Пути увеличения оптово-розничного товарооборота предприятия

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Министерство образования и науки Российской Федерации

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

«Южно-Уральский государственный университет»

Факультет «Экономики и предпринимательства»

Кафедра «Предпринимательство и менеджмент»

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА К КУРСОВОЙ РАБОТЕ

По дисциплине: «Психологические основы управления проектами»

На тему: «Пути увеличения оптово-розничного товарооборота предприятия»

Выполнил: студент группы ЭиП-527

Силантьева С.С.

Руководитель: Шмаков Б.В.

Челябинск 2014



Аннотация

Силантьева С.С. Пути увеличения оптово-розничного товарооборота предприятия. -- Челябинск: ЮУрГУ, ЭиП-527, 2014. - 19с., 1 рис., 1 табл., библ. список - 5 наим.

Данная работа состоит из нескольких разделов.

Во введение изложена актуальность темы, определен объект исследования, цели и задачи исследования.

Первая глава является ознакомительной. Она содержит в себе информацию об исследуемой организации и ставит задачи по изменению параметра процесса в разы.

Далее рассматривается жизненный цикл проекта и выявляются зоны заложения психологических ловушек.

Основные выводы и предложения отражены в заключении курсовой работы.



Оглавление

• Введение
• 1. Выбор процесса и постановка задачи по изменению его сущностного параметра в разы
• 1.1 Описание организации и структура СУП. Выбор процесса и описание его характеристик
• 1.2 Постановка задачи по изменению параметра процесса в разы с обоснованием необходимости
• 1.3 Описание последовательности работ, которые необходимо выполнить в организации, при осуществлении данного проекта методом «управление проектами»
• 2. Проектирование процессов реализации проекта
• 2.1 Описание этапов ЖЦПр применительно к задаче
• 2.2 Разбивка работ по этапам ЖЦПр
• 2.3 Разбивка 70-ти психологических ловушек по этапам ЖЦПр
• 2.4 Выбор одного из этапов ЖЦПр и выявление зон ПН при выполнении работ этапа
• 2.5 Выявление этапа ЖЦПр и описание работы, при выполнении которой была заложена ПЛ, ставшая причиной появления соответствующей зоны ПН
• 2.6 Разработка рекоммендаций по снижению напряженности в зоне ПН на этапе заложения ПЛ
• 3. Выявление зон заложения ПЛ при выполнении работ на рассматриваемом этапе ЖЦПр
• 3.1 Выявление и описание зон заложения ПЛ
• 3.2 Выявление этапов и работ, когда "сработают" эти зоны ПЛ
• 3.3 Разработка рекомендаций по изменению деятельности и взаимоотношений для ликвидации зоны ПЛ или снижения напряженности в зоне ПН при их срабатывании на других этапах
• Заключение
• Библиографический список


Введение

Большое значение коммерческой деятельности по сбыту определяется тем, что объем сбыта продукции предприятия определяет результативные показатели деятельности хозяйствующего субъекта: доходы, прибыль, уровень рентабельности.

На сегодняшнем российском потребительском рынке просто эффективной организации сбыта уже недостаточно. Высокий уровень конкуренции заставляет предприятия стимулировать сбыт своей продукции, используя для этого самые различные инструменты. Для этого предприятия прибегают к определенному набору средств, среди которых важнейшим является стимулирование сбыта.



1. Выбор процесса и постановка задачи по изменению его сущностного параметра в разы

1.1 Описание организации и структура СУП. Выбор процесса и описание его характеристик

Объектом исследования данной работы является ООО «Уралстройснаб». Предприятие было основано в апреле 2009 г. Оно специализируется на оптово-розничной торговле металлоконструкциями.

Продажи осуществляются крупным и мелким строительным компаниям города Челябинска и Челябинской области, а также частным лицам.

На данный момент компания «Уралстройснаб» имеет солидную клиентскую базу и штат квалифицированных сотрудников.

Ниже представлена действующая структура управления данной организации.

Рисунок 1 - Структура управления предприятием

Директор занимается разработкой долгосрочных планов, формулированием целей, адаптацией организации к различного рода переменам.

Главный бухгалтер ведет расчеты с персоналом по оплате труда и социальному страхованию, расчеты с финансовыми органами, банками и депонентами, составляет отчетность по труду и заработной плате.

Заведующий складом выполняет распределительную функцию. Он учитывает движение основных средств, материалов, тары, осуществляет ведение складского учета материальных ценностей, составляет отчетность о наличии и движении товара.

Экспедитор принимает и обрабатывает входящую и исходящую корреспонденцию, обеспечивает доставку исходящей корреспонденции в соответствующее почтовое отделение или другие организации, следит за техническим состоянием оборудования и машин, находящихся в эксплуатации, своевременно сообщает об их неисправности.

1.2 Постановка задачи по изменению параметра процесса в разы с обоснованием необходимости

Ключевым аспектом коммерческой деятельности организации является сбыт или продажа, в частности, металлоконструкций. Соответственно, в данной работе мы рассмотрим процесс увеличения продаж.

В таблице 1 представлена финансовая деятельность ООО «Уралстройснаб» за 2012-2013гг.

Таблица 1 - Финансовая деятельность предприятия

Наименование показателя	Единицы измерения	2012 год	2013 год
		Абсолютный	Относительный	Абсолютный	Относительный
Выручка	тыс. руб	20070	130%	15460	100%
Затраты	тыс. руб	14789	118%	12587	100%
Прибыль	тыс. руб	5281	184%	2873	100%
Рентабельность	%	26,31		22,82



Исходя из представленной информации, можно сделать вывод, что рентабельность предприятия в указанный период снижалась. Это говорит о некорректной организации сбытовой деятельности и падении спроса на продукцию фирмы.

Данный процесс необходимо приблизить к желаемой норме, соответственно, перед нами стоит задача увеличения оптово-розничного товарооборота предприятия.

Необходимость корректирующих мер обосновывается тенденцией к снижению объемов реализуемой продукции, что отрицательно сказывается на общехозяйственной деятельности и ставит под вопрос рентабельность существования компании.

Таким образом, с целью увеличения показателей экономической эффективности, принято решение повысить уровень продаж в два раза, без изменения параметров самой организации.

1.3 Описание последовательности работ, которые необходимо выполнить в организации, при осуществлении данного проекта методом «управление проектами»

Для осуществления данного проекта, необходимо выполнить ряд определенных работ:

- инициация проекта;

- разработка техническое задание;

- формирование команды;

- экономическое обоснование проекта;

- детальная проработка технического задания;

- реализация проекта;

- ввод в эксплуатацию.



2. Проектирование процессов реализации проекта

2.1 Описание этапов ЖЦПр применительно к задаче

Этапы жизненного цикла проекта:

- начальная фаза проекта, включающая формирование концепции увеличения продаж металлопроката;

- разработка проекта, заключающаяся в подготовке к реализации посредством назначения руководителя проекта и формирование команды, разработки содержания и структурного планирования проекта;

- реализация проекта, включающая основные работы;

- завершение проекта, означающее достижение поставленной цели увеличения продаж металлопроката в два раза, и закрытие данного проекта.

2.2 Разбивка работ по этапам ЖЦПр

На начальном этапе разработки концепции осуществляется:

- сбор информации о возможных способах повышения уровня продаж (внедрение автоматизации продаж, оптимизация системы мотивации, расширение базы данных для холодного обзвона, использование акций);

- выявление потребности в имеющейся номенклатуре металлопроката на соответствующем рынке (в Челябинске высоко развивается промышленное, а также жилищное строительство, что обуславливает наличие спроса на металлоконструкции различного типа).

- определение путей достижения поставленной цели;

- определениие ограничений и рисков (временные и ресурсные ограничения);

- формирование участников процесса на каждом этапе проекта;

- сравнение альтернатив;

- утверждение.

На этапе разработки проекта осуществляется:

- назначение руководителя проекта и формирование команды;

- изучение требований заказчика;

- разработка содержания проекта;

- структурное планирование.

На этапе реализации осуществляется:

- заключение контракта о покупке системы СRM;

- организация работ по установке прикладного программного обеспечения;

- введение в действие конфигурации в системе;

- ввод в действие системы мотивации;

- детальная проработка действий согласно техническому заданию;

- контроль за ходом работ;

- прогноз состояния;

- регулирование основных показателей проекта.

На этапе завершения происходит:

- подведение итогов проекта по увеличению продаж металлопроката;

- урегулирование конфликтов;

- испытание технологии увеличения продаж;

- подготовка кадров;

- подготовка документации.

2.3 Разбивка 70-ти психологических ловушек по этапам ЖЦПр

На начальном этапе проекта возможны следующие психологические ловушки:

- ловушка негативного прогнозирования;

- ловушка слепой веры;

- ловушка подмены действительности мечтами;

- ловушка ложных знаний;

- ловушка препятствий самому себе;

- ловушка «пустоты жизни»;

- ловушка страха;

- ловушка принятия желаемого за действительное;

- ловушка одержимости;

- ловушка предубеждения;

- ловушка примитивного автоматизма;

- ловушка завышенной цели;

- ловушка катастрофичности;

- ловушка жертвенности;

- ловушка нерешительности;

- ловушка бессознательной слепоты;

- ловушка избыточного выбора.

На этапе разработки проекта наблюдаются следующие психологические ловушки: проект психологический напряженность ловушка

- ловушка позитивного прошлого;

- ловушка негативного прошлого;

- ловушка внушаемости;

- ловушка заниженных притязаний;

- ловушка необоснованного расчета;

- ловушка «жизни другим»;

- ловушка бессмысленного рассуждения;

- ловушка навешивания ярлыков;

- ловушка аналогий;

- ловушка «чтения мыслей»;

- ловушка неоправданной ответственности;

- ловушка гордости;

- ловушка проецирования;

- ловушка влюбленности;

- ловушка ореола;

- ловушка обидчивости;

- ловушка иллюзорной справедливости;

- ловушка навязчивого ожидания;

- ловушка «крайнего срока»;

- ловушка самокопания;

- ловушка знакомого (обыденного);

- ловушка глобального мышления;

- ловушка «забегания вперед».

На этапе реализации наблюдаются следующие психологические ловушки:

- ловушка завышенных притязаний;

- ловушка преувеличений;

- ловушка додумывания ситуации;

- ловушка внешнего контроля;

- ловушка внутреннего контроля;

- ловушка иллюзорной взаимосвязи;

- ловушка верности собственным идеалам;

- ловушка самосаботажа;

- ловушка бессмысленного страдания;

- ловушка вины;

- ловушка долга;

- ловушка перекладывания ответственности;

- ловушка автоматической последовательности;

- ловушка автоматического реагирования;

- ловушка внутренней агрессивности;

- ловушка ревности;

- ловушка отрицания части себя;

- ловушка стремления к противоположному;

- ловушка мнимого принуждения;

- ловушка раздражительности;

- ловушка избегания;

- ловушка «последней соломинки»;

- ловушка жертвы;

- ловушка пассивной нерадивости;

На этапе завершения наблюдаются следующие психологические ловушки:

- ловушка радужного будущего;

- ловушка идеала;

- ловушка иллюзорного счастья;

- ловушка стыда;

- ловушка поиска совершенства.

2.4 Выбор одного из этапов ЖЦПр и выявление зон ПН при выполнении работ этапа

На этапе завершения проекта наблюдается психологическая напряженность при выполнении работ по подведению итогов проекта по увеличению продаж металлопроката.

Директор, взаимодействуя с проект-менеджером, слушает доклад относительно предварительных итогов проекта по увеличению продаж металлопроката и ставит под сомнение достаточно высокие, но не дотягивающие до его представлений показатели, считая, что то, чего он может добиться сейчас, «не дотягивает» до его чрезмерно оптимистических представлений о том, чего организация в действительности достойна или на что она претендует. Такая реакция обуславливается ловушкой радужного будущего.

Однако здесь еще возможно проявление двух аналогичных ловушек: ловушка иллюзорного счастья и ловушка поиска совершенства. Директор, гонясь за вымышленным, а порой и недостижимым идеалом, не может адекватно воспринять информацию о стабильности и положительной динамике показателей.

При этом проект-менеджер начинает испытывать чувство стыда за неверную интерпретацию и завышенные требования директора, попадая в ловушку стыда.

Также наблюдается психологическая напряженность при выполнении такой работы, как подготовка кадров.

Новые кадры, взаимодействуя с проект-менеджером при обучении, подвержены страху несоответствия некому идеалу. Это ощущение становися источником чувства собственной несостоятельности, неудовлетворенности собой и своей жизнью. Это проявление ловушки идеала.

2.5 Выявление этапа ЖЦПр и описание работы, при выполнении которой была заложена ПЛ, ставшая причиной появления соответствующей зоны ПН

Ловушка радужного будущего, иллюзорного счастья и поиска совершенства была заложена на начальном этапе при утверждении разработанной концепции проекта по повышению уровня продаж металлопроката. Заявленные характеристики казались директору отвечающими его ожиданиям.

Ловушка стыда была заложена на этапе разработки проекта при выполнении работы по изучению требований заказчика. По всей вероятности, проект-менеджер недостаточно уделил внимание изучению личности самого директора, его психотипу и приведению, на этой основе, к соответствию требований заказчика.

Ловушка идеала была заложена также на этапе разработки проекта при выполнении работы «ввод в действие системы мотивации». Обилие параметров, которым необходимо соответствовать обучаемым сотрудникам, чтобы избежать взыскания или добиться поощрения, чревато неудовлетворенностью собой не только на работе, но и в личной жизни.

2.6 Разработка рекомендаций по снижению напряженности в зоне ПН на этапе заложения ПЛ

Для того, чтобы снизить напряженность, связанную с ловушками, в которые попал директор, необходимо осознать то, что наша жизнь в любую минуту может измениться в ту или в другую сторону самым непредсказуемым образом. Вместо того чтобы цепляться за сомнительные фантазии о будущем, нужно увеличить свои возможности в настоящем, стараться видеть и использовать шансы, которые предоставляет жизнь сейчас, быть гибким и готовым к переменам.

Чтобы персоналу избавиться от напряженности, необходимо не путать естественное и разумное стремление к совершенствованию себя и подсознательную потребность соответствовать определенному идеалу. К аспектам мотивации не стоит относиться халатно, так как никакому руководителю не нужны сотрудники-разгельдяи, но и придавать катастрофическое значение этому не стоит.

Для проект-менеджера рекомендацией по снижению психологической напряженности будет более разумное и спокойное отношение к реакции директора. Стоит посмотреть на ситуацию под другим углом и попытаться исправить недочеты, вызвавшие соответствующую реакцию заказчика.



3. Выявление зон заложения ПЛ при выполнении работ на рассматриваемом этапе ЖЦПр

3.1 Выявление и описание зон заложения ПЛ

Ловушка радужного будущего, иллюзорного счастья и поиска совершенства одновременно были заложены на начальном этапе проекта по увеличению продаж металлопроката. Заложение произошло при выполнении работы «утверждение разработанной концепции проекта». Произошло это по причине завышенных ожиданий. Директор возлагал на этот проект слишком большие надежды. Мечты «о светлом будущем» не позволяли директору согласовать с проект-менеджером адекватную реальности концепцию. Директору стоило быть более осмотрительным, однако избежать этой ловушки вовсе невозможно, так как само восприятие реальности у всех людей индивидуально.

Ловушка стыда была заложена самим проект-менеджером, ведь только от него самого зависит, какие эмоции он будет ощущать по данному поводу. Избежать этой ловушки не удалось, так как при выполнении работы по изучению требований заказчика проект-менеджер, по всей вероятности, недостаточно уделил внимание изучению личности самого директора, его психотипу и приведению, на этой основе, к соответствию требований заказчика.

Ловушка идеала была заложена также на этапе разработки проекта при выполнении работы «ввод в действие системы мотивации». Ее неосознанно закладывает проект-менеджер, следуя требованиям директора при составлении параметров, которым необходимо соответствовать обучаемым сотрудникам, чтобы избежать взыскания или добиться поощрения.



3.2 Выявление этапов и работ, когда «сработают» эти зоны ПЛ

На этапе завершения проекта «срабатывают» ловушки радужного будущего, иллюзорного счастья и поиска совершенства, при выполнении работы «испытание технологии увеличения продаж». Фактические результаты не совсем отвечают представлениям директора, хоть и в целом отражают положительную тенденцию к росту дохода организации.

Одновременно с этим в ловушку стыда попадает проект-менеджер.

Ловушка идеала срабатывает как на этапе реализации проекта при детальной проработке действий согласно техническому заданию, так и на этапе завершения при выполнении работы «подготовка кадров».

3.3 Разработка рекомендаций по изменению деятельности и взаимоотношений для ликвидации зоны ПЛ или снижения напряженности в зоне ПН при их срабатывании на других этапах

Для того, чтобы избежать психологической напряженности, директору необходимо самостоятельно ознакомиться с особенностями технологии увеличения продаж, провести предварительные исследования рынка металлопроката, чтобы не завышать показатели до недостижимых при согласовании показателей и характеристик с проект-менеджером и утверждении концепции проекта по повышению уровня продаж металлопроката.

Данная рекомендация универсальна и подходит для каждого этапа, где могут «сработать» эти психологические ловушки. Директору следует в данной ситуации возвращаться на этап ранее и снова проводить самостоятельный анализ на соответствие предоставленной проект-менеджером информации и своих представлений на этот счет.



Заключение

Большое значение коммерческой деятельности по сбыту определяется тем, что объем сбыта продукции предприятия определяет результативные показатели деятельности хозяйствующего субъекта: доходы, прибыль, уровень рентабельности.

На сегодняшнем российском потребительском рынке просто эффективной организации сбыта уже недостаточно. Высокий уровень конкуренции заставляет предприятия стимулировать сбыт своей продукции, используя для этого самые различные инструменты.



Библиографический список

1 Мазур И.И., Шапиро В.Д. Управление проектами: Учебное пособие. - М.:, 2001. - 875 с.

2 Вересов Н.Н. Управление проектами: Учебное пособие. - М.: Вузовский учебник, 2003. - 318 с.

3 Журавлев А.А. Стиль современной психологии управления. - Изд-во.: Экономика, 1998.- 340 с.

4 Виханский О.С. Менеджмент: Учебник. - М.: Инфра-М, 2008. - 224 с.

5 Куртиков Н.А. Психология и социология управления. - Изд-во.: Юрайт, 2008. - 543 с.

Размещено на Allbest.ru

...