Виды и функции переговоров

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство сельского хозяйства Российской Федерации

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Российский государственный аграрный университет - МСХА имени К.А. Тимирязева»

(ФГБОУ ВПО РГАУ - МСХА имени К.А. Тимирязева)

Факультет гуманитарно-педагогический

Кафедра связей с общественностью и речевой коммуникации

Доклад

на тему: «Виды и функции переговоров»

Выполнила: Кузнецова Е.Н.

Москва 2014

Оглавление

1. Функции переговоров

2. Виды переговоров

3. Разновидности позиционных переговоров

Заключение

1. Функции переговоров

Оптимальным способом разрешения внутриорганизационного конфликта являются переговоры. Их сторонами могут быть: администрация и профсоюзная организация; руководители самостоятельных подразделений и пр.

Объектом переговоров обычно становится предмет конфликта, который стороны могут прояснить, убедиться в его иллюзорности, но могут и запутать дополнительными требованиями, условиями, претензиями.

Нужно отметить, что переговоры не обязательно связаны с преодолением каких-то конфликтов. Часто они ведутся в условиях сотрудничества, чтобы его продолжить или сделать более эффективным, что, правда, в большей степени характерно для внешних переговоров.

Переговоры различаются по числу и уровню участников, кругу обсуждаемых вопросов, регулярности проведения, степени официальности и обязательности исполнения принимаемых решений.

Основной функцией переговоров является принятие устраивающего в той или иной степени все участвующие стороны решения после совместного обсуждения проблемы. Поэтому задача переговоров состоит в нахождении такого его варианта, который позволил бы оптимизировать возможный результат. Это достигается сближением в процессе их проведения позиций сторон на основании общности их целей, наличия разных путей их достижения, непротиворечивости интересов и возможности их сочетания путем взаимных уступок, потери от которых оказываются значительно меньшими, чем были бы при отсутствии соглашения.

В зависимости от истинной цели переговоров достигнутое решение может быть конструктивным, влекущим за собой изменение ситуации к лучшему; деструктивным, еще более ее ухудшающим и ничего нового не создающим; пропагандистским, то есть много обещающим, но не содержащим конкретных обязательств; камуфлирующим, призванным скрыть истинные намерения сторон; умиротворяющим, в задачу которого входит усыпление бдительности заинтересованных лиц.

Второй важнейшей функцией переговоров является информационная, состоящая в обмене между сторонами мнениями без принятия какого-то конкретного решения. Сама информация может быть ознакомительной, содержащей сведения общего характера о позиции и взглядах сторон, что особенно важно при первых контактах между ними и отчетной, необходимой для взаимного контроля за выполнением ранее принятых обязательств.

переговоры позиционный рациональный конфликт

2. Виды переговоров

Существуют две основные разновидности переговоров: позиционные и рациональные. Предметом первых являются позиции сторон, то есть субъективные взгляды на решение проблем, которые могут быть истинными, исходящими из реальных интересов, а могут быть и ложными, имеющими в основе только амбиции. Необходимо четко различать позицию и интересы. Позиция -- внешнее выражение интересов, не обязательно совпадающее с ними, поэтому, хотя позицию не всегда удается отстоять, интересы могут быть удовлетворены.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах -- мягкой и жесткой. Суть первой состоит в том, что стороны готовы ради достижения соглашения и сохранения хороших отношений идти на бесконечные уступки друг другу, что в конце концов приводит к принятию неэффективного для обеих решения. Здесь можно привести хороший литературный пример гоголевских Добчинского и Бобчинского, которые пропускали друг друга пройти через дверь до тех пор, пока оба в ней не застряли.

Суть жестких переговоров -- настаивание любой ценой на своей, обычно крайней позиции, большей частью игнорирующей интересы другой стороны (если вспомнить того же Гоголя, то жесткие позиционные переговоры с Чичиковым вел Ноздрев).

В целом позиционные переговоры являются крайне неэффективными, ибо, чем больше оппоненты защищают свою позицию и убеждают друг друга в невозможности ее изменить, тем труднее это сделать на практике, так как они оказываются ею же и связанными

Отстаивание позиции занимает много времени, требуя проведения значительного числа малопродуктивных обсуждений и решения пустячных вопросов, уводящих оппонентов в сторону от основной проблемы и уменьшая стимулы к продолжению переговоров.

Для отстаивания позиций приходится прибегать к различного рода уловкам, силовому давлению, в результате чего сторона, проявившая больше воли и настойчивости, оказывается победительницей, что, как уже отмечалось, вызывает неминуемую напряженность в отношениях, увеличивая цену достижения договоренности.

Но главным негативным результатом позиционных переговоров является принятие неоптимального для всех решения, содержащего в себе немало упущенных выгод.

Позиционные переговоры могут закончиться победой одной из сторон или в лучшем случае -- компромиссом, связанным с перераспределением «по силе» выгод и потерь, однако в том и в другом случае сама проблема остается нерешенной.

Этот недостаток преодолевается в процессе рациональных переговоров, предметом которых становятся глубинные интересы сторон. При этом проблема и интересы отделяются от личных отношений, что позволяет на основе объективных критериев совместно разрабатывать различные варианты решения и определять наиболее выгодные для всех. Такие переговоры предполагают совместный поиск, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, ибо последнее формируется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.

Так как целью рациональных переговоров является оптимальное решение, соотношение уступок сторон, если таковые и приходится делать, не имеет принципиального значения, поскольку в любом случае каждая из них выигрывает больше, а теряет меньше, чем при позиционных переговорах.

Этому в немалой степени способствует и наличие объективных критериев эффективности вырабатываемых решений и процедур их принятия. В качестве критериев можно, например, использовать научные оценки, решения суда, прецеденты, а в качестве процедур очередность, жребий, мнение признаваемого всеми арбитра.

Стратегия и тактика переговоров определяются их целями. Переговоры могут быть либо в форме совместного анализа и решения проблем, либо в форме продолжения борьбы.

При ведении позиционных переговоров существует две линии поведения партнеров - жесткая и мягкая. Жесткая характеризуется стремлением каждой стороны к безоговорочной победе, в требовании уступок от другой стороны. Для мягкой позиции характерны взаимные уступки, невзирая на потери, предложение идей, которые помогут избежать борьбы. Однако обе позиции не дают положительного результата и неконструктивны. Позиционные переговоры неэффективны, приводят к неразумным решениям, создают благоприятную почву для уловок, задерживающих принятие решений, угрозу будущим отношениям, так как могут превратиться в простое состязание сторон. Поэтому не рекомендуется ведение данного вида переговоров.

Более конструктивными являются "переговоры по существу". Они отличаются прежде всего разделением предмета и участников и исходят из того, что участники разбираются с проблемами, а не позициями друг друга. Прежде всего каждый партнер выслушивает доводы другого, обосновывает свою позицию по отношению к ним. Но в таких переговорах очень часто возможно непонимание участниками переговоров друг друга. Переговоры характеризуются взаимным доверием и уважением, последующие их этапы проходят легче. При такой технике ведения переговоров возможно достижение общего успеха.

Любые переговоры начинаются с взаимного изложения позиций. Необходимо с самого начала стремиться найти общую позицию с партнером. При изложении позиции нужно квалифицированно формулировать предложения по решению проблем, нельзя отклонятся от основной линии повествования, преуменьшать или преувеличивать значения проблемы. Важнейшей задачей этого этапа является снятие информационной неопределенности: партнеры узнают и уточняют позиции друг друга, точки зрения на отдельные вопросы.

На втором этапе переговоров происходит обсуждение стоящей проблемы и путей ее решения. Прежде всего обсуждаются самые важные аспекты проблемы, чтобы прийти к соглашению по принципиальным вопросам. Затем проводится обсуждение второстепенных пунктов, по которым договорится относительно легко. В последнюю очередь обсуждаются те пункты, по которым возможно длительное или безрезультатное согласование.

Успех переговоров зависит от интересов сторон, их потребностей, важности результатов решения проблем для них. После того, как стороны пришли к согласованию позиций, наступает третий этап переговоров - выработка совместных решений. Этот этап является основным. Решения вырабатываются сначала в общей форме, а затем в деталях.

После окончания переговоров необходимо подвести их итоги, провести анализ достигнутого или не достигнутого по сравнению с намеченным, имевшихся трудностей, неожиданностей и т.д.

3. Разновидности позиционных переговоров

Существуют две разновидности позиционных переговоров -- мягкая и жесткая. В первом случае соглашение достигается на основе взаимных уступок, которые стороны делают друг другу с целью сохранить добрые отношения, даже не взирая на потери. Каждая предлагает все новые и новые идеи, которые бы устроили партнера, лишь бы избежать борьбы и добиться соглашения.

Жесткие позиционные переговоры, казалось бы, противоположны Мягким: стороны стремятся только к победе, требуют уступок как непременного условия продолжения переговоров, упорствуют в своих позициях, а порой и угрожают. Основная задача -- признать свою точку зрения как единственно верную и безоговорочно ей подчиниться.

Жесткий позиционный торг может проводиться так, чтобы не дать партнеру реализовать свою позицию, а самому сделать это в максимальной степени, т.е. предполагает альтернативу: выигрыш одного равен проигрышу другого. Может быть ситуация, когда полностью выигравших или проигравших не будет, но стремление к максимизации успеха и минимизации потерь за счет другого будет иметь место всегда. На переговорах используются любые методы вплоть до грубого давления и шантажа.

Таким образом, с одной стороны дружелюбие, доверчивость, мягкий подход к людям и проблемам; с другой -- недоверчивость и жесткий курс. Но у обоих методов есть общий порок -- это не конструктивность и отсутствие эффективного результата.

Позиционные переговоры приводят, прежде всего, к неразумным решениям, ибо защита позиций и убеждение всеми силами партнера в невозможности их изменить, с одной стороны, и безропотная сдача, с другой, связывают по рукам и ногам и не позволяют сконцентрировать внимание на поиске оптимального результата.

В этих условиях любое решение будет представлять собой механический компромисс, не соответствующий действительным интересам сторон.

Наконец, позиционные переговоры создают угрозу будущим отношениям, поскольку превращаются в состязание, в котором одна из сторон по логике должна потерпеть поражение. А оно всегда сопровождается напряженностью, обидами и жаждой реванша.

Поэтому позиционных переговоров по возможности лучше избегать, занявшись поисками разумных решений, если они, конечно, вообще возможны на пути ведения так называемых переговоров по существу. Последние отличаются, прежде всего, безусловным разделением предмета и участников и исходят из того, что участники разбираются с проблемами, своими глубинными интересами, а не позициями друг друга, ибо даже компромисс между ними ни к чему путному не приводит.

Совместный поиск решения начинается с того, что каждый партнер выслушивает доводы другого до тех пор, пока не сможет сформулировать и обосновать по отношению к ним свою позицию в приемлемых для другого формах, причем более заинтересованный должен это сделать первым. При этом действовать нужно осмотрительно и неторопливо, не отвергать сходу без выяснения всех обстоятельств позицию другой стороны и не выдвигать своих предложений, не подкрепив их предварительно убедительными доводами о выгодах, которые получит противник при принятии вашего предложения и потерях, которые последуют, если оно будет отвергнуто. Так что ни отвергать, ни принимать что-то без предварительной оценки всех «за» и «против» нельзя.

Зачастую непонимание участниками переговоров друг друга во многом обусловливается субъективностью видения ими мира, взглядом на одну и ту же проблему с разных сторон, неспособностью правильно изложить свое мнение и воспринять позицию партнера. Поэтому очень важно суметь поставить себя на место другого, противостоять искушению видеть только то, что хочется, выбирать из всей информации лишь те факты, которые «льют воду на собственную мельницу».

Встать на точку зрения партнера -- вовсе не значит согласиться с ней, но это позволяет критически взглянуть на свое видение проблемы, сузить область конфликта и продвинуться вперед.

Такой подход порождает взаимное доверие и уважение, поэтому последующие этапы переговоров проходят легче, ибо участники стараются показать себя порядочными, заботятся о том, чтобы произвести друг на друга благоприятное впечатление. А отсюда большая восприимчивость к интересам партнера, что существенно облегчает ход переговоров, особенно если попутно удается решить незначительную для одной стороны и очень важную для другой проблему. Это сразу делает ее более сговорчивой и готовой сделать все, что возможно, для общего успеха.

При совместном поиске решений соотношение уступок сторон не имеет значение, ибо главная цель состоит не в отстаивании собственной позиции, а в нахождении оптимального решения. Как и в случае позиционного торга, эти решения могут быть симметричными, когда выгоды и потери поровну делятся между сторонами, или асимметричными, серединными, когда одна сторона выгадывает или теряет больше другой. Но даже и в этом случае выгоды будут больше, чем при позиционном торге, а потери меньше, да и сами решения окажутся надежнее. Но, поскольку участники выступают скорее как независимые эксперты, а не защитники собственных интересов, совместными усилиями им удается выйти на принципиально новое решение, эффективность которого на порядок выше симметричного или асимметричного.

Любые переговоры начинаются с взаимного изложения позиций. Информация должна передаваться четко, ясно, без нравоучений свысока. Аргументация при этом должна быть строгая, деловая, с учетом уровня партнера. Когда партнера знакомят с проблемой, характеризуют причины ее возникновения, возможные последствия, если ее оставить без внимания, предлагают свои пути решения. Для предупреждения недоразумений и разночтений необходимо излагать только собственные мысли, не порицать и не обвинять других, тем более самого партнера, возлагать на него ответственность за проблему, даже если в этом и имеется доля правды. Иначе он немедленно займет оборонительную позицию и будет глух к любым доводам, даже если в них и есть доля правды.

При изложении позиции нужно формулировать квалифицированные предложения по решению проблем, оставаясь конструктивным и не теряя самообладание и тогда, когда все идет не совсем «по плану». Если позицию не удалось в полной мере донести до партнера, выражать эмоции нужно осторожно, проявлять необходимое терпение, не доводить партнера «до кипения» и не терять авторитета.

Необходимо с самого начала стремиться найти общую с партнером позицию на основе единой информационной базы и сразу же серьезно воспринимать мнения, высказывания, требования, оговорки, пожелания партнера.

На восприятие позиции партнером во многом влияет манера речи. Так, громкий голос может создать представление, что человеку пытаются навязывать свое мнение, а тихий и неясный разговор вызывает дополнительные вопросы. Поэтому свою позицию лучше излагать негромко, внятно и не очень быстро, особенно если речь идет о новой информации, ибо для ее восприятия и усвоения требуется время. Кроме того, при быстрой речи у партнера может создаться впечатление, что его хотят уговорить. В противном же случае он может подумать, что время намеренно затягивают. Во всяком случае при первом же признаке, что партнер нервничает, следует замедлить темп речи и понизить голос.

При изложении позиции нельзя отклоняться от основной линии повествования, преуменьшать значение возникающих проблем или, наоборот, его преувеличивать, давать нереальные обещания.

Нужно иметь в виду, что зачастую непонимания участниками переговоров друг друга во многом обусловлено субъективностью видения ими мира, взглядом с разных сторон на одну и ту же проблему, неспособностью правильно изложить свое мнение и воспринять позицию другого. Поставить себя на место другого, уметь противостоять искушению видеть только то, что хочется, выбирать из услышанной от партнера информации только те факты, которые «льют воду на собственную мельницу», -- великое искусство, обеспечивающее наполовину успех.

Заключение

Итак, совместный поиск решений начинается с того, что каждый партнер выслушивает мнение другого до тех пор, пока не сможет сформулировать и обосновать по отношению к нему свою позицию в приемлемых для другого формах, причем более заинтересованный делает это первым.

Важно искать общий язык с партнером, но при этом действовать осмотрительно и неторопливо. Не стоит отвергать сходу позицию другой стороны, не убедившись, что она действительно понята правильно, и не стоит спешить выдвигать собственные предложения, не подкрепив их предварительными доводами о том, какие выгоды получит партнер, если примет предложение, и что потеряет, если отклонит его. Но с предложениями не стоит и затягивать, тем более, что они выполняют функцию дальнейшего уточнения позиций. Однако все они должны быть тщательно продуманы.

Размещено на Allbest.ru