратегия не обеспечивает успеха, если не проведена граница между внутренней и внешней ситуацией, не обеспечено приобретение существенных конкурентных преимуществ и не улучшена деятельность компании.

В настоящее время при наличии жесткой конкуренции главная задача современных предприятий - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.

Торговая фирма ООО «Инвина-Опт» занимается оптовой торговлей продовольственных товаров в своих магазинах. Это означает, что организация реализует свою продукцию только физическим лицам (населению) Свердловской области, независимо от пола, возраста и уровня доходов.

Фирма наращивает объемы продаж, работает прибыльно, чистая прибыль в 2008 году составила 717 тыс. руб., а в 2012 году - 1895 тыс. руб. Численность работников магазинов ООО «Инвина-Опт» постепенно увеличивается, в настоящий момент количество сотрудников составляет 400 человек, на фоне роста объемов реализации это следует расценивать как положительную тенденцию. Однако чтобы реализовать заложенный потенциал организации необходимо привлечение новых квалифицированных работников.

Положительными моментами в деятельности организации можно считать достаточную материально-техническую базу, достаточно крепкие связи с поставщиками продовольственной продукции.

Задачей в области финансов в настоящее время является наращивание массы прибыли с целью улучшения финансовой независимости и устойчивости предприятия. Рентабельность капитала (активов) предприятия в 2008 году составила 5,7, а в 2012 году -8,6.

Успех фирмы в рыночной среде определяет его способность выстоять и победить в конкурентной борьбе. Поэтому нужно постоянно следить за уровнем своей конкурентоспособности, выявлять и развивать конкурентные преимущества. Это можно сделать только с помощью маркетинговых исследований.

Проведённое маркетинговое исследование конкурентоспособности торговой фирмы ООО «Инвина-Опт» позволяет сделать следующие выводы.

Выявлено, что при средней привлекательности рынка, фирма обладает собственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровень конкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. Фирме необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения. Высокий уровень издержек объясняется низким уровнем наценки на товары. Это делается в целях поддержания конкурентоспособности торговых точек.

Стратегический план - это свод целей компании и средств их достижения, корректируемый в зависимости от изменений внешней и внутренней среды.

Можно выделить следующие долгосрочные цели ООО «Инвина-Опт»:

1. Достижение 25 % рыночной доли к 2015 году (на данный момент компания занимает 17 % рынка);

2. В период 2012-2015 гг. планируется увеличение выручки от реализации винно-водочная продукции на 36 %, сахарного песка - на 28 %, муки - на 33 %, подсолнечного масла - на 27 %.

- Повышение имиджа и узнаваемости компании;

- Выход на новые рынки сбыта: Верхотурский район, Гаринский район, Слободо-Туринский район.

Средствами достижения поставленных целей ООО «Инвина-Опт» являются:

- Разработка маркетинговой стратегии предприятия;

- Создание рекламного продукта сети магазинов «Инвина-Опт»;

- Разработка стратегии ценообразования с ориентацией на конкуренцию.

Общая оценка деятельности фирмы показала, что она полностью находится в зоне стабильности. Это в большей степени связано с тем, что фирма действует на рынке монополистической конкуренции и имеет средний уровень рентабельность продаж, что соответствует торговой наценке фирмы. Такое положение не может постоянным. Следует в любой момент ждать появления серьёзных конкурентов. Тогда надо суметь не потерять свои позиции на рынке. Во многом это будет зависеть от реализации комплекса маркетинговых мероприятий по следующим направлениям:

Потребители. Со многими фирма сотрудничает на протяжении всего своего существования. Кроме этого необходимо привлекать новых потребителей.

Товар. Исходя из сложившихся положений групп товаров на рынке следует придерживаться определённой для каждой группы политики. Для «Дойных коров» - стратегия «поддержания», для «Восходящих звёзд» - стратегия интенсивного продвижения.

Ценообразование. Переход от формирования цены по методу полных издержек к эластичному. Для сохранения и укрепления лидерства по показателю доли рынка фирме необходимо привлечь потребителя качественным и относительно недорогим (по сравнению с конкурентами) товаром. Устанавливая цены ниже конкурентных, ООО «Инвина-Опт», тeм не менее, может за счет более низких издержек обеспечить себе такой же, как у конкурентов, уровень рентабельности продаж (или чуть выше). Так как цены будут невысокими, фирме для получения необходимой суммы прибыли придется продавать больший объем товара, чем при высоких ценах. Наращивая объем сбыта, фирма сохранит и увеличит долю рынка. Стратегии прочного внедрения и преимущественной цены целесообразно применять для товаров магазинов ООО «Инвина-Опт», так как спрос на товар эластичен и при увеличении цены потребители могут переключаться на конкурирующие товары, низкие цены не привлекательны для конкурентов и издержки реализации позволяют установить низкие цены надолго.

Продвижение товаров. Особое место здесь уделяется рекламе, в разработке которой необходимо учесть специфику деятельности фирмы и выбор средств рекламы (газеты, радио, наружная реклама). Плюс стимулирование сотрудников, чёткое разграничение их сфер обслуживания, усиление контроля.

Осуществление маркетинговой стратегии ООО «Инвина-Опт» должно быть связано с созданием новых мощностей по реализации продукции, ориентированных на приоритет обслуживания розничного покупателя, расширение численности всех групп покупателей и максимальное удовлетворение их запросов в пределах целевой финансовой выгодности.

Правильно выбранная маркетинговая стратегия во многом обеспечивает достижение маркетинговых целей ООО «Инвина-Опт» и его рыночный успех и конкурентоспособность в целом.

стратегический планирование управленческий

Список использованной литературы

1. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2006.

2. Ансофф И. Стратегическое управление. - М.: Экономика, 2005.

6. Багиев Г.Л. Маркетинг: Учебник.- М.: Экономика, 2011.

4. Белковский А.Н. Конкурентная стратегия современных компаний (точка зрения Майкла Портера) //Менеджмент в России и за рубежом, 2007. - №4.-С.3-8

5. Веснин В.Р. Основы менеджмента. - М.: Институт международного права и экономики, изд-во «Триада Лтд», 2008.

6. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Экономика, 2012.

7. Гапоненко А.Л., Панкрухин А.П. Стратегическое управление: Учебник. - М.: Омега-Л, 2004.

8. Глухов В.В. Основы менеджмента: Учебно-справочное пособие. - СПб.: Специальная литература, 2007.

9. Дуфала В. Инструментарий для формирования стратегии предприятия. //Проблемы теории и практики управления. 2007. - №6. - С. 34 - 40.

10. Ефремов В.С. Ключевая концепция организации как объект стратегического анализа // Менеджмент в России и зарубежом, 2005. - № 2. - С. 35 - 38.

11. Зайцев Л.Г., Соколова М.И. Стратегический менеджмент: Учебник. - М.: Экономистъ, 2005.

12. Карпов А. Стратегическое управление и эффективное развитие бизнеса. - М.: «Результат и качество», 2009.

13. Кузнецов В.С. О стратегической альтернативности// Менеджмент в России и за рубежом. - 2007. - №5. - С. 12 - 19.

14. Ляско В.И. Стратегическое планирование развития предприятия: Учебное пособие. - М.: Экзамен, 2007.

15. Мельничук Д.Б. Семь граней стратегического управления предприятием. Менеджмент в России и за рубежом, 2001. - №5. - С. 3-10.

16. Мескон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. / Пер. с англ. - М.: «Дело», 2007.

17. Панов А.И., Коробейников И.О. Стратегический менеджмент: Учебное пособие для вузов. - Изд. 4-е, перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008.

18. Переверзев М.П., Шайденко Н.А., Басовский Л.Е. Менеджмент: Учебник. Под ред. проф. М.П. Переверзева. - М.: ИНФРА-М, 2007.

19. Попов С.А. Стратегический менеджмент. Видение - важнее, чем знание: Учебное пособие. - М.: Дело, 2012.

Размещено на Allbest.ru

...