Культура менеджера по продажам

Размещено на http://www.allbest.ru/

Размещено на http://www.allbest.ru/

Введение

Менеджер по продажам - на сегодняшний день это самая востребованная (по статистике любого кадрового агентства) и не менее загадочная профессия. Как выясняется, для работы менеджером по продажам в той или иной сфере совсем не обязательно снова поступать в вуз (за дополнительным фундаментальным) - получить необходимый набор знаний и минимальные навыки для работы можно всего за несколько недель. Специализированных учебных центров, которые готовят менеджеров по продажам, немало. Заплатил деньги, прослушал курс - получил «корочки». Подобная подготовка, как говорится, на собственное усмотрение, то есть совсем не обязательное условие. Графа «требования» в бесконечных вакансиях выглядит более чем скромно: «желание работать, активная жизненная позиция», дальше, как правило, перечень функций, приличные условия работы. Возникает масса вопросов: минимум претензий - это следствие критичности положения работодателей или они просто не определились в своих желаниях? Откуда приходят менеджеры по продажам и куда они уходят, а главное - почему, с чем связана рекордная текучесть кадров?

1. Описание профессии

Краткий исторический экскурс в глубину вопроса, а также аналитическую оценку современного положения мы получили от практика, эксперта и наблюдателя - директора ООО «Лазерные технологии» Марины Владимировны Волковой. Кто виноват?

Согласно данным сравнительного экономического анализа, проведенного в 1913 году, Россия была одной из ведущих стран мира - здесь развился целый класс, который назывался громко, - «купечество» - это не производители, не фабриканты, как мы знаем, это люди, которые жили на торговле. Следовательно, и культура продаж была развита великолепно: умение вести переговоры, выявить потребности покупателя, продать, получить деньги.

Для того чтобы в этом убедиться, достаточно пересмотреть нашу классическую литературу - еще одно богатство, которое мы, возможно, за избыточностью, часто не замечаем. Возьмем любую пьесу А.?Н. Островского, «Мертвые души» Н.?В. Гоголя - вот где все типажи покупателей, все типы переговоров - бери и учись. Даже в советской литературе начала ХХ века еще можно найти образчики, например, у Ильфа и Петрова «великий махинатор» Остап Бендер гениально просчитывает клиентов и не менее гениально совершает продажи. Внимательно рассмотрим и увидим, что это, по сути, и есть учебники, где подробно прописана вся технология успешных российских продаж.

Изначально торговля - это одна из сильнейших сторон и нашей местной исторической биографии: город Троицк был просто ярмаркой общероссийского масштаба, Челябинск образован как крепость на окраине Оренбургской губернии, но его становление произошло во многом благодаря торговцам, их развитой культуре.

Конечно, сейчас вся эта прежняя культура - уже далекая история. Спустя десятилетия, всё утеряно. Более того, времена, когда успешных, талантливых продавцов называли не иначе, как спекулянтами, - это тоже наша история. Тогда была культура в негативе, то есть просто вывернута наизнанку. Уже потом, лишь в перестроечные времена спохватились, что продавать некому, отучили и забыли.

Началось восстановление, которое и до сих пор происходит буквально по крупицам: через семинары, тренинги и через книги, которые пришли к нам с Запада. Переводных книг, учебников сейчас великое множество, но это не совсем наш алгоритм, опять же, не наша культура. И тем более странно видеть в этих учебниках наши, отечественные, но переработанные, адаптированные для «них» технологии.

Менеджер по продажам - посредник между производителем и потребителем товара. Но его задача - не просто сбыть товар, а уметь предвидеть развитие спроса на него и способствовать успешному продвижению на рынок. В зависимости от того в какой компании работает менеджер по продажам, в круг его обязанностей может входить: формирование ассортимента, переговоры с поставщиками, создание сети сбыта, оформление контрактов, определение размеров скидок, подготовка платежных документов, контроль выполнения условий поставки, разбор претензий, предъявляемых покупателями к продукции, обеспечение сервисной поддержки.

Основная задача все та же - увеличить объемы реализации‚ найти новых клиентов, продвигать свой товар или услугу на рынок, добиваясь наиболее выгодных условий сотрудничества. Но подход уже иной - стратегический. А это анализ рынка и выработка тактики расширения продаж, оценка потенциальных партнеров и конкурентов, бизнес-планирование.

О должности (или официальная информация из квалификационного справочника Минтруда):

Наиболее близкая должность - торговый агент:

Торговый агент.

Должностные обязанности:

Осуществляет ведение переговоров о заключении сделок купли-продажи, заключает сделки купли-продажи от своего имени или другого, представляемого им лица на основе договора, регулирующего отношения между ними.

Совершает сделки купли-продажи в качестве торгового агента с простыми правами или торгового агента с исключительными правами.

Выполняет функции гаранта по исполнению обязательств, вытекающих из заключенных им сделок, возмещая возможные убытки в случае неисполнения своих обязанностей, в связи с неплатежеспособностью или иными зависящими от него обстоятельствами.

Осуществляет куплю-продажу товаров (услуг) от своего имени и за свой счет, являясь владельцем продаваемого товара в момент заключения сделок.

На основе изучения конъюнктуры рынка товаров (услуг) проводит работу по выявлению и учету потенциальных покупателей (заказчиков) на производимую продукцию, оказываемые услуги, организует их рекламу.

Анализирует состояние и тенденции изменения спроса населения, изучает потребности покупателей (заказчиков), консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров (услуг), которые способствуют удовлетворению потребностей покупателей (заказчиков).

Осуществляет работу по внедрению прогрессивных методов торговли.

Устанавливает цены на товары (услуги) и определяет условия их сбыта (продажи) и оказания услуг.

Оформляет договоры купли-продажи, контролирует их выполнение.

Организует доставку купленной продукции и оказание услуг.

Контролирует оплату покупателями (заказчиками) счетов изготовителей продукции или осуществляющих услуги.

Ведет учет претензий покупателей (заказчиков) по исполнению договоров купли-продажи.

Выявляет причины нарушения условий договоров, принимает меры по их устранению и предупреждению. Обеспечивает сохранность оформляемой документации по договорам купли-продажи.

2. Описание профессиональной группы

Профессия менеджера еще очень молодая, но в ней уже сейчас есть профи и мастера, которые могут всё. А что значит «всё»? Это значит, что они могут продать всё, что угодно, и так, чтобы покупатель был доволен. И главный критерий в этом случае именно удовлетворенность покупателя: если клиент возвращается, количество продаж увеличивается - значит, менеджер по продажам работает хорошо. Безусловно, здесь в первую очередь разговор идет о присутствии таланта: отличный продавец - это талантливый человек, хороший психолог, который понимает и умеет слушать собеседника. К сожалению, таких мало, можно сказать, что они из другой культуры, и они свободно находят себя во множестве других ситуаций.

Большинство людей из потока пробующихся в профессии менеджера по продажам - проходящие - это те, кто ищет себя. Однако сейчас в нашем затянувшемся переходном периоде этот факт не означает «плохо», наоборот, на деле он положительно отражается в становлении новой культуры.

Работу менеджера бессмысленно рассматривать отдельно, в отрыве от всей фирмы. Если сравнить бизнес с некой армией, которая воюет за доверие клиента, то менеджер - это рядовой, который находится на линии фронта, на передовой, а вся фирма работает на то, чтобы у менеджера были условия для эффективной работы.

Руководитель находится в штабе, но он планирует общие действия и должен четко понимать, что претензии типа «неправильные рядовые» - не верны. Хороший менеджер по продажам там, где руководитель сам постоянно совершенствуется. Не зацикливается на «проблеме менеджеров», а думает в первую очередь о клиенте и далее?- о человеке, который наиболее близок к клиенту, значит, всегда должен быть в форме, в хорошем рабочем настроении.

Конечно, если отсутствие хорошего менеджера по продажам не дает покоя руководителю и грозит превратиться в проблему, нужно рассмотреть пути ее решения. Их несколько, каждый имеет как минусы, так и плюсы, но нужно выбрать свой в соответствии с потребностями конкретного бизнеса.

Первый - это поиск. Поиск готового, отличного менеджера по продажам. Вариант затратный по деньгам: хорошего менеджера нужно заинтересовать или «перекупить».

Второй - обучение новых кадров на практике. Требует от руководителя дополнительных затрат времени, кроме того, прежде чем учить, нужно овладеть всеми тонкостями самому. Вариант несколько опасен для бизнеса, так как процесс обучения - это один из самых увлекательных процессов, который легко может увести от дела.

Третий вариант - пустить на самотек. Этот вариант рассматривался выше: тот случай, когда количество может перерасти в качество. Этот путь опасен для бизнеса, где постоянные клиенты.

Как дополнительный вариант можно рассмотреть использование наемных рабочих из ближнего зарубежья. Их приход в профессию менеджера по продажам не за горами: единственный барьер - языковой, но и он, как показывает практика, легко преодолим.

На сегодняшний день до 25 до 50% вакансий на рынке труда принадлежит специалистам по продажам.

Менеджеры по продажам - самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль компании. Какую бы замечательную продукцию не производила компания или не предоставляла услуги, все ее усилия ее сойдут на «нет», если она станет терять клиентов.

Однако, не смотря на то, что таких специалистов довольно много на рынке труда, найти настоящего профессионала бывает довольно сложно.

При этом важно знать, что времена, когда западная компания была пределом мечтаний соискателя, уходят в прошлое. Российские энергетические, производственно-торговые компании и оптовые компании работая динамично, почти полностью заменив импорт, активно расширяют свою долю на рынке, опережая конкурентов, увеличивая прибыль.

Многие российские компании ищут уже «мастеров» продаж.

В том случае, если кандидаты, отвечают предъявляемым критериям, то они составляют те самые «волшебные» 6% «золотого фонда» менеджмента, за которые готовы бороться, и за которые готовы очень много платить директора и владельцы компаний.

Агентство «РБК. Рейтинг» совместно с проектом «Улов Умов» (поисковая машина по вакансиям и резюме) в 2009 г. подготовило очередной рейтинг самых распространенных вакансий на российском рынке, однако в отличие от предыдущего рейтинга, в этом рейтинге представлены вакансии исключительно для менеджеров среднего звена. Безоговорочным лидером, причем как в Москве, так и в Санкт-Петербурге, стала вакансия - «Начальник отдела продаж». На текущий момент в столице открыто свыше 3 тысяч вакансий на данную позицию. В Санкт-Петербурге аналогичный показатель составляет 1165 штук, что для Северной столицы более чем достойный результат.

В период кризиса, когда спрос на товары и услуги не так высок, как, например, в период общего экономического подъема, специалисты в данной области становятся особо ценными сотрудниками. Самые распространенные вакансии менеджеров среднего звена в Москве

1. Начальник отдела продаж 3135

2. Начальник отдела персонала 528

3. Начальник юридического отдела 384

4. Начальник отдела по работе с клиентами 340

5. Директор по маркетингу 296

6. Начальник отдела закупок 277

7. Начальник отдела кадрового делопроизводства 262

8. Главный бухгалтер 230

9. Директор по логистике 197

10. Начальник отдела аудита 170

3. Условия профессионального труда

В активных продажах все действия понятны: составить реестр клиентов, план работы, затем - конкретные звонки, встречи, оформление договоренностей, отслеживание и так далее. Но это всё «в общем», а сама технология всё равно не прописана, в отличие от бухгалтерского дела, скажем. По большому счету, конечно же, должны быть инструкции?- и должностные, и рабочие: начиная с того, как звонить, вести переговоры - с текстов.

А откуда их взять, если нет общих стандартов? Вот здесь и подходим к тому, что рано или поздно то огромное количество людей, которые проходят через школу менеджеров, «перейдет» в качество: каждый человек привносит свое, что-то закрепляется, в результате получаем технологии.

Но и здесь всё не так просто: если учесть, что менеджер по продажам - это одна из самых мобильных профессий, что перемены происходят буквально на глазах, меняется время, меняются настроения, продукция, технологии и постоянно надо успевать - задача усложняется. Изменилась политическая ситуация, экономика страны, то есть это общие перемены, не только в менеджменте: меняется и культура, русский язык в целом, возникают новые слова. Лишь часть понятий успевает, осваивается, например, сейчас уже можно спокойно оперировать понятием «технология продаж», а некоторое время назад просто не было даже такого словосочетания.

Профессия менеджеров по продажам широко распространена в сфере оптовой торговли. В одних фирмах менеджеры по продажам работают напрямую с потребителями (особенно, если это крупный и дорогостоящий товар), в других, - с компаниями-дистрибьютерами, которые приобретают партии товара и развозят их по магазинам, в третьих, - совмещают и ту, и другую схему продаж.

Может показаться, что такая работа - сплошные телефонные звонки, обзвон «холодной базы», поиск потенциальных клиентов и переговоры.

На самом деле, менеджер по продажам даже на начальных позициях, прежде всего, занимается сбором и анализом информации, презентацией проектов, разработкой документации, заключением договоров, работает на выставках, отслеживает, чтобы товар был доставлен вовремя.

Практически в любой сфере продавцы получают в два-три раза больше, чем специалисты, занятые производством товара. На стартовых позициях доход не велик, поскольку основные деньги менеджер по продажам получает с процентов от заключенных сделок, а у новичка нет клиентской базы, ее сначала нужно наработать.

Доход рядового менеджера по продажам в торговой фирме колеблется в пределах от 15000 - 20000 р. в месяц. Зарплата руководителя отдела продаж в зависимости от компании - от 30000 до 90000 р. в месяц.

Кроме зарплаты кандидату на должность менеджера по продажам могут предложить бесплатное обучение, высокий процент с продаж, бонусы. Возможность работать по совместительству. Дополнительный заработок. Корпоративный отдых, обучение за рубежом. Для инициативных специалистов - профессиональный карьерный рост.

Вознаграждение SM в сфере услуг, например, IT, имеет свои особенности. Главный показатель заработка - это количество клиентов. Менеджер любым способом должен искать клиентов на услуги компании (создание, раскрутка сайтов, дизайн и пр.) и получать 20-30% от суммы заказа клиента сразу после оплаты клиентом (а не помесячно). Клиенты платят до начала разработки. Средняя стоимость разработки сайта 50 000 - 200 000 рублей, таким образом, заработок будет исчисляться в размере 20-30% после оплаты клиентом работы.

Сейлз-директор (sales director) - с хорошим образованием, большим (от пяти лет) опытом работы в иностранных компаниях может рассчитывать на ставку 75-100 т.р. плюс процент от продаж.

В некоторых компаниях зарплата сейлза может достигать 180 т.р. и выше.

Доход менеджера по продажам напрямую зависит от престижности и продаваемости продукта, что реально оценивают и топ-менеджеры, выдвигая жесткие требования к подбираемым сотрудникам.

Работа в коммерческой службе динамично развивающихся компаний кандидатам на должность менеджера по продажам предлагают различные системы стимулирования их труда и соответствующего вознаграждения.

Вам могут предложить оклад 50 000 руб. + премия по результатам работы (совокупный доход до 70 000 руб. в месяц) + оплата участия в программах бизнес-образования + стандартный соц. пакет + льготные условия приобретения товаров по каталогам.

В иных случаях крупные компании, например, по продаже ГСМ среди прочего могут предложить полный социальный пакет, компенсацию ГСМ и мобильной связи. Оплату представительских расходов, командировок (до 30% рабочего времени). Карьерный рост на базе компании.

Одними из самых сложных и высокооплачиваемых считаются сейлзы в сфере информационных технологий (IT). В этом случае высшее техническое образование - обязательное условие.

профессиональный менеджер управленческий

4. Описание основных элементов профессиональной культуры

Набор необходимых профессиональные знаний, навыков, умения и компетенций менеджера по продажам в значительной степени зависят от той или иной отрасли или сферы их будущей деятельности и конкретных задач, которые решают руководители бизнеса.

На рынке компаний потребительского сектора экономики, например, продажа услуг, для какого-нибудь, модного дома, от кандидата будут ждать обеспечения поиска и привлечения клиентов, работу с имеющейся клиентской базой, поиск корпоративных клиентов, заключение договоров, а также работа с социальными сетями.

К кандидату менеджера по продажам в этой сфере могут ожидать, скорее, наличие личных, чем профессиональных качеств, таких, как: напористость, коммуникабельность, опыт холодных продаж. Для такой работы достаточно среднего образования и около года стаж работы.

Для компаний по продаже косметики могут быть требования наличия опыта работы в должности от 2-х лет. При этом приветствоваться будет опыт активных продаж именно косметической продукции. В том числе, не совсем демократично, могут выглядеть требования наличия Гражданство РФ.

В сфере услуг есть свои особенности и требования к кандидатам на должность менеджера по продажам.

Для компаний, которые работают в сфере IT, информационных технологий (разработка сайтов, раскрутка сайтов, поддержка сайтов, Flash технологии, дизайн и печать полиграфии), знание Интернета кандидатом у SM станет обязательным, хотя бы на базовом уровне. График работы и посещение офиса не имеет значения. Солидного стажа работы у кандидата тоже не потребуют. Все будет зависеть от его умения настойчивого и активного поиска клиентов.

Для занятия должности руководителя отдела продаж, например, интернет-рекламы компаниях издательского бизнеса (Интернет / Мультимедиа) потребуется создание и навыки руководства отделом продаж интернет-рекламы на солидных интернет-порталах. При этом потребуется разработка коммерческих предложений для клиентов, проведение переговоров с рекламодателями, контроль за своевременной клиентской оплатой.

Без опыта работы от 3-х лет до 5-ти лет такую должность занять невозможно.

При этом потребуют собственную наработанную клиентскую базу, обязательно наличие связей с рекламодателями, отличные коммуникативные навыки, опыт работы с рекламодателями в рекламных агентствах, издательствах, IT изданиях или других подобных проектах. Хороший sales-manager имеет реальную возможность продвижения вплоть до должности руководителя компании.

После трех-четырех лет работы на начальной позиции можно стать руководителем отдела продаж. Организовывать и планировать работу отдела, контролировать объем продаж, вести переговоры с VIP клиентами.

Должен знать:

нормативные правовые акты, положения, инструкции, другие руководящие материалы и нормативные документы, регулирующие организацию сбыта и продажи товаров, оказания услуг;

основы финансового, хозяйственного, налогового и трудового законодательства;

прогрессивные формы и методы торговли и сбыта;

перспективы развития и потребности отрасли, предприятия, учреждения, организации, являющихся потенциальными покупателями (заказчиками) производимой продукции и оказываемых услуг;

порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов;

условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров (услуг) до потребителей;

действующие ценники и прейскуранты;

конъюнктуру внутреннего и внешнего рынка;

ассортимент, номенклатуру и типоразмер товаров, правила расшифровки кодов, артикулов и маркировки;

требования стандартов и технических условий, предъявляемых к качеству товаров (услуг), основные их свойства, качественные и потребительские характеристики;

адреса потенциальных покупателей (заказчиков);

передовой отечественный и зарубежный опыт организации сбыта товаров и обслуживания населения;

основы психологии, экономики и организации труда;

правила внутреннего трудового распорядка;

правила и нормы охраны труда.

Требования к квалификации.

Среднее профессиональное (экономическое) образование без предъявления требований к стажу работы или среднее профессиональное образование и специальная подготовка по установленной программе без предъявления требований к стажу работы.

Некоторые крупные компании или кадровые агентства самостоятельно формулируют инструкции, требования к кандидатам в менеджеры по продажам. Вот одна из таких инструкций.

5. Социально-психологические требования к личности

Успешный менеджер по продажам - это высообразованный человек с ярко выраженными организационными способностями и аналитическим мышлением, способностями к обучению и переобучению.

Кандидат в менеджеры по продажам выигрывает в отношении других претендентов, становится более конкурентоспособным, если кроме диплома о высшем образовании, по таким специальностям как: «коммерция», «торговое дело», «менеджмент», «маркетинг», «реклама», «связи с общественностью» или более общим: по экономике и управлению, он имеет также сертификаты, документы об окончании им курсов в сети дополнительного профессионального образования, подготовке и переподготовке кадров, окончанию курсов известных вузов и авторитетных обучающих компаний.

Профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень коммуникабельным. Идеального sales-менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь, и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов. И, безусловно, неотъемлемые черты хорошего продавца - честность и порядочность. Именно эти качества оценят клиенты в человеке, который предлагает им что-то приобрести.

Заключение

Общий понятийный аппарат еще не устоялся, как и сама профессия в целом - это логично. Начать даже с названия: «менеджер по продажам» - немного странно звучит, скорее, дань моде. Менеджер - это значит управляющий. Можно, конечно, определить, как «человек, управляющий продажами», но всё же не продавец. Хотя сейчас появились различные направления, точнее отражающие суть вопроса: продавец-консультант, менеджер по работе с клиентами. Но и формулировка «менеджер по продажам», скорее всего, останется.

Всё зависит от конкретного случая, конкретного бизнеса. И это касается не столько понятий, сколько технологий, которые вырабатываются под определенный вид бизнеса, тип клиента. Ведь главный человек в бизнесе это не менеджер и не руководитель даже, главный в любом бизнесе - это клиент. Вот эта мысль должна быть донесена до всех сотрудников фирмы - бизнес строится для того, чтобы удовлетворять потребности наших покупателей. За это всегда готовы платить. Поэтому возвращаемся: критерий эффективности работы менеджера - это клиенты. Получается, что и подбирать менеджера по продажам руководитель должен не для себя, а для клиента. Самый близкий к клиенту человек должен быть таким, каким его хотят видеть - соответствовать уровню, быть другом. В бизнесе, как и в жизни - нет идеальных людей, но есть идеальные пары. И нужно их умело подбирать.

Существует ошибочное мнение, что работу не совсем состоявшегося менеджера по продажам можно стимулировать деньгами. Деньги никогда не были мотивацией хорошей работы. Как ни повышай зарплату, на качество работы влияют совершенно другие мотивы - это профессиональное совершенствование, постоянный рост. И самый эффективный мотив - внутренний - это соревнование с самим собой. И не важно - в спорте или в продажах.

Список литературы

1. «Чел. Реал» - информационный портал

http://www.dom74.ru/index/? article_id=206657&interface=interface % 2Fdetail&module=Article&theme=54049

2. Словарь профессий

http://www.zansakha.ru/home/poandproforient/slovarprof.aspx

3. Квалификационный справочник Минтруда

4. Некоммерческое партнёрство «Гильдия маркетологов» http://www.marketologi.ru/publikatsii/stati/o-professii-ili-kto-takojj-menedzher-po-prodazham/

5. Некоммерческое партнёрство «Гильдия маркетологов» http://www.marketologi.ru/publikatsii/stati/o-professii-ili-kto-takojj-menedzher-po-prodazham/

6. Вектор карьеры http://planetahr.ru/publication/4303

Размещено на Allbest.ru