Инновационный менеджмент

Размещено на http://www.allbest.ru/

Негосударственное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«ИНСТИТУТ МЕЖДУНАРОДНОГО ПРАВА И ЭКОНОМИКИ имени А.С.ГРИБОЕДОВА»

Экономический факультет

Кафедра менеджмента

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Инновационный менеджмент»

На тему: «Разработка и реализация инновационного проекта компании ООО ПетрозаводскМаш-ТНП по созданию новой сбытовой сети»

по направлению 080200 «Менеджмент»

квалификация (степень) - бакалавр менеджмента

Выполнила: студентка 4 курса гр. М-43

Савельева Ю.И.

Научный руководитель: К.э. н, профессор

Нестеров А.В.

Петрозаводск 2014 г.



Оглавление

Введение

Глава 1. Теоретические основы сбыта продукции

1.1 Понятия сбытовой политики

1.2 Структура управления сбытом

1.3 Критерии выбора сбытового канала, его функции и издержки

Глава 2. Анализ сбытовой политики ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП»

2.1 Краткая характеристика ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП»

2.2 Организация управления сбытом в ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП»

Глава 3. Разработать предложения по совершенствованию сбытовой политики и созданию новой сбытовой сети компании

Заключение

Список литературы



Введение

Сбытом можно назвать перечень процедур продвижения готовой продукции на рынок и организацию расчетов за нее. Главной целью сбыта является реализация интереса производителя, что означает получение прибыли при удовлетворении потребностей платежеспособных покупателей. Весь перечень шагов по управлению сбытом создает сбытовую политику организации.

Актуальность выбранной темы заключается в том, что в настоящее время в экономических условиях деятельность многих поставщиков-производителей выстраивается на новых принципах, что наиболее очевидно проявляется в сфере сбыта готовой продукции. Главной задачей управления сбытовой политики в жесткий условиях конкурентоспособности является захват и удержание организацией значительной доли рынка и сохранение преимуществ перед конкурентами в особенном сегменте. Хотя сбытом можно назвать конечный этап хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом продукцию, а также в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства. Если правильно построить и организовать систему контроля и организации сбыта, то это будет способствовать большой конкурентоспособности организации. Основной проблемой в исследуемой области является то, что при наличии жесткой конкуренции главная задача сбытовой политики предприятия - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбытовая политика должна рассматриваться под принципиально иным углом зрения - через призму рыночного спроса и предложения. Для выживания в рыночных условиях отечественные товаропроизводители должны производить то, что продается, а не продавать то, что они производят.

Цель курсовой работы: изучить теоретические аспекты сбытовой политики и изучить систему сбыта продукции в организации ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП» , а так же разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой политики на предприятии.

В соответствии с этим были поставлены следующие задачи:

рассмотреть понятие сбытовой политики;

изучить структуру управления сбытом;

определить основные критерии выбора сбытового канала и его функции и издержки, связанные с выбором сбытового канала;

дать краткую характеристику ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП»;

проанализировать организацию управления сбытом в ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП»;

разработать предложения по созданию новой сбытовой сети компании;

Объектом исследования в данной работе является ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП».

Предметом исследования являются экономические отношения, возникающие в процессе сбытовой деятельности организаций и формировании сбытовой политики.

Гипотезой исследования является то, что повышение эффективности сбытовой деятельности является возможностью для увеличения прибыли предприятия, за счет оптимизации и ликвидации сложных мест в сбытовой политике компании.



Глава 1. Теоретические основы сбыта продукции

1.1 Понятия сбытовой политики

Сбытовую политику можно рассматривать в узком и широком смысле. В последнем необходимо понимать совокупность сбытовых стратегий маркетинга, которых выбрали ее руководители, таких как: стратегии охвата рынка, позиционирования товара, а также комплекс мероприятий по созданию перечня выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта за счет: рекламы, обслуживания покупателей, коммерческого кредитования, скидок, заключению договоров продажи товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовая политика должна быть ориентирована на:

получение предпринимательской прибыли в настоящем периоде, а также получение гарантий ее получения в будущем;

максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

создание положительного имиджа организации на рынке и признание ее со стороны общественности.

Сбытовая политика, которая формируется на целях и задачах сбыта, так же должна соответствовать бизнес-концепции организации, или иными словами описание того, что вообще представляет собой компания, сильные стороны по сравнению с конкурентами, какие перспективы возлагает на себя в будущем, какие дальнейшие действия и т.п. Так же на сбытовую политику влияют внутренние и внешние условия функционирования компании, и для того чтобы ее разработать нужен их подробный анализ, а также возможности компании. Рынок предоставляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает на его деятельность определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции компании. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика тем самым должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг таких как: гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.

В рамках этих представлений компания должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее, чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия, как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя», характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга «доведение продукта до потребителя» является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, что называется товародвижением, включающим в себя: организация транспортировки, хранения, обработки груза, а также послепродажное обслуживание потребителей. В этих направлениях формируется и определенная сбытовая политика, которая включает как стратегические, так и тактические сбытовые решения. К стратегическим решениям можно отнести следующее:

Определение, по каким каналам и в каких пропорциях следует осуществлять сбыт продуктов.

Определение, если это целесообразно, форм интеграции участников процесса товародвижения.

Выбор методов ведения сбыта.

Образование логистической маркетинговой системы.

К числу тактических сбытовых решений, принимаемых достаточно часто в зависимости от изменения внешних или внутренних условий, можно отнести следующее:

Адаптация каналов сбыта под текущие условия внешней среды и возможности компании.

Оптимизация числа покупателей, если рынок является рынком сбыта данной компании.

Осуществление оперативной сбытовой деятельности.

1.2 Структура управлением сбыта

Главные задачи в разработке сбытовой политики - выбор сбытового канала и принятие решения о стратегии сбыта.

Под сбытовым каналом понимается ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники сбытового канала выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию, стимулируют сбыт, устанавливают контакты, делают продукт под требования потребителей, проводят переговоры, транспортируют и хранят товары, финансируют функционирование канала, принимают на себя риск за функционирование канала.

Каналы сбыта можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала - это любой посредник, который выполняет определенную работу по реализации товара и права собственности на него к конечному покупателю. Число независимых уровней определяет длину канала сбыта.

Выбор сбытового канала сопряжен с вопросом о способе сбыта - через посредников, без посредников. Канал сбыта - это, в сущности, путь движения товара от производителя к потребителю. На протяжении этого пути торговые компании или отдельные лица берут на себя право собственности на товар до его продажи потребителю.

Канал нулевого уровня состоит из производителя и потребителя, т.е. это способ прямого сбыта, без посредников. Этот канал целесообразен при малой рыночной доле, а также используется и для товаров производственного назначения, например поставка по предварительным заказам. Прямые продажи осуществляются через фирменные магазины, посылкой по почте, торговлей вразнос, другими методами прямой продажи. Однако в определенных ситуациях сбыт товара без посредников нецелесообразен или невозможен. Торговые посредники необходимы, когда компания предлагает широкую номенклатуру товаров, при большом охвате рынка, сбыте товаров на новых рынках, например, при внедрении нового товара на новый рынок и старого товара на новый рынок.

Торговые посредники, помимо непосредственных продаж, помогают заключать торговые сделки; выбрать ассортимент производимых продуктов, в наибольшей степени соответствующий запросам потребителей, организуют накопление, сортировку и хранение продуктов в местах наиболее выгодных для потребителей, могут предоставлять финансовые услуги, обучать потребителей эффективно использовать купленные продукты, снижая таким образом затраты производителей; предоставлять необходимую информацию, в частности, по оценке потребителями ранее купленных продуктов. Торговые посредники ближе к рынку, чем производители, и могут предоставлять им информацию об изменении запросов потребителей и условий конкуренции.

Для сбыта через посредников могут быть выбраны следующие каналы сбыта:

одноуровневый канал, состоящий из трех участников - производителя, розничного торговца, покупателя;

двухуровневый канал, включающий производителя, оптовика, розничного торговца, покупателя;

трехуровневый канал - изготовитель, крупный оптовик, мелкий оптовик, розничный торговец, покупатель.

С точки зрения потребителя, каналы обеспечивают выгоду формы, времени, места приобретения товара и передачи права владения им. Создание удобства формы означает превращение сырья именно в те конечные товары и услуги, которые имеют спрос у покупателей. Удобство времени и места покупки товара подразумевает, что товары делаются доступными в удобное для потребителей время и продаются в удобных местах. Выгода с точки зрения передачи права собственности заключается в том, что каналы опосредуют передачу прав на владение товаром от производителей к потребителям.

Компании, располагающие широкой номенклатурой товаров, обычно пользуются несколькими видами сбытовых каналов.

Торговля через коммерческих посредников имеет ряд преимуществ. Прежде всего, производителю выгоднее сосредоточить вложение средств в свой основной бизнес, а торговый посредник:

располагает подготовленным торговым персоналом;

способствует сокращению числа контактов изготовителя с потребителем;

оказывает техническую поддержку, предлагая сервисное обслуживание;

может выполнять рекламную функцию;

закупая товар в больших количествах, снижает транспортные издержки;

предоставляет финансовую поддержку изготовителю, т.к. оплата товара происходит при поставке, а не продаже.

Но, несмотря на свои преимущества, сложность канала сбыта всегда влечет за собой увеличение конечной цены продукции, отпускаемой потребителю.

Эффективность канала сбыта во многом зависит от взаимодействия с посредниками, что можно назвать основой управления сбытом. Важным моментом философии взаимодействия участников канала можно считать понимание изготовителем товара ожиданий целевых потребителей торгового посредника.

«Оптовый или розничный посредник (в зависимости от вида сбытового канала), в сущности, являются для изготовителя конечным потребителем, т.к. он не имеет контактов с покупателем целевого рынка. Совместные усилия изготовителя и посредника для создания преимуществ над конкурентами, достижение синергического эффекта согласованных стратегий определяет наибольшую эффективность сбытового канала. Однако, в значительной степени влияние на торговых посредников затруднено тем, что право собственности на товар изготовитель утрачивает после его поставки посреднику».

Но посредников можно выбирать, мотивировать их работу, осуществлять оценки и контроль их деятельности.

Таблица №1 - Критерии выбора торговых посредников

Стратегическое рассмотрение	Тактическое рассмотрение
1.Планы расширения своей деятельности. 2.Ресурсные возможности. 3.Управленческая компетентность. 4.Охват рынка. 5.Желание вступить в партнерские отношения. 6.Лояльность отношения.	1.Знание местного рынка. 2.Наличие торговых площадей и оборудования. 3.Удобное расположение для потребителей. 4.Знание продукта. 5.Реалистичные условия оплаты и кредитования. 6.Профессионализм торговых работников. 7.Уровень сервиса.

Для отбора тех или иных конкретных участников канала сбыта, возможен дистрибьюторский аудит. Проводится сравнительная оценка работы посредников по таким критериям, как:

способность к оперативной поставке товара, быстрому выполнению задач;

коэффициент выполнения заказов, т.е. соотношение количества оперативно выполненных и отложенных заказов;

способность «проталкивать» товар;

поддержание товарных запасов;

особенности номенклатуры, т.е. ассортимента, с которым посредник имеет дело;

методы реализации товаров;

квалификация торговых агентов посредника;

кредитоспособность и др.

Оптимизация количества торговых посредников сопряжена с выбором стратегии сбыта. Существует три разновидности стратегий:

Интенсивный сбыт;

Исключительный сбыт;

Селективный сбыт.

Выбор варианта стратегии зависит от особенностей товара, объема и целей сбыта, рыночной стратегии фирмы, позиционирования товара, практики конкурентов, желаемой степени контроля изготовителя за работой посредника и др.

Интенсивный сбыт - это стратегия сбыта потребительских товаров повседневного спроса, предназначенных для широкого круга покупателей.

Исключительный сбыт - это организуется как распределение новых товаров, которые позиционируются как эксклюзивные дорогостоящие модели. Для выполнения такой задачи изготовители ограничивают количество торговых посредников, предоставляя им исключительное право на продажу их продукта.

Селективный сбыт - это сопряжено с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца.

Как правило, чем короче и исключительнее канал, тем больший контроль имеет над ним производитель. Однако очень часто управление каналом находится скорее в руках посредника, чем самого производителя.

Концепция общих затрат на сбыт предполагает, что его каналы должны проектироваться с целью минимизации издержек при условии тождественности остальных показателей. То есть, если использование системы оптовых и розничных посредников при прочих равных условиях дешевле непосредственного маркетинга товара, то предпочтение должно отдаваться именно этой системе. Однако при проектировании конкретного канала также важно рассмотреть его с точки зрения объемов продаж, прибылей, уровня обслуживания потребителей, необходимого для успешного продвижения товара, и его влияние на общий комплекс маркетинга.

Одна из причин, требующих особой тщательности при выборе стратегии канала, состоит в том, что стратегии обычно предполагают долгосрочные обязательства фирмы по проведению определенной политики. Например, долгосрочная аренда помещений под розничные магазины и долгосрочные договоренности с оптовыми торговцами ограничивают гибкость организации. В общем случае, чем более неопределенна маркетинговая среда, тем менее удобны каналы, требующие долгосрочных обязательств.[5 , 57]

1.3 Критерии выбора сбытового канала, его функции и издержки

Наилучшим является тот канал сбыта, который обеспечивает: исполнение всех функций процесса коммерциализации; исполнение их лучше конкурентов; более низкие относительные издержки в сравнении с другими каналами. В то же время выбор конкретного канала сбыта определяется рядом факторов и параметров самого товара, покупательского поведения, состояния рынка и т.д. Набор таких критериев может быть достаточно большим, некоторые из них представлены в таблице.

Таблица №2 - Критерии выбора сбытового канала

Учитываемые характеристики	Значение характеристики	Рекомендуемые каналы при заданном значении характеристики
		Прямой канал	Косвенный канал
			Короткий	Длинный
Характеристики рынка
Размер	Большой		*	**
Протяженность	Большая		*	**
Доступность	Низкая		*	**
Концентрация	Высокая	*	**
Характеристики покупателей
Величина покупки	Большая	**	*
Регулярность покупки	Низкая		*	**
Характеристики товаров
Сохранность	Низкая	**	*
Габариты и вес	Большие	**	*
Техническая сложность	Низкая		*	**
Стандартизация	Низкая	**
Стадия ЖЦТ	Выводна рынок	**	*
Серийность	Высокая		*	**
Ценность	Высокая	**	*
Характеристики компании
Финансовые ресурсы	Небольшие		*	**
Ассортимент	Большой	**	*
Известность	Большая		*	**
Масштаб деятельности	Большой		*	**
Характеристики торговых посредников
Доступность	Высокая	**	*
Издержки на привлечение	Высокие		*	**
Уровень обслуживания	Высокий	**	*

Роль сбытового канала заключается в перемещении товаров от производителя к покупателям. Благодаря каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Участники сбытового канала выполняют несколько очень важных функций:

Информационную: сбор и распространение информации, об имеющихся и потенциальных покупателях, конкурентах и других участниках и факторах маркетинговой среды.

Продвижения: разработка и распространение информации в целях привлечения покупателей.

Ведения переговоров: достижение согласия по ценовым и другим вопросам для обеспечения передачи прав владения или распоряжения товаром.

Заказа: заключение соглашений с другими участниками канала на предмет приобретения товаров у производителя.

Финансирования: изыскание и распределение средств для покрытия издержек на различных уровнях канала.

Принятие риска: принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Владения товаром: последовательное хранение и перемещение самих продуктов, начиная от склада производителя и заканчивая конечным потребителем.

Оплаты: перевод денег покупателя по счетам продавца через банки и другие финансовые учреждения.

Маркировки: передача права собственности от одного физического или юридического лица к другому.

Важным элементом в стратегии распределения является изучение издержек, связанных с построением сбытового канала. При этом издержки возникают на всех этапах проектирования сбытового канала в различных формах. Наиболее удобным будет классифицировать издержки на прямые, косвенные и альтернативные издержки. Это, в свою очередь, дает возможность более четкого представления об издержках, связанных с построением сбытового канала на каждом его этапе, что наиболее значимо с практической точки зрения.

Таблица №3 - Издержки компании, связанные с построением сбытового канала

Этапы организации сбыта	Прямые издержки - денежные	Косвенные издержки - временные	Альтернативные издержки - информационные
1. Исследование рынка	затраты на исследования рынка;	поиск информации о рынке;	потери, связанные с неполнотой информации;
2. Выбор партнера	командировки, переговоры, переписка и т.п.;	сбор информации о потенциальных партнерах и выбор партнера;	потери, связанные с неполнотой информации;
3. Заключение контракта	оплата услуг юристов, согласования с гос. органами и т.п.;	выбор формы сбыта, издержки спецификации и защиты прав собственности;	потери от плохой спецификации и защиты прав собственности;
4. Контроль за каналом сбыта	ведение отчетности по сбыту на рынке;	контроль партнера по сбыту, издержки взаимодействия и предупреждения оппортунизма;	потери, связанные с искажением партнером информации и потерей контроля
5. Обратная связь с потребителем	затраты на исследования поведения потребителей и т.п.;	нематериальные издержки получения информации о потребителе	потери, связанные с неполнотой информации

При этом необходимо учесть значение совокупного уровня издержек: чем больше издержки - тем больше контроль над сбытовым каналом у создателя канала; и наоборот, чем издержки меньше, тем меньше контроль над каналом.

И косвенные, и альтернативные издержки можно привести к денежному значению. Это можно сделать, подсчитав стоимость понесенных убытков или суммы от нереализованных товаров в результате понесенных издержек.

Рассмотрим взаимосвязь всех трех видов издержек.

Для успешной реализации стратегии сбыта компании необходимо тратить большое количество ресурсов на прямые и косвенные издержки, и в этом случае доля альтернативных издержек в совокупном объеме издержек будет сокращаться. Обратная зависимость: если выделять мало ресурсов для прямых и косвенных издержек, то доля альтернативных издержек будет очень большой.

Необходимо также учитывать содержание альтернативных издержек и последствия их увеличения. Альтернативные издержки могут содержать в себе упущенные предприятием выгоды, которые несравненно больше затрат на прямые и косвенные издержки. Например, это может быть отсутствие информации о востребованности определенного товара фирмы на рынке, а товар в этот момент снимается с производства.

В то же время снизить альтернативные издержки нельзя без увеличения прямых и косвенных издержек. Но снижение альтернативных издержек вполне может отразиться положительной динамикой на доле прямых и косвенных издержек.

Увеличение доли косвенных издержек вызывает увеличение и прямых издержек, так как косвенные издержки помимо временных затрат требуют и денежных. Наиболее простым примером может служить исследование рынка. Но если альтернативные издержки вызывают убытки в совокупности, то косвенные издержки увеличивают прямые издержки в пределах одного этапа. Если же на каком-либо этапе косвенных издержек не было вообще или они были малы, то в пределах этого этапа будут низкие прямые издержки, но будут очень высокими альтернативные издержки. В результате, при попытке нейтрализации негативных последствий придется потратить гораздо больше средств на прямые и косвенные издержки на следующем, так как каждый следующий этап подразумевает наиболее полную реализацию задач предыдущего этапа. Но это увеличение будет вызвано не отсутствием косвенных издержек на предыдущем этапе, а наличием на нем большой доли альтернативных издержек.

Рассмотрим теперь прямые издержки. Простое увеличение средств, отводимых на прямые издержки, может при определенных условиях сократить косвенные издержки, иногда даже до минимума. Но это вовсе не означает уменьшение доли альтернативных издержек. Наоборот, альтернативные издержки могут возрасти в огромном количестве. Обратимся все к тому же исследованию рынка. Компания может купить готовое маркетинговое исследование рынка, увеличив, таким образом, прямые издержки и сократив косвенные. Но исследование может не отвечать потребностям компании.

Во-первых, исследование может быть проведено год или два назад, но руководство все равно его приобрело. В этом случае деньги были потрачены впустую, так как ситуация за 2 года кардинально изменилась. В результате косвенные издержки минимальны, но альтернативные просто огромны, задачи этапа не достигнуты, на следующем этапе компания начнет нести еще большие убытки, связанные с недостоверностью информации. Во-вторых, исследование предназначалось для других целей, чем те, которые нужны фирме. Результат будет тот же.

Особенностью прямых издержек является то, что их компания начинает нести в первую очередь. Затем - косвенные издержки. Их особенностью является то, что они никогда не могут быть равны нулю, так как на реализацию любого этапа нужно время. Завершают этап альтернативные издержки, они как бы означают итог этапа построения канала. И чем больше альтернативные издержки, тем хуже результат реализации этапа в целом, и наоборот. [3 , 63]



Глава 2. Анализ сбытовой политики в ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП»

2.1 Краткая характеристика ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП»

ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП» является крупнейшим производителем товаров хозяйственно-бытового назначения в Республике Карелия, а по замочно-скобяным изделиям и аппаратам бытовым входит в число лидеров на потребительском рынке РФ.

В настоящее время предприятие серийно выпускает 5 основных групп товаров: замочно-скобяные, аппараты бытовые (печи) и комплектующие к печам, машинки закаточные, изделия из проволоки и пластмасс. В последний год успешно осваивается новая группа - товары для активного отдыха.

Основу производства составляют замочно-скобяные изделия, опыт производства которых составляет более 30 лет. Надежность и высокие защитные свойства замков подтверждены результатами испытаний и сертификатами соответствия на выпускаемую продукцию.

Аппараты бытовые (печи для бань) АТБ с начала производства в 1985 году по настоящее время пользуются устойчивым спросом. На рынке печей для бань АТБ являются единственной чугунной печью с сроком службы более 15 лет. Новая разработка предприятия - печь комбинированная АТБ2-ЧВ-20-60к1 - получила золотую медаль ВВЦ и звание «Лучший банный товар-2009».

С 2007 года ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП» дополнительно освоил производство отопительных и варочно-отопительных печей.

Производство товаров народного потребления оснащено современным оборудованием, в том числе:

оборудованием фирмы «Джулиани» (Италия) для изготовления ряда деталей механизма «секрета» замков;

линией нанесения порошковых покрытий на корпусные детали замков, изделия из проволоки;

Термопласт автоматами для изготовления изделий из пластмасс.

Опыт работы по выпуску потребительских товаров, имеющиеся мощности универсального и специализированного оборудования, высокий конструкторско-технологический потенциал позволяют производству осваивать выпуск новых изделий и вести совершенствование серийно выпускаемых.

ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП» готово рассмотреть предложения по совместному выпуску потребительских изделий и участию в соответствующих инвестиционных проектах.

2.2 Организация управления сбытом в ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП»

От умелой организации сбыта во многом зависит успешность выполнения планов и ассортиментной политики, проводимой на предприятии. «Организация, которая поставляет нужные потребителям продукты в требуемом количестве в требуемое место и время с должным уровнем сервисной поддержки имеет дополнительные аргументы для завоевания конкурентных преимуществ».

Фактически возможно три варианта организации сбыта на предприятии: компания сама занимается сбытом своей продукции, привлекает для этого сторонние организации или сочетает обе эти системы.

В ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП» применяется третий вариант, т.е. имеет и конечного потребителя розничные магазины и создает дилерскую сеть в регионах республики, связывая данный вид сбыта с расширением территории, на которой продается продукция предприятия.

Организация сбыта состоит из следующих элементов: обработка заказов, обработка грузов, организация складского хозяйства, управление запасами и транспортировка. Работа на каждом этапе от момента получения до момента доставки груза до заказчика осуществляется максимально быстро и таким образом, чтобы это было удобно заказчику, при этом, гарантируется доставка товара в течение 48 часов, обеспечивается постоянное наличие всего ассортимента товаров на складе и т.д.

Одним из важнейших пунктов сбытовой политики предприятия является создание дилерской сети, при этом оно имеет дело с достаточно широким кругом организаций, заинтересованных в реализации продукции.

В момент выхода компании на рынок хорошие дилеры работали в дорогом сегменте, продавая продукцию зарубежных производителей, и имели возможность устанавливать 100% наценку, но на них ложились все расходы по доставке, таможенным пошлинам и т.д. ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП» смог предложить им схожие условия, но естественно без дополнительных расходов. Главное в этой системе то, что предприятие полностью контролирует всю цепочку цен вплоть до розничных. В случае несоответствия, например, цена оказывается ниже, компания накладывает санкции на провинившихся дилеров: лишает скидок, вводит запрет на заказ особо ходовых товаров на несколько недель. В результате цены возвращаются на должный уровень. По мнению специалистов отдела сбыта, снижение цен может повлечь за собой цепную реакцию уменьшения прибыли у всех участников цепочки - от розницы до производителя. Потеряв в дилерской надбавке, дилеры могут лишить производителя своей лояльности и тем самым разрушить дилерскую сеть. Помимо этого снижение розничных цен может вызвать у потребителей подозрение, действительно ли качественную продукцию производит ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП»

Следует отметить, что предприятие не ограничивается простой продажей продукции, но проводит достаточно большую работу по продвижению товара. В этих целях отдел сбыта занимается и такими функциями как:

Обеспечение качественного сервисного обслуживания контроль за осуществлением гарантийного обслуживания, организация послепродажного обслуживания, прием и обработка рекламаций) данный вид услуг в основном распространяется на производимые штампы;

Подготовка информации - основу данной работы составляет организация обратной связи с посредниками и подготовка данных для отдела маркетинга;

Административная поддержка сбытовой деятельности - к этому можно отнести такие виды как совместный с финансовым отделом контроль дебиторской задолженности, обеспечение организационной поддержки дилерским организациям, обработка бумажных потоков.

В условиях рыночной экономики отчётливо понятно, что произвести товар, пусть даже наивысшего качества, недостаточно, чтобы он получил признание среди покупателей. Покупателя необходимо заинтересовать в своём товаре и преподнести товар «на белом блюдечке с голубой каёмочкой», а покупателю бы осталось только отсчитать из кошелька деньги. Только тогда будет гарантирован успех и товару и всему предприятию.

[19 , инет. рес]



Глава 3. Разработать предложения по совершенствованию сбытовой политики и созданию новой сбытовой сети компании

Совершенствование системы сбыта - это непрерывный процесс обоснования и реализации наиболее рациональных форм, методов, способов и путей ее создания и развития; рационализация ее отдельных сторон, контроль и выявление «узких мест» на основе непрерывной оценки соответствия системы контроля внутренним и внешним условиям функционирования компании.

В рамках совершенствования системы планирования сбыта продукции для внедрения на ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП»

предлагается комплекс мероприятий:

Совершенствование контроля при планировании продаж;

Совершенствование контроля выполнения планов сбыта;

Присвоение группы риска покупателю и установление параметров коммерческого кредита;

Формирование базы данных на покупателей;

Внедрение системы CRM.

Совершенствование контроля при планировании продаж

В рыночных условиях хозяйствования необходимой предпосылкой выживания коммерческой компании является завоевание и сохранение ею предпочтительной доли рынка, на что и направлена оптимизация планирования продаж. Рассмотрим подход к контрольным механизмам планирования продаж, позволяющим минимизировать риск ухода компании с рынка в результате неверного планирования сбыта в современных российских условиях хозяйствования.

Планированием продаж в компании должно заниматься специализированное подразделение отдела сбыта,а также разработкой проектов планов продаж отгрузок по видам продукции при организации и контроле данной деятельности со стороны руководителей отдела, на которых должна возлагаться вся ответственность за результаты выполнения планов. Основным критерием оптимальности планирования продаж в рыночных условиях является учет и соотнесение параметров контроля в планировании продаж, а именно:

максимально возможный объем продаж, определенный на основе исследования рыночной конъюнктуры и оценки ресурсов и потенциалов компании;

оптимальный с точки зрения максимизации прибыли в соответствии с возможностями организации объем выпуска продукции, обеспечивающий равенство предельного дохода и предельных издержек;

оптимальные производственные программы по продуктам;

увязка планов продаж с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, для обеспечения выполнения планов продаж и отгрузок в установленные сроки и номенклатуре, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов компании.

При планировании продаж также должен быть осуществлен контроль на предмет взаимовлияний, взаимодополнений или взаимозамещений видов продукции на объемы их сбыта. Необходимо отметить и целесообразность сочетания жесткой системы планирования это базовые ориентиры в долгосрочном планировании и гибкой системы планирования это корректировка кратко- и среднесрочных планов сбыта по мере изменения целей и условий функционирования компании, а также сочетания общих и вспомогательных планов сбыта в разрезе рыночных сегментов и географии продаж. Кроме того, должна быть разработана система оперативного контроля исполнения планов сбыта: процедуры подготовки, анализа и контроля ежедневных отчетов об исполнении планов сбыта;

При составлении планов продаж следует проконтролировать их увязку с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, чтобы обеспечить выполнение планов продаж и отгрузок в установленные сроки и по установленной номенклатуре, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов компании.

Совершенствование контроля выполнения планов сбыта

Процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта в компании целесообразно осуществлять по следующей схеме.

Сотрудники отдела сбыта, осуществляющие первичный контроль хода выполнения планов сбыта, подготавливают и ежедневно по установленному порядку передают начальнику отдела сбыта отчеты о выполнении планов продаж за день и за отчетные периоды: декада, месяц, квартал, год, а также ежедневные отчеты о выполнении оперативно-календарных планов отгрузок по видам отгрузок.

В отчетах об отгрузке следует указывать плановые и фактические данные по видам отгрузки, видам транспортировки; по времени, затраченному на осуществление погрузочно-разгрузочных работ, непосредственно транспортировку и обратный пробег автотранспорта. Отчеты представляются по установленной форме, т.е. представляют собой системно построенные и в установленном порядке утвержденные формуляры внутренней отчетности. В формулярах указаны плановые и фактические данные по установленным предметам объектов отчетности. Например, объект отчетности - продажи или объемы продаж, предметы отчетности - продажи в разрезе видов продукции, регионов, групп покупателей и т.п.

В отделе сбыта назначается ответственный за управление сбытом, в обязанности которого входит:

анализ полученных отчетов;

устанавливать причины отклонений, выявлять виновников и в пределах своей компетенции устранять причины отклонений;

ежедневно передавать сведения о ходе выполнения планов сбыта начальнику отдела сбыта;

подготавливать и по установленному порядку передавать начальнику отдела сбыта отчеты по не устраненным в оперативном порядке отклонениям, возникшим в ходе сбыта продукции, с приложением необходимых подтверждающих документов, указанием причин отклонений, их виновников и принятых мер по их устранению.

Таким образом, методом первичной отчетности осуществляется действенный оперативный контроль сбыта продукции.

Присвоение группы риска покупателю и установление параметров коммерческого кредита

В данном случае имеется в виду предоставление коммерческого кредита формы «открытый счет», т.е. погашение дебиторской задолженности покупателя частями - в интервалы, обусловленные договором, или по истечении определенного срока после отгрузки отдельных партий продукции.

В целях контроля различных аспектов взаимоотношений с контрагентами по коммерческим договорам, в частности, по договорам поставки продукции на условиях коммерческого кредитования заказчиков, и недопущения ухудшения результатов деятельности организации из-за неверного их выбора каждому покупателю целесообразно присваивать категорию риска. Ранжирование покупателей по категориям риска: высокий, средний, низкий - производится начальником отдела сбыта.

Ранжирование по категориям риска необходимо для оценки необходимости проведения анализа надежности и финансового состояния, для принятия решения по предоставлению коммерческого кредита конкретным покупателям, а параметры кредитования определяются категорией риска. После анализа надежности и финансовой устойчивости покупателя ему может быть присвоена другая категория риска.

В целях предотвращения ухудшения финансового состояния организации вследствие роста просроченной дебиторской задолженности каждому покупателю в соответствии с категорией риска его заказа целесообразно устанавливать параметры коммерческого кредита, т.е. определенный лимит суммы дебиторской задолженности и предельный срок коммерческого кредитования. Установление параметров кредитования целесообразно возложить на руководителей сбытовой и финансовой служб.

Формирование базы данных покупателей

Структура базы данных покупателей должна быть разработана одним из руководителей отдела сбыта, например, заместителем начальника отдела сбыта по управлению сбытом. Информационная форма по каждому клиенту включает:

все реквизиты заказчика;

данные по должностным лицам, влияющим на закупки;

дату и результаты предварительных переговоров;

данные по результатам анализа надежности;

данные по всем заключенным с заказчиком договорам и их фактическому исполнению;

данные по просроченной дебиторской задолженности;

данные по частоте заключения и срокам договоров, по выполнению заказчиком обязательств и другие данные по аспектам взаимоотношений организации и заказчика.

База данных должна регулярно пополняться в соответствии с новыми сведениями о клиентах.

Такая база данных служит для контроля покупателей на предмет их надежности и финансовой устойчивости, соблюдения ими договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП».

Должен быть обеспечен порядок ограниченного доступа к документам, материалам и файлам, образующим базу данных, и обеспечена их сохранность.[16 , 105]

Внедрение системы CRM

CRM расшифровывается как Customer Relationship Management, или управление взаимоотношениями с клиентами.- это стратегия организации бизнеса, в которой отношение с клиентом ставится в центр деятельности фирмы, так как именно клиенты составляют его основной актив. Главная цель CRM - стратегии - определить наиболее «доходных» клиентов, научиться эффективно, работать с ними, предотвратить их уход к конкуренту, и, таким образом, увеличить доход компании. CRM - это подход к управлению или модель, которая помещает клиента в центр бизнес-процессов и методов работы компании. CRM представляет собой современный подход, включающий в себя стратегическое планирование, методы маркетинга, организационные и технические средства, - весь комплекс средств, направленный на построение таких внутренних и внешних отношений, которые увеличивают производительность и прибыль компании. Представляет собой подход компании к пониманию поведения клиентов и использовании такого понимания для повышения уровня удержания и удовлетворенности своих наиболее прибыльных клиентов, при одновременном снижении издержек и увеличении эффективности взаимодействия с клиентом. А информационные технологии CRM-системы - позволяют формировать единую картину клиента и его потребностей у всех служб компании, обеспечение единообразной и слаженной работы с клиентом со стороны компании.

В условиях высокой конкуренции, когда одни компании агрессивно пытаются соответствовать ценам и характеристикам продукции других, покупатели зачастую получают возможность выбирать среди массы конкурирующих товаров. И если продукции и цены близки, то отношение к клиентам со стороны продавцов все чаще становится решающим фактором, влияющим на выбор, с какой фирмой иметь дело. CRM - это персонализированное взаимодействие, в большой степени технологичное, выведенное на уровень корпоративных регламентов, основанное, прежде всего, на систематизированной информации, полученной от клиентов, и на стремлении формировать «долгосрочную», лояльную клиентскую базу.

Внедрение системы CRM на ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП» является логическим продолжением и формирования базы данных клиентов, так как информация, собранная во время формирования базы послужит основой для создания информационной базы CRM-программы. Существует множество программных решений в области CRM. С учетом индивидуальных требований можно заказать и уникальную программу для своего предприятия, но обойдется это дороже. Для внедрения на ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП» предлагается использовать программное обеспечение Alent CRM 4i.

Для внедрения программы необходимо приобрести рабочую станцию, поддерживающую 5 рабочих мест, при этом стоимость Alent CRM 4i составляет всего 18600 рублей.

Пользователями Alent CRM 4i будут директор ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП», заместитель директора, сотрудники отдела сбыта. Для полного выполнения функций программы, будет произведена интеграция с «1С-предприятияе», что предусмотрено техническими возможностями программы, при этом рабочее место не будет задействовано, так как бухгалтерия будет получать необходимую информацию, используя 1С для обмена данными с Alent CRM 4i. Таким образом, 5 рабочих мест будут распределены так:

Директор

Заместитель директора

Сотрудники отдела сбыта - 3

Рассмотрим результаты внедрения системы Alent CRM 4i, которая при правильном внедрении приносит следующие положительные результаты для сбытовой системы компании.

Облегчение поиска клиентов

Единая база потенциальных клиентов Alent CRM 4i, планирование контактов и отслеживание их результатов повысит продуктивность поиска новых клиентов для компании.

Удержание клиентов

Полный учет контактных лиц, дат, событий, взаимодействий, реквизитов, договоров, сделок по каждому клиенту позволит Вам принимать качественные и своевременные решения по удержанию клиента и стимулированию покупки Ваших товаров и услуг.

Рост эффективности продаж

Использование единого информационного пространства и функций документооборота системы Alent CRM 4i позволит сократить цикл продаж и обеспечить увеличение числа заключаемых сделок за счет компании слаженной работы персонала.

Улучшение качества обслуживания клиентов

Полный учет информации по клиенту, сервис планирования и напоминаний позволят обеспечить высокое качество обслуживания клиентов.

[20 , инет. рес]

Заключение

В первой главе курсовой работы были рассмотрены теоретические аспекты, касающиеся сбытовой политики и организации сбытовой деятельности на предприятии.

Неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.

Во второй главе курсовой работы был проведен анализ исследуемого предприятия, дана его краткая характеристика и рассмотрена существующая на предприятии система планирования и сбыта продукции. Также в третей главе курсовой работы были разработаны предложения по совершенствованию сбытовой политики и созданию новой сбытовой сети в ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП».

Понятие «совершенствование» в широком смысле - это закономерное, качественное изменение какого-либо объекта, направленное на улучшение его состояния и на придание ему новых свойств, необходимых для более полного соответствия целям его функционирования и окружающим условиям.

В каждой отдельно взятой организации можно по-своему рационализировать систему сбыта исходя из внутренних и внешних условий и степени ее развития.

При этом важно именно комплексное совершенствование системы сбыта, а не частичное внедрение инновационных решений, успешно применяемых другими предприятиями по принципу «как у других». Не всегда «как у других» хорошо «для нас». Поэтому что-то может быть полезным, а что-то - вредным. Тем более нельзя слепо копировать решения западных компаний, не соотнося их с российской действительностью.

Для совершенствования сбытовой политики и созданию новой сбытовой сети в ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП» был предложен комплекс мероприятий:

Совершенствование контроля при планировании продаж;

Совершенствование контроля выполнения планов сбыта;

Присвоение группы риска покупателю и установление параметров коммерческого кредита;

Формирование базы данных на покупателей;

Внедрение системы CRM.

В результате проведения комплексной оптимизации системы сбыта продукции компания ООО «ПетрозаводскМаш-ТНП» сможет успешно развиваться в динамично изменяющихся рыночных условиях и прочно утвердится на рынке среди конкурирующих компаний.

сбытовой канал сеть управление



Список литературы

1. Абрамешин А.Е. Менеджмент инновационной организации - М.: Европейский центр по качеству, 2011. - 408 с.

2. Анискин Ю.А. Инновационное развитие на основе организационного потенциала компании - 2011. - №7. - С. 73-83.

3. АньшинВ.М. Инновационный менеджмент: концепции, многоуровневые стратегии и механизмы инновационного развития- М.: Дело, 2011. - 584 с.

4. ВагизоваВ.И. Инновационное развитие на основе организационного потенциала компании - 2011. - №7. - С. 73-83.

5. Гершман М.А. Инновационный менеджмент - М.: Маркет ДС Корпорейшн, 2011. - 482 с.

6. Дагаев А.В. Государственные гарантии для малого инновационного бизнеса - 2012. - №2. - С. 81-88.

7. Крылов Э.И. Анализ эффективности инвестиционной и инновационной деятельности предприятия - М.: Финансы и статистика, 2012. - 608 с.

8. Куликова Е.Е. Управление рисками - М.: Бератор-Паблишинг, 2012 - 112 с.

9. Медынский В.Г. Инновационный менеджмент: учебник - М.: ИНФРА-М, 2012.- 294 с.

10. Морозов Ю.П. Инновационный менеджмент - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012.- 345 с.

11. Мухамедьяров А.М. Инновационный менеджмент - М.: Инфра-М, 2012. - 176 с.

12. Миндели Л.Э. Основы инновационного менеджмента - М.: Экономика, 2012. - 518 с.

13. Попова В.Л. Управление инновационными проектами - М.: Изд-во ИНФРА-М, 2011. - 416 с.

14. Посталюк М.П. Инновационные отношения в экономической системе - Казань: Изд-во КГУ, 2011. - 420 с.

15. Сурин А.В. Инновационный менеджмент- М.: Инфра-М, 2012. - 367с.

16. Твисс Б. Управление нововведениями - М.: Экономика, 2011. - 272 с.

17. Турманидзе Т.У. Экономическая оценка инвестиций- М.: Экономика, 2011. - 341 с.

18. Хотяшева, О.М. Инновационный менеджмент - СПб.: Питер, 2010. - 378 с.

19.http://www.pbm-tnp.ru/- официальный сайт ПетрозаводскМаш-ТНП о компании.

20.http://www.citycor.ru/e-bus/enterp/crm.htm-сайт Упр-е отношениями с клиентами.

Размещено на Allbest.ru

...