Организация бильярдного клуба

Пути создания организации, предоставляющей спортивные и развлекательные услуги и ее организационно-правовая форма. Организационная структура управления фирмой. Анализ целесообразности создания организации с точки зрения рентабельности и прибыльности.

Рубрика Менеджмент и трудовые отношения
Вид бизнес-план
Язык русский
Дата добавления 17.03.2015
Размер файла 28,3 K

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

"Столичный бизнес колледж"

Бизнес-план

"Организация бильярдного клуба"

Выполнил:

Кретов Роман

Москва

2012 г.

Содержание

1. Резюме

2. Описание фирмы и предоставляемых ею услуг

3. Маркетинг-план

4. Инвестиционный план

5. Организационный план

6. Финансовый план

7. Анализ риска

Выводы

1. Резюме

Москва является крупнейшим городом Европы, в котором на данном этапе развития экономики страны находятся наибольшие финансовые и экономические возможности для получения прибыли начинающими и уже успешно работающими бизнесменами, компаниями и фирмами.

Постоянно растет число людей, становящихся материально обеспеченными и способными потратить некоторое количество денег на проведение своего досуга вне дома.

В дневное время все большее число успешно работающих людей стали уделять свое внимание спорту, поддержанию хорошей физической формы, посещая при этом теннисные корты, бассейны, тренажерные залы. Можно сказать, что ведение здорового образа жизни становится привычным.

На фоне постоянно растущего числа людей, способных оплачивать свои развлечения и загруженности уже существующих мест отдыха необычайно привлекательно выглядит создание места, в котором бы сочетались, как спортивные, так и развлекательные услуги, способные удовлетворить клиентов.

Таким образом, целями представленного бизнес-плана являются:

разработка и описание путей создания организации, предоставляющей спортивно-развлекательные услуги, определение её организационно-правовой формы,

определение предполагаемого места положения создаваемой организации на рынке (рыночной ниши),

описание услуг, которые организация будет предоставлять потребителям,

анализ целесообразности создания подобной организации с точки зрения рентабельности и прибыльности,

выбор оптимальных путей решения поставленных в бизнес-плане задач,

разработка конкретных мероприятий, связанных с реализацией бизнес-плана.

Настоящий бизнес-план предусматривает создание фирмы, способной эффективно работать на открытом для всех, в том числе и для конкурентов, поле деятельности. Создание подобной фирмы предполагает грамотный выбор такой рыночной ниши, где фирма могла бы строить свою долгосрочную стратегию. Установив перспективную схему налаживания деловых связей, ведя оптимальную ценовую политику, заботясь о поощрении и поддержке своих постоянных клиентов, расширяя спектр своей деятельности и, тем самым, снижая риски в своей деятельности.

Такой фирмой может стать бильярдный клуб предлагающий своим клиентам различные спортивные игры и приятную музыку.

Совокупная стоимость предлагаемого настоящим Бизнес-планом проекта составляет 6200$.

Срок окупаемости проекта 7.2 мес.

2. Описание фирмы и предоставляемых ею услуг

Местом, сочетающим в себе атрибуты спортивного отдыха может являться клуб, находящийся в удобном месте, предлагающий следующие виды услуг:

Бильярд или американский пул.

Дартс.

Бар.

Для занятий всеми этими спортивными играми клиенту совершенно не нужна специальная спортивная одежда, а объем получаемых удовольствий сравним с настоящими занятиями спорта.

Клиенты смогут воспользоваться услугами бара в котором будут подаваться большое количество безалкогольных напитков и коктейлей, и из спиртных напитков будут представлены разнообразные сорта вина и пива. Более крепкое спиртное в баре будет продаваться по высоким ценам, что позволит создать спрос среди клиентов на легкие напитки.

Необходимым атрибутом клуба должна быть "хорошая" музыка. Клиент, приходя в этот клуб, получает целый комплекс услуг, которые в данный момент предлагаются частично немногими местами отдыха.

Клуб должен быть оформлен на высоком уровне и предлагать услуги отличного качества, т.е. поставлять на рынок конкурентоспособную услугу.

Т.к. спрос на спортивные развлечения является постоянным и мало зависит от сезонности, то вопрос занятия клубом части сегмента рынка развлечений в Москве является лишь вопросом создания преимуществ перед другими конкурентами уже находящимися на этом рынке. (табл.1)

Таблица 1

Преимущества по сравнению с конкурентами

Недостатки

Меры но преодолению недостатков

1. Комплексное предложение услуг

2. Удобство парковки автомобиля, близость к автотранспортным магистралям

3. Оригинальность интерьера

4. Четкое определение сегмента рынка на который ориентированы услуги

1. Отсутствие некоторых видов развлечений (кегельбан)

1. Дальнейшее развитие и расширение деятельности.

Создание такого рода клуба предполагает учреждение общества с ограниченной ответственностью "Бильярд-клуб", с минимальным уставным капиталом, составляющим 6200$. Учредителями указанной фирмы выступают:

- 000 "Фокус-Центр",

- гражданин Кретов Р.Д.

Доли учредителей в уставном капитале распределяются следующим образом:

- 000 "Фокус-Центр" - 2200$ т.е.35%

- гражданин Кретов Р. Д. - 4000$ т.е.65%.

В качестве потенциальных потребителей предоставляемых клубом услуг можно рассматривать все население г. Москвы в возрасте от 18 до 45 лет, которые имеют доход свыше 300 $ в месяц. Поскольку предлагаемый комплекс услуг является новым видом услуг на существующем рынке, можно считать, что он будет интересен практически всем группам населения.

Говоря о конкуренции, необходимо отметить, что целесообразно отнести к числу конкурентов клуба фирмы, предоставляющие услуги, аналогичные услугам клуба. Детальный анализ конкурентов в нашем случае проводится по следующим позициям месторасположение, время работы, качество и стиль интерьера, качество музыки, наличие, стоимость спортивных игр, цены в баре, наличие рекламы. (табл.2)

Таблица 2. Оценка конкурентов

Факторы конкурентоспособности

Основные конкуренты

Клуб

"Восьмое чудо света "

"Армадило"

1

Месторасположение

м/р Марьино

4,5

М. Китай -город

4,5

м. Павелецкая

4

2

Время работы

12.00-24.00

4,5

17.00-6.00

4,5

12.00-6.00

5

3

Кач-во стиль интерьера

5

4

3

4

Бильярд -цена

10$ час

5 $ партия

4 $ партия

5.

Дартс -цена

4$

4,5$

3,5$

6.

Бар -цена, пиво

3-5$

3-6$

3-5$

7.

Наличие рекламы

вывеска, печать

ТВ, печать

Печать

8.

Охрана

4

4

4

ИТОГО:

18

17

16

План производства

Бильярд-клуб начинает работу с июля 2012 г. Планируется обслуживать 600 клиентов ежемесячно. С сентября 2012 г. количество обслуживаемых клиентов должно увеличиться на 50 %, с ноября - на 70% по сравнению с июлем 2012 г.

Производственная программа в таблице 3

Таблица 3

Показатели

Июль-август 2012г.

Сентябрь-октябрь 2012г

Ноябрь-декабрь 2012г.

коэф. роста

кол-во клиентов

коэф. роста

кол-во клиентов

коэф. роста

кол-во клиентов

Бильярд, дартс, бар

1,0

600

1,5

900

1,7

1020

ИТОГО:

600

900

1020

Примечание: кол-во клиентов дается за месяц.

3. Маркетинг-план

Целями и задачами Общества являются:

- создание новой "ниши" на существующем сегменте рынка развлечений в г. Москве.

- окупаемость капитальных вложений за 1 год,

- получение дохода на вложенные средства не менее 80% в год.

- создание новых рабочих мест.

Целью маркетинга является создание условий для работы фирмы, при которых она может успешно выполнить свои задачи.

В комплекс мероприятий по маркетингу обычно входят следующие мероприятия:

- изучение потребителя услуги фирмы,

- анализ рыночных возможностей фирмы,

оценка предлагаемой услуги и перспектив развития, анализ формы сбыта услуги,

- оценка, используемых фирмой методов ценообразования, исследование мероприятий по продвижению услуги на рынке, изучение конкурентов, выбор "ниши" (наиболее благоприятный сегмент рынка). На многие из поставленных вопросов уже были даны ответы ранее. Рыночные возможности фирмы определяются максимальным количеством клиентов, потребности которых фирма может удовлетворить за определенный период времени. Рыночная возможность напрямую зависит от площади помещения, в котором будет располагаться клуб, так как необходимо ограничить посещаемость клуба максимальным количеством людей, при котором будет сохраняться комфортная обстановка. Точное число будет определено в архитектурном плане. При расчетах берется средняя цифра 5 человек в час.

При анализе ценообразования необходимо учитывать:

- себестоимость услуг,

- цены конкурентов на аналогичные услуги или услуги заменители,

- уникальность данной услуги,

- цену, определяемую спросом на данную услугу.

При создании имиджа престижного (модного клуба) необходимо поддерживать цены на относительно высоком уровне, не должны быть выше. чем у конкурентов. Ценовая политика фирмы должна строится на принципе высокое качество -- высокая цена. Для максимального использования возможностей фирмы необходимо рассмотреть возможность введения скидок, льготного времени и т.д. Ценовая политика фирмы, таким образом, должна учитывать следующие моменты:

1. Средние валовые издержки для производства (услуги) в час. (Постоянные затраты + переменные затраты) 1 кол-во раб, часов

2. Цены.

бильярд -- 300руб. в час;

дартс - от 150руб.

Ценовая политика должна строиться на принципах максимизации загрузки производственных мощностей.

Для успешного продвижения этих услуг на рынке необходимо применять методы стимулирования продаж, которые создают дополнительные преимущества для нашей фирмы перед конкурентами. В качестве одного из них можно рассмотреть:

скидки для постоянных клиентов (или дополнительные услуги, предлагаемые бесплатно);

проведение специализированных вечеринок.

Важным фактором стимулирования продаж услуг является стимулирование работы персонала фирмы.

Говоря об имидже клуба, необходимо отметить, что реклама очень тесно связана с процессом установления имиджа клуба. При создании рекламы и имиджа необходимо акцентировать внимание на спортивно-развлекательных возможностях клуба. На здании должен быть установлен интересный световой щит, сообщающий о клубе, который было бы хорошо видно с прилегающих автодорог. Задача рекламной компании -- обеспечить посещаемость с первых дней работы клуба.

4. Инвестиционный план

В качестве места для организации клуба можно рассматривать первый этаж здания в одном из развивающихся районов г. Москвы м-р Марьино. Помещение взято в аренду у ЖКО микрорайона Марьино до 2016 года. Арендная плата составляет 500$ в месяц.

Месторасположения клуба очень удачно со следующих позиций:

удобный подъезд к клубу;

близость к крупным автотранспортным магистралям;

большое количество офисов, компаний, жилых домов, находящихся поблизости;

близость к источникам продуктов питания для бара. Для оказания услуг нам потребуется произвести ремонт, приобрести оборудование.

Основные средства, необходимые для организации работы:

1. Здания и сооружения:

в предлагаемом помещении необходимо сделать ремонт в соответствии с архитектурным планом. Стоимость ремонта до 500 $.

2. Оборудование:

3 комплекта оборудования для бильярда арендуется у фирмы "Баярд" сроком на 3 года с последующим выкупом и с зачетом выплаченной суммы. Стоимость одного комплекта 1000$. стоимость аренды 400$ в год за один комплект;

осветительное оборудование; стоимость - 300$ за 3 шт.:

оборудование для дартса: стоимость - 200$ за 2 шт.;

оборудование для бара: стоимость комплекта - 1000$:

аудио, видео техника: стоимость - 500$;

оборудование для охраны: стоимость 200$.

5. Организационный план

Размещено на http://www.allbest.ru/

Организационная структура управления фирмой

Генеральный директор осуществляет руководство работой клуба, решает все финансовые вопросы, связанные с постоянной работой клуба, а финансовые и организационные вопросы, касающиеся использования части прибыли и направлений развития клуба решаются совместно с учредителями фирмы.

Бухгалтер-кассир ведет бух. учет фирмы, снимает кассу, совместно с главным менеджером подготавливает финансовые отчеты, осуществляет выплату зарплаты.

Гл. менеджер выполняет функции директора во время его отсутствия. Осуществляет организацию работы всех сотрудников фирмы. Осуществляет закупки по указанным ценам в ранее обусловленных местах поставок.

Сотрудник в зале занимается выдачей необходимого инвентаря для занятий играми, осуществляют контроль за временем использования игрового оборудования.

Бармены осуществляют приготовление безалкогольных коктейлей и продажу всех напитков и продуктов, находящихся в ассортименте бара. Принимают в кассу деньги от сотрудников в залах. Подает заявки гл. менеджеру на приобретение определенного количества товаров из ассортимента бара, которые заканчиваются.

Уборщица осуществляют уборку всех залов клуба, вынос грязной посуды и смену пепельниц в игровых залах. Осуществляют постоянную уборку туалетных помещений, подают заявки на необходимые принадлежности для помещений гл. менеджеру.

Гардеробщик осуществляет прием и выдачу верхней одежды клиентов.

Охрана осуществляет пропуск клиентов в клуб. Решают вопросы, возникающие в случае некорректного поведения клиентов и недопускание их в клуб впредь.

Режим работы клуба с 12.00 до 24.00 т.е. составляет 12 часов в сутки.

Все сотрудники, работающие непосредственно с клиентами, должны иметь опрятный вид. Руководящий персонал и бухгалтер приходят на работу ежедневно. Высокие требования по квалификации предъявляются к гл. менеджеру, бухгалтеру, охране. При приеме на работу сотрудник проходит испытательный срок.

6. Финансовый план

Настоящий раздел рассматривает вопросы финансового обеспечения деятельности фирмы и наиболее эффективного использования имеющихся денежных средств на основе оценки текущей финансовой информации и прогнозов реализации услуги в последующие периоды и дает ответы на следующие вопросы:

Сколько нужно средств для реализации предлагаемого проекта? Где можно получить необходимые средства и в какой форме? Когда можно ждать возврата вложенных средств и получение дохода?

Для успешной работы на фирме целесообразно представлять результаты финансово-хозяйственной деятельности в виде системы планово отчетных документов.

Плановые отчеты готовятся совместно бухгалтером и гл. менеджером. Завершающей формой отчета будет являться балансовый отчет, подготавливаемый бухгалтером, форма которого утверждена законодательством. Определим численность персонала и заработную плату. Всем сотрудникам выплачивается установленная заработная плат. в зависимости от занимаемой должности и процента от прибыли (10%).

Начисления на з/п складываются из отчислений в пенсионный фонд (28%), фонд соц. страхования (5,4%), фонд мед.страхования (3,6%). фонд занятости (1,5%) и составляют 38,5% затрат на з/п.

Таблица 4. Ориентировочная численность персонала

Должность

Кол-во, чел.

Ср. з/п в месяц, $

З/п в год, $

Начисления на з/п (38.5%)

1

Генеральный директор

1

200

2400

924

2

Бухгалтер-кассир

1

150

1800

693

3

Гл. менеджер

1

150

1800

693

4

Сотрудник в зале

1

100

1200

462

5

Бармены

2

100

2400

924

6

Уборщица

1

50

600

231

7

Гардеробщик

1

50

600

231

8

Охранники

2

100

2400

924

9

Итого на з/п

10

1100

13200

5082

Определим стоимость основных производственных фондов.

Таблица 5. Стоимость основных производственных фондов

Вид ОПФ

Кол-во ед., шт.

Стоимость за ед.,$

Стоимость всего, $

1

Оборудование для бильярда

3

400

1200

2

Оборудование для дартса

2

100

200

3

Оборудование для бара

-

1000

1000

4

Осветительное оборудование

3

100

300

5

Охранное оборудование

-

200

200

6

Аудио, видеотехника

-

500

500

7

ИТОГО:

-

3400

Планом предусмотрена реклама:

1) печать в еженедельной местной газете 4 раза в месяц. Стоимость - 290 руб. (10$) в месяц. Расходы на рекламу (июль-сентябрь) -290руб.*3 мес.=870руб. (30$);

2) Вывеска стоимость - 5800руб. (200$)

Расчет объема продаж:

В среднем один клиент оставляет в клубе 4,5$.

Количество клиентов с июля по август составило - 1200 чел. (600чел. х 2мес.=1200чел); с сентября по октябрь - 1800чел (900чел. х 2 = 1800чел.); с ноября по июнь - 8160чел. (1020 х 8мес. = 8160 чел.). Итого: общее кол-во клиентов за год равно 1200+1800+8160=111б0чел. Т.о. объем продаж составит -11160 х 4,5 =50220$ (1456380 руб.) за год.

Сумма амортизационных отчислений исчисляется исходя из средней ставки амортизационных отчислений на полное восстановление основных фондов в размере 20 % балансовой стоимости.

Таблица 6. Калькуляция расходов и доходов

Статьи расходов

Сумма, $

Сумма, руб.

Постоянные расходы

1

Материалы

700х12-8400

243600

2

Заработная плата

13200

382800

3

Начисления на заработную плату

5082

147378

4

Реклама

200+30=230

6670

5

Амортизационные отчисления по оборудованию за год

680

19720

6

Арендные платежи

500х12=6000

174000

7

Текущие расходы

100х12=1200

34800

8

Сумма постоянных затрат

34792

1008968

9

Переменные затраты

11

Ремонт помещения

500

14500

12

Оборудование

3400

98600

13

Сумма переменных затрат при максимальных загрузках

3900

113100

14

Прибыль

50220 -38692=11528

334312

15

Премиальные (10% от прибыли)

1153

33437

16

Чистая прибыль

10375

300875

Срок окупаемости вложений 6200: (10375:12) =6200:864,58=7.17 7.2 месяца.

Срок окупаемости оборудования для бильярда (3 комплекта) = (1000х3):(400х3)=3000:1200=2.5 года

7. Анализ риска

1. Риск отсутствия сбыта. Его вероятность невелика и объемы сбыта зависят от правильной маркетинговой политики фирмы.

Риск потери помещения, в случае не пролонгации договора аренды помещения, который действует на протяжении 4 лет, учредители могут рассмотреть возможность выкупа помещения в собственность за счет полученной прибыли.

управление создание прибыльность

Выводы

В представленном бизнес-плане рассмотрена идея создания такого места отдыха, где жители Москвы могли бы приятно отдохнуть и провести свой досуг. Этим местом является клуб, предоставляющий спортивные и развлекательные услуги.

В бизнес-плане были представлены пути создания организации, предоставляющей спортивные и развлекательные услуги. Определена её организационно-правовая форма, определено предполагаемое место положения создаваемой организации на рынке (рыночная ниша), представлено описание услуг, которые организация будет оказывать потребителям, проанализирована целесообразности создания подобной организации с точки зрения рентабельности и прибыльности.

Размещено на Allbest.ru

...

Подобные документы

  • Цели, задачи, миссия и стратегия бильярдного клуба "Абриколь". SWOT-анализ возможностей создания клуба. Прогноз экономического, технического и социального развития организации в условиях конкуренции. Основные формы власти и влияния на предприятии.

    практическая работа [158,7 K], добавлен 13.05.2014

  • Цели, задачи создания и функционирования предприятий. Анализ организационно-правовых форм предприятий в Республике Беларусь. Оценка целесообразности существующей организационно-правовой формы предприятия ОАО "Минский комбинат силикатных изделий".

    курсовая работа [490,8 K], добавлен 16.10.2014

  • Управление внутренней средой организации. Организационно-правовая форма, порядок создания и организация деятельности предприятия. План индивидуальной работы руководителя. Нормативно-правовая база организации, особенности мотивации труда персонала.

    курсовая работа [521,8 K], добавлен 10.10.2009

  • Коммерческие организации. Полные товарищества. Товарищество на вере. Общество с ограниченной ответственностью. Некоммерческие организации. Общественные объединения, организации. Особенности управления организационно-правовых форм организаций.

    реферат [40,8 K], добавлен 13.04.2006

  • Общая характеристика предприятия "Би трэвэл": история создания, организационно-правовая форма. Особенности управленческой деятельности организации. Анализ инструментов маркетинга, применяемых в "Би трэвэл". Деятельность организации по оказанию услуг.

    отчет по практике [163,7 K], добавлен 14.08.2010

  • Описание организации работы предприятия общественного питания – ресторана. Характеристика функций различных рабочих точек, потребное количество персонала, организационная схема управления. Его организационно-правовая форма и основные подразделения.

    отчет по практике [47,0 K], добавлен 08.10.2014

  • Характеристика организации. Организационно-правовая форма. Учредительные документы. Направления деятельности. Организационная деятельность. Функции подразделений организации. Формы и средства контроля как функции управления. Деятельность кадровой службы.

    отчет по практике [44,4 K], добавлен 10.11.2008

  • Организация с точки зрения системного подхода ООО "Реал-Гипермаркет" Н. Новгород. Приложение законов теории организации. Этапы жизненного цикла организации. Организационная структура предприятия, плюсы и минусы. Параметры корпоративной культуры.

    контрольная работа [32,8 K], добавлен 30.09.2009

  • Цели открытия фитнес-клуба, его кадровая структура, поставщики и основные конкуренты. Ассортимент продукции и аттестация персонала. Проведение маркетинговых исследований и оценка эффективного лидерства. Экономическое обоснование создания организации.

    бизнес-план [591,6 K], добавлен 13.02.2011

  • Изучение процесса управления на строительном предприятии ЗАО "МСУ-75", история создания и основные положения его деятельности. Миссия и цели организации, ее внешняя и внутренняя среда. Организационная структура управления, анализ сильных и слабых сторон.

    отчет по практике [52,9 K], добавлен 22.07.2010

  • Теоретические основы управления. Характеристика основных этапов создания организации, ее миссия, цели, задачи, функции и организационная структура на примере предприятия по производству и доставке пиццы, а также анализ ее внешней и внутренней среды.

    контрольная работа [224,7 K], добавлен 24.03.2010

  • Характеристика туристического агентства "Индиго". История компании, ее миссия, цели и задачи. Услуги, принципы работы, партнеры. Организационная структура, внутренняя и внешняя среда организации. Проект мероприятий по повышению эффективности управления.

    курсовая работа [205,7 K], добавлен 28.05.2012

  • История создания, основные виды деятельности предприятия, его организационная структура и законодательная база, ресурсный потенциал. Качество услуг, проблемы и пути их решения. Особенности организации торговли ценными бумагами и брокерского обслуживания.

    отчет по практике [143,7 K], добавлен 18.02.2010

  • История создания и развития, цели и виды деятельности, организационно-правовая форма предприятия ОАО "ТИЗОЛ". Капитал предприятия, его миссия и цели, внешняя и внутренняя среда организации. Удовлетворенность сотрудников системой мотивации труда.

    отчет по практике [296,4 K], добавлен 16.02.2012

  • Сущность, значение и организация управления фирмой. Современные тенденции управления фирмой. Особенности управленческого труда. Повышение эффективности производства. Форма внедрения нововведений. Управленческая концепция функционирования субъектов рынка.

    курсовая работа [43,4 K], добавлен 07.05.2012

  • Организационно-правовая форма организации. Внешняя и внутренняя среда. Организационная структура управления фирмы. Матрица РАЗУ для бухгалтеров. Табло управления (бухгалтерия). Проведение расчетов по заработной плате. Должностные инструкции бухгалтеров.

    курсовая работа [291,0 K], добавлен 10.01.2015

  • Сфера деятельности ОАО "Литмаш", ее место на рынке товаров и услуг. Организационно-правовая форма и организационная структура управления. Стратегии предприятия, политика качества готовой продукции. Организация труда на предприятии, аттестация кадров.

    отчет по практике [92,5 K], добавлен 30.06.2009

  • Организационно-правовая структура предприятия. Миссия, цели, направления стратегического развития ресторана. Техника приема заказов, организация обслуживания. Анализ внутренней и внешней среды. Организация "клубных вечеров" (интеллектуальных игр).

    отчет по практике [750,4 K], добавлен 16.09.2014

  • Общая характеристика организации ОАО "Завод Красная Этна": организационно-правовая форма, месторасположение и история развития. Виды и характеры организационных коммуникаций. Реализация базовых административных функций управления (руководство, контроль).

    аттестационная работа [1,9 M], добавлен 04.12.2011

  • Сущность, этапы и особенности создания рабочих групп в организации. Характеристики команды и человека в команде. Организационная структура предприятия и рекомендации по совершенствованию функционирования рабочих групп с целью реализации проекта.

    курсовая работа [151,7 K], добавлен 02.11.2014

Работы в архивах красиво оформлены согласно требованиям ВУЗов и содержат рисунки, диаграммы, формулы и т.д.
PPT, PPTX и PDF-файлы представлены только в архивах.
Рекомендуем скачать работу.