Основные направления логистической деятельности

Размещено на http://allbest.ru

Оглавление

1. Закупочная логистика. Пути повышения эффективности системы закупок материально-технических ресурсов

1.1 Сценарии работы для различной номенклатуры

1.2 Организация снабжения через логистических операторов

1.3 Что дает аттестация поставщиков на отраслевом уровне ?

1.4 Организация работы по стратегическому сырью

1.5 Материально-техническое обеспечение инвестиционных проектов

2. Производственная логистика

2.1 Прямые длительные хозяйственные связи и их экономическая эффективность

2.2 Виды сотрудничества предприятий и основные направления повышения эффективности хозяйственных связей

3. Распределительная логистика

3.1 Экономические методы управления сбытовой деятельностью при реализации товаров производственного назначения

3.2 Принципы логистического моделирования сбыта

3.3 Цели сбытовой деятельности

4. Транспортная логистика. Пути повышения эффективности работы транспортных предприятий и организаций

5. Информационная логистика. Информационные потоки в управлении складированием и хранением материально-технических ресурсов



1. Закупочная логистика. Пути повышения эффективности системы закупок материально-технических ресурсов

1.1 Сценарии работы для различной номенклатуры

Как прекрасно знают все профессионалы-снабженцы - управление системой материально-технического обеспечения это, прежде всего, управление номенклатурой.

Рисунок 1. Классификация номенклатуры и основные сценарии работы

Одним из основных инструментов работы с номенклатурой является ABC-анализ. На Рисунке 1 показаны обобщенные результаты классификации, исходя из характеристик номенклатуры и рынка.

Можно выделить три основных сценария развития корпоративного снабжения для различной номенклатуры:

1. Появление логистических операторов - специализированных кластер-компаний, работающих по определенным номенклатурным группам.

Как правило, это стандартная номенклатура, закупаемая всеми отраслевыми предприятиями или даже предприятиями разных отраслей (это наиболее многочисленная номенклатура, составляющая 20% от общей стоимости закупок и около 80% от общего числа закупаемых номенклатурных позиций), логистические операторы будут брать на себя функцию снабжения компаний по данной номенклатуре.

2. Второй сценарий - Долгосрочные договоры - организация работы со стратегическими поставщиками по схеме прямых поставок на основании контрактов, заключенных на срок 3 года и более. Такой сценарий характерен для работы с поставщиками основного сырья.

3. Третий сценарий - Закупки в рамках EPC-проектов (т.е. крупных инвестиционных проектов, предполагающих проектирование, закупки и монтаж оборудования).

1.2 Организация снабжения через логистических операторов

Рассмотрим сценарий работы с логистическим оператором. Если мы говорим о передаче функций снабжения определенной номенклатурой департаментом материально - технического обеспечения третьей стороне, то целесообразно рассматривать две классические модели логистических операторов: 3PL-провайдер и 4PL-провайдер. 3PL-провайдер берет на исполнение комплекс логистических услуг, например, управление складским хозяйством и диспетчеризацию грузов для доставки клиентам.

Это может быть как сторонняя компания, так и созданной на базе собственной системы снабжения ЗАО «Склад». 4PL-провайдер - модель, которая не была ни разу реализована в России, и очень редко успешно внедрялась на Западе.

При этой модели логистический оператор полностью берет на себе функции внутренней системы снабжения и исполняет функции материально - технического обеспечения от момента поступления заявки до доставки материалов и оборудования подразделениям-заказчикам.

Рисунок 2. Взаимоотношения между системой снабжения и заказчиками

Для того чтобы эффективно работать со сторонним логистическим оператором (или внутренней системой снабжения по схеме логистического оператора) необходимо хорошо понимать, как осуществляется логистическое управление. Заказчик, то есть промышленное предприятие, должен четко сформулировать требования, предъявляемые к системе снабжения. Основными параметрами являются: время, качество, стоимость и гибкость реагирования (Рис. 2).

Эти параметры должны быть положены в основу системы ключевых показателей эффективности логистического оператора, которая будет являться частью договора. Каким же образом организует 4PL-провайдер работу с различной номенклатурой? Для номенклатуры, с которой мы работаем по сценарию 1, 4PL-провайдер может координировать работу различных 3PL-провайдеров.

В этом случае экономический эффект будет достигнут за счет того, что 4PL-провайдер (или внутренняя система снабжения) может передать выполнение функций по наиболее многочисленной номенклатуре сторонним компаниям и сосредоточиться на другой, более критичной для производства номенклатуре.

Следует отметить, что появление профессиональных логистических операторов положительно повлияет на развитие российского рынка.

Существует очень много вопросов, которые каждой компании в отдельности очень трудно решить, поэтому необходимо объединение усилий нескольких отраслевых игроков. Поскольку логистический оператор будет работать как раз для группы предприятий отрасли, он может взять на себя соответствующие функции.

Вот основные направления, по которым можно эффективно объединять усилия: маркетинг рынка поставщиков, аудит поставщиков (клиентов), аттестация поставщиков (клиентов), развитие электронного снабжения (P2P), детальная система контроля исполнения договоров.

Ведь качественная организация работы логистического оператора зависит именно от внедрения механизмов, позволяющих отслеживать надежность поставщиков и движение материальных потоков.

Западные компании столкнулись с необходимостью ведения баз данных поставщиков и формирования рейтингов поставщиков при появлении профессиональных логистических операторов - 3PL-провайдеров. Примером такой базы данных поставщиков может служить База данных компании First Point Assessment.

Компания не только имеет свою собственную Базу данных поставщиков, но регулярно проводит их оценку. Оценка поставщика осуществляется по большому числу параметров: качество продукции/услуг, управление проектом, документация, своевременность поставок, монтаж оборудования, техника безопасности, экология, компетенции и обучение, инновации.



1.3 Что дает аттестация поставщиков на отраслевом уровне?

Снабженцы крупных промышленных компаний получают качественную отраслевую базу потенциальных поставщиков, что позволяет сократить собственные затраты на проведение маркетинговых исследований. Кроме того, если снабженец получает заявку на приобретение новой, ранее на закупавшейся номенклатурной позиции, он также имеет возможность воспользоваться базой и получить информацию о поставщиках, занимающихся поставками данной номенклатуры.

Это позволяет сократить сроки на поиск нового поставщика, а также снизить риски некачественной поставки. И, самое главное, на наш взгляд, наличие подобных баз данных заставляет поставщиков задуматься о качественном и своевременном выполнении условий договора, что создает предпосылки для развития цивилизованного рынка.

Сейчас российские компании начинают сознавать необходимость развития цивилизованного рынка поставщиков. Разработка подобной единой базы данных начата для нефтегазодобывающей отрасли. Так, создан Координационный Совет потребителей нефтегазового оборудования на базе Союза производителей нефтегазового оборудования, в рамках деятельности которого, по инициативе компании «Сибур», начат проект по формированию реестра подрядчиков нефтегазодобывающего комплекса.

1.4 Организация работы по стратегическому сырью

Работа по сценарию 2 (основное сырье) осуществляется 4PL-провайдером/внутренней системой снабжения напрямую со стратегическими поставщиками, с которыми заключаются долгосрочные договоры. Здесь наиболее сложным вопросом является контроль ценообразования для обеспечения эффективной работы компании - заказчика, поскольку заключение долгосрочного договора вовсе не означает, что мы отказываемся от контроля тенденций рынка.

1.5 Материально-техническое обеспечение инвестиционных проектов

В рамках сценария 3 (поставка оборудования для EPC-проектов (engineering, procurement, construction), т.е. инвестиционных проектов в терминологии российских компаний) 4PL-провайдер работает с поставщиками и подрядчиками. Организация поставок оборудования для инвестиционных проектов - очень болезненный вопрос для современного российского бизнеса. Для того, чтобы снабжение по этому потоку материально-технических ресурсов работало, действительно, эффективно внутри компании необходимо построение проектного офиса, осуществляющего централизованное проектное управление.

Рисунок 3. Распределение полномочий и ответственности в рамках материально-технического обеспечения инвестиционных проектов

Логистические процессы при организации закупок оборудования (выбор поставщика, ведение договоров, организация работы складского хозяйства) работают по тем же принципам, что и для обеспечения текущей деятельности, хотя в большинстве случаев являются более сложными в связи с непростыми техническими характеристиками закупаемых активов.

Поэтому первый шаг проведения преобразований в любой компании - это создание прозрачных закупочных процедур. И уже потом можно говорить о выделении функции формирования портфеля поставщиков для стратегических закупок оборудования.

В чем причина низкой эффективности материально-технического обеспечения инвестиционных проектов? Мы считаем, что это отсутствие в российских компаниях системы проектного управления.

Для централизованного проектного управления, т.е. координации деятельности всех многочисленных участников проекта создается инжиниринговый центр - проектный офис, который эти функции и выполняет (Рисунок 3).

Хочу отметить, что функции инженера (проектного менеджера) четко определены в признанном международном стандарте контрактов FIDIC на строительство объектов под ключ, поставку и монтаж оборудования. Этот стандарт используется, в частности, при реализации проектов, финансируемых Международным Банком Реконструкции и Развития.

В проектном офисе уже на стадии формирования концепции проекта появляется функция Стратегического закупщика, задача которого - сформулировать стратегию контрактования в рамках EPC-проекта. Стратегия контрактования предполагает, что для различных видов работ и оборудования в рамках реализуемого проекта определяется порядок выбора контрагента на проектирование, изготовление, поставку и монтаж оборудования.

То есть, в рамках данной стратегии (которая будет согласована и утверждена Инвестиционным комитетом), закрепляется, например, что проектирование и изготовление основного оборудования будет осуществляться контрагентом А, а монтаж этого оборудования - Контрагентом В (возможно эти контрагенты определяются сразу, а может быть в рамках стратегии указывается, что они выбираются на конкурентной основе и определяется перечень потенциальных поставщиков).

При этом выбор контрагентов для поставки оборудования, поддерживающего инфраструктуру объекта, осуществляется на конкурентной основе на электронной площадке, а монтаж данного оборудования осуществляется тем же контрагентом В.

Теперь посмотрим более детально на роль стратегического закупщика и попробуем определить, чем же он отличается от обыкновенного снабженца. Снабженец выполняет стандартные функции: осуществляет выбор поставщика на основе спецификации, сформированной проектным офисом.

Стратегический закупщик проводит маркетинг рынка новых продуктов и технологий, разрабатывает корпоративную стратегию работы с поставщиками, определяет портфель ключевых поставщиков. Кроме того, стратегический закупщик должен обладать серьезными техническими знаниями.

В рамки его обязанностей входит проведение технологического аудита и экспертная оценка проектов поставки оборудования, работа с техническими экспертами инжинирингового центра и специалистами центров ответственности предприятия для определения требований к оборудованию в соответствии с технической политикой, взаимодействие с потенциальными поставщиками и проектировщиками. Еще одна задача стратегического закупщика - это минимизация стоимости и снижение рисков благодаря поиску стандартных решений у поставщиков (поскольку очень часто компания впоследствии оказывается заложником определенного контрагента, изготовившего дорогостоящее оборудование по индивидуальному заказу).

Таким образом, после того, как стратегическим закупщикам проработаны вопросы по исследованию рынка и формированию спецификации на оборудование, устанавливаемое в рамках выполнения проекта, он передает дальнейшее выполнение работы системе снабжения для организации стандартных процедур выбора поставщика и заключения договора.

Таким образом, основная функция стратегического закупщика - это анализ стратегической информации по рынку поставщиков и подрядчиков и подготовка рекомендаций руководству компании для принятия решений. Что же должна сделать компания, чтобы обеспечить работу проектного офиса и стратегического закупщика?

Во-первых, должно быть внедрено централизованное управление системой снабжения (от момента формирования заявки до доставки подразделению-заказчику) и стандартизированы процессы управления поставщиками. Кроме того, на предприятии должна быть обязательно создана единая база данных потенциальных поставщиков и проводится аттестация поставщиков по результатам исполнения договоров.

Во-вторых, в компании должны быть разработаны и утверждены принципы управления EPC-проектами и создана система проектного управления.

В-третьих, компании необходимо иметь техническую экспертизу и систему управления технической политикой.

В-четвертых, должен работать единый каталог оборудования для целей производственного планирования, организации закупок, управления запасами и учета.

Теперь несколько слов о создании каталога оборудования. Как правило, каталоги материально - технических ресурсов в компании появляются во время внедрения ERP - системы. При этом создание каталога (справочника) преследует следующие цели: организация проведения заявочной кампании и организация учета движения материальных потоков и складских запасов в соответствии с существующим в компании планом счетов.

Каталоги очень быстро разрастаются, но основная проблема заключается в том, что они не соответствует всем предъявляемым к ним требованиям, за исключением требования организации учета. А ведь от каталога материально - технических ресурсов компании ожидают несколько большего: он должен предлагать адекватное, с точки зрения технических параметров, описание активов предприятия, позволять анализировать возможности взаимозаменяемости различных номенклатурных позиций, и, таким образом, создавать предпосылки для организации процессов производственного планирования и управления запасами.

При этом каталог материально-технических ресурсов - это основной инструмент работы системы снабжения, с помощью которого формируется, с одной стороны, потребность к закупке, а с другой стороны, происходит размещение заказов у поставщика.

То есть, технические характеристики, интересующие подразделения-заказчики, должны соответствовать наименованиям продукции, принятым у поставщиков, для того чтобы выполнять при поступлении груза учетные операции на основании счетов-фактуры. Очень часто именно из-за необходимости использовать в целях учета наименования различных поставщиков возникают трудности при проведении заявочной кампании и специалисты системы снабжения вынуждены впоследствии корректировать заявки на обеспечение.

По мнению многих специалистов крупных компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения, ведение единого справочника материалов и оборудования для целей учета, планирования и организации закупки МТР нецелесообразно.

Предлагаемое решение: в информационной системе существуют различные справочники, владельцами которых являются финансовые службы (обеспечивается соответствие плану счетов), производство (контроль наличия технологических характеристик и описания активов), система снабжения (описание позиций в соответствии с требованиями рынка поставщиков). Но, разумеется, при этом между всеми справочниками поддерживается система соответствий.

Для того, чтобы обеспечить оптимальное ведение данных в подобном формате в компании должен быть построен процесс управления справочниками (MDM - Master Data Management). Причем организация этого процесса связана не только с решением задач, связанных с внедрением информационных технологий (практически любая серьезная ERP-система имеет подобные решения), но и с решением чисто управленческих задач. Ведь необходимо организовать единую систему управления данными, учитывая требования разных владельцев бизнес - процессов, а, как показывает практика, именно организация работы на стыке различных функциональных областей является самой сложной.

Российским компаниям предстоит еще пройти большой путь преобразований для создания современных и эффективных систем материально-технического обеспечения. Вставать на путь преобразований компании должны обязательно: начиная от внедрения прозрачных закупочных процедур и механизмов управления запасами до развития функций стратегического закупщика и создания отраслевых логистических операторов.

Развитие новых принципов управления снабжением позволит повысить конкурентоспособность наших компаний и перейти к работе с поставщиками в соответствии с требованиями цивилизованного рынка.



2. Производственная логистика

2.1 Прямые длительные хозяйственные связи и их экономическая эффективность

Каждое предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно характеризуются термином “хозяйственные связи”. логистика управление транспортный

Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры. Образование хозяйственных связей обусловлено общественным разделением труда, что позволяет в условиях обмена устанавливать систему взаимных отношений между различными отраслями.

Формирование хозяйственных связей, их общее количество и сложность находятся под влиянием множества разнообразных факторов.

Наиболее существенные факторы:

· масштабы общественного производства и сложность его отраслевой структуры;

· процесс углубления специализации и производственной кооперации в промышленности;

· ассортимент, объемы и качество производимой и потребляемой в народном хозяйстве продукции.

От того, каким образом сформированы хозяйственные связи, от их структуры и организации во многом зависят экономические показатели сферы обращения. Сложность проблемы организации хозяйственных связей между поставщиками и потребителями состоит в том, что в стране имеются сотни тысяч предприятий и организаций находящихся в многообразных деловых контактах друг с другом, связанных обязательствами по взаимным поставкам продукции.

Применительно к отраслевой структуре экономики, все возникающие между поставщиками и потребителями хозяйственные связи можно подразделить на два основных типа: межотраслевые и внутриотраслевые.

По мере углубления специализации в промышленности и усложнения отраслевой структуры общественного производства, межотраслевые хозяйственные связи получают все большее развитие. Межотраслевые и внутриотраслевые хозяйственные связи различаются, в свою очередь, на связи внутри региона и межрегиональные.

Важное значение имеет деление хозяйственных связей на прямые и опосредованные оптово-торговыми организациями. К прямым хозяйственным связям относятся такие, при которых экономические и правовые взаимоотношения по поставкам продукции производственно-технического назначения устанавливаются непосредственно между изготовителями и потребителями продукции. В этих случаях изготовители выступают одновременно в роли непосредственных поставщиков продукции, что влияет не только на характер оформления хозяйственных связей, но и на сам процесс их организации и формы воздействия сторон по взаимному выполнению обязательств.

По продолжительности действия хозяйственные связи подразделяются на длительные и краткосрочные. Длительный характер хозяйственных связей, их стабильность играют большую роль в экономике предприятий. Они позволяют поставщикам и потребителям согласовывать сроки производства, поставок и потребления продукции, ее качество и ассортимент и на этой основе повышать эффективность производства, снижать себестоимость и повышать качество производимой продукции.

Развитие прямых длительных хозяйственных связей наилучшим образом соответствует маркетинговой задаче регулирования взаимных поставок продукции, ассортимента, качества, комплектности поставляемой продукции, частных сроков поставок и способов отгрузки, гарантий по выполнению взаимных обязательств и т. п.

Опыт работы поставщиков с предприятиями по устойчивым прямым длительным хозяйственным связям показывает их высокую эффективность. Стабильные непосредственные контакты предприятий-смежников позволяют им намечать и осуществлять взаимные долгосрочные программы совершенствования техники, технологии и организации производства.

В этих условиях традиционным является заблаговременное ознакомление смежников с намечаемыми конструкторскими и технологическими изменениями в производстве выпускаемых товаров. При запуске в производство новых модификаций продукции необходимо применять значительное количество принципиально новых материалов. Тесные, двухсторонние контакты с каждым из партнеров позволяют оперативно и на должном техническом уровне решать эту задачу, что обеспечивает высокое качество продукции, создает предпосылки для снижения материалоемкости, экономии материалов, сокращения брака.

К опосредствованным относятся такие хозяйственные связи, при которых в качестве посредника во взаимоотношениях между производителями и потребителями продукции и в осуществлении ее поставок выступают оптово-торговые организации. Они согласовывают между предприятиями количество и ассортимент поставляемой продукции, ее технические характеристики, частные сроки поставок, организуют поставки продукции, участвуют в расчетах с поставщиками и потребителями, а также в договорных обязательствах.

По формам организации поставок следует различать хозяйственные связи, организуемые при транзитной форме поставок, т. е. когда продвижение продукции происходит от изготовителей к потребителям, минуя какие-либо промежуточные посреднические звенья, и хозяйственные связи, организуемые при складской форме снабжения, т.е. через склады посреднических организаций. Оптимальный выбор формы поставок имеет большое экономическое значение, как в работе отдельных предприятий, так и в экономике в целом. От него зависят скорость продвижения продукции в сфере обращения, затраты общественного труда, связанные с этим процессом, уровень совокупных запасов и оборачиваемость вложенных в них средств.

Одним из основных элементов управления хозяйственными связями является принятие решения, определяющего субъекты (стороны) в процессе обмена продукцией производственно-технического назначения. При современных масштабах производства оптимальный выбор контрагента требует широкого применения экономико-математических методов и вычислительной техники, полной механизации и автоматизации расчетов и обработки информации. Это позволяет максимально сократить сроки обработки информации, находить оптимальные решения при установлении вариантов сделок между потребителями и поставщиками, основывая их на всестороннем экономическом анализе.

Эффективность прямых длительных хозяйственных связей, выражающаяся в экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов, является результатом целенаправленных усилий коммерческих служб предприятий-изготовителей и потребителей - в соответствии с перспективными планами совместных мероприятий, долгосрочными хозяйственными договорами. Работа производственных объединений и крупных предприятий показывает, что эффективными такие связи могут быть при следующих условиях:

ь при взаимной заинтересованности в установлении прямых длительных связей как предприятия-потребителя, так и предприятия-изготовителя;

ь ритмичности работы изготовителя;

ь качестве поставляемой продукции;

ь возможности и готовности удовлетворения поставщиком ассортиментного заказа потребителя;

ь наличии у изготовителя резерва производственных мощностей, необходимого для оперативного удовлетворения обоснованных требований потребителя: по количеству, качеству и ассортименту продукции и срокам ее поставки;

ь стабильности показателей объемов поставок продукции потребителю;

ь при платежеспособности потребителя;

ь наличии между предприятиями, заключенных долгосрочный договор поставки, предусматривающего обязательства сторон по эффективному исполнению условий и включающего мероприятия по активному использованию преимуществ прямых длительных связей;

ь при наличии творческого духа сотрудничества контрагентов (с привлечением широкого круга служб предприятий: конструкторско-технологических, плановых, финансовых, снабженческих, сбытовых и юридических) по осуществлению мероприятий, направленных на повышение эффективности производства, снабжения и сбыта, включая, например, совместное финансирование потребителем и поставщиком дополнительных затрат, возникающих при проведении этих мероприятий.

2.2 Виды сотрудничества предприятий и основные направления повышения эффективности хозяйственных связей

К основным направлениям сотрудничества предприятий, обеспечивающих рост экономической эффективности прямых длительных хозяйственных связей, относятся:

ь улучшение ассортимента поставляемой продукции в соответствии с заказами потребителей;

ь освоение новых видов продукции, обеспечение стабильности ее качества в соответствии с требованиями заказчиков, подготовка материалов к производственному потреблению;

ь обеспечение ритмичности и комплектности снабжения, поставка продукции по согласованным графикам оптимальными партиями;

ь применение специализированных видов тары и транспортных средств;

ь механизация погрузочно-разгрузочных работ.

Улучшение ассортимента поставляемой продукции по заказам потребителей способствует, как правило, снижению материалоемкости и трудоемкости изготовления продукции, улучшению технологии и снижению себестоимости продукции за счет получения материалов по более низким ценам.

На предприятиях, связанных с металлообработкой, эффект образуется в связи с поставкой более экономичных марок и профилей металла. Поставка продукции в соответствии с ассортиментными заказами потребителей способствует постепенному сокращению и ликвидации перерасхода сырья и материалов из-за нерациональных замен одних ассортиментных позиций другими. Снижается трудоемкость изготовления деталей, повышается коэффициент использования оборудования, обеспечивается экономия материальных ресурсов.

В условиях длительных поставок продукции одним поставщиком происходит сокращение затрат потребителей на подготовку материалов к производственному потреблению. Благодаря более экономичному выполнению этих операций поставщиком, сокращаются потери от брака. При этом ликвидируются отклонения от установленной технологии обработки материалов, стабилизируется их качество.

Работы в этом направлении осуществляются на основе прямого сотрудничества конструкторских, технологических, финансовых, снабженческих, сбытовых и юридических служб предприятий - потребителей и изготовителей продукции, а также путем привлечения научно-исследовательских и проектных организаций.

Совместные усилия предприятий в области улучшения качественных характеристик направлены на решение двух задач.

Первая предусматривает поставку продукции, обладающей специальными качественными характеристиками (по физико-химическому составу, профилю и т. д.), в пределах стандартов качества, но с учетом особых требований потребителей.

Вторая - разработку новых видов продукции с повышенными потребительскими свойствами, обеспечивающими внедрение достижений научно-технического прогресса. Решение этих задач способствует экономии материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Предприятия совместно решают вопросы расширения производства и поставки проката из низколегированных сталей, термически упрочненного проката, экономичных профилей и т. д.

Важным направлением повышения эффективности прямых длительных хозяйственных связей является сокращение непроизводительных затрат, рациональное использование складских помещений (емкостей) и транспортных средств из-за ликвидации вынужденных замен сырья и материалов вследствие оперативного внесения изменений потребителями заказов. Необходимость ритмичных и комплектных поставок наиболее актуальна для потребителей жидких и сыпучих грузов, массовых видов продукции (химическое сырье, цемент, металлопродукция, лесоматериалы, уголь и др.).

Это обеспечивается путем своевременной подготовки к приемке грузов и быстрому высвобождению транспортных средств, а также за счет стабилизации и согласования сроков отгрузки продукции, своевременной информации потребителя поставщиком о произведенной отгрузке.

Существенным направлением повышения эффективности прямых связей является применение экономичных видов тары и транспортных средств. Это, как правило, приводит к снижению себестоимости готовой продукции и получению дополнительной прибыли - за счет замены тары разового применения многооборотной.

Обеспечивается большая сохранность перевозимой продукции, повышение уровня механизации погрузочно-разгрузочных работ, сокращение затрат на транспортировку и т.д. Применение специализированных транспортных средств целесообразно лишь при длительных связях потребителей и поставщиков, так как при этом требуется установка на обоих предприятиях оборудования по механизированной погрузке и разгрузке продукции.

Большой эффект достигается при прокладке трубопроводов, специализированных транспортерных линий для подачи сырья и материалов близко расположенным предприятиям-потребителям. При этом высвобождается значительное количество подвижного состава и сокращаются затраты ручного труда. Многие предприятия широко используют многооборотную тару взамен разовой.

Размер экономического эффекта на предприятиях зависит также от характера и масштабов производства и потребления продукции, поставляемой по прямым связям, от частоты изменения этих связей. Эффект от прямых связей рассматривается как дополнительная прибыль предприятий, образующаяся в результате совместного долгосрочного взаимодействия этих предприятий.

Одной из основных особенностей прямых длительных связей и, одновременно, достоинством, является их стабильность. Между тем, строгое соблюдение условий транспортной или транспортно-производственной задачи, в ряде случаев требует изменения установленных рациональных связей.

В первую очередь, это связано с фактами возникновения новых предприятий, прекращением выпуска или потребления продукции. Однако увеличение транспортных затрат может быть частично или полностью компенсировано за счет повышения эффективности прямых связей.

Усилению экономической заинтересованности поставщиков может служить финансирование потребителем (полностью или частично) работ:

ь осуществляемых поставщиками для выполнения заказов на продукцию с более высокой степенью технологической готовности к потреблению;

ь изготовление потребителями для поставщиков в необходимых случаях нестандартного оборудования и специальной оснастки;

ь дифференциация цен на поставляемую продукцию, что позволило бы компенсировать поставщику дополнительные затраты на изготовление продукции в соответствии с требованиями потребителей, а также удерживало бы потребителя от экономически нецелесообразного расширения ассортимента заказываемой продукции;

ь установление специальных цен или доплат к основной цене на отдельные виды дополнительных услуг, оказываемых поставщиками при прямых длительных хозяйственных связях (за поставку продукции экономичными партиями в соответствии с календарными графиками, за обеспечение поставщиками систематической информации потребителей о графиках производства и отгрузки продукции и др.).



3. Распределительная логистика

3.1 Экономические методы управления сбытовой деятельностью при реализации товаров производственного назначения

Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли. Здесь под готовой продукцией подразумевается законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.

Цели сбыта производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:

1)оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;

2)выбор рациональных каналов распределения товародвижения;

3)минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.

Основные функции сбыта можно объединить в три группы:

1.Функции планирования.

2.Функции организации.

3.Функции контроля и регулирования.

В свою очередь функции планирования включают:

ь разработку перспективных и оперативных планов продаж;

ь анализ и оценку конъюнктуры рынка;

ь формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;

ь выбор каналов распределения и товародвижения;

ь планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;

ь составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.

Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:

ь организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;

ь организацию продаж и доставку продукции потребителям;

ь организацию допродажного и послепродажного обслуживания потребителей;

ь организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;

ь организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;

ь организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;

ь организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

К совокупности функций сбытового контроля и регулирования относят:

ь оценку результатов сбытовой деятельности;

ь контроль за выполнением планов сбыта;

ь оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с учётом влияния внешних и внутренних помех;

ь оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

ь статистический, бухгалтерский и оперативный учёт сбытовой деятельности.

Всё разнообразие сбытовых функций предприятия трудно перечислить. Кроме того, необходимо учитывать особенности их реализации каждым товаропроизводителем, что во многом определяется такими факторами, как:

-номенклатура и масштабы производства;

-количество и география потребителей;

-численность и интенсивность каналов распределения;

-характер и формы организации каналов товародвижения;

-имидж товаропроизводителя и его торговой сети и т. д.

Достижение желаемых результатов сбытовой деятельности требует не только чёткого описания их, но и осознанной ориентации предприятия на их достижение. Иначе говоря, сбытовая ориентация предприятия предполагает определённым образом организованную работу всех его подразделений и служб, что может быть успешно достигнуто на основе логистического моделирования.

Мы подробно рассмотрим принципы логистического моделирования сбыта, а также основные логистические модели сбыта готовой продукции, как варианты экономических методов управления сбытовой деятельностью.

3.2 Принципы логистического моделирования сбыта

В отличие от биологических экономические, в том числе и сбытовые системы являются продуктом человеческой деятельности. Значительная роль человека в организации сбыта вовсе не исключает действие объективных сил и факторов.

Напротив, создание эффективной системы сбыта возможно на диалектическом сочетании объективных закономерностей и субъективных желаний. В общем случае, если желания не противоречат законам природы и общества, их реализация становится наиболее вероятной. Но без желаний, устремлений, намерений хозяйствующих субъектов даже в благоприятной среде эффективные сбытовые системы не возникают.

Исследование теории и практики как отечественной, так и зарубежной сбытовой деятельности показывает, что логистическое моделирование сбыта обеспечивает необходимое повышение эффективности сбытовой деятельности при соблюдении определённых принципов, которое называют принципами логистического моделирования сбыта.

Основными принципами логистического моделирования сбыта являются:

ь системность;

ь целостность;

ь иерархичность;

ь функциональность;

ь целенаправленность;

ь управляемость;

ь адекватность;

ь наблюдаемость;

ь альтернативность;

ь комплексность.

Важнейшим принципом, позволяющим смоделировать сложный по экономической природе процесс сбыта, является принцип системности. Система сбыта, это не произвольное объединение элементов, а сопряжение взаимосвязанных и взаимообусловленных частей целого. В соответствии с этим принципом любая логистическая модель сбыта должна включать всю совокупность элементов (подсистем), ориентированных на достижение общесистемных целей.

Принцип целостности предполагает наличие в системе сбыта свойств, которых нет ни у одного из составляющих её элементов. К примеру, ни склад, ни транспортный цех, ни цех упаковки, ни отдел сбыта по отдельности не в состоянии осуществить законченный процесс сбыта, то есть удовлетворить платёжеспособный спрос покупателей при максимизации доходов фирмы.

Иными словами, возможно получить эффективный сбыт, опираясь на отдельные элементы службы сбыта, а не моделируя сбытовой процесс с учётом всех необходимых элементов системы.

Равенство статусов всех элементов системы не обеспечивает её целостность. Необходима определённая иерархия элементов в системе, что достигается на основе принципа иерархичности. Этот принцип даёт возможность осуществить многоуровневую организацию системы сбыта, снять возможные противоречия и конфликты в распределении полномочий между элементами.

Последовательная реализация этого принципа предполагает, что в рамках установленной компетенции каждая подсистема (элемент) достаточно самостоятельна в определении способов и средств решения поставленных перед нею задач.

К примеру, распределение функций между структурными подразделениями службы сбыта фирмы необходимо, но вовсе не обязательно высшему руководству регламентировать работу каждого сотрудника подразделения. Для этого начальник каждого подразделения наделяется необходимыми полномочиями и действует в пределах собственной компетенции, сообразуясь с целями системы.

Принцип функциональности обусловливает существование системы сбыта и каждого из её элементов своего функционального назначения. Именно распределение функций предопределяет организационную структуру службы сбыта, а не наоборот. Действуя иным образом, можно столкнуться с проблемой невыполнения или некачественного выполнения сбытовых функций, что в конечном счёте неблагоприятно сказывается на результатах работы фирмы. Иначе говоря, в логистическом моделировании сбыта не структурным подразделениям службы сбыта подыскивают функции, а под определённую совокупность функций создают (моделируют) структурные подразделения.

Принцип целенаправленности означает, что как процесс моделирования, так и процесс функционирования логистических моделей сбыта должны быть подчинены определённым целям. Очевидно, если бы пришлось проводить ранжирование принципов логистического моделирования сбыта, то данный принцип следовало бы поставить на первое место. Вся совокупность сбытовых целей должна иметь, по крайней мере, четыре измерения:

1)экономические цели;

2)количественные цели;

3)качественные цели;

4)цели развития.

3.3 Цели сбытовой деятельности

Экономические цели сбытовой деятельности в целом обычно совпадают с целями фирмы и направлены на максимизацию прибыли. При логистическом моделировании сбыта не следует переоценивать важность общесистемных целей для каждого подразделения службы сбыта, а тем более для каждого работника. Общеизвестно, что работники не желают растрачивать свой энтузиазм ради целей, сформулированных руководством и выражающихся в благополучии фирмы. Их больше интересует собственное благополучие, поэтому экономические цели в логистических моделях должны быть конкретизированы для каждого подразделения службы сбыта и по возможности сопряжены с эгоистическими интересами работников.

Количественные цели сбытовой деятельности могут выступать в виде роста объёма продаж, увеличения доли фирмы на определённом сегменте рынка, повышения скорости оборота средств, вложенных в запасы готовой продукции, и т. д. и т. п.

Количественные цели должны быть увязаны с экономическими и не противоречить им. Обычно они закрепляются в планах службы сбыта и её подразделений, что позволяет довести целевые установки в форме индивидуальных заданий до конкретных исполнителей. Количественные цели становятся реальными ориентирами сбытовой деятельности, когда подкреплены системой коллективной и личной мотивации работников. Не стоит затрачивать усилия на то, чтобы заставить работников преследовать количественные цели, лучше попытаться их заинтересовать в достижении этих целей.

Под качественными целями сбыта понимают качество обслуживания, для чего необходима надёжная обратная связь фирмы с потребителями, достаточно точная интерпретация требований потребителей сбытовым аппаратом фирмы, количественное описание этих требований и превращение их в цели всей фирмы.

Обычно сбытовики склонны преувеличивать свои знания о потребительских свойствах товара, а значит, и пренебрегать мнением потребителей. Представляется оправданным в логистических моделях сбыта предусматривать несколько каналов связи с потребителями для более адекватного отражения их требований в целях сбытовой деятельности.

Цели развития можно рассматривать как внутрисистемные цели службы сбыта. Неразвивающийся сбыт, включая и постоянное повышение квалификации сбытовых работников -- это сбыт, обречённый на отставание, на постоянное "латание дыр" проблем сбыта, а не ориентированный на устойчивый прогресс. Известно, что система, не обладающая потенциалом саморазвития, обречена на самоуничтожение. Если сбыт не имеет целей развития (внедрение информационных технологий сбыта, стимулирование сбыта и т. п.), то и фирма обречена на застой, а как следствие и потерю рынков сбыта.

Цели сбыта можно распределить и по приоритетам. В этом смысле различают цели стратегические, тактические и разовые.

Стратегические цели сбыта обычно вытекают из стратегии фирмы на рынке и включают:

ь максимальное использование возможностей фирмы на всех доступных сегментах рынка;

ь постоянное увеличение объёма продаж, при обеспечении оптимальной структуры сбыта, с учётом требований рынка и возможностей фирмы;

ь сокращение времени оборота товаров и денег для повышения финансовой устойчивости фирмы;

ь рационализация структуры каналов сбыта для более полного удовлетворения платёжеспособного спроса потребителей.

Что касается сбытовых возможностей фирмы, то следует различать фундаментальные, добавочные и дополняющие возможности. Фундаментальные возможности обычно требуют значительных инвестиций и немалого времени для реализации. Они сопряжены с большим риском (инфляция, изменение рыночной конъюнктуры и др.), но зато имеют и значительный потенциал для роста эффективности сбыта. Эти возможности открываются при проведении глубоких исследований рынка и при всесторонней оценке потенциальных возможностей фирмы. Риск нововведений снижается, если фундаментальные возможности фирмы оценены реалистично и если на их использование мобилизован весь .коллектив.

Добавочные возможности обычно обнаруживаются при анализе сбытовой деятельности фирмы. Они существуют в виде неиспользованных производственных мощностей, незанятых сегментов рынка, непривлечённых каналов сбыта и т. п. Их не следует рассматривать как приоритетные по отношению к фундаментальным возможностям, но они, как правило, дают достаточно быструю отдачу. В то же время существует искушение перераспределения ресурсов фирмы на использование не фундаментальных, а добавочных возможностей. Этому искушению следует противостоять, так как активная сбытовая политика не может строиться на традиционных решениях.

Дополняющие возможности изменяют характер сбыта с учётом изменчивости конъюнктуры рынка. Они возникают под влиянием диверсификации производства, освоения новых рынков сбыта, появления конкурентов и т. д. Их использование сопряжено с немалыми затратами ресурсов фирмы, что объективно требует усиления исследовательского сектора службы сбыта. На практике зачастую приходится решать проблему распределения ограниченных ресурсов фирмы между использованием фундаментальных, добавочных и дополнительных возможностей сбыта.

Текущие цели ещё более специфичны для каждой фирмы, так как во многом определяются текущей конъюнктурой рынка. Они могут включать такие цели, как: ускорить продажу наиболее выгодного товара, избавиться от излишних запасов готовой продукции, придать регулярность сбыту сезонного товара, оказать противодействие возникшим конкурентам, оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой, и т. п. Эти цели достигаются без привлечения значительных ресурсов фирмы и без существенных перестроек сбытовой работы. В логистическом моделировании сбыта они закладываются в традиционные структуры и описываются набором типовых задач и функций службы сбыта.

Разовые цели возникают как реакция фирмы на неожиданно представившуюся возможность расширения сбыта. Такая возможность может представиться в связи с выборами, юбилеями фирмы или города, в котором работает фирма и т. д. Разовые возможности очень важно вовремя распознать и своевременно поставить разовые цели для службы сбыта. В логистических моделях нельзя закладывать разовые цели, но можно и нужно предусматривать механизмы (инструменты) их обнаружения, формулировки и организации достижения.

По целому ряду причин объективного и субъективного характера отечественные предприниматели почти не уделяют внимание стратегическим целям, а концентрируют свои ресурсы на решении текущих и разовых проблем.

Принцип адекватности предполагает максимальное отображение в логистической модели сбыта реально протекающих сбытовых процессов. В широком смысле понимания этого принципа его осуществление предполагает не только выявление и оценку объективных и устойчивых тенденций процесса сбыта, но и создание его теоретического аналога, позволяющего с достаточной степенью достоверности имитировать реальный процесс.

Правда, прямое соответствие логистической модели реальному процессу не является гарантией успешного управления сбытовой деятельностью на основе логистического моделирования, поскольку нельзя наверняка предугадать, как изменятся конъюнктура рынка и другие факторы. Кроме того, элементы сбытового процесса, существующие в момент разработки модели, могут и не иметь места в будущем, а значит, станут малоупотребимы на практике. Поэтому адекватность логистической модели сбыта реальному сбытовому процессу связана не столько с её соответствием текущему процессу, сколько с возможностью правильно предвидеть его изменения в будущем.

Принцип наблюдаемости в логистическом моделировании сбыта основывается на том, что логистическое моделирование сбыта охватывает весь диапазон существующих моделей -- от формальных математических до имитационных, экспертных, человеко-машинных, в основе которых лежит использование творческих способностей человека. При этом суть принципа наблюдаемости можно перефразировать как прозрачность модели, то есть возможность увидеть в ней всё многообразие зависимостей и взаимосвязей сбытового процесса. Выбор того или иного типа логистических моделей сбыта на базе принципа наблюдаемости определяется наличием и особенностями информационной базы фирмы.

Согласно современным взглядам на логистическое моделирование сбыта, информация, необходимая для разработки моделей, может отображать целый ряд аспектов: семантический, коммуникативный, гносеологический, казуальный, количественный и др. В общем случае информация о сбытовой деятельности фирмы должна содержать следующие данные:

-о целях логистического моделирования;

-о механизме протекания сбытового процесса;

-о ретроспективе сбытовой деятельности фирмы;

-о факторах и условиях, влияющих на функционирование службы сбыта.

Альтернативность логистического моделирования сбыта самоочевидна. Безальтернативные модели, как правило, не оптимальны. Источником возникновения альтернатив служат множественность каналов сбыта, разнообразие выдвигаемых целей, а также неустойчивость рыночной конъюнктуры. Принцип альтернативности логистического моделирования сбыта следует отличать от вероятностного характера достижения поставленных целей, который отражает наличие случайных отклонений от качественно однородной устойчивой тенденции развития сбытового процесса.

Принцип комплексности выражается в обязательном отображении в логистических моделях сбыта взаимосвязей всех элементов системы между собой и внешней средой, взаимного влияния их друг на друга. Как показывает практика, при прочих равных условиях адекватность логистической модели сбыта реальному сбытовому процессу пропорциональна степени полноты отражения в модели его внутренних и внешних взаимосвязей.

Перечисленные выше принципы являются основными принципами логистического моделирования сбыта, но они не исключают возможность и необходимость других. Логистические модели сбыта, построенные на данных принципах, обеспечивают необходимое качество и эффективность сбытовой деятельности фирмы.



4. Транспортная логистика. Пути повышения эффективности работы транспортных предприятий и организаций

Развитие логистики оказало существенное влияние на транспортную политику и структурные изменения в характере деятельности предприятий данной отрасли, которая в конце 1970-х годов превратилась в своего рода узкое место в экономике промышленно развитых стран.

...